市場營銷中長尾理論的三個關鍵組成部分

1. 傳播學中的市場營銷方向，都包含什麼內容

這是純營銷方面的東西，是營銷中一個研究方向，和傳播聯系起來關系並不大，當然你可以寫寫長尾市場傳播策略什麼的，你把上面的東西看懂了在找導師說去，寫導師看不懂的東西好處就是很容易過，因為他根本挑不出問題來。

The Long Tail:長尾理論
The Long Tail Effect：長尾效應

一、 「長尾」的由來及含義：

根據維基網路，長尾（The Long Tail）這一概念是由「連線」雜志主編Chris Anderson在2004年十月的「長尾」 一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。

「長尾」實際上是統計學中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特徵的一個口語化表達。

舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字占據了上圖廣大的紅區；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬於那長長的黃尾。

Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。

二、「長尾」的定義：

「長尾」至今尚無正式定義，Chris Anderson 認為，最理想的長尾定義應解釋「長尾理論」的三個關鍵組成部分：

熱賣品向niches的轉變

富足經濟（ the economics of abundance ）

許許多多小市場聚合成一個大市場

目前最接近的定義是：

「長尾實現的是許許多多小市場的總和等於，如果不是大於，一些大市場」–Jason Foster

「長尾就是當籍籍無名的變成無處不在的時候你可以得到的」– Eric Akawie

「長尾就是80%的過去不值得一賣的東西」–Greg

「長尾講述的是這樣一個故事：以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立（藝人？）的產品現

在共同占據了一塊市場份額，足以可與最暢銷的熱賣品匹敵」 –Bob Baker

最佳口號：

「涓涓細流，匯聚成河」—Joshua Wood

「終結二八定律!」—Eric Etheridge

「無物不銷，無時不售!」—Jim Treacher

「一個小數乘以一個非常大的數字等於一個大數!」—Rajesh Jain

三、成功的「長尾」案例：

1、 Google是一個最典型的「長尾」公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的「長尾」商業化的過程。

數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的；另一方面，對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。

Google目前有一半的生意來自這些小網站而不是搜索結果中放置的廣告。數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預知。

2、亞馬遜：

一個前亞馬遜公司員工精闢地概述了公司的「長尾」本質：現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。

此外還有很多，諸如維基網路、Netflix等等。

四、長尾的啟示：

1、對一些公司來說，長尾理論是對二八定律的顛覆。在全新的商業模式下，公司的利潤不再依賴傳統的20%的」優質客戶」，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產品的角度分析，拳頭產品主打市場的老套路將趨末路；

2、許多市場面臨新的契機，長尾電視、長尾音樂、長尾設計……還有什麼是拖著長尾的？很多，想想看？

3、一批博客、播客將從這「長尾」中受益。（中國情況特殊，不在此結論中）

4、長尾中將誕生許許多多的微中心，甚至不排除一些微中心成長成新的中心，如Google。

5、中心永遠都會有，它們並不會因為微中心的崛起就被「去掉」。

轉自：http://hopesome.com/index.php?p=203

長尾理論挑戰二八定律

近日在AdAge上看到北美廣播巨頭紛紛有大動作，心想莫非失落的媒體卷土重來？開始關注並嘗試著寫一篇觀察出來。在紛繁復雜的相關行業信息中搜索的過程中，碰到Podcasting（中文暫時有部分嘗鮮者譯為「播客」）這個新概念，基於RSS技術的Podcasting和Blog如出一轍，只是信息載體不同於Blog的文字而是聲音，廣播廠商利用此技術讓受眾能夠輕松下載想聽的內容到攜帶型音樂設備，方便隨時收聽；另一方面，衛星廣播推出訂閱服務，將一些更深入的內容，更獨家的訪問作為收費服務，創造了一定規模的固定忠實用戶，對於廣告主和媒體公司而言，其蘊涵巨大商機。

原來新時期的廣播行業已經慢慢褪去大眾媒體的光彩，搖身一變針對固定細分市場的分眾媒體。XM和Siruis紛紛推出更細分更專業的廣播頻道，而新的廣播公司通過傳媒巨子的合作也粉墨登場。融合了互聯網技術後，廣播行業呈現出一股新氣象。

