商務談判在市場營銷中的運用

㈠ 如何論證商務談判在電話營銷中的重要性

你懸賞的分太少 我不願意告訴你 你賞分高點我就告訴你

㈡ 在國際貿易中如何發揮商務談判的作用

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現。由於商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。 而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 談判團隊的成員往往需要扮演一些典型的角色， 管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色： 角色一：領隊 任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但並不一定是年齡最大的一位。 職責：1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協調其他成員的運作。 角色二：白臉 對方的成員多半能判斷出誰是白臉，他們會希望白臉成為談判的主談手。 職責：1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏於警惕。 角色三：黑臉 黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。 職責：1、必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。 角色四：強硬派 強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。 職責：1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協；2、觀察並記錄談判進程；3、使團隊不會偏離談判目標。 角色五：總結者 對所有提出過的觀點進行總結，並以簡潔、有說服力的語言來表達。 職責：1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前後矛盾的地方。 參與商務談判的成員構成一個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰鬥力，同時可以及時適應環境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協議並增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相剋，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。 在商務談判程中，主談者態度既不應過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，剛柔相濟的策略是比較奏效的；談判過程中充當紅臉的人，要持強硬立場，扮演白臉角色的人，取溫和態度；紅臉者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；白臉則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。 當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對於這樣的談判者，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法，但從不在對手面前顯示自己精明的人。 總之，談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合， 企業管理者們遵守五行相生相剋的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。 易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金錶悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金錶義，水表智。當了解了這些知識後，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本項目的需要，在配備專業人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等。

㈢ 商務談判案例分析，跪求答案，要詳細點的回答。。。。

國際商務談判中利益沖突的預防與解決

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判准備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，藉助客觀標准解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易夥伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事乾脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞台上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以「貿易立國」，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為「談判的強手」。在談判前他們總是要進行充分的咨詢准備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分准備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以了解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的准備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的准備。只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由於國際商務談判涉及面廣，因而要准備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無准備之戰

在談判准備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關於這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識方面和心理方面的素質。由於國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

准備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利於自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而採取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛柔相濟

在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。

2. 拖延迴旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有餘地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。

談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.藉助客觀標准，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標准時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標准。商務談判中，一般應遵循的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？為什麼的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標准必須對你也公平。運用你所同意的對方標准來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標准也可以謀求折中。

⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標准。

[參考資料]

1. 吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理幹部學院學報》，2001年第6期；

2. 於艷君：《經濟談判ABC》，《內蒙古科技與經濟》，1999年第5期；

3. 趙蓮花 余恩榮：《論商務談判中公平的倫理標准》，《南京經濟學院學報年》，1999年第5期；

4. 黃聚河：《商務談判中常用的報價技巧》，《價格月刊》，2001年第6期；

5. 趙吉存：《企業技術引進的談判技巧》，《經濟管理》，2002年第9期；

6. 舒志平：《小議商業談判》，《中國建材》，1998年第12期。

㈣ 有關於 經濟貿易 商務談判 市場營銷 商品學 相關的畢業論文

第一個原因是我們國家目前的高增長、低就業增長模式，根據亞洲開發銀行最近做了一份研究表明，中國每增加一個百分點的GDP只增加就業0.12%個百分點，這是在亞洲里最低的國家。這是因為我們的增長模式中過多的強調大企業、高新技術等，而沒有把扶植中、小企業真正的做好。我們的銀行僅給大企業貸款，而不願意給中小企業貸款，這些都是造成我們高增長、低就業的根本原因。在美國，中小企業解決了75%的就業需求。

第二個原因是我們教育本身的原因，中國的經濟、社會都在快速發展，但是我們的教育基本上沒有很大的變化。培養出的學生不適應社會的需求，不適用企業的需求。

第三個原因是我們大學生就業觀念的問題，很多大學生都只願意留在大城市就業、只願意去大企業、政府機關就業。當然這種願望是可以理解的，但是當大中城市裡沒有這么多工作機會時，可能就要去探索別的機會了，因此要有新的就業觀念。

