自有品牌營銷渠道

⑴ 與製造商品牌相比較，自有品牌營銷有哪些競爭優勢

與製造商品牌相比較，自有品牌營銷戰略有其競爭優勢，可分為：成本優勢、信譽優勢、價格優勢、特色優勢、領先優勢等。
成本優勢
使用自有品牌的商品具有明顯的成本優勢，大型零售商業企業自己組織生產自有品牌的商品，使商品進貨省去許多中間環節，節約了交易費用和流通成本。使用自有 品牌的商品不必支付廣告費，零售商藉助自己良好的商譽省去大量的廣告促銷費用。自有品牌商品僅在開發商品的商業零售企業中銷售，不用通過其他的中間環節， 可省去為打通流通渠道所需的費用。大型零售企業通過連鎖店，實現大批量銷售，降低商品的銷售成本。自有品牌商品，商家有制定價格的主動權，同時消費者在購 買時無法在不同的賣場進行比較，不受價格折扣的影響。
信譽優勢
敢於使用自有品牌的零售商業企業往往有良好的聲譽和企業形象。企業在長期的經營實踐中，以一種或幾種經營特色形成了自己良好的信譽，樹立了一定的品牌形 象，使商業企業創立的自有品牌從一開始起就具備了名牌的許多特徵，極易被顧客接受與認可。如今，商品供給日益豐富，而消費者又較少擁有特定的商品的專業知 識，認牌購買往往成為消費者的慣常購買行為，特別是在假冒偽劣產品泛濫的時候，良好的企業形象和品牌信譽幾乎成了消費者的「避難所」。
價格優勢
質優價廉是自有品牌商品的一大優勢。歐美商業企業中使用自有品牌的商品一般比同類商品價格低30％以上。使用自有品牌的商品之所以具有價格優勢，第一，大 型零售商業企業自己組織生產自有品牌的商品，使商品進貨省去許多中間環節，節約了交易費用和流通成本。第二，使用自有品牌的商品不必支付廣告費，零售商已 有的良好信譽就是自有品牌商品最好的廣告。第三，自有品牌商品僅在開發商品的商業零售企業中銷售，可省去為打通流通渠道所需的費用。第四，大型零售企業擁 有眾多的連鎖店，可以大批量銷售，取得規模效益，降低商品的銷售成本。
特色優勢
零售商可以用自己開發的獨家專用品牌差別於其他競爭者。零售商長期以來在競爭上採取「正面競爭」的策略，定位雷同，進貨渠道相似，商品種類大同小異，毫無 特色可言，已不能適應消費者個性化需求。而通過自有品牌戰略，可以與競爭對手經營的商品區別開來，以「錯位競爭」來取代「正面競爭」，能突出經營特色化。 零售商開發自有品牌，能有效迴避同行業間同檔次競爭的殘酷。零售商也正因為擁有其獨一無二的品牌，建立起一道堅強的貿易壁壘，保護自己不受其他冒牌貨的侵 害，並且可以培養顧客的忠誠度，避免顧客的流失。
領先優勢
市場營銷的核心是把握、滿足消費者的需求。零售商業企業直接面對廣大的消費者，能比較准確地把握市場需求特點及其變動趨勢，從而能根據消費需求特點來設 計、開發、生產、組織商品，這樣就使自有品牌的商品比製造商品牌的商品，更能快捷地體現市場需求，領先一步，在市場競爭中處於先發制人的有利地位，掌握競 爭的主動權。

⑵ 店鋪自主營銷有哪幾種活動形式

一、代理 (包括商場代銷)營銷模式

代理銷售是指由流通企業在代理許可權內代理生產企業銷售商品，並取得收益的銷售方式，代理制是一種高透明度、直達式的營銷方式。代理商在國外有的也叫分銷商。

此模式在產品市場發展初期具有明顯的優勢，主要體現在：營業費用較低；銷售網路建設投入較小；對銷售管理能力的要求不高；有利於處於快速發展時期的公司迅速打開銷售市場，提高市場佔有率。國內服裝品牌企業在發展初期由於經濟實力不強、銷售網路不健全，大多採用了以代理制為主的間接銷售模式。

