市場營銷學嚴明

㈠ 如何應付面試官提出的問題

你好！首先心態要放好，盡量面試前注重自己的儀容儀表，要給對方一個滿面春風的感覺！再有要想想自己面試的公司行業和性質，換位思考面試官可能會提問的方面，做好最充分的准備！要相信自己。祝好運！

㈡ 戰略管理

㈢ 小豬班納的企業文化

【經營姿勢理念】崇尚自然 致力和諧
【核心價值觀】服務顧客 成就員工 回報股東 造福社會
【企業精神】恆衍有道 生生不息
【社會性理念】創建兒童的快樂王國 構築人類的幸福家園
【企業願景】中國童裝的領軍品牌 世界知名的百年老店
【企業使命】為中國乃至世界兒童提供一流的產品和服務
【市場戰略理念】專注品質 追求卓越
【質量理念】以質為根
【品質保障方針】質量革新 持續改進
【供應鏈方略】風雨同舟 共生共榮
【營銷理念】至純至真 傳遞愛心
【戰略加盟方略】攜手並肩 同心同步
【品牌理念】小豬班納 童裝專家
以人為本——「搭建員工成長的舞台，
連接員工信賴的紐帶，
激發員工創造的激情，
成就員工人生的夢想。」
【管理體制】阿米巴經營模式 事業部制 員工創業機制
【人才理念】人才是培養出來的
【團隊理念】凝聚產生力量 團結鑄就輝煌
【員工精神】誠實敬業 自信自強 團結友愛 感恩奉獻
【員工作風】學習勤奮 創新圖變 工作務實 執行高效 紀律嚴明 情操高尚

㈣ 求中國企業海外經營失敗案例，只需說出哪個企業即可。

●「三株的十五大失誤」
第一，市場營銷管理體制出現嚴重的不適應，集權與分權關系沒處理好。
第二，經營機制未能完全理順。
第三，大企業的「恐龍症嚴重」，機構臃腫，部門林立，等級森嚴，層次繁多，程序復雜，官僚主義嚴重，信息流通不暢，反應遲鈍。
第四，市場管理的宏觀分析、計劃、控制職能未能有效發揮，對市場形勢估計過分樂觀。
第五，市場營銷策略、營銷戰術與市場消費需求出現嚴重不適應。
第六，分配製度不合理，激勵機制不健全。
第七，決策的民主化、科學化有待進一步加強。
第八，相當一部分幹部驕傲自滿和少數幹部腐化墮落導致許多工作沒能落實到位。
第九，浪費問題極為嚴重。
第十，山頭主義盛行，自由主義嚴重，諸侯割據，各自為政。
第十一，紀律不嚴明，對幹部違紀處罰較少。
第十二，後繼產品不足，新產品未能及時上市。
第十三，財務管理出現嚴重失控。
第十四，組織人事工作與公司發展嚴重不適應。
第十五，法紀制約的監督力度不夠。
●「飛龍」的二十大失誤
第一，決策的浪漫化；
第二，決策的模糊性；
第三，決策的急躁性；
第四，沒有一個長遠的人才戰略；
第五，人才機制沒有市場化；
第六，單一的人才結構；
第七，人才選拔不暢；
第八，企業發展缺乏遠見；
第九，企業創新不利；
第十，企業理念無連貫性；
第十一，管理規章不實不細；
第十二，對國家經濟政策反應遲緩；
第十三，忽視現代化管理；
第十四，利益機制不均衡；
第十五，資金撒胡椒面；
第十六，市場開拓同一模式；
第十七，虛訂市場份額；
第十八，沒有全面的市場推進節奏；
第十九，地毯式轟炸的無效廣告；
第二十，國際貿易的理想化；
●「巨人」的四大失誤
第一，盲目追求發展速度；
第二，盲目追求多元化經營；
第三，「巨人」的決策機制難以適應企業的發展；
第四，沒有把主業的技術創新放在重要位置。

㈤ 專科馬上畢業..我就讀物流管理專業..想專科畢業繼續讀本科..不知道要做些什麼.希望懂的人給點幫助謝謝..

