品牌營銷讀書筆記

Ⅰ 《網路營銷》讀後感

[《網路營銷》讀後感]今日我又讀了幾篇關於馮英健老師的文章，《網路營銷》讀後感。是關於網路營銷的。什麼是網路營銷呢。網路營銷的概念、定義是什麼。沒有人能回答。因為沒個人對網路營銷研究的角度不同，對網路營銷的理解和認識也會有很大的差異。就像一句話。"一千個人看三國演義。就有一千個諸葛亮。也會有一千個曹操。"所以每個人從不同的角度去看，得到的結果、理解的知識也會是不一樣的。但是我讀馮英健老師的文章。他就給網路營銷下了一個定義。雖然定義比較於籠統些。但是還是非常的准確的，他給網路營銷下的定義是"網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。"我感覺馮英健老師下的這個定義還是很准確的。也是很正確的。也很容易理解。我們知道了什麼是網路營銷。那怎麼才能做好網路營銷呢?其實做好網路營銷沒有什麼高深的理論。只能通過總結自己的實踐經驗，比較注重於注重操作方法和技巧，所以會給很多的人造成一種誤解，讀後感《《網路營銷》讀後感》。結果給人造成網路營銷缺乏系統性，這樣的話互聯網在企業中的價值也不能充分發揮出來。這樣會對企業造成很大損失。這主要的原因就是在於對網路營銷的認識還不夠。不能讓企業的網路營銷在互聯網里發揮很大的作用。馮英健老師給給了我們一些建議。就是"網路營銷的八大職能"什麼是網路營銷的八大職能呢?1網路品牌：顧名思義就是在網路上建立的企業品牌。這對每一個企業都是至關重要的。企業可以樹立良好的企業品牌。這樣可以促進顧客對企業的認可。2網址推廣：我們知道，網站所有的發揮都是基於網站的訪問量的。網站的訪問量越高。就表示企業的潛在客戶就很越高。所有網站推廣可是很重要的。3信息發布：在網站上發布關於企業的信息。這樣可以有效的傳遞與其他人群的信息。4銷售促進：營銷的目的就是促進銷售，網路營銷可是同樣的道理。5銷售渠道：銷售渠道不僅僅是網站本身。也可以通過其他的商品交易平台(B2B)，網上商店等。6顧客服務：對於顧客的服務也是很重要的。服務顧客也是很容易的。在網站上創建一個FAQ(常見問題解答)這樣能隨時的了解顧客的情況。這對網路營銷很有幫助。7顧客關系：調節好於顧客的關系可以有效的保留住原有客戶。8網上調研：通過在線調查表或者電子郵件等方式。都可以完成網上調研的目的。與市場調研相比。網上調研相對於容易很多。以上：網路品牌、網址推廣、信息發布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研。這八大作用也就是網路營銷的八大職能，網路營銷策略的制訂和各種網路營銷手段的實施也以發揮這些職能為目的。想要了解網路營銷的這八大職能，還是要靠企業自己的實踐。這些只不過是小小的建議而已。具體怎麼操作還是要靠企業本身。作者：孫虎首發：合眾優化站轉載請保留鏈接