但隨著公司經營規模的擴大和公司市場份額與市場地位的不斷提升，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現，主要體現在：對銷售渠道的控制能力還不夠強；對市場需求信息的反應還不夠快捷；對品牌形象的統一策劃較難得到徹底貫徹執行；貨物資金周轉較慢；對代理商讓利較多，同時還需負擔促銷費用等。隨著公司品牌戰略的不斷推進，代理銷售模式對公司品牌形象的進一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制。二、營銷外包模式

營銷外包的產生首先是受到了生產外包、人事外包、設計外包、企劃外包、物流外包等外包形式的啟迪，在整合營銷的過程中不斷推廣引用而誕生的，其主要內涵是將企業的營銷業務外包給有能力、有實力、有專業背景和成功案例的第三方管理咨詢公司，由第三方的項目顧問派遣執行助理到企業里工作；項目顧問本身必須具備多年營銷管理實踐經驗，並且有著豐富的營銷理論知識，是行業內資深職業經理或咨詢顧問，他們大都擁有最權威的行業咨詢，成功的營銷案例，以及行業內廣泛的人脈關系，用他們的知慧整合最優勢的營銷資源，制訂最適合該外包項目的營銷戰略，將企業自身無法實現的營銷目標，得以實現。營銷外包適應以下中小企業：

1、企業暫時沒有市場營銷的人才和能力，需要藉助於第三方的資源迅速打開市場。

2、其他領域或行業的投資者，初入服飾行業這個陌生的市場環境時。

3、企業規模尚小，銷售業績一般，獲利能力欠佳，暫無能力聘請職業經理或專業人才來實現營銷目標。

4、企業內部出現重大人事震盪，例如高層經理人率中層銷售幹部集體跳槽，導致營銷管理工作進入真空地帶或者是營銷人才大面積斷層。

5、企業由先前的OEM、代工模式轉型做自有品牌的初期。

6、企業連續三年銷售業績增長幅度均低於20%的時候。

7、企業所處地域和就業環境都特別差的時侯。三、特許連鎖經營模式

從嚴格意義上講，特許經營是連鎖經營的模式之一，但因二者區別不大，人們習慣上把特許和連鎖視同一個事物。我國《商業特許經營管理條例》對商業特許經營的定義作了明確規定：商業特許經營，是指擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源的企業，也就是特許人，通過訂立合同，將其擁有的上述范圍內的經營資源許可其他經營者也就是被特許人使用，被特許人按照合同約定在統一的經營模式下開展經營，並向特許人支付相應費用的經營活動。特許經營連鎖的類型有以下幾種：

1、直營連鎖（或正規連鎖，簡稱RC），即所有的店鋪（store)都是由同一經營實體-總公司所有（company owned)或管控。

目前，運作最為成功的直營連鎖是神舟，神舟現在全國的直銷渠道主要有七種表現形式，分為旗艦店、筆記本金牌店、台式機金牌店、標准展示中心、一級經銷店、二級經銷店、三級經銷店。無論是哪一層級的經銷商，都是直接對口分公司。通過38家分公司全權管控下屬直銷店，與他們共負盈虧，最終形成較高的市場覆蓋率。

直營連鎖是大多數企業採用的主要營銷模式，近來，出現了直營展示店和大區營銷中心相結合的做法。公司在各地檔次較高、成交額較大的專業市場建立具有規模的展示店和營銷中心，其優點在於，能夠有效維護和全面提升公司品牌形象，實現品牌形象與文化的無折扣傳播；發揮大區中心的樣板、示範、招商和物流支持作用，及時地為當地代理商提供培訓、咨詢服務，搭起公司與代理商及時溝通、互動的橋梁，並起到一定的督導作用；同時實現近距離的接觸各主要市場的大客戶，培養終端服務管理人才。

2、自願連鎖（或自由連鎖，簡稱VC），即各店鋪資本所有權獨立，不存在財務管控關系，各店鋪採用共同進貨，協議定價的一種商業橫向聯合。

3、加盟連鎖（或特許經營，契約連鎖，特許連鎖，簡稱FC），即以單個店鋪經營權的授權為核心的連鎖經營，也就是特許經營。

加盟連鎖在實踐中不斷得到創新，服裝企業「海瀾之家」的創新方式被業界推崇，其特點是，投資商只負責對加盟店的投資，不負責對加盟店的經營，並按每日銷售的30%獲得固定回報。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對管控權，因而兼具直營和加盟的性質。

