1. 需要一篇市場營銷學方面的案例,就案例提出1-2個問題,並做出分析和判斷.(分析部分不少於500字).
案例一、兩則政府招標采購案例
一、內蒙古經貿網路工程公開招標成功
受內蒙古經貿信息中心的委託，1998年4月3日，內蒙古機電招標中心就內蒙古經貿網路工程進行了公開招標，經過招標中心、信息中心和評標專家的共同努力，網路工程招標取得圓滿成功，為轉變政府采購方式提供了有益的範例。
1．項目概況
內蒙古經貿信息網路工程計劃用資100萬元，於98年6月底開通。該網路將聯通委內各處室、各盟市經貿委、自治區有關領導、有關廳局和區內各個重點企業。其中經貿委辦公樓內25個站點，採用Ethernet區域網；遠程站點50個，採用程式控制電話撥號方式聯網。為保證網路運行的可靠性和先進性，伺服器採用數據處理速度較快的小型機，並為今後網路擴充提供硬體方面的准備。
內蒙古經貿信息網的建成，將為自治區經貿委系統提供一套完善的辦公自動化手段，能夠實現委機關的公文、簡報、統計快報、領導任務交辦和領導工作日程安排等功能，完成同自治區有關領導、廳、局和各盟市經貿委之間的各類信息交流。基本形成經貿委系統全方位、多層次、高效率的辦公信息網路。
2．招標經過和效果
根據內蒙古經貿信息中心的需求方案，招標中心對國內部分技術實力較強的計算機網路公司發出了招標邀請。共有9家公司參加投標。經過一個多月的緊張籌備，1998年4月3日在呼和浩特市王府飯店公開開標。開標大會全過程在內蒙古自治區公證處公證員的監督、公證下進行。內蒙古自治區經貿委黨組成員、紀檢組組長周子民到會並做了重要講話。在招標前，經貿信息中心對工程方案進行了細致的調研工作，提供的技術需求方案完整、合理。在招標過程中，招標中心的招標操作規范、嚴謹，切實做到了公平、公正、公開。各位評標專家在對各投標商投標文件的仔細閱讀和認真質疑的基礎上，從公司實力、商業信譽、硬體選型、軟體設計方案，網路結構等方面予以綜合評價。結果，中國長城計算機軟體與系統公司以76萬元一舉中標。為確保工程的順利實施和及時的售後服務，經信息中心同意，中標方選定內蒙古聯想高技術公司作為本地的合作商，負責售後服務工作。1998年4月8日，在經貿委會議室，三方共同簽訂了工程合同。此次招標活動效果顯著，節約資金約24萬元。節資率為24%，超過全國水平。
3．招標結果評價
內蒙古經貿信息網路工程項目的招標結果表明：招標為業主選擇方案最優、技術最強、價格最廉的供應商提供了契機和保障。不失為一種高效科學的采購方式。具體可以表現在下兩個方面：
（1）節約投資、縮短周期。通常的項目談判大多是一對一方式，不利於橫向比較，很難避免一些無意義的重復工作，至少要花費幾個月的時間。招標中心介入後，對9家投標商集中詢標、商務談判，幾個月的工作只須一周即可全部完成，既能夠充分體現買方主權，又可以采購到質優、價廉的設備，節約了政府投資，縮短了采購周期。
（2）凈化市場、反腐倡廉。把招標機制引入政府機關的辦公設備采購，在自治區尚屬首例。辦公設備招標采購，可以為業主構造一道保護屏，避開「說情風」的干擾。同時，招標機構聘請經驗豐富的專家組成結構合理的評標委員會，對各投標商進行質疑和評定，有利於實現科學決策，降低投資風險，避免國有資產流失，從根本上維護了購買者的利益，是機電設備招標服務於政府采購的有益嘗試。內蒙古自治區經貿委作為我區機電設蚤招標工作的上級主管部門，能把招標的競爭機制引入委內辦公設備采購，既為全面推動自治區機電招標工作做了表率，又在自治區黨政機關廉政建設工作中帶了一個好頭。
二、上海浦東新區學校電腦集中招標采購
1．項目背景
本項目為學校電腦采購項目，於2001年8月23日下達采購中心，被列入政府采購范圍。這次聯合集中采購計算機為3120台，涉及120所學校，分布在浦東新區的各個地方，計算機的配置要求高，尤其是120台教師機的配置具有本次采購機型為當前最先進配置，具有極高性能價格比的高檔機。學生用機的數量也具有前所未有的規模。
