市場營銷者關系圖

A. 誰知道市場營銷中4P的關系，

要理解市場營銷4P的關系，我認為，一定要對「市場營銷組合」這一概念有深刻的理解。
——營銷因素是一個多層次的組合，4P這四大營銷策略是個大組合，各種營銷策略內部又包含著許多具體的營銷因素，這就形成了四個更小的系統組合或者叫次組合，如果在每個營銷策略包含的許多具體因素中選擇四個因素，總共就會有16個因素，組成四個次組合。圍繞目標市場，企業的營銷活動就會形成一個開放的系統。企業可以從各種組合中選擇最佳組合，以適應外部環境和目標市場的要求。
所以，4P是營銷組合所概括的四個主要市場營銷因素，它們是一種辯證存在的關系，是即相互促進又相互制約的關系。

具體分析如下：

首先，需要指出的是，市場營銷中這4P不是獨立存在的。
在1960 年，麥卡錫提出的著名的「4P組合」中，首次概括了這四個市場營銷因素。它們是一個組合，是一個整體！認識到這一點非常重要！
麥卡錫認為，企業從事市場營銷活動，一方面要考慮企業的各種外部環境，另一方面要制訂市場營銷組合策略，通過策略的實施，適應環境，滿足目標市場的需要，實現企業的目標。麥卡錫繪制了一幅市場營銷組合模式圖，圖的中心是某個消費群，即目標市場，中間一圈是四個可控要素：產品（Proct）、地點（Place）、價格（Price）、促銷（Promotion），即4ps 組合。在這里，產品就是考慮為目標市場開發適當的產品，選擇產品線、品牌和包裝等；價格就是考慮制訂適當的價格；地點就是講要通過適當的渠道安排運輸儲藏等把產品送到目標市場，促銷就是考慮如何將適當的產品，按適當的價格，在適當的地點通知目標市場，包括銷售推廣、廣告、培養推銷員等。圖的外圈表示企業外部環境，它包括各種不可控因素，包括經濟環境、社會文化環境、政治法律環境等。麥卡錫指出，4ps 組合的各要素將要受到這些外部環境的影響和制約。

到1964年，美國營銷專家鮑敦提出了「市場營銷組合「概念，它是指市場營銷人員綜合運用並優化組合多種可控因素，以實現其營銷目標的活動總稱。「市場營銷組合」是制定企業營銷戰略的基礎，做好市場營銷組合工作可以保證企業從整體上滿足消費者的需求。「市場營銷組合」是企業對付競爭者強有力的手段，是合理分配企業營銷預算費用的依據。

所以，我認為，要理解市場營銷4P的關系，就要對市場營銷組合這一概念有深刻的理解。

市場營銷組合的特點

市場營銷組合作為企業一個非常重要的營銷管理方法，具有以下特點。

（1）市場營銷組合是一個變數組合

構成營銷組合的"4Ps"的各個自變數，是最終影響和決定市場營銷效益的決定性要素，而營銷組合的最終結果就是這些變數的函數，即因變數。從這個關系看，市場營銷組合是一個動態組合。只要改變其中的一個要素，就會出現一個新的組合，產生不同的營銷效果。

（2）營銷組合的層次

市場營銷組合由許多層次組成，就整體而言，"4Ps"是一個大組合，其中每一個P又包括若干層次的要素。這樣，企業在確定營銷組合時，不僅更為具體和實用，而且相當靈活；不但可以選擇四個要素之間的最佳組合，而且可以恰當安排每個要素內部的組合。

（3）市場營銷組合的整體協同作用

企業必須在准確地分析、判斷特定的市場營銷環境、企業資源及目標市場需求特點的基礎上，才能制定出最佳的營銷組合。所以，最佳的市場營銷組合的作用，決不是產品、價格、渠道、促銷四個營銷要素的簡單數字相加，即4Ps ≠ P + P + P + P，而是使他們產生一種整體協同作用。就像中醫開出的重要處方，四種草葯各有不同的效力，治療效果不同，所治療的病症也相異，而且這四種中葯配合在一起的治療，其作用大於原來每一種葯物的作用之和。市場營銷組合也是如此，只有他們的最佳組合，才能產生一種整體協同作用。正是從這個意義上講，市場營銷組合又是一種經營的藝術和技巧。

