中國眼鏡市場營銷

⑴ 眼鏡行業的趨勢

眼鏡行業利潤分析

王 哲

有關數據表明，中國3.2億中老年人中90％的人都需要眼鏡；2000多萬在校生中，至少80％的人需要眼鏡。而且一個人對眼鏡的需求不止一副，再加上眼鏡為易碎品，損壞和更新率很高。5000萬副的年需求量，200億元人民幣的年銷售額，10％的年增長速度，這就是中國眼鏡零售業現在的市場容量。眼鏡市場是一個巨大的市場，這樣大的一個市場不得不引起眾人的關注。

眼鏡行業是一個特殊的行業，它所經營的是半成品，必須通過中間的零售商加工後才能成為產品銷售出去。這樣，這個行業的利潤就使人難以琢磨。同時眼鏡行業的信息透明度很低。鏡架鏡片都是通過眼鏡店加工後才能銷售出去，所以沒有哪個廠家有那麼高的積極性去做廣告，不像電器和手機。這樣就造成了買賣雙方信息不對稱。眼鏡行業的諸多不明因素造成了非行業人士與行業人士之間的暴利辯論。

一、 行業形勢分析

1、眼鏡行業暴利之說

2004年初，有媒體將眼鏡行業列為2003年十大暴利行業之一。同年5月，《中國經濟時報》刊出調查報道：「8元鏡架賣到180元剝開國內眼鏡業暴利驚人真相。」出廠價8元的眼鏡架賣到消費者臉上就是180元。據調查，就溫州范圍內正規廠家的水平來說，批發眼睛架15－20元算高檔，10－15元算中檔，3－10元算低檔。可是這些眼鏡架出現在眼鏡店櫃台時，少則一兩百，多則上千。

框架眼鏡銷售總額里的另半壁江山的是眼鏡片，在鏡片上也是存在這種問題。一般的近視鏡片，如果是玻璃白片，進價一般只要3至5元，加膜玻璃鏡片也只需8至15元，轉手卻可以輕輕鬆鬆賣到100元以上。以進口韓國樹脂鏡片為例，最低批發價為25至30元，質量稍好一點的為45至60元，在零售中卻可以賣到300元以上。如果是稍有名氣的樹脂鏡片如依視路、豪雅、蘇拿等，零售價則至少可以賣到800元一副，但是進貨價也只在300元左右。還有太陽鏡，批發價一般介於15元到35元之間，在商場和專賣店裡卻至少可以賣到200多元，即便打上四折，商家依然有利可圖。

2、非暴利之辯

眼鏡是一種比較特殊的商品，顧客要配戴一副合適的眼鏡，從鏡片和鏡架出廠到顧客使用，還要經過驗光、加工，調校、復查等環節。因此，眼鏡的銷售完全是個性化的服務。在標準的技術條件下，驗光時間在半小時到一小時之間，復雜疑難病例約兩個小時左右。一般情況下初步估算，驗光費用約50~100元，加工費用約25~30元。但是好的鏡片加工工序多，時間成本也上升。批量生產的鏡片，近視在1000度以內，散光在200度以內，超過這個范圍的，眼鏡鏡片需要定做，加工時間要在3天至1周時間。特殊需要的甚至需到國外去加工。由於驗光和加工都是較為復雜的技術工作，因此，體現的價值需要進一步計算(驗光的費用在美國約30~50美元，在香港約200~700港元)，而國內一般以免費驗光、免費加工作為吸引顧客的賣點，其價值被隱蔽起來了。

對於規范的連鎖店來講，隱形類毛利率約30%，鏡架、鏡片毛利率50%左右，這樣高的利潤率部分原因在於驗光和加工費用混在價格裡面。假定商家的毛利率能夠維持在50%左右。攤分運營成本後，其費用結構大約如下：租金占營業額的14%~16%，人力成本約13%~14%，市場營銷費用約6%~8%，固定資產折舊3%，17%的增殖稅，50×17%＝8.5%，其他費用2%，包括配送、廢品率等。以上的費用合計在46.5%~51.5%之間。在景氣的情況下，凈利率低至3.5%，不景氣的情況下，甚至虧損。

眼鏡行業既不是政策保護行業，也不是壟斷行業；它是在市場條件下，正常發展的行業。通過競爭，商家的利潤空間越來越小了。說它是暴利行業，它沒有暴利的基礎，找不到可以將眼鏡行業成就為暴利的理由；眼鏡零售店所有開銷和銷售利潤都體現在商品上，消費者對眼鏡店的許多開銷有所不知，對眼鏡產品的勞動力附加值、技術附加值、銷售附加值、設計附加值和名牌附加值等不夠了解。有的消費者簡單地把他們了解的鏡架、鏡片的出廠價與成鏡的零售價相比較，由此得出眼鏡暴利的結論，這是不合邏輯的。

