卷煙市場營銷競爭分析

❶ 宇宙牌香煙營銷策略案例分析

該公司市場部要考慮的環境因素有以下幾個方面：
1.公共場所開始禁版止吸煙，那麼在日常權生活中，在公共場所吸煙的頻率被限制，這個政策對煙草公司的產品銷售自然會有一定的影響。
2.由於經濟發展的原因，發達地區的吸煙人數減少，而經濟相對落後地區的吸煙人數增加。使得煙草公司的目標市場出現了變化，從而戰略重點要開始從發達地區轉向落後地區。
3.經濟價格對銷售量的影響。

策略的依據：
1.由於加了濾嘴，其實產品的成本不會提高多少，但是給消費者的感覺是變長了，對於經濟發達地區的人來說，2元錢換取一個心理上的煙變長。從營銷心理來說是可以接受的。
2.抵擋香煙價格不變的道理是，由於從5元到4元的降價幅度是20%，而上升的銷量幅度才18%，因此降價會變得不合算的。
3.無害煙葉的製造，這樣可以減少有害物的內外傷害，可以提高人們對煙的認識，是針對政策的營銷手法。
4.針對不同的目標市場的不同經濟水平，設計不同的產品以滿足不同的需求。

❷ 客戶經理如何做好卷煙市場分析

筆者認為，客戶經理要做好市場分析，應從以下幾方面入手： 一是要認真分析零售客戶的經營情況。客戶經理要對轄區內零售客戶正常發生業務、不正常發生業務及未發生業務的比例進行認真分析。客戶經理不僅要對零售客戶的進貨數量、卷煙結構進行分析，而且要對零售客戶的經營動態、進貨規律和渠道進行分析，通過掌握這些信息，幫助零售客戶制定合理的卷煙訂購計劃。 二是要認真分析轄區內的卷煙銷量。客戶經理首先要對轄區內各線路的經濟狀況、消費者的消費習慣、消費水平等進行全面了解，以便在細分卷煙銷售計劃時有所側重。其次要對轄區內零售客戶的進貨規律、進貨數量、結構和周期進行分析，根據分析結果合理細分當月銷售計劃。 三是要認真分析卷煙銷售結構。近年來，為拉升卷煙結構，提高零售客戶的盈利水平，煙草商業企業採取了諸多措施。客戶經理不妨從轄區內零售客戶的中高檔卷煙歷史銷量上尋找突破口，從中高檔卷煙的進貨時間、消費周期等方面入手，本著品牌兼顧、提高上櫃率、避免斷檔的原則，向零售客戶推介合適的置換品牌，並傳授給他們營銷策略。 四是要認真分析客戶關系。客戶關系管理是客戶經理的一項重要工作，客戶經理可以根據經營狀況對轄區內的零售客戶進行細分，實行等級管理，提供個性化服務，拉近煙草公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度。

❸ 與女性香煙市場的營銷環境分析有哪些

外部復環境分析包括：

一般環境制分析：所處經濟體相關的經濟形勢、政策導向、技術發展水平和社會導向（如人們的價值觀、產品使用習慣等）還有人口統計變數（如男女比例、年齡分布、教育程度分布等）；

