Ⅰ 營銷渠道如何控制與管理
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。 隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂「得渠道者得天下」，那麼企業應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？ 企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。 企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。 首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。 其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。 最後，確定渠道模式。 渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。 直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。 間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。 單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。 寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。上一頁1
Ⅱ 論文題目是市場營銷渠道沖突與管理,哪個公司好寫
這個其實很簡單啊，，我就可以給你一篇
市場營銷渠道沖突與管理
Ⅲ 大專畢業求論文 題目是市場營銷渠道的沖突與管理
學校圖書館網上的中國知網上有
Ⅳ 市場營銷的渠道管理要素
一、渠道成員
廣義地說，構成產業鏈的任何一個組成部分，都是一內個渠道成員。容因此，廠商、代理商、經銷商以及用戶都是渠道成員，而且是基本渠道成員,因為它們擁有產品或服務的所有權並相應地承擔實質性的風險。除基本渠道成員之外，像廣告公司、公關公司、市場研究機構、運輸公司等，它們對產品或服務從廠商轉移到用戶手中這個過程具有促進作用，因此這類渠道成員被歸屬為特殊渠道成員。
二、渠道結構
營銷渠道的結構，可以分為長度結構，即層級結構；寬度結構以及廣度結構三種類型。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變數。進一步說，渠道結構中的長度變數、寬度變數及廣度變數完整地描述了一個三維立體的渠道系統。
三、渠道控制
概括地說，渠道的控制就是指通過對渠道的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個渠道系統進行的綜合調控。公司建立起渠道系統，僅僅是完成了實現分銷目標的第一步，而要確保公司分銷目標的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統進行適時的渠道控制。
渠道控制構成了營銷渠道管理的核心內容。渠道結構及渠道的搭建是一件相對容易的事情，而渠道控制則貫穿於渠道系統運行的整個生命周期之中。
Ⅳ 營銷渠道成員間有哪些沖突管理
營銷通路成員是代表不同利益的獨立主體，不管營銷通路的設計多麼完善，或管理多麼細致人微，總有成員會在目標上發生不一致甚至相互抵觸的行為。如果一方試圖去影響或壓抑對方的願望，就會產生通路成員間的沖突，其結果必然會造成內耗，從而使通路體系的協調性與滿意度遭到破壞。
1．沖突的類型
根據通路成員間沖突雙方的不同，可分為垂直沖突、水平沖突與多通路沖突。
（1）垂直沖突
垂直沖突指在同一分銷體系內，分別處於不同層次的成員間所發生的沖突。比如，製造商已計劃停止生產某種產品，而其經銷商卻已與客戶簽訂合同，如果製造商停產則會導致經銷商違反合同，於是沖突便產生了。
（2）水平沖突
水平沖突，指在同一個流通層次上的成員之間所發生的利益沖突。比如，不同地區間的經銷商彼此壓價搶奪對方客戶，從而爆發水平沖突。通路管理者對水平沖突必須提前制訂明確而有力的預防性政策，並在營銷通路運轉中不斷強化和重申；制訂客觀公正的評價標准，制訂相應的強有力的獎懲措施。
（3）多通路沖突
多通路沖突，是更加復雜的沖突，是一個製造商建立了兩個或兩個以。上通路向同一個目標市場出售產品時造成的不同通路之間的矛盾沖突。當其中一條通路的成員利潤較大時，多通路沖突會更加嚴重。對於該種結構性沖突，避免方式主要是事先的正確設計與事中的及時調整，沖突可隨著結構調整而迅速得以解除。
2．通路沖突的管理
（1）確立共同的銷售目標
對於功能失調造成的沖突，最重要的解決方式就是確立共同的銷售目標。當通路成員意識到它們有共同的目標時，就會自覺放棄對抗，消除沖突。因此，通路管理者應該注意不斷使通路成員了解到外來的威脅，這往往能使通路成員認識到緊密合作、共同發展的價值與重要性。
（2）加強各營銷通路成員之間的了解
通路管理者為了贏得其他成員的理解與支持，應該加強通路各成員間定期的交流。通路管理者可邀請分銷商出席董事會，使其有一種被重視感。
（3）發起者要對自身政策、計劃進行修正
當沖突頻繁或沖突激烈時，通路管理者可以組織沖突各方進行談判、調停或仲裁，使雙方或多方能直接交流和協商，作出讓步，達成一致，以協議形式固定下來，並作為完善體系的依據。
Ⅵ 如何解決自有渠道與分銷商的渠道沖突
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。 隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂「得渠道者得天下」，那麼企業應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？ 企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。 企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。 首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。 其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。 最後，確定渠道模式。 渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。 直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。 間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。 單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。 寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。
Ⅶ 市場營銷企業如何進行渠道沖突管理
渠道的利害沖突主要表現在：
經銷商要求一下條件：
1.減少資金風險。（先賒貨，後付款。低內價容格高返利；單次要求的提貨量少；回轉快，賣不完保證退貨；旺季貨源保證）
