㈠ 營銷觀念演變的直接原因與根本原因分別是什麼
市場營銷觀念的演變與發展 市場營銷觀念的演變與發展，可歸納為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。
市場營銷觀念的演變與發展 市場營銷觀念的演變與發展，可歸納為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。
（1）生產觀念
生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生於20世紀20年代前。企業經營哲學不是從消費者需求出發，而是從企業生產出發。其主要表現是「我生產什麼，就賣什麼」 。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司，從1869年至20世紀20年代，一直運用生產觀念指導企業的經營，當時這家公司提出的口號是「本公司旨在製造麵粉」。 美國汽車大王亨利?福特曾傲慢地宣稱：「不管顧客需要什麼顏色的汽車，我只有一種黑色的。」也是典型表現。顯然，生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。
生產觀念是在賣方市場條件下產生的。在資本主義工業化初期以及第二次世界大戰末期和戰後一段時期內，由於物資短缺，市場產品供不應求，生產觀念在企業經營管理中頗為流行。中國在計劃經濟舊體制下，由於市場產品短缺，企業不愁其產品沒有銷路，工商企業在其經營管理中也奉行生產觀念，具體表現為：工業企業集中力量發展生產，輕視市場營銷，實行以產定銷；商業企業集中力量抓貨源，工業生產什麼就收購什麼，工業生產多少就收購多少，也不重視市場營銷。
除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，有些企業在產品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產品觀念支配。例如，亨利?福特在本世紀初期曾傾全力於汽車的大規模生產，努力降低成本，使消費者購買得起，藉以提高福特汽車的市場佔有率。
（2）產品觀念
它也是一種較早的企業經營觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。它產生於市場產品供不應求的「賣方市場」形勢下。最容易滋生產品觀念的場合，莫過於當企業發明一項新產品時。此時，企業最容易導致「市場營銷近視」，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業經營陷入困境。
例如，美國×××鍾表公司自1869年創立到20世紀50年代，一直被公認為是美國最好的鍾表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網路分銷產品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢。但此後其銷售額和市場佔有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發生了變化：這一時期的許多消費者對名貴手錶已經不感興趣，而趨於購買那些經濟、方便牏新穎的手錶；而且，許多製造商迎合消費者需要，已經開始生產低檔產品，並通過廉價商店、超級市場等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了×××鍾表公司的大部分市場份額。×××鍾表公司竟沒有注意到市場形勢的變化，依然迷戀於生產精美的傳統樣式手錶，仍舊藉助傳統渠道銷售，認為自己的產品質量好，顧客必然會找上門。結果，致使企業經營遭受重大挫折。
（3）推銷觀念
推銷觀念(或稱銷售觀念) 產生於20世紀20年代末至50年代前，是為許多企業所採用的另一種觀念，表現為「我賣什麼，顧客就買什麼」。它認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量用於推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。許多企業在產品過剩時，也常常奉行推銷觀念。
推銷觀念產生於資本主義國家由「賣方市場」向「買方市場」過渡的階段。在1920－1945年間，由於科學技術的進步，科學管理和大規模生產的推廣，產品產量迅速增加，逐漸出現了市場產品供過於求，賣主之間競爭激烈的新形勢。尤其在1929-1933年的特大經濟危機期間，大量產品銷售不出去，因而迫使企業重視採用廣告術與推銷術去推銷產品。許多企業家感到：即使有物美價廉的產品，也未必能賣得出去；企業要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須重視推銷。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司在此經營觀念導向下，當時提出「本公司旨在推銷麵粉」。推銷觀念仍存在於當今的企業營銷活動中，如對於顧客不願購買的產品，往往採用強行的推銷手段。
這種觀念雖然比前兩種觀念前進了一步，開始重視廣告術及推銷術，但其實質仍然是以生產為中心的。
（4）市場營銷觀念
市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。
市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
西奧多?萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。可見，市場營銷觀念的4個支柱是：市場中心 ，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現。
許多優秀的企業都是奉行市場營銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設計新車前，他們派出工程技術人員專程到洛杉磯地區考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，採集高速公路的柏油，拍攝進出口道路的設計。回到日本後，他們專門修了一條9英里長的高速公路，就連路標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們如何放取行李。這樣一來，意見馬上統一起來。結果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。
再如美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢得以實現，使各種膚色的成年人產生忘年之愛。因為迪斯尼樂園成立之時便明確了它的目標：它的產品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公園提供的全是歡樂。公司的每一個人都要成為歡樂的靈魂。遊人無論向誰提出問題，誰都必須用「迪斯尼禮節」回答，決不能說「不知道」。因此遊人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，並願付出代價。反觀中國的一些娛樂城、民俗村、世界風光城等，那單調的節目，毫無表情的解說，愛理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂可言？由此可見中國企業樹立市場營銷觀念之迫切性。
（5）社會市場營銷觀念
社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生於20世紀70年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。因為市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實。社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、慾望和利益，並以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、慾望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。
上述五種企業經營觀，其產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯系、相適應的。當前，外國企業正在從生產型向經營型或經營服務型轉變，企業為了求得生存和發展，必須樹立具有現代意識的市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。但是，必須指出的是，由於諸多因素的制約，當今美國企業不是都樹立了市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。事實上，還有許多企業仍然以產品觀念及推銷觀念為導向。
目前中國仍處於社會主義市場經濟初級階段，由於社會生產力發展程度及市場發展趨勢，經濟體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，中國企業經營觀念仍處於以推銷觀念為主、多種觀念並存的階段。
轉變的根本原因在於:供需雙方的地位發生了根本性變化.
