❶ 卷煙零售客戶怎樣吸引更多的顧客（轉載）
如有的卷煙零售客戶生意火紅，而有的卷煙零售客戶生意冷清，有的乾脆關門大吉，大多是因為經營方式的不同，產生了不同的結果。那麼，怎樣才能吸引更多的顧客，在激烈的市場競爭中立於不敗之地呢？一、 做到誠信經營，不亂渠道進貨 從煙草公司進貨，能夠確保卷煙質量，嚴格按照煙草公司建議的零售指導價銷售，不在節日趁緊俏品牌缺貨時哄抬價格，這樣才能贏得顧客良好的口碑，取信於消費者。有的卷煙零售客戶為了短期利益，看到經營假冒卷煙利潤豐厚，千方百計地銷售假煙，這樣不但嚴重影響了自身的形象，損害了消費者的利益，同時也會受到消費者的有力反擊，最終生意越做越壞，回頭客越來越少，最後以失信消費者而告終，不得不關門大吉，這就是通常說的搬起石頭砸自己的腳。因此，規范經營，並不是煙草公司要求卷煙零售客戶，而是卷煙零售客戶自覺感受到規范經營給自身帶來的好處。 二、 做到合理庫存，使卷煙不斷檔 對於卷煙零售客戶而言，配備合理庫存是做好生意的最關鍵環節，並且要緊跟煙草公司的訂貨方式，卷煙供應節奏等來備好卷煙庫存，特別是在公司目前對卷煙合理定量，需要緊密配合客戶經理，在客戶經理的指導下，預測自身未來一周或一個月的卷煙庫存，盡可能配備合理的卷煙庫存量，使消費者來店後沒有空走一趟，能購買到自己喜歡吸的香煙品牌。 三、 做到熱情服務，使顧客滿意 卷煙零售客戶每天與卷煙消費者打交道，服務態度好壞直接會影響卷煙購買回頭率，有的零售客戶為人友善，笑臉相迎，態度誠懇，不失信於消費者，生意越做越紅火。在服務行業越來越突出服務態度的今天，態度決定了零售客戶超越其它的同行。相反，擺出一副臭架子，或者整天拉著個長臉，哪怕經營地段再好，顧客也會因此而後不斷流失。卷煙零售客戶店裡應該常備一個百寶箱，比如打氣筒，螺絲刀、鐵釘等工具，不管顧客是不是來買卷煙，總會有用得上的時候，方便過往群眾的同時，也給自己聚集了人氣，提高了自己的聲譽。 四、 做好店面形象，吸引顧客 卷煙零售客戶直接面對的是廣大消費者，店面形象等於印象，雖然說的不是很正確，但也反映了店面形象給顧客的購買卷煙產生的影響，隨著各大超市相繼登陸市場，卷煙零售客戶感受到從未有過的壓力，因為超市經營卷煙在形象上就勝了一籌，整齊有序，一目瞭然，無論卷煙高低檔與否，一對一明碼標價更令人信服，並且櫃檯布置給人賞心悅目的感覺。所以說，卷煙櫃台作為店堂的門面，它的合理擺放及卷煙的科學陳列，將會直接影響到卷煙零售客戶的生意。這是廣大卷煙零售客戶總結的經驗，並非紙上談兵。因此，要丟掉落後的擺放方式，根據自己的店內外環境、營業面積、卷煙櫃台等特點搞好貨品布置，同時向客戶經理或者老店主進行經常性的咨詢，進行科學合理的調整，以提高卷煙銷售量和結構檔次，這樣才能多賺錢。 五、做到品牌齊全，服務到位 卷煙零售客戶要做到熱情周到，用盡可能多的卷煙品牌擴大消費者的挑選空間。俗話說得好百貨有百客，品牌多了，總有消費者喜歡的，如果消費者想要的品牌你沒有，就有可能失去這個顧客，甚至更多的顧客。此外，要和經常來店裡光顧的消費者拉拉家常、談談心，聊得多了，互相熟悉了，等下次他（她）再來的時候就以叫得出名字，這樣不僅拉近了彼此的距離，也保證和擴大了自己的顧客群。 筆者認為，做人要厚道、要誠實守信，童叟無欺，要有愛心、多為消費者著想，要不時地採取一些營銷手段進行促銷，調整自己的經營方式，時刻保持經營的熱情，這樣生意才會越來越好，越做越紅火，從而達到文明經商，四季興隆。
❷ 如何經營日常卷煙銷售
「望、聞、問、切」本是中醫診斷疾病的一種常用方法，也稱為「四診」法，就是醫生通過觀察來了解病人的病情和病因，以便對症下葯，使病人的病情得到減輕或者痊癒。 結合我們零售客戶日常卷煙經營實際，合肥回收煙酒筆者認為，「望、聞、問、切」同樣適用於我們零售客戶的卷煙經營活動。如果我們的零售客戶在日常經營注意中能夠切實把握和運用好「望」、「聞」、「問」、「切」這四種方法，也就一定能收到良好的經營效果。 「望」 就是要學會了解市場、觀察市場、研究市場，進而把握市場、駕馭市場、戰勝市場，促進卷煙營銷，提升盈利水平。對與廣大零售客戶來講，了解市場和觀察市場至關重要。