〔《網路營銷》讀後感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】

Ⅱ 看書《營銷》觀後感

[看書《營銷》觀後感]1，與眾不同的自我推銷：「上帝」也要推銷自己2，一是時刻想著為顧客創造快樂；二是與眾不同的推銷方式，看書《營銷》觀後感。3，營銷是雙向式的，即買者和賣者的相互溝通日趨重要。我們在強調「顧客是上帝」的同時，作為顧客的我們是否也應具備基本的推銷「上帝」的方法呢？4，推銷自己良機難逢，抓住了它！缺乏推銷自己的意識，大忌：在公開場合使人難堪。（抓住機會）5，新意，不可復制的。6，當一個企業的產品在市場上跌到低谷並遭遇信譽危機時，產品形象的再造就是一個迫在眉睫的問題。再造的關鍵，是要找到適合市場需求的新的產品形象主題，即所謂的品牌主題。7，守信用，要誠信！8，一位客人在餐廳用餐，他叫來了餐廳老闆，說：這個紅燒雞塊里，怎麼還有雞毛？老闆說：這，這，這個嘛，是我們的防偽標志！9，人是群居的動物，如果要離群索居，那另當別論。不然，自絕於群體其實是自我毀滅的同義詞。和一群獅子相處，最好的方式就是將自己變成獅子。一昧阻止獅群獵食的結果就是自己成為它們的食物。自然生存的法則，才是不變的真理。10，企業家要創新，有時就不得不進行「破壞」，甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的「企業家就是從事創造性破壞的那些人」，就是說他要在創造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發展思路？11，每位營銷大王成功的背後都有一則看似平凡的故事。然而這「平凡」的背後，卻是他有別於凡人的用心和執著。尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作。但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什麼？我們需要的是什麼顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。12，建立建立起了銷售網，自立自足。13，畫龍點睛，滿盤皆活使其凸顯了個性，成為有別於其它飯店的重要賣點。14，不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。15，競爭是有規則的，當我們採取了不正當的手段去對付競爭對手的時候，也許我們自己已經也踏入失敗的門檻。16，顧客與商家之間，不只是簡單的一手交錢一手交貨的買賣關系。商家只有重視顧客的存在，真正了解顧客的需求並滿足他的需求，才能獲得顧客的青睞，從而使商家與顧客得到共同發展。17，「給你一盞燈，讓你不斷來買我的油」。大公司的長遠目光由此可見一斑，觀後感《看書《營銷》觀後感》。18，只有想不到的營銷智謀，沒有賣不出去的東西。19，營銷無處不在，在稍縱即逝的機會中成功地推銷了自己，「為他人著想」的態度和機敏的頭腦。20，做品牌好比做文章，要突出主題。保證品牌主題的統一性及連續性。21，顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷，許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麼什麼問題，當顧客購買使用後卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。22，在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。23，這是一種相對「消極」的危機營銷方法。企業如果碰到確實不能或不利直接經營的危機產品時，應運用心理學去主動淡化危機。24，對於善於思考的營銷者來說，營銷的成功法則就是選擇合適的營銷對象，推銷他們最需要的產品。25，給別人留有餘地，更要為自己爭取盡大可能大的領域。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。26，消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠顧客27，成功的最佳目標不一定是最有價值的那個，而是最有可能實現的那個。28，知識是需要一種心態才可以捕獲的。29，人一旦對時間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生了。因為時間包含著機遇，包含著規律，包含著人間的一切，比如新生的生命、沒落的塵埃、經驗和智慧，等等人生至關重要的東西。30，人啊！你應該知道，你不可能取悅於所有的人；最重要的不是去擁有什麼東西，而是去做什麼樣的人和擁有什麼樣的朋友；富有並不在於擁有最多，而在於貪欲最少；在所愛的人身上造成深度創傷只要幾秒鍾，但是治療它卻要很長很長的時光；有人會深深的愛著你，但卻不知道如何表達；金錢唯一不能買到的，卻是最寶貴的，那便是幸福；寬恕別人和得到別人的寬恕還是不夠的，你也應當寬恕自己；你所愛的，往往是一朵玫瑰，並不是非要極力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺傷，自己也不要傷害到心愛的人；尤其重要的是：很多事情錯過了就沒有了，錯過了就是會變的。31，只有自己才是自己的上帝。32，有些營銷人雖然精力充沛，頭腦機靈，但很難出成績，原因可能就在於他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。33，客人的需求永遠是第一位的。34，正面進攻和側面出擊。當企業對戰場不熟悉，群眾基礎尚未建立之時，先建立穩固的根據地，從側面入手是一條穩健可行的策略。35，網路營銷的最大特點是：方便快捷，滑鼠一點，一切搞定。36，在當今的市場競爭中，除了商品質量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。37，營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權，利益的天平就會向誰傾斜。38，留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發掘。發掘新的商機，比跟在別人後面亦步亦趨更具發展前景，因為誰是新商機的發現者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調的一點就是，只有在需求存在時，營銷創新才能構成新的商機，否則一文不值。39，俗話說：「有智吃智，無智吃力」。一個人立足於社會，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要麼靠一身力氣，要麼靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個人的命運。40，朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯盟共同開拓市場，對於企業來說不但節省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。 營銷讀後感。今天你營銷了嗎？

