『壹』 《房地產項目現場銷售管理制度》
《房地產項目現場銷售管理制度》
行政制度
一、員工守則：
為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作順利進行，特製定本守則。
1、 銷售人員必須遵守國家法律、法規、自覺維護公司利益，不謀求公司制度規定之外的個人利益。
2、 銷售人員必須敬業愛崗，盡職盡責，勤奮進取，按質按量完成銷售任務。
3、 銷售人員之間應團結合作，密切配合，發揚團隊精神，建立良好的合作
關系。
4、 待人接物熱情有禮，著裝禮儀整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持統一規范的辦公秩序。
5、保守公司機密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶利益的活動。
二、考勤制度
1、工作時間
9：00—18：00
用餐時間：每次不得超過30分鍾
2、休息制度
銷售部為每周六天工作日，銷售人員原則上每周休息一天。銷售經理在展會、廣告發布日、推廣促銷活動等特殊情況，可另行安排作息時間。
3、考勤制度
（1）、遲到：遲到者每次罰款20元，三次以上者罰款50元；10分鍾以上1時以內，每次罰款50元；1小時以上作曠工1天處理；每月累計遲到三次記曠工一次。
（2）、早退：早退者每次罰款20元，三次以上者罰款50元，1小時以上作曠工1天處理；每月累計早退三次記曠工一次。
（3）、曠工：未經提前請假，私自不來上班者按曠工處理，曠工一次罰款50元，一個月內累計三次將予以除名。
（4）、病假：員工病假須提前通知銷售經理，並在康復上班時出具醫院診斷證明。一個月內病假兩天內不扣工資，兩天以上病假扣除當天工資。
（5）、事假：事假必須提前1天以書面形式通知銷售經理，經批准後方可執行，未經批准，擅自離崗，以曠工處理。事假不得超過1天，超期請假須經公司總經理批准，方可離崗。超期離崗者，以曠工處理。超期四天以上，視為自動離職。事假期間扣除當天工資。
（6）、外出：員工外出辦理與工作相關事宜，須向銷售經理請示，獲得批准後方可外出，並應在辦完事情後，立即返回，不得利用外出時間辦理與工作無關的私人事宜，未經批准私自外出按曠工處理。
（7）、脫崗：無故不在自己當值的崗位上的，視為脫崗，給予20元/次罰款處罰，每月累計三次者按曠工一次處理。
4、考勤管理
（1）、銷售部考勤由公司行政部、現場銷售主管如實記錄，於次月2日前統計匯總，上報公司行政、財務部。
（2）、事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單，離崗人員與指定人員進行工作交接，以保證工作的連續性。未填寫工作交接單，處以100元/次處罰。
（3）、外出前必須填寫外出事由登記表，未填寫者以曠工處理，用餐前必須填寫用餐登記表，未填寫者以用餐超時處理，處以20元/次罰款。
5、 著裝要求：現場人員按公司規定統一著裝。
三、行為規范及違規處罰
行為規范
1、 上班時間未經批准不得私自脫崗外出。離開崗位，要向主管或銷售經理報告。
2、 上班時間不得在銷售接待區喝水、吃東西、吸煙。
3、 不得在工作時間閱讀與工作無關的書籍、報紙、雜志。
4、 不得在工作時間從事娛樂活動，不得打牌、下棋、玩電子游戲等。
5、 不得在客戶視線范圍內化妝。
6、 不得在上班時間睡覺。
7、 不允許長時間接打私人電話。
8、 不允許在辦公區內高聲喧嘩，談笑，不得閑聊與工作無關的事情。
9、 不允許著裝不齊，衣衫不整上崗。
10、不得在銷售資料上亂塗亂畫。
11、不允許使用客戶專用紙杯。
12、上班前及上班時間不得飲酒。
13、不得搬弄事非，挑拔同事間的關系。
14、不允許銷售人員做私單，替客戶炒房，從中謀取利益；
15、嚴禁使用公話拔打信息台或私人長途電話的；
16、杜絕和客戶爭吵現象；
違規處罰
1、 違反上述第1-11條者，處以20元/次罰款處罰；三次以上處以50元/次
罰款處罰；
2、 違反上述第12條者，停崗一天，並處以100元/次罰款處罰；違反、二
次以上者，予以辭退處罰；
3、 違反上述第13條者，予以辭退處罰；
4、 違反上述第14條者，予以辭退處罰；
5、 違反上述第15條者，除賠付相應話費外，另處該話費2倍的罰款。
6、 違反上述第16條者，處以100元/次罰款處罰；二次以上者，予以辭退
處罰；
二、 離職人員管理