㈡ 市場營銷因素概括起來有哪些
一般來講，市場營銷包括4個要素「產品、價格、渠道、促銷」，後來又增加了一個，變成了「版需求（即權產品）、服務（即配套服務）、成本（即成本和價格）、便利性（即購買渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷）」，不過，隨著營銷競爭的不斷升級，決定營銷成敗的要素也在增加。
㈢ 舉例分析市場營銷計劃失敗原因教訓
一、傲慢與偏見註定沒落命運
1、缺乏市場進入戰略：與寶潔、麥當勞、可口可樂等以營銷見長的世界級企業不同，寶威進入中國市場缺乏系統的戰略思考和規劃，中國油漆市場規模和前景如何？中國消費者對油漆的購買行為和消費習慣是什麼？誰是自己的目標客戶群？誰是自己的競爭對手？選擇什麼時機進入？進入哪些市場？以哪些產品進入？這些對寶威來說都是「未知數」。戰略決定成敗，正如孫子兵法所說「多算勝，少算不勝，何況無算乎？」，寶威進入中國市場缺乏清晰、科學的擴張戰略，埋下了失敗的「種子」。
2、缺乏對中國市場和消費者的深入「洞察」：對於在歐洲占據顯要位置的寶威來說，要進入的中國市場與歐洲和西方國家則有著自己獨特的區域文化，中國消費者在購買能力、購買行為、消費習慣、價值取向等方面也與歐洲市場和消費者有著非常大的差異。在不進行系統、科學的市場調查研究的前提下，僅憑對中國市場所知了了的外籍高管對區區一個中國中等城市的偶然一次走訪，就做出了中國市場缺乏購買能力、市場規模和潛力小、市場培育需要較長時間等的結論，犯下了典型的「見樹不見林」和「經驗主義」的錯誤。這就直接導致寶威喪失進入中國市場的絕好時機，給包括立邦在內的先行進入中國市場的世界級競爭者「先入為主」、搶占消費者心智的難得機遇。
3、品牌傳播與消費者溝通策略失誤：經營品牌就是經營企業與消費者、產品與消費者的關系，這種關系的建立和鞏固需要策略上的精準、溝通上的多渠道、傳播上的多角度。寶威缺乏對中國消費者內心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考慮，以「全世界領先的技術」傲慢的對待消費者，是完全的技術導向而非消費者需求導向，以冷冰冰的技術而缺乏感情的溝通來傳播品牌。實際上，中國消費者對家庭裝飾除了功能上的需要外，更需要從個性、情感和個人表現上得到滿足。
4、營銷體系管理的失誤：中國是地理面積、區域跨度都很大的市場，不同區域市場的分銷渠道體系差距也很大，而近年來以超市、大賣場為主的新型零售業態迅速崛起，競爭對手在中國市場的分銷策略也在不斷的進行創新。寶威在中國區域市場的產品銷售和分銷體系缺乏科學的規劃，不顧品牌基礎、競爭現狀和營銷隊伍水平和實力，完全以模仿的方法推出「百城千商萬店」的經銷商發展計劃，結果使當地營銷人員迫於壓力不惜請專業的調研公司以假數字來蒙騙總部。
二、寶威中國市場品牌快速提升的策略建議
1、放下「貴族」身份挺入中國市場縱深處：在中國這樣一個新的國度和市場，寶威需要拋棄過去的經驗和偏見，認真傾聽中國市場的「脈搏」。除聘請專業的市場研究公司對中國各個區域市場進入深入、科學、透徹的研究外，更需要營銷人員深入一線市場，與經銷商、消費者進行深度溝通，准確把握中國市場環境和特點，透徹了解中國消費者的消費行為與習慣，全面掌握競爭者的狀況和營銷策略。
2、科學規劃中國市場營銷戰略：基於對市場、消費者、競爭對手等的深度了解，並挖掘企業自身優勢資源，找准區別於競爭對手的核心競爭優勢，科學規劃寶威中國市場營銷戰略，包括未來3-5年的戰略目標、區域市場戰略、戰略實施計劃和保證措施等。
3、重新規劃品牌戰略：在中國市場，寶威已遠遠落在競爭對手的後面，更沒有幾個消費者知道寶威在歐洲的「貴族」身份，消費者對乳膠漆品牌已經有了自己心目中的排序。為此，寶威需要對品牌進行再定位，以顯著差異化的品牌核心價值、鮮明的品牌個性與競爭品牌形成大的區隔。
4、准確釐定營銷策略：在中國市場上，乳膠漆已由當初的純粹牆面保護材料演變成一種文化，一種時尚，一種個性的張揚。在價格戰、性能戰、品質戰、綠色環保戰一波高似一波的競爭中，寶威要針對不同區域市場，在產品結構、定價、分銷渠道、廣告促銷上形成自己獨特的、有競爭力的策略。
