㈠ 一個好的煤炭行業銷售人員需要具備什麼素質
銷售就是介紹商品所提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰性的工作,成為銷售人員比較容易,成為優秀的銷售人員卻沒有那麼簡單。
身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業,銷售人員應該具備什麼的素質能才能擺脫平庸呢？進一步說,銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題,世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究,研究表明,優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成,缺一不可。
1、內在動力
不同的人有不同的內在動力,如自尊心、幸福、金錢等,但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力,這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成,但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同,如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等,根據內在動力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。
具體的說,「成就型」銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；「競爭型」銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰勝對手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,他們通常會站出來對其同行說,「我承認你是本年度的最佳銷售人員,但是我會與你一比高低的」；「自我實現」型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀,他們總會把自己的目標定得高一些；「關系型」銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關系,他們往往為人慷慨、細致且做事盡力,「這樣的銷售人員非常難得,」美能達公司的一位培訓經理如是說,「我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。」
沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員,優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特徵。而且,屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特徵,他就會變得更成功。例如,「競爭型」銷售人員如果多一些關系意識,他便會在客情關系方面也做得不錯,並且能因此獲得更多的訂單。
2、嚴謹的工作作風
不管銷售人員的內在動力如何,如果他們組織鬆散,凝聚力不強,工作不努力,他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃,並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實,銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方,有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：「我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天後與客戶會面,那麼你可以相信,2天後他們肯定會在客戶那邊的。」