1、 由於個人原因辭職須提前7日向銷售經理遞交辭職申請，經銷售經理及
公司總經理批准後，方可辦理離職手續。
2、 離職人員辭職必須填寫銷售部辭職申請表，交還公司發放的辦公用品，
由銷售經理及公司行政部核實確認。由財務部核實離職人員的考勤、工資、傭金、欠款及扣款情況，並簽字確認。
3、 離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單，將己認購客戶、意向客戶名單
移交給銷售經理，銷售經理可根據實際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。由主管填寫離職人員客戶移交單，交接雙方簽字確認，報銷售經理批准。
4、 離職人員按實際完成情況計提相應傭金。剩餘部份的工作由移交接收人
完成並計提該部份傭金。若離職人員在離職後由於客戶原因發生退房，則已發入
傭金將從被移交人員處扣除。
銷售人員培訓及考核制度
為了提高房產銷售人員的業務素質，促進銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發展、成長空間，著力於提升公司的形象、專業化，規范化水平；同時為公司建立銷售人員培養、選拔的機制，特製定本培訓及考核制度。
培 訓 制 度
新進銷售人員的培訓
培訓內容
第一課 工作前的溝通
理論培訓內容
1、生涯規劃、工作態度
2、行業介紹、工作介紹
3、公司介紹
4、公司工作制度
第二課 房地產
理論培訓內容
1、房地產的基本概念
2、常用專業術語
3、相關法律、法規
4、物業管理
第三課 房地產調查
理論培訓內容
1、環境調查
2、樓盤調查
3、調查報告和調查表
實踐培訓內容
1、指定區域進行生活配套、交通狀況、相關政策調查
2、現售樓盤的實地調查
第四課 房地產銷售
第一節 銷售前的學習
理論培訓內容
1、服務
2、認識客戶
3、消費心理
4、職業顧問的職業要求
5、預定書、認購書、商品房購銷合同
第二節 銷售過程
理論培訓內容
1、銷售流程
2、銷售技巧
3、客戶異議的處理
實踐培訓內容
1、銷售流程演練
第五課 本案的銷售
第一節 本案相關調查
實踐培訓內容
1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查
2、本案周邊現售樓盤調查
3、本案競品樓盤調查
第二節 本案介紹和講解
理論培訓內容
1、本案的基本情況
2、本案相關的經濟技術指標參數
3、本案的設計理念
4、本案的房型介紹和分析
5、本案的環境配套介紹和分析
實踐培訓內容
1、本案講解演練
2、房型講解演練
3、環境講解演練
第三節 認購書、商品房購銷合同、補充協議及物業管理協議等
1、認購書、合同文本、補充協議、物業管理協議（前期）條款
2、和約簽約流程、規定事項及管理制度
3、和約監審制度
在職銷售人員崗位培訓
培訓內容
第一課 新開個案的銷售
第一節 本案相關調查
實踐培訓內容
1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查
2、本案周邊現售樓盤調查
3、本案競品樓盤調查
第二節 本案介紹和講解
理論培訓內容
1、本案的基本情況
2、本案相關的經濟技術指標參數
3、本案的設計理念
4、本案的房型介紹和分析
5、本案的環境配套介紹和分析
實踐培訓內容
1、本案講解演練
2、房型講解演練
3、環境講解演練
第三節 認購書、商品房購銷合同、補充協議及物業管理協議等
1、認購書、合同文本、補充協議、物業管理協議（前期）條款
2、和約簽約流程、規定事項及管理制度
3、和約監審制度
第二課 崗位培訓
第一節 銷售中技術問題診斷與解決
理論培訓內容
1、針對工作實踐中出現的技術性問題，進行針對性培訓
2、根據市場形勢和銷售形勢發展，新制度和新規范的培訓
第二節 市政規劃、新政策、新法律法規
理論培訓內容
1、最新市政規劃發展情況
2、最新政策、法律法規解釋
第三節 市場狀況和競品樓盤
理論培訓內容
1、競品樓盤最新狀況分析
2、市場最新發展狀況和趨勢
實踐培訓內容
1、競品樓盤的階段市場調查
考 核 制 度
一、上崗考核
1、新進銷售人員必須考核合格後方可上崗；
2、在職銷售人員在新開項目培訓合格後方可上崗；
3、階段性考核中合格人員繼續上崗，不合格者待崗；
二、在職考核
1、為加強營銷隊伍建設，獎優罰劣，實行業績考核與非業績考核兩種方式，其中以業績考核為主，非業績考核為輔。
