國際市場營銷王曉東

A. 什麼是國際市場營銷

國際市場營銷是指企業從事跨國界的營銷活動，只要其營銷決策具有"跨國"性質，其營銷活動就屬於國際營銷范疇。

市場營銷一般原理的應用可以跨越疆界，如同在國內市場上組織營銷活動一樣，國際市場營銷同樣需要市場調研、市場分析、市場細分、市場營銷組合等一系列營銷過程的戰略確定及戰術實施。國際市場營銷與國內市場營銷並無本質區別，只是特指超越國境的市場營銷活動罷了。然而，並不能就此而將二者簡單地等同起來，跨越國界本身決定了國際市場營銷比之國內市場營銷具有更大、更多的差異性、復雜性和風險性。

隨著加入WTO腳步的日益臨近，中國的企業越來越多地面臨著來自國際市場的競爭，無論國內或國外，任何市場都有其相似點與不同之處，但是營銷學的概念、原理卻是普遍適用的。基本的營銷觀念，如產品生命周期和基本的營銷工具，如市場細分仍在被廣泛應用。

從聯系的角度而言，總的環境因素是相似的，包括社會、經濟、政治、地理；解決營銷問題總的方式是統一的，即根據廠商所處的環境，考慮各種營銷策略以實現組織的目標。因此，國內市場營銷的經驗是可以轉化為國際出口營銷所應用的。

如果我們的分類過於概括，則國內外環境因素都可劃分為同一類別，但是，如果進行一種較具體的劃分，我們會發現一些在國際環境中起作用的因素在國內環境中是不存在的。比如說，盡管無論國際或國內的市場營銷活動都是在一種法制的環境中運作的，但其法制的構成成分是不同的，個別國家會有特別的規定。另外，同配額制、匯率控制一類的貿易限制措施一樣，不同國家的關稅也會由很大差異。同樣，盡管國內外市場中都可以用貨幣作為貿易媒介物，但貨幣的種類、特點以及各國間的匯兌比率都會有諸多不同。

國內營銷是在一個政治區域內部進行，而國際營銷則必須跨越國家主權的界限，不同國家間，政府機構與銀行系統會有很大差別，而這種差別必然會對企業的營銷活動產生重大的影響。

另一個差異來自於語言、習俗、傳統及其它文化差異。這里沒有提及地理距離與氣候變化的影響。因此，分析國際市場營銷中出現的問題並找到解決方法必然需要比解決國內營銷問題更廣泛、更全面的技能、閱歷和洞察力。

一個公司如何在不同的國家同時銷售自己的產品，所帶來的困難與機遇的情況是不同的。一個國際營銷者必須分析不同國家特有的市場機會，同時決定由誰來負責公司的營銷活動。公司應把在各國的營銷活動與其各自的利益聯系起來，這樣，單個國家營銷活動的效益將會提高，從而提高公司在全球范圍內營銷努力所帶來的收益。

B. 國際市場營銷中的 3C 4P 5M 都是什麼請詳細的解釋一下

傳統的網路營銷觀點認為：網站的流量影響著媒體的價值和廣告營銷的效果，其精確計量單位已經進化到平均頁面逗留時間、用戶瀏覽行數，甚至使用月平均瀏覽網站的忠實用戶。這些曾經是毋庸置疑的事實，從而使人們對大流量網站形成了近乎偏執的信任。針對不同流量類型的網站，易觀國際結合實際研究利用一個3C模型(如下圖)對網站流量對應的網站價值作了分析。
模型圖表明，網站按流量的大小可以分為三種類型：
第一種是內容型(Content)網站，內容的廣泛性帶來絕對的流量和廣泛的用戶群，以新浪為代表，此類網站以品牌廣告收入為主要營收。
第二種類型是社區型(Community)網站，網站流量來自於為不同的細分人群提供不同的服務，針對性強但絕對值少於內容型網站，以淘寶、攜程等網路社區類網站為代表，此類網站以廣告收入和增值業務收入為主要營收。
第三種類型是電子商務(Commerce)型網站，網站靠用戶群的持續購買行為或對購買行為施加持續影響產生流量，網站流量最小但商業價值最高，以阿里巴巴為典型代表，網站靠在線營銷和代理交易獲取收入。
從網站所實際獲得的交易規模來看，第二、第三類型網站交易規模遠比第一類網站大得多。其中的影響因素由不同類型網站用戶附加值的差異所決定。這與傳統的網站流量大，價值一定高的觀點相悖。顯而易見，與門戶類網站相比，產生持續購買行為的電子商務網站用戶，不僅能夠為網站交易做出有價值的貢獻，(對廣告主)還具有更高的商業營銷價值。
經典4Ps 4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。
4P指代的是Proct(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。

