防曬霜市場營銷

㈠ 防曬衣怎麼寫營銷策劃

如果條條根據你的要求寫出來，那就是一個完整的策劃報告了，這份報告在大版一些的策劃權公司那裡收費要在上百萬，小一點的策劃公司也要幾十萬的。

由於都對你的產品完全不了解，誰也寫不出來這樣的一份報告，只能說針對防曬衣的市場，從耐克，阿迪達斯等專業運動品牌到某寶上十幾塊的東西，這裡面的差距太大，如果你們也是品牌商，那麼就要從競爭對手開始研究，他們都是什麼定位，他們的產品有哪些特點，你的產品和他們的在哪些方面不一樣，如果沒有不同，那就找不同，不光是產品上的，也可以是情感上的，只有站在不同的賣點上才有可能脫穎而出，記住，無論賣什麼產品，給消費者一個購買的理由是最重要的。

㈡ 我是學市場營銷的，想寫一篇關於國貨護膚品市場調查的畢業論文，有什麼值得拿來一述的國產品牌么

國內來很多老字型大小都有著悠源久的歷史。而且國民品牌中，很多都是經歷過沉浮的。就比如上海家化的美加凈，誕生於1962年，在80年代末曾被譽為中國化妝品第一品牌，現在也出了越來越多的新產品哦，像防曬霜神馬的！所以樓主，國貨值得一寫！我支持你！

