⑴ 我想在市場營銷方面有所成就！
如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。
要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前准備工作
每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鍾到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！
2、到公司簽到之後
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1）產品的目錄，定貨單、送貨單
2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的准備事項
1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。
4）准備好交談的話題，要做好心理准備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之後
1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。
2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：
① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感
③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題
⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美
⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論
⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化
4）與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品
②進一步接近客戶，激發對產品的興趣
③告訴客戶產品能帶給他的利益
④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥一筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班後，檢查每天的工作，總結得失
1）詳細填寫每天的業務日報表
2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4）營銷日記的內容包括：
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。
2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。
3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間
4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！
對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個迴旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產品的一個優點
第二步：徵求客戶對著一優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求
如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，並為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即徵得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對於我們已經建立的准客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。
1、「教育」你的客戶
之所以說是「教育」，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的最新產品
◆有經常做廣告的產品
◆有齊全的日用小百貨
2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物
◆首先要對產品有很深的了解
◆能夠幫助和引導消費者購買
◆服務態度友善、親切，容易接近
3）消費者更願意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類，易於選擇
◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？
2）管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。
一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過「教育」和「管理」你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。
1、及時補貨，保證客戶不能斷貨
在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少，賣了多少，余多少，根據每周的平均銷售量，提醒客戶什麼時候該進貨了。如果對客戶的銷售情況不了解，造成缺貨，這樣不但客戶損失，企業也損失。
2、及時解決客戶反映的問題
其實客戶才是產品銷售鏈中最重要的一環，他們使產品轉換為貨幣，並獲取利潤。只有首先服務好客戶，才有可能更好的獲得消費者的認可。客戶是接觸消費者最多的一個群體，他們的意見和建議，很多都具有一定的價值，不可否認，他們有時會出於自己利益的目的，提出不合情理的要求，銷售人員要善於去偽存真，及時向上級主管匯報，時刻掌握客戶動態。當然，需要為客戶解決的問題，爭取在最短的時間內解決，以免使客戶產生不良的情緒，影響銷售。
如在產品使用過程中，給消費者造成不便，這時，要及時了解事情的真相，安撫消費者，避免事態進一步發展，影響銷售，同時，要向客戶解釋，達成諒解。
3、及時把公司的最新動態和政策告知客戶
告知客戶是為了更好的合作（屬於可公開的內容），保持公司與客戶的信息流通，增進交流，提高銷售。
通過對客戶的全面服務，提升產品的競爭力；通過為客戶出謀劃策，促使其更願意賣公司的產品，增加銷售額；通過有規律的拜訪客戶，及時掌握市場動態，為公司決策提供可靠的依據。
全面的服務客戶，是一個系統的工程，是一個長期的過程，所以，一個優秀的銷售代表要有心理准備，要把服務貫穿於整個銷售過程。因為，在21世紀，沒有服務，就沒有銷售。
服務篇（2）——沒有服務，就沒有持續的銷售力之顧客篇
銷售代表可分為兩種，一種是對經銷商的銷售型的銷售代表，他們以銷售產品為主；另外一種是對顧客的服務型的銷售代表，他們以服務顧客為主。經銷商和顧客，都可稱之為客戶。作為一個銷售代表，銷售的目的不僅是出賣商品，還包括顧客使用後獲得滿足的心理感受在內，也就是要提供服務。因此，無論對待那種客戶，優質的服務必不可少，爭取達到客戶滿意最大化是取得良好業績的保障。
作為消費者，即公司產品的顧客，誰為他們提供服務呢？任何一個產品，在21世紀，如果想做長久品牌，服務已成為營銷過程中不可缺少的一部分，並且已成為一種趨勢。家電業的海爾——用「真誠到永遠」的服務理念，滿足了消費者的需求（服務在家電業表現尤為明顯），銷售連年增長，品牌知名度不斷增高。近年來，醫葯保健品企業能夠撐起服務大旗的企業，也都取得了輝煌的成就。天年、珍奧核酸採用會議營銷，並加強售後的跟蹤服務，取得了令業界矚目的成就；肝葯第一品牌速立特的全程服務也使銷售屢上台階等。這些取得優良業績的企業，都把消費者作為公司最大的財富，視他們為衣食父母，因此，取得了發展。
筆者曾於2002年為河南某奶業公司（簡稱T奶業）建立了顧客服務系統，並取得了良好的業績。針對不同的行業，服務的方式略有不同，作為一個顧客，一個消費者，究竟需要什麼樣的服務呢？作為銷售服務人員，須具備什麼素質呢？
顧客服務就是為了滿足和超越顧客的期望。要想滿足顧客，銷售代表要具有過硬的基本功：
一、了解產品增強信心
首先要了解自己的產品，知道自己的優勢，包括競品的特點。T奶業公司的優勢是奶源來自當地的奶牛養殖基地，牛奶純正，新鮮營養。同時，鮮奶只賣當天生產，拒競爭對手於門外。競品雖然品牌知名度高，但價位稍高。顧客都是講究實惠的，雖然我們知名度不高，但我們更實惠。
同時，在銷售人員上崗前，要求其掌握產品知識，增強信心。
二、了解公司堅強後盾
任何一位員工，都需要歸屬感，對自己所在的企業，一定要詳細的了解，比如公司的歷史、公司的榮譽、公司的規模、公司的優勢。同時，要相信公司，要相信公司是最優秀的，無論在工作過程中，遇到什麼困難，都要相信公司是你的堅強後盾。
三、真誠待客滿意服務
21世紀不但是服務的世紀，也是誠信的世紀。中國有句古語是「童叟無欺」，講的就是誠信。在服務的過程中，很大程度是一種信息不對稱狀態，作為消費者，他不可能對自己用的所有產品都了解，而作為企業的銷售代表，就一定要對自己的產品了如指掌，只有如此，才能夠滿足顧客的需求。在服務質量上，一視同仁，所有的顧客都是你的服務對象，不能厚此薄彼。顧客的脾性不同，有態度好的，也有不好的，但無論是那種顧客，都要一如既往的為他們提供優質服務。
四、學習的心態
21世紀，不是贏在學歷上，而是贏在學習力上，要不斷學習，充實自己，提高自己。在服務的過程中，要能夠接受顧客的建議，不斷的改進服務內容，提高自己的專業技能，同時，要善於向同行、同事學習，提高服務技巧，以此來滿足不斷變化的顧客需求。平時多關注行業信息，及時為顧客提供咨詢與服務，使顧客能夠享受到超值服務。
五、為顧客著想，而不是為自己著想
在市場經濟條件下，講奉獻彷彿不合時宜，但作為一個服務型的銷售代表，你必須為顧客著想。也許，你已經下班，但你的顧客卻因為電腦故障而不能給客戶發郵件，怎麼辦？此時，顧客最需要的能夠讓電腦運轉起來，作為銷售服務人員，一定要想方設法為顧客排除故障。這也許耽誤了你的晚餐，但卻贏得了顧客的滿意。
據研究，每個顧客至少可以影響25個人，那麼，顧客的滿意度越高，你的銷售機會就越多。其實，助人就是助己。為顧客著想，就是給自己增加機會。
大部分產品的售前服務就是讓潛在顧客了解公司，了解產品，使其增強購買的信心。那麼 ，在顧客從認識產品到購買、到使用，這樣一個過程能為顧客提供那些服務呢？
一、交流獲取購買的信息
每一個顧客在決定購買某種產品或服務時，肯定想了解該產品或服務的相關信息，看能為自己帶來什麼好處，這其實就是一個最好的交流平台，此時，不但要能夠快捷准確的為顧客提供信息咨詢服務。也可以獲得顧客的真實想法，包括疑問，要能夠及時打消他的疑慮。
二、示範讓顧客眼見為實
要想讓顧客對產品有進一步的深入了解，最好的方法是你示範一遍，讓顧客親自
⑵ 市場營銷工作方面的具體內容是什麼
什麼是市場營銷?