5、找准需求「按鈕」加強品牌傳播：中國市場是一個不成熟的市場，品牌知名度仍然是影響消費者的最重要因素之一。在立邦、多樂士等品牌的電視廣告、平面廣告、報紙廣告鋪天蓋地之時，而寶威卻鮮有動作而顯得寂寂無聲。為此，寶威近階段的重要任務，是找准消費者的需求「按鈕」，以能夠引起目標群體強烈共鳴、顯著差異的品牌利益訴求，全面加強品牌傳播的廣度、深度和頻度，快速提升品牌知名度。
6、完善營銷管理體系、分銷體系：針對中國市場環境和特點，建立功能完善、反應迅速、扁平高效的營銷管理體系，全面提升營銷人員的策略思維、綜合素質和業務技能。同時，根據產品特點、品牌個性、目標群體和競爭者分銷策略，規劃寶威中國市場分銷策略，快速構建分銷網路和渠道，與各級經銷商形成戰略夥伴關系，全面搶占終端資源。
以上策略建議缺乏充分的研究和信息支撐，寶威迅速扭轉其在中國市場的品牌地位和形象的關鍵，是自己要有超強的策略思考能力，以及國際化的視角、本土化的市場策略和手段。我們期待著寶威這個歐洲「貴族」，能夠快速在中國市場樹立自己真正的「貴族」地位和身份！
㈣ 現在的市場營銷主要存在什麼問題
現在來企業市場營銷存在的主源要問題：
多數企業並沒有真正按照市場營銷的理念來組織企業的一切經營活動。
原因：從市場營銷的核心來看，市場營銷是為了滿足客戶需求，創造客戶價值，進而企業實現盈利與持續發展，所以說，市場營銷要求企業的一切經營活動必須圍繞顧客需求進行。這就涉及到產品研發前的市場可行性分析，比如這個產品是否有市場空間，細分市場在哪裡等，很多企業都是先拍腦袋出來然後，然後再想法做銷售；另外產品的定位，很多企業同樣是自己認為自己的產品怎麼樣怎麼樣的自賣自誇，完全不知道客戶的真實想法就盲目定位；再比如產品包裝、產品定價、產品的渠道、售後服務等。。。。所有這一切的經營活動，有多少企業能夠按照市場營銷的核心本質進行，有多少企業會真正圍繞客戶的需求來展開經營？
所以說 現在營銷的問題，是企業根本就懂得真正的市場營銷。
最典型的就是蘋果手機，它沒有銷售團隊，沒有像很多企業一樣，進行各種推廣活動，但是為何銷售那麼好？ 原因第一是產品足夠好，第二產品足夠吸引消費者，能夠滿足消費者的需求，所以很自然的，消費者就主動去購買了。
㈤ 市場營銷的優勢和劣勢
市場營銷的優勢和劣勢如下：
一、市場營銷優勢：
專業的實用性很強，不管什麼專企業，營銷人材都是屬不可或缺的。
主要是要會跟人打交道，平時要勤於思考，對於身邊的聽到的，看到了一些企業採取了某種商業手段或經營策略改變等，要自己好好分析其原因，並將自己設定為決策者，假想如果是你，你會怎麼做。
二、市場營銷劣勢：
難以為消費者提供全面、及時的售前、售後服務
企業生產規模小、產品品種單一，品牌的市場影響力弱
在對營銷渠道的選擇問題上，處於比較被動的地位
㈥ 請分析「市場營銷就是推銷」這句話是否正確，並說明原因
有人說營銷就是推銷。的確,營銷離不開推銷,但是僅靠廣告,也樹立不起一流的品牌,僅靠推銷也實現不了營銷的目標。那麼,營銷和推銷究竟是一種什麼樣的關系,這是經常困擾企業的一個重要問題。其實,營銷與推銷或者銷售的概念並不完全相同。
1.推銷是市場營銷的職能之一,但往往不是最重要的職能
推銷僅僅是營銷過程中的一個步驟或者一項活動,在整個營銷活動中並不是最主要的部分。當企業面臨的銷售壓力很大時,很多人都會把推銷放在非常重要的地位。但是,如果通過周密的市場調研,科學的市場細分,有針對性的目標市場選擇,按照顧客的要求組織產品設計,按照顧客能接受的價格水平來確定價格,按照顧客購買最便利的要求來構築分銷網路,就可能造成顧客盈門,那麼,相比之下,還會有人把推銷或者銷售看得那麼重要嗎?當然不會。
2.推銷是市場營銷冰山的頂端
推銷的目的就是要盡可能多地實現商品的銷售,營銷的目的當然也是如此,所以兩者的落腳點是一樣的。營銷的目標是盡可能多地實現產品的銷售。如果把營銷比作一座冰山,推銷就是冰山的頂端。營銷這座冰山的最高點是盡可能多地實現產品的銷售,可是這座冰山容易融化,如果做不好,山尖就沒那麼高,推銷的目標就實現不了。因此,必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作,才能實現推銷目標,否則推銷的目標不可能實現,或者僅僅成為紙上談兵。
3.市場營銷的目標是使推銷成為多餘
著名的管理學大師德魯克先生說:「市場營銷的目標是使推銷成為多餘。」
