『壹』 市場營銷實訓報告
實習目的和意義
1、運用所學的市場營銷理論知識，初步調研所在單位在市場中如何運用營銷
策略的，力求理論和實際相結合，增強分析和解決問題的能力。
2、在調研中注重與調查對象的溝通和交流，提高對現實問題的認識，逐步提高社會交往能力和應變能力。
3、通過學習，學生對不同企業在營銷中所採取的策略組合有更多的認識和了解，以進一步加強對本書知識的理解和認識，培養能力。
實習內容
1、合肥百大、商之都等百貨商店與家樂福、合家福、易初蓮花等大賣場及五星、蘇寧、國美等專賣店，在日常銷售與節假日都採用哪些市場營銷策略與手段;各企業物流配送的流程並作比較。
2、從某行業中尋找某一家或數家企業，分析它們在市場中如何運用營銷組合的。如家政服務業、中介機構、房地產企業及物業公司等。
3、藉助工具，獲得第二手材料，以補充並完善自己的第一手資料。
實習要求
1、每18~19人一組，設小組長3名，協助指導教師管理。
2、遵守紀律，服從安排，每日考勤，注意安全。
3、每組做好實習日記與討論記錄，實習結束每人完成一篇1000字的實習報告。內容應包括實習目的、內容、發現問題與解決問題的方法。
實習過程
1價格------天天平價：
沃爾瑪經營幾種零售業態，雖然他們的目標顧客不同 ，但經營戰略卻是一致的，即「天天平價」，「為顧客節省每一美元」，實行薄利多銷。這樣的口號在沃爾瑪店面的燈箱上，店內pop宣傳單上，甚至在其購物小票上，比比皆是，這句話對沃爾瑪的重要性由此可見一斑。沃爾瑪的「天天平價」決不是空洞的口號，也不是低價處理庫存積壓商品或一朝一夕的短暫的低價促銷活動，更不同於某些商場、專賣店為吸引客流而相互進行的惡意低價傾銷或一面提價，一面用打折來欺騙消費者，而是實實在在的「始終如一」的讓利於顧客的行為。這種平價主要是依靠成本控制，優化商品結構，推進服務來實現的 。也就是說低價不等於廉價，低價不等於服務低劣。相反，低價也有高價值，低價也有高的服務質量。
2促銷
一）讓利銷售：
讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售。
對全部商品折價銷售，主要適用於沃爾瑪連鎖店的新開張、周年店慶以及一些重大的節慶日的促銷；對某個部類的商品優惠售賣，主要適用於各種節日和季節性消費展開的促銷活動。
折價銷售在定價時就需要堅持兩點原則：一是盡可能地低廉，僅僅高出成本一點兒，如30%；二是長期穩定地保持這種低價。即使是某些商品擁有某種壟斷優勢或是遇到意外情況也不輕易改變，這已成為沃爾瑪的一種經營戰略。
會員制銷售是最能體現長期效果的一種促銷方式。它是指沃爾瑪向其經常性購買的顧客發放一種憑證，顧客以向沃爾瑪繳納會員會費或規定的其他方式獲得憑證，依照企業的規定或會員章程的約定享受價格優惠、免費服務等優特權。
二）特惠商品
為了鞏固和維護沃爾瑪連鎖店的低價形象，增加客流量，提高市場佔有率，沃爾瑪從各大部類商品中分別抽出一些商品進行優惠售賣。 對商品實行特賣的目的並不在於追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物。
3.產品
沃爾瑪的低價策略是眾所周知的。沃爾瑪之所以能制定低零售價還有相當的利潤空間,主要原因是採取了以下各項措施來壓低商品的進貨價。
『貳』 麻煩幫寫一份市場營銷的實訓總結,要求有收獲，不足和建議。謝謝。。。
為期兩周的市場營銷實訓課在本周拉下帷幕。作為一名經濟與工商管理學院市場營銷專業的學生，我非常重視這次的實訓課程，並且在此次的營銷實訓中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識。雖然上課期間從老師那裡學習到了不少成功企業的營銷方法，可是通過這次實訓後，深深的感悟到自身目光短淺，並通過實訓課程開拓視野，提高營銷能力。