特許經營最早出現在美國，已經有一百多年的歷史。特許經營的主要優勢是操作簡便，成本較低，可以快速擴大營銷規模，滿足消費者對便利化、規范化服務的需要。因此，特許經營這種營銷方式在許多國家特別是發達國家被廣泛採用，目前已經發展得比較成熟。特許經營在我國出現的時間並不長，但發展速度很快。特別是2000年以來，特許經營在我國進入高速增長期。 四、買手終端店鋪營銷模式

買手終端店鋪模式是服裝行業的一種新興銷售模式。是通過培訓店鋪賣手、店鋪銷售師、店鋪買手，讓他們形成統一品牌模式下的不同運營方法，使各店鋪的產品與銷售模式都得到了最大化的增長。

買手的職業角色不是設計師那樣的專業技術人員，他們是服飾企業的經營者。買手的開發職能，一是收集新產品開發的信息與時尚因素，將這些未完成產品最終設計的信息發送回企業設計部門，由設計師進行款式的加工修改，最終完成產品的開發；二是自己獨立完成產品款式的開發，直接將開發的產品發送到自己加工廠或外協加工廠家，完成產品生產，款式圖與款式信息發送公司產品開發部與協調中心進行備案；三是利用貼牌廠商的產品開發成果進行的產品批量采購，這也完成了買手的產品開發職能。 五、OEM營銷模式

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫，意為原始設備(產品)生產商。OEM不同於ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設計製造商，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌製造商。在當代經濟活動中，OEM它是指一種「代工生產」方式，其含義是生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的「關鍵」的核心技術，負責設計和開發，控制銷售「渠道」，具體的加工任務交給別的企業去做的方式。OEM因加工廠商沒有自主品牌，抗風險能力較低，在經濟危機和衰退時期，容易受到打擊。

六、品牌授權模式

指授權者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權者使用；被授權者按合同規定從事經營活動（通常是生產、銷售某種產品或提供某種服務），並向授權者支付相應的費用；同時，授權者給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導與協助。

品牌授權這種經營方式在美國、歐洲和東南亞等國已有了很長的發展歷史。在美國，目前各種品牌授權的產品已佔到零售市場的三分之一，而且是增長最為迅速的一股銷售力量。通過品牌授權，把一些知名度高、美譽度好、文化味濃的品牌直接用在被授權企業所生產的產品上、銷售中，或者作為產品形象的代言人，以此拓展市場、提高企業知名度和產品競爭力是非常有效的，特別對那些產品質量好、管理規范而品牌知名度不高的企業來說，借用品牌授權，更是一條品牌運作的捷徑。
七、網路營銷模式

網路營銷也有人稱電子商務。網路營銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化。網路營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。總之，凡是以互聯網為主要手段開展的營銷活動，都可稱之為網路營銷。目前，關於網路營銷的概念，馮英健觀點被人們較多採用：「網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。」網路營銷的職能歸納為八個方面：網站推廣、網路品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進。網路營銷，在中國的發展迅猛，以每年1000多家的速度激增，也就是說，每天有超過3家的電子商務企業成立，在目前電腦越來越便宜，越來越普及的今天，電子商務的便捷和高速無限制的特點越來越得到充分的體現。網路營銷能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網路為顧客提供個性化的服務，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。國家《電子簽名法》和各大銀行的網上交易安全問題的處理，為網路營銷創造了良好的環境，充分體現了網路營銷（電子商務）的發展已經達到不容忽視的地步。

八、直銷經營模式

直銷顧名思義就是由生產商直接把產品銷售於終端顧客，從而減少了產品流通環節，避免了中間環節的管理漏洞，保證了知名品牌的形象。

直銷企業必須具有自主開發、自主研製、自主生產、自主銷售、技能培訓等機構組成，注冊資金1億元以上，並向國家商務部門繳納8000萬元市場保證金，經國家商務部門批准頒發直銷經營許可證，國家工商行政管理部門備案後方能運行。直銷公司必須具備完整的生產安全運行體系、完整的市場運作體系、完整的教育培訓體系和完整的售後服務體系等，並建立各省、市、區級分公司進行市場管理工作。

