進行市場營銷決策用的市場信息一定要

㈠ 為什麼要進行市場營銷環境分析

市場營銷環境分析即監測跟蹤市場營銷環境發展趨勢，發現市場機會和威脅，從而調整營銷策略以適應環境變化。

(1)市場機會：指對企業營銷活動富有吸引力的領域，在該領域該企業擁有競爭優勢。

(2)環境威脅：指環境中不利於企業營銷的因素的發展趨勢，對企業形成挑戰，對企業市場地位構成威脅。

(1)進行市場營銷決策用的市場信息一定要擴展閱讀

市場營銷環境包圍公司並影響公司。關於市場營銷環境存在三個關鍵的觀點：宏觀環境、微觀環境、內部環境。

1、微觀環境

微觀環境對公司產生直接影響。它包括產生直接或間接交易的供應商，消費者與顧客，以及其他少數股東。微觀意為少數，但是少數並不表示不重要。本文中微觀的意思是公司之間的關系以及控制這種關系的動力。這是一種局部關系，公司可以行使一定程度的影響力。

2、宏觀環境

宏觀環境指的是能夠間接影響公司的所有因素。一般來說，一家公司並不能對法律產生任何影響（雖然通常意義上公司可以對立法機關進行游說，也可以成立相關的貿易組織）。市場在不斷的變化，公司也需要隨之而改變，同時也必須注意激烈的市場競爭。

全球化意味著替代產品與新興公司的不斷涌現從而產生威脅。更廣義的環境也在不停地發生變化，從事市場營銷的人員必須適應文化、政治、經濟與科技帶來的各種變化。

3、內部環境

所有從內部影響公司的因素都稱之為「內部環境」。內部環境可以歸納為「五個M」：員工、資金、設備、原料、市場。對於應對市場變化而言，內部環境和外部環境同樣重要。作為市場營銷人員，我們把應對市場變化的過程稱為「內部市場營銷」。

㈡ 市場營銷的營銷策略

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）
這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或是或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。
（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength（優勢）：評估自己的長處
weakness（劣勢）：找出自己的短處
opportunity（機會）：發現自己的機會
threats（威脅）：認識到存在的威脅 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把握已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門等就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於21世紀市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於21世紀的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同時使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了「內部營銷」的理論；到1985年，傑克森（Barbara B .Jackson）提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。