開天闢地的第一節課時，唐老師就對本次的實訓做了簡單的介紹以及本次實訓的課程的安排，全班同學五人一組，每組完成6個專題項目。我們的第一個專題項目內容是行業市場分析，在進行分析時我們需要搜集大量相關資料按照行業市場現狀、競爭格局、消費者行為分析等方面依次剖析行業市場，在規定時間內我們需要撰寫本次調查報告並將分析成果通過PPT演示的形式詮釋給全班同學。在聽過第一課時的任務安排後，全班都沸騰了，每個小組都聚在一起討論起選擇哪個行業市場，個個摩拳擦掌 ，相信在此次的實訓課中每位同學都可以大展身手，展示自己的能力。
轉眼第一次的成果匯報會來臨了，每個小組依次上台演示。台上同學做的PPT畫面新穎，講解到位，選擇的行業分析也各不相同，有火鍋、女鞋、麵包、通信等行業，不勝枚舉，十分精彩；台下同學認真吸取經驗並提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。
通過第一次的成果匯報及調查報告的撰寫，同學們能夠輕車熟路的完成以後的專題項目。在這其中我充分感受到了團隊的力量，由於任務量比較大，小組成員都能夠服從組長的分工，認認真真、保質保量的完成小組合作，這也保證了我們成果匯報的高質量。
接下來的項目是SWOT分析，這要求我們對某企業的內外部優劣勢營銷環境進行統籌分析，在我們女鞋行業的基礎上，我們選擇了十大品牌之一的達芙妮，達芙妮在年輕時尚人群中頗具盛名，於是我們對這個成功品牌進行了SWOT分析，對我們也是有著不小的挑戰。第三個項目是市場調研，這次的項目要求我們製作調查問卷。以前在其他課程中我也是接觸過設計問卷的，但是通過老師的講解發現自己的認識實在膚淺。作為市場營銷專業的學生，對於這種專業性的調查問卷一定要做到高質量，其中表頭、表體及表尾都需要我們根據調查目的仔細分析確定，且對於問題的排序、形式都是十分有講究的。這更讓我認識到了市場營銷這門課程的魅力所在，看起來簡單的事情其實蘊含著深意。第四和第五項目是定價策略和定位策略，這其中我們需要任選其一做報告，我們組選擇了關於新世紀與依蝶女鞋商品定位策略。這一次的實訓課時需要我們走上真正的市場進行調研，我們拋開了自己的象牙塔，走進了現實。在調研的過程中，也切身體會到了定位策略對企業來說的重要性，就涪陵的新世紀與依蝶兩家商場來說，由於目標市場定位不同，造成產品品牌、價格、格局布置、優惠方案各有不同，從而針對的消費人群產生了差異，自然經營狀況、知名度等方方面面出現了差距。最後的項目是進行綜合分析，一個行業、一個品牌都需要進行全方面的剖析，這也算是我們對兩周以來做的工作的一次匯總報告。
此次實訓課就要告一段落，我似乎還有意猶未盡的感覺，實踐時雖然有些困難，但是收獲成功的感覺是令人非常愉悅的。平常沉默寡言的同學們也在此次實訓課程中表現了出色的能力，說明實訓課對我們是意義非凡的。兩周真的很短暫，在這段時間內每天我都能學到不同的營銷知識，還可以與組員溝通合作，培養自己的團隊合作精神，讓我獲益良多。
『叄』 急急急！市場營銷的新趨勢在實踐中的應用
我國營銷發展的新趨勢和變化 1．綠色營銷 所謂綠色營銷是指企業在營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，從產品的設計、生產、製造、廢棄物的處理方式，直至產品消費過程中制定的有利於環境保護的市場營銷組合策略 。即產品在生產過程中少用能源和資源並且不污染環境;產品使用過程中不污染環境並且低能耗;產品使用後可以易於拆解、回收翻新或完全廢棄後長久無虞。它是順應可持續發展戰略而提出來的，作為實現可持續發展的有效手段，綠色營銷無疑將成為現代企業市場營銷發展的必然選擇。首先，在工業化過程中，由於對環境和發展的問題處理不當，造成了全球性的環境污染和生態破壞，對人類的生存和發展構成了嚴重的威脅。企業要在未來的社會中穩定發展，必須自覺地約束自己，尊重自然規律，走人口、經濟、社會、環境和資源相互促進和協調可持續發展的道路。其次，隨著生活水平的提高，消費者的消費目標不再只是生存，而是健康、安全、舒適和和諧發展。