汽車品牌文化營銷

『壹』 如何加強我國汽車文化營銷，有哪些策略

我們通常所見的一些汽車品牌組織的植樹活動、自駕游活動、環保活動、捐贈援助受災群眾、關注貧困地區失學兒童等等活動，都屬於汽車文化營銷中的一種。

很多汽車文化營銷活動就發生在我們身邊，比如近日，上海大眾在曲江新城劇院舉行了「PASSAT新領馭2010年新年音樂會」，讓觀眾在欣賞陝西省交響樂
團演出的同時，又能體驗上海大眾的汽車文化。著名的BMW寶馬中國文化之旅，通過探訪中國非物質遺產文化保護地，並在所經過的城市進行非物質文化遺產項目
考察、捐贈和實物收集等，不但提升了寶馬的品牌形象，也對保護中國非物質文化遺產項目做出了貢獻，得到了眾多活動參與者的認同。

除了一些汽車廠家組織的大型文化營銷公益活動外，一些品牌的地區經銷商4S店也利用自己的方式開展一些小型的文化營銷活動。比如，上海大眾斯柯達陝西盛方
4S店，就曾組織車友會，走進陝北紅色之旅，讓車友們在自駕出遊的同時，也重新走進革命聖地延安，上了一堂生動的愛國主義教育課。吉利汽車西安國利4S
店，則組織車主進行環保植樹活動，讓車主們在植樹的同時，也增加了對品牌的認同感。

■車主偏愛公益活動 喜愛自駕游

作為汽車文化營銷活動的受眾，消費者對於這種營銷方式是否認可呢？

說起對汽車商家開展文化營銷的看法，在事業單位工作的李女士說：「文化營銷肯定好啊，這比那些直接給你發一張廣告宣傳頁，或者是看那些生硬的宣傳要好很多。至少可以參加一些活動，而且很多活動還是公益性的，這樣的廣告，我就覺得很好。」

一位參加過上海大眾西安秦嶺野生動物園植樹活動的王女士說：「我特別喜歡參加車商組織的這種活動，我覺得這種活動既能保護環境，又能參觀動物園，還能和家
人一起，把小孩也帶來，是一種很好的活動。」「4S店每次組織的自駕游活動我都會參加，因為這種活動可以通過自駕游認識很多朋友，而且每次活動都有一個主
題，有的時候去參觀革命聖地，有的時候去農家樂，有的時候去貧困地區幫困扶貧，我們都很喜歡這種活動，組織得越多越好。」上海大眾斯柯達車友會的鐵桿會員
胡先生說。

■文化活動 能提升品牌認同感

談起汽車文化營銷的方式，汽車經銷商當屬最有發言權的人。「寶馬組織公益活動的目的，就在於聯合更多的熱心人士參與社會公益事業，募集、捐贈善款，用於社
會教育、文化、扶貧和非物質文化遺產保護等活動。通過不同形式的活動，不斷關愛著我們的社會，做有社會責任心的企業，通過樹立更好的品牌形象，來提升客戶
對品牌的認同感。」西安金花寶馬市場部經理李可工對記者說。

除了一些合資品牌、進口品牌企業，中國自主品牌在文化營銷方面也並不落後。「奇瑞就有每年一次的『QQ文化節』，今年已是第六屆了。QQ這個品牌就是在倡
導著一種年輕、時尚、自由的生活理念，我們組織QQ文化節的目的，就是為了通過車主的聯歡活動而親身體驗QQ品牌的魅力，再進行更廣泛的傳播，利用這種文
化的傳播來吸引更多的消費者，從而將品牌的力量轉化為銷量。此外，奇瑞旗雲每年舉行的節油大賽，以及瑞虎每年的全國羽毛球大賽，都是力主通過一種文化來倡
導一種品牌的生活方式，提高大家對品牌的認同感。」奇瑞汽車陝西伊勢威市場經理張梅娜在講起自己的品牌文化時對記者表示。