也就是說,如果能夠重視營銷工作,科學地做好營銷管理工作,就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過,它不可能變成零,原因就在於營銷過程的第一步是營銷調研,通過市場營銷調研搞清楚該做什麼,所以市場營銷實際上是以當前環境為基礎對未來市場環境的一種推測,在對未來環境推測的基礎上設定營銷目標,構築營銷方案,營銷方案的實施是在未來環境下進行的。預測不可能百分之百的正確,因此,處於營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。
當然,前面的工作做得越有成效,後面的壓力就越小。因此要重視營銷工作的整體性和協調性。要在戰略上藐視推銷,在戰術上重視推銷。也就是說,從戰略的角度看,推銷不是最重要的,必須從全過程的角度通盤考慮,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。
㈦ 影響市場營銷的因素
1、 公司品牌
例如：通過市場調研，了解我司品牌在當地的知名度，根據結果分析拿出增加我司品牌知名度的有效方法。一個品牌意味著信譽和忠誠度，決定了公司是否能成為顧客消費的首選，是影響公司人流量和成交率的重要因素。一個品牌的優劣可以通過兩個要素來衡量，即知名度和美譽度。連鎖店應分析影響知名度和美譽度的因素，明確這方面工作應針對的目標。
2、 店面面積
例如：在店面面積既定的情況下可通過調整展檯布局、商品的擺放、空間的利用間接的擴大店面的實際銷售面積。（需確定店堂布局的最佳方案）連鎖店應分析銷售與面積的關系，單店應分析自身單位面積產出。一般情況下，連鎖店的銷售與面積是成正比的，連鎖店在使用面積一定的情況下，可以通過更加充分的利用現有面積，有效利用中庭、過道、樓梯等場地以及收銀台、休息區等區域牆面，最大程度的進行商品、禮品出樣和廣告宣傳，合理運用公共服務區為銷售服務，變相的增加商場有效面積。寸土寸金，把每一寸面積、每一寸空間都變成銷售、展示、宣傳的陣地。
連鎖店管理中心應分析全國門店整體面積與產出曲線和連鎖店中不同樓層相同面積對銷售產生作用的差異，了解全國各個門店銷售與面積及樓層的關系。
3、 店面區位和地段
區位和地段的核心問題是交通，可採用直通車等多種形式予以解決。在方便顧客購物的同時也能充分體現我司的服務，拉近連鎖店與顧客的距離。
4、 硬體環境
我們是商場，不是超市，塑造一個良好的購物環境，讓顧客不是買完就走，還要休閑逛街。賣場布局、空調、電梯、洗手間等硬體環境決定了商場的通道、光線、休息、通風等條件。通過店面標准化的推廣，優化店面硬體環境，營造良好購物氛圍，從而促進人流量增加購買，在價格以外梳理另一種明顯的優勢促成銷售。
5、 競爭程度
人為製造相對優勢，做的好的要好上加好，做的不好的要迴避、淡化。競爭體現在影響連鎖店銷售的各個方面。每名連鎖店店長都應明確以下三點：（1）同商圈競爭對手；（2）我們與對手之間這10點影響銷售因素的對比與差異；（3）我們與對手競爭的側重點。通過比較優勢，宣傳自身的優點，抵消對手優勢，攻擊對手軟肋，對自身短處採取差異化營銷，揚長避短，最終使消費者形成我司在對比、競爭中占明顯優勢的印象。
6、 廣告促銷：
廣告投放是一種常規促銷手段，包括媒體促銷與終端促銷，「店面本身就是最好的廣告」，店長要提高終端包裝的水平。我們必須考慮廣告投入和產出的比例問題，通過市場分析、競爭對手分析、顧客消費習慣的分析，尋找出投入最小，效果最好的宣傳手段。連鎖店通過露演、露展、贈品堆碼，以及燈箱、海報、巨幅、POP等手段，增加商場宣傳的力度和密度，營造每日促銷氛圍。
7、 產品品牌的總類和數量
在充分分析店面商品結構的基礎上，通過市場調研，適當引進暢銷品種，在保證投入有限的情況下，提高銷售。通過對不達標品牌進行分析調整，提高單位品牌銷售額，增加品類、品牌數量，從帶動整體銷售。
8、 終端促銷能力
連鎖店終端促銷綜合表現為一線銷售人員的促銷能力，可以細分為單兵促銷能力、櫃組促銷能力、品類促銷能力及整個店面的促銷能力，通過優化激勵制度，系統規范的培訓不斷提高終端的促銷能力。連鎖店可在人員總量不變的情況下通過提高人均銷售水平和提高銷售人員比例來提高商場整體銷售水平。人均銷售水平方面，連鎖店可以通過減少銷售人員非銷售工作壓力，熟練銷售操作規范以及對銷售人員促銷技巧的培訓來提高。提高銷售人員比例方面可以通過降低非銷售人員比例和培養非銷售人員銷售能力來實現。全員皆商：讓每一個店面人員都要能促銷，尤其是後勤人員，提高單兵作戰能力，重點調整提高我司營業員水平，關注成交率。