銷售人員最需要的優秀品格之一是「努力工作」,而不依靠「運氣」或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要)；或者說,優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,他們有時會為一項計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識,從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明,有一點很重要,即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗,甚至到最後一刻也不放棄努力。
優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑,他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交,通常會在法律和道德允許的范圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。
4、建立關系的能力
在當今的關系型營銷環境中,優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問),力求敏銳地把握客戶的真實需求。
優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注,很有耐心,細致周到,反應迅速,善於傾聽,十分真誠；他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題。
今天,客戶更希望銷售人員成為其「業務夥伴」而不是「玩友」,銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應該真正去關心客戶的利益,關心客戶的業務發展方向,關心怎樣才能幫上客戶的忙。
㈡ 面對煤炭市場嚴峻形勢，我該怎麼辦么做咋辦
針對嚴峻形勢，現在來看，全國煤炭企業採取的措施主要有四項。
措施之一是降低成本，深挖內潛、節支降耗、降本增效。在經濟擴張時期，成本高低對企業來說是賺多賺少的問題；而在緊縮時期，成本因素對一個企業生存發展的作用影響日益突顯，對一些企業而言更是關系生死的問題。
措施之二是限產保價，限產壓庫保市場。河南省大部分煤炭企業都在限產或壓產，甘肅華亭煤業集團的九個大礦，只有兩個礦在生產。煤炭市場的寒意甚至還滲透到煤炭規劃設計單位，今年以來一些煤炭企業已經不再擴大產能，使得全國范圍內煤礦設計院工程設計量都明顯減少。
措施之三是加強營銷，搶奪銷售市場。中國煤炭行業老大神華集團在今年春天就啟動了「三線南下」戰略，將神華煤通過京廣、京九、京滬三條南北大幹線，拓展南方新市場。
措施之四是轉型發展，消化產能、開展煤轉化、延長銷售半徑。神華開始在鄂爾多斯新建加油站，擬正式啟動儲備多年的「直接法煤制油」產品銷售。
總之，煤炭行業拐點來臨，市場已經明顯過剩，由賣方市場轉向買方市場，10年黃金期面臨結束。我們要充分認識當前形勢的嚴峻性，我們要內強管理、外拓市場，降本增效、轉型發展， 做好渡難關、過寒冬，長期過緊日子的准備。
㈢ 煤炭營銷如何抓好廉潔風險防範管理
