大眾市場營銷方式的轉型

① 大眾汽車公司的市場營銷策略

大眾公司的市場營銷策略是關乎公司戰略目標的，是屬於商業機密，出乎高管及相關職專能人員，誰也不屬知道，但是很多專業人士通過分析與專業知識判斷，能給出一些自己的看法，但不一定是正確的。
市場細分是市場營銷戰略中最核心的部分，大眾是一個龐大的公司，其細分市場又有許多不同的車系，不同車系又各有其特點的營銷策略。如果你想從某一車系入手可能會比較容易。

大眾斷加大網路宣傳：與建行合作推出首張汽車聯名信用卡：「上海大眾龍卡」並有相關活動網路視頻。
名人營銷：新款蒙迪歐致勝即將上市時，詹姆斯邦德駕駛致勝的廣告深入人心。
感動營銷： 經常在全區各盟市開展「感恩，一汽大眾在行動」為主題的活動。
希望有解決你的問題，謝謝。

② 市場營銷策略的演變與發展

隨著經濟體制的轉型和社會生產力的發展，尤其是買方市場的全面形成，企業的營銷觀念也正在發生急劇的變化。這一過程的順序是：生產觀念—產品觀念—推銷觀念—市場營銷觀念—社會營銷觀念。
一、生產觀念
生產觀念是指導企業經營活動的最古老的觀念之一。這種觀念確認，顧客的主要追求是產品的使用價值高、價格低廉，因此，企業經營管理的中心任務是：合理組織企業內部的各種資源，實現較高的生產效率，提高產量，降低成本，把產品分銷到廣泛的地區，以滿足消費者的急切需求。
二、產品觀念是指導企業經營活動的另一種古老的觀念。這種觀念認為，顧客總是喜歡質量最優、性能最好的產品，並願意為高質量的產品支付高的價格。因此，以產品觀念為指導思想的企業，其經營管理的中心任務是：集中一切力量改進產品質量，製造優質產品。
三、推銷觀念
推銷觀念又稱銷售觀念，認為企業如果不採取一定的推銷措施，消費者一般不會較多地購買本企業的產品，必須通過推銷的外部刺激和引導，促使消費者購買本企業的產品。
20 世紀20年代末，資本主義生產的集中化和壟斷化程度越來越高，企業的生產達到了規模效益，且管理科學也有了不斷的發展，產品的數量和品種迅速增加，市場發展趨勢由賣方市場逐步向買方市場過渡。特別是1929～1933 年世界性經濟危機，使生產和需求之間的矛盾更加尖銳，供過於求，企業里有大量的商品積壓，使得企業不得不運用推銷技術和廣告宣傳。
四、市場營銷觀念
市場營銷觀念認定，實現企業經營目標的關鍵在於切實掌握目標市場消費者的需求和願望，並以市場需求為中心組織企業的全盤生產經營活動，採用比競爭者更有效的手段，把能夠滿足消費者需求和慾望的產品送到他們手中。這是現代企業經營的一種指導思想。
五、社會營銷觀念
在 20世紀70年代，一些有識之士針對環境污染、資源短缺、人口暴漲、世界性通貨膨脹和忽視社會服務等情況，提出對市場營銷觀念應作某些修正和補充，從而引出了一種新的觀念，即社會營銷觀念。它認為，企業的中心任務是確定目標市場消費者的需要，並在保護和增進消費者與社會長遠、整體利益的前提下，以比競爭者更有效的方式，將能滿足消費者需求的產品和服務提供給他們，從而達到企業的經營目標。
社會營銷觀念和市場營銷觀念的區別是：後者強調滿足消費者需求和實現企業利潤目標的統一；而前者的基本點是：以滿足消費者需求和保護、增進社會長期、整體利益作為企業經營活動的前提。

營銷趨勢展望
目前炒得比較熱的藍海戰略是一種新思維、新觀念，它提倡開創無人爭搶的市場空間、甩脫競爭、創造和獲取新需求、打破價值與成本之間的權衡取捨，為同時追求差異化和低成本協調公司活動的全套系統。它區別於