在現有的經營模式中，我們的廣大零售客戶都習慣了坐店經營，只要貨源不斷，有一定的客源，認為這就是成功做生意，存在著一種「兵來將擋，水來土淹」的思想和做法，不夠主動，不夠靈活。其實不然，我們無論做多大生意，多大的買賣，都應該先學會了解市場和觀察市場，從了解和觀察中找到商機。 筆者曾在看到過這樣一篇文章，文章的內容說的是一位零售客戶非常善於觀察市場，並通過自己的觀察來判斷市場形勢，進而從中找准自己的銷售定位和銷售模式。有一次，他看到自己商店附近的一座放棄多年的居民樓搬來了許多的住戶，他就親自跑到這座居民樓里了解情況，當他得知這些居民都是某工廠的職工、且收入頗高時，就及時調整了自己的銷售計劃。他把原來經營煙的低檔煙幾乎全部都換成中高檔卷煙，結果銷售形勢非常好，每個月的收入比以往多了好幾倍。 法官需要有「法眼」，而我們的零售客戶則需要有「慧眼」。通過用慧眼觀望、觀察，才能能在市場中找到商機，找到適合自己經營的路子。「機遇不是等來的，而是自己爭取來的。」希望我們的零售客戶都能夠從自己的小店中走出來，真正地沉到市場中去，用慧眼去觀察、了解市場上的一舉一動，在變化多端而又商機無限的市場中充分發揮自身的聰明才智，用自身的努力來贏取更加豐碩的果實。 筆者認為，「望」有三個方面的內容：一是「望」區域整體卷煙銷售市場形勢；二是「望」周邊卷煙銷售態勢和消費趨勢；三是「望」自身經營情況和所佔的優勢狀況。 「聞」就是要善於捕捉信息。如今是信息時代，市場信息對於任何一位經商的人來講都非常有用，特別那些有價值的信息，一些客戶總會不惜手段去想方設法獲得。對於我們廣大零售客戶來講，信息就是福音，就是商機。 筆者認識一位張姓的農村零售客戶，有一次他在訂煙時多報了幾個品牌，並多報了幾十條，這令周邊的一些零售客戶有些不解：「平時那麼點的煙還難以銷完，這不是沒事找事嗎？」令這些客戶沒有想到的是，過了兩天，便有幾位大客戶到他們的店內購買卷煙，但由於他們店內的卷煙品種少、數量少，幾位大客戶都跑到了張姓這位零售客戶的門市，交易很快成功了，這更讓那些客戶迷惑不解：這到底是怎麼回事呢？ 原來，這個張姓零售客戶沒事的時候總會到市場上轉悠，目的就是為了准確地收集市場信息。有一天，當他得知自己的商店對面將要動工建設一個新的工廠時，他高興極了：只要工地開工建設，就肯定有許多的建築單位和建築工人，這不是很好的商機嗎？最終，他的想法和做法得到了驗證。 「信息就是金錢」。在充滿競爭和充滿機遇的市場中，信息的作用和地位顯得愈來愈突出。以「信息流」來指導「物質流」是現代市場競爭的重要特徵。把握商機就必須具有對信息的高度敏銳感和快速反應。無論是制定營銷策略，還是謀劃未來發展，我們的零售客戶都不能光靠自己的膽識和直覺，而應時時刻刻把發現信息、捕捉信息放在基礎位置，並利用信息來引領自己的經營方向，贏得經營上的最大成功。 「問」就是要善於徵求消費者和顧客的意見和建議。俗話說：知己知彼，百戰百勝。作為我們每一個零售客戶都應該明白，我們的經營都並不是「一錘子買賣」，而是通過日積月累來維護長遠的發展。顧客就是上帝，只用顧客的滿意，才來換來自己的盈利。 煙草部門把零售客戶滿不滿意作為衡量自己工作成敗的標准，同樣，我們的零售客戶也應把顧客是否滿意作為經營成敗的標准，在日常經營中，應多聽取顧客在產品質量、服務質量、經營方法等方面的意見和建議，並要注重把這些建議匯總整理，確實對自己的經營有利的意見和建議，應積極採納，從中吸取知識，吸取經驗，進而轉變自己的經營思路和經營方法，使自己的經營朝著健康的方向前進。同時對於顧客提出的批評性意見，應虛心接受，誠懇對待，認真整改，力爭通過完善經營方式來贏得「上帝」的信任和青睞，進而來實現經營上的豐收。 筆者曾認識一位城郊的零售客戶，自從他1997年開始經營卷煙以來，銷售收入可謂是「芝麻開花節節高，一年更比一年好。」他之所以能夠達到成功，其秘訣就是他能夠經常誠懇地去徵求顧客的意見和建議。據他本人講，他幾乎每天都在徵求客戶的意見。 筆者看到，他徵求意見的方法很簡單，就是在自己的煙櫃處放上一個本子和一支筆，凡是到他商店購買卷煙的客戶他都希望簽署意見。到了晚上，他就把這些意見進行整理和歸納，並列出解決辦法，等顧客再次進店後就及時反饋給顧客。