廉潔風險防範管理是針對黨風廉政建設重點領域和薄弱環節可能發生腐敗的潛在風險，運用現代管理理念和科學管理方法，進行風險識別預測、評估分析、建立應對機制、實施監控管理，從而有效預防和化解風險的系統防範過程。抓好廉潔風險防範動態管理，既是落實建立健全懲治和預防腐敗體系的一項具體措施，又是對權力進行有效監督制約的重要手段，更是對營銷人員政治上的關心和愛護。在推行過程中，要緊密結合煤炭營銷工作自身的特點和實際，認真抓好風險點的摸排、防範措施的制定落實和運行考核，形成廉潔風險防範動態管理的良性循環。一、煤炭營銷工作抓好廉潔風險防範動態管理的必要性是對權力運行實施有效監督的重要手段。煤炭營銷人員手中或多或少都掌握一定職權，管錢管物，對外交往多，不同程度地面臨各種誘惑和考驗，而且掌管的權力越大、資源越多，受腐蝕的風險就越大。廉潔風險防範管理主要是針對權力運行風險和監督管理中的薄弱環節，主動預防，超前防範，推動監督關口前移。推進廉潔風險防範管理，可以提高煤炭營銷人員自覺接受監督、主動參與監督和積極化解廉潔風險的意識，促進決策民主、過程公開、運行規范，防止權力濫用。尤其對崗位職責風險點的查找和制度建設，貫穿於權力運行的全過程，通過圍繞排查確定的風險點和風險等級，有針對性地制定防範措施並加以實施，確保權力運行到哪裡，風險防範措施就跟進到哪裡，教育、制度、監督、懲處就落實到哪裡。是實現源頭防範與業務工作的有機統一。廉潔風險與具體的崗位和職務密切相關，涉及權力運行的每一個環節。做好預防腐敗工作，必須把廉潔風險防範與各部門各單位的業務工作結合起來，與各個崗位職責結合起來。在這個問題上，過去往往存在廉政建設和業務工作各抓各的「兩張皮」現象。廉潔風險防範管理較好地解決了這個問題，它以各個單位各項具體工作為切入點，一方面通過查找工作中的廉潔風險點，制定防範措施，落實到每一個崗位每一個人，責任清楚，目標明確，使預防腐敗工作具有較強的針對性和可操作性；另一方面通過對防範措施的落實情況進行檢查考核，形成對風險防範工作的評價，不僅促進了反腐倡廉建設，也能推動業務工作不斷改進。二、准確識別風險點，是實施廉潔風險防範管理的前提找准每個崗位上的風險點，是實施廉潔風險防範管理的第一步，是突出教育、制度、監督針對性、有效性、可操作性的基礎工作。廉潔風險點找得准不準，關系整體工作開展。要加強宣傳教育。廉潔風險防範管理是一個較新的課題，在推行過程中，首要的問題是要從思想上解決好什麼是廉潔風險，為什麼要排查風險點,著力消除「三種錯誤認識」,增強「三個意識」。即:消除「風險離我很遠、與己無關」的意識,增強危機意識；消除「因為有風險就裹足不前」的畏縮思想,增強進取意識；消除「冒風險行事」的僥幸心理,增強廉政意識。同時,使大家認清這項工作的目的是為了查缺補漏,建章立制,防範崗位風險，是組織上的關心和愛護。要突出查找重點。廉政建設中的風險點，即權力運行過程中容易發生問題的薄弱部位和環節。抓住了風險點，就抓住了廉政建設的關鍵，抓住了工作重點。風險點查找中，要牢牢抓住煤炭營銷這個重點，著重關注與客戶打交道多的人員，著重關注權力自由度比較大的崗位。工作中，要緊緊圍繞煤炭營銷鏈，盯住計劃、發運，結算，化驗等關鍵崗位，瞄準客戶選擇、價格確定、貨款支付，煤炭發運，煤質化驗等關鍵環節，查找崗位職責、業務流程、外部環境等風險，力求將隱蔽的權力公開化。同時，抓好其它人、財、物管理的重點和關鍵崗位上的風險點。要力求查全找准。採取「自己找、部門幫、群眾議、領導提、組織審、集體定」的方式，深挖細找廉潔風險點。查找過程中，要梳理工作流程，明確崗位職責，努力找出凸顯和潛在的廉潔風險點，力求做到准確、全面、深入，防止以偏概全。對查找的風險點要徵求客戶的意見。同時，要根據各崗位自由裁量權大小、權力公開透明程度、監控難易程度、信訪發案情況等風險發生幾率和危害程度確定風險等級，並經組織嚴格審核把關後，將風險點登記匯總，在一定范圍內公示，接受各方監督。三、防控措施落實，是實施廉潔風險防範管理的重心制定落實教育、制度、監督並重的防控措施，建立健全廉潔風險防範管理長效機制。要加強教育防控。在煤炭營銷工作，要始終把思想教育作為廉潔風險防範管理的長期性、基礎性工作來抓。要始終堅持教育為主、預防為先的方針，通過創新載體、豐富手段、活躍形式，教育營銷人員把好慾望關、交友關、興趣關，築牢拒腐防變的思想道德防線。當前，要特別注意根據營銷人員的思想實際和客觀環境的發展變化，緊緊抓住樹立正確的權力觀、地位觀、利益觀關鍵，大力開展廉潔從業教育。在教育對象上，所涉及的人員都要接受教育，尤其要牢牢抓住管計劃、管市場、管發運，管價格、管結算，管化驗等關鍵崗位人員這個重點。