otc葯品品牌營銷

Ⅰ OTC葯品與處方葯在營銷策略上有什麼區別

產品角度：抄OTC葯品同質化嚴重，因此更注重品牌打造，處方葯則相對注重產品研發與療效；
價格角度：OTC葯品在葯店銷售，一般是消費者自行選購，因此價格不宜過高，需考慮消費者的接受度，而處方葯則是由醫生開方，因此一般患者對價格敏感度較低，因此利潤相對較高；
渠道角度：OTC葯品注重渠道覆蓋及分銷，類似於快銷品，講求渠道的深度與廣度，而處方葯則注重醫院的招標；
促銷角度：OTC葯品可以打廣告，而且促銷方式也較豐富，國家政策限制不多，而處方葯則只能在專業雜志打廣告，促銷方式少，而且，OTC葯品促銷主要針對消費者，而處方葯則主要針對醫生。
如果擴展到6P來看，還有一個是公關和法律，處方葯要求有很強的政府和醫院公關，而OTC葯品則要求較低，法律法規上，國家對處方葯的管理也明細強於OTC葯品，因此處方葯的營銷需更注重公關和相關法律法規的限制。

Ⅱ 什麼事OTC營銷模式

OTC的原意是可以直接放在櫃台上賣的葯品，理解說就是非處方葯，那麼OTC營銷內模式就是容指非處方葯的營銷模式。
OTC營銷模式主要是為了區別於處方葯模式，處方葯主要渠道是在第一終端（即醫院），而OTC則是以葯店為主（就是第二終端了，當然目前醫院也占很大比重）；
從操作上來講，處方葯更多是靠醫生的開方（處方葯不允許打廣告），而OTC要則更多的是靠廣告（因為患者可自行選擇購買）；
總之OTC營銷最大的特點是：小市場，大營銷，意思就是雖然OTC葯品的銷量很難達到快銷品那麼大的總量，但其投入也大，競爭也激烈，風險大（容易受到法律法規的影響），當然利潤更高。

Ⅲ 跪求OTC葯品營銷方案

以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

Ⅳ 什麼是OTC營銷

OTC營銷是指通過大量分散的像投資銀行等證券經營機構的證券櫃台和主要電訊設施買賣證券而形成的市場。有時也稱作櫃台交易市場或店頭交易市場，它構成了債券交易市場的另一個重要部分。就類別而論，在場外交易市場中進行買賣的證券，主要是國債，股票所佔的比例很少。

這些市場因為沒有集中的統一交易制度和場所，因而把它們統稱為場外交易市場，又稱櫃台交易或店頭交易市場，指在交易所外由證券買賣雙方當面議價成交的市場。它沒有固定的場所，其交易主要利用電話、電報、傳真及計算機網路進行，交易的證券以不在交易所上市的證券為主。

(4)otc葯品品牌營銷擴展閱讀

OTC營銷的獨有特點：

(1)場外交易市場是一個分散的無形市場。它沒有固定的、集中的交易場所，而是由許多各自獨立經營的證券經營機構分別進行交易的，並且主要是依靠電話、電報、傳真和計算機網路聯系成交的。

(2)場外交易市場的組織方式採取做市商制。場外交易市場與證券交易所的區別在於不採取經紀制，投資者直接與證券商進行交易。

(3)場外交易市場是一個擁有眾多證券種類和證券經營機構的市場，以未能在證券交易所批准上市的股票和債券為主。由於證券種類繁多，每家證券經營機構只固定地經營若干種證券。

(4)場外交易市場是一個以議價方式進行證券交易的市場。

Ⅳ OTC銷售方案

1.必須要有一定的產品，公司開發10-20個產品，直接讓終端人員銷售，不能給代理回商和經銷商發貨。答
2.產品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在葯店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在葯店銷售。
3.產品價格要合理，不能高出同行業、同品種的價格水平。產品利潤分配比例一般是要給葯店讓50%的利潤，葯店才有興趣接受產品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩餘20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區劃分市場，不能跨市場銷售，如發生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。
6.結算方式可選用現款和月結兩種。
7.公司能對終端葯店開稅票，回款後能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發貨要及時。以免發生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利於陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可採用產品大包的形式包給業務員，把業務員看成代理商，簽訂協議，收取保證金，