③ 大眾化營銷的含義.優勢及劣勢

所謂大眾化營銷，簡單地說就是在實施營銷戰略的時候，公司通過同一種產品或服務，向消費者傳播同一種信息，以吸引目標消費者來購買，從而實現產品的規模市場價值。幾乎從保健品開始正式形成一個真正意義的新興產業起，主流的保健品品牌採用的大都是此種營銷模式。 成也大眾化，敗也大眾化 萬基葯業的萬基洋參和女人緣美容養顏產品，是大眾化營銷的典型代表。萬基洋參通過對「帶上萬基，回家看看爸媽」這一標准信息的傳播，吸引了千千萬萬的消費者。女人緣美顏膠囊、美顏口服液，向千千萬萬消費者傳達了「祛斑美顏不貧血」的功能和「不化妝也能白里透紅」的承諾，迅速在女性美顏保健品中確立了市場地位。在這些營銷過程中，萬基葯業沒有深入了解消費者的任何個性化特徵，只需要了解在統計學意義上的信息資料就可以了。這就是典型的大眾化營銷模式。 昂立、原太太葯業、湖南泰爾、太極葯業、養生堂、金日、康富來等市場上的主要保健品企業，採取的也都是大眾化營銷策略。 保健品的大眾化營銷模式，是一種可以迅速獲得市場份額和進行市場擴張的模式，也是風險很大的市場模式。要成為領導品牌，它是不是唯一的模式呢？有沒有既能快速獲得高的市場份額又能將風險控制住的新模式？無論是市場上的領先品牌還是新進入或准備進入的保健品品牌，經營這些品牌的企業領導者和高級營銷經理們，都在思考這個問題。 看一看失敗的例子：原太太葯業在積累了經營太太口服液的成功經驗後，曾經推出養顏花粉、痛經口服液、漢林清脂等產品，對每一個品牌都投入了大量的資源，都採用了大眾化營銷模式，但在承受大量虧損卻對未來的前景無法把握的情況下不得不淡出市場。 也還有很多品牌，在採用大眾化營銷模式取得成功之後，無法在產品、品牌策略上作進一步的調整，以驚人的速度衰退，如太陽神、三株、彼陽等，它們是成也大眾化營銷，敗也大眾化營銷。 大眾化營銷模式的困惑 應該承認，大眾化營銷模式給很多保健品品牌帶來了銷售上的奇跡，也造就了保健品這個嶄新的行業。但也是由於這種營銷方式，在一波又一波保健品品牌的沉浮之中，消費者在一步步走向成熟，開始學會鑒別，開始不盲目相信廣告，開始知道很多不實的保健品廣告給他們帶來了傷害。每經歷一次，消費者的需求和偏好就變化一次。誰能夠敏銳地意識到這種改變，並且修正自己的營銷策略去適應這種改變，誰就能夠持續獲得成功。 很多保健品經營人士都在感嘆：現在的市場太難做了！競爭成本升高，渠道壓力增大，大賣場、連鎖店的貿易條款苛刻得難以承受，消費者的口味變得越來越復雜，難以適應。似乎什麼都在改變，無法捉摸。其實，在所有的改變中只有一個因素的改變是最根本的，其他的變化不過是跟著這個因素作出相應的改變而已。為什麼競爭成本升高？因為吸引消費者的品牌眾多，每一個品牌必須努力把握消費者的需求和偏好，從而需要投入比過去更多的資源去競爭；為什麼渠道壓力增大？因為眾多的客戶在經營，為了滿足消費者的需求，他們必須相互競爭，從而給製造商在渠道沖突的處理、渠道的管理上都增加了難度，也增加了成本；為什麼大賣場和連鎖店的貿易條款愈加苛刻？因為消費者對低價格的偏好，零售終端不得不降低價格，而維持經營所需要的費用以及投資所需要的回報，只能從供應商那裡取得補償。所以，消費者的需求和偏好產生改變是一切變化的根源。幾乎所有營銷環境的改變都可以從消費者的需求和偏好的改變中得到解釋。 大眾化營銷模式正在努力去適應這些改變，以便能夠繼續為取得市場份額和實現市場價值服務。但顯然，這種模式不可能適應需求和偏好改變的每一個方面，它有其自身的局限性。營銷是極富挑戰性的領域，營銷並沒有一個固定的模式，大眾化營銷模式只是其中的一種。了解了消費者的需求和偏好在不斷變化，那麼營銷模式就必須盡量適應這一變化。如此，對新模式的不斷探索和對傳統模式的反思和創新就是理所當然的事情了。 新的營銷趨勢和特點 注重質量、價值和顧客滿意現在，為數不多的保健品企業已開始了解到消費者在作出購買決策時，尤其重視產品和服務給他們帶來的功能和功效是否確實，付出的金錢是否獲得了相應的使用價值。正因為如此，保健品企業和其他企業一樣，必須降低成本，以合適的價格去適應消費者的期望。毛利空間的減少，導致保健品營銷費用的操作空間相應受到影響。當費用不足以支持傳統營銷模式實施時，路該怎樣走？這是擺在所有保健品企業面前的問題。 注重的忠誠度成功營銷不能僅僅滿足於實現暫時的銷售。現在的消費者面臨太多的選擇，購買動機非常復雜，也容易受到很多因素的影響。在大眾化營銷模式中，依靠廣告手段培養起來的消費者的忠誠度往往會因為１～２元的價格或一盒贈品就可能發生改變。今天的營銷，怎樣使消費者持續購買，怎樣讓品牌與消費者建立持久的關系，是一件非常不容易的事情。這些，大眾化營銷並不能夠完全做到。 