（4）市場營銷組合必須具有充分的應變能力

市場營銷組合作為企業營銷管理的可控要素，一般來說，企業具有充分的決策權。例如，企業可以根據市場需求來選擇確定產品結構，制定具有競爭力的價格，選擇最恰當的銷售渠道和促銷媒體。但是，企業並不是在真空中制定的市場營銷組合。隨著市場競爭和顧客需求特點及外界環境的變化，必須對營銷組合隨時糾正、調整，使其保持競爭力。總之，市場營銷組合對外界環境必須具有充分的適應力和靈敏的應變能力。

接下來，我們要理解，由這4P所引致的「市場營銷策略組合策略」

市場營銷組合策略：其基本思想在於：從制定產品策略入手，同時制定價格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產品送到合適地點的目的。企業經營的成敗，在很大程度上取決於這些組合策略的選擇和它們的綜合運用效果。

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：

⑴產品策略
產品策略包括產品發展、產品計劃、產品設計、交貨期等決策的內容。其影響因素包括產品的特性、質量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔保、服務等。

⑵價格策略
價格策略包括確定定價目標、制定產品價格原則與技巧等內容。其影響因素包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

⑶促銷策略
促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現擴大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業推廣、公共關系等。

⑷分銷策略
分銷策略主要研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發價、零售價等。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。

——從以上分析，我們就不難發現，市場營銷4P不是孤立存在的，他們之間即相互促進，又相互制約。是一種辯證存在的組合關系。我們可以試著將其關系做如下概括理解：
營銷因素是一個多層次的組合，4P這四大營銷策略是個大組合，各種營銷策略內部又包含著許多具體的營銷因素，這就形成了四個更小的系統組合或者叫次組合，如果在每個營銷策略包含的許多具體因素中選擇四個因素，總共就會有16個因素，組成四個次組合。圍繞目標市場，企業的營銷活動就會形成一個開放的系統。企業可以從各種組合中選擇最佳組合，以適應外部環境和目標市場的要求。

B. 市場營銷中企業與消費者之間的關系

首先消費者行抄為是指消費者在尋找，購買，使用，評價和處理他們希望能夠滿足其需求的產品和服務過程中所表現的行為。

市場營銷觀念是指公司需要精確的確定目標市場的需要和需求，並比競爭對手提供更好的顧客滿意度。市場營銷者生產能銷售出去的產品，而不是銷售已經生產出來的產品。

兩者的目標對象都是消費者，一個研究消費者的行為，一個研究消費者的需求。兩者結合起來幫助企業做出市場需要和消費者喜歡的產品。影響企業的行為和方向。

不過消費者的行為和市場營銷觀念並不是固定不變的，隨著大市場環境的變化，它兩也相互影響，比如在在需求大於供給的年代，物資極度缺乏，企業只需要生產，產品上市一搶而空，消費者也不在乎產品質量，有總比沒有好;在產能過剩的年代，企業大量的產品積壓賣不出去，需要通過銷售的手段影響消費者的購買行為。

而如今，物質已如此豐富，消費者有更多的選擇，有更多的個性化需求，消費者的行為更加理性、個性。企業也需要調整產品策略和營銷策略，將細分的目標客戶作為營銷的中心，提供與競爭對手差異化的優質服務和產品以滿足客戶需求。用品質和服務滿足消費者的需求，影響消費者的行為。

C. 市場營銷SPT三者之間的關系

先後關系

一、STP理論，市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning），

二、STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。

三、根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若乾子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨後，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，並通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，並感知到這就是他們所需要的。