㈢ 制定市場營銷戰略需要什麼條件

市場營銷策略(簡稱 P's)是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上政治權利、公共關系策略簡稱 P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。市場營銷策略的特徵目的是創造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立於不敗之地;注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。制定市場營銷策略的條件及環境因素市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場佔有率等;質的目標，如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制度市場營銷策略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。市場營銷十大新理念知識營銷知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。網路營銷就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。個性化營銷即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。創新營銷創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創者"。整合營銷這是歐美 年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於 年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。消費聯盟以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。連鎖經營渠道這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。大市場營銷大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。綜合市場營銷溝通這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。企業營銷的基本原則 、誠實守信的原則誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。誠實守信當今仍應是企業市場營銷活動中把握道德界限的重要基礎規則，具體地應當包括產品質量上的誠實，不假冒；廣告中要誠實相告；價格上明碼實價，叟童無欺；交易中履行合同責任，信守承諾，以及市場調查數據真實等等許多方面。 、義利兼顧的原則義利兼顧的思想既是西方倫理學在道德評價中主張道義與功利相結合思想體現，同時與我國傳統的義利並重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。 、互惠互利原則互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。企業本身是獨立的經濟實體，獲利應是理所應當的行為，只要不損害他人的利益，有效的經濟活動本身就具有倫理性，只有繁榮的企業，才能生產出有意義的產品，創造新的就業機會等等。 、理性和諧的原則理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤；或象營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。和諧就是提倡企業的市場營銷活動，應保持在適度競爭的水平上，過度的競爭導致資源浪費，兩敗俱傷的結局。在市場營銷中的和諧就是正確處理企業與市場各相關利益者的關系，以和睦相處為基本原則，創造出天時、地利、人和的氛圍。市場營銷策劃的幾種戰術原則市場營銷防禦戰原則：（ ）防禦原則之一：只有市場上的領導企業才應該考慮處於守勢。但是不要盲目的認為自己是某一個領域的領導企業。（ ）防禦原理之二：最好的防禦戰略，就是勇於攻擊自己。攻擊你自己也許會犧牲短期利潤，但它們保證你的根本利益。它可以保護你的市場份額，因此，是任何營銷戰爭中最基本的武器。（ ）防禦原理之三：強有力的競爭運動總是應該被阻止的。如果一個公司沒有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過競爭來恢復陣地，但是一定要在進攻者立足未穩之前，迅速地活動。市場營銷進攻戰原則：領導企業應該打防禦戰，而不是進攻戰，進攻戰是為一個行業中的第二號或第三號的企業所准備的。這意味著一個企業足夠強大，以致可以向領導企業發起一場持久的進攻戰。（ ）進攻戰原則之一：如果你的公司是足夠強大，那麼你應該發動一場進攻戰。（ ）進攻戰原則之二：在領導者的力量中尋找薄弱之處，並向它發起進攻。如果你向領導企業的強項發起挑戰，那麼你可能永遠也贏不了。（ ）進攻戰原則之三：盡可能地在一條較窄的戰線上發起攻擊。最為可取的是在某一單一產品上發起進攻，全線進攻代價太大，它只有領導企業才能承受得起，進攻戰應該在一條較窄的戰線上，盡可能地在單一的產品上進行。市場營銷側翼戰原則：（ ）側翼戰原則之一：一場漂亮的側翼戰應是如入無人之境。市場營銷側翼戰不一定要推出與眾全然不同的新產品，但它必須有創新和獨到之處。因此，潛在顧客一定會將其歸入新產品系列。（ ）側翼戰原則之二：戰術奇襲應成為計劃的重要因素。從實質上講，側翼戰是一場奇襲戰。突襲性越大，行業領導反擊和收復失地所需要的時間就越長。（ ）側翼戰原則之三：追求與進攻本身同等重要。在實現市場營銷初期目標之後，你還應該繼續努力。市場營銷游擊戰原則：（ ）游擊戰原則之一：在市場上尋找一小塊你足以防禦的市場部分。這種"小"，可以是地理意義上的，也可以是數量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。（ ）游擊戰原則之二：不管你多麼成功，但永遠也不要像領導企業那樣行事。對一個開展游擊戰的公司來說，它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級轎車的日子，也即是這一公司將走下坡路的開始。（ ）游擊戰原則之三：一旦被注意，就要准備著撤離。一個撤退了的公司還可以在某一天再次出現並戰斗！如果戰斗轉為不利於你，那麼就要毫不猶豫地放棄一個陣地或某一產品。一個開展游擊戰的公司不應將資源浪費在一場失敗的戰爭中，它應該迅速地放棄掉它，轉移到其它地方去，這也就是機動靈活性的優勢所在，是一個簡單的組織結構真正得到報償的地方：一個開展游擊戰的公司無須經受大公司所常遇到的那種內部摩擦或壓力，就可以開辟一些新的戰場。適用中國的營銷策略一、功效優先策略：國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。五、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示， ％的保健品購買者要徵求營業員的意見。九、網路組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。十、動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。當前企業市場營銷中存在的問題第一，企業的營銷觀念沒有轉變。在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念。第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。