2．招標准備
由於本次招標計算機數量多，所以在確定招標方式上，既考慮120所學校需要計算機的時間上的急迫性，又考慮到采購程序的嚴密性、招標的最大范圍的公開性，最終把招標方式確定為公開招標。8月24日以公開招標的方式在浦東新區政府采購網站發布招標公告，8月25日在解放日報上發布招標公告。
招標文件編制的具體做法是將計算機分為A、B和C三個包，A包為2000台學生機，B包為1000台學生機，C包為120台教師機，這樣分主要考慮到兩個因素，其一是要求製造供應商供貨時間短，3000台計算機可能的話由二家供應商提供，縮短製造周期，其二是教師機要求配置高，性能穩定可靠，兼顧到中高檔國內外品牌的投標、中標機會。
2001年8月27日開始出售標書，共有15家公司購買了招標文件。
3．招標過程
2001年9月6日在浦東新區政府采購中心開標，特別邀請浦東新區公證處的二位公證員開標公證，邀請浦東新區政府采購監督小組的二位監督員作為監標人，浦東新區有線電視中心等新聞媒體進行了采訪，評標專家由上海市政府采購中心提供，在評標當天通知新區采購中心，保證了評標專家的保密性和公正性。9月7日評標，邀請上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評標小組，評標小組決定3000台學生電腦項目授予L公司，120台教師電腦項目授予T公司。
4．合同履行情況
2001年9月10日與L公司簽訂合同，L公司授權，具體工作由B公司實施。
2001年9月14日與T公司簽訂合同，T公司授權，具體工作由Q公司實施，隨後采購中心與使用單位、中標單位、被授權單位召開了協調會議，達成「工作安排備忘錄」。
2001年9月17日至21日B公司進行用戶情況調查，他們組織人員對120所學校逐一進行實地調查：邀請學校老師參加培訓，調查學校計算機機房情況、電源情況等。
中標的機器雖然不多，僅僅120台，但這120台電腦必須送到遍布浦東新區各個角落的120個小學，搬運到指定樓層的電腦教室，並安裝調試。合同簽訂後，即開始按單生產（生產周期在十天左右）。由於10月1號到七號放國慶長假，緊接下會議又有一周長假期，浦東很多路段封路，為了按時履約，我們要求T按緊急情況處理。在這批電腦到達上海的第二天開始，Q公司每天用五輛車，每車隨行三人，以不同路線送到每個學校，三天內把120台電腦送到位。有時找一學校要走一個多小時。在電腦全部送到位後，Q公司派出六名工程師，用5天時間，到每一個學校進行安裝調試，為學校安裝必備軟體，並請校方親臨驗收與蓋章確認。校方驗收的滿意率達到100%其中非常滿意的用戶達到80%。在開機的過程中，Q為每一個學校留下了名片，記錄下了學校總務老師和電腦老師的聯系電話，以便今後的服務和聯系。
由於本次招標提供的教師機的配置很高，（CDRW刻錄機，DVD驅動器及128位創新音效卡等）部分學校在使用中遇到了不少問題，Q公司都一一上門解決，個別學校在教師機內安裝了視頻卡，引起資源沖突，Q公司也上門幫助解決問題。從嚴格意義上來說，這些都不是機器本身的問題，並不在他們服務范圍內，但為了新區的教學活動正常開展，為了創出公司的信譽，Q把這一切「份外事」都當自身的工作給予解決，得到了很多學校的好評。
2001年9月18日至25日B公司組織老師培訓，組織安排120所小學的計算機老師進行電腦（學生機）的培訓（電腦基本知識、使用及維護），共有86所學校參加。
在學校具備安裝條件的情況下，截至到10月13日總共完成98所學校的安裝調試。因部分學校的客觀因素，其餘的22所學校無法及時完成驗收。
