市場營銷第四章到第六章測試

① 經典的市場營銷面試時的智力測試題

市場營銷類人員面試問題集

一、測試市場營銷類人員「市場營銷類」問題：

1、你對你周圍的市場怎樣看，怎樣細分？

2、覺得市場營銷和銷售有什麼區別？

3、你怎樣去處理你周邊的市場？

4、你怎樣看待拓展業務中的唱歌、喝酒與業務無關的東西？

5、你認為拓展業務中的唱歌、喝酒與業務無關的東西重不重要，你會不會也這樣做？

6、你認為什麼時候是發揮個人英雄主義的時候，什麼時候是發揮集體力量的時候？

7、請對以上舉實例說明？

8、你知道產品與品牌的區別嗎，你是怎樣理解的？

9、你想做置業顧問多一些還是客戶顧問多一些，請說明理由？

10、現時有兩大市場，一種市場是搞關系，靠費用，另一種是為企業真實解決問題，你認為我司現時應怎樣看待這兩大市場？

11、請說出3個房地產產品的品種，簡要說一下各是要什麼業務？

12、你平時喜歡從事什麼樣的體育活動，你認為這些對你在拓展業務中有什麼好處？

13、你知不知道什麼是捆綁營銷，如果給你搞一個這樣的營銷，你應怎麼搞？

14、請說一說拓展一個企業的過程中，你一般是怎樣進行的？

15、你是怎樣關注客戶的？

16、網上預銷售系統是什麼？它能為企業帶來什麼樣的便利？

二、測試市場營銷類人員「客戶服務類」問題：

1、請講一次這樣的經歷：你使一個非常不滿的客戶改變了看法。是什麼問題？你是怎樣使客戶回心轉意的？

2、講一次你曾經為了取得與工作有關的目標而做出個人犧牲的經歷。

3、你認為質量和客戶服務的關系是什麼？?

4、很多人都把客戶服務的重點放到處理客戶投訴上，你認為這種策略的問題是什麼？

5、給我講一個你曾經遇到的這樣的一個問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的方法和公司利益發生沖突。你是怎樣解決這個矛盾的？

6、在客戶服務中，公司的政策和規定起著什麼樣的作用？

7、請列舉好的客戶代表應該具備的幾種基本素質。你為什麼認為這幾種基本素質很重要？

8、如果客戶對所發生的事情的判斷是完全錯誤的話，你該如何解決這個問題？

9、統計數字表明，19個客戶中，只有1個客戶會投訴，而其他18人盡管不滿意也不會說什麼，但再也不會購買你的產品了。客戶服務代表怎樣鼓勵沉默的客戶發表自己的看法？

10、若客戶不滿，他們能接受的最大的不滿程度有多大？

11、如果你給客戶解決難題，客戶請你吃喝玩，你怎麼辦？

12、如果你給客戶解決難題，客戶給你現金/或現金等價物，你怎麼辦？

13、你怎樣看待走訪客戶的問題？

14、你認為怎樣才能做好一個客戶經理？

15、你想做置業顧問多一些還是客戶顧問多一些，請說明理由？

16、有人說客戶顧問是一個流動銀行，你認為對不對？

17、你認為你以往的工作經歷對你以後的工作有什麼幫助？

18、你是怎樣關注客戶的？

19、如果客戶要求你操作不符合規章制度的業務，你怎麼辦？

20、你平時喜歡從事什麼樣的體育活動，你認為這些對你在拓展業務中有什麼好處？

21、請說一說拓展一個企業的過程中，你一般是怎樣進行的？

三、招聘銷售人員面試題實例：

1、您覺得市場營銷和銷售有什麼區別？

2、你去一家公司上門推銷，但門上寫著「謝絕推銷」你會怎麼做？

3、您覺得《市場營銷學》對你最有幫助的是哪一點？

4、你認為這個行業的現況怎麼樣？

5、假如你是一家房地產企業的一線市場銷售人員，而你的競爭對手正好推出了：買房子，送空調、抽油煙機等的促銷活動，作為一線人員的你，該怎麼樣做才能不被對手的活動壓倒？