在教育形式上，要以「築牢拒腐防線、增強法制觀念」、「珍惜工作崗位、樹立紅線意識」等黨風廉政主題教育活動為載體，開展理想信念、黨的優良傳統和作風、反腐倡廉法規制度和道德修養等四項教育。通過加強教育，達到「以道德理念武裝人、以黨紀國法約束人、以先進典型激勵人、以反面事例警示人」的目的，從而使營銷人員時刻綳緊「廉政弦」，強化自律意識，提高自身修養。在加強廉政教育的同時，要與提高營銷人員的業務能力相結合。業務能力不強，不熟悉市場規律，就容易被別有用心人所利用，就不容易把握住銷售價格，也就容易出現廉政問題。因此在推行廉潔風險防範管理的同時，要教育營銷人員潛心研究經濟走勢和市場動態，把握好市場變化的節奏。要有敏銳的嗅覺，做好對煤炭資源市場的分析研究，提前採取有效的應對措施，提高銷售風險的預見能力。要加強制度防控。堅持用制度管權、管事、管人。要著力抓好對人的管理制度和對事的業務制度建設。在對人的管理制度建設上，要對銷售員，銷售計劃、貨款結算、發運管理，化驗人員等關鍵崗位進行定期輪換，防範一人在同一崗位與客戶長期打交道結成內外利益聯盟；堅持對重要崗位實行親屬迴避制度，避免因親屬關系的介入而引發不廉潔行為。在業務制度建設上，要對照業務流程和工作環節對現有制度進行逐一梳理，查找與之對應的制度規定要求和機制約束情況，明確存在缺陷的具體環節和位置。要對銷售、計劃、發運，結算，化驗崗位分設，實現分段管理、過程式控制制，既相互配合，又相互監督制約。具體到業務運行制度建設方面，要緊緊圍繞煤炭銷售鏈，抓好客戶管理、結算、發運、價格調整、合同簽訂，化驗等關鍵環節的制度建設。具體到監督制度建設方面，重點要制定業務監督辦法，推行煤炭銷售業務公開，達到「決策民主、操作公開、過程受控、全程在案、永久追溯」的目標。要加強監督防控。為使「讓每一筆業務都陽光操作，讓每一項服務都兌現承諾」的廉政建設目標貫穿到煤炭銷售的全過程，要重點加強對 煤炭銷售管理行為的監督。運行考核是檢驗廉潔風險防範管理的重要手段，是確保工作取得實效的有力措施。通過運行考核，有利於促進廉潔風險防範管理PDCA（計劃、執行、考核、修正）的良性循環。要著重建立完善以下幾個機制：建立完善監督檢查機制。要按照層級管理的原則，建立起經常性的上級監督下級的制度。要經常檢查查找的崗位廉潔風險點是否全面准確，對不同廉潔風險的具體表現形式分析是否到位，廉潔風險防範管理的教育、制度和監督等措施是否得當，人財物等方面的規章制度是否有效落實等。在檢查的實施過程中，要明確各級領導在風險點中的責任和檢查周期，對一、二、三級風險點分別進行月度、季度、半年檢查，以促進管理和廉政工作上水平。建立完善考核評估機制。考核是檢驗廉潔風險防範管理工作成效的重要手段。要加強考核工作領導，制定詳細的考核、評估方案。堅持定期與不定期考核相結合。對廉政等級較高的風險點，每半年考核評估一次，對廉政等級一般的風險點，每年考核評估一次。加強對考核結果的運用，把考核結果作為獎勵、晉級、評先、評優的重要依據。建立完善糾錯修正機制。根據監督檢查和考核評估的結果，及時糾正存在的問題，進一步建章立制，完善監督措施，堵塞管理漏洞，這是保證下一個循環上升的重要環節。對於因改革發展、社會周邊環境變化而產生的相應風險點變化，要及時修正風險內容，優化更新防控措施。建立完善責任追究機制。對出現問題的崗位人員，根據情節輕重，分別給予誡勉談話、通報批評、調整崗位等組織處理或黨紀政紀處分，並視情況給予相應的經濟處罰，涉嫌犯罪的依法移送司法機關。同時，要按照「一崗雙責」的要求，追究直接責任和領導責任，切實保證優者有其獎，劣者有其罰。總之，煤炭營銷工作抓好廉潔風險防範動態管理工作，既要突出重點、抓住關鍵，並舉、綜合治理，使改革的推動力、教育的說服力、制度的約束力、監督的制衡力、懲治的威懾力有機結合，切實增強工作的系統性和實效性。通過大力推行廉潔風險防範管理工作，營造廉潔從業環境，形成「不想腐敗、不能腐敗、不敢腐敗」的格局。
㈣ 煤炭企業在新的市場形勢下如何做好煤炭營銷工作