9、 服務水平
服務建設和提高的基本方法：至真至誠，蘇寧服務，服務是朋友。站在顧客的角度來完善服務，分析顧客購物的每一個環節，核心要求是細致、認真。連鎖店應從避免不良服務問題和提高顧客滿意率來實現服務對銷售的提高。通過分析退換貨原因並加以解決，避免退換貨的發生，減少即成銷售的流失。通過分析服務投訴率提升顧客滿意率來提升公司的品牌，形成增值。
10、價格
終端應形成這樣的口號：多賣10塊錢，多賺1個億。價格因素為影響銷售的最敏感的因素，採用降價的手段，在迅速提高銷售量上雖然見效很快，但同時也是利潤消耗最嚴重的一種促銷方式，可以使用，但不能作為常規手段使用，作為連鎖店店長，應該努力做到將價格因素轉變為其他方面的因素予以解決，並通過提高每筆銷售成交價實現公司更大的利潤。
這10個因素不是獨立存在的，對銷售的影響互有交叉，連鎖店要理清思路，明確每一個因素與結果之間的量化關系，並根據分析的結果作為制定工作計劃的依據。只要各連鎖店持之以恆，按此計劃採取有效措施，朝著連鎖店工作的目標邁進，最終一定能提升我們的銷售。
㈧ 關系營銷存在的問題以及引起關系營銷問題的原因
隨著全球經濟一體化和市場競爭激烈化的不斷加深，傳統的市場營銷理念受到了嚴重的沖擊。進入20世紀80年代後，西方一批營銷專家學者突破了傳統的市場營銷理論的框框，積極研究和探索出適應當代企業競爭要求的新的營銷理論一一營銷管理' target=_blank>關系營銷理論，並成為21世紀企業營銷的指導思想。
關系營銷以系統論為指導思想，將企業置身於社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府、媒介、社區及其他利益相關者發生互動作用的過程，是識別、建立、維護和鞏固企業與公眾關系的過程，正確處理與這些個人及組織的關系是企業營銷的核心，是企業成敗的關鍵。關系營銷將建立與發展同相關個人及組織作為企業營銷的關鍵變數，把握了現代市場競爭的特點，在西方被視為是「對傳統營銷理論的一次革命」。
一、關系營銷理論產生的背景
隨著國際社會分工和協作關系的不斷加強，不同發達程度的國家聯系越來越密切，特別是跨國公司的跨國生產與經營、市場經濟的進一步發展、物質產品的日益豐富、人們的消費水平大幅度地提高、市場形態明顯是買方市場的條件下，企業之間的競爭更加激烈，競爭手段更加多元化，但一個統一的趨勢是對消費者的研究更加深入，更注意從消費者的需求出發並同消費者形成一種持久的良好關系，同時企業之間的交流也因為競爭的加劇而更顯必要。可以說關系營銷的產生具有較為深刻的時代背景，是後工業社會市場經濟和人類文明高度發達的客觀要求。
（一）全球經濟一體化和市場競爭的激烈化
全球經濟一體化和市場競爭的激烈化，使得企業必須在人力、物力、財力等方面投入更多，以取得優勢戰勝競爭對手，現實中幾乎沒有一家企業能夠由企業組織內部提供生產所需要的全部資源，也無法以自身的力量對抗環境的壓力。因此，現代企業靠單打獨斗橫行天下是不可能的，順應時代的發展，企業的競爭方式和競爭規則一改以往的「你死我活」的思路，實行「雙蔽」策略。正如美國戰略家Bleeke和Ernegt所分析的那樣，「在全球大多數企業中，全力以赴掠奪或競爭的時代結束了，代替掠奪或競爭的是，各國許多企業正在認識到他們必須相互合作去競爭。」精明的市場營銷專家和企業家不再把顧客、製造商、經銷商、同行企業視為對立面，而是視為合作夥伴，積極與他們建立一種長期信任和互利的關系，雙方通過不斷承諾和提供高質量的產品、良好的服務、公平的價格，以及加強經濟、技術來建立夥伴關系，展示這種夥伴關系，並且在相互合作中加深了解、增進友誼、提高信任，從而實現經濟效益最大化。
（二）現代信息技術的飛速發展
全球信息化作為不可阻擋的歷史趨勢以及電子通訊工業、交通郵電等行業的迅猛發展，一方面使人與人之間的時空距離相對縮短，企業之間，企業與顧客之間的依賴性、相關性越來越強，彼此之間越來越注意相互情感的傾訴；另一方面現代信息技術的發展為各種營銷夥伴關系的建立、維護和發展提供了低成本、高效率的溝通工具，解決了關系營銷所必需的基本技術條件。