D. 市場營銷學。。。。市場營銷者與潛在顧客及相互市場營銷的關系

日常生活中的顧客概念並不適合於在市場營銷理論與實踐中使用，因為它與現代市場營銷觀念的要求不盡一致，需要確定一個科學的概念內涵；在企業的市場營銷工作中還必須有一個具體顧客概念，以便於提高市場營銷工作的針對性和工作成效；潛在顧客對企業來說很重要，必須通過分析其向事實顧客轉換的條件並制定和實施營銷策略促使其盡快實現轉換。
關鍵詞：顧客 市場營銷

現代市場營銷觀念強調顧客滿意，因而市場營銷理論的核心內容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以「顧客」在市場營銷學中具有特別重要的地位。那麼什麼是顧客，應該是市場營銷理論首先要回答的一個既基本又重要的概念。然而，我們發現，幾乎在所有的市場營銷學教科書中都幾乎見不到對「顧客」這個術語進行明確的定義，甚至於大多數教科書連簡單的解釋都沒有。對此現象，我們也許只能解釋為，「顧客」是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進行明確或嚴格的定義，這同時也意味著「顧客」的最一般的、常用的含義被普遍認為完全適用於市場營銷理論與實踐。

傳統顧客涵義的局限性

那麼，一般的、常用的「顧客」的基本含義是什麼？最傳統的基本含義是與「賣者」相對應的「買者」，這一點可以從國內外現有各種詞典中的詞語解釋中得以證實，而現在在市場營銷理論和實踐中比較普遍的說法是等同於「消費者」，二者的主要差別在於，一般來說「消費者」包括「買者」和「使用者」，但在「顧客」概念的實際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實上還存在著「買的不用」和「用的不買」的情況，比如，母親購買嬰兒使用的產品，送禮者購買作為禮品的商品,等等,其實都應該是顧客。顯然，如果企業對顧客只簡單地理解為「買者」，那麼顧客滿意的這一現代市場營銷觀念就無法在企業的經營中充分地得以體現，因為顧客滿意不僅應該表現在商品購買中，更重要的是應該表現在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實在對商品的消費使用上的，從這個意義上說，「使用者」比「買者」對企業更重要。當然，完整意義上說，顧客滿意應該既包括在購買環節，也包括消費使用環節，因而單純指買者或使用者都是不合適的。
從語言使用的習慣上看，使用「顧客」這個術語，無論是「買者」還是「使用者」，大多數情況下都是「完成式」，或者至少是「正在進行式」，即購買、使用已經發生或至少是正在發生，這時候的「顧客」是既成事實的顧客，我們可以稱之為「事實顧客」，在營銷工作中，其實還存在著大量的所謂「潛在顧客」，這就是那些交易還沒有開始進行但在將來有可能成為「事實顧客」的群體。可是按照一般的「顧客」概念，「潛在顧客」不算「顧客」，因為他們既沒有購買，也沒有使用。如果「潛在顧客」不算顧客，企業就可以不去關注他們，只有等到交易發生時或發生後才知道顧客是誰，所以，傳統的或日常中使用的「顧客」概念實際上是「事後顧客」。
「事後顧客」意味著企業只有在交易發生時才知道它的顧客是誰，而這時候產品已經設計製造出來開始進行銷售，顯然這時候所提供的產品是不可能有很強的針對性的，甚至是有很大的盲目性，因為企業在設計製造產品時還不知道顧客是誰，對顧客的具體需要就不可能十分了解，當然就難以滿足顧客的需要。所以，從現代市場營銷觀念出發，對於企業的市場營銷工作來說，「潛在顧客」比「事實顧客」或「事後顧客」更為重要，這是因為要最大限度地滿足顧客的需要，必須在與顧客進行交易之前就了解認識顧客是誰，以便於充分認識顧客的需要及其特點，只有這樣才能設計製造出具有很強針對性的產品並合理制定價格，預先制定出適合於顧客群體特點的營銷策略組合，如相應的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業的市場營銷工作具有明顯的成效。
綜上所述，我們在日常生活中所使用的「顧客」概念，不適合在市場營銷理論與實踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場營銷領域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習慣使用上與現代市場營銷觀念有明顯的距離，甚至於相悖。因此有必要對「顧客」這一營銷理論中十分重要的專業術語進行定義。
根據以上分析我們不難發現，定義的關鍵是這個定義的涵蓋面，也就是說，營銷學的「顧客」定義只要能夠涵蓋市場營銷領域中各種類型的顧客，就可以避免我們日常生活中「顧客」概念在市場營銷領域內使用的不足問題。
我們認為，顧客是在各種交易關系中供給者所要面對的需求主體。這個定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對應的需求方；作為需求方的顧客必須是在處於一定的交易關系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價交換的關系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因為在這個供求關系中他們之間不是等價交換關系；由於交易關系有不同的形式，因而顧客有相應的不同類型，其中既包括現實交易關系中的顧客，也包括潛在交易關系中的顧客，既包括直接交易關系中的顧客，也包括間接交易關系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個人、家庭，也可以是組織機構，如企業、政府機關、團體等。