2012年以來中國的煤炭市場出現了急劇的變化,國家經濟增速放緩、需求增速回落、煤炭產能快速釋放,資金供應趨於緊張,煤炭供需關系逐步向「買方市場」過渡,連續10年「牛市」行情也就此中結,煤炭市場的「拐點」正在逐步形成。從需求來看,中國經濟已由快速發展期進入中速調整期,未來宏觀調控的重點將更多地體現在結構調整和去產能化方面,高耗能行業的發展必將進一步受到限制,對煤炭消費需求的拉動將會持續減弱。同時,終端需求總量不足與產能嚴重過剩的矛盾日漸突出,下遊行業尤其是鋼鐵焦化行業擺脫虧損、走出困境仍需一個漫長而痛苦的過程,對煤炭需求的增幅也將逐年回落。此外,隨著供應結構的日趨多元、下游降存控本力度的不斷加大、節能配煤工藝的持續改進,下游對國有大礦煤炭以及優質煤炭的依賴性正在逐漸減弱,其采購渠道也必然發生一定變化。
㈤ 倒賣煤炭的風險有哪些煤炭貿易有哪些風險請幫解答一下問題。
1、重要的是不給供貨後餘款的清退。你親戚的礦長要好一些，但生意上的事說不準，不要完全相信他，煤礦一般是大公司大集團的，礦長只是個小負責人，有時會也說不上話，。
2、有人找茬你就不做生意了？要是怕就別出門在家看孩子。再者，看自己的能力了，都是利益問題，處理好了，也許找茬的人會為你服務。幫你找別人的茬兒去了。事在人為。
3、維護好客戶是很關鍵的，你的利潤都是一點一點擠出來的，連個過磅的都擺布平，那你繼續回家看孩子吧。再者，單說過磅的，你擺平他了，你拉37噸，他給你按36或36.5噸算，車數多了很可觀的。其他環節以此類推。
4、煤檢票你買的時候就要確定沒問題，出了問題，誰賣給你，你找誰。同上，你也得擺平查票的人，一個字「錢」。
5、貨到不付款？首先得有定金，如果不給定金又擔心人家不要你的貨，那說明你們就沒有信任，這生意不做也罷，同時你要多市場有了解和判研，俗話說貨到地頭死，有萬一你就要做最壞的准備。
㈥ 如何加強煤炭銷售中的風險控制
隨著煤炭市場形勢波動,煤炭銷售業務風險逐步加大,提高企業銷售風險管理水平,建立風險管理機制,使企業的營銷風險管理工作制度化、規范化,通過風險管理來減少和避免損失,提高企業經濟效益,對煤炭企業研究市場營銷體系具有很強的現實意義。
風險控制與內控制度完善
最近幾年,國家根據我國經濟運行情況,不斷的對貨幣政策進行調整,以便使我們的宏觀經濟保持穩定增長。因為貨幣政策的調整,現代的銷售企業要面對的各種風險也在不斷變化,為了使銷售業更好地適應市場環境,了解新形勢下銷售業的風險來源,進一步加強風險控制工作。煤炭銷售企業所面臨的市場風險、財務制度風險、應收賬款風險。
安全風險管理絕不是拋開以往管理的成形經驗和優秀做法另起爐灶，而是要完善傳統管理方法、補強薄弱環節，提高甄別風險源的精準度，真正實現「作業標准化，管理規范化」的目標。
要解決重理論研究，輕現場實踐的問題。在用理論引領思想、指導實踐的同時，我們要確保所有風險源、風險點明晰受控，風險源的甄別、評價必須符合安全風險控制的實際。我們要注重動態變化，細化風險控制措施。要解決重短期突擊，輕機制運作的問題。我們經常開展安全專項整治活動，收到了顯著效果。但隨著活動的結束，短期取得的效果很難長久鞏固，究其原因是風險控制措施沒有落到實處，沒有形成機制。
還有就是要解決重行政管理，輕文化建設的問題。我們要大力開展企業文化建設，培育共同的價值觀、榮辱觀、得失觀，讓「安全才幸福、敬業有尊嚴」的理念深入人心，引導職工以主人翁的姿態和高度的責任感應對安全風險的考驗。
要認識到目前在煤炭銷售過程中,可能存在的重大風險和一般經營性風險;通過分析煤炭企業內部銷售業務存在的問題.積極研究對策,並對煤炭銷售中的風險點進行分析,對煤炭銷售風險的加以控制,需加強煤炭銷售市場調研,及時和用戶保持信息溝通,提高煤炭質量,與用戶建立戰略夥伴關系等。探討控制煤炭銷售業務風險的方法,提出了應對風險的策略,以便實現企業銷售的利潤最大化、價格最高化、市場結構最優化、流向最合理化,盡力把煤炭銷售工作做好,降低銷售風險,為企業創造良好的經濟效益。
㈦ 淺談如何做好煤炭銷售工作
1、建立健全完善的運銷統計管理制度。