服務營銷受到空前的重視如今越來越多的人在從事服務工作，越來越多的企業在贏利設計中將產品模式成功地進行演繹，延伸到後續的服務環節，獲得後銷售過程中產生的利潤。從２００１年起，越來越多的保健品企業，將服務營銷模式運用到產品的營銷中，取得了空前的成功。這些企業由於不是採用大眾化營銷模式，因此沒有引起大眾的注意。當一直採用大眾化營銷模式的大企業對這些模式漠然視之，認為採用這些模式的企業難以成大氣候的時候，他們已經把爭奪消費者的戰爭硝煙燒到了這些大企業的家門口。當這些企業猛然發現自己的目標消費者，已經有一大批流入了採用服務營銷模式的保健品企業時，對手已經成為一個龐然大物，並且成為採用大眾化營銷模式企業的強有力的競爭者。 營銷行為中的職業道德越來越受到重視消費者對銷售行為中的誤導和廣告中的誇張成分越來越有防備了。也正因為曾經有大批保健品企業在廣告傳播中缺乏誠信，從而導致了奇怪的保健品「短命現象」。今天，即使是一個毫不起眼的保健品企業，也在開始注意營銷過程中的道德因素了。 大眾化營銷最擔心什麼 保健品大眾化營銷模式曾經是大多數主流企業成功的重要手段，但這在有些企業都正慢慢變成巨大的包袱。這種包袱不僅體現在對資源的需求上，也體現在產品進入市場成熟期後公司對市場的把握上。因為消費者是變化的，市場是變化的，伴隨著這一變化，大眾化營銷模式也必須在某些方面作出相應的改變。遺憾的是，創新通常是艱難的，它不僅需要極大的勇氣，而且需要優秀的營銷智慧。 採用大眾化營銷模式取得成功的保健品企業，在繼續使用這一模式的時候擔心什麼？ 傳播的產品信息量嚴重不足大眾化營銷模式採用的是標准信息，通過廣告和其他傳播手段，試圖讓所有的消費者接受並進而產生購買。這些標准信息通常是十分簡單的。傳統的廣告理論也要求傳播的信息要單一，這樣傳播才有力，消費者才容易記憶。在具體操作時，大家常常希望把與產品和服務有關的很多信息在廣告裡面一股腦兒告訴消費者，但同時大家又知道這是不可能做到的。因為採用的是大眾化營銷，主要傳播手段是廣告，廣告有它的運作規律。另一方面，消費者在決定購買時卻希望掌握更多的信息，企業確實也有很多有價值的信息可以告訴他們，而且，如果消費者能夠同時掌握這些信息，將會在吸引他們嘗試購買方面產生巨大的作用。但是，這卻無法通過大眾化營銷模式來實現。營銷模式滿足不了消費者的需求，這對於通過產品贏利的企業來說，是一個天大的遺憾。 渠道成本進一步攀升所有採用大眾化營銷模式的企業，其渠道模式十分近似，都是通過經銷商將產品分銷到零售商。因為適應了消費者需求的改變，所以大賣場和連鎖超市在中國的發展十分迅速。採用大眾化營銷模式的企業必須進入這些零售渠道，而且主要通過這些零售渠道實現產品的銷售。為了滿足消費者需求和應對渠道之間的競爭，零售商們主要是在通過價格手段進行競爭，營運需要的費用，投資需要獲得的利潤很難完全通過商品差價取得補償。怎麼辦？只能向供應商收取各種費用。大眾化營銷模式又不可能撇開這些渠道而通過別的方式實現產品的銷售，因而往往就被淪為了「費用貢獻型」客戶。因為保健品的營銷特點既不可能是「銷量貢獻型」的供應商如寶潔、聯合利華、金龍魚油等，也不可能是「利潤貢獻型」的供應商，所以渠道費用的居高不下甚至不斷升高已成為大眾化營銷模式採用者的沉重負擔。 新產品營銷風險增加大眾化營銷模式的典型手段是：通過大規模的零售商實現零售覆蓋，這一過程需要大量的貨物成本和貿易費用；通過高頻率的廣告實現新產品信息的傳播和新品牌形象的建立，這一過程又需要大量對媒介投資；通過有力的促銷實現終端的成功推廣，這又需要名目繁多、金額較高的陳列費、促銷費、促銷管理費和促銷人員工資等；另外，其他各種與空中媒體相配合的地面推廣活動也需要不少費用。因此，採用大眾化營銷模式推廣新產品一旦失敗，代價通常也是不菲的。 服務不能滿足消費需求在購買保健品的過程中，消費者選擇了產品以後，往往還希望獲得其他一些信息，比如：多長時間可以看到效果？沒有效果怎麼辦？我身體的問題是怎樣產生的？長期吃有沒有副作用？好像身體有些不適，是否與吃這個產品有關？我吃了這東西，感覺不錯，我還有些別的毛病，有什麼辦法可以改善？這東西我家裡別的人能吃嗎？要想長期保持健康該怎麼辦？效果反彈了怎麼辦？長期吃太貴，不長期吃又效果不好，有沒有別的辦法？你們除了提供產品還能提供別的服務嗎？這一切，是傳統的大眾化營銷沒有辦法做到的。 廣告效果進一步打折正如我們所知，近幾年來媒介廣告價格已經上升了幾倍。廣告價格升高，導致媒介成本上升；眾多的產品擠在有限的廣告時段，又導致產品和品牌信息更加難以突出；運作媒體的手段和技術越來越復雜，稍有不慎即有可能導致廣告效果下降。而與此相對應的卻是：廣告是大眾化營銷的重要手段，根本無法棄之不用。如此，廣告效果的下降給保健品企業帶來了沉重的壓力。

