旅行社銷售技巧和市場營銷

A. 在旅遊銷售部門實習，想學點市場營銷方面的東西，應該學習些什麼呢

營銷界必讀八本書
1、《營銷管理》
作者：菲利浦•科特勒
國際公認的營銷學聖經，也是國內引進的最高水平的營銷學經典教材。營銷需要管理，營銷人同樣需要《營銷管理》，在經濟全球化時代，沒有管理的營銷就是盲目的營銷，其結果註定是失敗。
如何理解營銷觀念和營銷價值，鎖定顧客和目標市場，營銷組合，關系營銷等等，是《營銷管理》一書給予我們的最寶貴財富。也許我們正在潛移默化地應用這本書中的理論，但要想在萬千營銷人中一枝獨秀，那麼，請你不要懷疑權威，不要懷疑科特勒。

2、《人性的弱點》
作者：戴爾•卡耐基
可以想像，兩個看過這本書的人在一起討論問題，都會熱心關注彼此的神態和行為，因為卡耐基的邏輯是把自己的信心建立在他人的弱點之上。在這種關注之下，弱點本身難以出現，相反，對方超然物外的優勢對自己而言就是一種壓力。
本質是第一位的，弱點永遠存在，即便我們有自知之明並努力去做得更好。這本書的背後，隱藏著一個真理：人並不需要偽裝，越偽裝弱點暴露得越徹底。

3、《定位》
作者：艾•里斯、特勞特
《定位》是營銷人、廣告人、策劃人的必讀之書。定位是策略表現，同時也是廣告表現，《定位》給人的收獲，是「誘導」層面比「教導」層面強。《定位》就是尋求一個策略支點，在極致發散的同時，也集中到「點」的突破。《定位》更多的是指引一種方向，企業或者品牌只要做對了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當企業或者品牌過分去追求差異化，忽略消費環境，忽視外力作用，很可能就會陷入死胡同。

4、《世界最偉大的推銷員》
作者：奧格•曼狄諾
作為一名優秀的營銷人，過硬的心理素質是不可缺少的。這種素質，包括心理承受能力調整、心理反應能力調整、心理與行為調整等一系列不可或缺的自我素質培養。而這種過程不是一種先期的課程或者通過想像就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵過程
奧格•曼狄諾的這本書便是備受營銷人推崇的自我激勵書籍。喬•吉拉德的成功為營銷人樹立了一種無所不能的成功典範，相信任何一種境況下的營銷人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵轉變了一批批雄心勃勃的中國營銷人。

5、《營銷戰》
作者：艾•里斯、特勞特
這本書是美國企業的《孫子兵法》。採取什麼樣的營銷方式並不是成功的秘訣，關鍵的是基於實踐中的針對每個營銷事件所採取的不同的營銷戰略，才是成功與否的核心所在。

6、《執行》
作者：拉姆•查蘭
據說這本書曾經位於2003年亞馬遜商業圖書排行榜第一名，而且它將對中國的企業家帶來巨大的「震動」。能賣到第一，營銷人肯定會說，這本書炒作營銷的效率高，執行力也不錯。
恐怕國人最慚愧的就是所謂的效率問題了。而目前的市場對於營銷人來說，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個人都在說要加強執行力度，要有效率。可是為何遲遲不見效率？這就是忙碌的營銷人一直喊累卻得不到認可的原因。
還好拉姆•查蘭的《執行》應運而生，效率就是競爭力，效率來自於執行，營銷人看完了書還是上路吧。

7、《奧美的觀點》
奧美公司
營銷人多半愛好廣泛，動腦、動手能力都很強，但我們並不能認為營銷人只關注營銷實戰層面的技巧和流程；廣告通常是策略運動，但營銷人似乎天生對創意趨之若鶩，《奧美的觀點》不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想、思考、創意創作、付諸實施，告知大眾。
對一個區域市場來說，當銷售遇到市場障礙，這個時候，營銷人想到的往往是加大投入，通過廣告或者活動人為地引導消費，刺激銷售。這種行為就是源於創意的思維。回過頭來，我們再考慮，是不是所有的障礙都必須通過這種辦法來做？那麼久而久之，那些營銷戰略、營銷技巧當真該束之高閣了。