產業環境分析：波特的五力模型和產品生命周期。

運營環境分析：主要是分區域銷售情況和渠道分布狀況。

(3)卷煙市場營銷競爭分析擴展閱讀：

世界衛生組織給的建議是：

對決策者的呼籲

實施廣泛禁止一切形式的煙草廣告、促銷和贊助，正如《世界衛生組織煙草控制框架公約》所呼籲的。

實施在所有公共場所和工作場所廣泛禁止吸煙，如《世界衛生組織煙草控制框架公約》所呼籲的。

關注《世界衛生組織煙草控制框架公約》序言中所呼籲「有性別針對性的煙草控制戰略」和「婦女必須充分參與各級［煙草控制］決策和實施［煙草控制措施］」。

❹ 香煙的營銷策略

每盒煙里附贈一張有收藏價值的車款介紹,可以考慮，但你想達到什麼樣的一個效果呢？你是在宣傳香煙還是汽車？如果是香煙是不是應該在每個汽車的宣傳海報下面有香煙的介紹？！
針對農民朋友的農業常識。你是說目標顧客定位為農民？農民吸煙肯定對價格的要求很高，只能做廉價香煙（這些只是猜測，具體要以市場調研數據為准），其實可以做，但是薄利多銷形式，這里要結合你企業的定位了：究竟是高端消費還是低端。
市場定位是建立在環境分析（pest）、消費者分析和競爭者分析（一般用波特五力模型）的基礎上的。
你通過對吸煙的人的市場調研，農民占的比例，農民的購買習慣，吸煙習慣、對價格敏感度等。找到市場空擋。。。。。。。對現有企業的分析。。。。營銷戰略、目標。。。。。。營銷策略（基本有產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略)。。。。。預算。。。。。可行性評估。。。。。。

一個營銷策劃案不是三言兩語說得清楚的，你可以先做個方案，發給我可以給你點建議，不過我也只是大三的學生，不敢保證權威哦!希望我的建議對你有用！

最後你說的中草葯香煙，其實香煙的成分不就是中葯嗎（這是我的理解，當然你可以引導別人不一樣的理解了），再或者你的中葯香煙是不是指：害少一點呢？五葉神的口號就是害字少一點。如果你做這個，可能五葉神是你的競爭者。而你是否可以做到無害的中葯香煙，現在的技術如果可以做到，我相信你不用怎麼策劃，把這個賣點宣傳好，將會暢銷無阻，問題是有沒有這個技術。

我的方案：我不吸煙，但可以設計點適合女性的香煙，在外觀設計上可以下點功夫，譬如適合大學生的香煙盒可以有些韓國插畫、設計成HELLO KITTY型等，可能愛美的女生會喜歡，而對於白領女性，則適合又高貴又美麗的設計，這些只是我猜想，在方案上還是要以數據和分析說話的。