Ⅲ 營銷心裡學讀後感1000字

營銷心理學的10大原則
1、錨定效應

自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。

由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做「印記」。(說白了就是第一印象)

這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此後對購買這一產品的出價意願產生長期影響，這個價格，就是「錨」。

黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的「策劃」後，才終於大放異彩。

他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、並標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。

就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起，此後它的價格就一直緊跟寶石。

價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力量取得平衡進而共同決定的。消費者的購買意願，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購買意願影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意願。

2、互惠原則

在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了「互惠」概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。

西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。

營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。

「拒絕——退讓」這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。

比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的第一出價是120萬，那麼對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那麼很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。

但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用「拒絕——退讓」策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……

3、社會認同原則

大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應。

比如在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢;如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。

這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。

商家營造並炒作「熱銷」假象，往往就會造成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加「火上交油」的效果，比如廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「環繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。

即使沒有具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。

這種「羊群效應」的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，以後在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。

4、誘餌效應

在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制自己的決定嗎?」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：

①電子訂閱：59美元。

②紙質訂閱：125美元。

③電子和紙質訂閱：125美元。

訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。

這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

5、稀缺原則

西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。

機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。

短缺原理在商業上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。

同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」

為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：

①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。

②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。

8、捆綁損失原則

為什麼經常看到很多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些部分說成是「免費」的？

這是因為人對損失和收益的感知並不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼痛苦。

所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」

這就是為什麼中國移動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。

同樣，如果把「好處分散」，用戶感知到的「好處」也就會增加。

所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。

總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。

7、折中效應

如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。

下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

這個現象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。

很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。

折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。

這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。

8、預期效應

我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那麼它一般就會好，反之亦然。

國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產品的包裝形式和設計，也會營銷到人們對包裝內產品的品質認知。

另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預期，他們就始終不覺得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒後覺得味道不錯，在被告知酒中加了醋後，評價還是正面的。事實上，事後知道真相的參與者與根本不了解實情的人對加醋啤酒的喜愛程度是一樣的。

這表明，預期的確會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調的、時髦的詞語，比如「阿拉斯加鱈魚」，我們還沒有吃到，就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更鮮美些！

預期不僅影響人們對於視覺、味覺和其他感官現象的認知與體驗，還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。

我們常見的另一種預期導致的偏見與價格高低有關。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價格決定成績」，喝了正常價格飲料的學生平均答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的「改善思維功能」的信息提示後，與價格威力相加，其威力更加強大。

事實上，質量也是個主觀概念，價格也是質量象徵的一部分。即使是同品類、同質量的產品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「便宜沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反應。

廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。

9、損失規避

損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。

假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法你只能救活200人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更願意救活數量一定的一群人，而不願意冒所有人都死去的風險。

同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：

假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法一定會死400人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？這時候大多數人又選擇了B，因為他們不願意看到400人就這樣死去。

同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是「損失'而非「收益」時，他們對價格就會非常敏感。

當決定自己的收益時，人們傾向於規避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。

運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的後續增值服務的使用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能，到期後，顧客已經對該功能產生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。

再比如通過搶購和限時優惠營造的「稀缺感」，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種「失去感」激勵我們想盡辦法迅速下單購買。