這是山西省2007年的專升本考試的通知。可以參考一下！但是沒有物流管理，你可參考一下幾個相關專業！

關於2007年山西省普通高校專升本選拔考試考務工作的通知

晉招考會字[2007]3號
各市考試中心（招生辦公室），各有關高等院校：
為了更好地為我省經濟社會發展培養高素質技能型人才，滿足高職高專優秀畢業生繼續學習的需求，根據省教育廳《關於2007年選拔優秀應屆高職高專畢業生升入本科學習的通知》（晉教高〔2007〕8 號）文件精神，現將我省今年普通高校專升本選拔考試考務工作的有關事項通知如下，請遵照執行。
一、報名和填報志願工作
1．招生對象及報考條件嚴格執行晉教高〔2007〕8 號文件的有關規定。
2．報名時間：5月12日至16日。
3．有應屆專科畢業生的普通高職高專院校均設立報名點。凡願意參加我省普通高校專升本考試的普通高職高專應屆畢業生均可在本校報名，各校不得接受外校學生報名。各報名點必須指定專人負責審查考生的報名資格，並在《考生報考登記表》有關欄目內簽字負責。考生數碼照像由各市按省規定的程序組織進行，考生數碼照片處加蓋報名點騎縫章。
4．考生的准考證號由報名點統一編排，考號由10位阿拉伯數字組成，第一、二位為學校所在市的市代碼（見附件一），第三、四位為報考專業編號（見附件二），第五至七位為報名點編號（見附件三），第八至十位為考生順序號。
5．考生填報志願和報名工作同時進行。考生可按公布的院校、專業編號及名稱（見附件四）按順序填報五個志願，院校名稱和院校編號、報考專業名稱和報考專業編號必須保持一致，如出現不一致，以考生所填寫的編號為准輸入計算機。考生在「是否服從院校調配」欄中，若填寫了「是」，當其成績達到報考專業分數線以上，所報院校未被錄取時，可調配到其他未完成招生計劃的院校；考生若填了「否」或不填寫，當其未被所報院校錄取時，也不再進行調配。
6．在專科學校學習期間獲得省級三好學生、優秀學生幹部、優秀畢業生稱號以及在山西省數學建模競賽、電子設計競賽、廣告藝術大賽、高職高專實用英語口語大賽中獲得省級一等獎的考生，須交驗其表彰或獲獎證書並填寫相應登記表，登記表可從省招生考試管理中心網站下載（網址：www.sxkszx.cn）。
7．各報名點要指定專人嚴格按省規定程序輸入考生報名、志願信息，並列印校對表交考生本人進行校對，無誤後由考生簽名。經考生簽名的校對表是工作人員改錯、投檔錄取及上報國家教育部進行電子注冊的重要依據，各報名單位要特別重視校對工作，組織考生進行認真核對，並妥善保管校對表備查。對因考生不認真校對造成的信息錯誤、影響投檔等後果，完全由考生本人負責。
8.各報名點於5月17日向市考試中心（招辦）報送考生報名、志願信息光碟、考生花名表、照顧對象登記表及花名表。
9．市考試中心（招辦）要指定專人負責匯總報名點各類信息及表格,核對無誤後,於5月21日至23日向省招生考試管理中心（以下簡稱省招考中心）報送考生報名、志願信息光碟一式四份、各類照顧對象登記表及花名表。
10．報名考務費和專業測試費執行省物價局、省財政廳（晉價行字〔2004〕162號）文件規定,各市於5月21日前按規定將報名考務費、專業測試費直接匯至省招考中心。
開戶行：太原市工行大營盤支行
帳 號：0502121809026309973
收款單位：山西省招生考試管理中心
二、思想政治品德考核