追根溯源，必然會有理論依據支撐行業現象。於是，長尾理論出現，和二八定律產生直接沖突。所謂長尾理論（The Long Tail），從統計學中一個形狀類似「恐龍長尾」的分布特徵的口語化表述演化而來。查閱維基網路有關「長尾」的條目，得知由一雜志主編Chris Anderson於去年十月提出，他認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。

舉一個市場的例子，亞馬遜網上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據了總銷量的另一半。從「長尾理論」模型圖中可以發現，紅色區域和藍色區域的面積大約相等。

《當代廣告》和《廣告和促銷》兩本原版專業教材讓我記住了二八定律，不僅作用於營銷市場。同樣適用於生活中的一些存在競爭的情況。百分之二十的消費者購買百分之八十的某一類商品，而百分之八十的消費者只購買另外百分之二十的商品，廠商便稱那百分之二十的消費者為」品牌忠誠者「，其數量的增加必然帶動另外百分之八十的」品牌搖擺者「的數量，並保持二八比例不變。傳統營銷手段受制於薄弱的技術和高昂的成本，即使NIKE推出制訂運動鞋的服務，也是基於大規模生產的基礎和高出一般水平的價格，而互聯網技術的不斷發展，讓我們看到了二八定律失效的可能性。

國內的三大門戶網站，加上新進的TOM、QQ，和中華網、新華網一起構成網路新聞信息的供應主力部隊，那麼散落在各個BSP（博客服務供應商）上難以計算的博客們是不是就是那條長長的信息尾巴呢？主力網路媒體畢竟規模有限，而博客們的隊伍則繼續壯大，兩者不同的地方只在於訪問率（類比市場銷量，加以思考）而已。再偏門再邊緣的信息也有需要，因此我們可以說，長長的尾巴里有那些紅色區域所不能滿足我們的東西。換言之，如果技術的成熟和成本的保證得以完成，二八定律在互聯網相關產業上便宣告失效。

窄告廣在國內的異軍突起是個很好的例子，窄告靠的不只是噱頭十足的概念，而是創始人張向寧在萬網時期就開始醞釀的上下文廣告盈利模式。主流網路廣告的形式不外乎橫幅式、彈出式、背投式、浮動式等沖擊眼球的動感模式，大部分廣告主都是知名品牌和實力廠家，而上下文廣告很好的運用了同網頁內容的相關性和點擊計費的收費模式，給予成千上萬小企業和個人工作室有效推廣自己到達目標受眾，提高營銷效率。窄告作為中國上下文廣告的代表，成功佔領大半主流網路媒體，如今每月收入100萬元，良好的發展趨勢成了同類產品GoogleAdsense本地化的最大障礙。當然，後者在歐美市場的成功同樣和窄告在中國市場的爆發是同樣道理，隨著」長尾「越拖越長，上下文廣告前景一片光明。

從目前來看，傳統營銷市場還是二八定律的天下，而以RSS技術為基礎的Blog和Podcasting，搜索引擎廣告，上下文廣告，還有網上拍賣行業、網上招聘行業，公關危機在線解決方案都能夠從」長尾理論「中獲益。

轉自：http://www.jamowoo.com/archives/000101.html

挖掘Blog長尾的廣告價值

Google最早發現了眾多小站作為廣告平台的價值，利用Google Adsense幾乎將整個互聯網都變成了Google的廣告平台。Blog的普及讓這個平台得到了更大程度的擴展，挖掘這條越來越長的尾巴的廣告價值也成了很多人關注的市場機會。

根據Sohu的Blog調查數據，有19.6%的Blogger願意與Blog服務商分享廣告收益，顯然通過Blog廣告獲取收益會頗為吸引人。而Qumana曾經做過一個調查，雖然有不少Blogger都接受在Blog中放置廣告，但能夠靠Blog來賺錢的blogger還只佔較低的比例，我想除了Blog本身的訪問量較低，讀者較少點擊廣告等原因外，廣告與文章的相關性較低也是一個重要的影響因素。