Ⅵ OTC最暢銷的營銷方式是什麼

我來告訴你現在我們的做法吧：
最直接的方法就是：
第一、給葯店的推銷人員掛鉤，給他們內提成，每銷售1個最容小包裝，給他們提成0.5元-幾元不等，
第二：盡量向企業爭取促銷活動，、
第三：經常到鋪貨的葯店看看，聯絡聯絡感情

Ⅶ OTC葯品好做嗎怎麼做才能很好的運營

很多產品的出現都有其實現價值的方法所在，這就是營銷的魅力。 至於好做不好做，看你的營銷策略了，比如投入廣告，產品包裝，價格定位，目標市場選擇還有人脈等。

Ⅷ 做OTC醫葯銷售好 嗎

我是2007年進入醫葯行業的，當時有著對未來的期待更有著一絲的迷惘與無助。因為當時入眼的是：醫葯行業的混亂無序，更有從事多年的先輩紛紛離去。然而幸運的是，我從進入了榮昌制葯的那一刻，就找到了人生的航標！而且在以後的日子裡它時時刻刻感動著我，改變著我，使我從懵懂的少年逐漸成熟。而這要歸結於領導教誨，同事的幫助，更是因為在榮昌人的開闊的視野，先進的理念，務實的態度之下的潛移默化。
我做OTC代表日子裡,給我感觸最深的就是心態。實際工作中，我們可以發現，能否成功銷售很大程度還要取決醫葯代表的銷售中的心態。談起醫葯行業營銷，大部分人一說起能馬上提高銷售技巧肯定特別感興趣，似乎這是實現自我價值和成功的唯一秘籍，這種想法是片面的。
有一個老生常談的故事，說去非洲賣鞋，非洲人都不穿鞋，一個人說沒市場，一個人說市場大。兩個人說的話就能充分反映出心態上的差異。所以你的生活是好是壞，不是上帝保佑，而是心態來決定的。心態積極向上，就可以激勵自己，喚醒自己的潛能，消極心態總是被動的，就好向昆蟲掉進了蜘蛛網，自己把自己束縛了。
從事這個行業，沒完沒了的大事小事瑣事，整天面隊復雜多樣的競爭環境，更要求有健康，成熟的心態，這才是為以後打基礎。
一、對自己的心態
作為一名OTC代表首先要全面了解自己，如果對自己一無所知，就不能正確客觀評價自己的能力。眼高手低，好高騖遠，或過於謙虛，自卑自棄都不行，什麼事情都不能走「絕對」。一個自大、一個自卑都是不健康的心態。理想的心態是結合自己的實際，不脫離周圍的環境，有切實可行的目標和計劃，對待計劃出現的偏差要及時發現和修正，通過一個目標來激勵自己，有針對性地學習，熟悉產品等專業知識，在學習中實現進步。
二、對問題的心態
「愈挫愈勇，屢敗屢戰」是一個優秀的OTC代表心理素質的代名詞。這就需要正確認識剖析挫折和失敗的原因，需要百折不撓的勇氣。沒有一個人會在工作中不遇到困難的，每個人都會這樣那樣的浮躁，有了浮躁沒了耐心，你就失去以後成功的准備，就不會發現自己某些方面的不足，也許再堅持一下就會好些，失敗和成功總是對半開的，原因很簡單：成功比失敗多咬牙堅持了一下。所以你要坦然面對這一切，把問題看作是你成長和成熟的標志，有了這些標志，就說明你已經走到成功的道路上來了。
三、對客戶的心態
OTC代表客戶從廣義上說，從我們進葯店起所需要溝通的人都是我們的客戶，像到了廟宇不光看見佛要拜，有靈氣的不起眼的石頭也要拜。尊重客戶，真誠地視客戶為朋友，給客戶以「可靠的關懷」和「貼心的幫助」這才是面對客戶時正確的心態，因為你懷有這顆心才可以「想人所想，及人所及」。我們是來介紹產品，是來幫助客戶解決問題的，只有用換位的心態，就可以比客戶更懂得如何幫助他，滿足他已知未知的需求，為客戶著想，贏得信任。
四、對公司、產品的心態
代表們總是處於一個說服客戶的一個過程，所以首先要說服自己，真心地相信自己的產品可以給很多人帶來益處，才可以說服客戶，打動客戶。這首先要選擇一個好公司，做一個好產品，「做好人，賣好葯」，對公司和產品滿懷信心，由於你擁有了健康的心態，自然也會傳達給客戶，也會感染客戶，就會產生共鳴。一個有前途的公司，一個注重長遠的公司，一個時刻提供服務專業的公司，你想客戶會無動於衷嗎？而榮昌就是這樣一個公司，所以說，每個人能否成功，關鍵就要取決於各位的努力和拼搏的勇氣了。
讓我們每個人都攜起手來，相互支持，共同進步，在榮昌的舞台上激揚自己無限的風采！

