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2. 書吧實體店怎麼運作
滯脹趨勢下的圖書分銷藍海之道
由於讀者閱讀習慣的變化、網路的
沖擊以及其他精神消費產品的競爭，紙
質圖書的銷售進入滯脹階段，甚至有些
類別已經進入衰退期。
對於圖書分銷商來說，固守傳統的
分銷模式，顯然無法適應現在的市場環
境，多數批發商處於銷售下滑、成本提
升、利潤微薄的狀態成為了行業常態。而
有些有戰略高度的經銷商，則在數年前
已經開始了經營模式的調整和管理的提
升，在逐步嚴峻的市場環境中，他們依
然取得了較高的增長率。如何在這樣的
市場環境中得以生存？如何實現可預期
的增長？如何跟隨市場的變化實現企業
的靈活對應？筆者將從戰略、策略、戰
術三個層面給予分析和建議。
戰略上：提前布局是走向領先
的捷徑
當當、卓越等網路書店對圖書零售業
的沖擊有目共睹。2008年，全球知名零售
書商紛紛開展網路或者電子書業務，國內
的大型書城也在網路銷售上開始發力，而
且，網路、手機閱讀得到了高速的發展。與
此對應的是，日本的幾個期刊大社宣布關
門大吉，台灣圖書銷售的負增長……紙質
出版的萎縮趨勢是全球性的不爭的事實。
有遠見的圖書分銷商，早在幾年前
就已經開始重新定位自身在圖書分銷環
節中的作用和未來的角色。他們不僅優
化自身的管理體系，還配置了高效的物
流體系，甚至考慮構建基於企業未來的
E R P系統和面對整個供應鏈的商務平
台。圖書分銷，不再是簡單的買進賣出，
而是在圖書流通環節的價值再造。面對
上游，詳細、專業的銷售數據將幫助他
們開發更多適應市場需求的產品、提高
產品的銷售率；對下游，專業的物流、運
營服務將幫助他們提高商品的動銷率，
降低成本，提高經營能力。
戰略上對未來的預見性，將讓圖書
分銷商考慮未來的業務模式。IT技術的
發展，改變了人們閱讀和做生意的方式，
相應的，圖書分銷商也要提供適應其需
求的價值流通模式。當然，這並不是說，
做一個圖書零售網站，就實現了所謂的
業務模式的轉變。業務模式的轉變，需
要圖書分銷商對自身的重新定義。需要
根據自身實際，結合經營能力、人員配
置、資源狀況，進行業務體系的重構，並
找到相對應的贏利模式。以下幾種業務
模式可以供讀者參考：
1.物流服務商；2.圖書銷售顧問（對
下游）；3.數字產品分銷商；4.專業網路書
店；5.專業出版物代理商（對上游）……
各種業務模式需要構建不同的業務
體系，設計不同的贏利模式。舉些例子，
做圖書館裝備的可以考慮物流服務的模
式；有連鎖店運作優勢的，可以考慮圖
書銷售咨詢；做學術書、文史書的，可
以根據自己對該領域的專業理解，選擇
專業網路書店模式……
以上這些模式，並不是說我們現在必
須拋棄現有的經營模式，而是根據自身的
狀況，有針對性地規劃將來的運營方向。
策略上：鍛造核心競爭力的基礎
就現有的業務模式來說，圖書分銷
商多數屬於批銷模式。在現有的經營狀
態下，如何提高自身的競爭力，找到經
營的藍海呢？
就下游渠道來說，你不會還一直鎖
定在傳統的零售店體系吧？如果是這樣的
話，那你只能眼睜睜地看著銷售不斷下滑
而束手無策，期待著在等待中出現銷售的
好轉簡直是不可能完成的任務，即使偶爾
有某月出現了銷售的提升，也無法改變整
體銷售萎縮的趨勢。想想各地的零售市
場，要麼被新華書店鯨吞，要麼是倒閉和
縮減營業面積，在行業利潤不斷降低的現
在，還會有誰想開圖書零售店呢？
想想如果你是一個讀者，當你要買
書的時候，會到哪裡去呢？瀏覽型的，要
么是書城，要麼是網路書店；精神體驗型
的，要麼是文化味道濃的品牌書店，要麼
是書吧；消遣型的，要麼是機場，要麼是
商場……這些地方，代表了各式各樣的
渠道形式。作為圖書分銷商的你，是否已
經把相對的產品送達到這些渠道了呢？
由此，我們可以想見，圖書渠道從形
式來說，有零售店、商超店、機場店、車
站店、網路書店、書吧、團購等等；從渠