6、「你是怎樣來我們這兒的?」（這是在測試求職者對交通路線的熟悉程度及對交通工具的使用能力，這種提問對應聘銷售、業務員等崗位的求職者的可能性較大）

7、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？

8、人們購買產品的三個主要原因是什麼？

9、關於我們的產品生產流程和我們的客戶群體，你了解多少？

10、關於銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什麼？為什麼？

11、若受到獎勵，你有什麼感想？

12、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

13、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什麼認為這些素質是十分重要的？

14、電話推銷和面對面的推銷有什麼區別？為使電話推銷成功，需要什麼樣的特殊技能和技巧？

15、在你的前任工作中，你用什麼方法來發展並維持業已存在的客戶的？

16、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什麼？為什麼？

17、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

18、講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什麼辦法以確保達到銷售任目標的？

19、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

20、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

21、你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？

22、當你接管了新的行銷產品或新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

23、在打推銷電話時，提前要做哪些准備？

24、你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？

25、請向我推銷一下這支筆。

26、你認為推銷電話最重要的特點是什麼？為什麼？

27、和已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡哪種？為什麼？

28、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似、但價格卻很低於你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？

29、具備什麼樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

30、假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品。客戶徵求你的意見，你該怎樣說？

② 市場營銷工具有哪些

常用的網路營銷工具包括企業網站、搜索引擎、電子郵件、網路實名通用網址、即時通訊、瀏覽器工具條等客戶端專用軟體、電子書、博客、RSS等。藉助於這些手段，才可以實現營銷信息的發布、傳遞、與用戶之間的交互，以及為實現銷售營銷的有利環境。

1、企業網站

在所有的網路營銷工具中，企業網站為最基本、最重要的一個。沒有企業網站，許多網路營銷方法將無用武之地。

2、搜索引擎

搜索引擎是常用的互聯網服務之一，搜索引擎的基本功能是為用戶查詢信息提供方便。搜索引擎的分類：全文檢索搜索引擎和分類目錄。多元搜索引擎和集成搜索引擎。

3、電子郵件

電子郵件不僅作為一種個人交流工具，同時也日益也企業經營活動密不可分，因此,Email也成為有效的網路營銷信息傳遞工具之一，在網路營銷中具有極其重要的作用。

4、博客與RSS

博客有些地方也稱為網志或者網路日誌。當博客以名詞形式出現時，通常指在網路上發表博客文章的人或者文章內容；當博客作為動詞時，則指寫博客文章。博客不僅被用於發布個人的網路日誌，也成為企業發布信息的工具，因而成為一種新型的網路營銷工具。