在Qumana的調查中，使用Google Adsense的blogger佔了絕大多數。盡管Google Adsense是依據Google強項的分詞和搜索進行相關匹配顯示與blog內容相關的廣告，但由於Blogger對於所顯示的廣告內容沒有任何的選擇和決定權，因此可能造成相關性匹配程度並不高，或者出現廣告內容是blogger所不喜歡的公司（比如抵制日貨的blogger網站上出現日貨廣告）等等情況。於是，一些新公司開始進入這一市場，為blogger提供可自主定製的廣告內容。比如Qumana的Adgenta以及FeedWeaver，它們都可以讓blogger們自行決定每篇文章的關鍵字，或者說tag，使文章與廣告的相關性更強，也可以讓blogger有權根據自己對讀者特徵的理解而決定廣告的內容，從而可能讓廣告更吸引讀者，也獲取更高的廣告收益，而且這些廣告不僅僅可以在blog上顯示，也可以添加到RSS中。

Qumana近日還發布了新版的Blogging客戶端工具，讓用戶在本地書寫blog的同時就可以方便地選擇發布的廣告內容、形式、位置等等，為blogger的廣告發布提供了更快捷方便的方式。如果Qumana的廣告內容足夠豐富，收益分享的信譽良好，日後應該能夠吸引到不少blogger加盟。

Blogger這條長長的尾巴的價值，在國外已經得到越來越多人的重視，而國內的廣告業還在執著於門戶網站的廣告投放，什麼時候會有國內的Blog廣告網路出現呢？

轉自：http://in.comengo.net/index.php/archives/blog-longtail-advertising/

長尾霍霍 互聯網：二八定律失效？

叛逆傳統二八定律的新的「長尾理論」，更多地被用作Web2.0們尋找商業模式的理論支點。

曾讀過一位英國登山者所寫的《觸及巔峰》（Touching the Void）的 書么？講述兩名英國登山者在秘魯安第斯山脈的歷險故事。讓人興奮的並不是這本書的內容，而是它成功登上《紐約時報》的圖書暢銷榜、並被改編成電影記錄片背後的故事——這本書出版於1988年，成功卻在10年之後。

這10年間發生了什麼？是什麼力量使它重返市場？在技術的加速發展和創新的不斷涌動下，互聯網發生了不可思議的變革。

一本已被遺忘的書憑借互聯網再度火起來—亞馬遜網站將其列在同類新書的選擇參考之列，並附上了其他讀者的評價留言，使這本早被湮沒在茫茫書海中的作品再次有了面對讀者的機會。這機會不再曇花一現，而是將永遠持續，其發行銷售的渠道將被無限延伸下去。

2004年10月，《連線》雜志主編Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一個「長尾理論」（The long tail）來解釋這一現象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對傳統的「二八定律」的徹底叛逆。

盡管聽上去有些學術的味道，但事實上這不難理解——人類一直在用二八定律來界定主流，計算投入和產出的效率。它貫穿了整個生活和商業社會。這是1897年義大利經濟學家帕累托歸納出的一個統計結論，即20%的人口享有80%的財富。當然，這並不是一個准確的比例數字，但表現了一種不平衡關系，即少數主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響。以至於在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣於把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其80%商品的20%的主流客戶。

在上述理論中被忽略不計的80%就是長尾。Chris Anderson說：「我們一直在忍受這些最小公分母的專制統治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅動的經濟模式下。」但是人們看到，在互聯網的促力下，被奉為傳統商業聖經的「二八定律」開始有了被改變的可能性。這一點在媒體和娛樂業尤為明顯，經濟驅動模式呈現從主流市場向非主流市場轉變的趨勢。

亞馬遜網站的一位員工表示，許多從前傳統渠道賣不動的書，在這里的銷量很好。亞馬遜為窄眾群體提供了個性化的選擇機會，對需求量小的商品進行了精細的劃分，從而延展了渠道。這種「無物不銷，無時不售」的模式為消費者提供了無限制的多樣性選擇。相對於傳統的人為界定的有限選擇，這種無限制性的選擇更側重於從客戶的需求出發，注重客戶的體驗。

