2019年市場營銷該怎麼做

1. 怎麼做市場營銷

要做品牌，首先你應該學習類似產品（行業）的品牌營銷經驗，特別是一些知名品牌回的品牌營銷是如答何進行的，從他們身上可以獲取一定的借鑒。這是第一步，先學習他人經驗
其次，在學習他人經驗的基礎上，結合自己的產品特色，明確自己的訴求和核心利益表達，就是品牌定位先明確。
第三，根據自身品牌定位和用戶目標群體等，制定出適合自己產品的營銷方案，比如通過哪些渠道將產品傳遞給消費者，通過哪些渠道來宣傳，然後產品包裝、宣傳等都需要僅僅圍繞你的定位。同樣要按照品牌的標准做，高標准，嚴要求，比如現在走的是網路營銷，那麼給消費者最終的產品一定要質量到位，服務到位，注意信譽的積累
最後，在將宣傳渠道和產品渠道鋪設好之後，就可以針對渠道進行一些活動等來吸引人氣。

2. 如何做市場營銷

從產品的角度來看，最重要的一件事就是不要去教育消費者而是要尊重消費者。
一家公司的產品如果停留在教育消費者的階段上，無疑會讓公司的營銷偏離正軌，在經濟上也會帶來沉重的負擔。這幾年也有無數的知名企業因「教育市場」而讓公司的資金鏈斷裂，最後導致公司破產的例子也是屢見不鮮。
以產品的角度來看，公司想要理解消費者就必須回到市場。
市場是一個載體，它承載著消費者的期望。有很多的企業在制定營銷方案的時候只以行業的數據來作為理解市場的依據，完全是本末倒置。對於公司來說市場永遠大過行業，行業是無法代表市場的。
現在大部分的公司對於營銷的理解完全是背道而馳，主要體現集中在以下兩個方面：
1、過度的去關注競爭對手導致忽略了市場的變化;
2、市場內在的變化往往被忽略，總是表象的去理解市場，常常把營銷創新誤解為市場的變化。
公司營銷的關鍵是什麼呢?是設計與市場、消費者要交換的價值這才是關鍵。如今公司在做營銷方案的時候，對消費者的理解中有三個觀點是必須要記住的：
1、注意個體消費者和群體消費者之間的平衡，千萬不能因小失大。
2、數據只是提供參考，不能代表最終的選擇。
3、要通過切實的去和消費者溝通去不斷驗證你的判斷。
總而言之如何更好的滿足消費者的需求是所有營銷方案的核心以及根本所在，公司營銷的本質也是回歸到經營的本身。希望以上信息能對大家有所幫助!

3. 想做市場營銷，應該怎麼去做

想做市場營銷，
應該去了解消費者的心態、
需求（市場調查），
市場分析，
還有就是市場策劃。
市場營銷是計劃和執行關於商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，
以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

4. 如何才能做好市場營銷

今天站在這里與大家一起探討這個問題，我實在覺得有些慚愧，因為在座的每一位都比我出色，有點班門弄斧的感覺，還望大家不要見笑，多給我一點鼓勵，謝謝大家。

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該含蓋在營銷裡面，是營銷的一部分。營銷是指「經營和銷售」，在一個企業的發展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是「營銷」和「公關」，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面，「經營」更多涉及的是管理，而且趨向於企業內部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利流通到消費者手中，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網路；如何維護管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。

例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業的實達電腦，曾創造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦幹，應該學學管理之道，機會對於我們每個人都存在，只要大家都准備好，沒准有一天一位生物製品的營銷專家在我們「瑞爾盟」誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水 1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力 1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮 1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮 靈感 技巧 運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負 如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反
復嘗試，一定能帶來好的業績。