10、心理賬戶

為什麼現在電商越來越多地說「滿1000減200」而不是「1000元後，打8折」?「滿減策略」為什麼大行其道？

首先假設這2種情境：

1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。

2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。

這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想大部分人會猜是第一種，而實驗結果也是這么證明的。

為什麼呢？這是因為我們往往會為收益和損失設置不同的「心理賬戶」，並且往往用不同的方法來看待不同的「心理賬戶」。

修車花費是在我們心裡的「意外損失賬戶」里，這時800和1000差異沒有那麼大，給我們帶來的損失痛苦差不多。而「中獎」是在我們心裡的「意外收獲賬戶」里，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。

同樣，滿減策略也是用了這個原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經付出了1000塊，(和800差異不大)，然後又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。

更有甚者，很多商場採取滿額返券的方式(比如滿1000元，送你200元現金券，可以買任何東西)，這更加強烈了區分了兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得自己獲得的優惠更多。

其次，每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的「心理帳戶」，衣服買給自己的是「日常衣物支出」，但是買給心愛人則會歸為「人情或情感維系支出」，顯然大多用戶會更捨得為後者花錢。

Ⅳ 求最成功營銷的218個故事的讀後感或文章，急用

我在 惠天有聲圖書網 聽過有聲圖書版的《最成功的營銷故事》，感觸很深，對我的工作、生活都有很大的幫助

Ⅳ 怎樣寫一篇讀書筆記，要求8000字左右的，《品牌戰略管理》

一、規劃以核心價值為中心的品牌識別系統，並以品牌識別統帥企業的營銷傳播活動；二、優選品牌化戰略與品牌架構；三、進行理性的品牌延伸擴張，充分利用品牌資源獲取更大的利潤；四、科學地管理各項品牌資產，累積豐厚的品牌資產 打造一個個性鮮明、聯想豐富、高威望、高價值感、高美譽度與忠誠度的強勢大品牌的關鍵是對品牌進行長期的戰略管理。然而中國的大部分企業對於品牌管理依然十分陌生，在品牌戰略管理上的知識還十分貧乏，對品牌管理究竟具體做哪些工作不大了解或了解不深、不完整，甚至不少銷售額幾十億、上百億的企業的營銷高層人士都無法清晰地回答創建一個強勢品牌的關鍵要素是什麼。更有急功近利者認為把產品賣出去就是做好了一個品牌。因此，對立志創建強勢大品牌的中國企業而言，先要研究清楚品牌戰略管理究竟管什麼？ 有不少業內人士認為品牌戰略規劃與管理就是營銷策劃、廣告創意、廣告發布、公關活動與終端促銷，這當然與大量冠以品牌戰略、品牌策劃等字眼的書籍誤導有關。