Ⅰ 淺談中小企業如何做好市場營銷工作
【摘要】
沒有市場就沒有企業，而市場營抄銷是企業生存的基礎，中小企業只有市專場營銷工作做好了，屬中小企業才有好的發展。因此中小企業要把營銷工作基礎做好，基礎工作包括抓好產品質量、做好產襲品創新、實行全員營銷等；此外中小企業基礎管理要跟上、營銷定位要准確、營銷推廣要合理等措施。【關鍵詞】
中小企業
；市場營銷
；
基礎工作
；管理沒有市場就沒有企業，市場是企業生存的基礎，何況在當代經濟的激烈競爭下，市場顯得更重要，所以說在經濟運行中，對於中小企業來說，企業要想有更好的發展，必須首先從市場營銷做起，保住市場、保住客戶。
Ⅱ 小額貸款公司怎麼做市場營銷
中山大學經濟學碩士，主修世界經濟，攻市場營銷。
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Ⅲ 論中小企業的市場營銷戰略拜託各位了 3Q
一、企業戰略 戰略是實現長期目標的方法,是為謀求生存和發展而做出的長遠性、全局性的謀化或方案。戰略的基本類型有三種:成本領先戰略、差異化戰略、集中一點戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種,作為其主導戰略。要麼把成本控制到比競爭者更低的程度;要麼在企業產品和服務中形成與眾不同的特色,讓顧客感覺到提供了比其他競爭者更多的價值;要麼企業致力於服務於某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。公司戰略的層次可以分為:企業總體戰略(企業戰略),經營單位戰略和職能部門戰略。對於中小企業,企業總體戰略和經營單位戰略是重合的,即企業不必分總體和經營單位戰略,因為企業沒有多少個經營單位。職能部門戰略是為貫徹、實施和支持總體戰略與經營單位戰略而在企業特定的職能管理領域制定的戰略。職能部門戰略可以分為營銷戰略、人力資源戰略、財務戰略、生產戰略、研發戰略等職能戰略。 二、中小企業的營銷戰略 公司戰略界定了營銷戰略的基本理念、原則和行動框架。營銷戰略必須遵循並以公司戰略為指導核心。市場營銷戰略,即指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度,以長遠的觀點,從全局出發來研究市場營問題,策劃新的整體市場營銷活動。營銷戰略的內容主要由四部分構成,包括市場細分戰略,目標市場選擇與定位戰略,營銷組合戰略,以及營銷費用預算。中小企業營銷戰略制定的內容: （一）市場細分戰略。市場細分是根據消費者對產品的不同慾望和需求,不同的購買行為和購買習慣,把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。市場細分是基於市場顧客的需求和消費行為的差異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法,在市場中尋找一個良好的發展機會。因為企業通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分,可能存在著最好的市場機會。 （二）目標市場選擇與市場定位。發現自己產品的購買者是哪些人,購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特徵等,即企業確定具體的服務對象,即是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標准。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但並不是所有的機會和途徑都適合於中小企業。中小企業無論採用何種方法進行市場細分,都敢於對某些市場機會說「不」。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比,某種產品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中佔有特殊的位置。 （三）市場營銷組合戰略。 1.產品策略。中小企業經營的軸心是產品,中小企業應隨著外部環境的變化,利用自身靈活性的特點,不斷進行產品創新,產品創新是中小企業產品戰略的核心和關鍵。中小企業應利用世界先進技術進行模仿性創新,因為模仿性創新具有目的性強、投資少、周期短、成功率高等特點。因此模仿性創新可以為中小企業贏得競爭上的時間和成本優勢。積累自身品牌。名則為企業帶來巨大的競爭優勢,企業可以利用品牌信譽,進行低成本品牌擴張。中小企業對品牌進行投資,培養知名品牌,是產品策略的重要方面。 2.定價策略。由於企業所處的市場狀況和產品銷售渠道等條件不同,應採取不同的定價策略,具體包括滲透定價、撇脂定價和滿意定價策略。中小企業根據自身特點和競爭狀況,制定具體的定價策略。 3.分銷渠道策略。中小企業生產的規模成本比較高,與大企業相比在資金和人力資源方面相對缺乏,不可能像大企業那樣建立龐大而完備的銷售網路和渠道,承擔市場營銷的大部分責任。中小企業只能依靠中間商隊伍。 三、中小企業的營銷戰略模式選擇 中小企業不像大企業那樣,有比較定型的管理模式。中小企業面臨的不確定因素多,其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰略是一項創造性與風險性並存的工作,因此,必須從本企業實際出發,形成獨特的營銷戰略,才能真正發揮戰略的作用。具體的可以選擇的營銷戰略模型: （一）市場補缺者戰略。