這種細分也使得蘋果公司的iTunes在線音樂商店獲得了巨大的成功。如果消費者只想聽一首歌曲，為何要強迫其去購買整張CD呢？兩年前，蘋果正是看透了這一商機，在網站上為用戶提供正版單曲銷售。就是這99美分和15美元的差距，使得蘋果目前已經賣出了5億首單曲，同時其MP3播放器iPod的銷售量也藉此在不斷攀升。

根據用戶不同的需求做文章的不僅僅是蘋果公司。為了應對iTunes的99美分策略，同樣覬覦這個市場的雅虎推出了6.99美元包月、60美元包年的下載策略。對此，《華爾街日報》專欄作家沃爾特·莫斯博格評價說：「如果用戶有60美元的零花錢，想嘗試一下音樂下載服務，且所使用的播放器也不是iPod，那麼雅虎或許是一個最好的選擇。」其實，雅虎早在兩年前就已經開始下手，為進軍英國市場，收購了當地人氣旺盛的音樂網站Dotmusic.com和游戲網站GamesDomain.co.uk。

在互聯網商業模式破曉時分，曾有人提出過一個「微支付」的概念，即通過為用戶提供下載音樂和游戲服務盈利，但在當時並沒有得以實現。隨著互聯網技術和模式的不斷成熟，以及在互聯網上創業的中小企業越來越多，這個曾經破滅的希望再度被人們拾起。雅虎目前已經實現了這種微支付體系。

這種通過「小錢賺大錢」的商業模式在電子商務領域也獲取了成功。eBay就是一個經典的例子。作為一家線上拍賣網站，eBay開創了一種買主同時也是賣主的史無前例的商業模式，讓數量眾多的小企業和個人通過它的平台進行小件商品的銷售互動，從而創造了驚人的交易量和利潤。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長，就會聚沙成塔，產生意想不到的驚人效果。

Google的成功就在於它找到並鑄就了一條長尾。以占據了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數以百萬計的中小型網站和個人—對於普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，對他們所能提供的那點錢更是看不上眼。但是Google通過為其提供個性化定製的廣告服務，將這些數量眾多的群體匯集起來，形成了非常可觀的經濟利潤。目前，Google的市值已超過800億美元，被認為是「最有價值的媒體公司」，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。

符合長尾理論的許多市場呈現出新的契機，互聯網為其發展提供了溫床。掀起電信及媒體運營革命浪潮的VoIP、IPTV等產業或許就是下一批長尾的受益者。而對於博客、播客等社會性軟體而言，長尾理論或許也是其尋找商業模式的一個良好的理論支點。

長尾霍霍，一場變革暗涌。（編譯｜李洋）

轉自：http://news.xinhuanet.com/newmedia/2005-07/25/content_3264719.htm

Chris Anderson的長尾理論

說在前面

時下關於長尾的文章很多，但似乎很多人的理解都不一致。剛剛讀過Chris關於Long Tail的那篇文章，給了我很多啟發。（Chris正在准備關於長尾的書，將於2006年5月出版。）

長尾的淵源

Chris關於長尾的提出是基於他對娛樂市場的觀察而得出的。通過對傳統娛樂業和網路娛樂業的對比，Chris發現由於成本和規模的限制，傳統娛樂業只能覆蓋那些20%的主流（Hits）而忽略了後面的尾巴（Misses）。但是，網路技術解決了這個問題，使得在保證收益的前提下，滿足了更多消費者的需求。同時，Chris還指出，人們對主流的關注一方面是因為傳統娛樂業自身經營的限制（不可能提供所有的選擇），另一個重要的方面是因為人們並不知道自己需要的是什麼。Chris指出，事實上每一個人的品位都會與主流有所偏離，並且當我們發現的越多，我們就越能體會到我們需要更多的選擇。這樣，現實的世界（Physical World）是一個短缺的世界。（這也是為什麼經濟學存在的原因了）。