因為翻開很多的品牌戰略、品牌策劃的書籍，裡面絕大部分內容都在講市場細分、目標市場定位、產品策略、廣告訴求主題定位、電視廣告創意、媒介選擇、公關活動、新聞軟性宣傳、終端陳列與生動化等具體的營銷廣告活動應如何策劃與實施。果真如此，就不應該存在品牌戰略管理這門學科了，企業也就沒必要進行品牌戰略規劃與管理，只要做好日常的營銷廣告工作就可以了。品牌戰略有其自身的研究范疇、企業的品牌戰略管理工作有其獨特的工作職責與內容。這就象一個國家要制定憲法，然後個人和組織（政府、企事業單位、社會團體……）在憲法的制約和憲法精神的指引下展開日常的政治、經濟、社會活動，在此基礎上推動國家走向民主、文明、繁榮、富強。品牌戰略規劃與管理的職責與工作內容究竟是什麼？品牌戰略規劃的職責與內容就是制定以品牌核心價值為中心的品牌識別系統，然後以品牌識別系統統帥和整合企業的一切價值活動（展現在消費者面前的是營銷傳播活動），同時優選高效的品牌化戰略與品牌架構，不斷地推進品牌資產的增值並且最大限度地合理利用品牌資產。品牌識別系統、品牌化戰略與品牌架構就好象憲法，企業的營銷傳播活動就象組織與個人日常的政治、經濟與社會活動，把營銷策略、廣告創意、終端陳列與促銷當作品牌戰略管理的工作，就等於把公民日常的社會活動如升學、就醫、談戀愛、婚嫁當作憲法的制定與實施了。象全國人大的工作職責一樣，企業品牌戰略管理部門的職責首先是品牌憲法的制定，然後是執法檢查即對品牌的營銷策略、廣告公關促銷等傳播活動的每一個環節是否有效地體現品牌憲法進行檢查。 傑信多年從事品牌戰略咨詢和研究表明，要高效創建強勢大品牌，關鍵是圍繞(續致信網上一頁內容)以下四條主線作好企業的品牌戰略規劃與管理工作： 一、規劃以核心價值為中心的品牌識別系統，並以品牌識別統帥企業的營銷傳播活動 1、進行全面科學的品牌調研與診斷，充分研究市場環境、目標消費群與競爭者，為品牌戰略決策提供翔實、准確的信息導向； 2、在品牌調研與診斷的基礎上，提煉高度差異化、清晰明確、易感知、有包容性和能觸動感染消費者內心世界的品牌核心價值； 3、規劃以核心價值為中心的品牌識別系統，基本識別與擴展識別是核心價值的具體化、生動化，使品牌識別與企業營銷傳播活動的對接具有可操作性； 4、以品牌識別統帥企業的營銷傳播活動，使每一次營銷傳播活動都演繹傳達出品牌的核心價值、品牌的精神與追求，確保了企業的每一份營銷廣告投入都為品牌作加法，都為提升品牌資產作累積。 5、制定品牌建設的目標，即品牌資產提升的目標體系。 二、優選品牌化戰略與品牌架構 品牌戰略規劃很重要的一項工作是規劃科學合理的品牌化戰略與品牌架構。在單一產品的格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產而進行的，而產品種類增加後，就面臨著很多難題，究竟是進行品牌延伸新產品沿用原有品牌呢，還是採用一個新品牌？若新產品採用新品牌，那麼原有品牌與新品牌之間的關系如何協調，企業總品牌與各產品品牌之間的關系又該如何協調？品牌化戰略與品牌架構優選戰略就是要解決這些問題。 這是理論上非常復雜，實際操作過程中又具有很大難度的課題。同時對大企業而言，有關品牌化戰略與品牌架構的一項小小決策都會在標的達到幾億乃至上百億的企業經營的每一環節中以乘數效應的形式加以放大，從而對企業效益產生難以估量的的影響。