消費者環保意識的增強，新型綠色消費正風靡全球。面對消費者日益增強的「綠色」意識流，企業不得不轉變觀念，開展以產品對環境的影響為中心的綠色營銷策略，以適應消費者的需要。再次，從企業對外的行為來看，把企業自身利益目標融入消費者和社會利益中，消除企業有損消費者及社會利益的「營銷近視症」，從而提升企業的整體形象。事實上，一個關心環保事業的企業更能與消費者和政府保持良好關系，贏得政府的支持和消費者的偏愛。最後，綠色營銷有利於促進資源的合理配置，提高資源利用率。隨著消費者綠色意識的增強，購買綠色產品成為時尚和必然選擇，通過綠色營銷，有利於企業佔領市場，擴大市場佔有率，特別是在國際營銷中，綠色產品往往能突破各國的非關稅壁壘，成功進入國際市場，同時還能享受一些政策上的優惠，如在一些國家允許綠色產品在銷售價上比普通產品高出5%~20%，這對於企業來說，無疑帶來巨大誘惑。總之，「綠色」是新時代的流行色，綠色產品將成為主導產品，樹立綠色營銷觀念是新經濟時代的必然要求。[論-文-網 LunWenNet] 2．文化營銷 隨著消費者生活水平的提高，在基本生活層面的需求得到越來越大的滿足，將追求精神層面的東西，這就是產品的文化內涵。因此，如何充分利用市場營銷過程中各種文化因素的影響，正在為企業所重視。文化營銷是在分析市場和消費者心理的基礎上，更多地賦予企業和產品以文化內涵，以增加企業和產品的吸引力，達到增加銷售的目的 。主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場營銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營銷策略組合與以文化觀念為前提的營銷手段和營銷服務。肯德基、麥當勞在中國內地走紅，平心而論，其口味實屬一般，但人們坐在那簡潔明快、帶有異國情調的餐廳時，不僅是在品嘗食物，更重要的是在領略一種美國文化，一種平靜、效率、工業化的西方價值觀。山東曲阜酒廠生產的「曲阜老酒」質量的確不錯，但最終銷售卻長時間不景氣，後來改名為「孔府家酒」，並配以古樸典雅的裝演，加之「孔府家酒，叫人想家」的廣告語，給產品注入濃厚的文化情慷，結果深受消費者歡迎。 傳統的市場營銷是以產品或服務為中心，側重於顧客對產品本身一些屬性的認同，如經濟實惠、方便性、耐用性等。現代化的技術力量和激烈的市場競爭，使得同類產品的性能十分接近，消費者對其性能上的區分意義越來越小，在這種情況下，企業佔領市場只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差異。不同文化產生不同的價值觀。不同文化背景的人存在著巨大的差異，並產生了不同的人格特徵。而文化營銷是有意識地通過發現、甄別、培養或創造產品(或服務)的某種核心價值觀念來實現企業經營目標的一種營銷形式。他強調通過順 應和創造某種價值觀念或價值觀念的集合來達到某種程度上的滿足感。近一二十年來，CIS技術的普遍應用，是文化營銷的一個重要代表，它通過企業整體形象的設計，給企業和產品注入更多更新的文化內涵，除此之外，加大在廣告宣傳中的文化含量，利用舉辦「文化節」和傳統節日等手段促銷產品，也是文化營銷的重要組成部分。 3．品牌營銷 當今時代，己從實體營銷到觀念營銷，從產品營銷到品牌營銷。企業營銷不再只限於一種形體上的產品，重要的在於推銷一個品牌、一種形象和一種價值觀念。在關系市場條件下，企業砸掉一兩項產品不要緊，但決不能砸掉一個牌子，品牌的塑造重於產品銷售，領先品牌將進一步贏得市場。著名營銷大師菲利普?科特勒曾說過「營銷的藝術大致上也就是建立品牌的藝術。」美國廣告研究專家萊利?萊特有一句名言:「擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有佔領市場的主導地位的品牌。」