特別是客戶關系資料已經利用計算機技術建立了資料庫，這樣可以更好的管理和進行客戶資料分析。現代意義上的銷售已經離不開電算化和信息化，因為他們給我們帶來了更加簡便和科學的營銷方式，比如CRM，交叉營銷，綠色營銷等都已經是在新的革命中催生出來的，而且已經在現實應用中發揮了很大的效用，可以說為整個社會的營銷帶來的變革是鏈式反應式的。
二、我國企業關系營銷管理中存在的問題
近年來，關系營銷作為一種全新的營銷理論，在國外獲得巨大發展。在國內也引起了專家學者及企業界的關注，但是，與發達國家相比，我國無論對關系營銷的理論研究，還是關系營銷在實際中應用的范圍和程度都相差甚遠。目前，我國企業普遍接受的營銷觀念基本上是傳統的交易營銷觀念，國內學者對關系營銷理論的研究也不夠深入，企業在進行一些關系營銷活動時，也只是憑著對關系營銷理論粗淺的理解和認識自發地、無序地進行。筆者認為，我國企業關系營銷管理中存在的問題主要表現在：
（一）缺乏正確的關系營銷理念
目前，我國大多數企業的營銷觀念仍然是傳統的交易營銷觀念，當然也不乏有些企業採用了新的營銷方式關系營銷。可是大多數企業對關系營銷觀念的理解還只是一些表面的文字和概念，還沒有深入的理解它的內涵，更沒有形成一種正確的理念。從某種程度上講，由於長期的計劃經濟的影響，我國企業的營銷活動具有一定的關系營銷性質，只是與當今西方的關系營銷有很大的不同，西方講的關系主要上組織與組織、組織與消費者之間的關系，而我國的講關系主要是指個人與個人之間的關系。我國相當一部分的企業在營銷實踐中仍把關系營銷與拉關系、走後門這種不正之風聯系在一起。事實上，關系營銷是系統觀念在營銷活動中的應用，是企業通過對顧客和環境的利益承諾以及兌現來換取顧客的長期惠顧和環境的認可與回報，是市場營銷的一種新模式，具有其他營銷方式不可比擬的優越性；關系營銷的性質是「公共的」，是組織與消費者、競爭者、供銷商、分銷商、政府機構等利益相關者之間的互惠關系，不同於個人交往關系。
（二）忽視內部關系營銷
內部營銷是企業關系營銷的基礎，其目標是企業員工轉向關系營銷的新視野，激勵員工開發執行關系營銷策略。可以說沒有良好的員工關系企業就無法開展工作，如果企業不能滿足其員工的需要，那麼在與顧客建立長期關系之前，員工就已經轉向其他工作了。因此，任何企業都必須首先處理好自己內部的員工關系，只有企業內部上下左右關系融洽協調，全體員工團結一致、齊心協力，才能成功的「外求發展」，通過員工的協作以實現再生資源轉化過程中的價值最大化。
傳統的「官本位」觀念和長期計劃經濟體制下形成的企業管理「行政化」作風，導致部分企業內部等級和層次分明，普通員工心理、情感等多層次需要被忽視，員工作為無能動性的資源被投入到經營過程中，成為管理者的對立面，被置於嚴格的制度之下，使得員工工作積極性和創造性難以充分發揮，極大地影響了企業發展。部分企業缺乏內部營銷與外部營銷相結合的觀念，企業更多的重視外部營銷和公共關系，沒有通過內部營銷在全體員工中就營銷觀念、質量意識、行為取向等方面形成共同的信念和准則，沒有在企業內部建立起價值創造系統，結果使企業的外部營銷與公共關系難以奏效，達不到增強企業競爭力的目的。
（三）沒有明確的市場定位
企業的市場定位，要根據其內部和外部條件來確定自己業務的重點領域、客戶開發的對象、採取相應的戰略。企業對於目標市場的細分，特別是在明確業務重點並制定系統的競爭戰略方面缺乏全面考慮，對新興業務領域的開拓也缺乏明確的選擇，缺少對業務重點和增長點的全面規劃。市場定位對營銷的成功至關重要，所有的營銷策略，即競爭策略、定價、包裝、分銷、服務、幫助、交流等都在定位策略中並相互聯系。在如今這個千變萬化的市場上，運用的還是傳統的定位策略，沒有把技術和變革作為主要的因素來考慮，沒有建立和維持顧客關系，把市場看作是靜態的和非人際的顧客市場，在這個市場上雖然有技術、服務和顧客感受的存在，但變化得非常緩慢，企業決定其定位目標後，就花錢做廣告、搞促銷，直到宣傳的口號家喻戶曉。運用這種方法，就是要控制顧客的思想，開展一系列的營銷游戲，使顧客感受到企業的目標位置 。這種做法是以企業為中心，而不是以顧客為中心，沒有意識到在當今新的以顧客為中心的環境中，這種靜態的定位策略已不再適用，面對今天的動態市場，營銷人員所需要的是一種新的市場定位模式，即動態定位。所謂動態定位是指企業的定位戰略要隨著市場環境的改變做出及時的調整，以適應經濟和技術發展的要求。
（四）對客戶以外的關系主體缺乏明確的認識