3、因素分析

①半成品

眼鏡與彩電手機乃至汽車都不同，眼鏡店賣的不是成品，而是半成品，「8元鏡架」只是工廠的出廠價，而鏡架和鏡片賣到眼鏡店後，還需要驗光配鏡等一系列加工服務程序，眼鏡店需要為此配設專業的儀器，需要有持證的專業驗光配鏡師，而不僅僅是幾個銷售人員可以解決的。這樣，工廠里出來的眼鏡產品價格的降低，很難直接反映到消費領域。

②行業的信息透明度低

眼鏡行業的信息透明度很低。鏡架鏡片都要通過眼鏡店加工後才能銷售出去，所以沒有哪個廠家有那麼高的積極性去做廣告，不像電器和手機。這樣就造成了消費者對眼鏡產品的不了解。買賣雙方信息不對稱。銷售人員知道他賣的眼鏡是怎麼回事，但消費者不了解相關知識，只是想越貴越好，更多情況下，是花錢買個放心。

③舊的銷售業態影響

舊的旺鋪旺店的銷售業態，造成『三分眼鏡，七分費用』，自己的價格降不下來，還妨礙了新的業態的出現。

④行業約定

眼鏡行業以往有個約定俗成，即以進價乘以2或乘以3為上櫃零售價，但業內知情人透露，如今誰仍恪守這個行規就要被視作傻瓜，甚至業內還流傳著這樣一段順口溜：「20元的鏡架，200元賣給你是講人情，300元賣你是講交情，400元賣你是講行情。」

二、 成本分析

如果單單只從8到180的數據來看，眼鏡行業肯定存在大多數人認為的暴利。但是是否存在暴利需要有全面的分析，特別是用經濟學的觀點來分析。

眼鏡行業業內人士有一個自己的分析，來證明眼鏡行業並不存在暴利：眼鏡是一種比較特殊的商品，不像有些產品，出廠的零件經過簡單的組裝就可以投入使用。因此對於近視鏡、老花鏡等有度數的眼鏡，從鏡片和鏡架出廠到顧客使用，還要經過更多復雜的環節，也就是驗光和配鏡，甚至復查。因此，眼鏡的銷售完全是個性化的服務。在標準的技術條件下，驗光時間在半小時到一小時之間，復雜病例約兩個小時左右。一般情況下初步估算，驗光費用約50－100元（驗光的費用在美國約30－50美元，在香港約700港元），加工費用約25－30元。但是好的鏡片加工工序多，時間成本也上升。現在立等可取的現片是近視在1000度以內，散光在200度以內的情況，超過這個范圍的，屬於特殊人群，需要單獨操作，加工時間要在3天至1周時間，甚至可能運到國外去加工，還會產生關稅的成本。由於驗光和配鏡都是高度復雜的技術工作，都是針對每一個顧客提供的個性化服務，因此，體現的價值需要進一步計算，而國內眼鏡店一般以免費驗光、免費加工作為吸引顧客的賣點，其價值被隱蔽起來了。

這一組數據的可信程度不能說沒有，但是也不能全信。如果真如分析數據表明的眼鏡行業只存在凈利率低至3.5％，那麼為什麼還有那麼多的眼鏡店存在？這組數據只能說成是業內人士的誇大。

但是消費者還是有不了解的眼鏡成本的，這其中有：

消費者都可以看得到，現在的眼鏡店都處於鬧市區繁華地段，價格不低的門面費用就是成本中的很多一部分。按照《配裝眼鏡國家標准(GB13511-1999)》規定，僅僅是驗光，就必須半個小時時間，樣品試戴15分鍾。這一規定就增加了眼鏡商的時間成本，也表明了眼鏡行業是一個技術性行業，存在技術成本。

此外，眼鏡商家要開店經營，以大明北京路二店為例，其門店投入月租金1萬元左右，設備投入15萬元左右，人員開銷每月6000元左右。此外還有流動資金成本、原材料存貨成本等。

以資金來折算，一個眼鏡店一天的開銷達2000多元，那麼眼鏡店的日銷售額要達到2000多元才能營利。

三、 利潤分析

先引用眼鏡行業的一個分析：

「對於規范的連鎖店來講，隱形類毛利率約30％，鏡架、鏡片毛利率50％左右，我們還要重申的是這樣高的利潤率部分原因在於驗光費用和加工費用隱藏在裡面。我們假定商家的毛利率能夠維持在50％左右，分攤運營成本後，其費用結構大約如下：

租金占營業額的14－16％。

人力成本約13－14％，包括經營管理人員、驗光師、銷售、修理和加工人員。

市場營銷費用約6－8％，包括連鎖企業的宣傳、促銷活動等等。

固定資產折舊3％，主要是驗光設備、加工設備的消耗。

此外還有17％的增殖稅，50×17％＝8.5％.