為保證該項目的順利實施他們做好了大量的工作。（事前准備、調查，事中協調、聯系用戶等）全心全意地為使用單位服務，最大范圍內滿足學校提出的要求。但由於部分學校的客觀原因，也導致部分工作的重復，浪費人力、物力及時間，增加了成本。
5．結果評價
定標與簽訂合同之後，采購中心的工作並未完成，監督履約和項目的驗收及付款等是政府采購工作的重要環節。
項目的執行責任人必須保持與供應商、買方、出資方保持經常的聯系，了解履約中出現的問題，及時進行協調，這方面的工作今後有待加強。
本次招標項目節約資金364.8萬元，節約率達21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機配置時，強調了計算機的主板要求，供應商在供貨時間有限的情況下，針對用戶提出的配置進行性能匹配測試，結果是主板、硬碟不匹配，最後經技監部門確認，使用了同檔次的，供應商成熟的機型。因此，使用單位要考慮計算機配置的合理性，避免浪費時間和資源。
對於公開招標的項目，其中要做到公正、公平的一個重要環節是評標小組的組成，使用單位往往作為評標小組的組成人員之一，在評標時，專家評委有時首先傾聽他們的意見，使用單位有可能提出一些片面的帶有某些導向性的意見，如何避免類似的問題有待思考。
為了確保大批量計算機的供貨質量，采購中心在簽訂供貨合同的時候，特定增加了一條，就是在計算機送到學校後，抽查一定數量機器到技監部門作性能和防輻射檢測，合格後使用。供應商在製造計算機時，勢必加強對產品質量的控制，使用戶感到政府采購放心滿意。
[試析]
1．政府招標采購有哪些特點？
2．在政府招標采購中，有哪些重要的參與者？他們各自對政府采購行為產生什麼影響？
3．假定2008年奧運會體育場館建設項目需要集中招標采購一批消防設備，而你是國內一家消防設備生產企業的營銷經理，請問：你用什麼方法幫助你的企業在投標競爭中獲勝？
案例二、戴爾怎樣采購
戴爾采購工作最主要的任務是尋找合適的供應商，並保證產品的產量、品質及價格方面在滿足訂單時，有利於戴爾公司。采購經理的位置很重要。戴爾的采購部門有很多職位設計是做采購計劃、預測采購需求，聯絡潛在的符合戴爾需要的供應商。因此，采購部門安排了較多的人。采購計劃職位的作用是什麼呢?就是盡量把問題在前端就解決。戴爾采購部門的主要工作是管理和整合零配件供應商，而不是把自己變成零配件的專家。戴爾有一些采購人員在做預測，確保需求與供應的平衡，在所有的問題從前端完成之後，戴爾在工廠這一階段很少有供應問題，只是按照訂單計劃生產高質量的產品就可以了。所以，戴爾通過完整的結構設置，來實現高效率的采購，完成用低庫存來滿足供應的連續性。戴爾認為，低庫存並不等於供應會有問題，但它確實意味著運作的效率必須提高。
精確預測是保持較低庫存水平的關鍵，既要保證充分的供應，又不能使庫存太多，這在戴爾內部被稱之為沒有剩餘的貨底。在IT行業，技術日新月異，產品更新換代非常快，廠商最基本的要求是要保證精確的產品過渡，不能有剩餘的貨底留下來。戴爾要求采購部門做好精確預測，並把采購預測上升為購買層次進行考核，這是一個比較困難的事情，但必須精細化，必須落實。
「戴爾公司可以給你提供精確的訂貨信息、正確的訂貨信息及穩定的訂單，」一位戴爾客戶經理說，「條件是，你必須改變觀念，要按戴爾的需求送貨;要按訂貨量決定你的庫存量;要用批量小，但頻率高的方式送貨;要能夠做到隨要隨送，這樣你和戴爾才有合作的基礎。」事實上，在部件供應方面，戴爾利用自己的強勢地位，通過互聯網與全球各地優秀供應商保持著緊密的聯系。這種「虛擬整合」的關系使供應商們可以從網上獲取戴爾對零部件的需求信息，戴爾也能實時了解合作夥伴的供貨和報價信息，並對生產進行調整，從而最大限度地實現供需平衡。
給戴爾做配套，或者作為戴爾零部件的供應商，都要接受戴爾的嚴格考核。
戴爾的考核要點如下：