營銷意義上的具體顧客

以上是從一般意義上對「顧客」下一個基本定義，是一個具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個重要的術語能夠體現現代市場營銷觀念的客觀要求。這實際上只是對「顧客」這個概念的內涵進行一個符合現代市場營銷觀念思想的界定。
然而，在企業的市場營銷工作中，只有抽象的「顧客」概念是不夠的。因為企業要最大限度滿足顧客的需要，所有的營銷組合都必須按照顧客的需要進行預先策劃和設計，這就需要預先了解、充分認識顧客的需要，研究顧客，因而需要預先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的「顧客」，而且是要十分具體的、「栩栩如生」、特徵清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。
我們知道，不同的企業生產的產品不同，顧客群體是不同的，即便是生產相同的產品因為市場定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實際上就是顧客群體的具體特徵不同。在實際工作中經常會出現模糊的顧客概念現象，例如，對於生產經營西裝的企業，當你問他「你的顧客是誰」時，常常會有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什麼不對的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應該是我們的顧客。
我們把企業回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為「具體顧客」概念，其基本含義是，對於特定的企業及其經營的特定產品來說，顧客是一個特定的群體，他（她）們是明顯地區別於其他顧客群體的，而這種區別具體表現在一些重要特徵上，企業的市場營銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細地對這些特徵進行描述，例如其性別、年齡、職業、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業的營銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪裡，做什麼工作的，喜歡什麼，等等，這就是說，認識顧客不是一句空話，不是一個抽象的分析過程，而是一個十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。
毫無疑問，企業市場營銷工作的成效在很大程度上取決於營銷策略組合的針對性，而有針對性的營銷策略組合，必然是目標市場指向准確、清楚的，即目標顧客市場群體的界定正確且十分清晰，因為只有這樣，企業的營銷人員才能在制定具體的營銷策略前對顧客的具體的需要進行詳細的分析研究和全面認識，並且根據這些認識制定出相應的營銷策略及其組合。因此，我們認為，企業要做好市場營銷工作，提高市場營銷工作的成效，特別是在強調差異化營銷和個性化服務的時代，必須不斷地提高或追求市場營銷工作的針對性，而提高市場營銷工作的針對性就表現在企業在制定和實施營銷策略是否有清晰的具體顧客概念。