中國開始進入汽車普及時代，汽車文化逐漸滲透到人們的生活中。現在，越來越多的汽車企業都在宣傳和倡導一種更高質量、更健康的汽車生活方式，一種能更加滿
足駕駛樂趣、又能彰顯品位、享受成功快樂的汽車文化理念。汽車文化營銷，在可以預見的未來，隨著汽車保有量的不斷上升，更加深入我們的生活。

『貳』 汽車品牌文化對汽車銷售的影響（以某某車型為例）

簡單的說就是要貨對本 每個品牌主打的王牌都不一樣 好比德系車 主打的安全性能與駕駛舒適 日系品牌主打的是內飾配置與（耗油量的大小--現在的日系車也不省油）國產品牌主打的是功能齊全與節能安全 基本是平均來算的 因為自主品牌的車大多是在仿造 所以到目前為止還沒有真正的主打與擅長的項目~···

『叄』 汽車界有哪些經典的成功營銷案例

整合營銷就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，共同產生協同效應，為企業創造最大利潤。 當然整合營銷要根據目標企業發展需要，能短期見到效果收回資金，也要根據自己公司各方面的實力、人脈、能力為目標企業創造多大價值出發，保證這些專家都有真傢伙，而且是目標企業需要的，整個流程還需要自己不斷的創新、優化、完善、測試、放大,一定要爭取做到同行第一。

整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

特點：

①在整合營銷傳播中，消費者處於核心地位。

②對消費者深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎的。

③整合營銷傳播的核心工作是培養真正的"消費者價值"觀，與那些最有價值的消費者保持長期的緊密聯系。

④以本質上一致的信息為支撐點進行傳播。企業不管利用什麼媒體，其產品或服務的信息一定得清楚一致。

⑤以各種傳播媒介的整合運用作手段進行傳播。

⑥緊跟移動互聯網發展的趨勢，尤其是互聯網向移動互聯網延伸、手機終端智能化以後，新技術對原有PC互聯帶來了前所未有的顛覆和沖擊，在這個過程當中應當緊盯市場需求，整合現有的資源，包括橫向和縱向的資源。成為一個移動營銷價值的整合者和傳播者。就如優秀移動營銷整合服務商百分通聯已覆蓋金融、汽車、IT數碼、房地產等行業，已擁有一些典型案例和成功用戶。

『肆』 如何塑造汽車品牌文化

廣告和服務
1，廣告，豐田汽車是世界最大的汽車廠商，以前一句廣告語「車到山前必有路，有路必有豐田車」，真是馳名天下。一般人對車的理解也不會太多，都是受俊男美女廣告影響很厲害的；
2，服務，尤其是售後服務，其實好的世界稍微有點知名車，售後服務的收入大於或等於銷售車的利潤。

『伍』 盤點2019汽車品牌精彩營銷案例，誰最腦洞大開

酒香也怕巷子深，再好的產品也需要宣傳，回顧2019年，對於大多數車企來說都是比較艱難的一年，很多品牌的銷量持續下跌。

為了改變這種局面和吸引用戶關注，很多車企除了在打造產品上下功夫外，在營銷上也使出了渾身解數。今天，買車君給大家盤點一下2019年度比較經典的汽車品牌營銷事件。

No.1

喜歡洗腦式營銷的寶沃汽車

凡是在寫字樓上班的人估計沒有人不認識寶沃汽車，尤其是在電梯間常響起的「貴才能好，好才能貴，寶沃，好貴！」的廣告詞。雖然「洗腦式」的營銷方式備受爭議，但在一定程度來說是成功的，畢竟它讓人記住了。

各大車企在2019年的營銷方式可謂是各顯神通，無論是寶沃的洗腦式宣傳，還是WEY、奔騰和名爵的上天入地下海營銷方法，都玩出了新高度。如今已進入2020年，期待這些品牌能給我們帶來更多腦洞大開的營銷作品。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

