汽車行業市場營銷

A. 汽車行業營銷部門有哪幾種職業發展方向

汽車行業營銷部門有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少；二是橫向發展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發展自己創業；四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發展方向：
方向一、成為高級銷售經理銷售人員的職業成長，如果定位於一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個，首先是從術的角度出發，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業化的銷售人員變成職業選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業，從靠感覺、靠沖勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性；第二個方向就是從術提升到道，從戰略層面和組織全局高度的角度進行系統思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統分析、全面思考，從企業戰略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰略顧問角色的作用。
從具體的發展途經，又有如下幾個方向：上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗後，優秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區市場。
在處於成長期的快速消費品行業，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業發展的新天地。
下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗後，可以根據市場發展的規模和速度，選擇合適的機會，下行流動發展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區市場，或是要到某個細分市場開辟新的業務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續鍛煉一定時間後往往成為許多企業的未來領軍人物或高級經理人。
橫向跳槽：優秀的銷售人員往往是公司的骨幹，可直接為公司帶來營業收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那麼他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和相關法律規定，銷售人員在發展到一定程度後換一個環境和空間都是一條不錯的路子。
方向二、轉向管理崗位
當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業務或相關的工作感興趣，不願意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。
如果有管理專業背景或者對管理感興趣，可以發展的方向包括：市場信息或情報管理、行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。
如果在銷售工作中在產品或行業的生產製造、運營、研究開發、設計等技術方面積累了優勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售後技術服務等。
方向三、個人創業
有過銷售背景的人出來創業，可以說是最適合不過的。企業要生存，首先要有市場，做好業務工作是很多創業者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源後進行獨立創業而獲得成功的。
銷售人員進行創業最大的優勢是經驗和資源優勢。一個有著豐富銷售經驗的人士比起其他創業者，對行業的理解、對企業的運作、對市場變化的感知都會有很大的優勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產業鏈上下游的人際資源，了解行業的運作模式和成功關鍵，甚至於合理合法地把握了穩定的客戶關系資源。
方向四、轉做管理咨詢和培訓
如果離開本行業，重新開始新的事業空間，也是一種新的職業方向選擇。比如有經驗的銷售人員改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉過來的，有些還是營銷老總、總監、大區經理等，因為他們有豐富的銷售經驗和行業背景，更理解企業實踐的營銷環境，在做相關行業的營銷管理咨詢、戰略咨詢和專業培訓時，尤其顯得有優勢。

B. 汽車市場營銷的特點

1、會專注於某個行業，對某一類客戶了解非常深；

2、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

3、在圈子裡很活躍，總能得到第一手信息；

4、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

汽車營銷觀念的核心問題是，以什麼為中心來開展汽車企業的生產經營活動。所以，汽車營銷觀念的正確與否．對汽車企業的興衰有決定性作用。

(2)汽車行業市場營銷擴展閱讀

營銷要素——

1、顧客是中心

沒有顧客，公司毫無存在的意義，公司的一切努力在於滿足、維持及吸引顧客。

2、競爭是基礎

公司必須不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，建立以及充分把握優勢，以最良好的產品或服務來滿足顧客的需求。

3、協調是手段

市場營銷的功能主要在於確認消費者的需要，將與消費者有關的市場信息有效地與公司其他部門相溝通．並通過與其他部門的有機協作，努力達到滿足及服務於消費者的目的；

4、利潤是結果

利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大地滿足顧客，而利潤是在極大地滿足顧客後所產生的結果。