營銷意義上的潛在顧客

正如上面所談到的，對於市場營銷工作來說，體現現代市場營銷觀念的要求，企業不應該只注重既成事實的顧客，而應該更加關注潛在的顧客。那麼，什麼是潛在顧客呢？對於特定的企業來說，潛在顧客是相對於已經購買、消費使用本企業產品或服務的事實顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實顧客的顧客，即有可能成為事實顧客但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業產品的顧客。
在企業的營銷工作中，營銷人員的一個重要任務是認定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實顧客轉化的條件並制定和實施相應的營銷策略促使其實現轉化。
要分析這個問題，我們首先藉助於經濟學中的有效需求概念來確定成為事實顧客的基本條件，即事實顧客實際上是能夠在市場上形成有效需求的群體，因而成為事實顧客的充分、必要條件是具有消費某種產品的慾望同時又擁有相應的支付能力。當然，在實際過程中，並不是具備這兩個條件的需求主體就一定會與企業形成現實的交易關系。所以，從向事實顧客轉換的條件上看，潛在顧客實際上可以從兩個不同的層面來認識。
主體層面，也就是從成為事實顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費慾望但暫時無相應的購買支付能力的主體和具有購買支付能力但無消費購買慾望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業生產經營的這類產品，那他就不可能是企業的顧客，而有些人實際上是有需要但自己沒有意識到自己有這種需要，所以沒有消費慾望

E. 關於市場營銷中4P和STP的闡述及關系

1:市場營銷中4P理論

(1)4P營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即產品（Proct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由於這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為「4P』s」

(2)產品策略（Proct Strategy），定價策略（Pricing Strategy），分銷策略（Placing Strategy），促銷策略（Promoting Strategy），這四種營銷策略的組合，因其英語的第一個字母都為「P」,通常也稱之為「4P『s」。

(3)4Ps營銷理論實際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業市場營銷活動的各種因素（變數）可以分為兩大類：

一是企業不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環境，包括微觀環境和宏觀環境；

二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納.

2:市場營銷中STP理論

(1)STP理論被歸結為三個基本策略的組合,即市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。它是戰略營銷的核心內容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位。

(2)STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。

(3)根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若乾子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場.

3:市場營銷中4P和STP的關系

(1)4p是產品（proct）、價格（price 、 渠道（place）、促銷（promotion）這些是屬於戰術。是說明企業如何在產品組合、價格定位、和銷售渠道和促銷手段上來滿足顧客需求，實現企業利潤。4P是實現企業戰略的手段和方法，是戰術。

(2)STP是市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）、定位（Positioning）。這些是企業的戰略決策！市場細分、目標市場、市場定位是標志者企業的長期發展方向，比如企業的主要顧客群是什麼，企業的特色產品和形象是什麼，這些是 STP裡面的內容，屬於戰略.

(3)4P的實施是在STP的基礎上的，是為STP戰略服務的。他們是戰略和戰術的關系.

拓展資料：

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）

這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。

在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。

7Ps多被用於服務行業。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。

①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。

②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點

（1）維持生存；

（2）利潤最大化；

（3）市場佔有率最大化；

（4）產品質量最優化

③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。

④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。

⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。

⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。

⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。

加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。

不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。

（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。

SWOT方法分析市場

SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

strength（優勢）：評估自己的長處

weakness（劣勢）：找出自己的短處

opportunity（機會）：發現自己的機會

threats（威脅）：認識到存在的威脅

商品銷售

研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。

商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，

一是將企業生產的商品推向消費領域；

二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。

企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。

在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。

商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：

①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；

②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；

③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；

④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。

市場調研

市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。

企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。

由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。

理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。

例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。

為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。

F. 市場營銷STP三者之間的關系

三者是先後關系。

企業要先在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。

細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。

(6)市場營銷者關系圖擴展閱讀：

選擇目標市場一般運用下列三種策略。

1、無差別性市場策略

企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。這種策略的優點是產品單一，容易保證質量，能大批量生產，降低生產和銷售成本。但如果同類企業也採用這種策略時，必然要形成激烈競爭。

2、差別性市場策略

把整個市場細分為若乾子市場，針對不同的子市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。目前只有力量雄厚的大公司採用這種策略。