5. 怎樣才能做好市場營銷

怎樣做到這一點？筆者從事營銷行業6年有餘，瑾送營銷行業正迷茫的人或准備升級的人們一句話：「如果想在營銷行業發展的更好、走的更遠，那麼請記住，你所負責的市場一定要像養孩子一樣慎重！ 案例：在農村，有一對夫婦，養了三個孩子，三個孩子的年齡都差不多，老大、老二、老三準備同時入學，可是面對臨的問題是，家庭條件比較差，經濟條件只能供得起一個孩子上學，另外兩個孩子呆家裡，等再長大一點後，幫助做家務。夫婦倆，一直在商量，到底讓老幾上學？最後出了一道題，等一年以後再決定讓誰上學？辦法是：「夫婦倆借高利貸讓三個孩子一起上學，一年以後，夫婦倆的答案出來了，決定讓老三上學！原因有以下三點，在一年的上學中，三個孩子表現出來不同的性格，同時結合農村的俗語：「三歲看老」，夫婦倆看到和總結了第一個讓老三上學的理由，老大每天按時按點的上學，在教室里也很聽話，但每次考試成績都在班裡排名靠後；老二每天上學，不是睡覺，就是看童話小書本，每次考試成績在班級排名在中間；老三呢，每天上學，不是在路上玩到遲到，就是提前早退，要麼是在班級搗亂，老師天天都很頭痛，但是，每次考試成績在班級排名都是前幾名！夫婦倆認為，老三頭腦靈活，適合上學，以後也適合在社會上發展！ 最終，夫婦倆這個設這個賭局，賭對了，在以過30年後，老三成立了一家自已的公司，而且贏利也非常好，老三為了報答大哥和二哥放棄學業和父母一塊供自已上學（實際上，老三不知道這是夫婦倆做的一生的賭注），將大哥安排在公司負責倉庫管理，而且為了大哥知識上的不足，給大哥配了一個助理；給二哥投資一些錢，在家鄉開了一個小飯館！ 上面這個案例，是發生在我農村鄰居家庭的一個真實故事！從這個案例中，我總結出幾點，那麼延伸到我們做市場上來說，作為一個有思想的營銷人員，就是要做到以下幾點：「 一、首先看手裡有多少資源 不管是銷售經理、城市經理、營銷主管還是基層的營銷人員，一個市場交給你後，如何讓市場在三個月、半年後銷量有所提升？來證明自已的價值，那麼你首先要看你自已手裡掌控著多少資源？就像上面那個案例所說，夫婦倆的錢不多，只有供一個孩子上學的錢！那麼作為營銷人員，接手一個市場後，要看看當前手裡有多少資源來運作這個市場，正常來說，每個企業在每個市場投入的資源是有限的，但是，市場既然交到你手裡，如何使用有限的資源？當然資源與銷量是掛鉤的，沒有一個老闆做賠錢的生意！以奶粉市場為例：接受一個市場後，看當前銷量是多少？當前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷品配備的費用各是多少？如果這些費用能滿足當前市場需求，還算良性，但是據經驗而論，90%的市場都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎麼辦？這是大部分營銷人員剛接手一個市場面臨的較棘手的問題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結果大都是：「費用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長後再追加」！即要要銷量，又不給費用，就像上面那個案例一樣，必須要養孩子上學，但就是沒錢！那麼既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什麼樣的市場來作為重點投資的市場，而且投資後必須要見效益，長銷量？也就是怎樣有效整合這些有限的資源？ 二、選准什麼樣的市場作為投資點？ 作為一名職業和營銷人員，面對市場困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個公司也幹不成，更成長不了！只有一個辦法，就是有效整合資源？營銷書上，企業管理的書上，天天都叫著說要整合資源？別天天談空話，究竟怎樣來整合？這就和上面那個案例一樣，就這么多錢，不可能供三個孩子都上學，只能供一個孩子上學，那麼如何選擇讓老幾上學？夫婦倆用了一年的考察時間。但是作為市場來講，不可能等一年，一個月都等不了，市場問題爭需處理。怎麼快速有效來判斷把這有效的費用投入那幾個市場才是至關重要的？大多人判斷的依據是給營銷人員開會，讓他們說說那些市場可以作為重點投資的市場，但這種效果，很多時候不湊效！原因有二：第一，如果下面有幾個區域市場，還是先以一個地區為例吧，一個地區下面管著幾個縣城，每個縣城都有各自的營銷人員，而各個市場的營銷人員都想讓自已的市場作為重點投資的市場，所以，各自為利，不會顧全大局，所以很難判斷；第二、很多營銷人員在一個市場呆了兩年了、甚至更長，這么久了，市場都沒做起來，現在要在三個月內銷量提升到某一個指標上，他們根本不信，同時，還可能在會議上給你潑冷水，也不利於團結呀。鑒於這兩種情形，開會可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據！那麼有效的方法是什麼？ 1、看下公司的報表 我們還以奶粉市場為例，正常來講，市場的人口多，自然市場的容量也大，這是顯而易見的；所以，要看公司做這個市場前，或是公司在運作市場後基礎報表數據，需要看的是：人口、該市場調研出的總櫃台數，各個櫃台容量是多少？各個櫃台對我產品來講，主要競品是那兩家？各個櫃台競品銷量是多少（占總容量的多少）？這些數據看完後，會做一個最基本的判斷結果就是，那個市場容量大？是否能作為投資來運作這個市場？這只是一個表面現象，還需要第二步，就是走訪市場！ 2、親自走訪下市場（最准確、務實的判斷依據） 親自走訪市場一個最務實判斷方法，通過市場的走訪，可得出： A 各櫃台數據的真實性（特別是櫃台容量、競品銷量） B 現有人員的工作狀態 C 主競品的銷量在整個市場的佔比是多少？特別是第一品牌、第二品牌的銷量佔比是多少？這個直接決定著是否在這個市場投資？為什麼？因為，就奶粉來說，如果第一、第二品牌的銷量如果占總容量的５０％以上，那麼，肯定不能在這個市場作為投資點，否則會死的很慘！ Ｄ 各櫃台老闆對我品的認識度有多高？如果沒有一點認識度，重新來啟動的話，很費力，３個月以後不一定見效果，這種市場也不能作為投資點！ 3、和客戶再溝通 通過對市場的走訪、基本上可以判斷出在那個市場上投資來大幹一場了，但是還是需要和客戶進行深入的溝通，最重要是讓客戶認可你的想法，認為你這樣想是很有道理的，為什麼這樣說？這裡面還有一些客觀的因素在裡面，如：如果一個市場的商超結賬周期很長或是一直拖著，既是量再大，客戶也不願意供貨；因此，和客戶進行客觀、務實的溝能，一是讓他覺得你有誠意；二是讓他完全認可你的想法才能有效的配合，因為再好做的市場，客戶不配合，所有的方案等於一張白紙！ 4、最終確定投資那個市場？ 確定最終投資的市場至少有幾下優勢： Ａ、當前，三到五個競品在該市場的銷量較平均、暫時沒有形成壟斷性銷量； Ｂ、該市場的店老闆們對我品牌有一定的認識度或認識度雖然不高，但是也不排斥； Ｃ、該市場的商超或是櫃台，在結賬上問題上，在代理商的承受范圍之內，客戶願意有暢性供貸； Ｄ、當前，該市場的營銷人員工作狀態還行，只是需要引導，或是人員編織上夠用，沒有大的缺口！ 三、拿出務實的行銷方案（至少是一個月的） 像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學，但是如果不能給老二合理的管控，那麼，最終花這個錢也有可能落空，所以市場確定後，需要拿出務實的行銷方案，怎樣來做這個務實的行銷方案： １、再次開會：客戶、營銷人員、該市場的終端導購員、針對該市場的所有櫃台，進行逐個討論；最終確立那些櫃台是我們第一批要重點支持的櫃台？ ２、將第一批要打造的重點櫃台確立後，拿出促銷活動方案，一定要標注，這次促銷活動做多久？正常來說，先做一星期使用一下，通過發現問題，再糾錯，整改！ ３、確定合適的人選來跟蹤這次促銷活動，如何來跟蹤？ Ａ、做氣勢：由負責這次活動的一位或幾位營銷人員，對該活動的所有內容，進行現場培訓、對櫃台老闆講解清楚這次活動的目的？總之，動員大會，先把氣勢做上去！ Ｂ、 每天日匯報，三天一討論，及時整改不足之處，或是處理事先未想到的突發事件！ 四、跟蹤花錢的過程！ 作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位後，一定要跟蹤整個花錢的過程，如何來跟蹤？ １、每天匯總當日情況，主要是銷量、消費者的反應、各人員的工作狀態； ２、對於營銷人員反應出的問題，必須保證在２４小時內給予回復，以保證人員的積極性與鬥志 ３、每天和客戶（代理商）溝通關於當天情況並事先預料或做好第二天的准備工作（特別是重大的宣傳促銷活動）； ４、一星期後，第一輪促銷活動做完後，開一次總結大會，對所有出現的問題或是第二輪促銷活動可能發生的問題做到防患於未然； ５、制定第二輪促銷活動方案，並根據實際情況，調整部分人員的工作職責； 五、共享經驗，變通運作市場