獲得直銷經營許可的企業，應自批准文件下發之日起6個月內，按其上報的服務網點方案完成服務網點的設立，並向出具服務網點方案認可函的商務主管部門申請核查。核查結果在商務部直銷行業管理信息系統備案後，直銷企業方可從事直銷經營活動。

直銷界是以三大基礎來決定直銷公司和直銷人的前途，也就是公司是基礎、產品是靈魂、運作方式是保障的操作基礎，三個基礎必須完整的統一，才能實現長治久安的不敗之地。

⑶ 如何提升自有渠道銷售能力

隨著通信行業市場競爭激烈的情況下，給中國移動都帶來了前所未有的機遇和挑戰。同時對營銷工作的重視也到了無以復加的程度，銷售人員素質和能力更是重中之重。培養和構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍成了現代企業的核心競爭力，在此我嘗試深入探討現形勢下銷售人員應該具備的能力和素質。1.
良好的心態，飽滿的激情
：應該對銷售工作有個大體的了解，營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，踏入中國移動同性行業要有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折後才能有高質的情商調節自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談鍀上愛崗敬業，勤於職守。2.
良好的溝通和書面表達能力
：良好的溝通是銷售人員開拓市場主要利器。同時銷售人員還應該有個過硬的書面表達能力。
3.
善於學習，善於總結
：渠道銷售人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，所以業務人員必須不斷的學習和充實自己。有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善於總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今後的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉後的作業指導書和精華。4.
勇於實踐，勇於創新
：所有的學習都離不開實踐工作，只有有價值的創新營銷才能在營銷中利於不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。5.
敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力
：作為渠道銷售人員，運用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的基本功，具有快速的反應和答疑能力，在企業里談判工作更顯得重要。
6。.
敏銳的洞察力和市場反饋能力
：渠道銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，並作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利於公司營銷領導層及時決策，趨利避害。
7。.
基本的應酬能力和調查徵信的能力
：渠道營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的准客戶，銷售人員也要具備一定的神入能力，通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內容，以便今後的工作開展
以上列舉了銷售人員的必備的七項能力和素質，很可能掛一漏萬，並不全面。但現代社會對銷售工作的重視，現代企業對銷售人員的依賴，也使得銷售人員必須不斷的提高，以不斷的適應社會和社會條件下的企業，但筆者概括為32字箴言：「用腦生活，用心工作，注重過程，關注結果，勤於學習，勇於實踐，善於創新。」

⑷ 為什麼品牌也有渠道困惑

一直以來，中國對普通產品的需求遠遠大於對品牌產品的需求，但隨著市場的發展和競爭的加劇，品牌的選擇逐漸變得更加重要，但企業的渠道成員又不能及時地配合這些利用品牌的公司達成目標，自然就會成為這些品牌企業整體發展策略的障礙。

中國人品眾多，勞動力成本也很便宜，很多品牌企業的產品定價都是以產品的製造成本和原料成本進行定價的。大多數企業很少把推廣成本所能累積的品牌價值作為定價的依據。這樣，在面臨經濟全球化的今天，國內的很多企業的加工產品是以沒有品牌的價值橫掃全球的。這種結果是，一旦中國品牌企業的自有品牌走向全球，會使全球所有的品牌價值降低。但現在的情況是，中國品牌還沒有走向全球，而全球品牌都走向了中國。這個時候，中國市場也同樣讓所有的品牌在中國無法體現價值。

但是，這種現實並不是這些跨國公司進入中國市場的初衷，它們希望中國人認同的不僅是產品，更重要的是認同它們的品牌。

做市場不僅是渠道的暢通問題，還需要幫助品牌企業在所在的區域對需求進行啟發，對已經有需求的市場進行保護和建設，這才是營銷中品牌建設的王者之道。只是面對中國市場的狀況，本土品牌企業更現實，它們只賣產品，不賣品牌；而一些跨國公司的發展策略和中國市場的現實存在著一定的差距，它們不僅需要把產品賣出去，也希望把品牌賣出去。