考生的思想政治品德考核工作由其所在院(系)黨組織負責。院（系）黨組織要對學生政治態度、思想品德作出全面鑒定，鑒定內容要完整、准確地填寫在《考生報考登記表》的有關欄目內。並對其真實性負責。
三、身體健康狀況檢查
體檢工作由各報名點負責組織學生到縣級以上醫院進行體檢。主檢醫生應由具有副主任醫師以上職稱、責任心強的醫生擔任，體檢項目、辦法和要求參照教育部、衛生部、中國殘疾人聯合會印發的《普通高等學校招生體檢工作指導意見》執行。要如實填寫《體檢表》並加蓋醫院公章。
四、考試
1．考試科目、內容及時間：學生根據所報專業，參加四門課程考試，其中兩門公共基礎課、一門專業基礎課和一門專業課。大學語文、大學數學、英語三門公共基礎課的考試內容以省高職高專「語文課委會」、「數學課委會」 、「英語課委會」分別制定的「高職高專大學語文課程教學建議」、「高職高專大學數學課程教學指導意見」和「高職高專公共英語課程教學建議（A級）」（公布於省教育廳和省招生考試管理中心網站）為基本依據；其他公共基礎課、各專業基礎課和專業課考試內容以國家頒布的高等專科學校和高等職業技術學院專業教學大綱、教學計劃為依據。師范類專業考試科目及內容以省教育廳印發的《三年制小學教師培養專業教學計劃的意見（試行）》（晉教高[2006]17號）為依據。各科滿分均為150分。非英語專業的英語學科不考聽力。各專業考試科目見附件二。
公共基礎課試卷分客觀試卷和主觀試卷，客觀試卷需填塗機讀答題卡，各市考試中心（招辦）和報名點負責培訓考生正確填塗機讀答題卡。
專升本選拔考試時間：
6月16日 9∶00－11∶00 英語
15∶00－17∶00 大學語文、大學數學等
6月17日 9∶00－11∶00 專業基礎課
15∶00－17∶00 專業課
素描和色彩的考試時間各為3小時（順延1小時），考生所用畫具自備。
2．考生的考場和座位號由省招考中心和市考試中心（招辦）使用計算機按科目隨機編排，在考試前一周統一公布，任何單位和個人不得提前公布或泄露。
每考場30人，尾數設綜合考場，素描、色彩和英語專業的英語聽力考試要單獨設考場，聽力考場要配好錄音機，考試時間不超過1小時。
市考試中心（招辦）負責列印考生《准考證》，考試前一周，考生在《考生誠信考試承諾保證書》上簽字後，領取《准考證》，報名點負責通知考生考試有關事項。
3. 考試期間各市考試中心（招辦）要成立考試領導組，按照《山西省普通高校專升本選拔考試工作人員須知》的規定和要求，組織管理考試的各項工作，考點必須設在有電子監控設備的學校，監控考試全過程並儲存好監控信息數據備查。要採取有力措施，切實加強考風考紀建設；市、考點、監考要層層簽定責任書，實行嚴格的崗位責任制和責任追究制；每個考場派本校一名主監考、外校一名副監考；要嚴格執行備用試卷的使用和管理辦法，考試時，任何人不準將試卷帶出或傳出考場；嚴禁監考和考生攜帶傳呼機、手機等無線通訊工具進入考場，要採取綜合措施，重點防範和打擊有組織、有預謀的團伙舞弊以及利用現代通訊工具作弊等嚴重行為，切實保障考場秩序；要實行隨機監考和考務工作人員迴避制度；要認真做好考務人員的選聘和考前培訓工作，未經培訓的不得上崗；要嚴格按照山西省招生考試委員會等五部門下發的《關於轉發〈教育部、中宣部、公安部、國家保密局關於印發〔國家教育考試考務安全保密工作規定〕的通知〉的通知》的有關規定，切實做好試(答)卷在運送、交接、保管等各個環節的保密安全工作。
考試期間，省招考中心向各市派出巡視檢查組，監督檢查所到市專升本考試的考風考紀和各項考務工作。