品牌化戰略與品牌架構的決策水平高，讓企業多贏利幾千萬、上億是很平常的事情、決策水平低導致企業損失幾千萬、上億也是常有的事。如雀巢靈活地運用聯合品牌戰略，既有地利用了雀巢這一可以信賴的總品牌獲得消費者的初步信任，又用「寶路、美祿、美極」等品牌來張揚產品個性，節省了不少廣告費；雀巢曾大力推廣礦物質水的獨立品牌「飄藍」，但發現「飄藍」推起來很吃力、成本居高不下，再加上礦物質水單用雀巢這個品牌消費者也能接受，於是就果斷地砍掉「飄藍」，2001年下半年就在市場上見不到飄藍水了，如果不科學地分析市場與消費者象愣頭青一樣還繼續推飄藍，也許幾千萬、上億的費用就白白地流走了。 而國內不少企業就是因為沒有科學地把握品牌化戰略與品牌架構，在發展新產品時，在這一問題上決策失誤而翻了船，不僅未能成功開拓新產品市場，而且連累了老產品的銷售。因此對這一課題進行研究，對幫助民族企業上規模，誕生中國的航母級企業有重要意義。 品牌化戰略與品牌架構具體要解決的是以下課題： 在悟透各種品牌化戰略模式的規律，並深入研究企業的財力、企業的規模與發展階段、產品的特點、消費者心理、競爭格局與品牌推廣能力等實際情況的基礎上，按成本低又有利於企業獲得較好的銷售業績、利潤與實現培育強勢大品牌的戰略目標，優選出科學高效的品牌化戰略模式。即選出的下列品牌化戰略模式的一種或者幾種： 綜合品牌戰略（一牌多品） 產品品牌戰略（一品一牌或一品多牌戰略） 產品線品牌戰略 分類品牌戰略 聯合品牌戰略 擔保品牌戰略 主副品牌戰略 同時，規劃好企業品牌與各產品品牌之間的關系、各產品品牌之間的關系，建立科學的品牌架構。 三、進行理性的品牌延伸擴張，充分利用品牌資源獲取更大的利潤 創建強勢大品牌的最終目的是為了持續獲取較好的銷售與利潤。由於無形資產的重復利用是不用成本的，只要有科學的態度與高超的智慧來規劃品牌延伸戰略，就能通過理性的品牌延伸與擴張充分利用品牌資源這一無形資產，實現企業的跨越式發展。因此，品牌戰略管理的重要內容之一就是對品牌延伸的下述各個環節進行科學和前瞻性規劃： 提煉具有包容力的品牌核心價值，預埋品牌延伸的管線 如何抓住時機進行品牌延伸擴張 如何有效迴避品牌延伸的風險 延伸產品如何強化品牌的核心價值與主要聯想並提升品牌資產 品牌延伸中如何成功推廣新產品 四、科學地管理各項品牌資產，累積豐厚的品牌資產 創建具有鮮明的核心價值與個性、豐富的品牌聯想、高品牌知名度、高溢價能力、高品牌忠誠度和高價值感的強勢大品牌，累積豐厚的品牌資產。 首先，要理解品牌資產的完整構成，透徹理解品牌資產各項指標如知名度、品質認可度、品牌聯想、溢價能力、品牌忠誠度的內涵與相互之間的關系。在此基礎上，結合企業的實際，制定品牌建設所要達到的品牌資產目標，使企業的品牌創建工作有了一個明確的方向，做到有的放矢並減少不必要的浪費。 其次，在品牌憲法的原則下，圍繞品牌資產目標，創造性地策劃低成本提升品牌資產的營銷傳播策略。 同時，要不斷檢核品牌資產提升目標的完成情況，調整下一步的品牌資產建設目標與策略。 所以，品牌戰略管理不單純是營銷策劃、廣告創意、廣告發布、公關活動與終端促銷，更不是做好日常的營銷廣告工作就能自然地打造出一個高價值品牌。圍繞上述四條主線進行戰略規劃與嚴格的日常管理，使企業的價值活動緊扣品牌建設的目標，才有可能創建強勢大品牌。