第三，許多企業沒有營銷戰略。第四，開發新市場的能力欠佳。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，而許多企業正是因為處於這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。第五，忽視了營銷網路的功能。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業並沒有在市場網路上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。企業如何進行營銷企業欲想在當前日趨激烈的市場競爭中立於不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業要對上述三種營銷策略擇其優者而用之，且用得恰到好處，使其收到預期的成效，通常應考慮以下因素： ．企業的資源能力。當企業資源能力有限無法佔領比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是採用集中營銷策略，即針對一部分特定消費者群的需求，進行專業化生產，將力量集中一個或少數幾個目標市場，以在小市場中取得較大的市場份額。 ．產品的同質性。即購買者對產品特徵的感覺相似的程度。若企業投放市場的是同質的或相似的產品，如汽油、食鹽等，那就採取無差異營銷策略，以通過大批量生產定單、大量營銷來迎合市場上最大多數人的需求，從中贏得利潤。 ．市場的同質性。即各細分市場中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為及各種特徵相似的程度。若市場同質性較高，各市場購買的數量相同或相似，對營銷刺激的反應也大致相同，則最好採用無差異營銷策略。 ．產品在生命周期中所處的階段。所謂產品生命周期，就是指產品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當企業推出的一種新產品處於導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重於介紹其產品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費者對產品的陌生感，並不斷加深消費者對產品的良好印象，故宜採用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標市場，採用集中營銷策略。當產品進入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉移到誘導消費者對產品的興趣和偏好上來，以激發消費者的購買慾望，並進而變為購買行動。而當產品進入成熟期，鑒於產品已在消費者中享有一定的聲譽，加之市場上已有不少同類產品參與競爭，因此，為使消費者不"喜新厭舊"，對其產品仍有一種"懷念感"，企業應在廣告宣傳中突出宣傳該產品的獨到之處，即與同類產品相比有的"差別性優勢"，運用差異營銷策略，使消費者通過比較，對該產品仍有信賴感，以激發其購買欲，使其生命周期得以延長。 ．競爭者的營銷策略。當競爭者使用差異營銷時，本企業仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者採用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可採用差異營銷策略與之競爭。 ．競爭者的數目。若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業推出的產品不愁銷路，就不可不必採用成本較高的差異營銷策略。反之，當市場上同類產品的競爭對手眾多時，企業為突出其產品與同類產品所存在的差異性，強化購買者對該產品的印象，使不同的消費者群都對本企業產品"一見鍾情"，以擴大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。總之，企業在選擇目標市場營銷策略時，必須根據主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權衡利弊，做出明智的選擇。扼殺企業的營銷誤區 .經理僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者墨守成規。 .公司把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。 .最高管理層追求短期營銷成果，注重行事快捷，卻不管其路子對錯與否。 .整個公司結構存在缺陷，使經理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。 .公司選拔營銷經理時，往往看重那些喜歡"別出新裁"、"富有創意"、"令人激動"或"具有性別魅力"的人，而不太重視精明和見識。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷計劃。 .營銷計劃嚴重地或完全地依賴於那些自殺性的市場調查，包括世界上最靠不住、最無效的調研方法，如重點顧客群、市場分區電話調研以及評估顧客滿意度的冗長信函調查等。 .在制定營銷決策及相應的營銷調研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標准、傳媒開銷、產品／包裝規格等。 .對於營銷決策項要麼沒有進行認真分析，要麼在分析時片面強調消費者的所想所需、或口頭承諾要買的東西，而很少或根本沒有分析贏利性。 .對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。在執行過程中也沒有將來用以評估目標實現情況的衡量體系。 .營銷總監不了解、也無意了解生產成本和職權范圍外的其它成本，因而對營銷計劃的投資回報率心中無數。一個公司的營銷計劃如果常犯一兩條上述錯誤，尚有可能存活。但若有五條以上這些症狀，就差不多無葯可醫了。這種營銷簡直是自尋死路。除此之外不要相信以下營銷誤區：（ ）.觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。了解對手的舉措及其成效如何，的確是一種很重要的營銷技巧，但千萬不要只看一個方面。（ ）.市場份額決定盈利。企業須永遠爭做市場領先者。其實，市場份額既非國王，亦非王後，從好的方面來說，它大致反映出了投資回報率；而從壞的角度來看，則是誤導企業走向衰落。至關重要的是，千萬不要把它與具有真正價值的因素，即投資回報率，混淆起來。（ ）.品牌忠誠的時代結束了。品牌不僅意味著商品的名稱，還記載著商品簡史，即商品的成功、績效和卓越品質時，人們才會趨之若鶩。由此看來，品牌忠誠生機依舊。（ ）.必須提供品質卓絕的產品這個觀點蘊含的推論是：質量越好，營銷成功的可能性就越大。但是，在使品質盡善盡美上投資，不見得是上策。企業應該在兩方面之間尋求最佳平衡，一邊是顧客的需求和願望，另一邊是公司現有的資源、生產能力及維持品質標准所需的成本。（ ）.拓展產品系列是風險最小的推介新產品的方法品牌延伸戰略往往蘊含著巨大的市場潛力，因為一個強大的品牌，往往能夠使延伸產品迅速得到市場認同，因而節省廣告和促銷開支。這也是在核心品牌漸趨成熟後用來鞏固品牌或市場、維持銷售量和利潤水平的傳統方法。但品牌延伸也有風險，原因如下：首先，某產品的失敗會打擊品牌，損害核心品牌的聲譽；其次，即使新產品表現不俗，核心品牌也不一定適合它，反之亦然；再則，用得過濫會使核心品牌喪失在消費者心目中的獨特定位，僅僅留下一堆看似同類卻聯系鬆散的品牌。（ ）.產品越誘人就越有可能成功這是一個常見的誤區，有一個研究結果是，最誘人的產品構想卻往往最沒有利潤可求。很可能你的新產品很誘人，但卻成本太高，這樣你就別想賺到錢，或者說別想賺到大錢。所以必須分析每一個環節。