各運銷職能部門應制定出專門的規章制度，確定相對獨立的統計工作崗位和專職的運銷統計人員，明確統計人員的任務與職責。對各種統計數據的來源與填報，要確定統一的口徑、范圍和時間。明確主管負責人，避免數出多門，前後矛盾情況的發生。對統計口徑不一、數據錯誤、邏輯混亂的現象要分清責任大小，分別對相關的統計人員和主管責任人做出處罰規定，嚴重的還要按照《統計法》的要求給予懲處。避免無章可循、責任不清、處罰不明的現象發生。
2、加強統計數據管理，把握好數據的來源於質量，做好原始記錄與統計台賬，保存好歷史資料。
對涉及到企業經營要求的運銷統計指標，要正確理解他們的內在涵義，杜絕歧義亂報。尤其是對基礎數據的收集，要深入到現場，諸如旬、月煤堆盤點、日商品煤各品種庫存量等，應會同相關部門進行測算，填寫好原始記錄。對不同的衍生指標如塊煤率、回收率等，要確定好基礎數據的統計范圍，積極與相關部門溝通、同歷史資料比較，使其具有可比性，不可憑空臆造。
3、結合煤炭市場銷售狀況調查，對銷售統計數據進行分析，預期下一時期的煤炭運銷形勢，為制定銷售計劃提供參考。
通過電話聯絡、網上搜集、發放市場調查表或其他方式，了解廣大用戶在不同時期、不同地域對各煤種的需求變化，整理出市場信息。同時對歷史統計資料進行集中匯總，對各項數據進行綜合分析或專題分析，做出分析圖表，如根據季節變化做出煤炭銷售的時間趨勢銷量圖表和價格變化圖表，根據煤種不同做出煤炭的路運與地銷變化圖表，等等。結合市場調查，對下一時期的煤炭運銷工作作出指導，也可對礦井的原煤生產與企業經營提出參考性建議，為領導決策提供依據。
4、積極利用計算機網路，實現統計信息共享，最大限度地發揮運銷統計作用。
把先進的科技手段運用到運銷統計工作中，可使運銷統計工作得到進一步提升。通過計算機網路，可對各種統計數據進行集中管理，全面監督監控煤炭的交易情況，使銷售數據可實現自動審查、分類與計算，各種銷售報表實現實時匯總。可對運銷數據傳遞實現網路化，建立起暢通的信息渠道，做到統因此，企業和運銷部門應為統計人員創造機會，鼓勵他們學習新的統計知識及相關的煤炭銷售業務、法律制度和計算機網路技能，積極參加業務水平和技術職稱考試。對工作業績突出者及時給予表彰，激發他們的積極性，使之主動參與到運銷管理工作中去，為企業經營管理做貢獻。
㈧ 面對煤炭市場低迷,如何為企業分擔責任,如何開展好本部門工作
一、當前煤炭市場低迷的原因分析
一是國際國內大環境的制約。制約煤炭行業發展最主要的因素還是整個經濟發展疲軟，這包括國內經濟和世界經濟發展狀況，如果全球經濟長期放緩，那整個能源需求都會受到影響，煤炭將首當其沖。
二是進口煤的大量湧入，是這一輪市場形勢發生轉折、煤價大幅下跌的最主要因素。進口煤之所以能夠大量進入中國市場，依靠的是成本優勢。去年以來的價格數據顯示，無論國內煤價如何快速下跌，進口煤價格始終低於國內煤價10－30元的水平。據測算，當環渤海指數低於630元時，已經有相當一部分煤礦處於虧損狀態，而進口煤卻仍有利可圖。從近期煤炭市場行情的環渤海動力煤價格指數顯示，環渤海地區發熱量5500大卡動力煤的綜合平均價格降至615元，同比下跌了22%，再度刷新該指數發布以來的新低。自2008年我國開放煤炭進口限制以來，國內煤炭進口迎來「井噴」期。海關數據顯示，2008年我國進口煤炭量僅有4040萬噸，而到了2012年，我國煤炭進口量已經達到了2.9億噸。今年一季度，我國進口煤炭8000萬噸，同比增加30%。當前市場形勢下，部分煤炭企業由於在成本上無法與進口煤競爭而陷入虧損。今後中國煤炭企業將長期面對進口煤的競爭壓力。
三是產能過剩，供大於求。煤炭供應能力大幅增加。「十一五」以來，煤炭固定投資快速增加，已經形成了巨大的煤炭產能，山西、內蒙古和河南等主要產煤省區經過近年來的煤炭資源整合和企業兼並重組，形成了一大批大中型煤礦，加上新建煤礦陸續投產，煤炭穩定供應能力大幅提高。2010年全國已取得探礦權的煤炭項目14423處，總產能36億噸／年。目前全國在建煤礦項目數千個，總規模超過10億噸／年。預計到2015年，全國煤炭總產量將超過42億噸。產能過剩已經是一個不爭的事實。