那麼對品牌營銷的定義可以是:個人或群體通過創造品牌價值，並同他人相交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程 。為什麼樹立品牌營銷如此重要?首先，由於科學的發展和技術的進步，企業通過創造產品和產品價值上的領先來保持競爭優勢越來越困難，尤其是經濟全球化形勢的到來，市場范圍不斷擴大，競爭愈演愈烈，企業只有創造全球品牌，加強品牌營銷觀念，獲得國際市場通行證。另外，隨著生活水平的不斷提高，人們越來越多的追求更高層次的消費，追求個性化消費，單純的產品功能在購買因素中所佔比例越來越少，消費者追求的更多是心理上的需求(識別、象徵需求、情感需求)，追求的是一種感覺、自我價值的體現，一種自身的價值和重要性得到認同後的心理滿足。如有人花6000元買了一套皮爾卡丹西裝，在他的消費過程中，功能性需求—保暖又佔了百分之幾呢?所以我們應該清醒的認識到:消費者購買的是有情感依託的品牌，而非單純的產品。 當然，品牌的創建並非一勞永逸的。一個知名品牌的創立常常需要幾代人的不懈努力，但一個品牌的摧毀則往往系於一念之間。因此，當今企業不僅要樹立創建品牌的意識，更重要的是要加強品牌戰略的管理，細心呵護自己的品牌。 4．全球營銷 在經濟全球化條件下，企業要獲得全球優勢，就必須在全球范圍內配置資源，在充分考慮成本、自然資源、法律、競爭、銷售等多種影響的基礎上，做出科學的營銷決策，佔領國際、國內兩個市場。特別是實力雄厚的跨國公司，早己把全球市場置於自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點和100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司;空中客車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，並把營銷觸角伸向各國市場。這些公司都是把眼光放在世界地圖上開展全球營銷活動。全球營銷要求企業樹立正確的市場觀—市場無國界，市場是世界統一的市場 。它將國別的重要性極小化，在全球范圍內尋求比較優勢和利潤增長點。這意味著:一方面，企業面對的顧客將會迅速增多，將全球消費者納入目標顧客群;另一方面，企業面臨的競爭對手也不僅僅是國內的同行，而將是全球的公司，尤其是具有豐富營銷經驗和雄厚實力的跨國公司。顯然，全球營銷為企業提供了更廣闊的戰略視野和市場機會，但同時企業面臨的營銷風險也隨之增加，這對企業的營銷要求也提出了更高的要求。近年來，許多外國企業看好中國市場，紛紛入駐中國，在中國形成一種「國際競爭國內化」的現象。 海爾是我國企業界較早具有這一意識的公司之一，他們明確提出要實現「海爾的國際化和國際化的海爾」，其所謂「海爾的國際化」就是通過大規模出口和在境外設廠讓海爾迅速走向世界各國。所謂「國際化的海爾」就是讓海爾在世界各國本土化。據報道，海爾首先在知識經濟最發達的美國邁出這一步，美國海爾是海爾按照三位一體(即設計中心、營銷中心、生產中心都在美國)原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設計中心設在波士頓，營銷中心設在紐約，生產製造中心設在南卡羅林那州，讓美國人來經營美國海爾，讓美國資源來「養育」美國海爾。張瑞敏說「海爾人有一個夢想，那就是使自己的品牌，中國人創造的品牌，成為世界名牌」，而這種夢想，正是全球營銷觀念的一種體現。 5．服務營銷 所謂服務營銷是指依靠服務質量獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的 。服務營銷是現代市場營銷的一個新領域，服務是市場營銷的基本范圍。隨著我國市場經濟體制的建立和完善，我國市場的供求格局出現了根本性的轉變，由短缺轉變為總量基本平衡且相對過剩局面。與此相應，市場競爭的重點也由爭奪資源轉變為以爭奪需求為主的價格競爭。眾多企業紛紛採取「降價銷售」、「讓利銷售」、「折價優惠」等辦法吸引顧客。