時間長了，顧客對他越發信任，更加樂意到他的商店裡購物消費。雖然，他的這個方法看起來有些多餘，也有些繁瑣，但我們不能不承認，他的這個舉措絕對是溝通聯系客戶、與客戶進行感情交流的一個有效的經營方法。 「切」就是善於找准切入點來解決問題。我們常說，人的一生沒有一帆風順，多多少少總會有一些坎坷和波折。對於我們廣大零售客戶來說，在經營中肯定會遇到一些問題、難題和困難，雖然這些問題可能會給我們帶來一時的損失，但是我們也應該相信，在現實生活中是沒有解決不了的問題和沒有邁不過去的門檻的，關鍵是我們如何來看待、如何來應對、如何來解決這些問題。筆者所在的地區有位零售客戶，他就非常擅長解決問題。 有一次，當他得知煙草部門准備限量供應「中華」卷煙這個消息後，他及時找到自己的一些老客戶，把這一信息提前告訴給這些客戶，他之所以這樣做，一方面是為了取得這些客戶的諒解，而一方面是讓這些客戶了解煙草部門的供貨政策，合理調整采購計劃。結果，幾天後限量供貨的政策出台了。有些客戶由於沒有提前去解決這個問題，致使在實行限量供貨後產生了許多不愉快的事情，出現了客戶嚴重流失的現象。 於是，有些客戶就開始抱怨煙草部門，說煙草部門不應該限量供貨，一下子把責任全部推了煙草部門。而這位能夠及早解決問題的零售客戶在限量供貨後，經營卻沒有出現任何問題，反而生意更加地紅火。其實，這位客戶解決問題的切入點就是「主動」二字。 當然，卷煙經營中的問題是多方面的，化解問題的辦法也是很多的。這就需要我們的零售客戶朋友在日常經營中多多學習營銷方面的相關知識，不斷提高自己認識問題、解決問題的能力，找准切入點，把握關鍵點，把自己的營銷水平推上更高的一個層次。
❸ 卷煙零售戶如何加強新品推介
一個優秀的卷煙零售客戶，除了在營銷服務、營銷模式上勝人一籌外，在新品推介上也要有一套行之有效的方法。通過走訪調查，筆者認為，其實新品推介並不難，只要能做個有心人，多動腦筋，多想辦法，就一定能獲取新品推介的成果，償到新品推介的甜頭。 要走出顧客排斥新品的誤區。一些零售戶之所以對對新品推介的能力缺乏。主要是有一種思想誤區，認為消費者的購買卷煙時總會根據吸煙習慣來購買，不願意接受新品，我們越是向顧客推介新品，顧客越會反感。其實，不是所有的顧客都會排斥新品。任何一種新品上市時，也都會經歷一個過程，不容易一下子被顧客接受。再者，由於顧客的品味的口味習慣不同，這個顧客不適合這個新品並不代表其他顧客不喜歡這個新品。再說，卷煙工業企業這所以會開發新品，就是迎合了消費者的需要，對老品牌的進一步升級改版。因此，每當有新品上市時，作們我們卷煙零售顧客來說，應該欣然接受，而不是排斥。 要熟悉了解卷煙新品的特性。學習、了解和掌握新品特性是做好新品推介工作的基礎。一旦有新品上市了，我們零售客戶應該主動積極地加強對新品特性的學習，全面熟悉和了解掌握新品的特性。以便於在向顧客推介時，能脫口而出。在學習新品特性時，既要就新品的特性進行學習，也與老品種對比學習。 要注意新品卷煙的陳列方法。新品上市後，要及時對新品進行上櫃陳列。陳列要注意方法，既要將新品陳列在櫃台醒目位置，還要注意新品陳列的擺放形式，做到別具一格，吸人眼球。 要主動向顧客推介新品卷煙。每當顧客來購買卷煙時，要學會因時而宜，因人而異主動向顧客推介新品。比如說，當有顧客前來購買與新品價位相同的卷煙時，我們可以向其推介新品。還有當接受新品能力較強的顧客來買煙時，我們也可以向其推介新品。但是，推介的方法一定要恰到好處，不能給顧客以強買強賣的感覺。 要免費為顧客提供品吸新品。要想使顧客能盡快接受新品，最好要捨得為提供免費品吸。這樣，如果適合顧客的口感，就會很快獲得新品推介的效果。 要注意新品銷售的信息收集。新品推介出去以後，要注意聽取和收集顧客對新品的建議和意見。並將收集到的建議和意見進行總結歸納反饋給煙草商業企業的客戶經理，便於煙草商業企業及時將新品的培育情況反饋給工業企業。
❹ 如何讓卷煙零售戶提高盈利