『陸』 梅賽德斯－賓士的品牌文化是怎樣塑造的，對我國汽車品牌的塑造有哪些借鑒作用

近年來，梅賽德斯-賓士在中國市場始終致力於塑造優秀的品牌形象，成功運用整合營銷策略，一改賓士品牌以往在中國市場單一的高端商務車形象，完美展示了過去曾被中國消費者忽略的豐富的品牌內涵。在品牌策略方面，梅賽德斯-賓士通過與國家大劇院、F1等頂級文化、體育機構與活動結緣，全面展現出這個經典汽車品牌的動感魅力和飛揚激情。此外，多位中外影視或體壇明星，例如章子怡和費德勒等，也被邀請參與到賓士的品牌傳播活動中，為賓士帶來更多年輕、時尚和激情的元素。在產品策略上，梅賽德斯-賓士不遺餘力地充實在中國的產品線。在過去三年中，賓士在中國陸續引入了包括SUV、跑車、R級、B級、Smart在內的幾乎全系產品，並以不斷延展的產品結構豐富其品牌形象。例如最新引進的S 400 HYBRID，這一二氧化碳低排放冠軍以其全球領先的環保動力技術，印證了賓士在可持續發展道路上的堅定承諾。目前，賓士已經在中國構築了最豐富的豪華產品陣營，不但進一步擴大了客戶群體，也讓眾多追求時尚和動感的年輕消費者盡享頂級豪華汽車品牌帶來的卓越體驗。在市場營銷手段上，梅賽德斯-賓士積極採用形式多樣的傳播途徑，藉助互動營銷和新媒體傳播方式拉近與客戶的距離，深入廣泛地傳遞賓士的品牌價值。比如B級豪華運動旅行車、都市時尚座駕smart fortwo等新產品上市推廣過程中，梅賽德斯-賓士大量使用新媒介，通過網路平台與目標客戶進行溝通，讓公眾從更多渠道欣賞賓士品牌的豐富內涵，並展現出賓士勇於創新的品牌個性。而且，B級和全新E級的相關電視廣告宣傳片也特意根據中國國情為中國市場拍攝，體現出賓士對中國客戶的特別關注。梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司市場總監毛京波表示：「梅賽德斯-賓士擁有超過120年的悠久歷史和深厚的文化底蘊。通過一系列創新的營銷溝通與品牌傳播，我們為賓士在國人心目中尊貴、大氣的傳統形象注入著更多時尚活力和年輕激情，還原了梅賽德斯-賓士本有的多元化的品牌形象。」

『柒』 汽車公司品牌文化的內涵和意義

品牌就是產品的質量的代名詞，一個品牌的創立是依靠質量的來保證的

『捌』 汽車品牌文化論文

1：

一,品牌營銷----中國汽車流通體制的發展趨勢

發布日期:2006-8-17 上午 04:01:23

本站推出免費市場營銷論文，但是免費論文畢竟是免費論文，來自網路，也公布於網路，論文也不是規范的論文格式，這些免費論文只能夠起到啟迪思維的目的，建議您參考我站的會計論文範例和例文

在新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wT0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接「人世」挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。

一、品牌與品牌營銷

品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處於第一層次，品牌形象處於第二層次，產品形象處於第三層次。一個品牌必須存在於企業中，必須依託在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立於它所代表的企業之外，獨立於它所依託的產品之外。因為企業可以被兼並、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恆的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。「蘭博基尼」跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購後，品牌形象的核心價值並沒有因為企業間的購並而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源於消費者對它的認同，是「正加正」的價值鏈而不是「正加負」的扁值鏈。這種價值鏈受人們「口碑傳播」和「使用效果」雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等於零。

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特徵的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源於對產品使用效果滿意的程度。來源於產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同於一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣並取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構築品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。

傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利於集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利於規劃、發展和管理營銷網路，有利於增加經銷商的服務功能，有利於市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利於對市場進行前瞻性的規劃，有利於制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前，別克、本田、奧迪的營銷網路正在向縱深發展。它們的基本特徵是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網路體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。

二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變

中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：

第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特徵是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行「國家調節市場、市場指導企業」的模式。

第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，後期是買方市場。

以上幾個階段的最本質特徵都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。

第四個階段是向品牌經營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市後營銷體制的建設為標志，中國轎車市場加快了品牌營銷的發展步伐。它們對經銷商網路實施了從外觀形象到內部布局、從硬體投入到軟體管理、售前售中售後等一系列服務程序，都有統一的規范、統一的標識、統一的形象、統一的管理並實施嚴格的培訓。品牌經營不僅可以規范市場秩序，強化市場管理，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嘗到甜頭之後，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷售公司以後，當年就超過4萬輛，之後，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場佔有率達到13.51％，而1997年品牌經營前的市場佔有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。