5、軟體(網站)捆綁

軟體(網站)捆綁營銷與友情連接型似,通過已經佔有一定市場份額的常用工具等實用軟體等進行宣傳營銷，一般表現為：捆綁發售，捆綁體驗贈送，軟體界面信息或連接等。

6、即時通訊

即時通訊營銷又叫IM營銷，企業通過即時工具IM幫助企業推廣產品和品牌的一種手段，常用的主要有一種兩種情況：

第一種，網路在線交流，中小企業建立了網店或者企業網站時一般會有即時通訊在線，這樣潛在的客戶如果對產品或者服務感興趣自然會主動和在線的商家聯系。

第二種，廣告，中小企業可以通過IM營銷通訊工具，發布一些產品信息、促銷信息，或者可以通過圖片發布一些網友喜聞樂見的表情，同時加上企業要宣傳的標志。

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營銷工具功能

1、對企業營銷行為進行「規范」和「統一」。

2、照顧到不同特徵營銷者的「多樣需求」，處理好「共性」與「個性」的問題。

3、能夠讓營銷者持續和反復運用。

4、協助企業實現營銷事務的「體系化」，讓管理者從繁瑣事務中解脫出來。

5、可以直接作用於眼下問題，並自行解決問題。

6、科學地規避營銷管理決策風險，為銷售「梳理思路」。

③ 市場營銷考試內容

題型：
一、選擇題10/20 二、填空題15/15 三、簡答題 5/30′ 四、案例分析/20 五、 舉例分析 1/15
第一章
1、 試比較經濟學家和管理學家對市場認識的異同。
經濟學家從揭示經濟實質角度提出市場概念。他們認為市場是一個商品經濟范疇，是商品內在矛盾的表現，是供求關系，是商品交換關系的總和，是通過交換反映出來的人與人之間的關系。經濟學家指出，市場是社會分工和商品生產的產物。
管理學家則側重從具體的交換活動及其運行規律去認識市場。在他們看來，市場是供需雙方在共同認可的條件下所進行的商品或勞務的交換活動。 2、什麼是市場營銷？為什麼說市場營銷是企業的核心職能？
市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足慾望和需要的社會過程和管理過程。
企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其「創造產品或服務的市場」標准將企業與其他組織區分開來，而且不斷促進企業將營銷觀念貫徹於每一個部門。 3、簡述市場營銷的主要研究方法。
傳統研究法，包括產品研究法、機構研究法、職能研究法。
歷史研究法：是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。 管理研究法：是從管理決策角度研究市場營銷問題。
系統研究法：是一種將現代系統理論與方法運用於市場營銷學的研究方法。 4、市場營銷學包括哪兩個分支？ 微觀與宏觀兩個分支。
5、市場營銷的理論和方法體系包括哪些內容？
營銷是企業的基本職能理論；產品或服務價值的創造與實現，其必要條件是滿足消費者（社會）的特定需求，充分條件是積極適應環境，實施整體營銷的理論；市場營銷哲學（觀念）的演進與變革理論，市場營銷調研預測理論，市場環境分析理論，消費者觀買行為理論，目標市場營銷理論，市場營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等形成完整體系。 6、什麼是市場營銷的系統研究法？
這是一種將現代系統理論與方法運用於市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常採用這一方法。企業市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素。一個真正面向市場的企業，必須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。 第二章
1、什麼是市場營銷管理？
市場營銷管理是指企業為實現其目標，創造、建立並保持與目標市場之間的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。市場營銷管理的本質是需求管理。
2、 什麼是市場營銷管理哲學？
市場營銷管理哲學是指企業對其營銷活動及管理的基本指導思想。市場營銷管理哲學的核心是正確處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。 3、 市場營銷管理的新、舊觀念的最根本區別是什麼？為什麼？
新舊兩種觀念，在經營重點、手段、目標三方面是完全不同的。舊觀念的經營重點是產品，經營手段是銷售和推廣，目標是通過銷售獲利。新觀念的經營重點是消費者，經營手段是整體營銷活動，目標是通過滿足顧客需求、增加社會福利來獲利。
