大客戶營銷真正的品牌

『壹』 什麼是大客戶營銷

首先來是要識別出你的大客戶是哪些，也源就是我們通常說的，少部分的客戶貢獻了企業大部分的利潤，所以要現根據客戶的貢獻度，將這樣的客戶給篩選出來
然後再針對這些大客戶推出各種優惠或者促銷等各種營銷的方式，從而鼓勵起繼續不斷的貢獻利潤

『貳』 大客戶營銷的概念

大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客內戶等)）有兩個方容面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰略中的大客戶是指後者，是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶，主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰略客戶等。其中經濟大客戶是指產品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯系、使用本企業產品的客戶。戰略客戶是指經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手的突破對象的客戶

『叄』 大客戶營銷怎麼做請問有相關的公司推薦嗎

壹串通品牌營銷策劃機構認為大客戶營銷觀的關鍵：
1）大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應。
2）形象一定要脫穎而出
3）靈活決策反應迅速
4）放長線釣大魚
5）愉悅地面對大客戶
6）建立戰略合作夥伴關系
壹串通是華南地區做大客戶營銷做的做好的營銷策劃機構，客戶滿意度行業第一，也是中國十大營銷策劃機構之一。樓主可以找壹串通了解一下，我想他們應該能幫到你！

『肆』 大客戶營銷專家推薦

魏慶、王建四、王興燦、姜嵐昕、等

『伍』 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普

『陸』 大客戶營銷是否被曲解了、神化了

不少中小企業都很羨慕那些擁有固定大客戶的同行，業務穩定，交易成本逐次降低，雖說利潤不是很高，但也足以支撐公司業務的半壁江山。手中有糧，心中不慌，所以就可以從容地開發新客戶和代理商了。穩定+發展，真是羨慕死人了。

這幾年，大客戶有關的營銷培訓和書籍鋪天蓋地，大客戶營銷也成了救命稻草。彷彿有了這么一個心中的公式：大客戶數量和質量=公司銷售戰略成敗。這些都是銷售速成心理在作怪，仔細想一下，大客戶這塊人人想吃的肥肉，他們又是如何選擇供應商的呢？

品牌知名度，這個可以降低合作風險；產品性價比，這是基本購買需求；客戶口碑，讓購買和使用變得有面子，也可以作為對外宣傳的一個招牌；服務水平，保證順暢使用；戰略聯盟，則讓交易變成了優勢互補。

所以，天塹通途管理咨詢認為：大客戶營銷不是一種銷售技巧，而是內部管理和外部營銷的雙重努力，才能達到的一種戰略狀態。忽略了基礎工作，偏執地開發大客戶，往往會竹籃打水一場空。

不要再把大客戶營銷當成是口號和運動了，而要作為持續的努力方向。

『柒』 大客戶營銷就等於灰色營銷、關系營銷嗎

最近，重新翻閱了一下幾年前的大客戶營銷的書籍和論述，發現字里行間都寫著：關系、灰色。甚至有人提出，在大客戶營銷中，正規的營銷理論會在中國水土不服，不會搞關系、耍灰色的營銷人員，就沒有擠入大客戶營銷巨輪的那張「船票」，永久地被隔離在痛苦的彼岸。

從事著這么多年大客戶營銷，天塹通途管理咨詢深知大客戶營銷理論和時間的變遷，由人際關系和灰色營銷，到企業間多部門深度溝通和業務共贏，再到現在的戰略夥伴關系的建立，大客戶也開始意識到供應商的戰略地位，而不是動不動拿買方的權利作為討價還價的重要把柄。

大客戶企業的高層管理者，也開始重視供應商的資質評價，而考評的范圍也開始綜合和科學了，一些有特色、有實力的中小供應商，也逐步進入到大客戶的視野。戰略層面的考量，也避免采購權利部門化、私人化，從而降低大客戶自身的產業鏈整體價值。因此，灰色營銷和關系營銷的溫床，從根本上開始被搗毀了。

當然，有些招投標還在走過場，陪太子讀書的現象也屢有發生。但規范化的上市公司、管理到位的大型私企，都在組織化地對待供應商了。天塹通途管理咨詢，在營銷咨詢的實戰服務過程中，也感同身受地體驗到各種的變化和進步。健康的市場，需要公平公正的競爭，而客觀可執行的評估標准，是其中的關鍵。