隨著社會的發展和生活水平的提高,市場需求檔次逐步拉開,消費的個性化、多樣化日益發展,為中小企業拓開了更大的生存空間。中小企業可以根據市場特點和自身情況。可以選擇既不向市場領導者挑戰,也不追隨其後,而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場,與大企業爭奪資源,結果是目標市場定位雷同,形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。這些市場的「空白點」,可以是大企業不願進入的,也可以是他們做不了的市場,也可以是其他企業尚未顧及的但並非沒有前途和利潤的細分市場。這樣可以避開大企業的絕大部分威脅,同時充分發揮中小企業的靈活性,可以擴大空隙,向專業化發展。 （二）無品牌戰略。隨著經濟的發展、科學技術的進步、市場競爭的激烈,產品日趨同質化,通過產品差異化來展現品牌的個性和塑造品牌形象難度越來越大。品牌是為區分各自產品或勞務而使用的名稱、符號或其組合。消費者對品牌的認知、聯想、評價等形成了品牌形象。產品的質量、功能、包裝、渠道、價格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在於消費者的心中,競爭對手無法復製品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益,但是,創品牌一般要求專業的品牌設計,需要產品力的支撐,需要大量的廣告、公關投入,更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情,因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。代工生產,是專門為擁有強勢品牌的企業從事代加工。這種方式的優點主要在於,一是可以規避大量市場風險；二是起步較容易,進入障礙小,投入小,見效快；三是有利於學習強大企業先進的管理方法和製造技術。該方法的不足是生產的穩定性差,命運自主權小,利潤薄,發展後勁不足。中小企業可以選擇先做代工,然後邊做代工,邊做品牌,最後再以做品牌為主的漸進式發展之路。 （三）專精戰略。企業的競爭優勢來源於企業在設計、生產、營銷、交貨、售後服務等經營活動為顧客所創造的價值,每一個環節都可能成為企業的競爭優勢。企業的資源和技能,對有些細分市場適宜,對另一些細分市場可能不適宜。企業應該將所有資源集中在最擅長的領域,為最適宜的細分市場服務。中小企業可以進人為大企業所忽視的細分市場,通過專業化經營來獲取最大收益。中小企業要發揮其小的特點,專著某一、兩個方面,形成核心競爭力,做成強的企業。 四、結論 我國中小企業的發展很快,但平均壽命較短。這是因為中小企業缺乏系統的公司整體戰略和市場營銷戰略,企業發展缺乏全局性、長遠性的系統戰略指導思想,不重視市場營銷戰略的制定,重戰術而輕戰略。中小企業應該制定和實施以公司戰略為指導核心的市場營銷戰略。營銷戰略的主要構成包括市場細分戰略,目標市場選擇與定位戰略,營銷組合戰略,以及營銷費用預算管理。對於綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說,市場營銷戰略的選擇事關生死。現代企業經營是競爭環境下的經營,競爭的態勢和格局,制約著中小企業營銷戰略選擇和實施的有效性。
Ⅳ 我是一個銀行的小企業貸款客戶經理，怎麼去營銷客戶呢
做好客戶經理，營銷客戶的方法：
一、目標定位準確：
要根據銀行市場的定位，確定自己服務的客戶。營銷對象是什麼行業，就要求客戶經理熟悉該行業的規則。只有把握了這個行業的基礎信息，就會找到適合銀行發展的客戶，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發展目標，不要貪多，只有成為某行業的「專家」，才會可能獲得更多的客戶。
二、做大自己的業績
優秀的客戶經理，要有拓展業務的空間，就必須有較多的信貸資源。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下，就要求你必須爭取到更多的貸款指標。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關鍵。同樣做一筆業務，有的客戶經理用了兩天，有的一個星期還未完成，業務量差距就拉大了。
三、提高工作效率和質量
對於客戶來講，最不願意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。目前對於客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金周轉速度快。往往是「等米下鍋」的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。
四、做企業運作的參謀
對客戶來講，實現經濟效益的最大化是他們始終關心的問題。一名成功的客戶經理，就要為企業排憂解難，向企業營銷適合他們發展的理財產品。讓客戶信任你，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業務，才能拉動銀行的經營業績。
五、處理好各個方面的關系
就是在服務好的同時，把握好做一名客戶經理的原則性。對待工作不光要有「溫度」，更要有「法度」。只有在堅持原則的情況下，最大限度的服務客戶，才會贏得人生最大的價值。