㈢ 為什麼丁佳宜牌子這么便宜，防曬霜為什麼這么便宜

很簡單啊，因為化妝品本來就是暴利，廣告錢少了，名氣下來了，肯定價格也就跟著跌了

㈣ 肯德基防曬霜、馬應龍口紅，跨界營銷路子有多野

肯德基有防曬霜，而且是紅色的！這是什麼操作？你想讓我們吃番茄醬嗎？然而，肯德基防曬內霜這一品牌形象容的顛覆，很難忍受的搔癢。

除了肯德基、皮炎平外，還有哪些品牌加入了「奇葩行為獎勵」？為什麼近年來跨境混搭如此受歡迎？為什麼大量中國商品開始「裝標」？「拒絕接受舊的」的老品牌是什麼樣子的？

㈤ 市場上銷售的防曬服的實際防曬效果如何

那要看是什麼樣的防曬服了，你買的劣質防曬衣當然沒效果了。去測一下那些號稱UPF五十一百的防曬衣試試？

㈥ 防曬霜創業計劃書

第一部分 摘要 （整個計劃的概括） （文字在2-3頁以內）
一. 公司簡單描述
二. 公司的宗旨和目標（市場目標和財務目標）
三. 公司目前股權結構
四. 已投入的資金及用途
五. 公司目前主要產品或服務介紹
六. 市場概況和營銷策略
七. 主要業務部門及業績簡介
八. 核心經營團隊
九. 公司優勢說明
十. 目前公司為實現目標的增資需求：原因、數量、方式、用途、償還
十一. 融資方案（資金籌措及投資方式及退出方案）
十二. 財務分析
1. 財務歷史數據（前3-5年銷售匯總、利潤、成長）
2. 財務預計（後3-5年）
3. 資產負債情況
第二部分 綜述
第一章 公司介紹
一． 公司的宗旨（公司使命的表述）
二． 公司簡介資料
三． 各部門職能和經營目標
四． 公司管理
1. 董事會 2. 經營團隊 3. 外部支持（外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業協會等）
第二章 技術與產品
一． 技術描述及技術持有
二． 產品狀況
1. 主要產品目錄（分類、名稱、規格、型號、價格等）
2. 產品特
3. 正在開發/待開發產品簡介
4. 研發計劃及時間表
5. 知識產權策略
6. 無形資產（商標/知識產權/專利等）
三． 產品生產
1． 資源及原材料供應
2． 現有生產條件和生產能力
3． 擴建設施、要求及成本，擴建後生產能力
4． 原有主要設備及需添置設備
5． 產品標准、質檢和生產成本控制
6． 包裝與儲運
第三章 市場分析
一． 市場規模、市場結構與劃分
二． 目標市場的設定
三． 產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析
四． 目前公司產品市場狀況，產品所處市場發展階段（空白/新開發/高成長/成熟/飽和） 產品排名及品牌狀況
五． 市場趨勢預測和市場機會
六． 行業政策
第四章 競爭分析
一． 有無行業壟斷
二． 從市場細分看競爭者市場份額
三． 主要競爭對手情況：公司實力、產品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占 率等）
四． 潛在競爭對手情況和市場變化分析
五． 公司產品競爭優勢
第五章 市場營銷
一． 概述營銷計劃（區域、方式、渠道、預估目標、份額）
二． 銷售政策的制定（以往/現行/計劃）
三． 銷售渠道、方式、行銷環節和售後服務
四． 主要業務關系狀況（代理商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級資格認定標准 政策（銷售量/回款期限/付款方式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等）
五． 銷售隊伍情況及銷售福利分配政策
六． 促銷和市場滲透（方式及安排、預算）
1. 主要促銷方式 2. 廣告/公關策略、媒體評估
七． 產品價格方案 1. 定價依據和價格結構 2. 影響價格變化的因素和對策
八. 銷售資料統計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。
九. 市場開發規劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3-5年）銷售額、佔有率及計算依據
第六章 投資說明
一． 資金需求說明（用量/期限）
二． 資金使用計劃及進度
三． 投資形式（/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等）
四． 資本結構
五． 回報/償還計劃
六． 資本原負債結構說明（每筆債務的時間/條件/抵押/利息等）
七． 投資抵押（是否有抵押/抵押品價值及定價依據/定價憑證）
八． 投資擔保（是否有抵押/擔保者財務報告）
九． 吸納投資後股權結構
十． 股權成本
十一． 投資者介入公司管理之程度說明
十二． 報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預算）
十三． 雜費支付（是否支付中介人手續費）
第七章 投資報酬與退出
一． 上市
二． 股權轉讓
三． 股權回購
四． 股利
第八章 風險分析
一． 資源（原材料/供應商）風險
二． 市場不確定性風險
三． 研發風險
四． 生產不確定性風險
五． 成本控制風險
六． 競爭風險
七． 政策風險
八． 財務風險（應收帳款/壞帳）
九． 管理風險（含人事/人員流動/關鍵雇員依賴）
十． 破產風險
第九章 管理
一． 公司組織結構
二． 管理制度及勞動合同
三． 人事計劃（配備/招聘/培訓/考核）
四． 薪資、福利方案
五． 股權分配和認股計劃
第十章 經營預測
增資後3-5年公司銷售數量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據
第十一章 財務分析
一． 財務分析說明
二． 財務數據預測
1. 銷售收入明細表 2. 成本費用明細表 3. 薪金水平明細表 4. 固定資產明細表 5. 資產負債表 6. 利潤及利潤分配明細表 7. 現金流量表 8. 財務指標分析 1) 反映財務盈利能力的指標 a. 財務內部收益率（FIRR） b. 投資回收期（Pt） c. 財務凈現值（FNPV） d. 投資利潤率 e. 投資利稅率 f. 資本金利潤率 g. 不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析 2) 反映項目清償能力的指標 a. 資產負債率 b. 流動比率 c. 速動比率 d. 固定資產投資借款償還期