8、《新整合營銷》
作者：唐•舒爾茨
這些年，策劃人、營銷人、經理人掛在嘴邊最多的詞彙莫過於「整合」了。還是舒爾茨老先生乖巧，當整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時機地推出了《新整合營銷》。如果說整合營銷是專門用來解決大企業病的工具，那麼新整合營銷帶來了什麼呢？整合營銷已經非常犀利，迎合大眾，整合的結果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，於是《新整合營銷》帶來了新變化，對整合進行整合。如果整合的結果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那麼，「整合」的意義又在哪裡？這樣一看，「整合」作為一個工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經生銹了。這就是《新整合營銷》誕生的原因：舊整合已經落伍。
那麼，基於現實，人們又會提出新的疑問：新整合的生命期會是多久，一兩年還是三五年？當舒爾茨老先生自己都跟不上市場節奏的時候，他的新整合，其結局又會是什麼？ 「新」與「舊」，如果只是單純的文字游戲，這場游戲有沒有價值也就毫無懸念了。

希望這些書籍能幫到您！

B. 旅行社產品用什麼方法如何銷售

旅行社的產品銷售分兩個渠道，同業，大客戶和散客（直客），同業就是同行，旅行社都有自己的圈子，做同業的一般都是實力比較強的大社資源豐富，組團社，可以做的了包機包船切票，直客就簡單了，門店啊微信朋友圈啊什麼的靠人脈信譽做，大客戶的話一般是保險公司直銷公司和也一些深度合作的異業，內容太多沒法一一說清，但是渠道一般就這三種

C. 旅行社產品營銷的步驟怎麼做越詳細越好

隨著國民經濟的迅速發展、人民生活水平的不斷提高，旅遊市場日益繁榮，假日游、特色游、農家游等各種旅遊產品層出不窮，旅遊市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數經營管理水平較低，沒有戰略策劃，無長遠發展規劃。
② 要進行市場調查，對行業發展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。
③ 在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍，服務的營銷水平很低。
④ 營銷乏術，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後。
⑤ 旅遊產品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。
基於以上原因，我部門在充分研究市場環境的基礎上，進行了系統的營銷策劃
（一）宏觀環境分析
市近兩年經濟迅速發展，人民生活水平不斷提高，現代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅遊資源，都為旅遊業的發展提供了一個良好的宏觀環境。
（二）市場潛力分析
市是剛剛發展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉變、對健康的追求，使得人們已經不再滿足於現在的生活方式。而旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之餘出去看一看，走一走。這就使得旅遊業蘊涵著巨大的市場潛力和發展空間。
（三）競爭對手分析
市現有旅行社20家，提供的服務都大同小異，區別不大；廣告宣傳也遠遠落後於其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發展戰略規劃
（一）總策略
通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務上給遊客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰略合作關系，使資源達到最優化的配置。
（二）戰略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。
（三）戰略部署
以市城區為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。
（四）目標客戶定位
以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
（一）營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅遊服務。
2.營銷理念
根據我社的實際情況，結合當前旅遊市場特徵，制定一套可行的、系統的營銷方案並付諸實施。
（二）營銷組合
1.旅遊產品與服務組合
（1）產品組合
① 規劃多種旅遊產品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬體。
③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。
（2）服務組合
① 除提供旅行服務外，還要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。
② 經營與旅遊相關的機票、火車票等業務，進行服務延伸。
2.人員策略
（1）員工
聘請具有很強的溝通、協調能力的員工，並制定行之有效的激勵政策以留住人才。
（2）客戶
尊崇「客戶是衣食父母」的理念，細分目標客戶並賦予其高質量、高品質的服務。
3.包裝策略
對不同的旅遊產品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅遊市場的開發上，必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅遊目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內容。
① 研究和選擇旅遊市場營銷的各個環節。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
③ 為旅遊中介設置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。
（三）廣告與促銷策略
為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現上述營銷策略，在廣告、促銷上將採取以下措施，如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
項目 具體實施
廣告宣傳 1．設置廣告目標以向潛在顧客傳達信息並勸說其進行旅遊，同時形成「口碑」廣告效應
2．委託廣告代理機構做廣告宣傳，使我社廣告達到專業化效果
3．設置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍
4．考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度
5．決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息，影響遊客的抉擇
6．選擇廣告媒體時，盡量採用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅遊團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務員之家
1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優惠、與其他行業合作、與其他行業的公共活動結合起來、派發旅遊券等
2．交易展示方面：舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費
公關與宣傳
1．舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度
2．開展危機公關的准備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
（一）預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。
③ 預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。僅供參考。