雖然打著降價刺激了一些消費者的購買慾望，但事實證明，僅靠它來促進銷售增長，已不符合實際。另一方面，科學技術的進步，使同類商品的質量差距縮小到了可以忽略不計的程度。另外，從消費者的角度來看，隨著經濟的發展，人們收入水平的提高，消費物質產品本身所獲得的利益已不再是消費者所追求的主要目標，特別是在產品品質趨同，價格相差無幾的情況下。消費者越來越重視在產品消費過程中所獲得的精神享受，因此，服務產品日益受到消費者的青睞。對於企業而言，能夠增加「讓渡價值」的只能是周到、實在、方便的服務。在這種情況下，各生產廠商之間的競爭就不僅是產品形體本身的競爭，而是產品形體所能提供的附加利益的競爭。正如美國希爾頓飯店董事長唐納?希爾頓所說「如果旅店裡有一流的設備而沒有一流的服務員微笑，那就好比花園里失去了春天的太陽和春風。」於是，作為附加利益重要的和主要構成要素—服務的范圍、程度、質量—便成為生產廠商之間進行激烈競爭的主要武器，硬體產品日益依賴軟體服務的支持。所以，企業必須採取與傳統營銷方式不同的，更加行之有效的營銷策略才能佔領和保住市場，從而產生了「以市場為中心」和以「顧客為導向」的市場營銷觀念，它以充分滿足顧客的需求為中心，已採取具有競爭力的策略為重點，成為當今最受關注，最多採用的營銷觀念，這種營銷觀念即為「服務營銷」。
『肆』 軟體產品，如何快速做好市場營銷
一、做好市場調研
新產品在上市之前，一定要做好市場調研，如果是常規性產品，首先從調研中找到自己的對手，要是沒有競爭對手，就不會有市場的硝煙出來，這樣可能從競爭中更快地得到產品在市場中的份額。其次是從調研中找出屬於新產品的目標群體，而不是消費者對產品的消費市場有多大，因為這不是新產品的主要市場矛盾，沒有目標怎麼開槍呀，所以目標消費群是調研中的重中之重。第三則是需要專家對調研結果進行有效地分析，這是最為關鍵的，要是單獨靠一些數據，憑企業自己的營銷部門或老總的主管想法，那麼可能會釀成新產品上市的決策錯誤，而到最後形成夾生飯的市場局面。
二、把好策劃這一關
產品有了前面兩個前提，才能做產品的市場營銷策劃了，但必須注意一點，企業在對新產品策劃時，最好不用自己下屬的策劃部門，因為這些部門對於企業的內部太了解，容易做出極右的策劃出來，記住一句話，再高明的醫生也不會給自己和家人看病的，不要不捨得花這個錢，先會舍，後才能得。
營銷策劃包括五大部分：廣告策劃、營銷通路策劃、包裝策劃、終端策劃、招商策劃，做好這五個策劃就需要有以下的三個基本思路：
只有做完了以上的策劃內容，那麼你這個產品才是相對來說是比較完善的可以上市的產品，要是其中一項以上的內容沒有徹底解決，那麼新產品上市的夾生飯隱患可能會就此埋下。
三、執行要流程不要制度
前面所有的工作做好了，但要是方案沒有一個好的執行，那麼也會容易在這個環節上出現夾生飯現象。有些營銷部門的營銷領導，喜歡講個性，把企業的營銷策劃方案當兒戲，私下裡會自己搞一套，結果方案的執行力只有五分之一，所以我們要用三個方法來解決：
1、企業要抽出主要有權威的領導來做好方案理解督導工作，領導自己不懂，那麼無法做好方案的整體督導工作，督導的目的是把方案的每一個環節做到正確無誤，而不是把領導的個人思想融入到方案中去，那是大忌。
2、在方案出台後，一定要同時出台一整套的工作執行流程方案，而且要對於流程進行全面的培訓，流程做的越細，其防止新產品形成夾生飯的機率越小。凡是所涉及的執行人員都是要有工作流程的，只要其中有一部分執行人員沒有流程操作，那麼可能就會把整個一鍋粥全壞掉，流程更比制度重要，因為制度是出了事情後才會用制度來糾正這種錯誤行為的，而流程是在工作沒有開始就知道只有規范地去做，才有可能不違反制度，而最後使產品順利上市。
3、搞好制度的有效制約，制度要強調每一個細節，因為制度太粗，一旦犯了錯誤可能連糾正的機會都沒有，只有制度細化，當問題出來時，由於是細化性制度，就不會影響其它工作計劃的實施，把問題消滅在最小的范圍內。