㈦ 如何推銷護膚品和化妝品

1、「只要人對了，世界就對了。」
銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對於每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素abc，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是「嘴巴甜」——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。 推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的「拍馬屁」，贊美有四大原則：
第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是「腰要軟」。
都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。
技巧是沒有先後沒有主次的，關鍵是看你怎麼運用，怎麼用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：
無論是什麼類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是並不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那麼一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什麼特色，能拿什麼去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。
化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場「秀」。
化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂「入山看山勢」就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——「忘我」和「無我」。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做銷售的動作。
客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是「殺熟」。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消雲散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言「每個客戶的背後，都隱藏著49個客戶」。
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的top sales，都來自於這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售！
化妝品導購戰前准備::{ 微笑 }
第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發構造、發質的分類等美容美發護理知識。
第二、產品知識：導購員要嫻熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期，還要了解競爭對手產品的特徵，要達到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成准客戶。
通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：
(1)迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態迎接，表達誠摯的善意的問候。
(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關的問題，了解顧客需求。
(3)推銷產品;推銷顧客所需的產品。
(4)成交;達成銷售，並盡可能地促成聯帶銷售。如順便說一句「配合xx產品使用效果會更好，很多人都是這樣買的」多數消費者都會認同。
(5)送別顧客;做好售後服務，為已購買的顧客包裝產品，對於未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態度對待，不可怠慢。
化妝品導購銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)
c. 看皮膚的類型
d. 細心閱讀宣傳資料
e. 很認真的提問
f. 問價格和購買條件
g. 問促銷條件
h. 與同伴商量
i. 心情很好的樣子
j. 重新折回來看本公司產品
k. 問公司產品技術性的問題,
l. 對公司產品表示出好感
m. 盯著公司產品思考
2. 滿足需求具體購買動機有:
求實購買動機---價格實惠；
求廉購買動機----有特價,有促銷；
求便購買動機-----方便,省時；
求安購買動機----產品安全, 健康保障；
求美購買動機---包裝漂亮；
求名購買動機---品牌；
嗜好購買動機---習慣購買
3.試用 注意方式方發共性特性優點特點 a.滿足顧客需要 b.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)
4.進一步強調好處
a.使用好處(再次)
b.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,pop dm 價簽等促進成交機會.
c.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.
5.銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳。
7.我給您包紮起來
8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9.重申顧客反對的原因
10.黃金之問----為什麼?』 「除此之外」 水落石出 二次促銷 促銷循環: 取得顧客購買信息→假定同意,我幫（帶）您去買單等。
啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 a.看似簡單 做起來不易 b.溝通困難價值高 c.熟能生巧 d.練習 練習 再練習
化妝品導購員的心理素質調整
導購的過程就是與顧客交流的過程，導購人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導購人員具備良好的心理素質。
1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買慾望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鍾也不願意。
2、要有真誠、熱情的態度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。
4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。
6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢於指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。
7、敢於承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢於承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然後盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客看穿
如何開展化妝品終端銷售技巧培訓
化妝品零售商的價格現今已趨向於一致化，零售商之間的競爭也向軟性的服務方面轉化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。那麼如何有效開展終端銷售技巧培訓呢？
一、培訓的對象
常規的理解是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。
我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類的技巧類的工具和方法， 可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上。畢竟，零售業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上體現為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。
二、培訓的內容
銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內容是必須要學習的：
1、商品專業知識。化妝品是專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。
2、顧客心理分析和掌握。到店裡來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。
3、語言能力。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。
4、商務禮儀。在現代銷售行為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎麼讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放鬆的。
通常可以遵循以下幾個問題展開：
1、銷售是什麼？是為了滿足顧客需求還是賺自己的錢？
2、我們賣的是什麼？核心是什麼？與對手的區別是什麼？
3、為了顧客的購買，我們在售前需要准備什麼？
4、顧客為什麼需要我們的產品？我們帶給顧客的「買點」是什麼？
5、怎樣和顧客溝通？問什麼？怎樣問？怎樣答？怎樣引導？
6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產品？機會點在哪裡？怎樣讓顧客相信我，而不是他！
7、顧客千差萬別，形形色色，差在哪裡？別在哪裡？如何因人而異？
8、顧客為什麼產生異議？都會產生什麼樣的異議？異議的背後是什麼？怎麼消除？
9、顧客為什麼會婉言拒絕？怎麼應對？
10、一錘子買賣還是再銷售？怎樣才能再銷售？
三、培訓的步驟和方法
所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的准備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：
1、學員分類。這樣做的目的是有利於了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。
2、培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利於真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。
3、培訓內容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。
4、講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。
5、培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。
6、培訓考核。銷售培訓的結果直接反映在工作上，建議把培訓前後的工作業績做量化考核，這樣能充分體現講師和學員的培訓用心度和接受度，同時數據化的考核更有說服力，不至於讓培訓落入空洞。
培訓從前期的訓前調研，到講師安排、會場布置到最後的訓後考核，都是培訓的一個整體，其中一環出了差錯，就會直接影響到最後培訓效果。
化妝品銷售技巧作者二：
化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵
3.試用 注意方式方發共性特性優點特點 a.滿足顧客需要 b.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)
4.進一步強調好處 a.使用好處(再次) b.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,pop dm 價簽等促進成交機會. c.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.
5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺
7.我給您包紮起來
8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9.重申顧客反對的原因
10.黃金之問----為什麼?』 「除此之外」 a. 水落石出 二次促銷 促銷循環: 取得顧客購買信息→假定同意,連帶行動→緩和 拒絕反對處理→水落石出 二次促銷→取得顧客購買信息 b. 信服的語言和行為: 點頭 是的 對 好 明白 真不簡單 看得出來