6. 市場營銷怎麼樣，以後要做什麼工作

市場營銷是個人和群體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會和管理的過

程。

市場營銷畢業生可以從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發、營銷管理、推銷服務和

教學科研等工作。

市場營銷人員是各個企業、特別是大型企業不可缺少的人才。

(6)2019年市場營銷該怎麼做擴展閱讀：

市場營銷的非學術定義

台灣的江亘松在《你的營銷行不行》中解釋營銷的變動性，將英文的Marketing 作了下面的定義:「什麼是營銷？」就字面上來說，「營銷」的英文是「Marketing」，若把 Marketing 這個字拆成Market（市場）與ing（英文的現在進行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用「市場的現在進行式」。

值得說明的是，市場營銷的概念和定義並非如數學公式樣有標准形式，通常是基於觀點人自己的理解和體會，即使是營銷管理學大家，通常也會不斷更新自己對於市場營銷的定義，看待任何人，任何所謂定義都需要持有審慎選擇的態度。以下還有一些常見表述和理解：

市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產性和盈利性活動；

市場營銷是創造和滿足顧客的藝術；

市場營銷是在適當的時間、適當的地方以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供市場的產品和服務；

市場營銷是以滿足人類各種需要和慾望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

網路-市場營銷

7. 中國市場營銷要怎麼做

營銷就是關於區別的一種藝術，就是要你創造出真正的差異，包括心理、感情上的差異。而品牌就是這樣一種方式。
中國企業必須做品牌
大家都知道全面質量管理（TQM），它成為全世界公司趨之若鶩的一件事，使得現在世界各地的產品質量都比較高了。那顧客會怎麼去選一個產品？要麼看品牌，要麼看哪個最讓他省錢了。所以我們現在需要的是TBM，也就是全面品牌管理。
品牌是一種承諾，是一種聲明，聲明我的品牌在某種程度上與別人有差異，是更好的，即便競爭者的產品看上去跟你的一樣。營銷就是關於區別的一種藝術，就是要你創造出真正的差異，包括心理、感情上的差異。而品牌就是這樣一種方式。
現在，很多美國公司都來到中國，比如服裝，各種各樣的品牌都會進入中國。但實際上他們出售的東西都是中國生產的，但是品牌是人家的。我剛看到了一篇文章，講的是在中國舉辦了一次非常大的豪華奢侈品展，那就說明中國有錢人相對不少了，而且買到了法拉利的跑車。這些全球化的品牌，是大家都很看中的。因此，中國企業必須構建自己的品牌。
現在中國有一些比較廉價的品牌，他們也在世界各地展開了競爭，這當然不錯，但低價競爭不會太長久了。大家都知道世界是平的，我們大家都在找製造成本更低的地方，比如說像寮國、柬埔寨，同時還有非洲。非洲生產出的產品一定比中國的更便宜，因此，最後你必須要搞品牌。
關注渠道的新變化
現在，企業需要促銷和分銷的成本也越來越多了。一個很大的變化，就是分銷的渠道越來越多了。過去你必須要跑到一個百貨店才能買一些食品，現在你在加油站也可以買到一些食品，因為加油站本身就配備有食品店。比如電視，過去大家也就看一兩個頻道而已，而現在一共有150個以上不同的頻道了。因此，如果過去我做一個廣告，打一條信息，那就能讓全國一半的民眾都看到我傳達給他們的信息，甚至是世界上的一半人口。而現在，你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息。
再比如沃爾瑪等商業企業的發展，對於製造商來講未必是什麼好消息，因為這些巨型零售商佔有了這個空間，他們可以只銷可口可樂和百事可樂兩種飲料，客戶也就只能買這兩種。巨型零售商還越來越傾向於推出自己的品牌，有時他們甚至把自有品牌都分為兩到三種之多。比如說英國一個超市，他的自有品牌餅干賣得比世界上最大餅干廠商的產品還貴。所以當零售商本身變成了製造商以後，那很多製造業品牌就麻煩了，因為商場的自有品牌不用支付廣告和銷售費用，而且年輕一代對廣告越來越持懷疑態度。
還要關注客戶的變化。他們除了教育水平越來越高以外，還可以上網。在我的國家裡，現在沒有任何一個人不先上網就買汽車的，到底選賓士呢，還是選寶馬呢？先在網上進行對比，還可以在網上直接找經銷商進行討價還價，再加上折舊的情況，還有再銷售的可能性等等，這些信息都可以在網上查得到。任何產品都是這樣，現在客戶都是國王啊！他們是說了算的人，所以你沒有辦法去欺騙他們。
比如說有一個客戶，他對於美聯航的服務非常不滿意，他馬上專門做了一個網頁就叫做反航班網頁，歡迎所有的網友在上面發布自己不滿意的信息，然後披露給全部大眾。現在我們都有自己的博客了，博客的影響是非常、非常大的，因此我們必須善待客戶，不犯錯。
定位你的市場
我有一個朋友是一位教授，他認為企業戰略就是定義企業在市場中的位置。也就是說你在現在的市場當中位置是什麼，你是最好的公司嗎？你的戰略是什麼呢？如果你是第二、第三位的公司，你又該做什麼？如果你是針對特定市場的公司，你該做些什麼？
他說：如果你是第一位的公司，你首先應該使更多的客戶關注你，另外你要關注你的競爭對手，因為它們可能有一些全新的更好的產品或者服務，你或許需要仿效他。你可能會說領導者需要創新，但是要創新有時會帶來很多的浪費，領導者最好是關注市場。
位於第二位的公司，比如說百事，要麼和第一位的公司並存，要麼就是向它進行挑戰。如果你想挑戰第一位的話，你不要直接去攻擊它，因為它有更多的"武器"和"軍隊"，你必須要從側面攻擊他的弱點，或許會成為第一位的公司。
許多情況下，第三位的公司可以通過主動創新來取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是克萊斯勒。克萊斯勒創造了SUV車型。第三位的公司往往是具有創新精神的公司。
如果你是一個非常小的公司，至少要做一個專家或者是做一個市場的參與者。比如：我想要做顯微鏡，但只為大學做顯微鏡，我是一個市場的專家，我和大學的關系非常好，我了解他們的預算有多少，我會給大學提供多種多樣的設備。要麼你做最好的產品，要麼你為市場提供最好的服務。
八種制勝戰略
關於市場定位，有八種成功的戰略我想跟大家做一個介紹。
第一種是中國正在實踐的一個戰略：讓自己的產品更便宜。有些公司還在便宜方面推出了全新的一些商業模式，比如：宜家、沃爾瑪。
第二種是設計出一種最佳的客戶體驗。比如說你要買咖啡，咖啡店很多，但是星巴克說服了大家：星巴克就是你的第三個家。你在這里會有不同的體驗，有不同的咖啡可以選擇，你還可以在那兒用電腦進行工作等。
第三種是你有最好的產品質量。總會有一個市場要求的產品質量是最高的，比如：奢侈品市場。一些義大利鞋的設計商在這方面是非常擅長的，他們的產品就是高質量的象徵。
第四種是如何成為世界上特定領域的領頭羊。在世界上一定有一些人會購買特定的產品，比如：熱帶魚的魚食。你只要做到抓住一個特定的市場成為業內的專家。這里我並不是要大家成為惟一的專家，也可能這個領域有一些新的競爭者，這時你要有一定特定市場的組合，有兩到三個領域是特長的，比方說你的汽車上面有四個輪胎，即便一個輪胎爆了，車還可以接著往前開。
第五種是通過一個全新的商業模式來取勝。我所說的這種商業，還是你原來所做的業務，只不過方式是全新的。法國有一個人發明了一種沒有人管理的酒店，你把你的信用卡放在門上就可以進去了，裡面有各種設備，於是成本就降下來了。研究表明：大部分億萬富翁都自己發明了一個新的商業模式，找到了一種控製成本的方法。
第六種是產品創新。比如：時尚手錶，你可以同時擁有幾塊，搭配不同的衣服戴不同的手錶，而且是一個可以收藏的東西。公司不斷發展取得成功的動力，並不是要有足夠的客戶，而是要有足夠的創意。
第七種是有非常好的設計。非常好的設計指的是要去創造一種方法對你奏效，使產品看起來比較好，而且各方面都能帶來好形象。比如說我想買一個電腦，大多數人的經驗就是：你會得到一兩個箱子，把這兩個箱子搬回家，這個箱子很難打開，然後你不知道哪個線該接哪個線，你還必須知道如何裝軟體。購買電腦的體驗，我們都不太喜歡。如果設計非常好的話，很容易就把箱子打開了，很容易學會如何去安裝、去使用。
第八種是能夠獲得更多的客戶信息。你可以有一個客戶關系管理系統，你比你的競爭對手更加了解每一個客戶需要什麼，你可以進行量體裁衣。我們知道兩種技能是公司必須有的，一個是量體裁衣，再一個是個性化。比如：客戶是一個女士，她想買游泳衣，那麼如果你給這個客戶照一張相，然後把照片放到電腦當中，給她穿上不同游泳衣，在屏幕上幫她設計，這就是真正的個性化。個性化就是指你確定了解客戶，並且關心客戶