㈥ 戰略管理的涵義

戰略管理：是指對公共組織在一定時期的全局的、長遠的發展方向、目標、任務和政策，以及資源調配作出的決策和管理藝術。
戰略管理是指企業確定其使命，根據組織外部環境和內部條件設定企業的戰略目標，為保證目標的正確落實和實現進度謀劃，並依靠企業內部能力將這種謀劃和決策付諸實施，以及在實施過程中進行控制的一個動態管理過程。

戰略管理大師邁克爾·波特認為，一項有效的戰略管理必須具備五項關鍵點：
獨特的價值取向、為客戶精心設計的價值鏈、清晰的取捨、互動性、持久性。

戰略管理的特徵
研究戰略管理特徵必須從戰略管理的定義開始。《戰略管理思想》一書的作者費雷德·大衛教授在書中將戰略管理定義為：一門著重製定、實施和評估管理決策和行動的具有綜合功能的藝術和科學，這樣的管理決策和行動可以保證在一個相對穩定的時間內達到一個機構所制定的目標。戰略管理集中研究綜合和系統管理、市場營銷、融資和財務、生產和操作、開發和研究、計算機信息系統等方面的問題，以保證機構目標的實現和成功。根據上述戰略管理的定義，可以歸納總結戰略管理具有以下特徵：
1．系統性
從戰略管理內容看可以包括三大階段，即戰略設計、戰略實施和戰略評估。戰略設計是指提出一個機構業務的主體任務，確認一個機構的外界機會和威脅，確定機構內部的強項和弱勢，建立一個長遠目標，形成可供選擇的幾種戰略和選擇可操作的戰略方針。戰略設計問題包括決定一個機構什麼樣業務要拓展，什麼樣的業務將放棄，如何有效地利用現有的資源，是否擴大業務或多種經營，是否進入國際市場，是否要兼並企業或舉辦合資企業，以及如何避免被競爭對手吞並等。
戰略實施是戰略管理的第二個階段，通常稱為戰略管理的行動階段。戰略實施要求一個機構建立一個年度目標，制定相應的政策，激勵雇員和有效調配資源，以保證建立的戰略能夠實施。戰略實施包括制定出戰略支撐文化，創造一個有效的機構組織，調整市場，准備預算，開發和利用信息支持系統並調動每一位雇員參與戰略實施的積極性。
戰略評估是戰略管理中最後一個階段。評估戰略規劃，是在戰略實施過程中不斷修改變化著的目標，因為外部和內部環境的因素通常是要改變的。評估工作包括，回顧和評價外部和內部的因素，作為戰略方針選擇的基礎，判斷戰略實施的成績和爭取正確的行動解決實施過程中所出現的未曾預料的各種問題。評估的重要性從根本上講是：成功的今天並不代表明天會繼續成功，成功的背後同樣會存在各種各樣的問題，經驗表明，自我滿足的機構必然會走向滅亡。
戰略管理的三個階段，相輔相成，融為一體，戰略設計是戰略實施的基礎，戰略實施又是戰略評估的依據，而戰略評估反過來又為戰略設計和實施提供經驗和教訓。三個階段的系統設計和銜接，可以保證取得整體效益和最佳結果。
2．科學性
從戰略設計階段來講，由於每一個機構的資源有限，戰略家提供何種戰略戰策將更適合於某一企業或機構，並達到最佳效益，這就要從科學准確的角度，提出一個機構或企業的專門產品市場佔有率和開發研究技術的可能性和可行性，以及確定長期的競爭優勢。經驗表明，較高的決策成功率建立在科學的基礎上，成功或失敗的決策，關繫到一個企業或機構的興衰。
從戰略評估的階段講，如何科學地、客觀地判斷戰略實施過程的成績和不足，這對一個企業或機構今後發展目標的確定關系重大。隨著信息高速公路的不斷發展，戰略管理的決策更加依賴於信息來源的准確性。分析過程的科學和准確，對戰略實施關系重大，如果設計的目標沒有建立在較科學的基礎上，這樣的目標註定是不能夠實現的。
3．藝術性
管理專家均認為，戰略實施是戰略管理過程中最困難的階段，戰略實施要求雇員有嚴明的紀律，有承擔義務的犧牲精神。成功的戰略實施與經營管理者調動人員積極性的能力密切相關，這種能力關鍵在於經理們的藝術性，而不在於他的科學性，即藝術作用大於科學作用。戰略設計非常好，由於人際關系協調不周或不理想,這樣的戰略管理等於沒有戰略。戰略實施涉及到機構中的處長、雇員和經理，每個處長、部門直接回答這樣一些問題，「我們在實施機構戰略中的任務是什麼？」「如何為機構為企業做好本職工作？」戰略的實施是鼓勵整個機構的經理們和雇員們以工作為榮，並倡導經理和雇員團結一致和為目標而奮斗的精神。
4．相對的穩定性
戰略二字其本身的含義是超前一段時間而指出目標，在時間上有一定超前性。實際管理生活中，戰略需要有一個穩定性，不能朝令夕改，否則會使事業的發展、企業的經營和國家管理發生混亂，從而給企業、機構或國家帶來不必要損失。穩定性另外一個表現是，戰略決策投入了相當多的資金和人力，他們的工作具有指導意義，客觀上講，這種穩定應是相對的，因為戰略管理過程是建立在機構能夠連續監控內部和外部的動態和趨勢的基礎上。戰略調整主要要加強對社會環境問題變化的研究，從生存的角度看，所有的機構或企業必須有能力快速地適應和確定各方面的變化。