❺ 如何營造公平的卷煙市場環境

作為在國家專賣體制保護下的煙草商業企業，如何最大限度地營造和維護公平競爭的卷煙市場環境是一個重要的課題。本文將從卷煙市場中的下游卷煙零售客戶方面入手，分析在營造公平競爭卷煙零售市場環境中出現的相關問題，並找出可行可操作的方法。 卷煙市場仍有一些不公平現象 從筆者的親身體會來看，煙草商業企業的員工把實現工業企業、零售客戶和消費者「三個滿意」作為行業市場營銷工作的根本出發點和落腳點，切實增強服務意識，社會形象不斷改善，客戶的滿意度也在不斷提高。從某種意義上說，卷煙市場由於專賣制度的存在，比一般消費品市場競爭更加公平、價格更加透明、管理更加規范；也因為專賣制度的存在，卷煙市場的監管比其他行業的市場監管更加有力。 但專賣制度會使民眾對卷煙市場公平競爭的期待更高、要求更嚴。卷煙零售客戶對當前的卷煙市場環境還是有不滿意的地方，主要體現在：緊俏貨源的分配、提供增值服務時對客戶的選擇、卷煙零售價格不夠穩定、亂渠道進貨和假非私卷煙的存在，這些現象都在擾亂著正常的卷煙經營秩序。 導致客戶不滿意的四大原因 其實，上述不公平現象的產生既有市場競爭的客觀因素，也有我們煙草商業企業員工的主觀因素。比如緊俏貨源的分配，既有其量少好銷的客觀原因，也有我們煙草銷售部門投放比例偏差的主觀原因。再如，提供增值服務時對客戶的選擇，我們煙草商業企業有自己的選擇標准，但如果選擇的標准和過程不透明，就容易導致客戶站在自己的角度認為我們做事不公平。亂渠道進貨和假非私卷煙在市場的出現，容易導致卷煙市場混亂、卷煙價格不穩定，失去合法競爭的良性環境，依法經營的零售客戶利益就得不到保障。此外，煙草企業在品牌培育過程中存在看壓庫存的行為，導致零售客戶為了消耗庫存而低價傾銷等。 以上現象會出現的原因主要可以歸納為四點：一是市場信息和政務信息不夠透明；二是零售客戶的權利與義務不對等；三是市場監管力度不夠，存在假非私卷煙；四是品牌培育工作沒做好。 三個層面營造良性市場環境 （一）加強內部規范化管理，提升客戶服務意識 一要進一步完善內部規范制度建設，堅持用制度管權、用制度管人、用制度管事。根據行業性質和企業特點，做到制度面前人人平等，處理問題時嚴格按制度規定進行、用制度說話、以制度服人，充分體現制度的剛性。 二耍加強企業內部人員的監管。一旦發現有觸犯制度的苗頭，採取措施及時制止，發現觸犯行為的，對當事人按相關制度處理。 三要加強煙草內部人員的教育，切實提高服務意識。煙草商業企業本質是現代流通企業，其精髓就是服務。提高服務質量就是耍從「管理」這個觀念轉換為「服務」，我們雖然喊了多年「為客戶服務」， 但在實際工作中並沒有把企業與客戶擺在同等地位。客戶關系管理從本質上講是一種倡導企業以客戶為中心的營銷管理思想和方法，是運用所創建的營銷網路來體現營銷策略的一種全新的運作方式。 只有提高煙草商業企業人員的服務意識，才能打破在專賣體制下形成的官商、坐商形象；只有提高服務能力，才能提升客戶的滿意度。特別是在當前「品牌培育是第一要務」的背景下，我們更要推動市場營銷轉型，尊重客戶真實需求，實行按客戶訂單組織供貨，逐步確立「以市場需求為導向」的業務新流程。以客戶真實需求為主、加強消費引導，變「計劃主導型」的營銷模式為「市場主導型」的營銷模式，即是我們常說的「雙贏」。因此要解決卷煙市場中不公平現象的根本，須使客戶與企業同心同德，讓客戶得到最大的利益。 四要扎實推行企務政務公開制度，正確理解其內涵和內容，讓權利在陽光下運行。繼續堅持涉及零售客戶切身利益和社會關注的熱點問題在適當的平台公開，接受幹部職工和社會群眾的監督，有效防止以權謀私、濫用職權、損害人民群眾利益、損害煙草形象等問題的發生。 （二）加強卷煙市場監管，提升市場凈化程度 首先，加強煙草專賣法制的宣傳教育，結合地區實際，改進宣傳方法和手段，豐富宣傳內容，擴大宣傳范圍。制定切實可行的活動方案，有計劃、有步驤、有重點地開展好這些活動。充分利用政府網站、行業報刊等宣傳陣地，積極開展知識競賽、問答等活動，增強法制宣傳教育的針對性、實用性和群眾參與性，提高法律法規宣傳教育的覆蓋面和滲透力。維續加大對違法典型案例的說教，強化煙草行政執法檢查，嚴厲打擊各種違法違艦行為，適時通報，不斷加大對煙草專賣法制宣傳的廣度和深度。 其次，加強市場准入制度管理，煙草製品零售點布局堅持遵循合理布局、滿足消費、公開公正、方便群眾、總量控制的原則。根據當地實際情況制訂合理的間距要求，在實際操作過程中，勘驗人員應考慮申請證照人當地的實際情況，包括當地的人口數量、經濟情況、消費水平以及公司的配送能力。同時，勘驗人在勘驗過程中應堅持原則，不徇私情，以免引起其他零售客戶的不滿，缺失公平。吊銷執照要合理，在吊銷零售客戶經營許可證的時候應依照實際情況說明理由，嚴格按照程序辦事，做到手續完備、證據確鑿、合理合法。 再次，對已辦證戶進行合理定量，限制批發大戶。合理定量可提高許可證的含金量，它讓每位持證戶都能獲得合理的利潤，使得更多零售客戶熱愛卷煙零售業，以此來帶動整個煙草行業卷煙銷售的健康發展。 晨後，加強網路案件深挖。由於煙草專賣局只有行政處罰權，沒有刑事處罰權，要使卷煙市場經濟秩序得到整頓和規范、使卷煙打假打私取得實效，僅靠煙草專賣一個部門是極其困難的。因此，專賣人員在日常行政執法中應加強與公檢法部門的合作，堅持卷煙打私、打假，追源頭、打網路，為綜合治理卷煙市場經濟秩序創造一個很好的、有保障的法制環境。 （三）加強零售客戶自律，營造有序競爭局面 卷煙零售客戶是卷煙市場經營的主體，其經營行為直接影響看卷煙市場是否穩定和公平。部分零售戶會採取極端手段來吸引顧客，比如說壓低卷煙價格或者以煙帶貨。少數的大戶及不法分子靠不法的經營牟取了暴利，而大多數中小零售戶守法經營卻利潤微薄，甚至出現個別零售產把卷煙當作副食品、雜貨的促銷品以低於批發價的價格出售給消費者等極為反常的現象，造成卷煙經營戶利潤低下的不良影響。 要解決以上問題，我們應該有如下做法： 一是建立以零售客戶為主的自律協會，開展明碼實價工作。從卷煙行業營銷角度來講，推行卷煙銷售明碼實價工作是切實維護零售客戶、消費者、國家利益的重要舉措，是網路建設向縱深推進的必然要求，是卷煙市場不斷規范的必然選擇。明碼實價是一個長期的工作，對於煙草公司和卷煙零售戶來說都是一項雙贏的措施，推行明碼實價不止是為了規范卷煙市場的經營行為，更是為了提高卷煙利潤、提高零售戶的收入。為保證明碼標價工作的正常運行，營銷人員應充分發揮「依靠零售戶，發動零售戶」的原則，積極引導零售戶利用卷煙零售協會開展柔性化管理，將承諾書製成標牌公示於卷煙零售的櫃台，互相學習、互相監督。 二是零售客戶自律協會工作應常態化。現在不少地區都建立了卷煙零售客戶自律協會或自律小組，但是真正有開展工作並起到作用的很少。自律協會如果能定期地開展工作，將改變以往單一而完全靠專賣手段的管理，因為零售客戶對片區內哪些卷煙零售網點有違法違艦經營的行為更了解，相互之間的監督將會變得更加有效。 總之，營造一個公平競爭的卷煙市場環境，為廣大卷煙零售客戶提供合理合法經營的平台，是我們煙草企業的使命，也是卷煙市場平穩有序健康發展的必然要求。相信通過加強對企業內部規范管理、加強對外市場的監管和凈化，同時依靠廣大卷煙零售客戶的共同努力，必能營造出一個公平有序的卷煙市場，為「卷煙上水平」的實現奠定較為堅實的基礎。