原因：隨著生產和交換日益向縱深發展，社會、經濟與市場環境的變遷以及企業經營經驗的積累，都使企業的營銷管理哲學發生了深刻變化。 4、 社會營銷觀念在哪些方面對市場營銷觀念作了修正？
一是以消費者為中心，採取積極的措施。二是整體營銷活動，即視企業為一個整體，全部資源統一運用，更有效地滿足消費者的需要。三是求得顧客的真正滿意，即視利潤為顧客滿意的一種報酬，視企業的滿意利潤為顧客滿意的副產品，不是把利潤擺在首位。
5、 什麼是顧客滿意？企業如何做到顧客滿意？
顧客滿意：是指顧客將產品和服務滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。
如何做：①從企業內部角度看，包括全面質量營銷和價值鏈管理。 ②從市場角度看，包括市場導向戰略規劃、市場導向組織創新和創建知識型企業。 ③通過改進產品和服務塑造企業形象，提高人員素質，提高產品的總價值。 ④通過改善服務與促銷網路系統，減少顧客購買產品的時間，精力與體力的耗費，降低貨幣與非貨幣成本。 6、 什麼是顧客認識價值？
是指企業讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。 第三章
1、戰略的特性有哪些？
a 全局性；b長遠性;c 抗爭性;d 綱領性. 2、企業戰略結構層次有哪些？（要會區分）
總體戰略（是企業最高層次的戰略，是企業高層負責制定，落實的基本戰略） 經營策略（又稱經營單位戰略，競爭戰略。是公司二級單位部門制定的） 職能戰略（是企業各個職能部門的戰略，適用於職能部門及管理人員） 3、試述制定企業發展戰略的思路和市場營銷戰略規劃過程。 A制定企業發展戰略的思路：
(1) 我們在哪裡？我們怎麼在這里？ 企業使命、市場評估、SWOT分析 (2) 我們要去哪裡？ 市場評估、SWOT分析 (3) 我們的目的在哪裡？ 確定市場營銷目標
(4) 我們怎麼到那裡？ 核心競爭力、市場營銷組合(4P)、組織、執行
(5) 我們在進行中嗎？ 控制（年度計劃、盈利、效率、戰略。）
B市場營銷戰略規劃過程：分析經營任務、分析戰略環境、分析戰略條件、選擇戰略目標、選擇競爭戰略、形成戰略計劃。 4、什麼是SWOT分析
(1) 進行企業外部環境分析，列出對於企業來說外部環境中存在的發展機會和威脅。
(2) 進行企業內部環境分析，列出企來目前所具有的長處和弱點。
(3) 繪制SWOT矩陣Strengths（優勢）,Weaknesses（劣勢）,Opportunities（機會）,Threats（威脅）
(4) 進行組合分析：弱點--威脅組合 弱點--機會組合 長處--威脅組合 長處--機會組合 第四章
1、什麼是市場營銷環境？
市場營銷環境是存在於企業營銷系統外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業營銷活動及其目標實現的外部條件。 2、市場營銷環境有哪些特點？（選，填） 客觀性、差異性、多變性、相關性 3、什麼是環境分析？
是指通過對企業採取各種方法，對自身所處的內外環境進行充分認識和評價，以便發現市場機會和威脅，確定企業自身的優勢和劣勢，從而為戰略管理過程提供指導的一系列活動。
4、微觀營銷環境由哪些方面構成？（選，填） 營銷渠道企業、顧客、競爭者、公眾、企業內部 5、宏觀營銷環境包括哪些因素？（選，填）
人口環境、經濟環境、自然環境、政治法律環境、科學技術環境、社會文化環境 第五章
1、 什麼是消費者購買行為模式？ 1) 誰參與購買活動 (WHO) 2) 怎樣購買 (HOW)
3) 什麼標准購買 (WHAT) 4) 為何購買 (WHY) 5) 何地購買 (WHERE) 6) 何時購買 (WHEN)
2、 消費者購買過程的參與者包括誰？
發起者、影響者、決定者、購買者、使用者 3、 消費者購買決策過程主要有哪幾個步驟？
確認問題－＞信息收集－＞備選產品評估－＞購買決策－＞購後過程 4、 消費者購買的標准包括哪些？
技術：可靠性、耐久性、外觀款式、舒適度、便利性、運送方式 經濟：價格、運行費用、生命周期成本 社會：地位、歸屬感、習俗、時尚
個人：自我形象、風險規避、道德、情感 5、 影響消費者購買行為的社會因素有哪些？
文化因素、社會階層、地理人口分布統計、相關群體 6、 影響消費者購買行為的個人因素有哪些？
信念和態度、個性、生活方式、生命周期、認知過程、動機、生活方式 認知過程：選擇注意、選擇混亂、選擇保留 動機：馬斯洛需要層次理論
生活方式：AIO分析法(A:活動 I:興趣 O:觀念) 第六章
1、組織市場的類型有哪幾個？
生產者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場 2、什麼是組織購買行為模式？
誰參與購買活動(WHO)，怎樣購買(HOW)，什麼標准購買(WHAT)，為何購買(WHY)，何地購買(WHERE)，何時購買(WHEN)