目前，全國有500多萬戶持證卷煙零售戶，其中，大多為無主要經濟來源的弱勢群體，他們從中所得到的卷煙零售毛利率為8.9%，低於毛利率在15% 以上的食品、百貨、家電類等經營活動。煙草商業企業必須轉變觀念，站在行業可持續發展的高度，以兼顧各方利益為基本准則，通過「終端建設、品牌培育、精準營銷和創新管理」，有效提高卷煙零售客戶的盈利水平。 抓示範、建終端，解決影響零售戶盈利的 「形象障礙」問題 整潔亮麗的店面環境能給消費者美的視覺享受，規范有序的卷煙展示能提高消費者的購買慾望。然而，調查中隨處可見與現代營銷不相適應的現象：一是卷煙堆放雜亂，缺乏科學性、層次感、重點不突出。有的甚至沒有專門的卷煙陳列櫃台。二是自律意識不夠，部分零售客戶規范自律意識薄弱，低價競銷現象時有發生，更有甚者在部分地區「名煙名酒店」則成了販假售假的「代名詞」。三是經營能力不強，因受知識結構、世俗觀念的影響，大部分零售客戶風險意識較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、價值維護的經營理念。 一是開展規范化建設，提升零售戶整體形象。就是以統一規劃、統一實施等為抓手，圍繞店容店貌設計、店內空間利用、各類商品擺放、店內衛生保持等，逐步提升零售終端的整體形象。 二是開展零售戶培訓，提升零售戶的營銷能力。零售戶的導購技巧與服務態度對消費者的現場購買決策影響度相當高。對此，可以對零售戶進行系統的培訓，內容包括：供應商概況、卷煙產品特點、服務禮儀、產品擺放、終端布置、市場反饋等等。讓其在規范經營、誠信守價、營銷能力、品牌培育、市場監控、售後服務等方面對其他客戶起到引導、示範的作用，不斷提高終端客戶的經營服務能力。並盡可能通過培訓促使其「以獨特的品牌營銷轉變消費觀念、引導消費行為、改變銷售結構，提高消費者的貢獻度。」 三是規范價格行為，提升零售戶經營毛利率。要通過不斷完善卷煙零售店信息採集機制，全面掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力。並為客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經營分析等方面提供咨詢或直接幫助，以便更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。為此，要按照「適度滿足、有所側重」的原則，以「推行市場監控點，推行明碼實價」為抓手，不斷規范卷煙市場價格，保證零售環節合理的毛利空間。 四是整合內部資源，保障客戶有效供給。從戰略高度認識不斷提升零售客戶盈利水平的重要性和必要性，在堅持專賣制度的前提下，將尊重市場、適應市場、拓展市場的觀念滲透到卷煙零售店建設工作中去。研究市場需求規律，尋求客戶獲利途徑，把協同營銷、訂單供貨、零售戶盈利引入網建體系，建立完整的價值鏈和高效敏捷的供應鏈，促使「市場服務、品牌培育、客戶盈利」有機結合、共同推進。 五是深入經營指導，提高客戶的盈利度。以「品牌銷售趨勢表、每周庫存採集表、進銷存分析表、每月預測訂單表、盈利說明表」分析為依託，圍繞「信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理，以及煙要怎麼賣，碰到某個品牌斷檔要怎麼選擇替代品牌」等內容，適時制定下發《經營指導書》，促使卷煙零售店在「改善服務態度、美化服務環境、豐富服務內容、提高服務效率」上作文章，主動分析消費者構成、消費行為特點、消費品牌需求，從而有針對性地預測、滿足和適應市場。同時，對不足貨源予以指出並對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力。 抓服務、促協同，解決零售客戶「賺不到錢」問題 卷煙價格對卷煙經營有著不可替代的調節作用；客戶盈利水平的高低又或多或少地影響著卷煙價格的走勢。面對宏觀經濟形勢的不斷變化，煙草行業已將稅利增長建立在尊重市場規律、優化資源配置、遵守經營秩序、保持價格穩定的基礎之上。要想做到「保牌、穩價、規范、增效」，有效提升客戶盈利水平，就必須把 「抓服務、促協同、共發展」作為推進煙草行業持續穩定健康發展的重中之重工作來抓，積極構建和完善「工、商、零」三者聯動的「服務、協同、共贏、發展」體系，努力解決零售客戶「賺不到錢」的問題。 一是協同營銷，為提升零售客戶盈利水平拓空間。服務是煙草商業企業的靈魂，是煙草流通企業的立身之本。