其一，供應商計分卡。在卡片明確訂出標准，如瑕疵率、市場表現、生產線表現、運送表現以及做生意的容易度，戴爾要的是結果和表現，據此進行打分。◆瑕疵品容忍度:戴爾考核供應商的瑕疵率不是以每100件為樣本，而是以每100萬件為樣本，早期是每100萬件的瑕疵率低於1000件，後來質量標准升級為6-Sigma標准。
其二，綜合評估。戴爾經常會評估供應商的成本、運輸、科技含量、庫存周轉速度、對戴爾的全球支持度以及網路的利用狀況等。
其三，適應性指標。戴爾要求供應商應支持自己所有的重要目標，主要是策略和戰略方面的。戴爾通過確定量化指標，讓供應商了解自己的期望;戴爾給供應商提供定期的進度報告，讓供應商了解自己的表現。
其四，品質管理指標。戴爾對供應商有品質方面的綜合考核，要求供應商應「屢創品質、效率、物流、優質的新高。」
其五，每三天出一個計劃。戴爾的庫存之所以比較少，主要在於其執行了強有力的規劃措施，每3天出一個計劃，這就保證了戴爾對市場反應的速度和准確度。供應鏈管理第一個動作是做什麼呢?就是做計劃。預測是龍頭，企業的銷售計劃決定利潤計劃和庫存計劃，俗話說，龍頭變龍尾跟著變。這也就是所謂的「長鞭效應」。
邁克爾說過，供應商遲一點，意味著太遲了。這說明了戴爾對供應商供貨准確、准時的考核非常嚴格。為了達到戴爾的送貨標准，大多數供應商每天要向戴爾工廠送幾次貨。漏送一次就會讓這個工廠停工。因此，如果供應商感到疲倦和迷茫，半途而廢，其後果是戴爾無法承受的，任何供應商打個嗝就可能使戴爾的供應鏈體系遭受重創。然而，戴爾的強勢訂單凝聚能力又使任何與之合作的供應商盡一切可能規定的要求來送貨，按需求變化的策略來調整自己的生產。
在物料庫存方面，戴爾比較理想的情況是維持4天的庫存水平，這是業界最低的庫存記錄。戴爾是如何實現庫存管理運作效率的呢?
第一，擁有直接模式的信用優勢，合作的供應商相信戴爾的實力；
第二，具有強大的訂單凝聚能力，大訂單可以驅使供應商按照戴爾的要求去主動保障供應；
第三，供應商在戴爾工廠附近租賃或者自建倉庫，能夠確保及時送貨。
戴爾可以形成相當於對手9個星期的庫存領先優勢，並使之轉化為成本領先優勢。在IT行業，技術日新月異，原材料的成本和價值在每個星期都是下降的。根據過去5年的歷史平均值計算，每個星期原材料成本下降的幅度在0.3%～0.9%之間。如果取得一個中間值的0.6%，然後乘上9個星期的庫存優勢，戴爾就可以得到一個特殊的結構，可以得到5.5%的優勢，這就是戴爾運作效率的來源。
戴爾很重視與供應商建立密切的關系。「必須與供應商無私地分享公司的策略和目標，」邁克爾說。通過結盟打造與供應商的合作關系，也是戴爾公司非常重視的基本方面。在每個季度，戴爾總要對供應商進行一次標準的評估。事實上，戴爾讓供應商降低庫存，他們彼此之間的忠誠度很高。從2001年到2004年，戴爾遍及全球的400多家供應商名單里，最大的供應商只變動了兩、三家。
戴爾也存在供應商管理問題，並已練就出良好的供應鏈管理溝通技巧，在有問題出現時，可以迅速地化解。當客戶需求增長時，戴爾會向長期合作的供應商確認對方是否可能增加下一次發貨數量。如果問題涉及硬碟之類的通用部件，而簽約供應商難以解決，就轉而與後備供應商商量，所有的一切，都會在幾個小時內完成。一旦窮盡了所有供應渠道也依然無法解決問題，那麼就要與銷售和營銷人員進行磋商，立即回復客戶，這樣的需求無法滿足。
「我們不願意用其他人的方式來作業，因為他們的方法在我們的公司行不通。」邁克爾說。戴爾通過自行創造需求的方法，並取得供應商的認同，已經取得了很好的成績。戴爾要求供應商不光要提供配件，還要負責後面的即時配送。對一般的供應商來看，這個要求是「太高了」，或者是「太過分了」。但是，戴爾一年200億美元的采購訂單，足以使所有的供應商心動。一些供應商盡管起初不是很願意，但最後還是滿足了戴爾的及時配送要求。戴爾的業務做得越大，對供應商的影響就越大，供應商在與戴爾合作中能夠提出的要求會更少。戴爾公司需要的大量硬體、軟體與周邊設備，都是採取隨時需要，隨時由供應商提供送貨服務。
