『壹』 高端白酒營銷如何破局
目前，中國白酒行業處於高度競爭狀態。特別是白酒稅制改革之後，中低端產品的利潤更為攤薄，促使白酒企業調整戰略，更注重能夠獲取高額利潤的高端產品。 只要涉及高端產品，那麼消費就永遠不可能絕對理性。或許就是因為這個原因，導致當今高端白酒市場亂象叢生：企業製造概念炒作，明星廣告亂轟炸，靠包裝嘩眾取寵，產品高價而非高價值，目標消費人群模糊。 白酒高端化趨勢是市場發展的必然，也是白酒企業的戰略性機遇，是企業發展、創造利潤的新機會。業內人士指出，就企業定位而言，未來高端白酒企業應向品牌運營商轉型，要讓自己在企業品牌與產品品牌兩個方面都有強大的市場感召力。企業要把自身定位為品牌運營商，而不是簡單的產品生產商或服務提供者。在高端白酒品牌營銷中，只有品質、文化才是制勝的關鍵。甚至有專業人士斷言：沒有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的價值靈魂之後，企業還必須讓品牌的靈魂支點與消費者融合。什麼是高端白酒？國家級白酒品鑒師梁邦昌認為，高端白酒應該讓人產生這樣的感受：「好喝、耐喝、想喝、愛喝。」 分析人士認為，之前爆發的一系列高端酒丑聞，將對白酒行業起到凈化的作用。盛初（北京）營銷咨詢有限公司董事長王朝成對此觀點表示贊同，他強調說：「越理性的營銷越有利於高端白酒，因為理性的本質就是回歸產品本身。」 基於品質、文化的紅海突圍 從競爭的「紅海」進入「藍海」，是每個企業的夢想。而中國高端白酒只重營銷不重品質的事實，也讓一些企業在紅海競爭中找到了突破口。 業內人士指出，當今消費者和高端白酒市場都在呼喚理性回歸。針對不斷變化的消費心理及市場趨勢，企業應該如何調整自己的營銷策略？分析人士指出：企業要想讓品牌長久發展，依靠的既不是價格也不是包裝，而是品質和文化。高品質是高端白酒的最基本條件，而深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂。 一些人不理解受國人熱捧的拉菲為何擁有致命的誘惑力。或許聽聽關於拉菲的描述就可以理解了：釀制拉菲的葡萄顆顆精選，三棵葡萄樹才能釀一瓶拉菲。更精彩的渲染還在後頭，關於拉菲的配菜，據說主菜推薦淡味鮑魚、海參、魚翅，或者是松茸燉乳鴿，甜點是絲絲潤滑的巧克力慕司。專家還強調，如果喝拉菲，最好將室溫保持在15到20攝氏度。另外，喝拉菲不該用普通的玻璃杯，而是用手工製造的鬱金香水晶杯，不能有刻花、帶紋路，更不能有顏色，因為那樣會使你的拉菲變得模糊混沌，失去它原本的顏色，影響視覺享受…… 從三棵葡萄樹釀造一杯葡萄酒、高檔配菜以及講究的飲酒條件，形象地勾勒出拉菲的高質及高貴。因此，追求品位或標榜身份的消費者，自然而然要對拉菲念念不忘。 之所以說深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂，是因為高端酒原本就是一種文化產品，沒有深厚文化的產品只能是一個鄉巴佬—這種文化不是一種單純的文化，而是一種價值觀或精神。 對此，羅蘭貝格管理咨詢公司高級合夥人康雁覺得很可惜，因為中國一直把白酒當產品賣，主要是華人飲用，這與國外的飲酒文化不同。關於中國白酒的國際化趨勢，他認為，如果中國白酒要打開國際市場，就要真正融入西方餐飲和酒的主流文化中。 品牌戰略專家李光斗認為，中國最不缺的就是古文化、豪情。「舌尖上的中國」火了，隨後與之相關的產品在網上賣得火熱。「舌尖上的中國」賣得不只是產品，更多是賣歷史文化和產品內涵。但是，李光斗認為，企業不一定都要塑造出類似青花瓷、大宅門那樣的品牌風格，中國高端酒應該表現一些新文化特點，譬如性感、時尚。在中國白酒整個大盤看漲、高端白酒市場份額不斷擴大的背景下，關鍵是企業能否把握住商業機會，創造中國白酒的奇跡。李光斗認為，伏特加的營銷很成功，但瑞典絕對伏特加的營銷、維珍航空的營銷更酷。而這些品牌新銳、大膽的營銷舉措，正是中國高端白酒企業應該學習和借鑒的。 圈層價值營銷 據麥肯錫預測：未來5年中國奢侈品的年均增速將達到18%，私人高端消費升級的需求仍維持較快增長。中國已經進入品牌差異化定位、商業模式創新、以人文精神為主題的白酒新經濟時代，未來中國高端白酒將以價值營銷為主導。 其實，要判斷高端白酒市場的變化與發展趨勢，一個重要的依據就是核心消費人群的需求變化。隨著人們對精神層面的追求日漸提升，一種帶有貴族化特徵的生活方式開始出現，而且在高端人群中成為具有某種共性的消費追求。對於這些非貴則富的高端核心消費人群而言，他們更看重的是在自己活動圈子內某一品牌形成的價值影響力。 因此，業內人士認為，面向小眾群體的價值營銷是打開高端白酒市場的有效途徑，要在高端消費人群體形成深度影響力，通過小眾消費帶動大眾消費，製造消費「嚮往」。 以前，中國白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分過濃，連廣告都勸說「不要貪杯」。但李光斗認為，在一個連體育都越來越性感的時代，白酒營銷更要注重新的訴求。