四是能源結構調整，煤炭消耗增速將放緩。隨著轉變經濟發展方式力度加大，國家節能減排政策愈來愈嚴格, 環境保護問題，包括對碳排放帶來氣候和氮氧化物、硫化物以及粉塵帶來的環境污染的要求也將會愈來愈高愈來愈嚴，鋼鐵、水泥等高耗能行業的需求將得到控制，能源消耗降低。只有電力成為煤炭需求增長的主要動力，但電力產業中，火電不在優先發展之列，水電、風電、太陽能、核能、生物能發電都排在火電之前。
五是清潔能源加速發展和頁岩油氣等變革，可能對煤炭產業帶來深刻影響。作為未來最重要的新能源之一，頁岩氣正在改寫世界能源格局。2010年，美國頁岩氣開采量高達1379億立方米，極大提高了能源的自給率和能源安全，我國頁岩氣可采量約25萬億立方米，位居世界第一，目前頁岩氣開發利用日益得到國家和市場關注，從2012年開始已經有國內大型煤炭企業三大油企、神華集團、永泰能源、華電集團涉足這一行業，未來必然會有更多的能源企業涉足，形成勘探、開發、開采熱潮。雖然短期對煤炭產業構不成大的威脅，由此造成煤價大跌，但煤炭行業盈利卻持續受到擠壓。這些可能對未來能源結構特別是煤炭行業發展產生新的嚴重的影響。
煤炭行業十年黃金期已經結束，今後也不再可能出現類似於十年黃金期的大規模發展的態勢了。
二、市場低迷情況下國有煤炭企業的應對措施
國有煤炭企業是支撐我國一次能源需求的主力軍。在未來十到二十年，中國的能源結構依然將以煤炭為主，市場將依然會出現波動，由於前面分析過的原因，煤炭價格不會大幅增長，相反還有可能出現低位下行的趨勢。這就倒逼煤炭企業必須採取必要措施，提高核心競爭力，提升生存發展能力。
第一、轉型升級，科技引領，多元化發展
煤炭企業的轉型升級是一項系統工程，其導向、推動、規約、限制因素很多，涉及到政策、資金、土地、環保、生態、人員素質等各個方面，而技術瓶頸是制約煤炭企業轉型升級的重要因素。高耗能、高污染企業降低能耗、減少污染的主要手段必須依靠技術的改進和生產工藝水平的提高。科學技術對於煤炭企業轉型升級的引領作用不容忽視。我們認為，其著力點應包括以下幾方面：
一是確立煤炭企業科技創新主體地位。科技創新體系包括知識創新系統、技術創新系統、知識傳播系統和知識應用系統。技術創新系統是由與技術創新全過程相關的機構和組織構成的網路系統,其核心部分是企業。技術創新的主體是企業。經過兼並重組整合，目前集團化的大型企業主導了煤炭產業，建設以煤炭企業為主體、市場為導向、產學研用結合的煤炭產業創新體系的時機已經成熟，條件已經具備。而煤炭企業科技創新的主體地位，是市場競爭的需要，是煤炭企業本身轉型升級的需要，各級政府及相關部門應積極支持，合理引導。
二是組建產業技術創新戰略聯盟。煤炭等傳統能源的出路在於生產的機械化、信息化、集約化、規模化和利用的清潔化和發展高端化。要實現這「五化」，科技的支撐必不可少。政府要鼓勵和支持煤炭企業，聯合高等院校、科研院所，以股份制、理事會等多種形式，建立利益共享、風險共擔的產業技術創新聯盟，推進創新鏈上、中、下游的對接與整合。各級政府科研經費優先支持產業聯盟組織實施的重大科技項目。煤炭企業也要積極主動，創造條件，尋求聯合，實施聯盟。
三是推廣多聯產技術延伸煤炭產業鏈條。多聯產技術是利用物理化學方法達到煤的高效、潔凈利用的途徑。它以煤炭氣化為中心，可以將95％以上的煤轉換成一種稱之為合成氣的可燃氣體。將合成氣用於聯合循環發電，可以獲得比常規燃煤發電高的能源利用效率。多聯產是國際國內煤炭企業當然也是煤炭產業今後發展「大型煤化工—— 能源綜合」產業的一大技術方向。另外，當前煤制氣、煤制油、煤制烯烴等新興產業正處於大規模發展前期，我國最大的煤炭企業神華集團在這幾個產業方面都有技術探索，而且正在形成規模生產能力，未來煤炭的多聯產方面應該大有作為，應該有條件引領全國煤炭產業現代化的新潮流。