Ⅳ 中小企業市場營銷如何做好起步階段
，上總裁學習網
處於起步階段的小經銷商，通常面臨著三少二小的狀況，即產品少;客戶少;廠家的投入少;企業品牌影響力小;自身實力小，這也往往是構成了經銷商發展的第一個瓶頸，然而，很
小經銷商在起步階段，都或多或少要出現二到三個小狀況，如;客戶少;產品少;廠家的投入少;;自身實力小，企業品牌影響力小;這就人們所說的經銷商第一個瓶頸，任何一個大經銷商都是由小經銷商發展而來的，當企業出現這些問題的時候，對於處於起步階段的小經銷商而言，如何做好起步發展呢?本文總裁學習網的管理咨詢師與大家化分享一下很多企業常常在這解決瓶頸這一問題出現的情況：
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誤區一、放鬆合作條件
新經銷商在起步期時，所擁有的下線客戶數量少，為了開發和爭取更多的客戶，或者是缺乏對下線客戶的管理經驗，從而放鬆了許多合作條件，例如結算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發貨、承接更多的退換貨等等，這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶，但是，所帶來的後果更為糟糕，商人總是希望利潤最大化的，無論上家給出什麼樣的條件，客戶總是希望還能更進一步的優惠，並不會因此而感激經銷商的，更不會因此而確定與經銷商的合作。有經驗的經銷商會把握好這個度，許多條件開的適可而止，絕不會為了爭取客戶，而過度放鬆條件，並且，過多的放鬆條件，還會導致市場行情的破壞，引起來其他同行的抱怨和嫉恨，導致同行關系的惡化。再者，這個規矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優惠條件以後一直得有，不給就不行。以後想取消都很困難，這些過度放出的優惠條件，將持續影響到經銷商自身的贏利狀況。
誤區二、等待廠家的支持許多新經銷商由於自身實力有限，在市場開發階段有些力不從心，便寄託希望於上游廠家，認為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應支持一下自己，幫助自己渡過這個階段。於是，新經銷商動輒就向向廠家伸手要費用、要政策、要支持，這樣要來要去會導致什麼樣的結果呢?廠家不但不會給多少支持下來，反而開始對這個經銷商有看法，這是因為從廠家的角度來看，這畢竟是新經銷商新市場，現在還很難看到投入回報率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場營銷管理上，所以廠家採取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源的。廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。其實，關於這個廠家的市場投入問題，經銷商們完全可以參照銀行的貸款標准，即是雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。
那麼，新經銷商要怎麼做呢?在剛起步這個階段，新經銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的，更無法靠未來的市場前景來吸引廠家。其實，在這個階段，若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個字：聽話。當然，說好聽點就是執行力強，針對對於廠家的指令，經銷商的執行力普遍較差，這也是大多數廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，既是聽話的樣板，作為新經銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。
誤區三、自己來開發客戶
新經銷商剛起步時，客戶數量一般較少，開發客戶則是這個階段的主要任務，許多經銷商認為這客戶是自己去直接開發的。於是，經銷商老闆們不辭辛苦的拜訪下線客戶，花費了大量的精力，但由新經銷商的知名度小，企業品牌形象也沒有建立起來，即便是老闆一個個親往客戶那裡拜訪溝通，實際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關系，這解釋和溝通的成本也是很高的。
其實，新經銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發客戶，既是集中精力和資源，服務好現有客戶，取得現有客戶的認可和信任，再委託現有客戶進行橫向的客戶開發。畢竟，同級客戶之間的存在一定程度的信任度，這種推薦遠遠要比經銷商自己找上門要好很多
，消除了陌生感，也少了許多質疑。即是集中現有的有限資源，集中施加在一兩個點上，做出效果後，做設法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力，同時來面對眾多的新客戶，普降小雨，也很難出成績。
總裁學習網觀點：處於起步階段的小經銷商，要想做好起步階段的發展，一定要避免以上三大錯誤，避免出現無所謂的浪費。點擊《長松營銷系統班》，獲得更多營銷方面的信息，助企業走上輝煌之路！
Ⅵ 中小企業如何通過市場營銷超越競爭對手
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