供應商要按戴爾的訂單要求，把自己的原材料轉移到第三方倉庫，在這個原材料的物權還屬於供應商。戴爾根據自己的訂單確定生產計劃，並將數據傳遞給本地供應商，讓其根據戴爾的生產要求把零配件提出來放在戴爾工廠附近的倉庫，做好送貨的前期准備。戴爾根據具體的訂單需要，通知第三方物流倉庫，通知本地的供應商，讓他把原材料送到戴爾的工廠，戴爾工廠在8小時之內把產品生產出來，然後送到客戶手中。整個物料流動的速度是非常快的。
[試析]
2. 市場營銷學的判斷分析！
1、錯。互聯網企業以草根聞名，數量眾多的低端用戶絕不可以忽視
2、對。
◆產品生命周期定價策略
每個產品在某一市場上通常都會經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。不同階段應採用不同的定價策略。
●導入期定價策略
▲市場撇脂定價策略
高價導入新產品，目的是在短期之內收回投資，迅速獲利。
適合產品的特點：高品質；高品牌知名度與美譽度；產品需求彈性較小；產品技術含量高，使用的技術處於壟斷地位。
▲市場滲透定價策略
低價投放新產品，旨在迅速開拓市場，搶占市場份額，抑制競爭對手的滲入。
適合產品的特點：具有一定的規模效應；技術含量較低；產品需求價格彈性相對較大。
●成長期定價策略
進入成長期後，產品的銷售量開始迅速上升，利潤達到最高點。促銷的平均費用低於導入期的促銷費用。競爭日趨激烈。此時可以考慮市場滲透定價，以鞏固競爭地位。
●成熟期定價策略
在產品成熟期，銷量達到最高點，而利潤增長速度開始下降。此時由於競爭已進一步加劇，可以適當下調價格。實力雄厚的企業將處於價格主導地位，弱小企業則處於比較被動的地位，是價格的追隨者。
●衰退期定價策略
進入衰退期後，產品銷量迅速下降，價格已降到最低水平，企業利潤微薄，應考慮削價銷售產品。
◆心理定價策略
●尾數定價
根據一些消費心理學家的調查，消費者從習慣上樂於接收尾數價格，不喜整數價格。例如某商品價格為4.90元或4.95元時，銷量遠比價格為5.00元時要大。
●分級定價
由於同類產品生產者多，花色品種各異，如果給同類產品定一個價格，會增加選購的難度。因此，零售商往往把同類產品分為若干檔次定價，以滿足具有不同的購買力與購買意願的消費者的不同需求。
●聲望定價
一家商店的店號在消費者心中享有聲望，則它出售的商品價格可比一般商店高些。名牌商品亦可採用「優質高價」策略，既增加了盈利，又讓消費者在心理上感到滿足。
●習慣定價
有些商品市場價格基本已經固定下來。例如，鋼材、水泥等原材料。定價時不宜改變那些約定俗成的價格。
●招徠定價
企業可利用節假日，舉行「大減價」，採用讓利招徠定價法。如美國有一家著名的「99仙」商店，所售商品一律定價99美分，甚至彩電也是99美分一台（每天僅供應10台），藉此招徠顧客。
◆折扣定價策略
●現金折扣
為了鼓勵買主用現金購買或提前付款，常常在定價時給予一定的現金折扣。例如，某項商品的成交價為360元，交易條款註明「2／10凈價30」意思是：如果在成交後10天內付款可享受2％的現金折扣，但最後應在30日內付清全部貨款。現金折扣在很多行業都有通行的管理，其功能是促進賣方的現金周轉。
▲數量折扣
★累計數量折扣
規定在一定時間內購買商品總量達到一定數額時，給予折扣，這樣可以是客戶向某一特定的供應商訂貨，而不是從多個來源購買同一產品。
★非累計數量折扣
只按一次購買數量大小，給予折扣。例如，購買一件商品，單價1元，購買10件，每價0.9元。非累計數量折扣誘導客戶從某一特定的賣主那裡一次性購買大量產品。
▲季節折扣
淡季打折：鼓勵提前定購，使廠商能在一年中維持比較穩定的生產。