8. 如何進行市場營銷

當一個創業公司剛剛成立的時候，許多創業者關心的往往是產品是否能夠按質按量地生產出來。隨著企業生產正式開始運作，創業者這個時候才會發現，產品能否按時生產出來固然很重要，但更重要的是生產出來的產品能否銷售出去，因為這才是你的企業是否賺錢的關鍵所在。

就世界范圍來說，企業界對市場的導向作用的認識，對營銷的理解，也經歷了幾個重要的發展階段。當工業化剛剛開始的時候，由於那時的物資相對地說很匱乏，市場上的產品很少，所以人們非常注重生產。而當工業化早已完成，人類社會進入到數字化、信息化的今天，人們更注重的是銷售與營銷，因為目前的市場基本上是供大於求。

市場營銷的五大理念

從市場營銷與市場競爭的角度來說，企業和其他組織一般是在五種理念下從事其市場營銷活動的。這五種理念是：

第一，生產觀念。生產觀念是最古老的觀念之一。這種觀念之所以最古老，是因為人類社會長期處於一種物質匱乏的狀態下。生產觀念認為，消費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。其實，這種觀念只有在兩種情況下才是成立的，第一種情況是對某個產品的需求大於供應，因而顧客最關心的是能否得到產品，而不是關心產品的一些細小特徵。於是，生產者關心的唯一問題就是擴大生產規模。這一點在中國解放初期和「文化大革命」中體現的最為明顯。第二種情況是產品成本很高，必須提高生產率，降低成本來擴大市場。

第二，推銷觀念。目前在中國依然很流行的觀念即為推銷觀念，或者叫銷售觀念。銷售觀念認為，如果任其自然的話，消費者通常不會足量購買某一種產品。因此，企業必須積極推銷和進行大量的促銷活動。這種觀念的前提是，他們認為人們通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理，所以就需要去說服他們盡量多買一些，公司可以使用多種手法多種方式進行有效的推銷，以刺激消費者大量地購買。

推銷觀念大都被用於推銷那些非渴求性的商品，也就是指促使消費者購買那些一般不會想要去買的商品。同時，推銷觀念也用於在產品過剩的情況下，其目的是銷售它們能夠生產的東西，而不是生產能夠出售的新產品。現代經濟的一個最主要的特徵就是大多數市場和行業都是買方市場，賣主不得不拚命地爭奪顧客。目前我國的廣告鋪天蓋地是其主要的表現形式，這種觀念發展到一定的程度就成為強行推銷。強行推銷在某種程度上認為，消費者好像是因為聽了他們的幾句好話就會去購買產品，其實這是一種錯誤的觀念。如果消費者不需要，他們很少會去購買，而且即使他們買了而用得不滿意，他們會對許多熟悉的人抱怨，這將不利於一個企業的發展。

第三，產品觀念。這種觀念認為，消費者最喜歡的產品是高質量、多功能和具有某種特色，所以，生產這種產品即為企業所追求。這種觀念的倡導者認為，消費者欣賞精心製作的產品，他們能夠鑒別產品的質量和功能，並且願意出較多的錢買質量好的產品。因此這種觀念往往使公司上下特別注重產品的質量與性能。

第四，營銷觀念。這種觀念興起於20世紀50年代，它認為，實現組織諸多目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭對手更有效、更有利地傳達目標市場所期望滿足的東西。

關於營銷市場，有許多種簡明扼要的表述，比較有代表性的，主要有：有利可圖地去滿足人們的需要；去愛你的顧客而不要一味愛自己的產品；發現慾望並滿足它；顧客至上；一切為了消費者；盡我們最大的努力，使顧客的每一塊錢都能買到十足的價值、質量和滿意。