當然，一汽集團公司的品牌經營還處於起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今後必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網路的品牌營銷還剛剛開始，今後要走的路還很長。

從品牌經營的結果來看，同非品牌經營相比，營銷質量明顯提高。具體表現在這樣幾個方面：

1、解決了以往售後服務、備件供應與銷售分離的局面，其它服務功能例如上牌、保險、車輛美容等得到加強。上述環節分離的結果是利益難以協調，缺乏通過不同部門的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關注。

2、劃定了經營的區域范圍，統一價格政策，有利於其向縱深經營發展。過去在一個區域內分散眾多的經銷商，導致價格、服務等無序，不能對專一品牌進行市場開發。

3、結束了層層批發式的多環節銷售，轉人了直接面向終級用戶的銷售，減少了流通環節，降低了交易成本。

4、結束了「小門面」「攤位式」的經營模式，轉向程序化、高投入的經營。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰。

5、現款交易或有保證的質押，規避了風險。

6、結束了單一新車的銷售，分期付款、1日車置換、車輛融資租賃等開始受到關注。

7、初步建立起客戶管理系統，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。

我國汽車工業面臨跨世紀的挑戰，轎車市場在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個以品牌營銷為核心的汽車流通框架體系，是跨世紀中國汽車市場營銷的基本模式和必然選擇。品牌經營的基礎是建立起新型的工貿關系，使工貿之間形成一個適度分工的定位，演變成在整車企業領導下金融機構參與的以品牌營銷為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車企業是主動輪，而經銷商是從動輪，它應該在主動輪的帶動下穩定和諧地運轉。

三、對品牌營銷的幾點政策建議

1、關於汽車流通制度。推行品牌經營，在實踐中存在著很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：

(1)車輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車輛性能、安全、環保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。

(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業抵扣或直接減免運費和對經營商返利的增值稅。

(4)目錄和落籍——加快新政策的出台。

2、關於汽車流通形態。

(1)小轎車經營權。過去，小轎車經營權是由整車企業推薦，國家工商管理部門批准。由於沒有限定品牌，由這家推薦的經銷商不銷售本企業產品而銷售其它企業產品的事時有發生。有的經銷商利用幾家的產品倒資金，嚴重損害整車企業利益，擾亂市場。此外，轎車經營權目前幾乎是終身制的，能進不能出，無經營能力和經營資格的經銷商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車經營權進行清理，變無品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業推薦重新確認。

(2)營銷功能。變經銷商經營多樣化為功能多樣化。支持有能力的經銷商開展汽車消費信貸業務和融資租賃業務，允許有能力的經銷商開展舊車整備和置換業務，解決車輛評估、轉籍、保險等方面的問題。

3、關於流通體制。應加快以品牌營銷為核心的營銷模式的建設步伐。此外，企業開拓市場的前提是了解市場，准確及時地掌握市場信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場決策至關重要的基礎信息卻不能及時准確完整地取得。例如，各地的轎車保有數量、新車上牌數量和車型、用戶結構等，在國外屬於公共信息，企業可以方便地取得並加以有效利用。但在我國卻無法得到。經銷商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過立法的形式盡快解決共有數據資料共享問題。最後，品牌是無國籍的。「耐克」賣的是「牌子」而不僅是「鞋子」，不論在那裡生產，消費者的感受都是一樣的，轎車品牌也如此。如何理解目前轎車品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車工業有關。中國轎車工業的發展得益於國外品牌的引入。隨著經濟的全球化，特別是「入世」後，中國轎車市場的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車公司開始向中國輸入新的產品和技術的主要原因。因此，引進品牌在未來的中國轎車市場必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營銷體系時，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無國籍性銷售其它產品，這是應該弓[起我們注意的大問題，對保護我國的汽車工業至關重要。