3、集中性市場策略

在個別少數市場上發揮優勢，提高市場佔有率。採用這種策略的企業對目標市場有較深的了解，這是大部分中小型企業應當採用的策略。

三種目標市場策略各有利弊。選擇目標市場時，必須考慮企業面臨的各種因素和條件，如企業規模和原料的供應、產品類似性、市場類似性、產品壽命周期、競爭的目標市場等。

G. 簡述市場營銷者與潛在顧客及相互市場營銷的關系及含義

成
關聯的關系

潛在顧客表示的是一些未出現在新市場的產品
未受到人們關注
而默默潛在市場內的消費者。

H. 市場調查與市場營銷的關系，或者說市場調查在營銷者扮演的角色是什麼樣子的》

在進行市場調查時，需要從消費者行為心理學的角度考慮如何才能不引起對方的反感，以獲得真實完整的信息。他建議，企業應該用消費者感興趣的方法來吸引他們參與，而不能像審判似的，讓消費者一定按照調查人員設定的方式來做。有的時候，甚至不必去問消費者，而是研究他們的生活形態或價值觀，並對這些信息加以分析。

偉大的產品無一不是出自對顧客需求的洞察。如1995年福特汽車開發出當年美國最暢銷的車型「科特勒 」，其方法極為簡單—不是像以往一樣閉門造車，而是在做新產品研發計劃之前，就在美國市場進行了廣泛的客戶需求調查。福特汽車把顧客請來一起設計研究，最後對搜集的幾千名顧客的要求進行整理，再運用到汽車設計上。誠懇地傾聽顧客的聲音並對其加以滿足，使得福特的「科特勒 」幾乎像暢銷書一樣流行。

而曾經的手機巨頭諾基亞的敗落，正是源於對消費者需求的失聰。在Android系統和觸摸屏技術大行其道之時，諾基亞仍然死守其過時的策略，拒絕向Android靠攏。其結果是，iPhone出道不過三年，諾基亞便轟然倒下，到2011年，其市值竟不到蘋果的7%，《華爾街日報》甚至預言：2012年諾基亞將從消費者的視野中徹底消失。

另一家市場導向的公司 —寶潔就不同了。對於寶潔來說，了解市場需求是公司的核心工作，CEO不是老闆，消費者才是。寶潔聘請很多外部公司去進行調查，甚至還有自己專屬的市場調查部門。這使得其對顧客的定位有十分清楚的認識，從而可以根據不同的需求，有針對性地推出產品。因而寶潔的產品中往往並沒有大的突破性改變，有的只是根據市場的特點迎合消費者的需求而進行的一些小的創新，但這種創新卻非常有效。

寶潔CEO雷富禮 (A.G. Lafley)曾說：「我一直鼓勵寶潔的員工全心關注我們所服務的男人、女人、兒童、嬰兒和寵物。無論他們做的是什麼工作，我都要求他們走出辦公室，到消費者的家裡去，到零售門店裡去，去明白無誤地弄清他們的現實，也弄清他們的夢想。花一些時間和消費者待在一起，去弄清他們為什麼買或者不買寶潔的產品，結果總是能讓我們眼界大開。弄清他們的生活，還有我們如何能讓他們的居家生活和個人護理變得更加讓人滿意，總是能讓人備感振奮。」

雷富禮每個月至少會抽出一次時間，去探訪門店或者拜訪消費者。而公司內負責全球消費者與市場研究的資深副總裁瓊·劉易斯（ Joan Lewis）則會坐在一個埃及家庭的地板上，一邊幫助這家的主婦烤麵包，一邊與她談論相關產品在其生活中的作用等問題。到國外出差，她總要抽空到銷售寶潔產品的各種商店裡去看看，有時甚至就在櫃台里接待消費者，並做她們的美容顧問。

不管你的產品瞄準的是哪個細分市場，聆聽消費者的聲音都不可或缺。但聆聽不意味著盲從。正如亨利·福特（ Henry Ford）所言，如果他當初聽從市場的意見，那麼造的就應該是一匹更快、更便宜的「馬 」。所幸的是，他洞悉了人們需求背後的真相，明白人們真正需要的是一種更加便利、更加快捷，並能給他們更多自由的出行方式。

I. 市場營銷體系是什麼