❻ 求煙草不同類別客戶銷售分析

煙草在線專稿煙草商業企業作為國家法定的唯一卷煙購銷企業控制著煙草製品的流通秩序，現代訪銷物流模式的建立圍繞著一個市場主體開展，那就是卷煙零售戶。

卷煙零售戶是煙草公司的經營網點，是卷煙營銷網路的終端，是煙草行業最重要、最有價值的資源。終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節。一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售過程中，卷煙只有佔領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買，所以零售戶在卷煙流通體系中發揮著不可替代的作用，擔負著上連生產廠家、商業企業，下連消費者的承上啟下的重任，是聯結煙草工商企業和消費者的紐帶，是煙草企業與消費者之間實現良好溝通的橋梁。零售戶是卷煙消費市場的服務主體，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。

卷煙零售終端是中國煙草鞏固市場份額的基礎堡壘，發現有價值客戶的現實與潛在的需求及今後發展過程中的必要條件，盡可能地挖掘並利用好相關卷煙營銷資源是提升煙草行業整體競爭力的重要環節，在很大程度上關繫到企業效益的平穩增長，是促進行業朝著「大品牌、大市場」的方向不斷前進的源動力。

筆者認為可以通過以下四種方式來挖掘卷煙市場的消費信息：

一、有效利用新品牌卷煙上市以及品牌培育活動

在新品牌卷煙上市時，需要積極開展卷煙市場研究，為卷煙生產企業、商業企業提供市場信息服務以及培育品牌方面發揮參謀作用。通過開展針對零售戶和消費者的具有廣泛性和代表性的問卷調查以及新品推薦會等，了解這一品牌卷煙在零售戶以及消費者的選擇意向，掌握消費的特點與需求，調查其購買動機，從知名度、市場定位、包裝、口感與市場的接受能力等問題展開了詳細的市場調查，及時把握真實的市場信息。從具體的統計數據分析、了解相關的消費信息，為新品牌的卷煙打開市場奠定良好的基礎。

培育新品牌是公司拓展利潤空間、優化經營結構、實現銷售毛利最大化的根本途經。在品牌培育方面，零售戶能在第一時間了解市場需求變化、銷售結構的變化、產品的市場適應度，掌握著消費者對卷煙品牌的忠誠度以及喜好等大量的消費信息，在一系列的市場推廣活動中，客戶經理應當就與消費者有關的信息，做到與零售戶溝通交流日常化，深化客戶關系，從細節處發現機遇。同時客戶經理要盡可能引導零售戶關注自己的消費群體，並根據其特徵對自己的消費群體進行適當的分類，針對不同類別的群體採取差異化營銷，在這一過程中，發現相關的資訊，及時反映給客戶經理，客戶經理再將信息傳遞給營銷部門負責人，進行層層傳遞，並以反應敏捷、及時高效的現代化信息管理手段將信息進行及時的處理和反饋，與工商企業實現信息共享，不斷改善和改進卷煙品質，從而提高消費者的滿意度。

新品牌卷煙上市時，實施卷煙促銷活動是對該品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式。適時、合理的促銷獎勵政策能夠達到促進銷量的提升，提高品牌知名度，最終提高品牌市場佔有率的目的。在開展某種品牌卷煙的促銷活動中，通過對零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況，在掌握採取促銷措施時消費者的購買趨勢的情況下，分析其產生的原因，收集到市場的第一手資料。同時把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。通過零售戶告知消費者目前的消費資訊，在與消費者的溝通交流中，發掘有關的消費信息，發現商機，譬如像消費者對這一品牌的促銷活動的滿意程度，使促銷的品牌更貼近消費者的心理需求。在活動期間零售戶應該及時向客戶經理反饋信息，傳遞消費信息。在推出卷煙促銷活動時，對促銷活動進行跟蹤采訪，加強促銷監管，實時監督和管理整個促銷過程，不僅要加強事前監管、加強事中管理，更重要的是關注事後的卷煙銷售動態，防止出現促銷活動過後銷量大幅回落的現象發生。從零售戶和消費者兩方面全方位跟進，帶動這一品牌卷煙的銷量的增長，使促銷活動的效果真正落實到位，從而實現不斷提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科學合理的庫存儲備信息反饋系統