《戰略管理--名家論壇第二十部》內容介紹：
講師介紹：莫少昆教授
任教職務：
新加坡國立大學企業管理學院亞太EMBA客座教授
芬蘭赫爾辛基經濟學院EMBA傑出客座教授
澳大利亞國立大學管理學院客座教授
清華大學經濟管理學院EMBA客座教授
對外經濟貿易大學EMBA客座教授
中山大學EMBA客座教授
哈爾濱工業大學EMBA客座教授
新加坡博維管理咨詢公司總裁
任職經歷：
莫少昆曾任新加坡大華銀行分行行長、副總裁
曾任新加坡某上市集團總裁、執行董事
現任新加坡及中國多家大型集團公司首席顧問、獨立董事
核心專長：企業發展戰略制定與執行 企業文化建設 變革管理 企業家精神和領導藝術
教學咨詢：遍及中國、新加坡、澳大利亞、馬來西亞、印度尼西亞、泰國及台灣、香港等國家地區。平均每年大型講座上百場。
《戰略管理》各期主要內容：
1、 戰略的框架和定義
2、 戰略對領導人的要求
3、 戰略的重要性和內涵
4、 戰略的基本概念
5、 戰略管理的三大流派（上）
6、 戰略管理的三大流派（中）
7、 戰略管理的三大流派（下）
8、 企業核心專長的理論和構成
9、 戰略管理架構
10、戰略分析
11、戰略選擇（上）
12、戰略選擇（下）
13、案例：萬科的戰略發展（上）
14、案例：萬科的戰略發展（下）易經的智慧（上）
15、易經的智慧（中）
16、易經的智慧（下）
17、戰略階梯理論、資源調派
18、組織結構（上）
19、組織結構（中）
20、組織結構（下）管理制度
21、戰略性人力資源、企業文化（上）
22、企業文化（中）
23、企業文化（下）
24、戰略控制—平衡計分法

㈦ 如何做好區域經理

想做好一名區域經理，需要有良好的口才，良好的表達能力，一定的營銷技巧和營銷策劃能力，需要懂得怎麼認識自己產品、服務、品牌、企業的優勢所在，明白怎麼去引導客戶。

㈧ 面試有什麼的問題

經典面試問題回答思路

面試過程中，面試官會向應聘者發問，而應聘者的回答將成為面試官考慮是否接受他的重要依據。對應聘者而言，了解這些問題背後的「貓膩」至關重要。本文對面試中經常出現的一些典型問題進行了整理，並給出相應的回答思路和參考答案。讀者無需過分關注分析的細節，關鍵是要從這些分析中「悟」出面試的規律及回答問題的思維方式，達到「活學活用」。

問題一：「請你自我介紹一下」

思路： 1、這是面試的必考題目。 2、介紹內容要與個人簡歷相一致。 3、表述方式上盡量口語化。 4、要切中要害，不談無關、無用的內容。 5、條理要清晰，層次要分明。 6、事先最好以文字的形式寫好背熟。

問題二：「談談你的家庭情況」

思路: 1、 況對於了解應聘者的性格、觀念、心態等有一定的作用，這是招聘單位問該問題的主要原因。 2、 簡單地羅列家庭人口。 3、宜強調溫馨和睦的家庭氛圍。 4、 宜強調父母對自己教育的重視。 5、 宜強調各位家庭成員的良好狀況。 6、 宜強調家庭成員對自己工作的支持。 7、 宜強調自己對家庭的責任感。

問題三：「你有什麼業余愛好？」

思路： 1、業余愛好能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是招聘單位問該問題的主要原因。 2、 最好不要說自己沒有業余愛好。 3、不要說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的愛好。 4、 最好不要說自己僅限於讀書、聽音樂、上網，否則可能令面試官懷疑應聘者性格孤僻。 5、最好能有一些戶外的業余愛好來「點綴」你的形象。

問題四：「你最崇拜誰？」

思路： 1、最崇拜的人能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官問該問題的主要原因。 2、 不宜說自己誰都不崇拜。 3、 不宜說崇拜自己。 4、 不宜說崇拜一個虛幻的、或是不知名的人。 5、 不宜說崇拜一個明顯具有負面形象的人。 6、所崇拜的人人最好與自己所應聘的工作能「搭」上關系。 7、 最好說出自己所崇拜的人的哪些品質、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。

問題五：「你的座右銘是什麼？」

思路： 1、座右銘能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官問這個問題的主要原因。 2、不宜說那些醫引起不好聯想的座右銘。 3、不宜說那些太抽象的座右銘。 4、不宜說太長的座右銘。 5、座右銘最好能反映出自己某種優秀品質。 6、 參考答案——「只為成功找方法，不為失敗找借口」

問題六：「談談你的缺點」

思路： 1、不宜說自己沒缺點。 2、 不宜把那些明顯的優點說成缺點。 3、 不宜說出嚴重影響所應聘工作的缺點。 4、 不宜說出令人不放心、不舒服的缺點。 5、 可以說出一些對於所應聘工作「無關緊要」的缺點，甚至是一些表面上看是缺點，從工作的角度看卻是優點的缺點。