西方一位著名的營銷專家曾經對銷售觀念和營銷觀念作過深入細致的比較。這兩種觀念的區別包括：銷售觀念更注重賣方的需要；營銷觀念則注重買方的需要。銷售以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷觀念則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終銷售產品有關的所有事情，並以此來滿足顧客的需要。

第五，社會營銷觀念。隨著所謂後現代社會的來臨，環境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性飢荒和貧困等問題引起了人們更多的關注，這個時候許多人提出了社會營銷觀念。社會營銷觀念認為，企業的任務是確定目標市場的需要、消費者的慾望和全社會的利益，並以保護或者提高消費者和社會福利的方式，它比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供市場所期待的滿足。在社會營銷觀念的需求之下，企業的營銷人員在制訂營銷策略時必須權衡公司的利潤、對消費者需要的滿足以及符合社會的利益。一開始，公司營銷決策的主要依據是對本公司當前利潤的計算。隨著市場營銷的整體觀念的引入和實行，他們認識到滿足顧客的需要是企業長遠發展之本。現在，社會利益在企業營銷決策中具有越來越重要的地位。

這一具有連續行動經營原則表明了企業以市場為准則的經營宗旨。做過市場調查與市場分析，所以企業知道顧客在哪裡，企業也知道市場上有哪些問題沒有解決，有哪些願望沒有滿足。現在，企業要做的就是要滿足顧客的願望，必須引起顧客對我們的產品的關注。

那麼，具體應該怎樣做呢？

以市場營銷中的幾個步驟設計了若干問題，弄清了這些問題，你就會對市場營銷有一個具體的、感性的認識和了解：

市場營銷體系：

1、在市場營銷中要考慮到哪些問題？

2、怎樣確定你的產品價格？

3、產品生命周期對你意味著什麼？

4、怎樣設計你的產品政策？

5、怎樣增加你的銷售額？

6、怎樣找到水平高的廣告代理商？

廣告策劃：

1、怎樣降低付給廣告商的費用？

2、為什麼一個良好的企業形象對一個企業來說非常重要？

3、怎樣策劃一則好的廣告？

4、在廣告宣傳中應注意哪些問題？

5、哪些宣傳媒體非常重要？

6、從哪裡可以得到顧客的地址？

7、怎樣策劃POP（售點）廣告？

8、怎樣設計產品的宣傳資料？

9、顧客資料庫應該怎樣設計？

10、什麼叫營銷活動？

11、怎樣撰寫一篇文稿來宣傳你的產品？

12、你想通過服務起到什麼效果？

13、什麼服務是令人驚喜的服務？

14、服務中需要注意哪些關鍵因素？

15、企業本身可以提供哪些服務措施？

16、怎樣做才是以顧客為本和顧客需求為准則？

17、實踐中的服務是怎樣的？

18、怎樣做才能最大限度地滿足市場需求？

19、企業為什麼必須敢於承擔風險？

20、怎樣從失誤中總結教訓？

21、為什麼企業要成為同行中最好的？

22、怎樣在經營中體現企業的個性？

23、在用電話與顧客接洽業務時應注意哪些事項？

怎樣應付顧客的抱怨？

25、怎樣設計談話中的開場白？

26、怎樣為一次銷售洽談做准備？

27、怎樣抓住顧客的需求？

28、怎樣體現你的產品是以滿足顧客需求為准則的？

29、怎樣打消顧客的疑慮？

30、怎樣結束推銷活動？

31、怎樣在推銷中提出產品的價格？

32、怎樣為實施營銷戰略做准備？

33、關於營銷戰略的設想如何？

用變化的眼光看市場

對於一個人來說，不管是否要創業，都應密切關注社會的變化，與社會保持密切的接觸。因為無論如何，每個人都要在這個社會中生存，再怎樣離群索居的人也不可能與我們的社會沒有一點的關系。誰要是說自己與這個社會沒有一點關系，這就如一位偉人所言，他是想揪著自己的頭發離開地球。所以，時刻關注社會的變化是一個人最基本的生存能力，同時這也是你保護自己的一種策略和方法。

我們每個人都有一定的生活圈子，每個人也都有自己的工作單位，你對社會的了解，其實只是一個小得不能再小的局部。你對於整個社會其實並不了解。對於我們來說，利用一切可能了解我們生存的社會的機會，這樣會有助於提高我們的生活質量。

對於創業者來說，對社會的了解要求會更高一些。因為要在變化繁雜的社會中尋找你的創業機會，找到一個使你的才能可以充分發揮的領域。所以，你只像一個普通人那樣去了解社會還不夠，你需要研究社會的變化，在變化中去捕捉你的機會，在捕捉機會的過程中為自己的創業去積累經驗，積累了一定的經驗之後，你就會在市場上發現屬於你自己的機會，這時再去創業，就會獲得成功。

機會是在變化中產生的。比如說，最近一些年來，你可能已經明確的感覺到，科學技術的變化給整個社會帶來了翻天覆地的變化，技術改變了我們的生活，給我們帶來了一種新的生活方式。在短短的幾年內，PC機在我們的生活中迅速普及，許多人已經開始習慣於使用列印機和復印機，這其中就蘊含著巨大的商機、有你的創業機會。另外，行動電話的用戶在這些年以不可思議的速度在增加，這其中蘊藏的商機也是顯而易見的。

當然，一個對社會不夠了解的人是絕對不會發現市場上的這些機會的。只有對社會有充分的了解，你才能從這些變化發現這些機會。

當然，經驗對於一個商人來說是十分重要的，因為那是他用自己的金錢和教訓換來的。一般的資深商人都十分看重自己的經驗，當遇到什麼難題的時候，他們都會通過經驗來解決。假如市場不再變化，他們可能會是市場上的「常青樹」。

但是，市場卻是永遠處於一種瞬息萬變的變化之中，如果你只是依靠自己的經驗，甚至固守著以往的經驗，只會導致自身停滯不前，甚至把自己的公司引入到絕境之中去。

在大公司，如果一個總裁總是不能解決公司出現的問題，董事會就可以把他換下來，另請高明。但是，一個剛剛創辦的公司就不同了，創業者本身就是老闆，一個老闆不可能炒自己的魷魚，所以，這時候唯一能夠做的，就是老闆要改變自己的觀念。這話說起來容易，真正做起來其難度就大了。當一個人在商界中的經驗越來越多，就會在思維中形成一種定勢，一遇到問題，他就會用自己的思維定勢迅速地將問題納入到自己已經擁有的經驗世界中，他就會很難用新的眼光去看問題，總習慣用自己的價值標准和思維模式去判斷新出現的事物和問題，這種情況就叫做墨守成規。而且，越是成功的創業者，越是難以適應新的環境、新的形勢、新的變化，就越是容易陷入上面我們所說的困境之中。尤其是當創業者已經擁有了相當數量的財富時，這種情況出現的頻率也就越高。因為他想守住自己這來之不易的財富，他的經驗告訴他，遇到這樣的問題，就一定要使用自己的經驗，用自己過去的經驗來解決這些問題是最穩妥的方法。但是，世界總是在變化之中，昨天適用的東西，到了今天情況就會發生變化，可能就不管用。所以，作為一個創業者，要使自己能夠適應變化了的社會，變化了的市場，自己就首先要發生變化才行，需要改變自己的觀念，只有這樣才能適應社會的變化。