2、非業績考核每月進行一次，主要內容有工作紀律、工作態度、精神風貌、儀容儀表、行為規范、客戶投訴等內容，實行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優秀員工評定和獎勵重要依據。
3、業績考核每月進行一次，以銷售業績作為唯一的考核依據。
4、連續二個月業績與非業績考核都為最差者，可由銷售經理申報上級批准後予以辭退。
5、連續兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；
三、考核組織
考核由銷售經理組織考核。
簽 約 監 審 制 度
為了規范和保證和約簽定過程中的嚴肅性、規范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為和約簽定中的失誤，造成的經濟損失和法律糾紛，特製定本簽約監審制度。
第一條 認購書監審制度
一、監審內容
1、房號是否書寫正確；
2、成交單價是否書寫正確；
3、銷售房屋面積是否書寫正確；
4、房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；
5、首付款，剩餘款是否計算、書寫正確；
6、其他約定是否恰當合理。
二、監審流程和監審人
監審流程
認購書填寫完成，業務員自查 報現場經理（主管）審查 確認無誤後，蓋章 次由現場銷售經理（主管）審查 確認無誤後，一份交客戶，一份交財務保存
監審人：現場銷售經理
三、責任
1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10元/套向財務購買新認購書；
2、現場銷售經理復查後，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處罰，同時由業務員以10元/套向財務購買新認購書；
3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績；
第二條 合同監審制度
一、 監審內容
（一）、正本合同（〈商品房買賣合同〉）監審內容
1、 房號是否書寫正確，確保房號的「唯一性，排他性」，房號填寫按照認購書房填寫的房號；
2、 合同單價是否書寫正確，參照認購書填寫；
3、 套內面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款/套內面積
3、 合同房屋面積、公攤面積，依照產權監理報告；
4、 房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；
5、 首付款，剩餘款是否計算、書寫正確；
6、 交房日期是否正確；
7、 維修基金是否計算正確；
8、 預售許可證號、土地使用證號、建設工程規劃許可證號、施工許可證號是否正確；
9、 土地使用年限是否書寫正確；
10、施工單位是否書寫正確；
11、客戶聯系方式：最少兩個聯系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。
（二）、其他監審內容
1、 補充協議是否正確簽定；
2、 補充條款中約定事項是否符合甲方要求；
3、 甲乙雙方是否簽字蓋章；
4、 《購房借款協議書》是否有客戶手印（右手拇指）；
5、 和約書份數是否正確；
6、 客戶資料是否正確、完整填寫。
二、監審流程和監審人
監審流程
所有和約填寫完成，業務員自查 報現場主管審查 確認無誤後，蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現場銷售經理審查 確認無誤後，一份交客戶，其餘交財務保存
監審人：現場銷售經理
三、責任
1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10元/套向財務購買新認購書；
2、現場銷售經理復查後，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處罰，同時由業務員以10元/套向財務購買新認購書；
3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績；
『貳』 房地產營銷管理制度
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