只有通過了解客戶庫存，才能更好地、更真實的掌握社會庫存，才能更迅速地把握市場的變化，更主動地調整營銷工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷煙銷售市場的良性發展。通過多渠道了解零售戶的庫存狀況，掌握市場走勢，進行品牌需求調查，了解卷煙需求動態。當前主要受紅白喜事、民俗節慶、農忙季節、節日等因素影響，卷煙銷售波動較大，可通過同期對比等方式掌握市場變化的規律。客戶經理在走訪市場時應仔細分析零售客戶的卷煙庫存結構和庫存量，弄清楚客戶的庫存屬於哪種類型，卷煙是暢銷還是滯銷，某些品牌的卷煙能否滿足市場需求等。側重跟蹤重點客戶訂貨情況，重點客戶經營能力強，輻射面廣，是卷煙銷售的主力軍，應結合庫存了解零售戶訂煙量變化的各種因素。培養零售戶在資金周轉以及預測方面的能力，利用周轉數為零售戶測算合理庫存，做到庫存科學化，提高資金利用率，引導客戶尋找同檔品牌替代貨源緊缺牌號，為進行訂單供貨需求預測、科學制定銷售策略、零售客戶經營指導和卷煙采購提供了有效依據。

對卷煙的市場分析是了解、認識和掌握市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是駕馭市場，提高卷煙銷量的重要手段。如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那麼做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。

通過建立零售客戶庫存信息採集點，定期開展零售客戶庫存情況專項調查，從庫存方面來分析消費者的消費需求和趨勢，加大市場監管力度，加強市場信息的反饋，煙草公司的貨源儲備也進行適時的調整，進行策略性的投放，以便更好地控制市場。在貨源供應上能夠盡可能充分滿足市場，即保障供應的前提下，再提升結構，培育新品，這也符合「保障供應第一、贏利第二」的戰略思想。

三、掌握卷煙市場動態及信息

零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和商業企業預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對於分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。同時在發現市場情況異常的時候，及時向煙草專賣部門反映市場卷煙流動信息，配合專賣部門整頓卷煙市場，不斷改善零售客戶的發展環境，創造和諧的卷煙銷售環境。

現在我們與零售戶溝通的渠道有很多：行業刊物，宣傳資料，電視媒體，客戶走訪，局領導接待日，信訪渠道道、服務投訴熱線等。不同渠道應適應零售戶不同地理位置、不同類型需要，實行差異化的溝通。並充分利用好這些溝通渠道收集零售戶所反饋的信息，從而能夠更好的掌握市場動態。

四、以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系

客戶分類體系是企業客戶關系管理的核心和基礎，是指企業對客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，實施科學的客戶價值評價測算，以此來指導經營管理和營銷實踐行為，從而實現企業的經營戰略目標。

煙草公司以「客戶價值」理念為核心，對客戶分類實行了改革，對客戶分類實行了統一的標准，即在全面收集客戶基本資料的基礎上，針對市場實際情況將零售客戶分為商場、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂服務、其他七種業態，再依據客戶評價體系，以貢獻度、成長度、配合度、規范度四大指標確定客戶類別，然後依據客戶等級，實行差異化的服務，進行合理定量供應，從而有利於加強對客戶服務的針對性，提高服務的優質化水平。

煙草商業企業經營的目的是保持長期的業務和業績，客戶價值是我們利潤的來源，因此，煙草商業企業需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的「雙贏」關系。這些關系是靠銷售過程中不斷承諾和給予客戶高質量的服務來實現的。所以，煙草商業企業的經營，不論是前線還是後線，都應努力為客戶創造更多價值。客戶價值理念已成為行業棋行終端的共同觀念，以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系，也已成為行業決勝終端的必由之路。

通過以人為本，強化素質，努力打造高素質、高效率、責任心強的客戶經理團隊，培養其挖掘零售終端營銷資源的能力，著力培養在實際工作中「溝通客戶、指導客戶、分析市場、管理市場、服務市場」這「五種」能力，做到真正了解各種市場真實信息，包括諸如經營戶進銷存、價格、預測量等大量原來很難獲取的真實數據，為商業企業提供針對客戶、市場、品牌分析依據，制訂更加科學、合理的服務、營銷策略，從形象、素質、功能上推進終端形象建設，建設有煙草行業特色的終端，發揮終端的宣傳作用，與零售客戶結成利益共同體，將我們的企業文化與品牌內涵傳播給消費者，創造煙草企業、零售戶雙贏局面，促進煙草的和諧、健康、穩定的發展