C. 汽車市場營銷的起源

在50年代，美國通用電氣公司General Electric Company約翰麥基特里John B. Mckitterickl957年提出的市場營銷觀念Marketing Concept。在那個年代，市場營銷過程中的主導思想還是要站在產品的角度上通過各種各樣的銷售方法和推銷策略將產品售賣出去，從而為自身贏得利潤。產品的銷售多體現為賣方市場並且品種單一。經濟的快速發展和思想觀念的不斷轉變讓企業意識到自身產品的定位應該以消費者（Customer)為出發點，了解市場導向因素的轉變。這樣的觀念更加有利於消費者地位的提升和需求的滿足，同時要求企業提高服務質量，使企業的營銷更加人性化。以全新的角度詮釋市場的立足點，讓企業策略的制定從以前的產品生產制約銷售的模式轉移到根據市場銷量、顧客需求來調整企業生產目標的模式。這樣可以使消費者與企業的營銷從以前的單方決策變成互惠互利的雙方相互影響的運作關系。因此可見，市場營銷在汽車銷售中所扮演的重要角色，在此過程中，銷售無疑成為了企業產品轉化為利潤的重要環節。在市場經濟的不斷推動下，營銷理論逐漸演化出三種理論變遷： 4C營銷理論為市場銷售提供理論指導，它立足於消費者，充分分析他們的需求和期望。內容主要體現在四個方面：
1、深入了解並鎖定消費群體（Customer)，而不是單一的考慮企業能生產怎樣的產品。企業應該對消費群體的需求和慾望做好充分調研，為確定企業的生產方向和營銷策略提供切實的依據。
2、消費者主觀意。願下能承受的商品價格(Cost)。企業在產品成本控制和市場定價時要充分考慮到所生產商品是否符合消費者需求和消費者的購買能力，從而避免主觀判定，出現價格過高、銷售低靡的現象。
3、消費者購買的便利（Convenience)。隨著同行業間競爭的不斷加劇和產品相似性的提升，企業不應該將重心都投放在營銷渠道上，而應該意識到銷售服務所能提供的便利性也是消費者購買商品過程考量的重要因素。
4、良好的溝通（Communication)有利於緊密企業與消費者之間的長久關系和提高營銷效率。作為企業盈利的目標群體，消費者的需求和對產品滿意程度是企業最為看重的，也是企業產品定位和市場營銷決策的重要參考依據。因此，企業應該以多種方式與消費者進行互動和溝通並將企業的內部因素同這些外部因素結合起來，優化營銷流程，提高效率，從而獲得利潤。 它是在前兩者的基礎上進一步深化的產物。它由美國學者唐·舒爾茨提出，並且將它成功地運用在企業的市場營銷過程中。它的主要內容包括：關聯（Relevance)、反應（Reaction)、關系（Relationship)和回報(Reward)。相對於4C理論，4R理論更加的注重關系的維護，並將它納入企業的管理戰略。它在營銷過程中的應用主要體現在如下幾點：
1. 加強企業與消費群體之間互動交流。
企業要想在激烈的行業競爭中搶占市場就必須通過有效的方式在產品業務和顧客需求等方面與消費者建立密切的聯系，雙方各取所需，從而構建一種互惠互利的營銷關系。穩固的客戶關系有利於企業的抗風險能力和長遠利益的保持。
2. 敏銳的市場感知及應變能力。
企業應該盡量傾聽消費者的渴望和需求，通過整合信息可以在第一時間內了解市場需求。在相互滲透、相互影響、技術擴散、產品同質化的市場中，企業能夠滿足顧客的需求並作出最快反應才能搶占市場份額，同時也利於市場的發展。
3. 營銷的最終目的-回報
在市場營銷中，企業的營銷目標是在於通過營銷活動將企業產出的產品轉化成企業投資的回報。在市場經濟中，企業搜集市場信息，滿足客戶需求，為消費者提供所需價值，作為回報，企業要贏得相應的利潤。賺得豐厚的利潤是每個企業進行市場營銷的目的，也是推動營銷發展的源動力。
4. 4R營銷理論的獨特之處。
4R營銷理論側重於營銷要以市場競爭作為企業的營銷導向，要求企業與消費者建立長期互惠互利的營銷關系，一方面企業要努力滿足消費者的需求和渴望，另一方面企業應該主動地創造需求，優化市場營銷活動中與之相關聯的因素、緊密與消費者之間的關系並對市場變化作出迅速反應，從而形成獨特的競爭優勢。在市場競爭過程中，為了追求自身利潤，企業將消費者願意支付的成本納入考慮范圍並在子夜自身可承受的范圍內實施低成本戰略，以便吸引更多的消費者，薄利多銷，從而形成規模的經濟效益。此種理論的合理應用可以使得企業將自身生產的產品成功的轉化為企業利潤的回饋，形成兩者相互促、相互協調的良好運營關系。

D. 從市場營銷角度分析汽車市場的未來趨勢

這個需要量身定做，不通車款的營銷分析是不一樣的。高端車和低端車是完全不一樣的，還是需要你給出具體的車型或者價位。

E. 汽車行業里的市場一般都是做哪些工作

汽車4s店具體職位如下：
1、銷售： 銷售經理。 展廳主管。 大客戶經理。 銷售服務顧問。
2、售後： 售後經理。 售後主管。 事故車接待。 索賠員。售後服務顧問。
3、車間： 車間經理。 車間主管。 質檢員。 機電組長。 鈑金組長。 噴漆組長。 各組組員。
4、配件： 配件倉管。 配件經理。 配件收發員。
5、客服： 客服經理。 客服代表。
6、行政： 行政辦經理。 辦公室人員。 信息員。財務： 財務經理。 會計員。 出納員。 收銀員。