同時，要盡可能地多接觸社會，多看書、報、雜志、電視等，需要通過這些窗口去了解社會，了解市場。

營銷的胃口開始不要太大

在制定你的創業目標時，我們強調，人生的目標要盡量地遠大。這自然是正確的，保有具有一個遠大的人生目標，你才會朝著這個人生目標不斷地努力、前進，但如果你人生的目標過於簡單，幾乎可以不通過努力就能完成，這樣的人生目標其實也沒有什麼意義。

但是，對於創業中的市場營銷而言，不要想著一口氣將自己吃成一個胖子。我們都知道，飛往太空的宇宙飛船的助推火箭是通過一級一級的飛行才能到達目的地。所以，創業中開辟市場，進行市場營銷也是如此。設立一個目標市場，制定一個營銷計劃，然後對准目標，一個台階一個台階地上。如果在這個問題上，你作為一個創業者，不考慮自己的技術、資金、人力等方面的狀況，而是盲目地貪大求大或貪大輕小，其最後的結果往往是一無所獲。

就目前中國的現狀而言，一般的創業者，雖然說不上是白手起家，但起碼創業的時候其資金是很不充裕的，一般都沒有太多本錢，因此，他們一開始很難從事例如汽車、鋼鐵、石油、房地產等等需要更大規模投資的產品或經營，因此只能從我們身邊的一些小事情做起，從小生意做起，然後通過在市場上的摸、爬、滾、打，漸漸地積累經驗和資金，然後再去做較大的一點的生意。這其實是一條良策，很值得我們去借鑒。

切記：只要經營得法，任何小的生意也能賺錢。反過來說，如果經營不得法，越大的生意賠得會越慘。

人們平日使用的圖釘，其商品的銷售價格是每隻四厘錢，一隻圖釘的利潤只有一厘錢，可就憑著這一厘錢的利潤，浙江省的一家鄉鎮企業1987年卻獲得利潤220萬元，還出口創匯20萬美元。這就是嘉興市郊竹林鄉圖釘廠。

其實，世界上有許多百萬富翁，都是從一無所有中走出來，然後從事一個很小的生意，逐步地成為令人矚目的著名人物。

只要市場需要，小商品同樣能做成大生意。以嬰兒尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基於這個出發點，選擇了人們認為絕對成不了大氣候的尿布作為自己企業的發展方向，從而獲得了成功。如今，人們認為不起眼的尿布，已經與松下電器公司、豐田汽車公司相媲美，它的產品不僅占據了日本的國內市場，而且遠銷歐洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多個國家和地區。尼西奇沒有因為自己的產品小，就忘記開拓世界市場，更沒有因為自己的產品小，利潤小，就會懷疑賺不到更多的錢。在巨大的市場面前他是一個成功創業者。

你如果想創業，不妨從小處著眼，從一點一滴做起，只要善於積少成多，扎扎實實，埋頭苦幹，這樣就能成就一番大事業。

成功營銷的九大絕招

就創業的具體過程而言，每一次創業都有其特殊性，每一個人的創業也有其特殊性，因為每一次創業、每一個人創業的具體背景都不完全相同，所以每一次創業都會呈現出不同的特點來。

創業如此，其實營銷也是如此。每個人營銷的特點都不相同，每一種行業的營銷也有其不同於其他行業的特點，比如說，個人電腦營銷與女性絲襪的營銷就不會完全相同，它們都具有各自的特點。

盡管我們說在每一次創業營銷的過程中，都有其特殊性，但是仍然有些東西是普遍性的，對於所有的創業營銷活動都是適應的。這些東西看起來似乎十分的平凡，但是，在你的創業活動中，如果你能夠一直堅持下去，會給你的創業帶來許許多多的益處，會產生非常突出的效果。

第一，不斷創新。創新是人類社會向前發展的主要動力，正是因為創新，人類才進化到了今天的樣子，人類社會也才發展到科學技術占據重要地位的今天，對於一家公司來說，創新同樣是十分重要的。只有力求創新的公司，才會有光明的明天。如果一家公司只是墨守成規，或只是一味模仿他人，到最後只能以失敗而告終。任何公司，都必須表現出自己公司不同於其他公司的特點和特色，才會創造出更大的價值，才能有不斷增加的顧客，才會有更多的利潤產生。

第二，追求發展。幹事業的人，如果不追求自己事業的成長，他註定了在事業上不會有大的出息。一個人，一家公司，只有不斷地給自己制定更高的目標，才會不斷品味出作為一個成功人士，一個成功企業的喜悅和充實感。而如果一個人只是想給自己找一碗飯吃，那麼他一生可能都在給他找這一碗飯吃，而不會做出大的成就，他也只會抱著成長與否都不重要的無所謂心理，而他手下的人，做事情的時候註定會懶懶散散，毫無緊張感。

第三，始終以顧客為中心。做生意，辦公司，你要始終以顧客為中心，把顧客的利益放在一個非常重要的位置上，你的公司才能有大的發展。如果我們以顧客的眼光作為我們的出發點，我們就能讓顧客買到他自己稱心如意的產品。顧客的價值觀念，未必就和我們的觀點相同，更何況顧客之中什麼樣的人都有，什麼樣的需求都有，所以，我們要盡可能地了解顧客的需要，然後再滿足這些需求。

記住：顧客永遠都是對的，而無視顧客卻永遠都是錯的。

第四，確保正常的利潤。做生意，辦公司，必須獲得正常的利潤，只有這樣你的公司才會越來越發達，事業才會越來越興旺，否則，你的公司只能關門了事。在我們的社會里，有些人在營銷的過程中總是以降價銷售的方法來吸引顧客，這其實並不是聰明之舉。一個企業必須有與別人不同的服務，才能吸引更多的顧客，從而獲取一定的利潤。而有了正常的利潤，你才能從其中拿出一部分再投入到你的公司中去，投入到你的事業中去，你的公司才能成長，而成長之後你就可以用更好的產品和服務去吸引更多的顧客。