5M，就是制定廣告方案所需決定的五項主要決定：
任務（mission）：廣告的目標是什麼？
資金（money）：要花多少錢？
信息（message）：要傳送什麼信息？
媒體（media）：使用什麼媒體？
衡量（measurement）：如何評價結果？

5M管理是生產現場管理非常有效的管理方法之一，是生產現場管理者必須熟練掌握和應用的技法之一。5M分別代表MANPOWER(人力)、MACHINE(機器)、MATERIAL(材料)、METHOD(方法)、MANAGEMENT(管理)。簡稱為「人機料法管」（多數企業還叫作「人機料法環」，環境代替了最後一個M的「管理」）。筆者經過多年的營銷實踐，把生產現場的5M管理成功地嫁接到營銷終端活動的管理上，同樣開花結果，屢試不爽。
對於成功策劃、組織、實施終端活動的5M管理是什麼呢？這5個M只是稍有變化，分別是MANPOWER(人力)、MACHANDISE(商品)、MATERIAL(物料)、METHOD(方法)、MANAGEMENT(管理)。其中的兩個M發生了變化，機器變成了商品，材料變成了物料。5M管理，從某種程度上講，是確保一個終端活動，特別是現在使用頻繁、大行其道的終端促銷活動成功的不二法門。

第一個M是MANPWOER，就是人力資源。簡單講，一個終端活動的實施肯定離不開人手。人力包括人員的多少、人員的具體分工、人員的培訓、人員的激勵等內容。越是大型的終端活動，人員越多，組織難度越大。需要提前策劃和調配好相關的人力。

第二個M是MACHANDISE,商品或產品。商品永遠是活動的主角，需要精心梳洗打扮的。活動期間的商品管理主要包括商品組合、商品陳列、商品價格三項主要內容。商品組合是指要確定參加活動期間的商品品種和數量、重點推介商品、上量商品、利潤商品、形象商品等。對這些商品進行有效地組合，才能達成活動效果。商品陳列是指活動期間商品如何擺放、如何展示、如何布置，才能達到突出商品的賣點、形象等，以吸引消費者的眼球。商品價格是指活動期間對商品價格的調整，如統一的折扣、個別優惠、特價等。

第三個M是MATERIAL，是活動物料。活動物料可分為三大類：一是活動宣傳物料、活動現場物料、活動贈品物料。宣傳物料主要達到宣傳活動信息和活動造勢使用的，常用的如海報、單頁、DM單張、夾報、戶外廣告、宣傳車輛等。活動現場物料是滿足活動現場需求的，在活動的不同區域：產品區、舞台區、洽談區、收銀區等擺放和布置不同的物料。活動贈品物料是每次活動必不可少的一項，根據活動性質、活動規模等，靈活多樣地采購各種促進銷售成功的贈品。

前三個M都是硬體，後兩個M都是軟體了。

第四個M是METHOD，方法。一個活動要成功，必須要有成功的方法。最重的的方法是掌握好活動成功的「三點式」。第一點是焦點。現在是注意力經濟的時代，有眼球才有人氣，有人氣，才有銷量。活動成功的第一點就是要讓這個活動成為目標受眾的焦點，否則活動很難成功。第二點是賣點或利益點。把人氣聚集過來了，如何展示，如何打動目標顧客，如何讓顧客有購買的沖動。第三點是售點。就是最後的「臨門一腳」，如何打消顧客的疑慮，如何讓顧客現場掏錢，這里邊可是有大學問，在這筆者不多講。

第五個M是MANAGEMENT,管理。活動的管理主要包括活動目標管理、預算管理、流程管理、人員管理等主要內容。目標管理是對活動目標的設定、分解、管控。預算管理主要是對活動產生費用的合理預算和把控。流程管理主要是對活動整個流程的梳理、分解和現場的有效把控。人員管理包括對人員的招聘、培訓、激勵等內容。

5M管理的一硬（前三個M）和一軟（後兩個M）是保證一個現場活動成功的必要五要素。對一個終端活動，5M管理不是萬能的，但沒有5M管理是萬萬不能的。掌握和使用5M不能保證活動個個成功，但沒有5M管理的終端活動是絕對不會成功的。