二,經濟論文|中外汽車市場營銷管理的探討

作者： 加入日期：2005-7-22 新知稅收網
渠道管理的目的是約束和規范營銷網路成員的行為，使其提供更優質的服務，同時以最合理的成本將產品交付用戶，保證交貨期符合用戶要求，並通過管理使其能更好地為廠家服務。目前，世界各國轎車製造商均十分重視渠道的管理，以指導渠道健康發展。
一、國外轎車營銷管理
1.建立規范的業務流程和標准。一旦製造商同其合作夥伴簽訂授權經營協議，授權經營者必須根據協議的規定，嚴格根據製造商的業務流程和標准開展經營活動，否則的話將面臨製造商對其停業整頓，甚至解除授權經營協議的處罰。製造商通過授權經營者使用其提供的訂單軟體、配件訂購和銷售軟體、維修軟體、索賠軟體、財務軟體等一系列應用軟體來對授權經營者進行有效地管理和控制。
2.區域管理和地區代表巡迴制度。為了減少管理的跨度，減少管理風險，外國轎車製造商均通過劃分區域的方法對整個營銷網路進行管理。在各區域中心，將完成整車銷售、配件銷售、售後服務、培訓等管理工作。同時，在各區域中心，設置一批現場巡迴管理人員，來對經銷商的現場工作進行指導。日本汽車廠家認為，健全企業營銷體系的重點在於特許經營者，而實行「地區擔當員」制度正是加強對經銷店的組織領導和經營指導的有效措施，這種措施最先由神谷正太郎提出。地區擔當員由各廠家銷售公司的銷售科長和科長助理等幹部擔任，按地區分工，每人負責5～6個特約經銷店的工作，每月大部分時間在那兒巡迴工作，其工作內容主要包括人事管理、工資管理、銷售業務的合理化和對推銷員進行指導。由於這些地區擔當員親臨特約經銷店的工作，從而保證了企業銷售體系的健全和發展。並且，這種制度將責任和權利明晰化，促進了員工的積極性，並很好地約束了經銷商的行為，使其行為規范化、合理化，與企業步調一致。另外，德國大眾汽車公司的區域中心也有專門的現場代表進行區域性的巡迴，專門對經銷商網路進行巡迴、指導和監督。
3.統一會計制度。日本各汽車廠家要求其所屬的經銷店和代理店定期向銷售公司（部）報告經營情況，實行統一會計制度。豐田、日產及三菱等廠家，對各自經銷商網點會計科目及其內容實行標准化管理，經營好壞用數字表示，精心計算每輛車的利潤及銷售費用，銷售點定期向銷售公司提供標准格式的經營報告，使得廠家能夠通過分析這些情況了解經銷商的動向，有利於模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權的經銷商處進行統一的會計報表制度。德國大眾對所有的經銷商安裝統一的計算機財務軟體，並通過通訊網路將報表數據傳遞到總部，從而明確地了解經銷商的銷售、服務、配件銷售等的經營狀況。
4.進行劃區域的銷售。外國轎車製造商對零售商進行劃區域的銷售管理，每個零售商有其一定的銷售范圍，在這個區域內零售商進行相應的營銷活動。如日本豐田公司在日本本土建立經銷商網路時考慮一縣一店制，在各經銷區域內，零售商對其轄區內的用戶進行研究和分析，掌握每個家庭的經濟收入、經濟來源、車輛使用狀況、車輛年限、人口構成等，保持與用戶良好的人際關系，分片負責，登門銷售，開展系列的營銷活動，以此來保證銷售量的平穩增長。這種劃區域的銷售，規定零售商不得在區域范圍外設置代辦點和分店。不得跨區域競爭使得汽車市場的每塊地盤都反復「翻耕」，幾乎每一個顧客都有豐田公司的銷售人員「盯」著。
5.建立統一的品牌形象和規劃。外國的轎車製造商非常重視授權經營者的形象建設，並對所有授權經營者的外部標准、內部設施以及員工的服飾等進行統一規劃，並對工作流程、服務標准等軟體也進行統一的培訓，從而將製造商的品牌形象和授權經營者的形象統一起來，通過硬體和軟體的建設和提高，使用戶在各經銷商處能享受到同樣的服務。德國大眾汽車公司對其授權經營者的外觀、標識、內部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷售人員、維修人員的服裝等各細節均進行統一的規劃，同時對業務的工作流程、檔案等均進行統一設置，統一維修工時，使得每個用戶到授權經營者處可享受到一樣的優質服務和基本一致的價格。從而通過這種品牌的營銷，來達到用戶的滿意和忠誠。