第五，掌握良機。我們知道，創業成功需要有一定的機遇，有了機遇再加上努力，創業者就會成功創業。就營銷活動而言，你如果比別人更能掌握好機會，那麼，你成功的幾率就要比別人大得多。所以，我們在平時，就要經常性的選擇適當的機會，調查顧客預定的物品，以及顧客購買的時機，包括季節、具體時間、地點、方式，以及購買心理等等，這樣你在企業營銷的過程中，就會事半功倍。

第六，多傾聽顧客的意見。搞營銷，必須了解顧客的需要。如何做到這一點呢？最好的辦法也是最直接的辦法就是到顧客中去，去傾聽他們的聲音，聽一聽他們到底需要什麼樣的商品，然後以此為標准來改變我們的經營策略和經營方法。創業的時候，在自己的大方向已定的前提下，也要多聽一聽顧客的觀點，這樣對你的創業有百利而無一害。如果你行進的每一步，都充分傾聽了顧客的聲音，你就將無往而不勝。就以簡單的銷售活動而言，如果你不去傾聽顧客的聲音或者聽不進顧客的聲音，那麼你在銷售市場上必然會敗下陣來，更不會受到顧客的歡迎。

在你創業的過程中，你如果能夠多傾聽顧客的聲音，而且堅持下去，你的企業就會日益興旺。

第七，在市場的角落上做文章。如果你涉足商海，你就會發現，市場上也如同其他事物一樣，會有一些盲區出現，這些盲區看上去似乎在每一個人的眼前，但許多人卻總是視而不見。這時，就需要你在這一方面多做些文章出來，在這一方面多下一些功夫。等到你深入下去，你就會發現，在這些盲區內，實際上蘊藏著巨大的商機。

第八，發揮經營特色。在當前的市場上，出售同樣商品的商店、商場到處都是，你要想讓顧客上你的門，而不是走進你的競爭對手的門，你就要有自己的一些經營特色。經營特色，就好像每一個人身上的個性特點一樣，就是因為有了自身的特點，我們才是我們自己。要搞好經營，做好營銷，也必須有自己的特色，比如你在服務上很有特色，那麼顧客就會記住你們這一家公司的服務比其他公司的更有特色，下一次他要再購買的時候，首選就會是你的公司。所以，你不妨在經營的時間、地點、方式、服務等方面多用些精力，等到結果出來之後，你會發現你所得到的遠比你付出的要多得多。

第九，致力開發暢銷商品。這種觀點也許讓人覺得把開發產品的方向立足於現在的市場是沒有效果的，其實並不是這樣的。這其實也是產品開發的一個重要方向，而忽視了這一點就有可能失去賺錢的好機會。所以，不要對現有商品漠不關心，應該多下工夫和心思使現有商品的壽命能再延長一點，也就是要致力於那些永遠受歡迎的長銷商品研發。

商品到了它的成熟期，銷售曲錢的上升趨勢就會緩慢下來，所以，在商品銷售就要到達低谷之前，應該及時地加以改善；如商品的再次審查，以及正確決策下的修改，再加上與消費者需求的差距縮短，商品就能朝著熱銷的方向攀升。

靈活機動的促銷策略

靈活機動可以說是貫穿於商戰競爭的各個環節之中。

第一種，靈活的品種。這是根據商品、市場和消費者特點而採取的策略。商品要想贏得廣大顧客的選擇，就必須投其所好，根據顧客的需求而能不斷推陳出新。

第二種，靈活的銷售方式。在將產品交付經銷商銷售時，應不拘一格，可採取代銷方式，也可採用包銷方式。

第三種，靈活的價格。商品價格的高低，直接關繫到該商品的競爭力和顧客的購買欲。有時也可以採用薄利多銷的方法。

第四種，靈活的產品設計。這是至關重要的一點。應根據顧客的需要並有利於自己的方向進行，如墨守陳規則使顧客產生厭倦感而失去購買欲。

第五種，靈活的時間。商店的營業時間大多具有相對的統一性，這是由當時習俗而形成的。有時不妨打破常規，提前開門營業或延長營業時間，有時往往會吸引到更多的顧客。再加上現代生活方式的潛移默化，夜生活的豐富多彩，對那種呆板的營業方式無疑是一種挑戰。

只要你真正掌握了靈活機動的方法，不論是在產品的設計還是在銷售中，無論是在談判中還是布置工作中，都會極大地助你一臂之力。

創新產品的五種技巧

第一，巧妙綜合。從創造學的角度來講，綜合就是創造，從小小的電子門鈴到巨大的宇宙飛船，無一不是某些物品的上下左右的延伸和綜合。日本生產了一種「媽媽鬧鍾」，它能及時向孩子發出「起床了」、「上學時間到了」等叮囑。歐洲生產了一種電子門鈴，能根據不同的情況告訴來客「請稍等」或「主人不在，請過會再來」。美國人設計了一種催眠枕頭，待人入睡後，催眠曲就會自動停止。美國人還生產了一種音樂書，翻開目錄，就能聽到音樂伴奏和解說聲。這些產品都很新穎，一上市都成了搶手貨。其實，如果仔細分析，就會覺得這些產品並不神奇，它們都只是幾種產品的綜合：「媽媽鬧鍾」是鬧鍾和錄音裝置的組合；電子門鈴就是門鈴與電子裝置的組合；催眠枕頭是枕頭與電磁裝置、收錄裝置的組合；音樂書是書與微型收錄機的組合，而且可以肯定地說，任何一種新產品的誕生，都是在某種或某幾種前人設計的產品的基礎上的延伸。就連「高精尖」產品也不例外。美國阿波羅登月計劃總指揮韋伯說：「阿波羅計劃中沒有一項新的發明，能使用的技術都是現成技術，關鍵在於綜合。」

第二，標新立異。給產品加上各種新奇的功能，以滿足廣大消費者的獵奇心理。一種很平常的產品如果增加某種新的功能，就可能大大吸引廣大消費者。鎖是一種古老的產品，而一些外國製造商給它以特殊的功能，如有能辨別主人聲音的鎖，不聽到主人的聲音，你就別想把它打開。還有見到客人會主動打招呼、唱迎賓曲的鎖；一般香煙盒並不稀奇，但有一廠家設計了一種很有魅力的煙盒，放在寫字台上，是一件精美的裝飾品，當主人取煙時，它還會提醒主人「吸煙有害健康」或「請您保重身體」等一類有益的忠告，產品一問世，就風靡市場，許多不吸煙的顧客也搶著購買，有的是為丈夫，也有為父母或家人獻上一片愛心。