比如進行「性感」的圈層營銷，發揮圈層效應，通過圈層品鑒，讓白酒消費者在享受「物有所值」的產品同時，更多體會產品和品牌所帶來的精神層面的愉悅感。因為高端酒往往蘊涵著品牌故事和品牌價值觀，形成了獨具特色的品牌文化，要讓這種品牌文化與消費者產生情感共鳴，讓消費者有精神上的滿足感。 縱觀中國歷史，白酒更多是扮演社交催化劑的角色。但業內人士分析，未來中國白酒將回歸其本質，注重享受和體驗。因此高端酒營銷只能依賴於價值營銷，這是企業對抗價格戰的最終出路。對此，業內人士指出，高端白酒是理性和感性的結合體，除了價格，高端白酒更要體現另一種價值，即「生活方式」—生活方式是一種最高境界的「功能價值」，可以在高端白酒和消費者之間建立默契的價值共鳴關系。 以此為基礎，如果中國白酒要走向世界，康雁認為，企業首先要思考受眾目標定位。如果仍然定位於華人，盡管國外華人數量在增加，但受眾面仍有一定的局限性。如果瞄準國外主流人群，那麼中國白酒企業就必須思考如何融入國外主流的餐飲和酒文化。其次是解決載體的問題，正如日本清酒的儀式，中國高端白酒也需要一個好的載體，比如將白酒和高檔中餐相結合。最後，要思考如何在國外與掌握渠道控制權的商業企業合作，比如水井坊與迪亞吉歐合作，出口量迅速增加。 之前中國企業總認為必須先把中國市場做好了再開拓國際市場。康雁認為，這是中國白酒企的一個思維怪圈。
『貳』 高端白酒營銷方案
1、選擇標桿市場，舉辦大型高質量的產品品鑒會
2、強力的廣告炮轟式宣傳
3、強勢的終端市場佔領（高檔酒樓、大型商超）
『叄』 高端白酒怎麼找銷售渠道
白酒本來應該是老百姓日常生活中的普通消費品，可是現在卻變成了盛氣凌人的奢侈品。價格虛高既有品牌自身的良心和定位問題，也有多環節銷售抽成的原因。傳統的白酒銷售採用「總代加分銷」方式，層層加價的分食鏈也會導致最終到達消費者手中的白酒價格過高。其次是商超租金高，導致酒水價格也會普遍提高。
一直以來白酒不僅不怕庫存，還以庫存量大為榮，這是因為白酒每年都會漲價，一漲價，庫存的商品就坐地升值。然而在當前整個白酒行業狀態，白酒一下子賣不動了。很多酒商只能將囤積了大量茅台、五糧液開始拋貨，降低價格，導致白酒價格大跌。
2014年，限制「三公」消費影響尚未結束，高端白酒行業不得不低下「高貴的頭」，2014高端白酒銷售渠道紛紛轉入電商。茅台、郎酒、珍酒、汾酒等諸多知名酒企紛紛尋求與電商的合作，目前已有數百家酒企與他們簽訂了合作協議，其中不乏茅台、五糧液等一線品牌。
對於高端白酒市場分析到，不管是線上還是線下，白酒電商將是扭轉困局的最佳選擇。近兩年電子商務一直在飛速發展，酒類電子商務被眾人看好，目前酒類電商僅占整個酒類市場的3—4個點，未來3到4年有望升至7—8個點，線上高端酒的發展會更好。最重要的是酒類電商不存在線下「三公」類的渠道弊端，保證了線上穩定的購買量，這些都是電子商務所特有的優勢。以電商來作為傳統酒業轉型的起點，投入少、見效快。
『肆』 求酒類市場營銷策略
1、對酒類市場的透徹了解以及對真正影響酒類銷售的各種因素的正確評估
做過酒的人都知道，酒類營銷與其它快速消費品相比，因為進入門檻低、產品同質化嚴重、表面上的利潤豐厚、渠道廣泛、消費量具大而導致了大量資金和企業的介入，最後使得酒類營銷紛繁復雜，幾乎陷入無序競爭狀態。沒有足夠的心理准備和行業認識，紙上談兵的結果就是銀子變廢紙，全打了水漂。
許多老闆和經理人都只看到了一些成功的酒業公司突出的某個點，自己於是也在這些點上做文章，卻忽視了「台上一分鍾，台下十年功」，許多基本的成功因素被某些光環所掩蓋了，學了皮毛，丟了根基。
2、宏觀市場的調研、分析
市場表面往往有很多誘人的東西，比如市場很大、成本與市場價格的空間很大……等等，正是這些表面的東西吸引著其他行業的資金進入白酒、葡萄酒等行業。可事實卻並非如此簡單。許多隱含的高昂費用是許多老闆當初沒有預計到的，許多影響酒類銷售的因素也是他們沒有想到的。實際上有很多老闆都在一廂情願的賣酒。
只有通過科學、理性的對市場進行分析、解剖，才有可能真正知道我們該干什麼、怎麼干。
3、與策劃部門的有效溝通
營銷活動與產品、定位、廣告、推廣活動等策劃的脫節，是很多企業一廂情願賣產品的實際表現，其後果就是瞎折騰。銷售與策劃部門之間的有效溝通才能做到有的放矢。
4、銷售計劃的制定
制定務實的、可操作性強的、包含細節的銷售計劃是一個營銷經理人必備的能力。
5、銷售費用的預算及控制
實際上，有許多經理人會花錢，但不會有節制的花錢。花錢必須有度，而如何把握這個度，就是衡量一個經理人到底是「知其然」還是「知其所以然」的標尺。知道哪些地方要花錢不是水平，知道花多少錢比較合理才是真水平。
6、區域市場的規劃及管理
合理的規劃區域市場，包括戰略市場的選擇，是很多新進企業必須慎重面對的。只有在充分評估公司現有實力，包括資金、產品結構、人力資源、社會關系、網路資源等等的前提下，才能決定區域的大小、戰略的重心、投入的力度等。同時，對於不同類型的區域市場，要有行之有效的管理辦法，包括經銷商的慎重選擇。
7、渠道及終端的運作管理