汽修廠一般有以下這幾種職位：
1.領導層：廠長、副廠長、技術經理、 配件經理、財務經理、車間主管等。
2.專業技術人員：機電工、鈑金工、油漆工、美容工、洗車工、機修工、倉庫管理員等；
3.各個部門人員：人事、收銀、出納、會計等。
汽修廠還可以分為三大方向：
1.車輛工程方向：
主要在科研院所、企業、高新技術公司從事各種車輛（包括汽車（含新能源汽車）、改裝車輛、特種車輛）的研究、設計、製造、檢測、實驗、開發、應用研究等工作，也能從事運行管理、經營銷售工作。
2.汽車服務方向：
企業擔任汽車維修業務的技術領班或技術主管；可在汽車行業從事技術服務、營銷、管理工作，擔任銷售經理和技術顧問；
3.汽車運用與維修方向：
汽車檢測與維修、汽車維修企業高級技術指導、管理，汽車及配件營銷管理、汽車保險與理賠、汽車裝飾美容和中等職業學校專業教師等職業。

F. 汽車行業有哪些銷售模式，最好的是什麼

線上線下挺不錯的，在平台上就可以購車。

G. 汽車營銷核心是

汽車營銷屬於市場百營銷的一種,就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要、度實現內企業目標容的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發和定價、渠道選擇、產品促銷、儲存專、運輸和銷售及提供問服務等一系列與市場答有關的企業業務經營活動。企業的一切市場營銷活動從產品設計、產品研發版、產品生產、產品推廣、產品銷售、屬售後服務等一切都要緊緊權圍繞客戶需求為中心展開，因此說市場營銷的核心為滿足客戶需求

H. 什麼是汽車市場營銷

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。
汽車銷售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？
汽車行業在中國還是朝陽產業，中國汽車產業還有近30年的高速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！汽車消費是終身消費，客戶向您購買的不僅僅是汽車本身，客戶還可能需要辦信貸、買保險、買配件、做保養、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶出了事故還需要辦理賠，車子用得差不多了還要當二手車賣掉。每一個環節都是利潤點，也都是提成點。如果您的銷售服務能讓客戶滿意，客戶會希望把後續的服務交給別人嗎？跟客戶交上朋友，客戶還會幫您介紹客戶。您做好了一個客戶的服務，收益至少相當於賣掉三輛新車。雖然新進的汽車銷售顧問底薪不過800-1000元，提成也就幾百元一台車。但是，加上保險、裝潢、上牌等業務提成，出售一台很普通的汽車提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專業汽車銷售員，不僅僅向客戶銷售汽車，同時也銷售保險，銷售房產，銷售旅遊，銷售機票等等。中國的銷售行業正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內的明天，汽車銷售顧問的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。
要做好汽車銷售工作，應具備哪些知識和專業技能？
要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：
一 懂汽車：掌握構造、性能、性價比分析工具； 二懂市場：掌握行業背景市場大局與市場動態；
三懂營銷：掌握和恰當地運用市場營銷的精髓； 四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧；
五懂服務：掌握銷售過程服務與售後服務方法； 六懂客戶：掌握客戶心態消費心理與決策方式。
要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：
一有計劃：遵循銷售規律有計劃扎實推進工作； 二有技巧：遵循客戶心理針對性採取攻心戰術；
三 有恆心：遵循成功規律不斷改進工作和提升。

I. 關於汽車行業的市場分析

在4S店的銷售模式下，4S店銷售商受制於主機廠。目前4S店在進貨數量、銷售價格以及版4S店的裝修風格等均受制於主權機廠。某4S店的經銷商曾表示，就連其店鋪裝修所採用的裝修材料需使用主機廠指定的品牌，在4S維修服務受質量受制於所經銷的汽車品牌，而無法通過提高服務質量和水平來提高市場佔有率，使經銷商和消費者均受損失。

前瞻產業研究院發布的《2014-2018年中國汽車銷售行業發展模式與投資戰略規劃分析報告 前瞻》顯示，截至2013年底全國共有4S店1.3萬家左右，而國外品牌乘用車銷售佔中國目前乘用汽車總銷售數量的比例達到了60%，在這1.3萬家4S點鍾，國外品牌汽車的4S店占據了主導位置。如果目前4S店模式被顛覆，那麼這些4S店將重新進行整合，在優勝劣汰的市場競爭規則下，汽車超市將會出現，經營效率地下的4S店將被市場淘汰。