其他費用2％，包括配送、廢品率等。

以上的費用合計在46.5－51.5％之間。也就是說，在經營景氣的情況下，凈利率低至3.5％，在經營不景氣的情況下，甚至虧損。」

雖然這組數據的可信度不高，試想這么低的利潤率卻還有那麼多的眼鏡店，而且一家比一家豪華。這組數據肯定存在很多的誇大成份，但是其經濟學的分析角度卻是完整的。

下面我們來做個假設，以荊州市大明眼鏡店北京路二分店為例來計算一下它的利潤率。

成本部分：

店租：1萬元/月

店面裝修投入：2萬元，三年更換一次

設備投入：15萬元，以十年暴廢期來攤銷。

人力成本：8000元/月

稅收：利潤率的17%

存貨及其它費用攤銷：1萬元/月

這樣我們就可以計算出一個該店的日資金開銷：約為2183元。

以該店平均每天接待10名顧客為計算標准，按高檔、中檔與低檔的比例為1：6：3來計算。高檔眼鏡價格以1200元/副計算，原材料成本180+300=480元；中檔眼鏡售價以平均每副450元計算，原材料成本為25+45=70元；低檔眼鏡售價以平均每副150元計算，原材料成本為15+10=25元。扣去原材料成本那麼該店日毛利潤為：

1200-480+（450-70）×6+（150-25）×3=3275元

扣除日開銷與稅收其平均日純利潤為：906元。其平均純利潤率約為30%！

那麼眼鏡行業應該來說是一個利潤較高的行業，當然，並不像很多媒體所報道的暴利或是行業暴利。雖然眼鏡行業有著高額的利潤，但這中間還有很大一部分是技術成本與風險。因為驗光與鏡片的加工中間的技術因素還有投資風險是不好用資金來衡量的。

四、 行業發展趨勢

平價將成為必然，舊有的業態必將被打破。

目前「眼鏡超市」與「百元眼鏡店」已經出現。廣州「眼鏡直通車」避開了眼鏡店的怪圈，在同樣是繁華路段將自己的大幅招牌懸掛於樓下，要爬一個陡且狹長的樓梯上去，二至四層卻是寬敞的眼鏡店，一排排貨架取代了櫃台，裝修比起大部分廣州眼鏡連鎖店有過之而無不及，眼鏡架價格則以幾十到一二百元為主。上海的兩家「百元眼鏡」店，選址都在較為偏遠的地段，100平方米月租只有1萬元。

當然新業態的出現必然會有障礙，舊的旺鋪旺店的銷售業態，造成『三分眼鏡，七分費用』，自己的價格降不下來，還妨礙了新的業態的出現。每個地方實際上都存在一個價格聯盟形成的行業壟斷，新的進入者往往受到擠壓。

滬穗兩地眼鏡平價店的創新之道都是從降低鋪租開始。而這正是「旺鋪旺租」連鎖店經營模式的軟肋。

「眼鏡直通車」與「百元眼鏡」的差別在於，它與那些大眼鏡連鎖店一樣身居鬧市，一樣有漂亮的裝修，它照樣可以賣高檔眼鏡，而價格卻可以比大的連鎖店便宜不少。它還打破了眼鏡連鎖店很少做廣告的慣例，開業月余，就實際投放了16萬元的廣告費。在一般消費者眼裡，「眼鏡直通車」似乎正在成為一個新的眼鏡店巨頭。

眼鏡業舊的業態給消費者的選擇很少，跟中國作為世界眼鏡的工廠很不相稱，「眼鏡超市」與「百元眼鏡店」現在做的，就是打破舊的業態的惡性循環。

復旦大學企業管理學院企業管理系主任蘇勇相信，眼鏡業的行業壟斷最終將分崩離析，最後讓步的肯定是名店大店。現在，上海的有些眼鏡店裡出現了「百元眼鏡櫃台」，一些著名眼鏡店近日出現大量的折扣廣告，恐怕不是巧合。

競爭將使新的經營模式出現，舊的經營模式終將被競爭淘汰。

參考文獻：

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[6] 陳里予. 眼鏡行業暴利被捅破 層層盤剝全由消費者買單, [N] 新聞晨報, 2003,8,19