道層級上來說，有直銷（現場零售、團購）、
一級（直接批發）、二級（例如對連鎖書
店）等。根據自身實際，設計好各渠道層
次在整個渠道結構的佔比和開發節奏，這
是使企業經營得以發展的現實策略。
確定了渠道結構，必然要對自身經
銷的產品做對應性的組合。商超店需要的
產品，也許不適合零售店；同樣，零售店
狂銷的圖書，在網路書店上卻如石沉大
海；而在實體店蒙上一層灰土的書，卻在
網路上成為銷售明星；即使在各種交通場
所，一般是火車站的圖書檔次高於汽車
站，而機場又相對高於火車站。有了不同
的渠道層次，根據不同的銷售佔比，必然
需要對圖書進行供貨組合，以提高產品的
動銷率，從而實現銷售的增長。
能在競爭策略上有效執行，則可因
此構建核心競爭力，從而逐步走向經營
的藍海，獲取超越行業平均利潤率的超
額利潤。
戰術上：助推銷售劇增
回到現實中來，在現有的各種配置
下，我們能做些什麼以力挽銷售頹勢呢？
1.渠道深耕
對現有客戶進行詳盡的了解和分
析，他們面對的是什麼樣的消費者，適
合他們的商品應該是哪些，他們的銷
售高峰和低谷在什麼時間，他們的回款
周期和現金流狀況如何，同期對比的銷
售變化狀況……由這些數據，對客戶進
行不同方式的分類，並由此制定一對一
的客戶開發和維護方案：制定什麼樣的
銷售政策，給以什麼樣的銷售支持，提供
什麼樣的產品組合，有什麼樣的激勵政
策，還有什麼樣的合作機會，哪些客戶要
重點維護，哪些客戶是無效客戶……
制定了方案，關鍵還在於執行，銷
售監控、賣場理貨、陳列支持、回款激
勵、客戶調整等，需要分銷商既有統籌
大局的組織力，又有步步到位的執行力。
2.產品營銷
能對重點圖書進行區域性的推廣，
或者根據年節、事件組織下遊客戶聯動
促銷，這種市場營銷能力，是一個圖書
批發商成長為真正意義上的圖書經銷商、
代理商的里程碑。
對於不同的圖書類別，其推廣形式
也存在差異性，不能籠統地採用流水作
業：上報紙、發訂單、掛海報等等。應
該了解圖書所處的行業生命周期，以及
對應讀者群最經常接觸到的媒介，決定
採用何種推廣方式的組合。是以事件營
銷帶動媒體跟進，還是舉辦簽售、講座，
或者是上電視、廣播，抑或參與網路推
廣，必須具體問題進行具體分析。
至於年節、專題促銷，則取決於經
銷商對下遊客戶的控制能力或者說領導
能力，只有做出幾次能讓下游感受到利
益的活動，才能真正讓下游願意聽從你
的安排，尊你為市場老大。
3.團隊提升
所謂的團隊提升，不能局限於采購
或銷售，如前所述，物流、行政、市場、
後勤，甚至財務人員，都要加入到為企業
經營提升做貢獻的隊伍中來。說到底，我
們是要以圖書導向轉到客戶導向、市場
導向的，任何人，都應以客戶需要什麼、
讀者需要什麼為基礎，思考自身的行為
如何更好地滿足其需求、啟發其潛在需
求。物流，考慮客戶的便利性；市場，考
慮客戶需求的了解和傳達；財務，分析客
戶數據，提供客戶管理決策……
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3. 書吧市場營銷怎麼寫啊
不知道你要寫市場營銷哪一方面的內容，我從兩方面說一下給你一點思路
1、就是關於書吧的推廣。講到推廣，最重要的就是能夠針對目標群體。大學生，他們在去選擇書吧的時候考慮的因素很多，你要結合你書吧所在地學校學生特點來寫。例如如果是在文科較多的學校，那麼，這個學校的學生因為文科感性的方式，在思維上面很可能靠近與白領的想法，關注的是這個書吧的定位，情調，環境，書的內容等等較為高層次的東西，就像現在很多人都去辛巴克一樣，不但因為辛巴克的文化氛圍，還包括它的環境，產品，去辛巴克代表了一種身份，代表了一種自我價值的體現。如果是以理科為主，那麼你強調的應該就是一種便捷，簡約，簡單的風格。你的推廣方案主題和要突出的內容要根據不同學生的不同價值取向來定。