旺季打折：旨在提高市場佔有率，鞏固並增強競爭地位。
3. 根據市場營銷學原理，說出一個你喜歡的廣告語，並說出原因
親近「陽光」，新鮮自然
陽光牧場」乳品廣告詞
市場營銷中的廣告
發布時間：2007-07-19 04:31 瀏覽次數：228 文章評論：0
【宏觀把握】1、廣告在市場營銷中的地位；2、市場營銷中廣告的作用；3、市場營銷中的廣告表現；4、生命周期的營銷策略與廣告方式
【了解】1、市場營銷的運作過程及秩序；2、廣告在市場營銷中的地位；3．廣告在市
場營銷中作用
【掌握】1、市場營銷中的廣告表現；2、各生命周期的營銷策略與廣告方式；3、關於
各生命周期的概念
【重要知識點】
一、營銷本身是一個綜合的科學體系，通俗地說，是一個做消費者思想工作的過程。這個過程是有節奏的，並且需要很多管理和配合，而廣告在做思想工作的過程中則起到一個非常關鍵的促進作用。所以，廣告人必須清楚廣告在營銷中的地位和作用。
二、市場營銷的運作過程及秩序
簡單地從動態過程說，市場營銷就包括兩個過程：「推廣」——「銷售」。
（1）通過「推廣」，告訴消費者某個產品對他或她有好處。
（2）通過「銷售」，滿足消費者所需要的利益，企業和商家也同時獲取自己的利益。
通過這兩個基本過程就基本上完成了市場營銷。但是推廣和銷售是一個互動的過程，
蘊涵著相當復雜的矛盾關系，而營銷的實際運作就是處理和解決這個復雜的矛盾關系。
三、廣告在市場營銷中的地位
在完成整個營銷的過程中，「推廣」——「銷售」這個模式只是一個表面的、非常簡單的概括，實際上，營銷過程還會涉及非常多的因素，包括：
（1）產品的功能性好壞；
（2）產品的包裝是否與消費者的心理利益和價值取向對界；
（3）產品所塑造的概念是否是最優化的利益；
（4）產品的價值和價格是否符合需求對象的承受能力；
（5）推廣行為中廣告在不同時期訴求點的把握；
（6）促銷方式是否利用得合理；
（7）公關活動的配合程度；
（8）推廣的力度；
（9）媒介組合；
（10）其他營銷努力是否有節奏的利用。
通過以上分析可以看出，廣告活動只是營銷中推廣運作的一個環節。
A、從圖1可以看出，在營銷中有四個關鍵元素，他們是「產品」（Proct）、「價格」（Price）、「促銷」（Promotion）、「通路」（Place），這四個關鍵要素由於英文中第一個字母都是P，所以合稱4P。
B、在營銷的所有要素中，我們可以看出，廣告只是「促銷」要素中的一部分。
四、廣告在市場營銷（推廣）中的作用
（1）告知產品的存在；
（2）告知產品利益和概念；
（3）告知品牌的存在；
（4）告知品牌概念和利益；
（5）告知產品或企業服務理念；
（6）告知產品的品質；
（7）告知企業文化和企業理念；
（8）告知促銷活動信息；
（9）告知企業或產品已經存在的一切利益。
由以上可見，廣告在推廣中主要起的是一個告知的作用。當然，廣告在實際的市場營
銷中所起到的作用還遠遠不止於此。
五、營銷的手段和元素分配
營銷要利用的一些手段和方法：
（1）使銷售有序實現的銷售管理手段；
（2）為了擴充市場需要的通路利用手段；
（3）為了競爭需要的整合營銷手段；
（4）為了貨物暢流的配送手段；
（5）為了節約成本的物流體系設計手段；
（6）為了消費者更多購買的品牌提升手段；
（7）為了品牌形象提升所作的質量體系、服務體系保證；
在營銷過程中，也有很多關鍵的元素是必須清楚並應該合理利用的，因為這些元素的設計好壞直接關繫到整個營銷的各個環節的變化，其中包括：
（1） 4P產品、價格、通路、促銷；（如圖1）
（2）4C客戶的需求和期望、客戶的購買成本、同客戶的溝通、客戶的便利性。
六、廣告在各種層面的運用
1、廣告在媒體中的運用
第一、掌握媒體的種類：
（1）視覺媒體：報紙、雜志、路牌、DM、產品包裝、宣傳冊、焦點媒體、POP、生動化工具；
（2）聽覺媒體：廣播