④ 營銷突破與商業模式轉型

Business Model已經成為掛在創業者和風險投資者嘴邊的一個名詞。幾乎每一個人都確信，有了一個好的Business Model，成功就有了一半的保證。那麼，到底什麼是Business Model？它包含什麼要素，又有哪些常見類型呢？
用最直白的話告訴大家：商業模式就是公司通過什麼途徑或方式來賺錢？簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網路公司通過點擊率來賺錢；通信公司通過收話費賺錢；超市通過平台和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業模式存在。
商業模式是一個比較新的名詞。盡管它第一次出現在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現的頻度極高，關於它的定義仍然沒有一個權威的版本。在翻閱了大量文獻後給出的定義為：
商業模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作夥伴網路和關系資本（Relationship Capital）等用以實現（創造、推銷和交付）這一價值並產生可持續盈利收入的要素。
人們在文獻中使用商業模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義：一類作者簡單地用它來指公司如何從事商業的具體方法和途徑，另一類作者則更強調模型方面的意義。這兩者實質上是有所不同的：前者泛指一個公司從事商業的方式，而後者指的是這種方式的概念化。後一觀點的支持者們提出了一些由要素及其之間關系構成的參考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商業模式。
商業模式的概念
商業模式的概念化有很多版本。它們之間有著不同程度的相似和差異。在綜合了各種概念的共性的基礎上，提出了一個包含九個要素的參考模型。這些要素包括：
價值主張（Value Proposition）：即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。
消費者目標群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（MarketSegmentation）。
分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。
客戶關系（Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯系。我們所說的客戶關系管理（Customer Relationship Management）即與此相關。
價值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動的配置。
核心能力（CoreCapabilities）：即公司執行其商業模式所需的能力和資格。
合作夥伴網路（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值並實現其商業化而形成的合作關系網路。
泰莫斯定義商業模式是指一個完整的產品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。在分析商業模式過程中，主要關注一類企業在市場中與用戶、供應商、其他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。
商業模式的設計是商業策略（Business Strategy）的一個組成部分。而將商業模式實施到公司的組織結構（包括機構設置、工作流和人力資源等）及系統（包括IT架構和生產線等）中去則是商業運作（Business Operations）的一部分。這里必須要清楚區分兩個容易混淆的名詞：業務建模（Business Modeling）通常指的是在操作層面上的業務流程設計（Business Process Design）；而商業模式和商業模式設計指的則是在公司戰略層面上對商業邏輯（Business Logic）的定義。
[編輯本段]商業模式的類型
一般地說，服務業的商業模式要比製造業和零售業的商業模式更復雜。最古老也是最基本的商業模式就是「店鋪模式（Shopkeeper Model）」，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪並展示其產品或服務。
一個商業模式，是對一個組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動的提綱挈領的概括。它定義了公司的客戶、產品和服務。它還提供了有關公司如何組織以及創收和盈利的信息。商業模式與（公司）戰略一起，主導了公司的主要決策。商業模式還描述了公司的產品、服務、客戶市場以及業務流程。
今天，大多數的商業模式都要依賴於技術。互聯網上的創業者們發明了許多全新的商業模式，這些商業模式完全依賴於現有的和新興的技術。利用技術，企業們可以以最小的代價，接觸到更多的消費者。
隨著時代的進步，商業模式也變得越來越精巧。「餌與鉤（Bait and Hook）」模式——也稱為「剃刀與刀片」（Razor and Blades）模式，或是「搭售」（Tied Procts）模式——出現在二十世紀早期年代。在這種模式里，基本產品的出售價格極低，通常處於虧損狀態；而與之相關的消耗品或是服務的價格則十分昂貴。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機（餌）和通話時間（鉤），列印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。這個模式還有一個很有趣的變形：軟體開發者們免費發放他們的文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。