Ⅸ 想做OTC葯品銷售，目前有這么幾個品牌，康恩貝、好醫生，都是縣總，低價大包模式，請教一下內行的前輩

據我所知，現在葯品銷售不好做，今天整體業務下滑，品牌公司的任務量卻有增專無減，我所在地屬區的葵花、萬通等幾個大品牌的地區經理包括縣級業務員不少幾個都因為完不成業務量被罰款辭職。
所以，想做業務員的話先把市場摸清楚，省得到時錢投進去了卻收不回來。

Ⅹ 有OTC葯品銷售經驗的人給以幫助

銷售這條路上的崎嶇你能堅持下去嗎?很欣慰你有可能進入銷售行業!雖然每個行業都很難,但只要你認真去做過,我相信你會成功的!
現在葯品銷售途徑有兩種,1,非處方類OTC,2,處方類, 前一種銷售途徑主要征對的最低難度客戶是葯店,後一種採用用投標,<過程是這樣的,當地葯管局備案,找醫院分管葯品采購的院長,打通葯房主管,聯系處方醫師.與醫院會計溝通>中間具體的工作,我就不講了,相信你真的從事這個工作會明白的.
銷售過程的幾個形式無非就是產品教育、VIP培養、進貨及銷售獎勵、陳列等等，要做的就是如何使這些形式讓客戶接受。
b步驟：
1、產品教育：這是一項長期的、沒有明顯成效的工作，但也是不可或缺的，以往的產品教育模式有幻燈演講、PDM、產品知識培訓會等方式，這些仍然需要延續下去，除此之外我覺得可以再製作一些寓教於樂的輔助工具，使原本枯燥的內容變得生動活潑，效果自然會更好。
2、VIP培養：這方面沒有什麼新的東西，我們以前想到的創意已經很好了，所缺乏的就是很好的執行，比如說按興趣愛好分類獎勵等，這是我們工作的基礎，如果能把這個環節和產品教育很好的結合起來，再進行各項銷售活動就會無往而不利。執行卓越！
3、進貨及銷售獎勵：關於這方面關鍵有兩個因素，一是進度跟蹤，除了在每天拜訪中充分利用之外，更重要的是要定期進行總結，每周總結一次、每月總結一次，每次總結都可以看出很多問題，同時可以很好地為我們制定下一步的計劃起到一個指導性的作用；第二是獎勵方式要盡可能地滿足客戶的需求，說到這就避免不了老生長談了，因為我們的獎勵方式既要保持專業的一面，又要讓客戶滿意，這就給我們提出一個高於競爭對手許多的要求，所以在日常工作中就需要我們做一個細心的人，他們的需求是什麼，每次我們給的獎勵他是否「滿意」了。另外，我們需要及時關注競爭對手的動態，我們的身上應該充分體現出拿來主義的精神。
4、陳列工作：這些時間我們該干什麼，是在葯店裡和客戶聊天，還是每天走馬觀花地拜訪十五家、二十家葯店？當然不是，我們要和客戶一起做銷售分析，使客戶能夠意識到選擇和我們合作他可以得到什麼，他需要做哪些事情，他需要什麼樣的支持。當然，我們要想分身做這些事的重要前提是合理地管理理貨員。
總結一句話：執行、執行、執行......
請看下面關鍵步驟
針對不同產品、不同的地區、以及不同銷售額,計算和給予醫葯銷售人員相應的業務費用報銷和提成。包括費用政策的...為那些以外勤工作為主的醫葯銷售人員提供一個使用系統的機會。用戶可以通過PDA終端設備,離線錄入銷售數據和拜訪