（3）綜合媒體：電視、網路、電影
第二、掌握不同媒體在廣告應用中的不同功能：
報紙、雜志、宣傳冊：能夠對產品的功能作比較詳細的介紹；
路牌、焦點、生動化工具等媒體：適合對品牌形象的宣傳；
產品包裝、POP、DM和焦點等媒體：可以對產品的賣場活化，也可理性和感性的手段啟發消費者，還能夠完整的介紹產品的功能，利用多種動感方法提升品牌形象。
電視媒體：成本太高，在實際的關高安排上最好在不同時間、不同階段配合其他媒體一起利用。
2、廣告在促銷中的運用（利用促銷的廣告）
促銷活動本身也需要告知，而事實上這種告知的整體過程就是一個廣告的過程。
促銷有很多種方式，廣告方式也能促進銷售。
（1）對消費者的促銷
對消費者的促銷所採用的一般方式和方法有：有獎促銷， 捆綁促銷， 搭售促銷， 折讓促銷；
（2）對通路前端的成員的促銷方式，主要有：價格折讓、返扣、坎級獎勵和實物贊助等；
（3）對通路末端活化的促銷方式。末端是通路的最後一級成員。但由於很多企業採用「直營」的方式來控制市場，很多銷售行為都會發生在末端；而且離消費者最近，直接面對消費者，因而對末端的促銷就顯得非常重要了。末端促銷採用的一般方法有：生動化獎勵、贊助、結賬獎勵和坎級獎勵等。
3、廣告在公關中的運用（利用公關的廣告）
（1）事件利用——企業藉助或安排特殊事件來吸引公眾，強化公眾對其產品或企業的注意。如記者招待會、展覽會、慶典、文體活動贊助等。主要用於樹立企業形象，鞏固企業品牌，支持現有產品品牌，溝通通路成員以鞏固合作關系等。
（2）通路公關——主要表現形式是：訂貨會、上市說明會、企業宣傳冊、DM（直郵廣告）、通路年節獎勵、禮品等。
（3）新聞發布——「製造」新聞或「利用」新聞，有意識地在行業或大眾媒體上報道有關企業的消息、專題報道等。
（4）業務員激勵——如業務人員的獎金、休假獎勵、提升、培訓學習、銷售提成、年節紅包等。
（5）其他公關形式——如「軟廣告」，可以利用出書來炒作老闆，也可以利用報紙或電視采訪報道，還有對媒體、對政府等不同機構的公關等行為。
七、市場營銷中的廣告表現
1、產品利益的表現：
（1）形式上優於其他產品
在產品利益的傳達上有很多種方法，產品的形式的利益表現就是其中一種。不同的產品形式表現出的整體效果是有差異的. 產品類別應是滿足需求的最佳途徑.
（2）產品類別應是滿足需求從最佳途徑
產品類別的不同利益表現也是有區別的，比如電風扇和空調，雖然都能給消費者帶來涼
爽的利益，但由於類別不同，給消費者的利益就產生了區別。空調的利益表現在「涼爽」的意義上更好一些。
（3）傳達出最合算的利益
很多產品都能給消費者帶來相同的利益，但消費者真正要的是什麼，哪種利益最符合消
費者的需要，這要看消費者的消費能力和當時的需求條件。企業的產品要有一個明確的市場定位。
（4）找出產品概念
產品概念與我們通常所說的產品賣點類似，但二者的區別是：產品賣點的范圍更大，可
以從很多點去創造，去尋找；而產品概念就必須是產品功能所能帶給消費者的利益，是產品功能上所應具有的。產品的功能也直接反映出產品的利益表現。
（5）創造產品概念
為什麼說要創造產品概念呢？我們的企業生產出一個很好的產品，但總不知怎樣使消費
者認知，簡單的平鋪直敘，往往不被消費者接受。這里除了我們要根據市場的需求情況，找出我們產品可以與其對接的利益所在，還要根據產品的特點和功能，創造出合理的產品概念。這個概念一定是符合最佳的利益表現，但也要符合市場規則要求。
2、品牌利益的表現
（1）品牌利益符合消費者的情感；
消費者購買和使用一個產品，是從它的功能認知開始的；而後逐步達到對品牌的認知和對品牌的好感，乃至形成對品牌的忠誠。一個品牌凝結了產品身上的所有利益，包括質量、功能、服務、性能價格比等等，這些都關繫到品牌的利益表現。那麼，在做品牌定位時就應該考慮到要與消費的具體人群相適應，這樣才能事項消費者對產品品牌的好感和忠誠。在品牌利益傳達上，一定要注意情感的溝通，即把情感作為品牌利益表現的核心。