Ⅵ 什麼是市場營銷，營銷的范疇.《營銷管理》讀書筆記

我覺得每一個市場營銷專業的學生都應該認真研讀這本書，因為它擴 充了營銷的內涵，把營銷展開成一門科學，我從中學習到了很多知識，也 有很多感悟。 我所讀的中國人民大學出版社的第十四版一共有八篇， 理解營銷管理， 獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發市場供市場，交付 價值，傳播價值，實現成功的長期成長；共分為二十二個章節，這本書緊 跟時代環境變化，每一次再版都有改動，並且引用的三星，IBM，寶潔，麥 當勞等企業的經典案例來說明每一個章節的問題，和現實聯系很緊密，並 不是單純是理論，具有很強的現實教育意義。我分別闡述對每某些重要篇 章的理解和淺顯的感悟。 一、 市場營銷的現實意義 所謂市場營銷， 就是識別並滿足人類和社會的需要， 對象可以是產品， 服務，事件，體驗，人物，產權，組織，信息等等。營銷無處不在，每一 個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當今的環境中，良好的 營銷已經成為企業成功的必備因素。 市場營銷不僅對於對於企業是重要的， 因為那是他們知名度和利潤的創造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的， 從一個新產品的投入到消費者的認可，都需要企業把社會責任投入進去。 營銷是一個沒有終點的活動，隨著現在的網路信息技術的發展，全球化的 擴張，產業交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環境下企業要 做的還有很多， 要從企業導向向市場導向轉變， 創新生產觀念， 產品觀念， 以及各種營銷觀念和方法。 二、 預測市場需求 識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責之一，要分析宏觀環境， 收集需求信息做出對現在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環境中 需求理念的變化，然後是人口因素，自然環境，技術，政治環境等因素。 其次要建立自己的營銷信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據 來源，比如訂單收款循環系統，銷售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營 銷情報系統都是正確決策和營銷效率的背後數據支持。 然後展開營銷調研， 編制好調研計劃後收集分析信息，在此結果上做最後的營銷決策。雖然這 些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點 小組訪談，如何讓詳細的設計問卷等。 三、 創造顧客滿意 與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環境，更好的教 育，他們能從琳琅滿目的企業宣傳中用自己的方法驗證它們並做出自己的 選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的 產品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也是 營銷的工具。顧客滿意包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次。所 以企業在生產產品時要關心客戶在產品的內在質量、價格、設計、包裝、 時效， 另外社會滿意也不可忽視， 企業的經營活動要有利於社會文明進步。 要使顧客在每一次的購買過程和購後體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧 客滿意都會增強顧客對企業的信任，從而使企業能夠獲得長期的盈利與發 展。 四、 做出市場定位 市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業定位、 競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業要設法在自己的產品上找出比 競爭者更具有競爭優勢的特性， 進行市場定位時也要依據一些原則來定位， 如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客 得到的利益定位，根據使用者類型定位等等。市場定位是企業全面戰略計 劃中的一個重要組成部分。它關繫到企業及其產品如何與眾不同，與競爭 者相比是多麼突出。細分市場時一般用兩大變數，人口地理因素，心理行 為因素，但是無論用哪種，關鍵都在於營銷計劃能都根據不同細分市場的 而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。 關於人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收 入等，這是做出市場定位的重要參考因素。關於心理行為因素，可以運用 心理統計學的一些方法，比如最受歡迎的分類系統之一就是戰略性商業洞 察公司提出的價值觀與生活方式模型（VALS） 。市場細分也不是百利無一害 的，市場細分註定了差異化的營銷策略，會提高調研成本和銷售成本，不 一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業在目標客戶心目中樹立 產品獨特的形象， 爭取競爭市場上的一席之地， 長遠來看對企業是有利的， 所以要辯證看待並正確運用。 五、 創建品牌資產 現代品牌理論認為， 品牌是一個以消費者為中心的概念， 沒有消費者， 就沒有品牌。 所以營銷界對品牌資產的界定傾向於從消費者角度加以闡述。 即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產品或服務會不會有不同的 反應。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品 牌才能產生這種市場效益。市場是由消費者構成，品牌資產實質上是一種 來源或基於消費者的資產。品牌創建就是整合利用三大工具：品牌構成的 要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯想的各種輔助性工具， 進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯想，最終創造出品牌的價值。很 多企業會採用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業在進行著品牌延伸，但 這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業最好做好自己的現有品牌並最 好質量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制 度，為企業的品牌無形資產做出努力。 六、 制定價格戰略 傳統的營銷 4P 組合理論即，產品，價格，渠道，宣傳。價格是決定公 司市場份額和盈利率的最重要因素之一，在 4P 營銷組合中，價格是唯一能 產生收入的因素，其它三個因素表現為成本。企業制定基本價格時一般考 慮定價目標；確定需求；估計成本；定價方法；定價方法是最重要的一個 因素，定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向三種類型，企業 應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇 不同的定價方法。當然，企業要明確自己的定價形象、對價格折扣的態度 以及對競爭者的價格的指導思想，還要遵守法律法規和行政指令，考慮消 費者的心理和競爭者的情況最初最後的決定。企業在運用價格策略賺取利 潤時一定要考慮消費者是否反感，不能一味追求利潤。 七、 總結 我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶 關系管理，市場細分是一個企業進行自我定位的基礎，營銷組合是它進行 自我價值實現的方法，客戶關系管理是保持長期發展的保證，其他的理論 圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大 廈，只有實踐才能出真知，況且外部環境一直在變化，管理者唯有在這些 理論為前提的基礎實踐才能為企業發展掌一盞之路明燈。 這本書和我們的教材《市場營銷學》有點相似之處，但是又有區別， 教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業而且涉及到更多的細節，我想這 也是選後者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全 球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基 本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預測，市場細分的 方法，品牌資產的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關於營銷的方方 面的理論，但是它並不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯 和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現實世界的靜態框架里找他們存在 的現實意義。