1.專業醫葯銷售的定義
專業醫葯銷售，就是葯品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。

醫生的角色

葯品作為一種特殊商品，被分為處方葯（Ethic）和櫃台葯（OTC）兩種。以處方葯（Ethic）的銷售環節為例，從葯廠生產出廠——醫葯商業公司——醫院葯劑科——醫院葯房——醫生處方——患者購買。

圖1－1 葯品銷售鏈條
在整個葯品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫葯銷售的環節中扮演著很重要的角色，葯品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

醫葯代表的角色

1.醫葯代表的角色定位
據一項調查顯示，臨床醫生73%的新葯信息來自於各葯廠醫葯代表的直接介紹。所以，如果你問醫葯代表是誰？醫葯代表就是：

醫葯專業銷售呼喚高素質的醫葯代表，呼喚有成功進取心的醫葯代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫葯代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

2.醫葯代表的角色認知
針對現代醫葯代表的角色定位，醫葯代表應明確以下四點認知：

【案例】
某醫葯代表的工作描述

職位：醫葯代表

上級主管：銷售經理或地區主管

工作區域：青城市

工作目的：

①建立並維護公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產品

③說服客戶正確應用公司的產品

④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴大產品的應用

⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品

⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產品及市場信息

銷售人員的基本職責：

①達到個人的營業目標並完成每一產品的目標

②完成推廣計劃並使投入取得最大效益

③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區域內行政工作及時准確

⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標准並保持適當的庫存

⑦計劃准備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫葯代表應有的素質

1.醫葯代表應具備的知識
醫葯代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫葯代表應具備的必備知識是相關產品的醫葯基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫葯代表成功的媒介。

2.醫葯代表應具備的技能
醫葯代表的基本技能是什麼？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫葯代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。

3.醫葯代表應具備的敬業精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫葯代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什麼有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

◆醫葯代表的成功公式

這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫葯代表的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在於他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。凡是從事醫葯專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。

◆木桶理論

如果把醫葯代表的職業素質分為一隻木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想像一隻木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫葯代表。

圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處
【自檢】
作為一名醫葯代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，並進行有針對性的改進。

表1－1 職業素質檢查表

醫院代表需具備的素質
是否具備
改進

醫院代表需具備的知識
必備知識
□是 □否

輔助知識
□是 □否

醫院代表應具備的技巧
探詢技巧
□是 □否

呈現技巧、
□是 □否

成交技巧
□是 □否

觀察技巧
□是 □否

開場白技巧
□是 □否

同理心聆聽技巧
□是 □否

處理異議技巧
□是 □否

跟進技巧
□是 □否

敬業精神
勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否

誠（誠意、誠信）
□是 □否

禮（禮儀、禮節）
□是 □否

智（智慧）
□是 □否

信（信譽、自信）
□是 □否

本講總結
作為一名醫葯專業代表，首先要明確自己的工作定義，即醫葯專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫葯專業銷售過程中扮演的角色，最後要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

課程意義

當越來越多的醫葯企業、越來越龐大的醫葯從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，「醫葯專業銷售技巧」的學習和訓練將成為每一位醫葯銷售代表的制勝法寶。
☆ 本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制葯企業的成功銷售經驗，系統講授了醫葯代表在新形勢下如何掌握和運用