四是打造循環經濟模式，推進煤炭工業園區建設。要建設煤炭產業循環園區，建設能把煤炭「吃干榨凈」的生產鏈，比如原煤洗選後精煤外運，洗中煤用於發電或甲醇生產，電廠的余熱用於供熱，廢棄的粉煤灰做為水泥生產原料，水泥廠廢渣製成建材，煤礦伴生的其他礦藏綜合利用，礦井廢水和生活污水凈化後用於電廠冷卻和花草澆灌。園區各項目要首尾相接、閉路循環、互為利用，實現「挖煤不見煤，發電不冒煙」產業鏈條最完整的循環經濟園區。這一發展方向對大型煤炭企業有普遍的借鑒意義。
五是企業要加大科研投入。兼並重組整合後，煤炭企業應走集團化、規范化、科學化的發展道路，整合的是資源，也是實力。政府和有實力的大型煤炭企業要進一步發揮科技對企業自主創新的導向作用，加大對企業研發活動、發明專利產業化項目的支持力度。重點扶持共性技術項目，加大對技術開發經費的投入，政府科研經費也要向這方面傾斜，起到「四兩撥千斤」的作用。另外，在兼並重組整合中可置換出部分閑置資金，這樣就可為煤炭工業的轉型跨越提供資金保障，這部分資金可以適當方式投入到新技術、新工藝的研發中。
六是重視科技人才的培養與引進。煤炭企業的轉型升級離不開人才的支撐。各煤炭企業主體要強化人才是第一資源的意識，創新人才工作機制，激發各類人才創造活力和創業熱情。加快培養造就引進聚集煤炭企業領軍人才及生產、科研一線人才，重點做好高技能人才和緊缺實用型人才的培養與引進。大力倡導以入股、聘用等方式，進一步完善技術要素、管理要素入股及股權分紅制度。神華集團率先在國內創建了低碳研究院，低碳研究院要出成果，出人才。
依靠科技引領使大型煤炭企業及礦區的大氣、水、噪音、固體廢物等污染物得到有效治理，環境狀況顯著改觀，產業鏈條得到進一步延伸，實現資源保護性開發和環境綜合治理同步進行，已成為國內大型煤炭企業節能降耗、轉型升級的當務之急，也是提高煤炭企業核心競爭力，應對當前市場變化的必由之路。
第二、降本增效
國內煤炭價格回落，主要是受進口煤價低的影響。毋庸諱言，進口煤炭之所以能夠對國內煤炭形成沖擊主要依靠的是低成本。這就說明國內煤炭企業的成本太高，降低成本大有潛力可挖。在當前形勢下應科學制定決策，採取多種方式，深挖企業內部潛力，通過實施目標管理、精細管理，努力降低企業生產經營成本，確保企業經濟平穩增長。
一是成本控制應以生產技術部門為主。財會人員對企業成本控製做了大量的工作。如制定企業內部成本管理辦法、建立成本控制責任制等。這些都使人們認為成本控制是財會部門的事。其實，這是一種誤解，也是企業不能有效控製成本的根本原因。固定資產的增加更新改造、設備使用維護保養，設備的效率、利用台時等，諸如此類問題是由生產技術部門決定的。只有擺正生產技術部門在成本控制的主導地位，明確企業各部門成本控制的責任，才能有效地控製成本。
二是成本控制是全員、全過程的成本控制。首先，是企業領導對成本的控制。領導是企業生產經營活動的決策者、組織者，他們對成本控制是否重視，決策是否正確，是否得法，是成本控制的關鍵，直接影響到企業整體成本控制的效果。因此，企業領導必須重視成本控制，積極組織和領導全體職工做好成本控制工作。其次，是一般職工的成本控制。企業每個職工的勞動成果，每項費用支出，最終都要反映到成本中去。因此，人人都要有成本控制的意識。即使是企業機關的一般工作人員，也涉及到成本控制的問題，如辦公費用指標是否超支，業務招待費用能否降低，這些都是成本控制的內容。總之，企業每個部門、每個員工都要有成本控制的意識，這樣才能對成本進行較好地控制。
企業全過程的成本控制，是指產品生產過程和銷售過程的成本控制。其主要內容包括對成本
㈨ 煤炭市場營銷專家李朝林同志情況簡介
河南永城人,中國礦大畢業,中國煤炭工業協會信息員,中國煤炭運銷協會市場觀察員內,中國煤炭報特約通訊員容,中國礦大新聞校友會會員, 江都市遠成物資有限公司、永城市龍翔商貿有限公司高級顧問,為能源雜志、中國煤炭資源網等數十家機構特聘專家,是全國煤炭行業具有一定知名度的市場研究專家,曾任中國礦業大學黨委秘書、企業團委書記等職,曾在新華社、人民日報、中國煤炭報等國內外媒體發表研究論文等六千多篇次,多次接受香港鳳凰衛視、中央電視台、新華社、中央人民廣播電台等媒體采訪,曾接受美國、英國、法國、日本、俄羅斯等國家咨詢等。