問題七：「談一談你的一次失敗經歷」

思路： 1、 不宜說自己沒有失敗的經歷。 2、 不宜把那些明顯的成功說成是失敗。 3、不宜說出嚴重影響所應聘工作的失敗經歷， 4、 所談經歷的結果應是失敗的。 5、 宜說明失敗之前自己曾信心白倍、盡心盡力。 6、說明僅僅是由於外在客觀原因導致失敗。 7、 失敗後自己很快振作起來，以更加飽滿的熱情面對以後的工作。

問題八：「你為什麼選擇我們公司？」

思路： 1、 面試官試圖從中了解你求職的動機、願望以及對此項工作的態度。 2、 建議從行業、企業和崗位這三個角度來回答。 3、 參考答案——「我十分看好貴公司所在的行業，我認為貴公司十分重視人才，而且這項工作很適合我，相信自己一定能做好。」

問題九：「對這項工作，你有哪些可預見的困難？」

思路： 1、 不宜直接說出具體的困難，否則可能令對方懷疑應聘者不行。 2、可以嘗試迂迴戰術，說出應聘者對困難所持有的態度——「工作中出現一些困難是正常的，也是難免的，但是只要有堅忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准備，任何困難都是可以克服的。」

問題十：「如果我錄用你，你將怎樣開展工作」

思路： 1、 如果應聘者對於應聘的職位缺乏足夠的了解，最好不要直接說出自己開展工作的具體辦法， 2、可以嘗試採用迂迴戰術來回答，如「首先聽取領導的指示和要求，然後就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃並報領導批准，最後根據計劃開展工作。」

問題十一：「與上級意見不一是，你將怎麼辦？」

思路： 1、一般可以這樣回答「我會給上級以必要的解釋和提醒，在這種情況下，我會服從上級的意見。」 2、如果面試你的是總經理，而你所應聘的職位另有一位經理，且這位經理當時不在場，可以這樣回答：「對於非原則性問題，我會服從上級的意見，對於涉及公司利益的重大問題，我希望能向更高層領導反映。」

問題十二：「我們為什麼要錄用你？」

思路： 1、應聘者最好站在招聘單位的角度來回答。 2、 招聘單位一般會錄用這樣的應聘者：基本符合條件、對這份共組感興趣、有足夠的信心。 3、如「我符合貴公司的招聘條件，憑我目前掌握的技能、高度的責任感和良好的餓適應能力及學習能力 ，完全能勝任這份工作。我十分希望能為貴公司服務，如果貴公司給我這個機會，我一定能成為貴公司的棟梁！」

問題十三：「你能為我們做什麼？」

思路： 1、 基本原則上「投其所好」。 2、 回答這個問題前應聘者最好能「先發制人」，了解招聘單位期待這個職位所能發揮的作用。 3、 應聘者可以根據自己的了解，結合自己在專業領域的優勢來回答這個問題。

問題十四：「你是應屆畢業生，缺乏經驗，如何能勝任這項工作？」

思路： 1、 如果招聘單位對應屆畢業生的應聘者提出這個問題，說明招聘單位並不真正在乎「經驗」，關鍵看應聘者怎樣回答。 2、對這個問題的回答最好要體現出應聘者的誠懇、機智、果敢及敬業。 3、如「作為應屆畢業生，在工作經驗方面的確會有所欠缺，因此在讀書期間我一直利用各種機會在這個行業里做兼職。我也發現，實際工作遠比書本知識豐富、復雜。但我有較強的責任心、適應能力和學習能力，而且比較勤奮，所以在兼職中均能圓滿完成各項工作，從中獲取的經驗也令我受益非淺。請貴公司放心，學校所學及兼職的工作經驗使我一定能勝任這個職位。」

問題十五：「你希望與什麼樣的上級共事？」

思路： 1、通過應聘者對上級的「希望」可以判斷出應聘者對自我要求的意識，這既上一個陷阱，又上一次機會。 2、 最好迴避對上級具體的希望，多談對自己的要求。 3、 如「做為剛步入社會新人，我應該多要求自己盡快熟悉環境、適應環境，而不應該對環境提出什麼要求，只要能發揮我的專長就可以了。」