賣產品和賣品牌是有很大區別的。

渠道是品牌品牌企業的生命線，但是，由於品牌企業在渠道上的管理缺乏戰略眼光，缺乏戰術規劃，讓渠道百孔千瘡。渠道的困惑是品牌企業決策者、營銷管理者的最大問題——經常讓品牌企業的決策層食不知味、夢不安穩。渠道的困惑是品牌企業和渠道成員之間的矛盾，既有不可調和的，也有可以避免的。很多品牌企業將渠道成員的各種各樣的要求當作洪水猛獸，把分銷成員當「賊」來防，這是很奇怪的現象。對於一個渠道成員來說，賣產品需要有市場對產品利益的需求。這些公司所生產的產品在中國國內的市場上都已經存在著需求，但這種需求是共性利益的需求，不是個性利益的需求。對於這些做品牌產品的企業來說，都存在著品牌利益與產品利益的結合問題，存在著市場建設與拓展的雙重問題，這些問題不是渠道成員能夠解決的，而是品牌企業應該解決的問題。但對於跨國公司來說，它們的策略面對這樣的市場狀況，本身就存在著問題，如果不做調整，將來還會有更多的問題表現出來。

⑸ 市場營銷方式有哪些

1、服務營銷

服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益回或滿足感。答

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受。

3、知識營銷

在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

4、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

5、教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹。

(5)自有品牌營銷渠道擴展閱讀

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_網路

⑹ 中國品牌營銷戰略分析未來發展趨勢

在今天，似乎關注內心世界的、關於生活方式的，才能與現代人產生豐富而有內涵的共鳴。所以，越來越多的品牌營銷策劃正以生活方式之名攬住我們的視線。談到品牌的演進史，可以分為四個階段：
階段一：順時而為，自發演化。在農業經濟佔主導的年代，商品稀缺，談不上市場經濟和商業競爭。最初的品牌是自發演化的結果。
階段二：知名度是品牌核心。工業時代，生產力遠落後於思想力，供消費者選擇的品牌並不多。此時消費者：廣告知名度等同於「品牌」。
階段三：品牌覺醒。世界市場日趨發達，競爭愈加激烈。多且同質化的品牌涌現，「品牌是什麼」成為首要問題。品牌經由差異化塑造。
階段四：品牌強勢佔領。品類不斷分化，在消費者心智中占據最有利位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌，有利於教育消費者向品牌倒戈。當消費者產生相關需求時，便會將定位品牌作為首選，這個時期品牌即品類。
階段五：品牌營銷策劃由主動轉變為被動。現在的消費者已經不care品牌定位了，他們更在乎質感、文化、效果，以及是否凸顯個性，品牌喪失主動權。
那麼，品牌營銷策劃的未來走向會是怎樣呢？我們可以根據過往的經驗，做出以下洞察：
其一，消費在升級，消費者在升級。有句話說「市場環境轉變後，消費者變得更看重品牌在價值觀層面的認同。」隨著經濟形勢發生變化、社會消費環境重組，消費者對品牌的依賴感和狂熱度逐漸下降，轉而追求更高層次、更抽象的需求。
其二，品牌開始被消費者定義。喜茶塑造一種文化去凝聚消費者，星巴克營造精緻高階咖啡文化讓消費者為之傾倒。品牌需要以用戶為中心、基於關系重構商業模式、產品研發、供應鏈管理、渠道和溝通方式。
其三，消費者要品牌，更要生活方式。互聯網時代讓品牌意識逐漸淡化，而更關注態度和觀念。瞄準用戶群體的生活方式特徵，才能迎合他們。
具體來說，生活方式品牌是怎樣的品牌？
其一，生活方式品牌需要洞察消費者。以無印良品為例，「空」和自由性成為嚮往，就如空容器一樣容納終極自由的思想。
其二、生活方式品牌更具有生命力。在心理上，其迎合了消費者三種心理需求：①彰顯社會地位，是身份象徵②表現專業能力，是職業化標簽③展示價值品位，是自我象徵。
其三、合作成為展現生活方式的首選。合作成為生活方式品牌的時代選擇，這是認同自有文化、渴望和嚮往品質生活的。
總結來看，現在對於品牌營銷策劃而言，生活方式定位不應也不再是空頭口號，而是支撐自己的生命力！