[7] 楊黎明. 眼鏡行業貓膩太多成暴利, [N] 深圳特區報, 2004,09,01

⑵ 眼鏡促銷方案

關於眼鏡店促銷方面的問題，相信舒曼光學的專家團隊會給您一個滿意的答復，你可以參考一下他們官網上面的資料，他們家的話有專門的營銷管理專家團隊為您服務的。

⑶ 求國內眼鏡業電子商務做的最好的企業數據分析（包含：SEO/SEM兩方面的營銷數據）

SEO優化SEO（Search Engine Optimization），漢譯為搜索引擎優化，是較為流行的網路營銷方式，主要目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網站的能見度，進而增加銷售的機會。分為站外SEO和站內SEO兩種。SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯網頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結果排名等技術，來對網頁進行相關的優化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網站訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力的技術。
SEM是Search Engine Marketing的英文縮寫，其中文意思就是搜索引擎營銷。台灣和香港、澳門也稱為搜尋銷售，意思都差不多。SEM更多強調的是綜合手段在搜索引擎上的企業傳播和促進和銷售，和SEO更多傾向於一種網站質量和歡迎度提高不同，SEM更強調結果，合理、有效穩定的方法都是可以的。
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一般的理解SEM由四部分工作組成

一、 競價排名，顧名思義就是網站付費後才能被搜索引擎收錄，付費越高者排名越靠前；而在國內最流行的點擊付費搜索引擎有網路，雅虎和Google。值得一提的是即使是做了PPC (Pay Per Click,按照點擊收費）付費廣告和競價排名，最好也應該對網站進行搜索引擎優化設計，並將網站登錄到各大免費的搜索引擎中。
二、 購買關鍵詞廣告，即在搜索結果頁面顯示廣告內容，實現高級定位投放，用戶可以根據需要更換關鍵詞，相當於在不同頁面輪換投放廣告；
三、 搜索引擎優化（SEO），就是通過對網站優化設計，使得網站在搜索結果中靠前。 搜索引擎優化(SEO)又包括網站內容優化、關鍵詞優化、外部鏈接優化、內部鏈接優化、代碼優化、圖片優化、搜索引擎登錄等.
四、 PPC（ Pay Per call，按照有效通話收費 ），比如：「TMTW來電付費」，就是根據有效電話的數量進行收費。購買競價廣告也被稱做PPC。網路說的P4P也就是這個意思。
目前，SEM正處於發展階段，它將成為今後專業網站乃至電子商務發展的必經之路。

SEO是屬於SEM的一部分，SEM包含了SEO。

SEO和SEM現在的發展情況是怎麼樣的？
北美搜索營銷市場規模定義為北美地區廣告主在競價排名、付費收錄、自然排名優化和搜索營銷技術的投入總和，2007年北美搜索營銷市場規模達115億美元，同比2006年增長22.3%.未來幾年，北美搜索營銷市場將趨於成熟，年均增長率維持在10%到15%，到2011年預計市場規模將達186億美元。
艾瑞咨詢分析北美搜索營銷市場規模數據認為，北美地區已經圍繞搜索營銷建立起較為多元的業務模式和成熟的發展體系，而中國搜索營銷尚處於初期快速發展階段，市場則剛剛起步，需要不斷提升SEO等新業務的價值，並持續提升競價排名服務質量。

⑷ 中國眼鏡十大排名都是什麼

中國眼鏡十大排名是：依視路、寶島、吳良材、大明、博士、衛康、強生、海昌、博士倫、精益。

1、依視路

依視路創始於1849年的法國依視路集團，是目前全球最大的視光企業之一，生產和銷售高品質的眼用光學樹脂鏡片為主。依視路是由法國兩家光學公司依視（Essel）和視路（Sillor1972年合並而成的光學集團，而依視與視路的歷史則可以追溯到150年前。

4、大明

北京大明眼鏡公司開業於1937年，自公司成立以來，歷屆黨和國家的領導人，眾多駐華使節、社會名流專門在「大明眼鏡」驗光配鏡，。「大明」是眼鏡零售最早開設精品廳，開發高檔眼鏡消費市場的企業；

5、博士

深圳市博士眼鏡連鎖有限公司成立於1993年，是中國知名的、頗具規模與實力的眼鏡零售商，也是目前深圳最大的專業眼鏡連鎖店。1996進入南昌市場，獲江西省「一級眼鏡店」的稱號，如今的南昌市場已成銷售分區；