D. 旅遊市場營銷和服務營銷的關系

首先旅遊應該是一種生產和消費同時進行的商業活動。那麼你所問的旅遊市場營銷它應該包括單純的旅遊活動的營銷和旅遊產品（即旅遊紀念品）的營銷。單純的旅遊活動的營銷就是現在所有的旅行社招的業務員所做的工作，就是出去向大眾宣傳他們的旅遊線路，出去招徠客人，推銷旅行社；旅遊產品的營銷就和所有的產品的銷售是一樣的，但旅遊因其具有自身的特點，那麼在銷售旅遊產品的時候就應該注意到你是在那個地方買旅遊產品，所買的旅遊產品又是什麼。打個比方，你在長城去買布達納宮的紀念品人家會買嗎？
服務營銷說得簡單一點就是怎樣來推銷你現在所擁有的服務意思，服務理念和服務方式。那麼在旅遊中因為它是一個生產和消費同時進行的商業活動，那麼說簡單一點就是你在買旅遊的同時其實就是在買服務。你在讓遊客享受風景的時候也同時享受你的服務！
我想他們之間的關系就是這種唇齒相依的關系吧！

E. 旅遊營銷

作為一名營銷者，應注意旅遊者的心態，營銷如果要雙贏，那就必須要做好兩樣，一是心態，二是大眾...

F. 旅行社的營銷策略和宣傳渠道有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道(direct channel) 又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長，反之分銷渠道就比較短。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。在分銷渠道的每個層次上，使用同種類型中間商數目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄。生產者在某一環節選擇兩個以上的同類中間商銷售商品，稱為寬渠道。

4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

宣傳方式是實施宣傳工作的具體形式。比如，是用口頭形式、新聞廣播形式，還是層層召開會議的形式進行宣傳，都是宣傳方式問題。宣傳方式不是一般的宣傳方法，而是宣傳渠道的固有樣式，專指信息傳播的行為方式。

(6)旅行社銷售技巧和市場營銷擴展閱讀

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消費者之間轉移的通道，克服了如時間、地點和所有權等將產品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消費者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消費領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消費者也滿足了其消費需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查研究市場上旅遊消費者的需求變化情況，進行市場預測，並及時地把消費需求變化情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調整旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消費者的矛盾。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消費者的需求的特殊性也大為增強。

G. 旅行社銷售技巧培訓資料

旅行社呼出電話營銷技巧
旅行社單純要靠電話來和客戶達成協議，目前來講還是有...並准備相應的資料。列出名單後，
旅行社銷售
人員就應該在一定時間內專注於對...

H. 談談旅遊市場學和旅遊市場營銷兩門課的區別與聯系

本課程是高等教育自學考試旅遊管理專業的主要專業課程之一。是為培養和檢驗該自學應考者的旅遊市場學的基本理論、基本知識和基本技能而設置的一門專業基礎課。

《旅遊市場學》課程是一門理論性、實踐性和綜合性極強的學科。它是研究旅遊經濟活動發展的規律，探討旅遊業和旅遊企業營銷活動的系列理論和方法的。旅遊市場學不僅從理論上對旅遊市場的基本原理和方法進行了探討，並且總結了旅遊市場營銷和管理方面的經驗，歸納了旅遊市場營銷的基本思想、觀念、步驟、操作方法與旅遊市場營銷管理的基本技能，提供了一整套實際管理的思想、理論和方法技巧。旅遊市場學突出理論性、科學性和實用性。