㈣ 市場營銷策略有哪些

4P是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、價格、渠道、溝通策略」大營銷組合策略由即為4P。產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。此外，日本游戲製作人寺田貴信的綽號也叫「4P」
在市場營銷組合觀念中，4p是指：產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion），4p理論是營銷策略的基礎。
產品的組合
主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合,
包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格,
還包括服務和保證等因素。
定價的組合
主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
分銷的組合
地點通常稱為分銷的組合,
它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制,
它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織,
實施的各種活動,
包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,
包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。
近幾年，有一種觀點甚囂塵上—「整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P。
持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究「消費者的需要與欲求」，不要再賣你所能製造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的「成本」。忘掉通路策略，應當思考購買的「方便性」。最後請忘掉促銷，正確表達是「溝通」。
4C是營銷理念和標准，4P是營銷的策略和手段，屬於不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標准最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。4C取代4P，意味著理念和標准可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關公戰秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，並且應者雲集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風已經相當嚴重
http://ke..com/view/13859.htm這個是
4P
與4C
但全是理論方面的！！！要結合實際還需要你自己，因為，市場是不斷變化的，所以營銷也要針對市場而下對策~~~~

㈤ 市場經營策略的市場營銷職能

按照現代市場營銷環境的要求，現代市場營銷職能體系應當是包括商品銷售、市場調查研究、生產與供應、創造市場要求和協調平衡公共關系五大職能。現將各項職能具體介紹如下： 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於目前市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於目前市場上價格相對較高、人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於目前的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於目前手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同是使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了「內部營銷」的理論；到1985年，傑克森(Barbara B .Jackson)提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。