在這個基礎上，Chris看到了Amazon，Vann-Adibé等網路書店和影像店的出現推翻了傳統的認知，他們可以以較低的成本去提供更多的選擇，這樣，當人們越多越多的關注那些被遺忘的事物，他們會發現自己可以有更多的選擇。而如果互聯網商家能夠捕捉的這些被遺忘的角落，就會有比主流市場更大的市場。這就是所謂的長尾。

對於如何抓住長尾市場，Chris提出了三項法則：

Rule 1：讓所有的東西都可以獲得。（Make everything available）

Rule 2：將價格減半，現在讓它更低。（Cut the price in half. Now lower it.）

Rule 3：幫我找到它！（Help me find it!）

需要指出的是，Chris所謂的長尾是基於互聯網技術的出現以及針對傳媒業來說的。之所以存在長尾，是因為傳統企業難以照顧到的那部分消費者的需求，可以被重新挖掘而產生商機。

同樣的，自從Chris提出長尾以後，很多學者以及從業人士都開始了對此開始了研究。一個名為Nicholas Carr』s Blog的作者Carr提出了一個概念：Head Phake。其中的Phake是Fake的委婉說法。Head Phake就是「偽主流」的意思。在既然有長尾（Long Tail），就有頭部（Head），也就是那些主流商品。而互聯網的技術可以將那些不是主流的商品（如歌曲）與主流商品（歌曲）放在一起，形成消費者一種「誤解」，以為那也是主流。如果這些非主流很好的話，就自然而然成為主流。這就是互聯網的偉大之處。

超女是長尾現象嗎?

根據Chris的觀點，我認為超女並不是所謂的長尾現象。如何判定什麼是長尾現象尚沒有一個標准。但是，一個基本的原則就是長尾就是那些由於傳統商業的限制，以及消費者自身的約束，而忽略的那些市場需求。超女雖然說滿足了中國那種已久的民主情結，但超女原本可以很早就出現的，而不是受到了現實世界的約束。這樣，我們可以說超女的成功是抓住了民眾的心理，是市場操作的成功。它的消費群體長期以來並沒有被忽視，而只是商家沒有提供一個像超女這樣的形式去抓住他們。

長尾第一，品牌第二？

對於長尾的出現，一些朋友提出了品牌的作用將受到削弱，這多是因為當前傳統的營銷並沒有抓住那些被忽略的群體和需求。我想看完Chris的文章後，我們就會發現這種理解是錯誤的。傳統市場由於成本的約束，譬如一家音像店不可能為了區區幾個顧客的需求而讓一些非主流的CD上架，商家只能專注那些足夠規模的需求，品牌在此發揮了作用。而由於互聯網技術的出現，一些未被開發的需求可以被利用了，也就是長尾可以被利用了，這是品牌的作用依然關鍵。為什麼會有人去蘋果的iTune下載歌曲，這就是蘋果的品牌效應。因此，長尾和品牌不是矛盾的，而是兩個不同類別的概念。長尾或者說長尾理論告訴我們，通過技術可以將那些「縫隙市場（Niche Markets）」再次整合起來，形成利潤來源。而品牌是一種產品受到關注的方式。同樣的，既然有利潤就會有競爭，長尾如果利潤空間足夠吸引人的話，在這些市場的競爭也許可能比主流市場的競爭更為激烈。而誰能夠獲勝？依然是那種能夠形成獨特並持久的「顧客-品牌關系」的公司。

結語

長尾的提出，是互聯網發展的一項重要里程碑。通過互聯網技術，可以解決傳統經濟學意義上的很多約束。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。長尾理論的研究只是剛剛開始，希望更多的中國學者和商家可以挖掘隱藏在我國的長尾市場。然而，這里我想說明的是，「長尾」是不是一種理論並不重要，重要的是長尾是一種理念，一種指導企業自身定位以及戰略和戰術行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成一種利潤機制才是最關鍵的。