㈧ 防曬霜影響消費者行為的個體因素,怎樣解釋該購買行為的產生過程

一、給您一個網址：http://wenku..com/view/1466f58ad0d233d4b14e69f1.html；（有關：消費者行為學 的資料）
二、給您一片文章：
消費心理和化妝品定位市場定位論文

摘要：通過研究化妝品消費時的消費心理，提出基於愛美心理、聯想心理、情感和沖動消費心理的產品定位、品牌定位、包裝設計定位、銷售促進定位等的化妝品定位方法，為化妝品企業的生產、營銷等環節提供科學的理論依據。
關鍵詞：消費心理；化妝品；定位
Abstract:The paper discusses consumption psychology in the cosmetic consumption. It put forward proct,brand, package, and promotion orientation of cosmetic based on beauty, association, sensibility and impulsion psychology, while offering the technical and theoretical foundations for the proction and marketing of cosmetics manufactory.
Key words:consumption psychology;cosmetics;orientation

隨著我國市場經濟體系逐漸建立並完善，人民的生活水平不斷提高，化妝品行業的生產和消費保持快速增長，市場競爭日趨激烈。由中庫瑪調查結果可知：有74．52%的現代女性，每個月用於化妝品的支出在100元以上。而每月用於化妝品的開支在200元到500元之間的女性是其中的主力大軍，人數比例達38.09%。化妝品定位是指企業通過全方位了解化妝品市場，分析目標消費者，採用恰當而合理的方式來進行化妝品的生產與銷售，通過這些環節來傳達企業形象，謀求消費者認同，從而達到產品銷售的目的。影響消費者購買某種化妝品的因素一方面來自化妝品自身，如：質量、包裝、價格、品牌、廣告、銷售方式等，另一方面則受消費者消費心理、個體差異、社會、文化等因素的影響，把這些因素綜合考慮才可以對化妝品進行准確的定位。下面主要討論消費者心理對化妝品定位的影響。