J. 汽車市場營銷的影響

從生態學和系統學的理論觀點來看，企業與外部環境共同構建了一個大的系統。企業要想滿足消費者的需求並實現自身利益的優化就必須合理的分析應對所有與企業有關的各種因素。在汽車銷售領域，文化環境、經濟環境、政治法律環境、人口環境、技術環境和自然環境等因素對企業的營銷策劃及銷售業績都有著深遠的影響。 細分為國際經濟環境，區域經濟環境、本地經濟環境，行業經濟環境和消費者的經濟條件。國際經濟環境主要是指整體的世界經濟狀況，全球的GDP增長速度，國際貿易的與國際投資的發展情況。區域經濟環境主要是指一定地理區域范圍而結成某一特定經濟聯盟的國家或地區的經濟環境，是國際營銷者跨國經營所面臨的重要經濟環境，對企業國際營銷產生直接的影響。本地經濟環境主要是指企業所在國的經濟環境，它對企業的行為及消費者的購買行為產生直接的影響。三者由大到小：全球經濟環境-區域經濟環境-本地經濟環境。行業經濟環境是指整個產業應對各、種形勢所作出的調整指標和布局。消費者環境是所在國居民收入水平及其消費偏好結構特點。同時通貨膨脹和物價上漲因素、市場商品供給狀況和消費者儲蓄結構等因素也對汽車的營銷產生巨大的影響。
（1）關稅政策
在市場營銷過程中，企業應該緊密關注所在地區的關稅政策，調整產業走向，順應市場變化。2008年底經濟型轎車的養路費用被取消，同時在2009年度，國家為了振興汽車產業和鋼鐵等相關產業，相繼推出了小排量車購置退稅優惠政策和汽車以舊換新等優惠政策。這些政策大幅度的刺激了國內潛在的購車力量。2009全年汽車行業迎來了黃金時期。根據中國汽車工業協會的數據統計，僅在2010年1月份，中國汽車生產和銷售總額的增長幅度接近了83.9%，而後逐月呈現出下降的趨勢並回落到31.9%。雖然這一年汽車市場銷售呈現快速的增長態勢，但是它每月的總銷量走勢基本與以往的月銷量走勢保持一致。隨著國內經濟的不斷發展，人均收入水平的提高，使得很多中國家庭都萌生了購車的想法。從中國工業和信息化部所發布的2011年中國汽車工業經濟運行情況公告中，在2011年度，中國汽車市場保持著平穩的增長態勢，汽車生產與銷售均超過了1800多萬輛，成功的刷新了全球汽車產銷歷史紀錄。
（2）燃油價格浮動
燃油價格的浮動在汽車市場營銷中起著重要的干預作用，能夠在一定程度上為營銷策略的調整提供指導建議。中國作為燃油消耗大國，對石油的消耗僅次於美國。對於中國汽車消費者來說，燃油價格牽動著無數車主的心。石油作為不可再生的資源，在資源戰略儲備中越來越彰顯它的重要性。每逢國際石油價格上漲時，國內就緊跟著上調，這種因素在很大程度上都會對汽車的銷售產生影響。由於國際油價上漲，國內按相關條例規定可以申請燃油價格上調，國家發展改革委於2012年3月19日發出通知，決定從2012年3月20日零時起，將會對汽油和柴油價格進行上調，每噸提高600元，據相關數據統計，在2005至2012年這8年期間，中國成品油價格先後共經歷了18次上調，僅7次下調。
（3）鋼鐵價格
鋼鐵行業與汽車行業之間的影響是相互的，作為汽車生產的主要原材料，鋼鐵價格的變動也一直是汽車生產廠家關注的因素之一，其價格的浮動能夠通過企業反饋給消費者。例如2012年3月20號，隨著燃油價格的再次上調，導致汽車銷量明顯減少，從而也會影響到鋼鐵行業。
（4）政治法律環境
政治法律環境包括政治形勢和法律規章制度。政府的決策對企業的銷售計劃和方向都有著深遠的影響，例如政府對汽車企業的優惠政策，節能補貼，佔地優惠等。與此同時，國家為了保護市場，也會採取針對汽車銷售的相應措施，例如：進出口控制，外匯管制，關稅調節，技術引進及開發等。法律上更傾向於國家相關部門對汽車銷售頒布的相應法律、法規等。
（5）人口環境
人口環境包括人口規模、人口年齡、家庭結構和人口分布等因素。中國作為全球第一大人口大國，其擁有的潛在消費市場是各國爭先搶占的領域。隨著中國國民經濟的增長，人民生活水平大大提高，居民對汽車的消費需求也正處於增長階段。這對汽車企業來說無疑是一筆巨大的財富。數據顯示2011年中國全年車市產銷輛實現1850萬輛，這對於國外品牌還是國內自主品牌都是一個好消息。
（6）技術環境
汽車自發明以來，在科技的推動下，不斷成長變化，衍生出許多令消費者無法抉擇的款式。同時隨著石油的不可再生性，新能源汽車在也正邁著前進的步伐，在不久的將來會取代燃油汽車。因此汽車企業如果不能跟上時代及科技的步伐，那麼擺在他們面前的只會是淘汰之路。