6.經銷商的情報化。豐田公司應用合理化的「准時化生產方式」，即採用「多品種、小批量」生產。銷售方式採用訂單銷售，在這種方式下，原則是只生產能夠售完的汽車。這就要求其有一個完整的情報系統，加強與經銷店的情報交流。從20世紀60年代始建的POS（經銷店管理系統）實現了生產商和經銷店的直線情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著計算機網路的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經銷商的情報系統根據市場的情況，制定年度、季度、月度計劃，並根據月度和每天訂貨計劃來調整年度、季度、月度計劃的不確定預測結果，這些計劃與生產企業的情報網聯網而提供給製造商，使製造商能迅速地對生產計劃做出相應的調整，從而實現了縮短生產周期和減少庫存風險，並使得用戶從訂貨到收到新車縮短到只需12天左右。從別的國家來看，各轎車廠也非常重視對經銷商的情報管理。美國通用在全球的銷售網點都開通其專門的計算機網路，通過計算機了解各經銷商的銷售訂單、用戶狀況等，並以此了解市場情況、經銷商的經營情況，從而對其做出相應的支持和幫助。
7.加強培訓。從各國轎車廠看，對授權經營者的管理一個很重要的方法是對授權經營者的技術培訓，從銷售技術、服務技術等方面對授權經營者進行培訓，日本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓一定素質的推銷員，並對各經銷部門的管理人員進行培訓，每年約有15000人次的培訓。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓工作。通過培訓，大大增加系統的抗風險能力。
這一系列的管理措施，有效地將渠道緊密地受控於生產企業，形成了企業的嚴密的外部性，並使其有機地結合起來，為企業服務。用豐田公司的話就是形成了「擁有用戶的經銷商和擁有經銷店的豐田公司」。
二、中國轎車營銷管理
國內轎車製造商對營銷網路的管理，很多是從國外母公司或技術引進公司處拷貝過來的，但是，由於涉及國內轎車市場的一些特殊性，拷貝開始走樣，從而使得轎車營銷網路出現混亂。目前國內轎車製造商銷售管理的問題基本上是一致的，因營銷管理方法和政策的原因而造成了轎車市場的混亂和轎車經銷商的投機，並且激化了經銷商和生產企業的矛盾，使用戶對產品的滿意度下降。
1.分銷中心和區域中心的建設及現場區域經理。上汽銷售總公司在全國逐漸建成24家分銷中心，其本意是加強對地方經銷商的管理，促進銷售。神龍公司的區域中心（商務代表處）是神龍公司在全國各地的區域管理中心，但是由於每個大區人員太少，尤其是缺少售後服務專業人員，使得工作跨度太大，而且由於管理職能不明確，各項任務都得通過武漢總部，從而導致與經銷商的協調不暢，沒有真正起到大區的管理職能。
另外，目前國內各轎車生產企業都專門設有現場的區域經理，專門進行現場巡迴，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經過調查發現，大部分現場經理由於無法現場解決問題，再加上現場經理與總部的協調問題，使得銷售和服務網路的問題不能及時得到解決，造成問題積壓，從而增加對網路管理的難度。
2.對經銷商的支持和考核。長期以來，生產企業對經銷商的支持主要體現在年終返利上，以銷售量為經銷商主要考核標準的返利制度，使得經銷商不注重服務，只注重銷售量，很多經銷商以低價進行銷售，多銷多虧，他們往往指望銷售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷售總公司不進行返利，那麼大部分經銷商將出現巨額的虧損，從而造成銷售隊伍流失和轉入競爭對手的銷售網路中。在經過銷售管理政策的改變後，各企業銷售渠道的虧損基本得以制止，但單車利潤只有500～2000元左右，遠小於國外的銷售網路的利潤。