一、消費者心理與化妝品定位

（一）愛美心理與產品定位
傳統化妝品的定位是將目標對象從性別、年齡、地域、職業、收入等方面進行分類，如男性、女性；幼兒、兒童、青年、中年、老年期；農村消費者；城市消費者；不同地域的消費者；處於不同季節的消費者；處於一天的不同時段消費者；需要不同的化妝品用途的消費者，等等。針對目標消費者再做進一步的產品定位，如注重品牌和質量面向中高收入消費者的產品；注重實用實惠的面向低收入消費者的產品；男性專用的化妝品；女性專用的化妝品；適合南方濕潤氣候的化妝品；適合北方乾燥氣候的化妝品；冬季用的化妝品；夏季用的化妝品；面向城市消費者的化妝品，面向農村消費者的化妝品；洗發護發類的化妝品；護膚類化妝品，等等。
消費者對化妝品的需求可分為生理需求和心理需求，前者處於馬斯洛的「需要層次理論」金字塔的底端，主要是生存與安定需要。後者則是一種高級需求，是愛美的需求，是一種自我形象完美的追求，它們處於金字塔的中端至頂端。例如，冬季使用的護手霜的基本功能是防止手部皮膚乾燥皸裂，滿足人們的生理需求。但有些產品還具備修復手部老化肌膚、美白等功效。俗話說愛美之心，人皆有之[ 1]。在基本的物質（生理）需求得到滿足之後，人人都會有美的追求，而在追求美的過程中，又分為需求明確的和需求不明確的兩種。需求明確是指明了使用何種產品可以使自己的願望得到滿足，如臉上有斑點，知道通過使用遮瑕霜，可以掩蓋。而有些需求是不明確的，或者是消費者自身尚不清楚的。
因此化妝品除按傳統的方法定位外，還應考慮到消費對象的愛美心理。時代不同，審美標准也不同，考慮流行趨勢、流行風尚，不斷推出新產品，滿足人人愛美的需求。如各種減肥產品滿足人們苗條是美的審美標准；美白產品滿足亞洲人膚色偏黃想變白的追求等。作為企業一方面要順應消費趨勢，滿足消費者明確的需求，另一方面要善於發現消費者的不明確的需求，不斷開發出新的產品，來創造消費，引導消費。因此化妝品緊跟時代潮流、審美變化，會給企業帶來不菲的收益。
（二）品牌定位
化妝品品牌命名要符合中國人的審美標准，根據目標消費者和產品的具體特點，策劃品牌名稱、品牌形象，進行品牌宣傳。一般來說，女用化妝品命名要高雅、柔美；男用的要陽剛；兒童的要天真、富有童趣等。一些國外的品牌在進入中國市場時對於品牌的命名也十分講究，如寶潔的洗發產品Rejoice，中文名為飄柔，不僅給人以美的享受，也體現了產品的特色，給人留下深刻的印象。
現在化妝品的品牌是琳琅滿目，一個公司旗下的化妝品品牌也是各種各樣，因此化妝品的品牌定位要准確，明確消費對象，突出品牌特色，使受眾能快速獲得明確的產品功能信息。如美國寶潔公司的系列洗發產品，海飛絲強調去屑，伊卡璐重在草本精華，沙宣的頭發護理，潘婷的乳液修護以及飄柔的自信，均有獨具特色的品牌定位，突出了它們與眾不同的品牌形象，給受眾留下極其深刻的印象。消費者不僅可輕松選擇適合自己發質的產品，而且培養了健康的洗發觀念，形成了對該品牌的依賴。如大寶的SOD蜜，選用男士來做廣告，在一大片以女性為主的廣告中獨樹一幟，成為廣大男士的護膚必備品，品牌定位清晰。
（三）聯想和化妝品的包裝定位
聯想是指由當前感知的事物想起過去或未來的有關的另一事物，或由—種事物的經驗想起另一事物的經驗的心理過程[ 2]。通過色彩使人產生不同的心理感受，引發不同的想像，這就是顏色聯想。所有色彩都能引發受眾的情緒反映，帶給人們不同的情感體驗。如白色純凈、素雅，讓人聯想到純真、清潔、輕松，使人產生安全感、舒適感；紅色熱情、刺激，使人意氣風發、天真活潑、充滿生機；黃色為希望、愉快、智慧、珍貴、優雅之色，使人感到溫暖、使心靈輕快愉悅，滿足溫馨；藍色沉靜、幽遠，讓人想到天空、大海，是清涼和鬆弛的色調，使人感到安定、柔和、恬靜、寬廣；綠色為草木之色，象徵和平、寧靜、自然、平靜、舒適，可消除緊張情緒，減慢心率，活躍思維。紫色頗具神秘色彩，顯示著優雅、高貴、壯麗；粉紅色讓人想到嬌嫩、青春、優雅、明快等；咖啡色象徵含蓄、堅定，能讓人心理趨於平衡，消除孤獨感。淡色調浪漫、柔美；深色調神秘、莊重；亮色調歡快、鮮明；暗色調剛毅、堅強；化妝品的包裝色彩一方面要與商品的內容和諧統一，如雅倩冰點防曬霜採用冷色調淺藍色，使人感到干凈、清爽，和它的冰點概念十分吻合，在炎熱的夏季給人帶來一絲清涼；另一方面化妝品的包裝色彩與消費對象的形象相統一，如OLAY玉蘭油天然凝萃美肌系列是專門針對年輕人所推出的產品，它不同於以往面向中年消費者的知性產品的白瓶黑蓋，定位於清新自然，親近可人。所以產品的包裝以草莓紅、海洋藍和果綠等清新、柔嫩的色彩為主，廣告也用青年偶像張韶涵為代言人，品牌定位明確，容易引發青年人的好感。另外，化妝品的包裝要易於在同類商品中突顯出來，具有很強的視覺沖擊力。如舒蕾的紅色瓶在一大片洗發水包裝中會脫穎而出，引起人的注意。