Ⅶ 關於營銷方面的書籍

1 《我把一切告訴你》:《我把一切告訴你》是2012年中信出版社出版的圖書，作者是萬里依然回，講述了答一介草根藍小雨用一顆奔騰的心奔走在人生路上的故事。

2 《從谷底到山巔》:《從谷底到山巔》是2011年印刷工業出版社出版的圖書，作者是王雲。

3 《銷售中的心理學》:銷售中的心理學》通過對概念的闡述和翔實案例的分析，旨在指導銷售人員學會正確認識自我，提高心理素質，運用心理學的知識看透客戶的內心，更好地促進銷售工作，實現成功銷售。

(7)品牌營銷讀書筆記擴展閱讀：

營銷技巧是對客戶心理、產品專業知識、社會常識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。

營銷技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做營銷是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。常用的營銷技巧有引導成交法，假設成交法，關鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法。

Ⅷ 百事可樂的營銷策劃讀後感

對於百事的總體市場戰略格局，基本可以闡述為：一類戰略市場做直營，精雕細鑿，二類市場設立輔銷所，作經銷商的協銷工作；三類市場進行人員常態拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。無論那種模式百事始終沒有忘記對渠道的開發和控制，對渠道的掌控和管理是百事各級營銷人員的核心內容之一。未來市場的競爭就是品牌和渠道的競爭，就象軍隊僅僅有陸軍沒有空軍無法戰斗一樣。可樂提倡的3A法則（買得起，買得到，樂意買
）是真理中的公理，但事實確是很多城市的倉買當你買可口可樂的時候，店主常告訴你沒有，當你要走的時候，他卻說我再找找，然後就有了。面對陳列整齊的百事可樂，我想這就是可口可樂的渠道危機，品牌一點問題是沒有的，消費者的指牌購買就是最好的注釋，是他的促銷、人員、渠道力出現了問題綜合導致的。沒有動力夯足的渠道推動力，再好的品牌也和銷量沒有太多的關系。筆者經常去終端檢查各類消費品的陳列情況，並和店主談一下各家的銷售人員，傾聽一下他們的看法和評價。經常有店主說：「雖說都是定期拜訪，但百事的業務4天就能來一次，可口的業務往往得七天來巡店一次，同時可樂的業代穿的挺利落，說話也受聽，就是不動手做事，百事的就不一樣了，調整產品陳列，擦拭灰塵，甚至進狹窄的小庫看庫存，有促銷通知的也很及時，所以你就不用問為什麼在我的店裡百事賣的好了。」在渠道規劃和管理的缺欠之餘，似乎企業的人力資源的素質提升和培訓也同樣的重要，高頻率高質量的拜訪往往就是高效額渠道掌控力，強勢的掌控力帶來的就是巨大的銷量。