㈥ 信息市場的營銷策略

產品是市場營銷中最基本的因索，沒有產品進入市場流通，就無所謂的市場營銷，在產品方面我們要注意做到以下兩點：
1．研究用戶需求和心理以提供適應市場需要的產品
在我國信息市場中存在著這樣的現象：一方面許多用戶找不到所需的產品，另一方面許多信息產品又閑置不用，這就形成了產品使用與用戶之間的矛盾。要解決這一矛盾就要求我們徹底了解用戶的信息需求，通過詳細的市場調查並及時調整自己的生產經營方向，調整信息產品的結構，針對不同的信息用戶提供適銷對路的產品。
2．重視提高產品質量和提供有特色的產品
由於人們需求的多元化而要求不斷地開發新產品和更新商品，從而導致信息商品與信息需求產生了錯位。一些信息經營主體不顧自身條件，片面追求信息產品的種類，對產品只注重數量不在乎質量，耗費大量的人力物力，而提供的產品明顯缺乏市場競爭力。因此，我們要更新觀念，注重用戶急需的、時效性強的信息商品的開發，多提供有特色的信息產品來滿足信息用戶的需要。
3.注重產品創新和品牌戰略
在市場經濟條件下，信息經營主體的生存和發展取決於本身科技進步的快慢，而新產品又是科技進步的集中表現。因此，研究和探討產品創新戰略是每一個經營主體在市場競爭中取勝的法寶。美國著名的《商業周刊》分析蘋果電腦公司時指出：蘋果電腦公司的生存之道是創新求生存。「蘋果設計獎」競賽，每年在全球舉行一次，它在IT行業中為顧客提供造型更新穎、更具特色的產品，讓顧客願意多花一些錢購買，它的創新戰略吸引了國內外越來越多媒體的目光。在競爭日益激烈的買方市場條件下，品牌越來越成為一個企業的無形資產，是企業邁向成功的護身符。注重品牌和形象可以使企業極具親和力，促進產品銷售，可以保護所有者的權益，它是經營主體重要的無形資產，有利於該主體進行營銷活動。 由於服務戰略具有多樣性和不易模仿性等特點，因此，它具有相當廣闊的馳騁天地，尤其是對買方市場和飽和市場來說，服務能力越強，市場差別化就越容易實現，也越容易保持牢固的用戶關系。同時，服務戰略是長期的、根本性的戰略。然而國內許多的信息市場主體，沒有及時調整好心態，沒有意識到用戶是信息機構生存的第一要索，沒有意識到服務能給其帶來巨大的價值，在信息市場活動中，管理者沒有建立用戶需求的感測系統、效應系統和反饋系統模式。實施服務戰略要做到以下幾點：
第一，樹立積極的服務思想觀念，把對信息用戶服務、社會服務作為核心問題來抓。
第二，樹立服務質量戰略觀念。信息經營者必須充分了解目標客戶的需求，並制定出有自己特色的服務戰略來滿足顧客需求。
第三，建立專門的用戶調研機構，保持對用戶需求高度敏銳的感覺能力；建立一套行為轉換保障機制，保證用戶需求轉化為管理決策和具體行為。
第四，在服務基礎設施建設方面，一方面建立「以用戶為中心」的信息管理系統，另一方面配置相對完善的有形設施，延伸服務的內容。
第五，建立有效的監督制度，做好服務人員的內部管理。提高服務質量，把服務質量作為一個主要著眼點來抓，把服務質量作為一個系統工程來抓，只有這樣才能在信息市場中游刃有餘，贏得更多用戶最大限度的滿意。 在信息市場中，價格是信息商品的內容和服務質量的貨幣表現。信息商品的價格是否合理，直接影響到信息機構和信息用戶的經濟效益以及兩者之間的關系，並對信息市場的供求結構產生重大影響。因此，在信息市場中採取不同的價格策略是十分必要的。
1.不穩定性價格策略
由於信息需求及環境的變化，造成信息系統服務相對不穩定，使信息機構的管理和經營效果都受到波動和影響，出現供不應求或供過於求現象。為解決這些問題，應採取不穩定性價格策略，進行靈活收費。信息產業收費不是一成不變的，根據功能的不同服務方式也有所差別。一是在特殊時間服務價格低於正常服務，比如電信服務：撥打固定電話0．2：/min，後來電信部門推出夜間優惠服務，在晚9：00—早7：00時間段可便宜0.05min。二是對信息產品受益面大，支付能力強的信息用戶收費較高，比如無線尋呼服務：20世紀90年代中晚期在我國一些大城市開展尋呼E—mall服務，在全球范圍內實現雙向尋呼。上海國脈同美國通用無線聯合開通了此業務，並通過與上海證交所合作，給廣大股民帶來極大的驚喜，當然開展此業務價格不菲。
2.使用效果價格策略
目前，一些大型綜合性圖書館和高校圖書館都開展了信息參考服務，根據工作人員的服務水平、信息的知識含量、信息處理及服務的工作量、輸出信息的質量和使用效果提供有償服務，收取一定的咨詢費。
3.免費價格策略
在一些信息服務過程中，為了達到某些特定的目的，或為了吸引更多的顧客參與，使用無償服務方式。比如學校圖書館目前有清華同方資料庫、CNKI資料庫、金報興圖數字圖書館、超星數字圖書館、中國數字圖書館等信息資源，學生可以免費查閱，必要時工作人員還要提供咨詢和幫助。 競爭是市場經濟的基本特徵之一，也是企業發展的推動力，企業的營銷處於不斷的競爭過程之中。有競爭才有市場，有了競爭，企業才能更好地生存和發展。信息社會既面臨著前所未有的發展機遇，也面臨著巨大的挑戰。一方面，網路製造的虛擬信息使物理資源的作用弱化；另一方面，信息服務市場機制已然形成，各種信息服務機構只有依靠富有創意的服務和先進的技術才能維護自己在競爭中的地位。因此，信息市場經營者在制定營銷戰略時，必須規劃自己的競爭策略。
1.優勢戰略
優勢戰略的核心是向信息客戶提供獨特價值的信息商品。如果信息商品提供者能在品種、技術、性能、服務、銷售網路等方面顯示出獨特的優越性，就可以很好地防禦競爭對手，在同業競爭中很好地建立起防禦屏障，有獨特價值的信息商品肯定備受青睞，在信息市場競爭中具有一定的優勢。
2．資源利用戰略
信息產業的核心競爭力主要體現在信息資源和技術資源上。若要提高信息資源的競爭力就要充分開發國內資源，加大資源建設的力度，既要做到資源的區域化共建共享，又要與國際接軌，側重於資源的共建；在技術資源競爭機制上，要充分利用現代信息技術，加強對信息產品的深加工，更深層次地挖掘信息內容，培養高素質的信息工作人員，提高他們駕馭信息市場的能力。 通過信息商品的促銷和推廣活動，能夠把信息產業的產品、服務、價格、信譽、形象、交易方式等相關信息傳遞給目標市場，刺激消費者，促進生產，促進消費，從而獲得良好的經濟效益和社會效益。
1.營銷推廣
營銷推廣是信息商品的經營者為了在短期內提升銷量或銷售收入採取的促銷措施。比如舉辦信息發布會、技術成果展覽會、信息集市等，通過信息產品的展示、演示，擴大信息商品市場的覆蓋面，使對方對商品的技術性能、使用價值以及潛在的經濟效益和社會效益有所認識，引起購買方的注意，最終促成信息商品的成交。
2.公共宣傳
公共宣傳是信息商品的經營者利用新聞媒體和大量的宣傳工具傳播有關信息和宣傳信息商品，吸引需方主動購買其產品。公共宣傳主要有3種方法：一是廣告銷售法，通過電視廣告、印刷廣告、宣傳手冊、視聽材料等手段及時向目標市場發出信息，進而推動信息商品的銷售。二是邀請銷售法，邀請購買方參加各種研討會、年會、信息發布會，定期開展各種技術講座，使對方對自己的商品有所了解，加深對產品的印象。三是綜合銷售法，深入目標市場，與需方建立公共關系，與之聯營，與之合作，共同開發新產品，做到利益共享，風險共擔。
3.人員推銷
人員推銷是人類社會最古老的促銷手段之一。隨著市場經濟的發展，人員推銷的內容不斷擴充，成為現代營銷一種重要的傳播促銷方式。人員推銷的優勢在於供需雙方隨時可以進行互動，它注重人際間的溝通和交流，便於潛在的消費者深入了解產品，產品供給方既可以根據目標對象的要求及時調整促銷方式，又可以把需方的意見和市場需求動態迅速反饋給信息商品的供給方，以利於他們適時調整商品的結構和營銷策略。