獨特的化妝品包裝容器也是一種刺激物和提示物，能在一定程度上推動購買行為的發生。如女性化妝品宜採用圓潤、輕盈、秀美等具有女性特徵的柔美線條，男性化妝品則用硬朗的線條，穩重的色彩，形成簡潔、粗獷的形象，來表現男性的陽剛之氣；兒童的化妝品則採用卡通形象，體現兒童天真活潑的特點。包裝容器的設計要符合人機工程學，如安全性，在使用過程中不能出危險；使用便利，符合人的行為習慣，人機界面和互動過程中有良好的感覺體驗；通過產品的形態、色彩和質感因素，從色彩、肌理、材料、造型、細節、人性化、功能等方面進行考慮，滿足人的心理需求，促使產生正面的聯想。否則會由於包裝設計不當，而與產品本身質量不高聯系起來。如洗發水瓶子在滑滑的手裡不易抓握，不易傾倒，則會認為產品本身質量也不高，在手握部位加上幾條凸棱就能很好地解決問題。
（四）情感消費、沖動消費心理和銷售促進的定位
在化妝品消費中，人們往往會通過感覺器官的直接感受形成對商品和服務的偏好，特別是化妝品消費的主力軍，女性消費者表現更突出。商品的名稱、外觀、色彩、氣味以及消費環境的裝飾布局、色調、銷售人員的導購等均可引起情感的波動，促使產生購買行為。因此化妝品可從視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺、心理感覺等全方位強化情感的交流。如展櫃高雅的布置、化妝品優雅的氣味、銷售人員的詳細、熱情的解說、以及廣告上溫馨的畫面，讓你感動之下，也想擁有該產品，消費後的追蹤服務讓你的情感得到進一步的加強。因此在廣告中把握產品中的感性因素，在宣傳中強化情感交流，是現代營銷的法寶。
另外在化妝品消費中容易沖動、且受人左右的程度較大，往往會受到打折、促銷、廣告的影響而動心[ 3]。在化妝品的整個消費過程中，消費前，通過多種渠道了解，如廣告、雜志、朋友介紹，形成一個初步的消費想法；在購買階段，又會受到周圍購買人員、導購人員的影響，可能會改變最初的想法而重新定位；消費後，通過自身的實際使用，會對產品有一個初步的印象，這也直接影響到對產品的整體看法。所以在消費過程中，個體會不斷受到各方面的影響，企業在進行銷售促進時也應針對此情況進行考慮。據調查在做出購買決定時，女性會優先考慮朋友的推薦，其次是電視廣告，隨著互聯網的使用，網路廣告及網路評論也對她們產生不小的影響，位於第三；時尚雜志廣告和報紙廣告排在第四。男性消費者大多會受廣告的影響產生購買心理，並且一旦選擇後一般不會改變。而女性則喜歡不斷地更換新品牌，嘗試新產品。因此企業應調查消費對象獲取信息的渠道進行有針對性的宣傳，不可一味地照搬其它企業的宣傳模式，通過對營銷人員的培訓，進行詳細、周到、細致的服務，引發消費。如國外大品牌一般在《瑞麗》、《中國時尚裝苑》等投放廣告，而大寶則在電視上投放廣告。

二、結語

消費者的消費行為的偶然因素較多，受到產品自身、周圍環境、消費心理等眾多因素的綜合影響，也有一定的規律性。在化妝品行業市場競爭日趨激烈的情況下，通過研究化妝品消費中的消費心理，可以使企業更全面地了解化妝品市場，分析目標消費者，採用恰當的化妝品定位方式，為企業化妝品的生產、營銷等環節提供科學的理論依據，從而達到銷售產品、傳達企業形象、佔領市場的近期目標和企業長遠發展的遠期目標。

參考文獻：
〔1〕 於海濤.淺析現代女性消費心理與營銷策略〔J〕．哈爾濱商業大學學報(社科版) ,2005(5).
〔2〕 姜笑君.淺淡化妝品廣告策略〔J〕．商場現代化,2006(26).
〔3〕 姚建平.現代消費心理對包裝設計的影響作用〔J〕．包裝工程,2000(1).