2、見到推廣那麼首先要確定的就是產品，這里就是你的書，你的書以什麼類別為主，怎麼分配各種類型書的比例，有效的將資金用於配備這些書籍很重要，書籍的配備還是和上面所講到的，要去研究你的主要目標客戶的需求，是以小說類為主還是以社會類為主等等。書的配備類型研究好以後，你就需要考慮書的來源渠道。雖然講書那裡都可以買的到，但是怎麼樣構建這個進書的渠道很重要，要保證你的書能夠及時跟新並且價格便宜，同時按照比例來配備這些書……怎樣能夠非常快捷和方面的把要求的書弄到店裡面，這就關乎到整個渠道的建立，要低成本高效率的建立書源渠道。
PS：對於書吧的推廣方案包括了很多東西，內部化的包括你書吧的格調，店面設計，環境設計，文化設計等等很多繁瑣的內容；外部話的包括怎麼製作海報，海報要用什麼形式出現，怎麼讓你的書吧讓那些大學生都知道並且認可你的書吧，認為你的書吧是他們的第一選擇等等（例如選擇網路、學校海報、贊助一些學校的活動從而做廣告等等）
4. 書吧的概念與它的經營的管理
選址：
開設的地點應在大學聚集的地方，像五道口、學院路等。但房租不宜太貴，這家小店靠的大都是回頭客，所以位置不需要開在繁華的路旁，可以在小區內等租金相對便宜的地方。
定價：
大概3～4元／每小時，營業時間也應該盡可能的長一些，方便那些上班族來看書。
進貨與經營：
可以和書店、報社等聯系以低價購進他們的庫存積壓書和過期雜志，有的新書能以1～4折購回，當然會保證書的質量。
另外，本人的近百本藏書，也可以滿足經營初期的需要。 書吧的經營自然是以提供場地供大家讀書為主，但為了使書吧的資金能更快地流動起來，更加合理地利用，還可以考慮多種經營方式。
例如，從圖書批發市場1～4折批發過來的圖書，在書吧里擺放超過三個月的時間就可以以1～4折的價格出售出去，用以采購新書。
而破損較嚴重的書到了一定程度後就可以用1～5元的價格出售，減少損失。另外具體的項目還有很多，像採用會員制和圖書預定方式（把你想看的書名告訴我，我去幫你找）以上方式主要針對舊書。 如果你想看最新出版的新書的話，我這個書吧也可以採用「你看書我買單」的方式，例：最新的暢銷書《搗蛋鬼日記》一書，該書原價19．8元，網上書店的價格一般為13．9元（要另加幾元的運費）。但讀者可有一種更經濟的方式擁有此書，你可委託我的書吧代為購買，我在網上的購入價為13．9元（一次購物200元免運費，我可湊夠200一次購買）其中差價為5．9元。你需以此書原價19．8為抵押金向我租此書看，在一定時間期限內（1～2個月）你把此書交還給書吧，書吧會以此書原價19．8元的7～9折回購此書（試破損程度與時間長短而定）假設歸還的時間很快以9折的價格回購，也就是17．82元，讀者實際看書費用為1．98元。書吧利潤為1．82元，在3個月後此書以4折的價格出售，收入為7．92元加購書利潤1．82元，此書總獲利9．74元，讀者以2元的價格就可以擁有此書一個月。而擁有最新的暢銷書更可以吸引讀者來書吧看書，擴大影響、增加知名度。
費用這個不好說~每個地域都不一樣的！！沒有明確的標准~希望這些能幫你~~！ 定位與選址這是開店的首要同時也是互為依存的兩個問題，比如先明確書店定位然後有目的地尋找店址，力求最大限度地鎖定目標顧客群體；而如果已經有了特定的店址，則需根據書店的所在位置以及周圍現有及潛在的消費群體選擇經營類目，同時根據他們的消費習慣與口味建立自己的特色。
一般來講，附近有文化娛樂場所、商業寫字樓及成熟的住宅社區、大學區、商業區等地方，都是可以選擇的開店位置。個人創業投資的書店一般規模較小，流動客流和固定的客流都非常重要，因此，最好選擇社區或大學區周邊有車站、快餐店、劇院等人流比較多，又背靠穩定的社區讀者群體的地方。大學區的書店盡量避免過多的暢銷書，而寫字樓附近太學術化的書籍也不會好賣，專業性強的書店開在相關的場所附近，則會事半功倍。
【綜合書店】 包羅萬象，類似於新華書店、書城等。