對此，煙草商業企業要從「信息共享、市場共營，品牌共育，工作共謀」的角度出發，在准確掌握卷煙市場資源、真實容量、客戶需求的基礎上，繼續拓展對「量、價、存、度」四者關系的研究探索，積極構築工商「經營信息、品牌培育、營銷調研、網上配貨、文化傳遞」協同營銷新平台，並在及時「把握市場價格波動情況和品牌動銷狀況」的基礎上，充分利用量價關系，發揮價格管理機制的作用，實現卷煙銷售渠道的可視性，了解和掌握市場真實卷煙零售價格、社會庫存、社會銷量、零售客戶利潤等信息，准確把握市場投放節奏，實現供需平衡，不斷拓展零售客戶盈利空間。 二是差異服務，為提升零售客戶盈利水平增內涵。若想有效提升零售客戶盈利水平，煙草商業企業就必須在「創新服務方式、豐富服務內容、升華服務理念」 上下工夫，從「部分規模小、能力弱、利潤低，且對卷煙經營依賴性較強的弱勢群體」入手。以「幫扶引導、理貨理財、物資資助、媒體推介」為突破，及時提供 「一對一」的個性化差異服務，並在及時、全面地掌握差異服務零售客戶卷煙價格和庫存情況，分析品牌積壓、缺貨、動銷等狀況的基礎上，幫助差異服務零售客戶建立卷煙進銷存台賬，完善賬務管理，促使差異服務零售客戶對不同卷煙品牌的盈利狀況進行比較分析，逐步擴大卷煙在差異服務零售客戶所經營的各類商品中的盈利份額。 三是注重實踐，為提升零售客戶盈利水平添活力。以提升零售客戶盈利水平為目的，以卷煙市場的動態變化和客戶經理的職能調整為抓手，組織客戶經理深入實踐---「幫客戶站櫃」，並圍繞站櫃實踐活動編寫案例；無論粗略的、精巧的、成功的、失敗的、達成共識的、存在爭議的……都收集起來，運用現代營銷管理理論進行歸類、整理、分析、剖解，以便形成切合實際、簡便易行、管用有效、系統科學的典型案例。用案例總結經驗、分析原因、彰顯成敗、尋求突破、指導經營，促使零售客戶和客戶經理在「解剖麻雀」中，密切關注卷煙流量、流向及終端價格的變化，加強對零售客戶供貨的規范管理，防止亂碼、濫價現象的發生。 四是主動出擊，為提升零售客戶盈利水平尋突破。要有效提升零售客戶盈利水平，商業企業就必須「以品牌培育、市場佔有、服務增值、利潤提升為突破。」 以「控點」、「控價」、「控量」為抓手，在建立和完善品牌分析機制的基礎上，通過對卷煙品牌的培育方式、流通渠道、消費對象、前景評估、需求結構、市場價值等綜合分析，認真把握品牌投放的導向性、覆蓋性和成長性。同時，要通過不斷地市場監測、聚類預警、客戶分析、銷售預測和數據挖掘，並實施、跟蹤、分析、改進，包括對投放區域、投放業態、投放戶數、投放量、上櫃情況、下櫃趨勢、品牌走勢、市場反應等的跟蹤分析，力促卷煙經營「品牌俏、價格強、走勢穩、利潤高」，為提升零售客戶盈利水平尋求新突破
❺ 《雲南煙草》：如何打通卷煙零售戶的盈利渠道
煙草商業企業必須轉變觀念，站在行業可持續發展的高度，以兼顧各方利益為基本准則，通過「終端建設、品牌培育、精準營銷和創新管理」，有效提高卷煙零售客戶的盈利水平。
抓示範、建終端，解決影響零售戶盈利的「形象障礙」問題
整潔亮麗的店面環境能給消費者美的視覺享受，規范有序的卷煙展示能提高消費者的購買慾望。然而，調查中隨處可見與現代營銷不相適應的現象：一是卷煙堆放雜亂，缺乏科學性、層次感、重點不突出。有的甚至沒有專門的卷煙陳列櫃台。二是自律意識不夠，部分零售客戶規范自律意識薄弱，低價競銷現象時有發生，更有甚者在部分地區「名煙名酒店」則成了販假售假的「代名詞」。三是經營能力不強，因受知識結構、世俗觀念的影響，大部分零售客戶風險意識較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、價值維護的經營理念。
一是開展規范化建設，提升零售戶整體形象。就是以統一規劃、統一實施等為抓手，圍繞店容店貌設計、店內空間利用、各類商品擺放、店內衛生保持等，逐步提升零售終端的整體形象。
二是開展零售戶培訓，提升零售戶的營銷能力。零售戶的導購技巧與服務態度對消費者的現場購買決策影響度相當高。對此，可以對零售戶進行系統的培訓，內容包括：供應商概況、卷煙產品特點、服務禮儀、產品擺放、終端布置、市場反饋等等。讓其在規范經營、誠信守價、營銷能力、品牌培育、市場監控、售後服務等方面對其他客戶起到引導、示範的作用，不斷提高終端客戶的經營服務能力。並盡可能通過培訓促使其「以獨特的品牌營銷轉變消費觀念、引導消費行為、改變銷售結構，提高消費者的貢獻度。」