⑺ 自有品牌應如何競爭（結合可樂戰）

「自有品牌」，有時也被稱為商店品牌，是指零售商開發與加工生產的品牌銷售產品。這種做法早在以食品、服裝為主打商品的超市中比較多見，沃爾瑪、屈臣氏包括三江、樂購都擁有自有品牌產品，就可樂行業來講，Cott就是其中的代表，同樣的，沃爾瑪開發的sam』schoice可樂，也在其商行內擁有僅次於可口可樂的銷量。但是，不論是Cott還是sam』schoice，都無法取代可口可樂和百事可樂的地位，在大品牌前，他們顯得「弱不禁風」。自有品牌究竟應如何打開自己的市場，在大品牌的壓力下，創造出自己的一片天地呢？
首先，來看下自有品牌的優勢。由於省去了許多中間環節，並通過規模效益降低銷售成本，自有品牌產品通常具有明顯的低價格、高品質的競爭優勢。在歐美等發達國家中，自有品牌商品比一般同類商品價格低30％，國內連鎖店的自有品牌的價格多低於同類產品的10％－20％左右，自有品牌的價格優勢顯而易見。因此合理利用這種價格和成本優勢，是自有品牌的競爭之道。但是，低價必然帶來市場佔有率的上升嗎？一味的降低價格就能開拓市場嗎？答案顯然是否定的。英國的許多自有品牌已經應證了這一點，他們的超市在生產自有品牌產品時為盡量降低成本，通常採用圖案簡單、質地較差的包裝，結果銷量一落千丈。因此，在開拓自有品牌市場前首先要搞清一個概念，利用價格和成本優勢，並不單純的指將價。同時，許多零售商自己的產品多以暢銷品牌為模仿對象，不僅缺乏特色，質量也不具備競爭力。一味的模仿暢銷產品，沒有自己的特色，不注重質量，是自有品牌建立的一大誤區，也是直接導致其競爭力薄弱的因素之一。
由此可見，要想提高自有品牌的競爭力。主要應從以下幾方面著手。第一，利用低成本的優勢，開發具有特色的和符合市場需求的產品。現以屈臣氏在廣州推出的MJ情潤系列飲料，便是其中的代表。 廣東地區因其獨特的潮濕悶熱氣候特徵，消費者對清熱溫補十分關注，素有喝"涼茶"的習慣。隨著生活節奏的加快，以往由家庭煎煮或在街頭涼茶鋪購買才可以喝到的清涼類飲料，能否通過包裝成品備在身旁隨時飲用呢？就是在這種市場需求的背景下，屈臣氏從「為顧客提供健康的產品」這一理念出發，潛心研製，2003年開始在市場上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的縮寫）甘蔗汁，並於2004年再度上市新產品MJ酸梅汁，全面打造具有嶺南特色的清潤飲料市場。MJ果汁先生不僅避開了產品同質化競爭，實現了品牌的差異化突圍，還以一定的價格優勢，善和擴充了自身的產品線，更豐富了企業品牌的內涵。
其次，自有品牌的競爭應突出「低價高質」的特點，打好質量戰。實踐證明，消費者的選擇越來越成熟越來越理性，只有低價質優才能是真正的優勢，競爭重點最終還是質量而非價格。因此，把好質量關，與生產廠家建立良好的合作關系，是競爭的又一關鍵。英國的零售商就很注重與生產商的合作，因為零售商自身的信譽是自有品牌生命力的基礎，如果一味壓低成本就很難保證自有品牌商品的質量，最後砸的是企業自己的牌子。除此以外，良好的廣告和促銷活動是競爭的必要手段。位於北京四季青橋的歐尚超市，不遺餘力地推廣自有品牌商品，從超市入口到貨架，到處掛著自有品牌商品的介紹，起到了良好的促銷作用。同時值得注意的一點是，自有品牌，也應當取好合適的品牌名稱。就拿商場的自有品牌來說，超市創建自有品牌一般有兩種方式。比較常見的方式是店名與品牌名稱相一致，稱為「單品牌」，這樣可以有效降低宣傳成本，便於消費者識別和記憶，品牌導入期短。像這樣的原有品牌，消費者一眼就能看出是超市的自有品牌，如樂購麻油、華聯生鮮等。另外也有使用多品牌策略的，這比較適合於經營品種較多而且差異性較大的超市以及品牌認知度較高的商品。類似這樣的新創品牌，不留心的消費者很難識別出是超市的自有品牌，如沃爾瑪的「喬治」服飾，易初蓮花的「全信」啤酒。最後，完善售後服務，是自有品牌的競爭的又一關鍵點，可口可樂一直運輸其產品上門並管理貨架，而Cott則只將可樂卸在零售商的倉儲就撒手不管了。這使得可樂公司的首席運營官一直強調，「大多數的零售商一直沒有搞清楚他們銷售我們產品和銷售自有品牌的成本差異。」因此，完善售後服務也是自有品牌加強競爭實力的必要手段！