從我們的高校、從我們大學生本身來看，「大學生就業難」主要有以下五個方面的原因：

一、缺乏職業生涯規劃

目前，中國的職業生涯規劃教育剛剛起步，還沒有形成完整的教育培訓體系，大多數高校學生因為缺乏職業生涯規劃，導致自我認識不足、定位不清晰、職業目標不明確、盲目擇業等問題。所以，我們應該像普及「九年義務教育」一樣普及「職業生涯規劃教育」。

高校學生的職業生涯規劃教育需要從大學一年級開始，不能等到快畢業時才來臨時突擊。要通過多種形式、方法傳播和普及職業規劃理念，幫助高校學生盡早樹立職業規劃意識、競爭意識和自主擇業意識，改變傳統就業思想觀念，採取積極有效的行動應對新變化；幫助高校學生學習、掌握職業生涯規劃的基本方法，將職業生涯規劃的理論與實踐有效結合，客觀認識自我、准確職業定位、科學規劃未來、樹立正確的成才觀和就業觀；同時有針對性地加強職業能力培訓，化「被動就業」為「主動擇業」，讓大學生贏在職場起跑線，成為搶手的職場新人。

二、職業能力欠缺

職業能力主要包括三個方面：對自我/社會的認知、職業素質和專業技能。

目前，「大學生職業能力欠缺」是用人單位對大學生最不滿意的問題之一，這個問題形成了用人單位與大學生之間的就業鴻溝。因此，對大學生職業能力的提升就迫在眉睫。

那麼，大學生的職業能力從哪裡來呢？目前，大多數高校在院系、專業和課程設置等方面仍然與市場需求存在一定差距。高校教育注重的是專業知識的傳授，對就業所需要的職業觀念、方法和職業能力等方面還缺乏系統性的培養。另外大部分用人單位對從大學畢業生中招募的員工缺乏應有的職前教育與培訓，特別是缺乏員工基礎職業素質的培訓，大學畢業生在社會的成長基本處於自發的狀態。

從目前的職前培訓市場來看，許多機構更多的集中於英語、計算機等單一職業技能的培訓，例如外語培訓、IT培訓等。通過這些技能培訓，受訓者能夠短時見效，滿足用人單位的特殊技能要求。

但是，在中國加入WTO以後，市場經濟的發展對求職者綜合職業能力的要求不斷提高，不僅要求求職者有良好的專業技能，求職者的就業觀念和職業素質也成為越來越重要的指標。

因此，用人單位在招聘員工時，越來越多的把目光從對求職者單純的專業技能考核轉向更能夠反映求職者未來職業發展潛力的綜合能力素質測評。一方面，用人單位對人才的要求在發生變化，另外，用人單位也希望獲得具備崗位勝任能力，能夠盡快融入工作的合格人才。

三、大學生就業指導工作亟待創新

目前，我國高等教育已從精英教育進入大眾化教育階段，高校學生的就業指導工作在時間、環境、需求、觀念、職能等方面發生了很大的變化，就業指導工作亟待創新以適應新的要求。

如何創新？——不斷完善高校就業指導與服務體系，加強高校就業服務信息化建設。

在借鑒國外成熟職業指導理論的基礎上，結合中國大學生就業和職業發展的特點，以及高校學生的實際情況，形成一套以職業指導課程體系為基礎、以職業規劃和職業咨詢為特色、以實用的職業能力培訓為重點、以高水平的職業指導講座為補充、以多樣化的就業實踐活動為輔助、以專業化的師資隊伍建設為保障的大學生職業規劃和就業指導服務體系。

延伸閱讀：

2005年12月19日，教育部趙沁平副部長在出席全國大學生就業服務衛星專網的周年慶典時，在講話中強調指出：「高校就業工作是關繫到我們國家安定團結，構建和諧社會的非常重要的組成部分。」

趙沁平副部長在談到對衛星專網的希望時，明確提出就業指導服務要做到「一網情深、兩網打盡和三個目標」。

「一網情深」就是對就業工作要有熱情、要有感情，特別是還要有激情。我們要像給自己的孩子找工作一樣來從事我們的大學生就業服務工作。

「兩網打盡」就是一網要把大學打盡，另一網也要把所有的社會需求就業崗位信息打盡，真正做到是連接學校和用人單位的一座橋梁。

「三個目標」中的第一個目標是把各種層次的、各種類型的大學生就業指導課程逐步完善，使課程向優質和個性化方面來努力；第二個目標是及時匯集用人信息，同時讓大學生看到的是可靠的就業信息，這是一個比較長遠的目標；第三個目標就是使專網遠程面試和初選功能逐步完善以後，逐步部分取代現場的招聘會，特別是現場的大規模招聘會，降低大學生的就業成本，提高大學生的就業信息的服務質量和實效。做到這幾點，首先是各級教育行政主管部門的主要責任，同時是我們政府其它有關部門的責任，是我們各個大學的責任，也是我們自己和社會各界的責任。