㈦ 　抓好市場營銷管理過程中的幾項重要決策

市場營銷管理是一個過程，它以交換為基礎，存在於一個組織與其任何一個市場發生聯系之時。它要求市場營銷者對產品開發、價格制定、分銷渠道和促進銷售等作出決策。因此營銷管理過程實際上是幾項重要決策過程。

一、產品決策

市場營銷的出發點和落腳點是市場需求，而具體的市場需求是由具體的產品來滿足的。這里所說的產品，並不單只具有某種物質形態和用途的物體，而是按照現代市場學所指的：「任何能夠滿足入類某種需要或慾望的東西和勞務都是產品」。用這個定義要求企業，在產品生產和銷售以前，首先要研究用什麼產品來滿足市場需要，這就是產品市場策略。從市場角度來決定產品策略，其基本類型有五種：

1.為所有的市場提供相同的產品

這種產品策略的做法是用同一種產品供應給各種市場，這是一種最有利可圖的策略。因為它可以採用規模經濟的生產方式使成本降低；在產品設計、產品原料、人員訓練等都可用統一的標准；可任意地為各種市場調劑產品；在世界各國銷售同一種產品可增加企業的知名度，如法國香水、柯達膠卷、可口可樂飲料。在地勘行業運用這種產品策略的也很多，如名牌寶玉石、專項技術施工等。

2.產品相同，但供應的用途不同

這種策略是不改變產品結構特性，但根據不同的市場改變說明書內容和廣告方式，以便適應各種市場的需要。例如對自行車的出口，在東南亞是屬於一種實用的交通工具，而在西歐北美，自行車是一種供人乘騎的游具或健身工具。在地質勘查行業中的地球物理探礦，也有這種情況，它作為一種技術手段，即可以用來找礦，也可以用來在城市尋找地下管道，應當分別不同情況作廣告。

3.改變產品但提供相同的用途

在各種不同的區域里，有其不同的購買習慣和使用環境。為了滿足這種需求，有時需要改變產品的結構、外型或某中特性，但其主要用途不變。例如把我國生產的家用電器設備，從220伏特改為110伏特，以運用美國市場的需要。在地勘行業中，鑽探找礦也有這種情況，由於各種地區的地層條件不同，有時要採取不同的鑽探工藝、工具，但找礦的目的不變。

4.改變產品和用途

這種策略要求生產廠商進行雙重改變，既改變產品的設計和特徵，又改變它的作用和用途。當賀年卡出口歐洲和美國時，無論文字、內容和圖案，都要改變，以適應不同國家民族的習慣。遼寧第二水文隊，最先從計劃內項目轉為社會供水項目，又從供水項目轉到建築工程施工項目，如今又在向建築物糾斜技術轉變。他們說：「市場需要什麼，我們就做什麼，邊干邊學」，既可以改變勞務的種類，也可以改變勞務的用途。

5.用新產品佔領市場

凡在當地市場首次出現的產品都是新產品；對原有產品作重大改變後，在結構、性能上有顯著差別的也是新產品。凡是組織生產上述兩種產品的都是新產品開發，但事先必須進行市場調查，使其真正為當地市場所接受。這種產品策略是很容易理解的，大家都在努力開發新產品。

上述五種產品策略如何選擇和應用，取決於營銷者對產品特點、市場情況和企業資源三者的綜合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改變產品和開發產品會增加成本；另一方面，調整後的產品也可能打開市場和擴大銷售，獲得更多的利潤。企業可根據成本效益分析，決定最有利於企業發展的產品策略。

產品市場策略對正在進行戰略性結構調整的地勘單位，是一種最可能運用的策略，因大多數地勘單位，都面臨結構性的改變，應當結合自己的實際情況加以研究運用。

二、分銷渠道決策

商品分銷渠道的主要功能是在適當時間，將適當的商品，用最經濟的辦法，從製造商轉移到消費者和用戶手中。執行這個功能的一般是中間商。中間商是商品生產和商品交換的必然產物，是社會分工進一步擴大的結果。它的存在有利於社會勞動的節約，其作用主要有三點：