2. 體育市場營銷管理系統的三個重要組成部分是什麼

體育市場營銷管理體系中的三個重要組成部分就是，一是生產，二是銷售，三是消費者服務

3. 銷售的三要素是什麼

在現代市場營銷理論中，市場細分、目標市場、 市場定位是營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。

1、市場細分

市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

2、目標市場

著名的市場營銷學者麥卡錫提出了應當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。通過市場細分，有利於明確目標市場，通過市場營銷策略的應用，有利於滿足目標市場的需要。即：目標市場就是通過市場細分後，企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。

3、市場定位

市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

(3)市場營銷中長尾理論的三個關鍵組成部分擴展閱讀：

銷售人員的基本要素：

1、熟悉產品

銷售員一定要熟悉了解自己的產品，不了解產品推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，還談什麼爭奪客戶。

2、熟悉公司

公司的產品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產品質量好的公司，有利於客戶的爭奪。

3、不斷學習

優秀的銷售人員：學別人的好的銷售思路和與銷售產品相關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。

4. 市場營銷案例分析題

1 . (2分) 從市場營銷學的角度來理解，市場是指商品交換關系的總和。正 確 錯 誤 13公司最直接的競爭者是那些同一行業同一戰略群體的公司。正 確 錯 誤 14 . (2分) 市場細分是目標市場營銷的基礎。正 確 錯 誤 2 . (5分) 企業的任務書應當做到（ ）。 A.確定營銷費用 B.貫徹市場營銷觀念 C.切實可行 D.鼓舞人心 3 . (5分) 在飽和需求狀態下，實行保持性營銷策略的主要措施有（ ）。 A.保持合理價位 B.嚴格控製成本 C.配備適當推銷力量 D.改變消費者對產品的信念和態度 7 . (3分) 當目標顧客人數眾多時，生產者傾向於利用（ ）。 A.直接渠道 B.短渠道 C.長1 . (5分) 產品線的劃分依據是（ ）。 A.產品功能相似 B.消費上具有連帶性 C.供給相同的顧客群 D.有相同的分銷渠道而寬的渠道 1 . (2分) 在市場營銷學中，換代產品也屬於新產品。正 確 錯 誤 2 . (2分) 在買方市場條件下，能源供應緊張，縮減產品線對企業有利。正 確 錯 誤 3 . (2分) 一個產品，即便其內在質量符合標准，但若沒有完善的服務，實際上就是不合格的產品。正 確 錯 誤 4 . (2分) 包裝一般分為三個層次，其中最接近產品的容器，如潤膚露的瓶子，就是運輸包裝。正 確 錯 誤 7 . (2分) 生產企業在特定的市場里，選擇幾家批發商或零售商銷售特定的產品，這就是選擇性銷售。正 確 錯 誤 8 . (2分) 經紀人是擁有所經營產品的全部所有權的批發商。正 確 錯 誤 1 . (50分) 案例設計與分析題（案例10分，問題10分，分析30分）：針對本課程第七章「目標市場營銷」方面的內容，通過報紙、雜志、網路等渠道查找一篇案例（不得選用本課導學和網路課程提供的案例），附在本次作業上；就你所選擇的案例提出「市場細分及消費者市場細分的依據」方面的2~3個問題，並做出分析或判斷（分析部分不少於500字）。 舉例分析題（實例20分，分析30分）：舉例說明，產品生命周期各階段的特點如何？企業如何根據各階段的特點制定相應的營銷策略？（註：1、可通過報紙、雜志、網路等渠道查找相關實例，不得選用本課導學和網路課程提供的案例。2、可針對產品生命周期的全過程或某一二個階段進行分析，論述部分不少於500字。）