第三，不斷改進。許多精明的企業家都很注意產品問世後的反饋信息，指定專人甚至發動全體員工都去收集顧客對產品的反饋意見，然後根據這些意見，對產品作某些關鍵性的改進，這些改進也許不大，可能只是轉換了一個把柄的位置或是變換了某一部位的形狀，也許是增設某一有價值的功能，但就是這些小小的改進卻滿足了顧客的需求。不僅使產品有新意，而且使顧客對產品的滿意度大大提高，因而就會更佔有市場。有個法國公司生產電話機，而現在電話機功能是越來越全，越來越先進。他從中發現了一個問題，許多人打電話都需要紙和筆記錄，但往往手邊一時找不到。於是，他推出了一種帶筆紙附件的電話機，雖然這個改進沒有什麼新技術，卻增加了一種實用功能，結果投放到市場後大受歡迎。

第四，嫁接延伸。一個產品的更新，完全可以靠嫁接新技術、新材料、新工藝來達到如日本人利用聲探技術，使縫紉機能聽懂16種語言，縫制20種款式。其根本功能就是在縫紉機上通過錄放機下達命令。現在的全自動洗衣機早在原來單缸和雙缸半自動洗衣機基礎上嫁接了電腦控制技術，根據衣料質地、臟污程度選擇最佳的洗滌程序，實現配液、預洗、洗滌、漂洗、甩乾等全自動服務。產品更新還有一點就是延伸，在原有產品的規格、花色的基礎上進行翻新。各人的愛好並不相同，如果我們品種能豐富一些，就能滿足各種顧客的需要。

產品創新的辦法當然遠不止這幾種，這里不過是舉例而已。如果我們都能開動腦筋，想辦法，就不愁沒有新產品問世。

第五，突破一點。提高產品質量是無止境的，如果能突破一點，改進產品的技術性能使產品質量得以升華，那就會產生很好的市場效應。如為節省能源，有些廠家推出了節能燈，但不少節能燈使用期很短，顧客對此不滿意。

英國研製出一種長壽燈，燈泡內壁塗有一層發光的磷化物，充氣後自行發光，無須用電，壽命達到20年，投入市場後，立刻成為市場上的暢銷品。

9. 市場營銷怎麼做

市場營銷(Marketing)，又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

在進行市場營銷的過程中有以下幾步：

步驟1：了解和掌握所銷售產品的一切信息，深入挖掘產品優勢及賣點，做到瞭然於心，給客戶留下你很專業的一種形象。

步驟2：明確產品市場定位及客戶群體，清楚的知道客戶在哪裡;

步驟3：給自己樹立雄心勃勃的目標。現在你已經將所有事情協調一致，是設立雄心勃勃的目標的時候了，如果成功實現，這將給你自己、你的產品、你的經理以及你的公司帶來成功。理想情況下，這些目標應該大於完成你的配額。你需要將激勵你實現他們的目標。

步驟4：制定一個可行而且靈活的計劃。制定一個逐步的計劃，不斷讓你更接近目標，從而建立更多的自信和承諾，以及你在掌握自己命運的感覺。提示：如果你不知道如何制定一個可行的計劃，去尋求已經實現了你想實現的目標的人的幫助。

步驟5：採取大規模行動，從現在開始。要取得成功，現在的事情就是執行該計劃，進行必要的調整以實現你的目標。一旦你寫好了計劃，就馬上邁出正確的一步，迅速採取行動以實現該計劃。心動必須行動。你要建立會不斷引領你朝目標前進的勢頭。

10. 市場營銷計劃怎麼做

營銷之父科特勒認為，一份完整的行銷計劃要包括六個要素，以下，我就結合我的看法來和各位朋友溝通一下我的心得：
1、情勢分析：內外環境分析，可採用SWOT分析工具，只有知己知彼，方可百戰不殆；很多市場人員在做計劃時候往往只注重事情的本身，比如，一做計劃就是「開門見山」地說明年要辦3個展覽會， 5個研討會，發多少篇稿件，獲幾個獎，預算多少......而忽略了「大環境」，忽略大環境做出來的市場計劃，也許是南轅北轍的呀。
2、目標：根據情勢分析找出機會點，制定目標。目標就是方向，分定量和定性。也就是說，告訴你的老闆還有團隊，明年我們要「攻哪個山頭」。
3、戰略：市場戰略對市場部門的工作具有指導性的導航作用；關於市場戰略，當然是要從公司的總戰略中來做出分解，形成市場戰略。關於戰略，邁克爾。波特曾經在他的《什麼是戰略》一文中向我們闡述了戰略的定義，波特把戰略分為三個層次：第一是定位(戰略就是創造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動）。第二是取捨（戰略就是在競爭中做出取捨，其實質就是選擇不做哪些事情）。第三是配稱（在企業的各項運營活動之間建立一種配稱。）。對於市場戰略來說，這幾個層次同樣重要。
4、策略：目標的達成的方式有很多種，而策略就是要找出達成目標最有效的方法；很多朋友在做市場計劃時有戰略沒有策略，這樣的話，也許就很難統一團隊的作戰形式。
5、資源保障：包括人、財、物的預算，在這里需要說明的是，資源對一個企業永遠是有限的，因此，把最有價值的資源用在最有意義的事情上，這應該是領導者在資源分配上的原則。
6、監控：必須定期檢查並評估目標的達成狀況，同時根據情況對計劃做出修正。
艾森豪威爾將軍曾經說： 「在准備戰役時，我總是發現計劃是無用的，但計劃的過程卻是不可或缺的」。

其實，說的就是制定計劃的過程往往比計劃本身對事情更有幫助。

當然，還有一層含義就是：計劃需要根據情況的變化不斷地被修訂。

但凡優秀的公司和團隊，總是能擁有清晰的計劃和堅定的執行，從而保證他們能用正確的方法做正確的事情上面的那些計劃的要求是很煩瑣的，但我覺你你是否愛市場營銷。如果你愛它，這樣你就能更好的完成你的那市場計劃。其實那市場計劃並沒什麼模式，只要適合市場就行，就是說不管白貓還是黑貓，抓到老鼠就是好貓。不清楚在問，但這些望對你有用。