⑸ 眼鏡行業如何提高「體驗營銷」

】自20世紀80年代起，中國的眼鏡業進入蓬勃發展的階段，我國成為眼鏡生產大國，同時也是消費大國。在這短短的三十幾年時間內，我國的眼鏡業發展迅速，眼鏡企業林立各地，
時尚顧客是挑剔的，他們更崇尚品牌消費，這是因為他們希望通過擁有某一品牌，從而獲得心理認同。
自20世紀80年代起，中國的眼鏡業進入蓬勃發展的階段，我國成為眼鏡生產大國，同時也是消費大國。在這短短的三十幾年時間內，我國的眼鏡業發展迅速，眼鏡企業林立各地，中國的眼鏡業市場呈現一副欣欣向榮之景象。其實，在這看似繁榮的背後，卻是一片血色紅海。
據業內專家估計，中國大陸眼鏡市場一年平均有200多億的零售額，這還不包括太陽鏡等裝飾眼鏡。這幾年，全國的眼鏡業連鎖已達一定規模，蛋糕很大，但也是會僧多粥少，各地眼鏡企業各展其才，欲求在這塊蛋糕上分得更多份額。因此，大規模的生產與銷售成為企業的主流手段。市場上各式各樣的眼鏡琳琅滿目，企業所佔市場份額也看似很多，但實際利潤卻不見得增長。
這就是產品時代的眼鏡企業的市場營銷經營模式，量大利潤低，企業頻頻更替，品牌不為人知。有遠見的眼鏡企業就開始尋找破局之道，服務營銷隨之被導入企業經營系統，被廣泛應用。
市場營銷管理顧客是上帝，服務好上帝，就是為企業盈利。寶島眼鏡、海昌眼鏡等連鎖企業開始在連鎖門店內為顧客提供增值服務，包括免費驗光、免費清洗鏡片、免費更換不良鼻托、免費視力咨詢、免費更換鏡片等等，這些細節雖然微小，卻容易博得顧客好感，有助於企業樹立良好的市場形象，也為企業拓展市場提供了助力。
但是隨著人們生活水平和經濟收入的提高，人們開始追求太陽鏡等裝飾眼鏡，企業的經營重心也略有調整，太陽鏡市場也開始如火如荼運作。
首先，就目前的眼鏡企業而言，多數企業還停留於中端、高端、低端的價格定位，其定位無法讓人聯想到其消費群體，顧客無法從中感受到品牌的歸屬感。建議眼鏡企業，尤其是生產時尚太陽鏡的企業，從顧客層面著手，探求目標顧客的消費需求，提出明確的品牌定位，並將品牌賣點訴諸於眾，從而集聚目標顧客，搶占市場份額。
其次，就是與顧客互動，讓顧客實際參與企業的產品體驗，企業再從中獲得顧客的體驗感受並運用在產品研發上。從而生產出更適合市場需求的眼鏡，對企業的市場推廣才會更有針對性、更有效。人們總是對自己所接觸過的事物，印象更為深刻，利用顧客的體驗感受研發的產品會讓顧客有備受尊重的感覺，更願意購買
。這可以形成一個良好的循環系統。
最後，企業在推行體驗營銷的過程中需要不時作出人性化的調整，體驗營銷是以人為本的營銷手法，顧客的真實需求是企業的指引。隨著時間的推移，顧客的個性需求會有所變化，與顧客保持良好的溝通渠道，才能第一時間掌握市場的動態，推陳出新，占據市場主導地位。掌握需求，定義趨勢，讓企業成為市場龍頭企業成為可能。
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⑹ 我國眼鏡行業現狀如何

這里不用冗長的介紹，簡單為大家展示，方便快速閱讀，我國眼鏡市場的現狀特點主要是：

一、市場潛力巨大

人口基數大，青少年近視率高，人口老齡化加大，居民收入水平增加等因素，都在促進市場對眼鏡的需求，而且不僅限於傳統近視、老花鏡，更願意為眼鏡功能、裝飾等作用付費了。不斷出現的智能眼鏡、VR眼鏡、AR眼鏡就是例子。

二、行業競爭激烈

我國總計有超過3萬家眼鏡店，但大型品牌連鎖店佔比不超過20%，也就是說大部分都是各個小店，市場有點混亂。另外，國外品牌蔡司、依視路、豪雅等都看中了國內市場，雖然入駐帶來了更好的管理和品質，但也加劇了國內競爭。

總的來說，眼鏡行業不錯，每年都在增長，但是投身其中的人也越來越多，如果沒有充足的准備，可能就會失敗。對於外行人，更建議通過加盟眼鏡店方式進行初期探索，當然一定要慎重。