問題十六：「您在前一家公司的離職原因是什麼？」

思路： 1、 最重要的是：應聘者要使找招聘單位相信，應聘者在過往的單位的「離職原因」在此家招聘單位里不存在。 2、避免把「離職原因」說得太詳細、太具體。 3、不能摻雜主觀的負面感受，如「太幸苦」、「人際關系復雜」、「管理太混亂」、「公司不重視人才」、「公司排斥我們某某的員工」等。 4、但也不能躲閃、迴避，如「想換換環境」、「個人原因」等。 5、 不能涉及自己負面的人格特徵，如不誠實、懶惰、缺乏責任感、不隨和等。 6、盡量使解釋的理由為應聘者個人形象添彩。 7、如「我離職是因為這家公司倒閉。我在公司工作了三年多，有較深的感情。從去年始，由於市場形勢突變，公司的局面急轉直下。到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對顯示，重新尋找能發揮我能力的舞台。」 同一個面試問題並非只有一個答案，而同一個答案並不是在任何面試場合都有效，關鍵在於應聘者掌握了規律後，對面試的具體情況進行把握，有意識地揣摩面試官提出問題的心理背景，然後投其所好。

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銷售經理：從平凡到卓越的五項修煉

《孫子兵法》雲：「將者，智、信、仁、勇、嚴也」。意思是說，在對外用兵時，若欲敗敵制勝，則統率三軍的將領必須要具備智慧、威信、仁愛、勇敢、嚴明，這五種素養。在當今的企業里，平凡的銷售經理比比皆是，而卓越的銷售經理則如鳳毛麟角般難得一見。

如何從平凡走向卓越？應該是諸多銷售經理所共同關注的問題。其實，《孫子兵法》中的一些思想在現代企業管理中，仍然可以被借鑒和運用。因此，要想成為一位卓越的銷售經理，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴，這五項職業素養上加以修煉，才足以使自己和自己所率領的團隊最終從平凡走向卓越。

第一項：【智】的修煉

智，就是要有智慧。什麼叫做智慧？對於率領銷售大軍，馳騁在一線市場上的銷售經理來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識。這里的知識包含專業性知識和復合性知識兩大類。專業性知識，是指銷售經理對所從事行業的了解與認知。如果你是消費品領域的銷售經理，你就要通曉與本行業相關的宏觀與微觀方面的知識。如果你做工業品的銷售管理，也同樣要了解工業品的相關知識。例如，在宏觀方面，你需要了解行業的市場現狀、市場規模、發展趨勢等等。在微觀領域，你要掌握市場營銷學的基本原理與方法，學會用SWOT分析你所在公司、團隊或所經營產品的優勢、劣勢、機會、問題，並科學客觀地制定出相應的策略以及解決辦法。復合性知識，是指專業性知識之外的，與銷售本身並無直接聯系的一種綜合、系統性知識。對於銷售經理來說，復合性知識主要是指開發（或學習）、交換、復制和管理的能力，這四種知識是在任何企業工作的銷售經理都需要的能力。例如，銷售經理開發出一種新型的市場運作方法（如深度分銷），通過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）並實施，然後成功地復制此方法，在應用的過程中通過有效的管理（人事）而使銷售團隊產生更大的績效。由於每一個行業所需要的知識不同，那麼，你若想成為一位卓越的銷售經理，就必須了解在自己所從事的行業里，需要哪些知識，然後就不斷地去充實，成為你那個行業的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細節、追根究底。這是成為卓越銷售經理的一個非常重要的素質。在工作中，我們常遇見的一種現象就是：有些銷售經理的知識的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準確。為什麼沒有判斷力？就是沒有深入細節。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細節，有沒有追根究底。要成為一個卓越的銷售經理，一定要養成習慣，即無論碰到什麼事，都要連續問五個問題。

例如，銷售代表小王這一段時期的銷售量很低，銷售經理就問他第一個問題：銷量為什麼這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時，銷售經理的第二問題就是：客戶的訂貨量為什麼會下降？小王可能會說：客戶覺得我們產品的售價太高了。接下來，銷售經理問到第三個問題：客戶為什麼會覺得我們產品的價格高呢？這樣，一個一個問題地問，一直問下去，銷售經理就會找到小王銷量低的原因是：競品正在面向小王所負責的分銷渠道開展低價促銷。

銷售經理如果面對每一件事情時，都用這種分析方法，就會慢慢地了解那些細節，然後追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經理培養自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。