三是規范價格行為，提升零售戶經營毛利率。要通過不斷完善卷煙零售店信息採集機制，全面掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力。並為客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經營分析等方面提供咨詢或直接幫助，以便更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。為此，要按照「適度滿足、有所側重」的原則，以「推行市場監控點，推行明碼實價」為抓手，不斷規范卷煙市場價格，保證零售環節合理的毛利空間。
四是整合內部資源，保障客戶有效供給。從戰略高度認識不斷提升零售客戶盈利水平的重要性和必要性，在堅持專賣制度的前提下，將尊重市場、適應市場、拓展市場的觀念滲透到卷煙零售店建設工作中去。研究市場需求規律，尋求客戶獲利途徑，把協同營銷、訂單供貨、零售戶盈利引入網建體系，建立完整的價值鏈和高效敏捷的供應鏈，促使「市場服務、品牌培育、客戶盈利」有機結合、共同推進。
五是深入經營指導，提高客戶的盈利度。以「品牌銷售趨勢表、每周庫存採集表、進銷存分析表、每月預測訂單表、盈利說明表」分析為依託，圍繞「信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理，以及煙要怎麼賣，碰到某個品牌斷檔要怎麼選擇替代品牌」等內容，適時制定下發《經營指導書》，促使卷煙零售店在「改善服務態度、美化服務環境、豐富服務內容、提高服務效率」上作文章，主動分析消費者構成、消費行為特點、消費品牌需求，從而有針對性地預測、滿足和適應市場。同時，對不足貨源予以指出並對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力。
抓服務、促協同，解決零售客戶「賺不到錢」問題
卷煙價格對卷煙經營有著不可替代的調節作用；客戶盈利水平的高低又或多或少地影響著卷煙價格的走勢。面對宏觀經濟形勢的不斷變化，煙草行業已將稅利增長建立在尊重市場規律、優化資源配置、遵守經營秩序、保持價格穩定的基礎之上。要想做到「保牌、穩價、規范、增效」，有效提升客戶盈利水平，就必須把「抓服務、促協同、共發展」作為推進煙草行業持續穩定健康發展的重中之重工作來抓，積極構建和完善「工、商、零」三者聯動的「服務、協同、共贏、發展」體系，努力解決零售客戶「賺不到錢」的問題。
一是協同營銷，為提升零售客戶盈利水平拓空間。服務是煙草商業企業的靈魂，是煙草流通企業的立身之本。對此，煙草商業企業要從「信息共享、市場共營，品牌共育，工作共謀」的角度出發，在准確掌握卷煙市場資源、真實容量、客戶需求的基礎上，繼續拓展對「量、價、存、度」四者關系的研究探索，積極構築工商「經營信息、品牌培育、營銷調研、網上配貨、文化傳遞」協同營銷新平台，並在及時「把握市場價格波動情況和品牌動銷狀況」的基礎上，充分利用量價關系，發揮價格管理機制的作用，實現卷煙銷售渠道的可視性，了解和掌握市場真實卷煙零售價格、社會庫存、社會銷量、零售客戶利潤等信息，准確把握市場投放節奏，實現供需平衡，不斷拓展零售客戶盈利空間。
二是差異服務，為提升零售客戶盈利水平增內涵。若想有效提升零售客戶盈利水平，煙草商業企業就必須在「創新服務方式、豐富服務內容、升華服務理念」上下工夫，從「部分規模小、能力弱、利潤低，且對卷煙經營依賴性較強的弱勢群體」入手。以「幫扶引導、理貨理財、物資資助、媒體推介」為突破，及時提供「一對一」的個性化差異服務，並在及時、全面地掌握差異服務零售客戶卷煙價格和庫存情況，分析品牌積壓、缺貨、動銷等狀況的基礎上，幫助差異服務零售客戶建立卷煙進銷存台賬，完善賬務管理，促使差異服務零售客戶對不同卷煙品牌的盈利狀況進行比較分析，逐步擴大卷煙在差異服務零售客戶所經營的各類商品中的盈利份額。