四、人才結構不合理

自中國加入WTO以來，無論是中國本土企業還是外資企業對人才的需求量都是越來越大。但是，據調查，人才匱乏已成為制約企業發展的主要因素，也就是說，有相當多的企業招不到符合要求的人才。

以IT業為例，IT行業知識更新迅速、需求旺盛，即使每年都有數以萬計的專業人士進入這個領域，但是，中國的軟體人才目前仍未擺脫「缺口較大、結構失衡、需求旺盛」的狀況，其中最缺乏的是兩個極端，高端人才和低端人才。

這就形成了「大學生找不到合適的工作，企業找不到合適的人才」這樣一種看似奇怪的現象和矛盾的局面。

五、社會價值取向的偏見

中國社會長期以來形成國家資源過度向白領精英階層集中的現象。整個社會以往的觀念是，大學生畢業後就當國家幹部，大學生就是天然的候補白領。於是，從產品設計到廣告訴求，所有的人都推祟白領文化，或者有意無意地假裝白領。這種社會價值取?請你仔細觀察數列的排列規律，然後從四個供選擇的答案中選擇你認為最合適、最合理的一個來填補空缺。 14，4，3，-2，( )向的偏見，使得許多大學生出現普遍的職業觀念上的偏差。人人都希望到大城市、大企業、政府機關去工作，都希望身居要職、做管理、拿高薪，不願意到中小城市、中小企業去工作，不願意從基層做起，長此以往，「大學生就業難」自然日趨嚴重。

根據零點公司所做的調查分析，今天中國社會的職業構成是：金領階層佔5%(收入和社會地位最高)、白領階層佔15%、藍領階層佔35%、剩下的45%是無領階層(受教育程度和收入最低，所從事工作不需要專門的職業訓練)。與之相比，美國社會的多數人群是：包括白領和藍領工人在內的中產階層，其中藍領工人與普通白領的收入相差並不大。所以，美國人基本上不存在職業歧視。在管道工、鋼鐵工、大卡車司機三個最有代表性的藍領工作領域，有許多從業人員都是上過大學的，但他們不會以自已的工作為恥，他們愛業、敬業、樂業。

綜上所述，有效解決「大學生就業難」至少需要從五個方面去努力：加強職業規劃教育、加強職業能力培訓、提升就業指導工作、改變人才培訓結構、改變社會價值取向的偏見。

㈤ 商務談判,市場營銷和行軍打仗,有什麼異同之處

相同的：1、找准目標以攻之2、要有長遠計劃
不同點：商戰，不會流血，但會失去錢

㈥ 在商務談判中可以用到哪些策略

1以柔克剛」
「以柔克剛」 指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，採取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免下面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。當談判中處於不利局面或弱勢時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。
在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標的實現。多數情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰磨其稜角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，奪取談判的最後勝利。
在這方面沙烏地阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善於以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼的談判藝術： 「亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最後把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手。」
2）難得糊塗策略
難得糊塗是指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊塗，並以此為掩護來麻痹對方的鬥志，以達到矇混過關的目的策略。假裝糊塗可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利於己方的交易條件。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把「難得糊塗」作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地「糊塗」一回。
假裝糊塗貴在一個「巧」字，倘若弄巧成拙，結果自然不好。裝糊塗要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊塗、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會惹來許多不應有的官司。
一、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方

聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：「如果

貴方堅持這個進價，請為我們准備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧！」

某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還

價，該公司代表微笑著娓娓道來：「美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分

之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽

檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量

不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水

的好機會喲。」這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

二、移花接木法

在談判中，對方「要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的

障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如「很抱歉，這個超出我們的承受能力……」「除

非我們採用劣質原料使生產成本降低50％才能滿足你們的價位。」暗示對方所提的要求是可望而不可及的

，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如「如果法律允許的話，

我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

三、肯定形式，否定實質

人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產

生共鳴，造成「英雄所見略同」之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度

的詰難和質疑，坦然地說：「正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上

，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。」

四、迂迴補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方

，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通

幽 的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：「這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可

