汽車市場營銷課件

㈠ 中國汽車市場營銷現狀分析(一)

中國汽車市場營銷現狀分析(一)
我國的汽車產業，是在一窮二白的基礎上成長起來的。從解放初引進蘇聯技術到改革開放後引進歐美生產線，從八十年代初大量依賴進口到九十年末國產車成為市場主流，前後經歷了五十多年的時間。1999年年底，我國汽車生產能力超過250萬輛，汽車產量從1980年22萬輛快速增長到1999年的183.2萬輛，居世界第9位，到2005年我國全年汽車產量累計570.77萬輛。與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯後。在長期的計劃經濟條件下，汽車作為特殊物資，銷售被國家控制，銷售渠道單一，基本不存在事實意義上的營銷，直接造成了我國汽車市場營銷發展的先天不足。一、我國汽車市場營銷發展歷程在1994年以前，汽車作為國家重要的「一類物資」之一，與鋼材、糧食等一起，按國家的既定計劃進行生產、調撥規格和數量完全由國家來定；中汽貿、中汽銷兩個主要的汽車銷售渠道也完全由政府控制，汽車生產和消費在嚴格的數字約束下進行；當時政府官員對來年汽車產銷量的『預測』發言總是及其准確，因為產銷量是早就在規劃定好的，根本不是由市場決定。所以，這個階段根本談不上營銷。在1984、1985年間，國家實行計劃、市場雙軌制，允許企業超產部分汽車自銷。此時，『中間人

㈡ 汽車市場營銷

汽車市場營銷？我來答，市場很大，甪自己的能力，發揮去營銷讓客務滿意。

㈢ 汽車市場營銷的介紹

本教材依據目前高職高專教學改革的精神而編寫，以能力培養為主線，設計了7個學習情境。具體內容包括汽車市場營銷的相關知識、汽車市場營銷環境分析、汽車消費者購買行為分析、汽車市場調查實務、汽車市場營銷策劃實務、汽車銷售流程分析、汽車銷售技能訓練和二手車交易實務。通過理論學習和技能訓練，達到了學以致用、強化技能培養的目的。本書可作為汽車專業高職高專學生教材，也可供汽車及相關行業管理人員、營銷人員閱讀使用。

㈣ 什麼是汽車市場營銷

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。
汽車銷售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？
汽車行業在中國還是朝陽產業，中國汽車產業還有近30年的高速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！汽車消費是終身消費，客戶向您購買的不僅僅是汽車本身，客戶還可能需要辦信貸、買保險、買配件、做保養、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶出了事故還需要辦理賠，車子用得差不多了還要當二手車賣掉。每一個環節都是利潤點，也都是提成點。如果您的銷售服務能讓客戶滿意，客戶會希望把後續的服務交給別人嗎？跟客戶交上朋友，客戶還會幫您介紹客戶。您做好了一個客戶的服務，收益至少相當於賣掉三輛新車。雖然新進的汽車銷售顧問底薪不過800-1000元，提成也就幾百元一台車。但是，加上保險、裝潢、上牌等業務提成，出售一台很普通的汽車提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專業汽車銷售員，不僅僅向客戶銷售汽車，同時也銷售保險，銷售房產，銷售旅遊，銷售機票等等。中國的銷售行業正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內的明天，汽車銷售顧問的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。
要做好汽車銷售工作，應具備哪些知識和專業技能？
要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：
一 懂汽車：掌握構造、性能、性價比分析工具； 二懂市場：掌握行業背景市場大局與市場動態；
三懂營銷：掌握和恰當地運用市場營銷的精髓； 四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧；
五懂服務：掌握銷售過程服務與售後服務方法； 六懂客戶：掌握客戶心態消費心理與決策方式。
要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：
一有計劃：遵循銷售規律有計劃扎實推進工作； 二有技巧：遵循客戶心理針對性採取攻心戰術；
三 有恆心：遵循成功規律不斷改進工作和提升。

㈤ 汽車市場營銷的概念是什麼

市場營銷是引導商品和服務從生產者到達消費者或用戶所實施的企業活動｡市場營銷指的是一種活動

㈥ 關於汽車市場營銷策略

一、 功效優先策略：國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。
二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。
四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。
五、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。
八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20％的保健品購買者要徵求營業員的意見。
九、網路組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。
十、動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