1.時間的效用

生產商生產出的產品的時間，與購買者的需求時間往往不一致，而由於中間商的蓄水池的作用，使生產商把產品及時脫手，消費者又隨時能從中間商那裡購得所需要的商品。所以分銷渠道的存在彌補了這種時間上的不一致。

2.地點的效用

甲地生產的某種產品，在當地可能沒有需求，而乙地大量需要卻不能生產或生產量很少。在這種情況下，由於中間商的分割擴散作用，使甲地產品流向乙地，甲地生產者和乙地的消費者各得其所，中間商為兩者提供了地點效用。

3.所有權的效用

中間商促進商品所有權從生產者手裡，轉移到消費者或用戶手裡；貨幣所有權從消費者或用戶手裡，轉移到生產者手中。分銷渠道的存在，方便了所有權的轉移，中間商提供了所有權轉移的效用。在地勘單位及其企業生產的產品和勞務中，有一部分也必須通過中間商的運作才能實現其價值。將來這種情況會更多，所以也應當認真研究運用分銷渠道決策。

市場分銷渠道由一系列中介機構所組成，其分類可依據商品所有權與實際貨物來考慮，一般分為以下三大類：①經紀商，又稱經紀人或中介人，其作用是買賣雙方的聯系人，協助雙方洽談業務。交易達成，收取傭金。這種情況在地勘勞務承攬中常常是存在的；②代理商。它代理生產廠商推銷產品或幫助購買者采購商品，也提供勞務（如運輸、倉儲）及市場調查，從中收取管理費或傭金；③經銷商。它買斷商品，靠賤買貴賣之差額獲利。常見的經營商有批發商、零售商和工業品經銷商。批發商業務的銷售對象不是最終的消費者，而是其他的中間商、工業用戶或商業服務用戶。零售商的業務是從事零售，把商品賣給最終消費者；工業品經銷商是將工業品或耐用消費品直接出售給顧客，他們也是處在分銷渠道的最後環節，並為用戶維修保養產品。

生產企業選擇什麼樣的產品分銷渠道，是一項重要的策略決策，它在保證企業長期和短期利潤的同時，本身也有若干目標，如成本、資金、控制、市場覆蓋面、適應性和連續性等。因此要認真抓好分銷渠道方案的評估。任何一個渠道方案，都代表某種水平的銷售量和費用。比如一個機電產品製造商想在外地市場出售它的產品，可在兩種可能渠道之間進行選擇。一種可能是在外地市場設立銷售分公司；另一種可能是利用當地市場的代理商出售產品。前者可能使企業獲得較高的利潤，因為分公司推銷隊伍，可以完全致力於本企業產品銷售，可能實現更大的銷售量；後者也可能實現較多的銷售量，因為代理商熟悉當地市場，具有豐富的銷售經驗。因此，企業必須在不同的銷售量和成本之間作出評估，以便達到最佳的經濟效益。

三、定價決策

價格對產品市場營銷具有決定性影響，但是如何定價，既要考慮影響價格的因素，也要考慮定價的技巧和策略。一般說影響定價的因素有三：①成本因素。產品成本是影響定價的最重要的因素，產品的價格必須能補償企業為生產它而付出的代價；②需求因素。商品價格一般由市場供求情況決定，生產者根據成本和利潤，定出出廠基本價，但這個價格水平需要在市場中得到消費者的認可。因此企業在定價時必須考慮消費者對價格的理解以及這種理解對購買的影響。在一般情況下，產品的需求量與價格成反比，當價格高時需求量會下降，但奢侈品可能例外；③競爭因素。如果把成本看成定價的下限，而把需求量看成定價上限，那麼競爭狀況將幫助企業在這兩個界限中制定一個具體價格。但是企業也往往根據市場的競爭程度來確定定價的方法。比如在自由競爭狀況定價，同高度壟斷狀況和不完全競爭狀況定價，完全可以訂出不同的價格。

在企業日常的營銷活動中，定價策略主要有三種情況：

1.新產品定價策略

一般有兩種策略：即市場撇脂定價和市場滲透定價。撇脂定價是在新產品上市時將價格訂的很高，然後再逐漸降低，以吸引大量顧客。其好處是既可以滿足對該產品有迫切需求的一批顧客，又可以同企業生產能力逐步提高相適應；既可以獲得較高的利潤，又可以帶來優質產品的形象。滲透定價是對新產品制定一個相當低的價格，以迅速打開銷路，吸引大量買主。而隨著銷量的擴大，產品成本也會下降。