在50年代，新的商業模式是由麥當勞（McDonald』s）和豐田汽車（Toyota）創造的；60年代的創新者則是沃爾瑪（Wal-Mart）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；到了70年代，新的商業模式則出現在FedEx快遞和Toys R US玩具商店的經營里；80年代是Blockbuster，Home Depot，Intel和Dell；90年代則是西南航空（Southwest Airlines），Netflix，eBay，Amazon.com和辛巴克咖啡（Starbucks）。而沒有經過深思熟慮的商業模式則是許多dot -com的一個嚴重問題。
每一次商業模式的革新都能給公司帶來一定時間內的競爭優勢。但是隨著時間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業設計。隨著（消費者的）價值取向從一個工業轉移到另一個工業，公司必須不斷改變它們的商業模式。一個公司的成敗與否最終取決於它的商業設計是否符合了消費者的優先需求。
有一些學者和專家曾嘗試過對商業模式進行系統的分類。最早進行這一嘗試的人里有Timmers和Rappa。
[編輯本段]贏利之道：商業模式創新經營
贏利的問題，是每個公司都需要考慮第一問題，也是大家都感興趣的話題。贏利之道呢，很容易理解，也就是贏利的方法，贏利的思路。那麼，我們的企業經營之路該怎麼走？魯迅先生說的好：「其實地上並沒有路，走的人多了，也就有了路。」在企業成長壯大中，魯迅先生的警句給予我們力量，鼓勵我們一定要積極努力，勇於探索，開辟道路。
但是目前的情況卻往往令人困惑，積極努力、勇於探索未必能解決問題。我想大家經常會遇到堵車的煩惱：一到上下班高峰，就說咱們北京北四環吧，十四車道，是足夠寬敞的大道吧，卻往往是車如潮湧，大擺長龍，爬行緩慢，蔚為壯觀。企業經營同樣如此，也往往是類似的面孔，熟悉的手段，相同的思路，擠上同一條道，於是是千軍萬馬過獨木橋，大家誰也走不動。所以現實給我們的啟示是，企業經營必須善於創新，反套用魯迅先生的話就是：「地上本來就有路，走的人多了，也就沒有路」！企業經營要想脫穎而出，必須「不走尋常路」。這也是我們《贏利之道——新經濟時代的商業模式創新》課程的指導思想。
好，我們先從身邊的事情——奧運會說起。看看「不走尋常路」的創新是如何促進社會進步、改變事態發展的。眾所周知，奧運會是全球體育和人文的最大盛宴和聚會，多少年來它承載著激情、自豪、光榮和夢想，能在自己的國度里成功舉辦奧運會，是我們每個朋友的夢想。大家一定記得，2001年7月13日薩馬蘭奇先生在莫斯科宣布「北京成為2008年奧運會主辦城市」的那一剎那，我們13億人民是如何的萬眾歡呼、激情燃燒、舉國沸騰的，許多同胞激動得留下滿臉幸福的淚水。但是並不為所有人知道的是，在1984年以前，奧運會的承辦主要是靠強制指定，那個時候並沒有哪個國家願意舉辦奧運會，更談不上是大眾期盼或者競爭承辦，甚至可以說是各個國家都是避之不及。為什麼呢？原因很簡單而情況嚴重：舉辦奧運會開支太大、收入太少，賠錢太厲害，大家都害怕了。
1972年第20屆慕尼黑奧運會欠債多年未清，1976年第21屆蒙特利爾奧運會欠10億美元，差點讓該市市政府破產。1980第22屆莫斯科奧運會花費90億美元，而381家贊助商總共贊助收入才約900萬美元。1984的洛杉磯奧運會當初美國政府拒絕承辦，直到最後由天才的商人彼得•尤伯羅斯出面負責組織，才一舉改寫了奧運會傳承的歷史。尤伯羅斯大力開源節流，銳意創新經營。大家都知道，舉辦奧運會最大的兩項開支是蓋新體育館和奧運村。尤伯羅斯舉張不要蓋奧運村了，借用附近的三所大學學生宿舍一共2萬名公寓來提供臨時接待；比賽場館也多半是利用現有的設施，沒有大興土木新建場館。同時一方面大力縮減正規工作人員，常規工作人員減半；另一方面大力招募志願者以獲得支持。在開源方面，尤伯羅斯更是力所能及盡量多收錢：大幅度提高門票價格，同時幾乎各項設施都明碼標價，一間小型電視廣播室收費50萬，就連火炬傳遞每公里也要收3000美元。在贊助費創收方面更是銳意創新：只限定30家企業最終有資格贊助，每個行業一家，每家最低贊助門檻400萬美元。贊助方案公布後，各行業內冤家對手大打出手，可口可樂和百氏可樂競相競爭，最後可口可樂以1260萬美元獲得獨家贊助資格；柯達認為400萬太貴只願意出100萬美元，尤伯羅斯立刻飛到日本找到富士總裁，富士正愁找不到進軍美國的敲門磚，喜出望外立刻以700萬的贊助費用成交；通用900萬超越豐田；最高莫過於電視轉播權的拍賣，美國三大電視網角逐競拍，最終NBC以1.2億獲得轉播權。
結果是尤伯羅斯成功的運用了2：8原則，30家贊助商共贊助3. 85億美元，而1980年莫斯科381家贊助商才贊助900萬。最後，洛杉磯奧運會總共收入7.6億，贏利2.5億美金，成為人類歷史上第一次贏利的奧運會。自此之後，奧運會成了市長發財的機會，各地爭相搶辦。如今的奧運會更是不可同日而語了，奧運會早已擺脫了無人問津的尷尬境地，已經成為各個國家爭搶的難得良機。我們今年北京奧運會，僅紀念品——奧運祥雲火炬就發行20萬只，每隻售價2990元，收入好幾億人民幣。延續了2000多年的奧運會，順利得以傳承光大。
回頭看奧運承辦的發展史，尤伯羅斯利用奧運會全球唯一的資源優勢，通過贊助限制企業數量和設置贊助門檻成功營造了機會的稀缺性並提升了商業價值，同時大力開源節流並最終一舉獲利，讓洛杉磯奧運會成為奧運發展史的里程碑。我們說，面臨困難時往往並不是沒有出路，而是我們沒有找到解決問題的思路，關鍵是要找到原來的問題點，並針對問題點找到解決辦法。尤伯羅斯通過不走尋常路的思維創新，使用嶄新的商業經營方法成功突破了奧運會千年以來嚴重虧損的困境，營造了奧運會獲利經營的成功模式，進一步鑄就了奧運會的輝煌。
和困境中的奧運會一樣，面臨激烈競爭的企業經營同樣需要如此突破。我們說，沒有夕陽的產業，只有夕陽的企業；沒有夕陽的企業，只有夕陽的思維。我們再看看一個身邊的例子：一家即將破產的罐頭廠如何通過思維創新走向新生。