2..更大的獨家經銷權。（本地區的最大、獨家經銷權利。)
3.更多的支持。(人力、廣告、促銷等支持）
4.更好的服務。（產品質量保證；客戶投訴處理；及時送貨、換貨、調貨）
5.更寬容的態度。（旺季時，若因運力不夠導致下線客戶斷貨，不追究；經銷商若借產品打開通路，在銷售代理其他高利潤競爭品牌是，不要介意）
6.其他。
市場營銷企業（或者廠家）的要求
1.降低成本（先付款，後發貨；整車進貨；產品銷售庫存管理較好，盡量不要退貨。）
2.投入專注（經銷商專心銷售本企業的產品）
3.市場推廣力度大（經銷商最好有成熟的網路能夠自行開拓市場。）
4.配合力度大（配合企業的市場策略，不串貨，不砸價，不抬價，認真做好廠家的促銷方案）
以上就是渠道和營銷企業或者營銷企業的沖突。
一樓所說的具體做法是處理沖突的很好的手段；但是最重要的還是構建一種合作關系。
這種合作關系是通過健全兩者的合作制度，相互的利益分享構建起來的。
Ⅷ 企業可採取的渠道沖突管理機制有哪些
渠道沖突的解決方法
超級目標法
當企業面臨對手競爭時，樹立超級目標是團結渠道各成員的根本。超級目標是指渠道成員共同努力，以達到單個所不能實現的目標。渠道成員有時會以某種方式簽訂一個他們共同尋找的基本目標的協議，其內容包括渠道生存、市場份額、高品質和顧客滿意。從根本上講，超級目標是單個公司不能承擔，只能通過合作實現的目標。一般只有當渠道一直受到威脅時，共同實現超級目標才會有助於沖突的解決，才有建立超級目標的必要。
對於垂直性沖突，一種有效的處理方法是在兩個或兩個以上的渠道層次上實行人員互換。比如，讓製造商的一些銷售主管去部分經銷商處工作一段時間，有些經銷商負責人可以在製造商制定有關經銷商政策的領域內工作。經過互換人員，可以提供一個設身處地為對方考慮問題的位置，便於在確定共同目標的基礎上處理一些沖突。
溝通
通過勸說來解決沖突其實就是在利用領導力。從本質上說，勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通機會，強調通過勸說來影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關職能分工引起的沖突。
協商談判
談判的目標在於停止成員間的沖突。妥協也許會避免沖突爆發，但不能解決導致沖突的根本原因。只要壓力繼續存在，終究會導致沖突產生。其實，談判是渠道成員討價還價的一個方法。在談判過程中，每個成員會放棄一些東西，從而避免沖突發生，但利用談判或勸說要看成員的溝通能力。事實上，用上述方法解決沖突時，需要每一位成員形成一個獨立的戰略方法以確保能解決問題。
法律戰略
沖突有時要通過政府來解決，訴諸法律也是藉助外力來解決問題的方法。對於這種方法的採用也意味著渠道中的領導力不起作用，即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。一旦採用了法律手段，另一方可能會完全遵守其意願改變其行為，但是會對訴訟方產生不滿，這樣的結果可能是雙方的沖突增加而非減少。從長遠看來，雙方可能會不斷發生法律的糾紛問題而使渠道關系不斷惡化。
退出
解決沖突的最後一種方法就是退出該營銷渠道。事實上，退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。一個企圖退出渠道的企業應該要麼為自己留條後路，要麼願意改變其根本不能實現的業務目標。若一個公司想繼續從事原行業，必須有其他可供選擇的渠道。對於該公司而言，可供選擇的渠道成本至少不應比現在大，或者它願意花更大的成本避免現有矛盾。當水平性或垂直性沖突處在不可調和的情況下時，退出是一種可取的辦法。從現有渠道中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關系。
渠道沖突與控制
一、渠道沖突利弊
製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：
1.有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創新對消費者是有利的。
2.完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的製造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。
3.渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的「檢驗表」。
二、渠道沖突的基本類型
主要有三種：
第一是不同品牌的同一渠道之爭，
第二是同一品牌內部的渠道之爭，
第三是渠道上游與下游之爭。
三、竄貨的問題
(一)竄貨的類型
從性質上可分為：
惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物;
自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為;
良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。
(二)竄貨的表現分析
1.中間商之間的竄貨。
2.經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨
3.更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的信心。
(三)竄貨的危害分析
1.影響渠道控制力和企業形象。
2.影響銷售業績。
3.損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。
4.影響決策分析：
發往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其「業績」體現在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因而造成公司決策分析的失誤。
四、建立有效渠道沖突解決機制
(一)建立「預報警系統」制度 。
(二)渠道一體化、扁平化 。
(三)約束合同化 。
(四)包裝差別化 。
(五)價格體系化 。
Ⅸ 銷售渠道管理 什麼是水平渠道沖突
水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平渠道中，各成員之間的聯系是一種橫向的關系，大家都是平等的，即他們在權力上處於同一個水平線，但利益是獨立的。
例如:同一地區麥當勞各連鎖分店之間的沖突。
水平渠道沖突的原因
產生水平沖突的原因大多是生產企業沒有對目標市場的中間商數量分管區域作出合理的規劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。這是因為在生產企業開拓了一定的目標市場後，中間商為了獲取更多的利益必然要爭取更多的市場份額，在目標市場上展開"圈地運動"。例如，某一地區經營A家企業產品的中間商，可能認為同一地區經營A家企業產品的另一家中間商在定價、促銷和售後服務等方面過於進取，搶了他們的，生意。如果發生了這類矛盾，生產企業應及時採取有效措施，緩和並協調這些矛盾，否則，就會影響渠道成員的合作及產品的銷售。另外，生產企業應未雨綢繆，採取相應措施防止這些情況的出現。