2.競爭品定價策略

它是指根據競爭者的價格情況，來制訂自己的價格。因為在市場上新產品獨占市場的周期不會很長，只要有利可途，許多別的企業就會追隨或仿造，形成同類產品競爭，價格很快會降下來。所以採用競爭導向制定價格。這里又有兩種策略可供參考：一是通行價格定價。市場上有相當數量的產品，已形成了固定價格，構成了通行價格，任何廠商想出售同類產品，都必須依照這個價格水平來制約自己的製造成本和銷售費用。二是密封投標定價。這種定價，企業決定投標價格的出發點，不單單在於成本和需求狀況，而主要在於競爭者之間的價格競爭。許多工程項目、技術交易或政府采購，經常採取這種定價方法。在投標競爭中，企業一方面考慮獲得一定的利潤，爭取目標利潤率；另一方面要考慮中標機會，取得簽訂合同的權利。這兩個因素是相反作用的，如何處理要根據實際情況加以權衡。競爭品定價，在地勘單位及企業的經營中經常遇到而這方面的失敗教訓也很多，應當認真研究，靠策略取勝。

3.針對消費心理的定價策略

企業對產品定價時，既要考慮價格的經濟性，又要研究消費者的價格心理，有身份的顧客喜歡高價產品，而求實惠的顧客，尋找低價產品。當企業迎合消費者的這些需要時，便產生了按心理因素定價的策略。這里又分聲望定價法、數字技巧定價法和差別定價法等。

四、促銷決策

促銷，是企業將產品或服務的有關信息，通過傳播，幫助消費者認識商品或服務所能帶來的效用和利益，激發消費者的需求和慾望，促進他們採取采購行為，以實現產品銷售的一種活動。促銷的實質是營銷者同購買者的信息溝通行為。

促銷是由各種方式來完成的，其中主要促銷方式有5種，即廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系和企業形象。

1.廣告

以推銷產品為目的廣告，是指在一個特定時間內，對於某些特定的群眾所要完成的特定的傳播。評價廣告的效果主要看它的溝通效用和銷售效益。溝通效用一般用吸引力、可讀性、認識力量、影響力量和行為力量來評價；銷售效益一般難以測量，國外一些企業試圖用歷史分析法和實驗分析法來評估。歷史分析法是通過廣告前後對比統計進行測算。實驗分析法是對環境相同的地區，用不同的廣告支出進行試驗，以測試廣告效果。

2.人員推銷

企業推銷人員在經濟領域里的作用是廣泛的，如尋找客戶，建立關系，信息溝通，推銷產品，收集信息等，但主要時間還是用在推銷現有產品上。而且推銷人員的作用往往是其他促銷方式所不能替代的。如浙江水文隊建立一支專、兼相結合的營銷隊伍，共75人，佔全隊職工總數的6.5%，其中專職人員39人。除此之外，還發動全體職工關心營銷工作，捕捉業務信息，擴大信息源，建立信息獎，調動積極性，取得了營銷收入的高速增長，從1990年的856萬元，增長到1996年的8093萬元。

3.營業推廣

由於企業的產品或服務的內容不同，推廣方式也各不相同。如消費品的推廣方式有：樣品贈給、折價券、特價包、贈獎等；中間商的推廣方式有：購買折讓、推廣津貼、免費贈品等。此外還有各種各樣的現場推廣方式，如貿易展覽會、商品示範（陳列、表演）、博覽會參展等。關鍵是要根據企業的實際情況，選擇最有效果的方式。

4.公共關系

公共關系作為一門專業化程度很高的職業，它存在一套適合自己的工作原則，即講真求實、互利互惠和全員公關。因此，公共關系搞的不只是一種關系，而是許多關系，如企業與媒體的關系、消費者的關系、政府的關系、雇員的關系、同業組織的關系、社會關系等。處理好各種關系，可以大大改善市場營銷情況。黑龍江樁基公司，由於同省建築設計部門的關系處理的好，把購買的「鑽機壓漿成樁法」專利，向建築部門推薦，形成了省的規范，並得到同級建築設計的認可，加以設計，而凡是在設計上規定用這種方法施工的，都由他們來完成，這就穩定的佔有了市場。可見公共關系的重要性。

5.企業形象

它是一套完整的、能使消費者迅速、准確地將本企業同其他企業區別開來的識別系統。包括企業的標志、產品品牌、產品質量、服務水準、員工素質等。良好的企業形象是一種無形資產，這一點在上海工勘施工市場表現尤為突出，他們說現場就是廣告，誰管理的好，誰就受到用戶的青睞。如安徽地勘局在上海施工的七隊，切實做到了「靠優質取勝，讓用戶放心」，幾年來吃的都是「回頭客」。他們認為「我們在找業主，業主也在找我們」，所以「干一項工程，就留一個優質工號，交一批朋友」，樹立了良好的企業形象。