1992正值國退民進的開始，山東沂源縣一名曾擔任縣外經委主任的朱姓國家幹部辭職下海，買下當地一家虧損超過千萬元的國有罐頭廠。所謂買下，並沒有花一分錢，只是開出遠期期票——以用項目救活罐頭廠、養活數百名工人、外加承擔原廠450萬元債務為條件將罐頭廠盤下。盤下罐頭廠後想引進國外先進的生產設備。但是負債累累的朱廠長沒有錢來買設備，就想設法通過做補償貿易來解決問題。罐頭廠最終成功引進國外生產設備的解決方案是——在國內生產產品，用未來5年內的產品出口返銷來抵償設備采購款，同時部分付款來還清設備款，結果是引進先進流水生產設備並一口氣簽下了800 多萬美元的單子。1993年初，在20多個德國專家、技術人員的指導下，開始調試生產線生產產品。此時正值德國舉辦國際性食品博覽會，朱廠長單刀赴會，在華僑的幫助下在德國摩尼黑和瑞士洛桑簽下第一批業務——3000噸蘋果汁，合約額500多萬美元。罐頭廠利用此合同預付款采購了原材料並啟動了新的生產線，由此掘得第一桶金。此後的發展是一帆風順，他們找到當時國內的產品空白——果汁飲料，後發先至，迅速發展壯大並佔領了最高點。1994年，該企業總部從山東遷到北京，如今已發展成為國內最大的果汁廠家。我們很多朋友每天飲用的果汁飲料，都是該企業生產的。說到這里，大家一定猜得出來，原來那家即將破產的罐頭廠是誰？它就是今天匯源集團的前身。而當年只買得起一張飛機票、沒帶翻譯單刀赴會到德國參加食品博覽會的廠長，就是今天的著名企業家朱新禮，當然現在已是身價數十億了。
我們回頭梳理一下，匯源的發展思路是，用養活企業的承諾盤下國有罐頭廠，通過補償貿易用未來的產品輸出換進先進的生產線，用海外合同訂單預付款來啟動生產線，並利用新合同融資、還款，就是這樣實現了原始積累並不斷滾動發展，最終找到果汁這個在中國還沒有形成氣候的產品，然後利用先發優勢，迅速做成行業的老大。
我們通過這兩個真實的案例，能總結出來什麼呢？成功一定有方法，經營一定有思路。這兩個案例都展示了清晰的商業思路。這里，我們把這種經營思路稱之為商業模式。具體什麼是商業模式呢？
1997年10月，矽谷最著名的風險投資顧問之一羅伯森•斯蒂文問中國著名高科技企業亞信的CEO田溯寧：「亞信的商業模式是什麼？」田溯寧反問羅伯森：「什麼是商業模式？」羅伯森很奇怪田溯寧作為CEO竟然不知道什麼是商業模式。羅伯森向田溯寧解釋說：「一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業模式是指這一毛錢在什麼地方增加的。」這個例子形象地說明了什麼是商業模式，同時也說明了「商業模式」這個概念的提法是一個舶來品，其實中國的任何一家企業都在出售產品，然後回收資金，這就是商業模式，只不過以前我們不提「商業模式」。洛杉磯奧運會和匯源集團的發展經歷其實都分別描述了一個完整的贏利過程，闡述了各自獨特的商業模式。
2000年，互聯網泡末破裂，一大批沒有實際價值、經不起推敲的網路明星企業關門大吉。原時代華納首席技術官CTO的邁克爾•鄧恩在接受美國《商業周刊》采訪時說：「一家新興企業，它必須首次建立一個穩固的商業模式，高技術反倒是次要的。在經營企業的過程中，商業模式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。」管理學家德魯克說：「當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。」可見商業模式的重要地位。有資料調查顯示，當今中國創業型企業的失敗，23%是因為戰略的失誤，28% 是因為執行的問題，而高達49%的失敗是因為沒有找到適合自己的持續贏利的商業模式。
在所有的創新之中，商業模式創新屬於企業最本源的創新。離開商業模式，其他的管理創新、技術創新都失去了可持續發展的可能和盈利的基礎。所有的成功的大企業都是從小企業秉持成功的商業模式一步步走過來的。我們說，沃爾瑪其實是開雜貨店的，可口可樂是賣汽水的，微軟是賣軟體的，國美是開電器店的，小肥羊是開火鍋店的。這些普通的行業的成功說明什麼？其實說明一個道理：無論高科技、低科技，都能成功，關鍵是你要找出成功的商業模式，並把商業模式的贏利能力快速發揮到極致。
商業模式在學術上為多數人公認的定義是：「為了實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，並通過提供產品和服務, 達成持續贏利目標的組織設計的整體解決方案。」其中「整合」、「高效率」、「系統」是基礎或先決條件，「核心競爭力」是手段，「客戶價值最大化」是主觀目的，「持續贏利」是客觀結果，也是檢驗一個商業模式是否成功的唯一的外在標准。
商業模式本質是關於企業做什麼、怎麼做、怎麼贏利的問題，實質是商業規律在經營中的具體應用。剛才我們講了匯源的流程，闡述了他的商業模式。就是通過承諾付款盤下企業、補償貿易引進設備，新產品返銷盈利、簽新合同收預付款進入良性發展循環的一個贏利經營過程。
成功的商業模式不一定是技術上的創新，而可能是對企業經營某一環節的改造，或是對原有經營模式的重組、創新，甚至是對整個游戲規則的顛覆。商業模式的創新貫穿於企業經營整個過程中，貫穿於企業資源開發、研發模式、製造方式、營銷體系、流通體系等各個環節。每個環節的創新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業模式。
任何一家大企業都是從小企業起步，我們的驕傲、跑得比風還快的劉翔也是從蹣跚學步開始走上成功的道路。讓我們認真審視一次今天我們身邊這些「創造了商業傳奇」的企業：網路、蒙牛、國美、海爾、聯想、李寧、娃哈哈、匯源、五糧液、小肥羊…他們從小到大成功發展的方法是否相同？
列夫•托爾斯泰說：幸福的家庭大體相似，不幸的家庭各有各的不同。而這里，細心的朋友一定看得出：失敗的企業大體相似，成功的企業各有各的不同。企業的失敗大體就是那幾種原因：資金、人才、戰略、執行等等。而企業的成功之路則各有千秋。網路的競價排名，蒙牛的事件營銷，國美的多成分系統模式，海爾的專注服務，聯想的多元經營，李寧的運動員品牌經營、娃哈哈的渠道聯營…每個成功的企業，都是找到了適合自己發展的獨特的經營思路和商業模式才能發展壯大，並不斷隨著經營環境、競爭因素以及消費者變化來調整和升級自己的商業模式。在我們的《贏利之道——新經濟時代的商業模式創新》課程體系裡，我們設計了「商業模式5R模型」，分別從每個企業都會經歷的五個篇章：產品篇、經營篇、傳播篇、融資篇和社會價值鏈互動篇章來討論和設計各個企業獨特的商業模式，並最終爭取設計出隨著時間和環境變化而變化的商業模式體系。
「其實地上本來就有路，走的人多了，也就沒有路！」在市場千變萬化、競爭日益激烈的今天，我們的企業要想脫穎而出發展壯大，必須不走尋常路，設計適合自己的、富有競爭力的、與眾不同的成功商業模式。
文章摘自：金超老師《贏利之道——新經濟時代的商業模式創新》系列（未完，待續）。
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⑤ 什麼叫轉型營銷