過去，銷售是企業關注的焦點，而今供應和物流，也都成了公司戰略的重頭戲。天塹通途管理咨詢為此感到振奮，只有擺脫灰色營銷和關系營銷的詛咒，才能理順一個企業的上下游價值鏈。灰色營銷和關系營銷的陰影，不僅僅是采購人員或其他權利者腐敗的自留地，更是一顆老鼠屎、帶壞一鍋粥的因小失大之舉。

跟有些營銷咨詢公司的大客戶營銷培訓宣講的不一樣，天塹通途管理咨詢正視灰色營銷和關系營銷，但從不鼓勵和誤導客戶，讓他們把所有雞蛋都放在這個破竹籃里。因為，天塹通途管理咨詢切身地理解，所謂灰色和關系的代價很高，而且成本投入完全失控，不是一個試圖強大的企業值得下賭注的。

但願有一點，所有優秀的買賣雙方，都從心底發出一句：別了，灰色營銷；別了，關系營銷。這一天，就是企業真正規范化的紀念日。

『捌』 抓住大客戶的六個關鍵，您的大客戶營銷做到了嗎

贏取大客戶，是大客戶營銷的關鍵。可需要注意的是，你必須要擺脫小企業思維，比如薄利多銷，客戶數多、心中不愁、忙忙碌碌。天塹通途管理咨詢建議你，要像大企業一樣思考，即使你目前還是一個小企業，也要設身處地思考大企業的運作方式、決策機制和部門關系。

抓住大客戶，並不是靠運氣的事情，這需要嚴密的內部運作機制。通過多年的大客戶營銷咨詢時間，天塹通途管理咨詢提出大客戶營銷的六大關鍵點：

1）第一次就是最後一次
大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應。這就要看你公司平時的作業效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓練有素，只有這樣，才能在大客戶「幸臨」的時候，不至於驚慌失措。因為，機會只有一次，第一次接觸要麼成功，要麼永遠沒有合作的機會了。

而且，大客戶往往「苛刻」，他們有自己的標准，一旦在第一時間覺得你不是「意中人」，機會也就這樣擦肩而過了。

2）形象一定要脫穎而出
大客戶來了，你一定心裡激動萬分。但為了這個大客戶，不要過於慌張，不要丟了自己的「顏面」。大客戶看重的是你的從而和歷練，一味討好，不是本錢。你要讓大客戶覺得，你就是心目中那個白馬王子，我終於在茫茫人海里找到了你。

另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關注他，另一方面，還要讓他覺得並不是離開他就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非弔死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態，個中的拿捏非高人不得玩火。

3）靈活決策反應迅速
嚴守規則是對的，但當面對大客戶的時候，一切規則都必須修訂。大魚要上鉤了，無論如何，你必須全力以赴，當前的事情再忙，也要把握住發展的機會，其他業務必須做相應的調整。

另外，不要太拘泥當前的業務范圍，大客戶的需求往往包羅萬象，只要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質量和水準，任何困難和挑戰，都必須堅決解決。

4）放長線釣大魚
豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急於收割。必須要在建立信任關系之後，才能不斷地收獲應有的效益。大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了它下面鋪墊的那一步。

大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大過程的樂趣。而且，不能太貪心，報價要適宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不是非要給大客戶降價，反倒是價格要報高一些，要體現大客戶應有的期望值。

5）愉悅地面對大客戶
跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象。你不僅僅是一個專業的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都是一次愉悅的經歷。你必須告訴自己的員工，溝通時刻，愉悅必須隨時在線。

大客戶對你的最大誇獎，就是說你專業之外，還誇你知識豐富，交往愉快。

6）建立戰略合作夥伴關系
合作是一種雙向關系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作夥伴。

所以，天塹通途建議你從六個方面構思自己的大客戶營銷服務，從外在形象到內在服務體系，都是你必須要過問的事情。滴水可以穿石，即使規模不大的企業，若在這六個方面做得扎實，大客戶也一定會摁響你的門鈴的。

『玖』 大客戶營銷咨詢哪些比較好

如果是工業品行業的大客戶營銷咨詢，建議你還是找專注於工業企業的培訓咨詢機構比較好。推薦給你這樣的2個培訓咨詢機構：
一個是：法思營銷；另一個是：和君
重點推薦：法思營銷
推薦原因：
第一：專注工業企業時間10年：時間長了、並且「專情」與工業行業；
第二：十幾位專業的、經驗豐富的工業品營銷方面的專家老師：老師經驗豐富，能帶來實際的幫助；
第三：2005年研發了專為工業行業定製的「營銷管理系統」。
第四：一直強調系統化營銷的理念，比單純的從一點出發會更好