贈送促銷，又可另作零售，如何？」房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心

十足地說：「我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀

耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧

之憂，相信您能做出明智的選擇。」
1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。

2、 拖延迴旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、 留有餘地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

從三篇文章里摘得，不知道你需要什麼類型的，可以自己整理下~

㈦ 商務談判與營銷實踐中的關系

這個問題從三個方面來回答：
一、商務談判的含義及內容
1商務談判是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。
2商務談判的內容主要包括商品買賣、勞務提供、工程承包、咨詢服務、中介服務、技術轉讓、合資合作等方面的談判。
二、現代營銷實踐包括什麼
1主要內容：樹立公司良好形象，顧客第一，據顧客或市場需要來生產，改進產品。
2商務精神表現：
（1）確保價值的實現。
（2）顧客利益至上。
（3）貢獻於社會的發展。
三、商務談判對促進營銷實踐的作用
（一）商務談判是企業實現營銷目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取營銷市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓營銷市場的重要力量。

（大論述的話再展開各個點）

㈧ 課程論文 商務談判和市場營銷技術在物流管理方面的應用

1.商務即以本次交易的成功為基礎去繼續爭取今後交易的成功.商務談判成功的評價標准及成功模式探討@陳麗清$浙江工程學院經管分院!浙江杭州,310033商務談判 ... 談判成功的評價標准及成功模式探討
2.淺談「如何進行成功的商務談判」
在市場經濟中進行成功的商務談判,我們認為應著重作好以下工作:1確定平等、互惠互利的商務談判方針 談判的目標是使合作雙方達成一致的協議 ... 最終得以進行成功的商務談判.淺談「如何進行成功的商務談判」@陳德湖$保定市供水總公司 @呂衛東$保定市供水總公司 @石心剛$河北建築工程學院城市建設系商務談判 ...
3. 語用策略在國際商務談判中的運用
語用策略在國際商務談判中的運用@邱天河$洛陽工學院外語系!471039語用策略;;國際商務談判作者將國際商務談判中語用策略的運用分為三種類型 ,本文僅對其中的一種類型———起積極作用的語用策略從四個方面展開了討論 :1 ...
4. 學會成功的商務談判法
嘴學會成功的商務談判法@邵詠濤對談判者而言,一次商務談判就是一次挑戰,如何運用種種重要技巧和方 法,使一個可能漫長而枯燥但充滿商機與挑戰的商務談
判過程變得有聲有色 ...

5. 學會成功的商務談判法
學會成功的商務談判法@邵詠濤<正> 對談判者而言,一次商務談判就是一次挑戰,如何運用種種重要技巧和方法,使一個可能漫長而枯燥、但充滿商機與挑戰的商務談判過程變得有聲有色 ...
6. 論影響國際商務談判的文化因素
是國際企業一項重要論影響國際商務談判的文化因素@王雅梅$四川大學經濟學院 @譚曉鍾$四川省社科院商務談判;;文化因素 ...
7. 商務談判的成功要素之我一、重視商務談判前的場外功夫什麼是商務談判的場外功夫 ?在我們國內的商務談判中 ,人們很熟悉也很信奉的一種場外功夫 ,被稱作「三人洽談 ,七分宴請」 ,就是把請吃、觀光等當作場外功夫 ,作為談判取勝的砝碼。而當今世界上 ...
8. 試論商務談判成功的評價標准
而忽視對商務談判中結果成功與否的評價。為了真正把握商務談判的真諦,有必要確立商務談判成功的評價標准,這對談判計劃、談判目標的確定和談判過程中策略的運用起著十分重要的指導作用。帶著「標准」進行談判,就可避免談判各方主觀、 ...
9. 淺談國際商務談判的成功要素

㈨ 商務談判在國際貿易中的重要地位

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現。

由於商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。

而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。

談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

(9)商務談判在市場營銷中的運用擴展閱讀：

談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業管理者們遵守五行相生相剋的原則。

利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。