【特色書店】 特色書店，如果狹義上講，是指專門從事某一類書的銷售和服務的書店。 事實上，「銷售與服務」涵蓋了很多個層面，它可以是價格上的、銷售種類上的、經營模式上的及服務特色上的等等。 與連鎖店相比，這類書店對店主來說自由度較大，可以充分體現個人的意願和特色；進貨渠道由自己掌握，市場反應能力較強；但需要付出較多的廣告宣傳費用，風險也完全由個人承擔。 特價書店 顧名思義，這類書店在價格上做文章。現在的書價節節攀升到和薪資微調絕對不成比例，於是，特價書店便成了愛書者的心頭好。別以為便宜沒好貨，這些特價書店往往緊跟時尚潮流，價格卻低廉，自然遂了購書癖們的心願。此類書店基本為中小型的綜合類書店，匯集從文學藝術、休閑娛樂、升學考試、計算機等等領域的書籍，以價廉質優吸引回頭客並刺激消費慾望。 專業書店 指專門銷售某一特定產業、行業及其相關領域書籍的書店。這種書店一般都帶有濃郁的創辦者個人思想，同時創辦者多有行業背景，具有此一領域超於常人的行業知識或者專業敏感。此類書店專業性強，提供某一產業或行業多角度全方位的書籍及資訊，別無我有，「專精尖」是此類書店的最大特色。 主題書店 指在銷售書籍種類或者經營模式上獨辟蹊徑、自成一家的書店。這類書店銷售內容多集中在生活、娛樂領域，有忠實的擁護者與追捧者，因其特色獨具而使消費者養成品牌忠誠度，並以口傳效應在朋友中廣為流傳。 氛圍書店 指在經營書籍的同時為消費者提供更舒適的閱讀、交談等環境的書店。這類書店在某種程度上更像一個書吧，以提供休閑娛樂類的書籍及雜志為主。
【進貨渠道】 對於全部需要自己進貨的特色書店老闆，現有圖書進貨渠道基本有三： 一是從出版社直接進貨； 二是從書商手裡進貨； 三是批發市場直接進貨。
作為初始經營的書店而言，從批發市場進貨是最廣泛的做法，批發市場的現金交易可以使拿貨的折扣降低5～8個百分點。此外，許多新書首輪發售的時候出版社會將其先發包給一些書商並給予較大的折扣額度，如與有實力的固定書商保持良好的合作關系，則可占此市場先機。需要特別注意的是，無論是出版社、書商還是批發市場，基本上採取的都是「可調不退」的供書模式，調配價格按書籍現有折扣。但若碰上所進書為樣書、絕版書則不退不換。
【服務】 對特色書店來說，在買方市場已經逐漸形成，價格的比拼與進貨渠道都相當的情況下，加強服務便成了書店促成、保持與挖掘新老客戶的必要手段。比如緊隨市場與消費者需求的書籍采購；店內裝修的舒適度與書籍分類的擺放；店內員工對於書籍的熟悉度等等，這都是普通層面的服務范疇。 同時，還可以根據市場提供增值服務，比如累積消費額度的優惠措施，折扣卡、會員卡、訂書、尋書、送書等。 尤為值得一提的是，特色書店老闆的個人魅力是不容忽視的。它代表了你的競爭力、學識以及你的備貨深度，許多小型書店的老闆都與出版社的編輯保持著良好的關系，更與店內的消費者成了好朋友，從而在更廣的范圍內了解出版社動態與消費者心理與需求，形成了良性的互動。
【其他招數】 一、當人們的消費水平與消費需求日趨提高，書店經營也日益朝向人本主義的方向發展。在環境因素正在成為消費主導的今天，許多書店採取了多種經營的方式，比如為書店附加咖啡吧與茶座，它不但是人們購書累了的休憩地，更成了許多人會友與商務談判的絕佳之地。 二、除了日常的銷售外，書店可組織名家簽名售書、組織講座、報告會，評書會等主題活動，擴大書店自身的社會影響。 三、網上書店。經濟與技術實力兼備的經營者在鞏固線下店鋪銷售的同時也將書店開到了網路上，作為宣傳與銷售的良好補充，甚至，網路因其便捷的特性吸引了更多的眼球，從而也激發了更大的購買慾望。
5. 書店的營銷和市場推廣一般需要花多少錢
這個不一定，看你更傾向於用什麼形式，或者你的推廣目的是什麼？
推廣目的不同，匹配的形式就不同，所用到的費用也不同。
我是做互聯網營銷的，可以私信溝通，幫你策劃一下
6. 休閑閱讀館個體書店的營銷模式