企業轉型關鍵是營銷模式轉型，營銷轉型，營銷人才也必須轉型！
1、傳統型營銷：我們成為常見的是線下營銷、依靠銷售團隊，不管是電銷團隊還是渠道開拓團隊，更多強調團隊士氣、銷售技能和人脈關系，依靠利益激勵政策捆綁鏈條成員，依賴終端數量和質量，依賴廣告、廣告形式主要是印刷品廣告、戶外廣告、電視廣告等，利用信息不對稱，渠道冗長！
這一類營銷模式在三四線及農村市場依然大有可為，或競爭不充分的行業依然存在！比如oppo和vivo，模式看起來是老套路，但依然依靠廣告，強勢渠道和終端，在三四線很受歡迎！確切說中國大多數企業還在這個階段！
2、數字化營銷：我們稱為技術派，強調工具的運用，曾經很火的門戶網站、博客、網盟、搜索引擎廣告、郵件營銷，這一類廣告，這一類營銷只是傳統營銷數字化，並且傳播范圍更廣了，它們屬於單向的廣播，接受者我們成為受眾，默默的接受！這一類平台紅利期慢慢消失！淘寶長期以來一直也是數字化營銷，和門戶不同的是，門戶展示的是信息，淘寶展示的是商品信息！當然淘寶今年也在轉型，很多企業也開了網站、微博、網店，但大多數企業已經感覺經營很困難了！並不是開了窗口就有人來！
3、新媒體營銷：我們稱為內容派，以互動性和社交性為特點，強調用戶參與，工具主要是微博、微信、貼吧和空間，VR也會參與進來，內容有很多方面，比如圖片、文字、視頻、直播等等！淘寶今年也在轉型，比如直播和網紅、微淘，千人千面、個性化定製（讓用戶參與生產）、雙11晚會等等！凡是能增強個性化、互動性的大招都使出來了！papi醬、張大奕、杜蕾斯等等都是內容成功的代表！