三是注重實踐，為提升零售客戶盈利水平添活力。以提升零售客戶盈利水平為目的，以卷煙市場的動態變化和客戶經理的職能調整為抓手，組織客戶經理深入實踐---「幫客戶站櫃」，並圍繞站櫃實踐活動編寫案例；無論粗略的、精巧的、成功的、失敗的、達成共識的、存在爭議的……都收集起來，運用現代營銷管理理論進行歸類、整理、分析、剖解，以便形成切合實際、簡便易行、管用有效、系統科學的典型案例。用案例總結經驗、分析原因、彰顯成敗、尋求突破、指導經營，促使零售客戶和客戶經理在「解剖麻雀」中，密切關注卷煙流量、流向及終端價格的變化，加強對零售客戶供貨的規范管理，防止亂碼、濫價現象的發生。
四是主動出擊，為提升零售客戶盈利水平尋突破。要有效提升零售客戶盈利水平，商業企業就必須「以品牌培育、市場佔有、服務增值、利潤提升為突破。」以「控點」、「控價」、「控量」為抓手，在建立和完善品牌分析機制的基礎上，通過對卷煙品牌的培育方式、流通渠道、消費對象、前景評估、需求結構、市場價值等綜合分析，認真把握品牌投放的導向性、覆蓋性和成長性。同時，要通過不斷地市場監測、聚類預警、客戶分析、銷售預測和數據挖掘，並實施、跟蹤、分析、改進，包括對投放區域、投放業態、投放戶數、投放量、上櫃情況、下櫃趨勢、品牌走勢、市場反應等的跟蹤分析，力促卷煙經營「品牌俏、價格強、走勢穩、利潤高」，為提升零售客戶盈利水平尋求新突破。
五是完善服務體系，為提升零售客戶盈利水平找支撐。將零售客戶盈利水平提升作為服務的一項重要內容，精心策劃、完善體系、突出特色、穩步推進，以流程確保服務實施過程中零售客戶盈利需求落實到位。細化服務標准，圍繞客戶盈利設計各環節工作質量標准，體現出可操作性、可衡量性，以及執行標准和評價依據；規范服務行為，根據工作標准和行為指導性規范，出台零售客戶盈利水平提升過程中的服務用語、行為舉止、動作要點等指導性意見，提高客戶盈利的效果和效率。同時，要不斷完善服務質量監測體系，及對客戶盈利過程實施多角度、全方位的監測，努力構建「信息真實、痕跡運行、實時報警、程序控制、資源共享」的客戶盈利監測體系，確保零售客戶盈利水平穩步提升。（編輯：劉世強）
❻ 煙草 我為零售客戶做什麼
客戶經理其實就是市場營銷員，主要的職責就是卷煙銷售的維護，包括指導卷煙零售戶訂貨、新煙推介、終端維護等。主要就是市場營銷。以前叫做訪銷員，字面意思你應該懂得了吧。每個地方對客戶經理細化的要求都不同，我也不好說什麼。
還有，如果是合同工，待遇確實不咋的。
你准備些營銷方面的材料吧
❼ 如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升 詳細
要提高客戶滿意度，就要提升客戶的盈利水平，這就需要我們客戶經理更好的識別客戶的盈利水平，需要對客戶盈利水平進行分析，確定其帶來的預期收益，客戶最大的目標是盈利，零售客戶對煙草公司的滿意度很大程度上取決於能否在經營卷煙中獲取更多的利潤。因此作為一名稱職的客戶經理我們要替零售客戶算好帳、幫助分析、進行經營決策指導、制定提升計劃。 一、 算好帳。就是指導客戶建立真實、准確的進、銷、存台帳，准確的記錄 下每一筆交易的零售量和零售價格，讓客戶真正常握自已經營卷煙的毛利，幫助算好利潤帳。 1、計算客戶銷售總額：卷煙零售客戶單個卷煙的銷售額=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙建議零售價。 各單個卷煙銷售額相加得出該客戶所有的卷煙銷售總額。 2、計算客戶成本總額：卷煙零售客戶單個卷煙銷售成本=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙的公司批發價。 各單個卷煙銷售成本相加得出該客戶所有的卷煙銷售成本額。 3、計算卷煙的毛利總額：卷煙零售客戶的毛利總額=卷煙零售客戶的銷售總額—卷煙零售戶的卷煙銷售成本額。 4、計算客戶的銷售毛利率：卷煙零售客戶的銷售毛利率=卷煙零售客戶的毛利總額÷卷煙零售戶的卷煙銷售總額。 二、 盈利分析。對客戶盈利水平的測算，主要目的是為了最終提高零售客戶的盈利能力，要提高零售客戶盈利能力，就必須對卷煙卷煙零售客戶盈利水平進行分析。 