對於渠道及終端的運作，不能完全指望經銷商。作為廠家，必須懂得渠道及終端運作的各種細節，否則，依靠籠統的投入支持只會令銷售管理陷入無序和混亂。
8、豐富的推廣經驗與方法
這是一個資訊傳播極為迅速的年代，你無法守住一套秘而不宣的絕技而保持長久的領先。唯有變化才能立於不敗之地。而變化的能力，首先就在於掌握各種常規的推廣技巧。就像下圍棋，盡管有許多定式和對局經驗，但面對不同的對手，每一手棋都必須在變化中求生存。
9、各級銷售隊伍人員的業務培訓
銷售是一種嚴密的組織行為，各級銷售人員的業務水平和能力都要基本上能達到組織的要求。
10、定期與不定期銷售會議
定期與不定期的銷售會議是掌握銷售進度、發現問題、解決問題、控制整體進程以及激勵先進、幫助後進的必須環節。會議組織及在會議中發現問題、解決問題的能力也是經理人專業技能的表現。只會簡單的追問進度、強壓任務的經理絕對不能真正管理好一個團隊。
11、各種銷售管理表格的制訂和考核
管理是一項細致的工作，必須善於制定一系列有效的管理表格，並能充分的利用這些表格。
最後，對於老闆和經理人，還有幾點建議：
1、老闆不能高高在上，必須深入細節
許多老闆在成功之後開始自負起來，尤其在一個陌生的行業和團隊面前不願意露短，缺乏耐心傾聽和學習的心態，只抓大事。可是營銷的所謂大事，往往是由一些細節構成，不了解細節，在小事上「差之毫釐」，大事自然「失之千里」了。
2、完人難尋，你可以完善你的團隊
有時候，當一家新的公司還沒有足夠的號召力能吸納頂尖的經理人才投奔麾下的時候，是不是就沒有辦法高起點的起步了呢？當然也不是。只要善於用人，善於將一幫具備不同特長的人組織在一起，提供一個良好的平台，取長補短，加強交流和討論，三個臭皮匠也能頂個諸葛亮的。這時候，老闆自身的判斷和決斷是非常關鍵的。
3、充分授權與信任
在新成立的公司中，我經常看到撿了芝麻丟了西瓜的現象。許多老闆連業務人員領取幾只打火機或幾支圓珠筆也要親自簽字審批，而對於一些重大的決策卻缺乏正確的判斷。損失1000支圓珠筆才300元左右，而一個錯誤的決策，哪怕是一個不太准確的決策，損失往往都是幾萬、幾十萬甚至更多。無論作為老闆還是高級管理人員，多花點心思在適合你身份和地位的問題上，才可能真正降低管理成本。
4、白紙畫畫與修修改改
很多外行做酒，往往不能高起點地進入，經常是將一張白紙弄花了再去修修改改。有時候，我的建議就是：不如忍痛割愛，重新再來！或者及早放棄。
對於這樣的企業，在維持現狀的基礎上修修改改，其實造成的浪費更多。老闆們應該痛定思痛，仔細反思公司的整體運作，先判斷好你所要聘請的高級經理人，有把握它們基本能勝任這種挑戰之後，再組建好你的核心決策團隊，經過多方考證之後才決定是否去做、如何去做。
5、敢於啟用高薪高能的職業經理人
一個真正年薪價值幾十萬甚至上百萬的職業經理人，基本上是有能力將一個公司的運作按部就班、有章有法的進行下去的，他能減少巨大的管理成本。事實上，許多老闆做了一、兩年酒類銷售，花費了幾百萬、上千萬，到頭來整個公司和市場基本上還是一個「零」蛋。
6、二老闆的困惑
在這里，我還想談談「二老闆」的困惑。
首先，對「二老闆」下個定義：
在某些較大的集團公司投資作酒的時候，大老闆旗下的企業太多，事務太忙，因此往往把酒業公司交給某個可以信賴的人打理，這個人我稱之為「二老闆」。比如某制葯集團旗下的酒業公司總經理是集團總裁的拜把兄弟，某建材集團旗下的酒業公司總經理是跟隨了集團老闆20來年的集團副總……他們在酒業公司的身份特殊，且擁有少量的股份。
二老闆既象老闆，又象經理人。他不算是最終決策的老闆，而作為酒類營銷的經理人往往又不夠專業，因此，當他和外聘的專業經理人相處的時候，往往會有更多的矛盾。在「二老闆」管理的企業，事情會更為復雜。
7、提高你的說服力
而作為經理人，當自己的建議和主張受到老闆的質疑時，不應該總是抱怨，使合作陷入僵局，而是積極反省自己，首先是不是自己的建議和主張真的還存在許多缺陷，然後思考我為什麼不能把我的想法有效傳達給老闆。
正因為老闆大多數沒有做過酒，所以你必須把道理講透。作為老闆，一個成功的人，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但從事酒類營銷，又肯定有些不足之處。首先，你就要弄清楚，他的經驗、知識在這一方面的欠缺之處，然後循循善誘的從基礎的地方開始溝通。活到老，學到老，人人都是需要繼續學習的，老闆有時候就需要你的「教育」。
限於篇幅和能力，先說到這里吧。如有共鳴，不妨改天相約，喝喝茶，聊聊天。營銷是件快樂的事，沒必要如此嚴肅和沉重。 還是要靠自己對事情把握的度是否合適，銷售就是隨機應變，找對時間、找對人、說對話！
『伍』 求中高端白酒銷售方案，
重慶消費較高，消費濃香型較多。此酒知名度不高！有待努力！
每一個地方、每一個品牌、每個一價位的銷售方案是有差別的！
『陸』 如何做好高端白酒的營銷