目前，有些企業只把目光盯在基本客戶、視野局限在目標市場上，也就是通過市場細分而確定的顧客群。而對那些對企業經營有重大利益影響的其它關系主體，如供應商市場、競爭者市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內部市場等，缺乏明確的認識以及全面的關系協調和促進政策，導致成本增加和資源浪費，最終不能實現保持顧客的目的。
現代社會處在一個全面開放的社會關系之中，任何企業都不可能獨立地提供營運過程中所有必要的資源，而必須通過銀行獲得資金、從社會招聘人員、與科研機構進行交易或合作、與廣告公司聯合進行促銷和媒體溝通。不僅如此，還必須被更廣泛的相關成員所接受，包括同行企業、社區公眾、媒體、政府、消費者組織、環境保護團體等等。因此，企業作為一個開放的系統從事活動，不僅要關注企業內部的員工關系、企業與顧客關系、企業與合作者的關系，還必須拓展視野，注意企業與股東的關系、企業與政府的關系、企業與媒介、社區、國際公眾、名流、金融機構、學校、慈善團體、宗教團體等的關系。這些關系都是企業經營管理的影響者，構成了保障企業生存與發展的事業共同體。對於現代企業來說，與共同體中的成員建立起夥伴關系，形成一張巨型的網路並充分利用這種網路資源，是企業走向成功的必然選擇。
三、維持和提升營銷關系的策略
關系營銷管理已經被實踐證明是成功的戰略，它為我們帶來了一種全新的營銷理念，為我們的企業不斷贏得了客戶贊許，讓我們和客戶之間建立了長遠的合作夥伴關系。
但關系營銷並不是萬能的，它需要在企業和客戶達到價值共識的基礎上，通過不斷提供符合客戶價值期望的利益，達到客戶高度滿意，進而實現客戶忠誠。相對於交易營銷而言，關系營銷更適於具有長遠眼光和高轉換成本的客戶。依筆者之見，要在企業中實施行之有效的關系營銷管理，維持和提升營銷關系，應著力做好如下工作：
（一）完善市場營銷觀念，提高企業營銷道德水準
現代市場營銷觀念在經歷了生產導向、產品導向、推銷導向、市場導向之後，繼續隨著實踐的發展而不斷深化、豐富，產生了許多新的營銷觀念，這些新舊的營銷觀念相互交融，共同構成了現代營銷觀念的新特色，形成了市場導向、社會營銷導向、戰略營銷導向和關系營銷導向並存的局面。
樹立正確的營銷觀念，首先要樹立以市場為導向的現代營銷觀念。即企業經營活動應從客戶需求出發，並在此基礎上樹立正確的關系營銷的觀念，致力於建立、發展和維系與利益相關者的良好關系，尤其是與顧客之間的長期穩定關系。其次要樹立健康的營銷道德。市場營銷觀念的核心是在滿足客戶需求的前提下實現企業自身的經營目標，而滿足客戶需求的最低標準是不損害客戶利益。樹立健康的營銷道德，有助於滿足客戶需求的同時有利於企業的長遠利益，讓公司和客戶都找到彼此之間的切合點，讓彼此都找到很好的合作基點。
（二）培育企業創造價值和傳遞價值的能力
強化企業內部營銷，增強公司整體素質。首先，應對企業的內部文化氛圍進行調整，使企業里的員工的價值取向趨於一致，為企業的目標而努力；其次，必須充分認識到現代市場的競爭歸根結底是人才的競爭，企業應該創造一個最佳的人事環境。對全體員工給予充分的信任和尊重，而且要運用各種形式給員工的成長和發展提供一個良好的機會。包括聽取員工的意見、提供培訓、鼓勵和獎勵創新人員等；再次，企業必須認識到企業的成敗不僅有賴於管理水平的高低，也依賴於「情感維系」作用的強弱，因此應該努力培養一種融洽的家庭式氣氛，即企業要對員工的生活給予更多的關心，為他們提供更好的福利，使得員工感到置身於企業經營過程中有強烈的安全感、舒適感和歸屬感，使其產生強大的工作動力和獻身精神。再次，提高企業的服務水平。不斷的提高企業的服務水平，為客戶帶來更多更好的基礎服務，讓他們感覺到他們的選擇是最正確的，是最明智的。讓他們對我們的服務更放心，更願意把他們的業務交給我們來代理。此外，在促銷策略方面，採用整合營銷的策略。運用各種不同的營銷工具來對公司的目標和業務進行宣傳，不斷的通過網路、電視、報紙等來對企業進行正面的報道，打造公司的品牌、形象、服務、文化等，讓更多的客戶和群眾了解我們的經營理念。
（三）加強與顧客關系的培養和維持
顧客是企業生存與發展的基礎，是市場競爭的根本所在。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客。在緊張的競爭市場中，公司的首要任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。」可見，留在客戶是關系營銷的重點。要謀求與客戶建立長期穩定的關系，應實施如下措施：