第二項：【信】的修煉

成為卓越銷售經理的第二項修煉是「信」的修煉。「信」的第一層含義是指：身為銷售經理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經理，後來開了一個飲料經銷公司，自己做起了老闆。他每次請我們這些朋友吃飯、喝茶的時候，如果有一個人沒有來，他就很生氣，即使那隻是一些休閑的場合。因為有些人臨時有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應而沒來參加的人也許認為，只是一個聚會罷了，沒什麼重要的，也就沒有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來人也就算了，但是我這位朋友一定會很生氣。我們也經常勸他，告訴他這只不過是一件小事，用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個觀念：世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應你的愛人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過的事如果沒辦法做到，就要打電話告訴人家我沒辦法做到。正如朋友所說，事無大小，只要是承諾別人的事就是大事。

「人無信而不立！」作為銷售經理則更應守信。百事可樂公司對這一點尤為重視，在業務培訓中，每一次都會反復強調：「不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到。」做一個卓越的銷售經理，一定要有守信的素質——因為承諾的事就是大事。

「信」的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經理在銷售團隊中的地位很高、權力很大，所以他處理事情就會比較順利。有的銷售經理常常因此會覺得很多事情下屬怎麼都做不好，但他沒想到，這是因為手下的人沒有他那麼多資源，打電話不像他那麼有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

第三項：【仁】的修煉

成為卓越銷售經理的第三個條件就是要「仁慈」。因為世界上只有一種人，那就是需要關心的人。每一個人都需要別人的關心，尤其是在高強度、高壓力之下鏖戰沙場的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個銷售經理是不是仁慈，那就是看他有沒有很關心他的部屬。

身為銷售經理，如何去關心你的部屬呢？我想，一是工作上的關心，二是生活上的關心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時，銷售經理要和他們一同找原因，不遺餘力地去幫助他們解決問題。員工過生日時，銷售經理要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節時發個簡訊，打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什麼困難，要在你的能力范疇之內，盡可能給予他們無私的幫助……銷售經理修煉「仁」的真正意義就是要做到和員工之間真正的產生了解。你要了解他們想要什麼？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關心你的員工。

有一些經理、總監級別的高級銷售經理往往給員工一種高高在上的感覺，經常不與基層銷售人員溝通，甚至連一些銷售代表的名字都叫不出來。試想一下，當經理連員工的名字都叫不出來，或者也不知道他們在哪個崗位負責什麼工作的話，那麼怎麼可能有人會替你賣命呢？

第四項：【勇】的修煉

「勇」在這里是指身先士卒、勇於負責。在戰場上，將領的意志與行為是部屬效仿的標准。因此，當戰爭到了最緊要的關頭，將領身先士卒常常會產生很強的激勵效果。在現代的銷售管理中，即使只是平常的業務運作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為銷售經理，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強大的競爭對手，你要沖殺在前。同時，作為銷售經理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負起成敗的責任。

看過電影《泰坦尼克號》的朋友們大概還會記得男女主人公那生死與共的悲情場景。然而，在影片中，船上的樂手指揮和樂隊成員演奏到最後沉船的那一幕卻更加感人備至。樂隊們在生命遭遇威脅的時刻，仍然堅持他們的演奏，用美妙的音樂安撫船上人們恐怖絕望的心情。在《泰坦尼克號》中，樂隊是負責的，因為替人們驅走恐懼是他們的責任；船長是負責的，因為船的安危是他的責任，所以流傳下來這么美麗動人的故事。

綜上，對於銷售經理來說「勇」的另一個意義就是負責。卓越的銷售經理一定是一個身先士卒，負責到底，而不是一出了問題的時候就把過錯通通推給別人的人。

第五項：【嚴】的修煉

「嚴」有兩層含義，第一是對人要賞罰分明。銷售經理要向員工明確：在什麼情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然後，堅決做好評估與執行工作。譬如，每月銷售業績第一名的員工會受到獎勵，連續三個月銷量最差的員工就會被受到處罰等等。獎勵不僅會有肯定部屬功勞的作用，如果運用得法更可以起到安定整個銷售團隊的作用。反過來，對失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個主將懲罰部屬極其嚴明的例子。雖然歷史上對諸葛亮泣斬馬謖的評價不一，但他之所以被公認為是傑出的軍事家，就是因為他能真正貫徹賞罰分明的立場。在現代企業管理中，處罰有時遠比獎勵還困難，尤其是銷售經理對自己器重的人，或難得的人才，施以嚴厲的處罰是非常困難的。所以，銷售經理在工作中要注意：有獎勵，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵與約束要並存，只有這樣才會提升銷售團隊的士氣，向預期的目標行進。

「嚴」的第二層含義，就是對事要貫徹始終，要養成對事情貫徹始終的習慣。嚴不是刻薄地對待別人，不是一天到晚把部屬叫來大罵一通%A