1、了解造成零售客戶盈利水平低的原因主要有：（1）卷煙零售客戶沒按照煙草公司所確定的統一零售指導價進行銷售，降低了統一零售指導價；（2）卷煙零售客戶所訂卷煙結構檔次較低，毛利率水平低；（3）公司所定卷煙批發價不盡合理，差價偏小；（4）沒有進行完善的核算管理。 2、要提高零售客戶盈利水平，作為煙草公司一是要提高卷煙的批零價格差；二是要盡量組織適銷對路卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求。作為一名客戶經理一是要盡力向那些能產生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售檔次；二是指導零售客戶按公司的指導價格進行銷售；三是建立卷煙零售客戶核算機制，幫助客戶理財，提高其經營能力。 三、 經營決策指導。經營決策指導就是幫助其確定卷煙零售客戶的卷煙品牌、規格的組成。 指導卷煙零售客戶做出經營決策，一是幫助客戶提高卷煙商品在整個零售商品結構中的比重。從幫助計算盈利水平以及零售卷煙獲利在整個商品零售經營效益的比重，提高其對卷煙商品的關注程度。二是幫助客戶合理確定卷煙品牌結構，主銷哪些品牌、規格。根據其周邊消費群體、自身經營條件、不同卷煙單品的零售毛利等因素，幫助客戶確定應該主要經營哪些價位的卷煙，在同一價位，應選擇哪些品牌或規格作為主導單品、輔助單品和補充單品。使卷煙出樣盡可能豐富，即卷煙品種、規格要盡可能齊全。 四、 制定提升計劃。客戶經理通過營銷系統的信息技術支撐，對零售客戶經營情況進行全面分析、找出優勢、劣勢、機會和不足，為其提供解決問題的建議。另外根據提升客戶經營發展計劃，跟蹤經營改進結果，實現客戶盈利水平和盈利能力的提升。主要從以下幾方面入手： 1、確定實施對象。即目標客戶應有所選擇：一是銷售能力及貢獻度高、配合度高的客戶，客戶經理通過為其制定客戶提升計劃，提供優質的服務；二是銷售能力及貢獻度高，但配合度低、有不規范經營現象的客戶，如有批發下線的客戶，客戶經理要為其提供有針對性的管理和服務。三是配合度高，銷售能力和貢獻度則相對較低，但有很大增長潛力的客戶，客戶經理要分析其銷售能力及貢獻度低的原因，為其提供個性化服務。 2、目標客戶經營分析。要通過實地調查，分析目標客戶的業態、店面所處地段、店面裝修情況、人流量大小、顧客群體組成與消費水平，周邊競爭態勢、客戶性格如何等等。通過分析，得到與目標客戶外部經營環境相關的優劣勢信息。在制定經營指導方案時要做到因地制宜。 3、制定實施發展方案。有了前面的分析做基礎，結合該目標客戶所屬的類型，客戶經理就可以有針對目標客戶的不足，結合該客戶的優勢和潛在的機會，為其制定合理的經營發展方案、提升計劃，解決客戶在卷煙銷售過程中遇到的問題，指導客戶進行卷煙經營，幫助客戶分析尋找市場機會、挖掘市場潛力，提高客戶盈利水平，建立公司與客戶之間以利益為核心的戰略合作夥伴關系。
❽ 怎樣幫助新增卷煙零售戶做好卷煙經營
首先，要幫助新增客戶了解當前卷煙市場的銷售情況，講解在卷煙銷售過程當中會存在的一些問題及建議，特別是近期卷煙調包現象比較嚴重，提醒新增零售戶在平時銷售過程當中多長一個心眼，以防被不法分子調包，造成不必要的經濟損失。在售出高檔卷煙上簽名，並在銷售過程當中，要告之消費者仔細辨別清楚卷煙，一旦卷煙售出概不退換。由於新增客戶對退回卷煙缺乏識別能力，容易誤認真假。
其次，把目前公司在銷的各卷煙的品牌、價格等信息介紹給客戶，並要求其能按品牌價格表逐一跟卷煙對上號，熟練、全面的了解各卷煙的價格，減少在銷售卷煙過程當中出現錯賣現象。
❾ 面對卷煙零售優質客戶,提高微營銷的認識與使用,做好自主營銷指導
你的問題是什麼？是應當說如何做好零售戶的微營銷，以及如何指導零售戶做好自主版營銷嗎？提權問的人可能是煙草商業公司或工業公司的人吧？如果是商業公司，比較好辦，因為是在當地，開通微信平台，請你們的優質零售戶加入微信群，可以有一些品吸、抽獎及知識普及方面的東西吸引人；在微信平台上也可以指導零售戶如何開展自主營銷啊，可以把不同零售戶的好經驗給大家分享分享，指導他們賺錢，零售戶肯定樂意接受啊。工業公司就不太好辦了，需要中煙公司在全國市場的的大力支持才行吧？