第一，實施客戶接觸計劃：企業應該採用人員推銷的方式和客戶進行一對一的交流，這樣可以使每一次的接觸都可能發現潛在的商機。第一要傾聽客戶的意見，讓他們發表他們所希望得到的服務的要求和對企業的意見；第二要很好的處理好客戶的投訴問題，有些企業以為處理這些問題都是浪費資源和時間，過過場而已，其實不然，我們要真誠的利用這寶貴的資源，他們是我們的客戶給予我們最好的禮物，他們讓我們了解到了他們的不滿和要求，讓我們知道在何處改進和提高，企業應該鼓勵客戶提出不滿意的地方。
第二，實施客戶忠誠計劃：通過與客戶發展交互的關系來發展業務，是一個贏得客戶忠誠的重要過程。「最好的客戶」是通過企業對他們的交互關系來發展的，讓客戶感覺到我們對他們的重視和關心，讓客戶產生一種特殊的歸屬感。建立資料庫，通過對客戶需求信息數據的掌握，從而為客戶提供更好的服務。通過有效的管理和溝通，收集客戶的反饋信息，認真對待客戶的來電來信，定期進行對客戶的咨詢，從客戶提出的問題中歸納出企業經營的不足，為改進營銷方式提供決策數據。
（四）把握公共關系的重要性
根據公共關系的理論，企業的利益相關者就是企業的公眾。市場經濟越發達，企業的公共關系越重要。作為以塑造良好的企業形象為戰略目標的公共關系，它的好壞直接影響著企業的形象，而企業形象必定在深層上影響產品的銷售。
我們通常把企業的資產分為兩種：一種是有形的資產，如資金、廠房等硬體，另一種是無形的資產，如經營理念、創新精神、品牌、員工素質、企業形象、社會關系等軟體。一般地說，企業對前者較為重視，因為它們作為硬體支撐著整個企業的生產經營活動，保證著企業的正常運行，並且反映出企業的實力狀況。但事實上，企業的無形的資產同樣發揮效力，就以企業形象來說，它綜合地反映出企業的硬體和軟體的質量，在當代社會中，良好的企業形象，是一種無形的財富。它雖然不象商品廣告那樣會直接為企業帶來利潤和市場，但這種良好的形象卻可以為企業的產品或服務創造出一種消費信心，同時，良好的企業形象本身就具有一種推薦力、吸引力。有道是：良好的企業形象是企業產品質量的保證。
（五）合理配置企業的關系營銷資源
面對劇烈的環境變化和外部競爭，企業的全體人員必須通過有效的資源配置和利用，同心協力地實現企業的經營目標。企業的關系營銷資源，是指企業所有的可以用來進行關系營銷活動的要素及其構成，分為有形資源和無形資源兩大類。這當中，關鍵是有形資源的人力資源配置和無形資源的信息資源配置。人力資源配置主要是通過部門間的人員轉換，內部提升和跨部門的討論和會議等，以多種方式促進企業內部關系的建立。信息資源配置是以人們的信息資源需求為依據、以信息資源配置的效率和效果為指針、調整當前的信息資源分布和分配預期的過程。企業信息資源是知識經濟時代企業生存與發展的重要支柱，企業應高度重視企業信息管理系統的建設，並不斷完善它。關系營銷管理中的信息資源配置主要包括：利用電腦網路協調企業內部各部門及企業與外部環境之間的關系；運用CRM系統建立客戶資料庫，在公司內部進行共享資源；制定政策或提供幫助以防止信息超載，提高電子郵件和語言信箱系統的工作效率；建立「知識庫」或「回復網路」。
㈨ 市場營銷的優勢和劣勢是什麼
市場營銷的優勢和劣勢如下：
一、市場營銷優勢：
專業的實用性很強，不管什麼版企業，營銷人材都是不可或缺的權。
主要是要會跟人打交道，平時要勤於思考，對於身邊的聽到的，看到了一些企業採取了某種商業手段或經營策略改變等，要自己好好分析其原因，並將自己設定為決策者，假想如果是你，你會怎麼做。
二、市場營銷劣勢：
難以為消費者提供全面、及時的售前、售後服務
企業生產規模小、產品品種單一，品牌的市場影響力弱
在對營銷渠道的選擇問題上，處於比較被動的地位
㈩ 市場營銷就業形勢的不利因素
樓上的純屬胡扯!接近飽和的是低端銷售人員市場,因為能力的原因,他們都是從A跳到專B,再B跳到C.真正的屬銷售經營還是很緊缺的.
另外,營銷人員和銷售人員不是一個概念.一個好的營銷人員是以高度的戰略眼光看待商品或服務的,根本是銷售人員不能比的.
哥們,好好學,沒能力你很可能就成為我說的那種低端銷售人員了.到時候後悔可是來不及的,我有好多同學都是這樣的例子.