我認為 希望能有些許的經營實踐價值，更多地希望能拋磚引玉。這篇文章以個體書店的創新營銷思路為大背景。 個體書店經營現狀在國內，在圖書產業的末梢就有一大批的個體終端銷售書店。這些書店大都是個人所有，也有的是合夥經營。個體書店的數目是非常巨大的，雖然筆者現在還沒得到相關的統計數字，但根據個人的生活經驗和考察，再加上通過專業媒體的報道陳述等，筆者相信個體書店的經營數目不會比餐飲終端少太多。在國內，作為個體的經營者，大都是在小農的經營思想指導下，對於自己的小產業沒有用專業的營銷模式和思維專業化經營。在這樣的競爭大紅海中，個體書店要想有出頭之日，要想有眩目的經營業績，它都必須創新。沒有創新，個體書店只能在慘淡經營下慢慢被市場所淘汰。在越來越多的有巨大區域影響力的大型購書中心、網上書城等的夾迫下，個體書店無論在知名度、資源、管理制度等上都不是跟這些大巨頭同一層次的。因此，個體書店的出路就在於依據自身的規模特質下，走精緻化、個性化、專業化的道路。整體營銷戰略在資源、管理和宣傳推廣等層面上處於極端被動的情況下，個體書店在確定自身的總體營銷思路時，必須著重採用整合、借勢、聯動等思維打造自己的營銷戰略。學會整合社會資源為個體書店的營銷管理服務顯得越來越迫切。用借勢的手法比附知名品牌也必須是個體書店營銷戰略的一部分。再之，成為專業知識的專業服務者，也必須是個體書店專業品牌打造的必由之路。專業服務它首先是專業的，然後是精緻的，最後才是增值的。個體書店的區隔定位多而全、粗且泛的個體經營模式正是現在絕大多數的個體書店經營者的經營手法。沒有一個明晰的定位是現在大多數書店的營銷弊病。大家都知道，消費者的心智資源和心智空間都是有限的。如何在眾多名目的競爭者中脫穎而出，差異化經營道路是首選。首先，在面對各類消費群體以及他們的不同需求，我們切分出一塊細分市場、細分需求，比如白領群體的知識成長需求等。（下文都是以選擇白領作為目標消費群體討論。）然後，在細分群體、細分需求後，我們再進行自身的定位。這個時候定位是自然而然的事情，因為我們已經選擇了白領的知識成長需求作為我們書店要滿足的需求，那麼我們書店就可以定位為白領知識成長的解決方案提供者，打造白領的第四空間。補充一點，方案必須是全面的、多樣的、協同的。而且，這個市場的規模和贏利空間是足夠大的，白領群體購買力十足，是一大批可贏利的顧客群。他們能成為書店扎實的生存利基。這樣一來，我們就在細分市場後完成自身的定位，創新性地開拓出一個品類市場。但這個只是概念層面上描述和操作，需要實體的業務架構和體系來支撐和匹配，這在下文會陳述到。核心利益點和訴求點一個產品和服務都有自己的USP，就是獨特的銷售主張。獨特的銷售主張可以劃分為功能利益和精神利益兩個層面。我們的個體書店作為一個產品和服務的經營實體，它也必須有自身的核心訴求。這個不僅是作為以後傳播推廣之用，再者，這是個簡化認知的時代，縮短受眾的認知周期，不但能降低傳播成本，更能朔造獨特的品牌。筆者經過思考後，既然前面已經把書店定位為白領知識成長的解決方案提供者，那麼，我們的核心利益和訴求點也應該跟這個相匹配才是。因此思慮過後，認為把「白領成長的夥伴『作為訴求點是最貼切的。白領階層來消費的目的就是為了成長，知識的成長。所以，把賣點提煉為白領成長的夥伴，不僅在物質層面上兼顧到了，更重要是在精神層面上給白領受眾親和、溫馨的直接感官。以為以後更好地建立品牌的忠誠度做准備。產品和服務組合在明確書店的目標群體就是白領階層後，書店必須確定相應的產品組合和服務組合來支撐其定位。既然是白領的知識成長需求，能夠滿足這個需求的產品就是相關的職業專業書籍，它包括專業基礎書籍、職場生存發展書籍、人際交往技巧書籍、外語類書籍等等。在現在這個電子出版、電子閱讀、網路電子產業這么繁榮的時代，所以，在確定書店的產品組合是，我們不單考慮了實體的專業書籍，還考慮到有諸多優勢的特點的電子書籍和資料。這就是一個很好的差異化經營的支點。而電子書籍資料它不是簡單的打包售出，而是由書店合作的電子資料內容提供商提供，再經過我們書店相關的專業工作人員精心的選擇和完善，以齊全、工整、方便、珍貴為內容特點進行有對象區別的傳送，這個是建立在我們以後打造的顧客資料庫的基礎