5. 長尾理論的營銷策略

從上述示意圖中可以看出，與20/80定律不同是，長尾理論中「尾巴」的作用是不能忽視的，經營者不應該只關注頭部的作用。長尾理論已經成為一種新型的經濟模式，被成功應用於網路經濟領域。舉例來說，Google就有效地利用了長尾策略。google的Adwords廣告使得無數中小企業都能自如投放網路廣告，而傳統的網路廣告投放只是大企業才能涉足的領域。其Adsense廣告又使得大批中小網站都能自動獲得廣告商投放廣告。Adwords和Adsense因此匯聚成千上萬的中小企業和中小網站，其產生的巨大價值和市場能量足以抗衡傳統網路廣告市場。如果google只是將市場的注意力放在20%的大企業身上（像許多門戶網站的網路廣告策略那樣），那麼也很難創造如今的輝煌了。同樣，網上零售巨人亞馬遜的商品包羅萬象，而不僅僅是那些可以創造高利潤的少數商品，結果證明，亞馬遜模式是成功的，而那些忽視長尾，僅僅關注少數暢銷商品的網站經營狀況並不理想。
長尾理論對於搜索引擎營銷中的關鍵詞策略非常有用。即雖然少數核心關鍵詞或通用關鍵詞可以為網站帶來可能超過一半的訪問量，但那些搜索人數不多然而非常明確的關鍵詞的總和——即長尾關鍵詞同樣能為網站帶來可觀的訪問量，並且這些長尾關鍵詞檢索所形成的顧客轉化率 更高，往往也大大高於通用關鍵詞的轉化率。比如，一個利用通用詞彙「律師」進行檢索到達網站訪問者與一個搜索「北京商標權糾紛律師」到達網站的訪問者相比，後者更加容易轉化成該網站的客戶。這也就是研究用戶關鍵詞檢索行為分散性以及分散關鍵詞策略的價值所在。

6. 什麼是長尾理論怎樣理解

\"長尾\" 的由來及含義
根據維基網路，長尾（The Long Tail）這一概念是由「連線」雜志主編克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年十月的「長尾」 一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。

「長尾」實際上是統計學中冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特徵的一個口語化表達。

舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字占據了上圖廣大的紅區；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬於那長長的藍尾。 Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。

長尾市場也稱之為「利基市場」。 \"利基 」 一詞是英文 「Niche」 的音譯，意譯為 「 壁龕 」 ，有拾遺補缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好，或者說 「 有獲取利益的基礎 」 。

通過對市場的細分，企業集中力量於某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢。

\"長尾\" 的定義
「長尾」至今尚無正式定義，Chris Anderson 認為，最理想的長尾定義應解釋「長尾理論」的三個關鍵組成部分：

熱賣品向niches的轉變
富足經濟（ the economics of abundance ）
許許多多小市場聚合成一個大市場
目前最接近的定義是：

「長尾實現的是許許多多小市場的總和等於，如果不是大於，一些大市場」–Jason Foster
「長尾就是當籍籍無名的變成無處不在的時候你可以得到的」– Eric Akawie
「長尾就是80%的過去不值得一賣的東西」–Greg
「長尾講述的是這樣一個故事：以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立（藝人？）的產品現在共同占據了一塊市場份額，足以可與最暢銷的熱賣品匹敵」 –Bob Baker
最佳口號：

「涓涓細流，匯聚成河」—Joshua Wood
「終結二八定律!」—Eric Etheridge
「無物不銷，無時不售!」—Jim Treacher
「一個小數乘以一個非常大的數字等於一個大數!」—Rajesh Jain

更多內容請參考：http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MTYzMTE1NA==&mid=10001586&idx=5&sn=

7. 長尾理論的三個關鍵組成部分。

「長尾理論」的三個關鍵組成部分：
熱賣品向niches的轉變
富足經濟（ the economics of abundance ）
許許多多小市場聚合成一個大市場

8. 經濟學和市場營銷中，除了SWOT、藍海戰略、長尾理論、波特競爭理論、羊群效應這些理論外還有哪些

一、二八法則
二、CIS理論系統(企業識別系統)
三、USP理論(獨特銷售主張)
四、SWOT分析法
五、5W2H法
六、馬太效應
七、馬斯洛需求理論
八、麥克爾·波特競爭理論
九、藍海戰略
十、長尾理論
十一、定位理論
十二、品牌形象論
十三、木桶理論
十四、羊群效應
十五、4P理論
十六、4C理論
十七、果子效應
十八、魏斯曼營銷戰略學說及競爭四種手段
十九、CI系統