目前，認識到年底返利政策的弊端，國內各轎車製造商基本上已經全部取消了年底的返利政策，而採用綜合指標考核後的小范圍獎勵。企業年度的綜合考核中主要包括銷售量、資金返回、信息反饋、硬體設施等。但是，其核心內容還是銷售量和資金返回，對硬體設施的考核沒有轉變到規劃和鼓勵經銷商進行投資，如神龍公司的獎勵最主要考核指標是月度銷售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標中，除了對銷售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核（主要指新車用戶檔案的反饋），對於考核不合格的維修站將取消其銷售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標，但這種考核力度對於規范經銷商的行為和發展方向還很不夠。
在1999年，上汽銷售總公司在學習德國大眾對銷售網路的管理方法後，推出了特許經銷商制度和「三毛利」政策。上海汽車銷售總公司通過品牌專營的思路，將傳統的經銷商改造為特許經銷商，通過「三毛利」政策來推動經銷商的改造。對特許經銷商除了考慮銷售毛利外，還根據其硬體投資情況和服務情況相應地給予投資毛利和服務毛利。雖然這套政策比較全面地對經銷商的各項行為和投資進行了引導，但是，由於缺少細致的研究，推出了「三毛利」政策缺少其他管理政策的配套，將無法很好地牽制經銷商，而且投機的經銷商很快就會發現投機機會的存在。
3.對售後服務的管理。國內各轎車製造商均面臨售後服務網路管理的困難。主要表現在：供應部門和售後服務部門對零部件生產企業的配件外流無法控制，尤其是一些系統內配套的零部件企業。很多零部件生產企業在沒有經過主機廠的許可，直接將配件銷售給維修企業，再加上假冒配件的沖擊，售後服務維修站經營狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業的售後服務均面臨上述的問題，從而也意味著對維修站的控制能力下降。
4.對經銷商和維修站的情報管理。國內各轎車製造商的營銷管理部門對情報的管理開始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車銷售的用戶檔案返回，並作為獎勵考核的主要指標之一。上汽銷售公司對所有授權經銷商的軟體系統進行統一的規劃，同時也要求經銷商將銷售的新車用戶檔案返回。上海大眾在全國范圍內的維修站推廣統一的計算機管理系統，屆時可以將維修站的修理、索賠、用戶檔案、配件銷售、庫存等所有信息進行查詢，並可分析各維修站的經營狀況和市場狀況。
盡管國內轎車製造商開始重視銷售和服務網路的情報化管理，但是，這些系統很多還是剛開始起步，很多企業急需的基礎性資料庫都還沒有建成，計算機管理還處於起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對於經銷商來說是一個成本巨大、見效慢的業務，故中國大部分經銷商對此均不重視，很多原始數據均存在很大問題。
5.品牌專營的意識。由於國內轎車製造商和經銷商網路的整體環境現狀決定了國內轎車營銷方法比較落後，國外比較通行的品牌觀念和品牌競爭的觀念沒有形成，使得製造商、零售商和維修站的經營沒有統一的規劃、沒有規范的服務，從而各銷售網點各行其是、互不相干，並相互競價，導致經營范圍混亂、服務質量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內所有轎車廠都存在的問題。
三、營銷管理分析結論
1.管理的層次不清晰。區域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發商又是零售商，但由於互相競價的結果，使得利潤下滑很大。
2.對零售商的考核不夠全面。目前，國內轎車製造商的考核指標主要注重銷售數量，而沒有從銷售收入和贏利兩方面進行全面的考核，尤其是服務質量方面來進行考核，這對引導零售商提高服務質量是不利的。
3.品牌的觀念很差。製造商和零售商均沒有將企業的品牌進行規劃，從而製造商和零售商均沒有得到品牌經營帶來的規模效應，反而是增加了零售商之間的內耗。
4.零售商的情報網路不健全。目前中國轎車製造商的零售商情報網路還沒有健全，而且零售商不被重視，這將影響到製造商對零售商經營內容的情報獲得。 【 作 者】牟春燕

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