《旅遊市場學》課程主要特點表現為：

第一， 突出了營銷的基本理論和旅遊市場營銷的獨特性兩個關鍵問題。

第二 ，系統全面地介紹了市場營銷的基本理論、基本思想和觀念，同時也對旅遊市場營銷的特殊性進行了全面地分析，普遍性和特殊性得到了完美地結合。

第三，理論性與可操作性的有機結合。本課程既有旅遊市場學理論介紹，又有科學化、規范化及可操作性強的方法與技巧。

第四，提供了大量旅遊營銷實際操作的基本方法與技能，對幫助學生分析問題和解決問題起到了指導作用。

第五，適應當前國際市場和國際旅遊業大趨勢的發展，在理念創新的基礎上，更加符合時代發展的需要。

《旅遊市場學》課程的目的與任務：通過旅遊市場學的基本理論和基本方法的學習，使考生能夠掌握市場營銷和旅遊市場營銷的基本理論、基本思想、基本方法技能和旅遊市場營銷的科學操作程序，為今後從事旅遊營銷和旅遊管理以及相關工作打下良好的專業基礎。

二、課程目標與基本要求

（一）課程目標

《旅遊市場學》課程目標是使學生通過本課程的學習，對旅遊市場學的基本概念、營銷觀念的發展和旅遊市場營銷觀念、方法更新有一個系統而全面地了解和掌握。掌握旅遊營銷活動的基本步驟和基本思路；掌握分析旅遊者購買行為的基本方法；對旅遊市場細分定位和旅遊市場營銷的基本程序和操作技能掌握地同時，還要掌握針對不同的細分市場、不同的內外環境，而應選擇地各種營銷策略；根據旅遊市場的特殊性和自身的發展趨勢，把握旅遊服務營銷的概念和服務市場營銷的基本策略和基本方法技能；同時了解旅遊營銷信息的獲得方法以及和旅遊營銷信息調研的基本步驟；掌握營銷戰略管理和營銷計劃制定與營銷組織管理的基本知識和基本技能；還要把握時代發展的脈搏，了解國際上在旅遊市場營銷戰略方面的新發展和新觀念、新成就。為以後的學習以及從事實際工作打下堅實的理論基礎。

I. 請問在旅行社做銷售怎麼樣

旅行社一般工資不高，沒有什麼標準的，同時也要看是什麼旅行社。

旅行社的銷售代表不是廣義的銷售代表，主要是指旅行社同業銷售理解同業銷售的工作，先要理解兩點，一是旅遊產品的特殊性，即旅遊產品的消費或者說實現，是在遊客實地進行旅遊後才完成的，所以之前的交易都是一種基於信息流上的「虛擬交易/銷售」。
二是旅行社的業務分類方式，可分為組團社和地接社，組團社即組織遊客成團，即我們常見的旅行社門市營業部主要從事這類業務，遊客可以過來咨詢各地線路情況，選擇不同的時間和線路參團報名；地接社即旅遊目的地的旅行社或景區酒店的機構，能夠對房餐車游購娛等旅遊諸要素資源進行整合打包，指定產品線路，並且定價，並將產品信息（線路，價格）傳遞給組團社，促成遊客到達旅遊目的地旅遊，完成消費。
那麼，你就明白，所謂同業，就指的是同行的進行組團業務的旅行社（組團社），你處在地接社的角度，進行打包後的產品銷售/信息傳遞，確保最後產品能被終端遊客選購，進行後續的購買，完成消費。一個典型同業銷售的工作流程應該是：
1. 學習和掌握需要銷售產品的一切知識：包括線路名稱，內容，報價方式，注意事項（如出境游還需掌握簽證知識），團隊操作流程，票務常識，公司財務政策，同業結算方式等等，成為旅遊線路產品的專家和代言人。
2.通過電話、傳真、網路等方式按時（每周/每月等) 發布產品信息給各組團社，期待對方詢價和進行產品預定，同時按照所劃分區域，定期進行上門拜訪，宣傳產品和公司促銷政策，增加組團社對你的信任度和好感度，
3.對於詢價和訂購產品的組團社，轉交相應操作進行團隊操作，完成收款，客人資料（如需辦理簽證）收集等工作，團隊出發後，保持和組團社的溝通，處理中間發生的問題，回團後也同樣和組團社溝通，做好售後。
4.在1-3的過程中，不斷熟練業務水平和待人接物的水平，了解其他競爭對手的情況，這樣才能有的放矢，知己知彼，更好的服務組團社，鞏固客源，發展新客戶。