3、組織購買決策過程中包括哪些參與者？
發起者，影響者，決策者，使用者，信息控制者，采購者，批准者 4、組織市場有哪些特點？
購買者比較少；購買數量大；供需雙方關系密切；購買者的地理位置相對集中；派生需求；需求彈性小；需求波動大；專業人員采購；影響購買的人較多；銷售訪問多；直接采購；互惠購買；租賃。 5、組織購買決策過程中主要有哪些步驟？
確認問題，所需產品的分類及質量的確定，信息收集，備選產品計劃的分析，備選產品計劃的評估，選擇供應商，購後的反饋及評估。 6、組織購買的標准包括哪些？
質量，價格，生病周期成本，供應的連續性，預期的風險，組織風格，個人的偏好。
7、影響組織購買行為的因素有哪些？
購買群體，購買產品的類型，購買的重要性。 第七章
1、什麼是市場調查？ 市場調查（市場營銷調研）：就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，並將其作為市場預測和營銷決策的依據。 2、市場營銷調研的類型有哪些？ 非連續性調查、連續性調查。
3、市場營銷調研的內容包括哪些？
產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研。 4、市場營銷調研分哪幾個步驟？
確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。 5、市場營銷調研的方法有哪些？
市場營銷調研的方法有：1.探測性調研；2.描述性調研；3.因果關系調研。
（定量調研：1描述性調研；2.因果關系調研。）
4.探測性調研包括：A.二手資料調研B.定性調研(a.討論小組;b.深度訪談);C.專家咨詢;D.觀察法.
二手資料的來源:1.調研者的案卷;2.本企業的營銷信息系統;3.本企業的記
錄;4.政府機構;
5.國際組織;6.行業協會;7.調研機構;8.銀行;9.消費者
組織;10.圖書館;
11.公司;12.網上信息調研及服務.
定量調查方法:1.面對面采訪;2.電話采訪;3.郵件測量;4.網上測量. 定量調研的設計:1.確定樣本2.確定調查方法 3.確定調查問卷
確定樣本的步驟:1.確定人群;2.確定樣本結構;3.選擇抽樣方法;4.確定樣本大小
問卷設計:1.計劃 2.設計 3.試用
問卷設計應考慮的因素:1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排
5.等級區分 6.探究性引導和及時呈現 7.記錄
6、市場需求預測方法有哪些？
1.購買者意向調查法 2.綜合銷售人員意見法 3.專家意見法 4.市場試驗法 5.時間序列分析法 6.直線趨勢法 7.統計需求分析法 7、問卷設計應考慮哪些因素？
1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排 5.等級區分 6.探究性引導和及時呈現 7.記錄 第八章
1、什麼是市場細分，目標市場，市場定位？ 市場細分：就是企業根據自身條件和營銷意圖，以顧客需求的某些特徵或變數為依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程。
目標市場：是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某一需求的顧客群體。
市場定位：是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象並傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上佔有強有力的競爭位置。 2、市場細分的作用是什麼？
A．有利於發現市場機會 B．有利於掌握目標市場的特點 C．有利於制定市場營銷組合策略 D．有利於提高企業的競爭能力。 3、細分組織市場依據哪些主要變數？
A，宏觀細分法：組織大小，產業，地理位置
B，微觀細分法：選擇標准，決策單位構架，購買群體，購買方式，組織革新。 4、細分消費者市場依據哪些主要變數？
地理環境因素，人口因素，消費心理因素，消費行為因素。 5、確定目標市場應考慮哪些因素？
市場的吸引力：市場因素、競爭因素、政治、社會、環境因素； 企業的競爭能力。
6、目標市場戰略有哪些？ A.無差異性戰略 ：
1.不同特點的消費者個體；2.市場細分；3.所有細分市場使用同一策略。

④ 市場營銷學（第二版）這門課一共有多少章節

這門課一共有13個章節。包括：第一章市場營銷學導論,第二章市場營銷環境,第三章購買者市場行內為容分析,第四章市場細分與目標市場,第五章市場競爭戰略,第六章產品策略,第七章價格策略,第八章分銷策略,第九章促銷策略,第十章市場營銷組織、計劃與控制,第十一章營銷調研與信息系統,第十二章市場營銷的新領域與新理論,案例學習,。