㈦ 汽車市場營銷的機工版教材

書 名:汽車市場營銷實務
層 次：高職高專
配 套：電子課件
作者：趙學峰
出版社： 機械工業出版社
出版時間：2012-05-28
I S B N：978-7-111-37796-2
開本： 16開
定價:￥29.0
內容簡介
趙學峰主編的《汽車市場營銷實務》針對我國汽車產業的發展和高等職業教育的需要，結合當今我國汽車營銷的實踐和特點，突出體現市場營銷的實用性、操作性主旨，對汽車營銷理論和汽車營銷實踐活動進行了全面整合和系統論述。全書共分14章，主要內容包括：市場營銷與市場營銷學，市場營銷管理哲學，市場營銷環境，消費者市場和購買行為分析，組織市場和購買行為分析，市場營銷調研與預測，目標市場營銷戰略，市場營銷競爭戰略，汽車產品策略，汽車產品定價策略，汽車分銷策略，汽車促銷策略，汽車銷售與服務，市場營銷計劃、組織與控制。《汽車市場營銷實務》可作為高職高專院校汽車技術服務與營銷專業、汽車檢測與維修專業、工商管理專業、市場營銷專業的教材，也可供相關專業及從事汽車營銷的人員參考。目錄第1章 市場營銷與市場營銷學1.1 市場和市場營銷 1.2 市場營銷的核心概念 1.3 市場營銷學的產生和發展 1.4 市場營銷學的研究對象、主要 內容、研究方法 思考題 營銷實訓 案例分析 通用汽車「輸」在哪裡第2章 市場營銷管理哲學 2.1 市場營銷管理以及市場營銷管理哲學 2.2 顧客滿意與顧客價值 2.3 市場營銷管理過程 思考題 營銷實訓 案例分析 老福特說他的缺點第3章 市場營銷環境 3.1 市場營銷環境的含義及特點 3.2 微觀營銷環境 3.3 宏觀營銷環境 3.4 環境分析與營銷對策 思考題 營銷實訓 案例分析雷利自行車公司的衰落第4章消費者市場和購買行為分析 4.1 消費者市場與消費者行為影響因素 4.2 消費者購買決策過程 4.3 影響消費者購買行為的個體因素 4.4 影響消費者購買行為的環境因素 思考題 營銷實訓 案例分析 如何把消費者的潛在需求 轉化為現實需求第5章組織市場和購買行為分析 5.1 組織市場的類型和特點 5.2生產者市場和購買行為分析 5.3中間商市場和購買行為分析 5.4 非營利組織市場和購買行為分析 思考題 營銷實訓 案例分析 對中間商推銷失敗的原因分析第6章市場營銷調研與預測 6.1 市場營銷信息系統 6.2 市場營銷調研 6.3 市場需求的測量與預測 思考題 營銷實訓 案例分析 日美轎車大戰第7章 目標市場營銷戰略7.1市場細分7.2 市場選擇 7.3 市場定位 思考題 營銷實訓 案例分析 上海通用汽車的市場布局第8章 市場營銷競爭戰略8.1 市場競爭的基本類型 8.2 市場競爭者分析 8.3 企業競爭戰略與策略 思考題 營銷實訓 案例分析 別克凱越Excelle轎車的競爭策略第9章 汽車產品策略 9.1 汽車產品整體概念 9.2 汽車產品組合策略 9.3 汽車產品生命周期策略 9.4 汽車品牌策略 思考題 營銷實訓 案例分析 產品策略：福特「野馬」導入市場第10章 汽車產品定價策略 10.1 影響汽車產品定價的主要 因素 10.2 汽車產品定價目標及程序 10.3 汽車產品定價方法 10.4 汽車產品定價的基本策略 10.5 價格調整策略 思考題 營銷實訓 案例分析 上海大眾「帕薩特」的定價策略第11章 汽車分銷策略 11.1 汽車產品分銷渠道概述 11.2 設計分銷渠道 11.3 中間商 11.4 分銷渠道的管理 思考題 營銷實訓 案例分析 競爭策略失去優勢，拿什麼與國際對手血拚第12章 汽車促銷策略 12.1 促銷概述 12.2 人員推銷策略 12.3 廣告策略 12.4 公共關系策略 12.5 銷售促進策略 思考題 營銷實訓 案例分析 蕭經理該如何選擇銷售 人員第13章 汽車銷售與服務 13.1 汽車展廳銷售流程 13.2 汽車客戶關系管理13.3汽車售後服務管理13.4 體驗營銷 思考題 營銷實訓 案例分析 上海通用汽車別克品牌的差異化競爭優勢第14章 市場營銷計劃、組織與控制 14.1 市場營銷計劃 14.2 市場營銷組織 14.3 市場營銷控制 思考題 營銷實訓 案例分析 博伊斯公司痛嘗失控苦果參考文獻