C. 國際市場營銷中的文化因素及如何實現跨文化營銷

一、在國際市場營銷中,我國企業應考慮的文化環境因素主要有
1價值觀——價值觀念是一種信仰,它闡明什麼是正確的,什麼是錯誤的,或說一種總的偏愛。不同的國家、不同的民族,在價值觀念上常常存在著較大的差異。價值觀包含個人主義強度指數(IDV)、權利距離指數(PDI)和風險規避指數(UAI).如在美國,美國人的風險規避指數較我國國民要低,也就是說美國人更喜歡冒險和挑戰。
2社會禮儀、儀式——在不同的國家內,會有一些不同的風俗習慣,這也是社會禮儀、儀式的一方面。風俗習慣是人類社會代代相傳的思想和行為規范,也是消費者的一種消費形式。禁忌是風俗習慣的一種特殊的表現形式,成功的營銷活動總是與對目標市場的消費者風俗習慣的了解、分析、研究相聯系的。例如,不同國家的商人有不同的商業習慣和禮節,談判的風格和禮節也各不相同。比如,美國人喜歡邊吃邊談,所以與美國人談生意多在餐桌上,德國人很注意體面,注意形式,但比較缺乏靈活性。在日本和新加坡,商業名片是通向商業交易的頭等重要的人場券。遞交名片時,應雙手呈上,微微鞠躬,並懷著感激的樣子欣賞一番。只有懂得了這些,才能帶來商業交往上的方便。
3文化符號——文化符號的一個重要方面是語言,語言是思想、文化和信息交流的工具,要進入國際市場,就必須了解各國的語言文字,並掌握它,這對於溝通思想、掌握市場信息、做好產品介紹和廣告宣傳工作,有著重要的作用。例如,我國一些出口商品的主要顧客是散布於世界各國的華僑和華裔人士,因此商標標簽上的文字應該避免使用簡體字和拼音文字,否則顧客看不懂。此外,還應注意語言文字的翻譯問題。翻譯實際上是兩種文化的交流,稍有不慎便可能出現錯誤。例如,美國通用汽車公司生產的「Nova」牌汽車,在美國很暢銷,但是銷往拉丁美洲卻無人問津,原因是拉美許多國家都講西班牙語。而「Nova」一詞在西班牙語中譯為「不動」,試想一下,誰願意買「不動」牌汽車呢?相反,「Benz」和「BMW」這兩個汽車品牌在翻譯成中文時卻翻譯得恰到好處

D. 國際市場營銷 閆國慶和王曉東哪個教材好

各有特色之處，閆國慶教授的教材主要是對國際環境（政治、法律，經濟，文化）的分析較為詳細，而王曉東教授的教材對營銷策略（產品、價格、渠道和促銷策略）的分析較為詳細。

E. 國際市場營銷學問題：簡述反傾銷法在國際市場營銷中的運用

所謂反傾銷法，實際上是為了保護本國經濟不受外來產品打亂市場的一種法律保護壁壘；
舉個例子，中國是經常被反傾銷法制約的國家，由於我國的人工成本較世界平均水準低很多，所以我們單件產品的成本就比國外的單件產品低，那麼咱們的產品拿去出口，由於成本低，導致我們定價也低，當價格低於一個基準的時候，別國為了保護他們本國產業，就會用反傾銷法制約我們，甚至對於我們處以罰款。

F. 國際市場營銷與國內市場營銷的聯系與區別

1、內涵不同：國際貿易是世界各國之間產品和服務的交換，由各國的對外貿易構成。國際營銷是一種超越國界的營銷活動，是國內營銷在國際市場上的延伸。

2、它們屬於不同的學科：國際營銷屬於企業國際管理的一個分支，而國際貿易屬於經濟學的一個分支。

3、這兩個研究領域是不同的：國際營銷是微觀經濟學，國際營銷活動的主體是企業；而國際貿易是宏觀經濟學，國際貿易活動的主體是單個企業或國家。

聯系：

國際營銷是企業根據外國顧客的需要向外國顧客提供產品或服務，並最終獲得利潤的一種經濟活動。國際營銷的本質是指企業通過向外國顧客提供滿意的產品或服務而獲得合法利潤的經濟活動。

(6)國際市場營銷王曉東擴展閱讀：

國際貿易注意事項：

1、貿易從業人員必須了解相關貿易國對海運單證的不同海關要求，以便在不同的國家採取不同的貿易方式和外匯結算方式。例如，中東國家、北美和中南美洲國家對運輸單據有特徵要求。