9. 市場營銷的核心理論是什麼

企業為滿足目標市場需要的「可控制的因數」概括為產品(Proct)、價格(Price) 、分銷版渠道(Place)和促銷(Promotion) 這4個基本變數權。「4P'S」組合或稱市場營銷便成為現代市場營銷管理的核心理論。

大市場營銷理論，即「6P'S」組織，在傳統的「4P'S」組合之外，加上政治力量(Political Power)和公共關系(Public Relation) 這二個P，這是現代市場營銷理論的新發展。

10. 市場營銷問題

消費者消費的其實並不是產品而是感覺。同樣企業銷售的也並不是產品而是文化，這也就是為什麼產品的同質化，而且目前並並不只是產品的同質化還包括渠道管理甚至銷售的同質化。缺點資源的大量的浪費。優點是競爭打破壟斷。
你所說的其實更多並不意味著更好但會是越來越好，都想對手出點什麼問題跨掉。
至於生產商、零售商和消費者帶來哪些問題這個就要從多方面來分析了。
生產商把產品細分同時把產品作精。、
零售商並不在乎只要好賣就行。
消費者就是傻子廣告最多就買啥。
至於問題，不會有什麼問題，最後大魚把小魚吃掉整個池塘就是他的天下了。所以才會有反壟斷法的產生啊！！！站在品牌的角度上看這個問題：
1、首先我們要清楚品牌是企業持續性的競爭資源，這種可持續性是建立在對品牌的合理有效規劃之上，我們將這樣的品牌規劃稱為優選品牌化模式。也就是說，同一個品牌，可以構成不同的產品線，以滿足不同消費者的需求。特別是對於一些著名的品牌來說，品牌資產是及其豐富的，為了充分運用品牌對消費者的影響力，就有必要增加產品的種類。種類的豐富帶來了同品牌不同產品之間的側重不同，也就更加容易鎖定某一個類型的消費者。
2、品牌層次愈高，跨越的產品線愈多，品牌關聯愈抽象；反之愈具體。
由此我們看出，市場潛力大的產品最好使用產品品牌戰略。主要的品牌化模式有：A、綜合品牌戰略（一牌多品）；B、產品品牌戰略（一品一牌或一品多牌）；C、分類品牌戰略（不同類產品使用不同品牌）；D、聯合品牌戰略（產品同時使用兩個品牌）；E、擔保品牌戰略（總品牌對獨立品牌起擔保、背書和支持作用）；F、產品線品牌戰略（同一產品線的產品使用同一個品牌）；G、主副品牌戰略（主品牌帶新產品品牌）。

清晰了上述兩個概念，很容易回答你的問題：
1、品牌擴展給生產商、零售商和消費者帶來哪些問題？
A、品牌擴展在一定程度上豐富了品牌的內涵，為生產商持有的品牌增強了附加價值，並且能夠幫助生產商鎖定更為具體的消費者。但同時也帶來了一個嚴峻的問題，即怎樣設定自己的產品組合？讓品牌下的所有產品線既能保證充分運用品牌資源，又不會對品牌產生損害？
B、對零售商來說，某品牌的擴張對他沒有太大的影響。
C、對消費者來說，品牌產品的擴展帶來了更豐富的選擇，同時也帶來了記憶的難度，從而造成商品選擇時的不定性。此外，一個品牌不合時宜的品牌延伸還會造成消費者的反感，甚至拒絕再次購買。典型的案例是活力28沙市日化退出的活力28礦泉水。

2、品牌推出的產品更多意味著更好嗎？
並不是這樣，品牌的延伸需要科學的分析，要研究延伸的深度和寬度。上面沙市日化的案例就是一個在寬度上失敗的案例，也是在延伸上的一種錯誤延伸。還有一種是延伸的深度、寬度都正確，但是延伸的面太大，造成產品太多太雜，每一個產品都不能對品牌的資產充分運用，這在專業術語上叫做「品牌稀釋」，當發生上述問題時，一個品牌的多產品就不再意味著更好了，只會對品牌產生損害。