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年裡苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢看還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優質白酒地等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是，市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。於是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄託在醫師身上。不可否認，有些醫師確實能對症下葯，再結合企業內部的免疫力和抵抗力，市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈治癒嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。
筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則：（以白酒市場為例）
一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）
要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是領先型，是挑戰型還是防禦型，必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴（白酒招商）
逗廠商一家地是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也並非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路，那麼產品一定能在市場生根發芽，開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩固發展。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢看首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況，分銷網路建設情況，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）
任何品牌發展都離不開逗三個時期、四個過程地， 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場，能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發展規律，造成的結果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風險，同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而，酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結算，往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風行事，因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出，如果該區域有大小酒店150家，我們可以根據規模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數是店老闆直接經營，只要產品質量過硬，業務員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等，往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎麼辦呢看筆者認為：首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系，而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。（因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端：商場超市是一個區域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度，有很多做新產品的經銷商經常說的一句話：逗酒店還可以，超市走不動地。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動並不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道：許多新產品經銷商在做市場調查時，暗地歡喜：要是我做的品牌佔領這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎看他們主動購買的是成熟品牌，大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商，只要我們調動好分銷商的激情，讓他們在該區域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉鎮酒店，新產品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。
綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州
『柒』 如何做好高檔酒水的銷售與市場管理
中高檔白酒品牌營銷策劃方案
一、高檔白酒品牌市場格局的宏觀分析
近年來，全國大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌，高檔白酒市場原有的五糧液、茅台兩大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、國窖為代表的一批新品牌已經在不斷地割據著目標市場內的勢力范圍，而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進來，像沱牌推出的捨得、瀘州老窖的大成明窖精品系列，劍南春的金劍南、銀劍南系列，西鳳的天長地久系列，今年全興水井坊公司又推出了天號陳高檔白酒。
從西風和瀘州老窖一系系列的戰略動作上判斷，作為四大名酒的成員，已有意在尋回自己昔日的坐標和品牌價值的真實體現。
> 通過近幾年白酒高端市場的運行態勢，高檔白酒市場的競爭格局可以粗略的分成四大陣營：五糧液、茅台兩大主品牌處在第一陣營；以水井坊、百年老店、國窖1573等為代表的強勢品牌處在第二陣營；以捨得、西鳳—天長地久、大成明窖精品系列為代表的次強勢品牌處於第三陣營；第四陣營是屬於雜牌軍的弱勢品牌的勢力范圍。
當然，這種競爭的格局永遠都是處於一種動態變化的狀態中，舊的格局隨時會有被新的格局所替代的可能，
二 ，機會分析
目前高端價位的品牌只是某些區域性市場取得成功，像水井坊除廣州外，其他區域市場操作並不成功，而且竄貨現象十分嚴重；目前像五糧液、茅台這些品牌，其營銷運作的模式十分粗放，對區域保護、網路管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價後，加上規范的營銷管理，重視戰略、戰術的運用和終端的深度運作，一定會保證品牌市場的成功。
三， 威脅分析
八大名酒如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場，一定會被各區域品牌紛紛瓜分各自所在的區域市場。中低檔層次的白酒產品，競爭更為激烈。想靠原來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實現企業的利潤的增長，已經很難了，自小糊塗仙在全國引發終端之戰以來，許多名酒系列被區域性某些品牌終端之戰擠得只在某些渠道，現在的終端時代對白酒來說：誰的產品退出了酒店，意味著誰的產品也就退出了市場。面臨的威脅是什麼？我想你們心理更清楚。
四， 價格策略
從調研的資料上顯示，高端產品的價格也呈現不同的價格帶區，各品牌的價格在300元至1500元的價格帶最集中。我們定位在終端價為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額，又能使酒店終端銷量相比大於其他同類高端產品。我們的價格定位請參考：出廠價：98元/瓶，進店價：168元/瓶，終端價：268元/瓶。利用「三大」價格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實行廠商聯盟，強力促銷，撇開其他高端價位產品的自然銷售體系。
五， 渠道策略
在原有的銷售渠道中，將其優化整合，選擇經銷商考慮以下因素：
其一、選擇終端網路管理深入的終端經銷商。
其二、選擇策劃能力強，執行能力強，管理到位的經銷商。
其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環節。
將經銷商的終端運作能力作為其考核的一個重要指標。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。
5、促銷策略
高端價位的產品都需要炒做，關鍵是如何炒做及選擇什麼樣的載體。每一次小的促銷與宣傳都是一次與消費者溝通的機會，我們在選擇載體時主考慮消費者的習慣及愛好。
中國經營報的選擇無疑是好的。報紙以及部分發行量大的財經雜志都可以作為高檔白酒的宣傳載體。據我們觀察，報紙媒體的宣傳關鍵要做到與消費者互動性，也只有這樣才能吸引消費者的注意，尤其是高檔品牌，而不是一味的在品牌與文化進行傳播。
在終端促銷上，我們主要通過系列的硬性展示及軟性傳播作為主要溝通手段。
『捌』 酒類營銷方案
無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。