⑥ 企業營銷方式應該怎樣轉型

不知道你目前的營銷手法是什麼，以及轉型後想要達到什麼樣的效果。如果你企業內目前採取的是容某個單一的營銷方式，建議使用組合營銷。目前營銷環境越來越多樣化，單一的營銷方式，和傳統固化的營銷手段已經越來越不適應當前的市場環境了。
營銷基礎還是以前的理論，手法上靈活多變了，這個需要通過不斷的學習來靈活掌握，特別是目前的網路營銷，他除了要有營銷知識外，還需要有一定軟體知識，譬如以前貼小廣告是在實物牆體上，現在就在論壇，或者一切可以宣傳的網站，但是大多數硬廣告都是被引擎和網站所不允許的，那麼就要通過技術手段來完成，譬如：你留下明文網址可能會被刪除，那你留下網站的IP地址可能就會好一些，這是一些簡單的方法。現在網上有大量寫的比較好的軟文，可以參考，至於優化這些，要經過專業長期的經營，需要比較熟練的專業人員來操作。
不過，不管怎麼轉型，傳統營銷還是基礎的戰術，新興網路是載體，對象變化了，營銷的目的不會改變。只要有好的基礎營銷知識，加上實戰應用，轉型也好，變化策略也好，都是很容易的。多看些案例會有啟發的，可以參看網路搜索 八土路

⑦ 汽車營銷方式伴隨著汽車市場的改革發生了五個轉變內容是哪些

1、由全方位多渠道營銷向區域型管理轉變；
2、由層層批發向分銷中心、批、零分開轉變；
3、由單一經銷商代理向品牌專營、特許經營轉變；
4、由賒銷、分期付款、抵債向現款、存貸匯票、兌現轉變；
5、由攤位式粗放管理向團隊式精業管理轉變。

⑧ 海爾如何從大眾市場營銷再到轉補缺市場營銷或者微市場營銷

目前海爾的策略是抄先站穩一級市襲場，這一點它已經做的不錯了。
對於二級市場，它更多的是先在核心城市建立一個工貿公司，然後由工貿公司再領導下面的各區域辦事處的工作，再由各區域辦事處領導下面的專賣店或直屬單位場，通過區域辦事處把更多的網點建立到每一個角落（包括農村）。
此外它現在還不斷的在建立一些社區店，把網點開到一些大的居民小區里區，貼近顧客就地服務。
以上是個人的一些看法，供參考！

⑨ 如何市場營銷與市場營銷觀念的轉變

1. 市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整專個社會帶來價值的一屬系列活動、過程和體系。

2. 市場營銷觀念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。市場營銷觀念是一種「以消費者需求為中心，以市場為出發點」的經營指導思想。 營銷觀念認為，實現組織諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要與慾望，並比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。
   

⑩ 市場營銷方式有哪些

1、服務營銷

服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益回或滿足感。答

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受。

3、知識營銷

在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

4、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

5、教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹。

(10)大眾市場營銷方式的轉型擴展閱讀

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_網路