⑻ 如何選擇適合的銷售渠道

隨著經濟危機的發展，國際經濟形勢的進一步惡化，越來越多的以產品外銷為主的國內企業，開始將眼光轉向國內市場，試圖從通過國內市場提升銷售度過難關。 外銷企業在轉入國內市場操作的過程中，有三個問題是必須面對的，那就是沒有品牌、沒有渠道和缺乏人員。而這中間，渠道問題往往是困擾外銷企業轉入內銷的核心問題。很多外銷企業由於長期的外銷操作，對國內市場的一般操作規律不了解，而且往往對於與國內渠道中的各個利益體打交道有些不知所措，那麼外銷企業究竟如何操作才能夠快速建立國內渠道，完成向國內市場的轉移呢? 要解決這一問題，首先是要做的選擇最適合的渠道模式。 國內渠道的復雜程度在這幾年裡越來越高，渠道模式豐富多彩，各有特色。究竟一個產品應當選擇哪個渠道作為主渠道銷售呢?這取決於國內市場的渠道特點和自身企業現狀以及產品競爭現狀。因此，要選取有效的渠道就必須了解國內渠道的特點。目前國內渠道的特點趨向於扁平化、多樣化和成熟化。 扁平化：這是目前國內大多數產品銷售渠道的重要特點。扁平化的表現主要在於品牌所有者直接對終端操作或僅通過一級代理商直接操作銷售終端。由於中間環節已經在幾年裡很多的產品的銷售渠道中消失了，生產企業直接操作三級市場甚至四級市場的情況比比皆是，這種扁平化的特點使得初入國內市場的外銷企業首先面對的就是原有企業的已經較為充分的渠道管理操作體系。這種狀態下，試圖通過多級代理，層層批發的舊有的渠道模式將很難與已經進入扁平化狀態的原有國內企業競爭，根據這個特點如何快速形成扁平化的渠道體系就成為外轉內企業面臨的第一個渠道壁壘。 多樣化：目前國內銷售的渠道模式正在趨於更加多樣化，原來常見的批發渠道、流通渠道等正在被更多的直營、直銷、網路銷售甚至電視銷售等方式所沖擊。這種多樣化的特點對於初入國內市場的外銷企業而言是很不錯的機會，應當可以很好的加以利用。比如在之前我們所操作的一個玩具企業轉內銷的操作中，我們就曾提出在實體渠道快速建立較慢的情況下可以優先考慮建設網路渠道，利用大量的在校大學生創業需求，支持他們開始網店，代理銷售企業產品。通過這種方式便可以成功的避開初入國內市場時的招商壁壘。因此，利用渠道創新，另闢蹊徑是外轉內企業渠道建設的重要法寶。 成熟化：目前國內市場的營銷渠道模式相對已經比較成熟，這種成熟的渠道體系一方面給外銷企業轉入內銷設置了障礙，另一方面也創造了不錯的條件。如果能夠迅速的尋找到那麼按照這樣一些特點， 第一步，是要對自身的產品進行分析。根據產品不同，我們大致可以把渠道模式分為以下幾種類型： 快速消費品、民用品、食品。這類產品主要依靠消費者的日常反復購買，目前國內所採用的銷售模式基本以超市、便利店為主。這類產品目前常用的渠道管理模式有三種：一種是依靠代理商操作;另一種模式是建設自管渠道，通過企業駐外各辦事處或分公司操作;而最簡單的一種方式是直接通過國內一些有規模的批發市場 ，如義烏、石家莊、廣州、臨沂等地的專業批發市場操作。 應當看到這三種模式各有利弊，第一種模式下，代理商管理是一個比較令企業頭疼的問題，如何管理好代理商，調動好他們的積極性，幫助企業盡快打開產品銷售的局面比較難於在短時間內解決，而且往往在外轉內產品的上市初期，品牌價值較低，對代理商的吸引力不夠，生產商就不得不依靠較高的渠道利潤來吸引代理商，對企業的短期利益會有較大的影響。但是第二種模式下，企業的自身隊伍建設和資金投入都會比較大，KA的入場費用和鋪貨費用、廣告投入等對於初入國內市場的企業是一個比較高的投入。