2、採用靈活多變的運輸方式，有時可以提高運輸速度和時間，在盡可能快的前提下，最大限度地降低運輸成本。如海陸聯運、海空聯運、海鐵聯運等。

3、每個貿易商對信用證船舶證書的要求往往有很大的不同。因此，熟練掌握和應用船舶證書要求，可以避免對方在交易過程中設置的欺詐或惡意陷阱，避免事後索賠的發生。

4、選擇不同的承運商可能會產生不同的運輸效果，熟練的了解一些可靠的承運商對於准確的完成貿易也具有重要的意義。

5、了解和掌握整個運輸市場運價的總體變化，對於更好地控制運輸成本，降低貿易成本具有重要意義。

G. 國際市場營銷人員的主要任務是什麼

國際市抄場營銷人員的主要任務如下：
國際營銷人員是具有國際營銷管理職責與實地從事推銷的人員，包括總公司人員、臨時人員、海外營銷經理和國外銷售隊伍。總公司人員包括直接對國際營銷活動負有責任的人員，從事廣告、包裝、分銷以及產品開發的工作人員。臨時人員是一支負責解決特殊問題和開辟新戰場的別動隊，哪裡需要建立新點，哪個地方的駐外機構失去了關鍵人物或遇到了管理困難，總公司就派他們到那裡去;海外營銷經理以及負責中間商事務的入,這些人可以是外國人，也可以是本國外派人員;國外銷售隊伍包括在國外工作的外派銷售人員，在本國為一外國公司工作的外派銷售人員，在本國為一外國公司工作的外籍銷售人員，跨國銷售人員(這是一些在不同國家工作的特殊的駐外人員)。
國際營銷人員應具備的素質:在市場營銷方面的技術性技能;關於國內外環境因素差異，特別是文化差異的領悟力;在國內或國外，運用其知識和技能協調員工共同開發和完成合理的營銷計劃的能力。

H. 1.簡述國際市場營銷發展的幾個階段。

國際市場營銷的形成和發展經歷了三個階段。

1． 出口經營階段 。一般指20世紀60年代以前。"二戰"以前，國際市場只是作為國內市場的補充，企業主要以國內消費者為銷售對象，同時少量在國際市場銷售國內市場上的同類產品。"二戰"以後，發達國家開始重視國際市場，根據不同國家的需要，組織市場營銷活動，但以出口為主。

2． 跨國國際營銷階段 。一般指20世紀70年代，該時期日本、西歐經濟發展迅速，與美國一起進行大規模海外投資，出口導向的國際市場營銷轉向 國際市場導向階段，即把國內市場和國際市場作為一個整體看待，側重於發現國際市場機會，往往採取在東道國投資、生產和銷售的形式 。

3. 全球營銷階段 。一般指20世紀80年代以後。這一時期由於科技的迅速發展，各國市場的同質化趨勢加強，全球對外直接投資急劇增加。在這種情況下，國際市場營銷進入全球營銷階段。 全球營銷的市場觀念指在當今的技術經濟條件下，企業的市場營銷活動突破國家（地域）的界限，通過對技術、資源、資金、人才的國際比較，按照資源配置最優化的原則，採取投資、生產、合作等方式，生產出最完整的產品去滿足世界市場各國消費者的需要 。國際產品的出現就是全球營銷觀念的結果。

I. 國際市場營銷的任務是什麼

國際市抄場營銷（International Marketing）襲
其實和市場營銷（Marketing）差不多， 只不過一個是本地，一個是國際的。
簡單來說還是4Ps，也就是產品（procts），價格（price），分銷(place)，促銷(promtion).
但重點就是在於國際市場營銷人員將面臨的挑戰是國際化的，這里不僅僅是要求語言程度，還有對目標國家各個方面的了解，以便更好的將產品打入國際市場。比如說，目標國家的大經濟環境，政治體系，基礎建設，目標客戶群的行為喜好，國家政策法令法規，文化背景，等等。

J. 談談對國際市場營銷的認識，謝謝

市場營銷是指組織在深入洞悉消費者需求及市場競爭特徵基礎上，通過向消費版者傳遞具有競權爭優勢的產品或服務，達成滿足消費者需求並完成組織目標的過程，用一句極其通俗的話講：即生產要賣的出去的東西。
其五大職能為：商品銷售、市場調查研究、生產與供應、創造市場要求和協調平衡公共關系。
市場營銷不只是「推銷和廣告」，而是一系列復雜的產品和服務的計劃和實施過程，這個過程圍繞實現個人的需求目標及企業的成長目標進行，首先滿足個人需要目標，即通過交換滿足消費者需求目標，進而才能使企業目標得以實現。
即：指以消費者需求為中心，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手段，通過提高顧客滿意獲得成長的全過程，是一種有目的、有意識的行為。
同時，市場營銷觀念採取由外到內的思考邏輯，從市場出發，從消費者需求出發，在內外部協調一致行動的基礎上，通過向消費者提供優於競爭對手的價值增值方案，提高其滿意度，進而推動企業不斷成長。