（2）品牌創造要考慮發展空間；
在品牌的創造上必須注意：品牌的使用壽命。產品的延伸性如何？產品的生命周期會有多長？在市場上產品消費群體的年齡結構是否適合品牌的創造？產品銷售是否存在壁壘？品牌佔有市場的空間到底有多大？否則，當我們把品牌創造出來並提升起來以後，發覺這個品牌可以利用的空間已經沒有了。另外還要考慮品牌的利益表現是否符合國家的有關政策法規，品牌利益與消費者之間的關系會不會因為產品的變化而產品變化等因素的影響。
（3）塑造品牌是營銷的長期工作；
對品牌的認知並不等於對品牌的認可，品牌的塑造也不是通過一個或兩個廣告就可以實現的。消費者對品牌的理解也不是我們說什麼，消費者就理解什麼；我們希望讓消費者理解品牌所表達的某個利益點，消費者理解的可能是另外一個。這要通過多年的不同的廣告表現形式和方法，通過營銷運作的多種手段和多種努力，才能使消費者達到一個綜合認知的高度。廣告在整個品牌塑造過程中只起到了一個傳達品牌理念和品牌利益的一個窗口作用。
（4）品牌利益表現的其他方面。
在廣告活動中，品牌利益表現的形式有很多，而每種形式都有自己的利益點和目的，並且各自都有支持其存在的理由，比如：企業形象廣告使為了擴大產品市場，還是要加寬產品線，節省品牌推廣資源？是為了吸引經銷商來擴充市場，還是希望以此實現企業上市的目的？是為了引資，還是希望得到政府注意？只有掌握了這些利益點，企業從品牌廣告的利益表現才能更准確，更直接。
4. 市場營銷學判斷題 請辦辦我。
1.對2.錯，目標受眾都是消費者，目的都是賣產品。3.錯，專業化經營在一個市場站穩腳跟。就像蘋果公司做房地產你能接受么？
4.錯。戰略不變，但是如果生態環境、融資環境等變化那麼營銷方案等也該隨機應變。ps：個人建議。求正確答案
5. 請從市場營銷學角度分析,大學周邊存在哪些市場機會,並說明理由
外賣，大學生普遍比較懶，而且學校食堂不能滿足他們的需求。
二手版書店，學校圖書館有權諸多限制，而且大學生也不會花過多資金買新書，也可以回收畢業生的書。
快遞站，大學生網購率不容小覷。
特色餐飲，吃貨特別多，不過嘴也比較叼，大學生的傳播速度也非常驚人。
自行車出租，有很大一部份大學生愛好騎行，又擔心自己買車會被偷。
暫時想到這么多，希望能幫助到親。
6. 市場營銷判斷題~
1、對。這個不用解釋。
2、錯。產品整體概念包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。優質產品追求有形外在，但並不是核心產品和附加產品。
3、錯。電視機產品的第一個品牌商是誰？你知道是誰嗎？其他我也不知道，但可以確定的這個品牌早已不存在，被忘記了或者是死掉了，而電視機這個產品的生命周期依然在延續。
4、錯。市場試銷成功並不代表企業一定能獲得豐厚的利潤，只能代表在試銷區，在當時，受到部分消費者的認可。
7. 誰能幫我做下市場營銷學判斷題，跪謝啊，因為後天晚上要交，在線等a
本來不想回答的，但現有的答案有點太不負責了~~~
1 錯 不僅僅版是推銷
2 對
3 錯權 保持策略
4 錯 市場就是消費者
5 對
6 錯 客觀環境不能被改變
7 錯 企業在定價有靈活性，不能拘泥於成本和收益
8 錯
9 對 很符合辯證法，呵呵
10 錯 前提是滿足顧客的需要
11 錯 理性購買
12 對
13 錯 沒有這么說的
14 錯 典型的產品觀點
15 對
8. 市場營銷學的判斷題，希望會的人幫助一下，很重要，9點30以前要，不多4題，請給出真實答案
1對，2錯。佔有率高利潤高，但利潤率不一定高，3錯，長度是指分銷的級數，如代理商，一級分銷商，二級分銷商等等 4錯，一味的低價只會嚴重擾亂市場，降低各個通路的利潤。