如果品牌、產品和營銷沒有一個很好的規劃，貿然採用這種模式往往很難快速見效。第三種模式實際上是目前國內企業多數已經放棄的一種模式，這種狀況下生產企業對產品的最終銷售控制力弱，渠道反應速度慢，後期銷售拉動工作不易操作。 傢具等耐用消費品。這類產品目前國內的成熟企業基本是依靠直接管理地市級代理商的方式來進行。由於產品單品貨值較高，且消費者的消費頻率低，物流成本高等特點，因此企業一般的銷售規模不會太大，所操作的市場也往往有所局限，在這樣的條件下外銷企業應當盡可能的以直接操作到二級城市為宜。在渠道選擇上應當考慮先近後遠的原則，快速在重點市場建立起強勢區域市場，熟悉操作的基本經驗，並向其他城市擴張。該類產品的特點下最佳手段是採取尋求代理商的方式。 時尚性較強的產品。該類產品包括服裝、裝飾品等。這類產品對於外轉內企業而言要越過的一個重要門檻不在於渠道上，而是在於產品。由於這類產品的國內消費習慣和國外市場往往有所不同，這種情況下應當更多的考慮產品對國內市場的適應性，因此直接面對生活者，用更淺的渠道深度更容易了解市場的需求情況。這個背景之下，生產商應當考慮盡快建設自營的銷售渠道，如專賣店等方式，以便隨時了解市場的需求情況和變化特點。 上面我們談到的是根據產品的特色選擇渠道的一些基本原則，但是在實際操作過程中一定還要考慮企業的實際狀況，要根據自身的資源條件進行最終的選擇。對於那些自身實力較強，擁有資金優勢的企業應當盡可能的以自營渠道為宜，以避開轉向內銷初期的招商難點，可以在一些中心城市先建立自己的直營店或直營分公司，在市場開拓有了一定基礎後再利用這些直營渠道在中心城市的示範作用和管理作用向更深的層次進行輻射。而如果自身的資金實力不強的企業則應當把精力放在快速招商上，將有限資金投入到優秀代理商的選擇和培養上，快速形成賺錢效應並利用這一效應擴展渠道。 而企業的人員在這些問題上也會影響渠道的建設工作的實施，如果企業的人員情況不能很好的解決，就很難實施較大規模的渠道操作，這種情況下應當考慮採取一些渠道創新的方式來彌補自身的不足，具體實施的手段包括：網路渠道、電視銷售渠道等。除此以外，對於那些完全沒有國內經驗，同時又一時無法解決人員問題和品牌問題的企業，還有一個更為簡單的渠道創新方式，那就是為一些大規模的連鎖賣場進行貼牌生產也是不錯的選擇。這些賣場如家樂福、麥德龍等多數都擁有著自己的自有品牌，而為他們進行自有品牌的OEM不僅與原來的外銷模式更加接近，減少企業轉型的困難，同時又可以爭取時間建設自己的內銷渠道和品牌。這些賣場的產品需求和產品要求又能夠很好的指導外銷企業進行產品的改進。 總之，在國內銷售渠道的建設沒有一成不變的方法，其關鍵在於對自身各個方面以及市場各個方面的深刻分析，找到最適合自己的模式才是根本的關鍵。

⑼ 自有品牌的實施途徑

自有品牌營銷戰略的實施有兩條基本途徑：
1、零售企業委託生產者製造。即商業零售企業根據市場動態對商品的質量、規格、類型、原材料、包裝等方面自行設計，然後委託生產企業按照設計要求製造，在銷售時使用自有品牌。其特點是：商業零售企業與生產企業是一種較為鬆散的協作關系，經營風險較大，放棄使用製造商品牌的生產企業生產的產品質量雖然較好，但因其規模小無法與其他較大的企業競爭，從而和大型零售企業聯合，雙方互惠互利。
2、零售商業企業自設生產基地，即自己投資辦廠生產自己設計開發的商品。其特點是：生產企業和商業企業不是交易關系而是協作關系，有共同的利益，穩定性較強，交易費用低，但需要商業企業要有相當的規模與一定的經濟實力。