對這個問題，有些人理解片面，把市場營銷等同於推銷。然而推銷並非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。著名管理學家彼得·德魯克曾經指出，「可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多餘，營銷的目的在於深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售，理想的營銷會產生一個己經准備來購買的顧客，剩下的事就是如何便於顧客得到產品或服務……」美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為，「營銷最重要的內容並非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發適合的產品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產品就會很容易地銷售出去。」
正如著名學者所述，營銷不是推銷。營銷工作早在產品製成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那裡有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何: 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便地頭到產品。在產品售出後，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始於產品生產之前，並一直延續到產品售出以後，貫穿於企業經營活動的全過程。 許多有關於市場營銷的定義將有助於我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：「營銷是引導商品和勞務從生產者到達消費者或用戶手中所進行的企業活動。」 英國營銷學會則認為，「一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需要來安排生產。」 日本企業界人士認為，「在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。
盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點：
(1)市場營銷是一個綜合的經營管理過程，貫穿於企業經營活動全過程。
(2) 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業經營活動，通過滿足需要而達到企業獲利和發展的目標。
(3) 市場營銷以整體性的經營手段，來適應和影響需求。綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
參考資料：http://www.programfan.com/blog/article.asp?id=2443
⑶ 市場營銷學期小結
個人職業生涯的PPDF法
PPDF的英文全稱是：Personal Performance Development File。
中文是：個人職業表現發展檔案，也可譯成個人職業生涯發展道路。
在發達國家的不少企業里都有一種稱為PPDF的東西。這個東西看起來很簡單，但是作用卻非常大。有不少的企業、公司靠它將自己的員工形成了一種合力，形成了團隊，為了單位的目標去努力實現自我價值。為什麼它能起到這樣的作用呢？主要是它將所有員工的個人發展，同企業的發展緊緊地聯系在一起。它為每個員工都設計了一條經過努力可以達到個人目標的道路，使他明確只有公司發展了，他個人的目標也就可以實現了。這實際上是一種極有效的人力資源開發的方法。正因為如此，許多企業紛紛效仿。
所謂職業生涯，是一個人一生的工作經歷，特別是職業、職位的變動及工作理想實現的整個過程。職業生涯的管理，就是幫助員工具體設計及實現個人合理的職業生涯計劃。
每個人對自己的一生都有良好的理想設計，這些設想有的可以實現，有的可能就不會實現。當一個人在一個單位工作時，如果這個單位的管理者能夠為他去進行設計，他就會有一種追求感。管理者給員工進行具體的設計時，要使他們的職業生涯計劃建立在現實的、合理的基礎上，並且通過必要的培訓、職務設計及有計劃的晉升或職務調整，為他個人的職業生涯發展創造有利條件。
為員工設計職業生涯發展計劃有許多好處：①可以更深地了解員工的興趣、願望、理想，以使他能夠感覺到自己是受到重視的人，從而發揮更大的作用。②由於管理者和員工有時間接觸，使得員工產生積極的上進心，從而為單位的工作做出更大的貢獻。③由於了解了員工希望達到的目的，管理者可以根據具體情況來安排對員工的培訓。④可以適時地用各種方法引導員工進入單位的工作領域，從而使個人目標和單位的目標更好地統一起來，降低了員工的失落感和挫折感。⑤能夠使員工看到自己在這個單位的希望、目標，從而達到穩定員工隊伍的目的。
個人的職業生涯發展計劃基本上有三個方向：①縱向發展，即員工職務等級由低級到高級的提升；②橫向發展，指在同一層次不同職務之間的調動，如由部門經理調到辦公室任主任。此種橫向發展可以發現員工的最佳發揮點，同時又可以使員工自己積累各個方面的經驗，為以後的發展創造更加有利的條件；③向核心方向發展，雖然職務沒有晉升，但是卻擔負了更多的責任，有了更多的機會參加單位的各種決策活動。以上這幾種發展都意味著個人發展的機會，也會不同程度地滿足員工的發展需求。
下面我們來看一個簡單的PPDF法。
1．PPDF的主要目的
PPDF是對員工工作經歷的一種連續性的參考。它的設計使員工和他的主管領導，對該員工所取得的成就，以及員工將來想做些什麼有一個系統的了解。它既指出員工現時的目標，也指出員工將來的目標及可能達到的目標。它標示出，你如果要達到這些目標，在某一階段你應具有什麼樣的能力、技術及其他條件，等等。同時，它還幫助你在實施行動時進行認真思考，看你是否非常明確這些目標，以及你應具備的能力和條件。
2．怎樣使用PPDF
PPDF是兩本完整的手冊。當你希望去達到某一個目標時，它為你提供了一個非常靈活的檔案。將PPDF的所有項目都填好後，交給你的直接領導一本，員工自己留下一本。領導會找你，你要告訴他你想在什麼時間內，以什麼方式來達到你的目標。他會同你一起研究，分析其中的每一項，給你指出哪一個目標你設計得太遠，應該再近一點兒；哪一個目標設計得太近，可以將它往遠處推一推。他也可能告訴你，在什麼時候應該和電大、夜大等業余培訓單位聯系，他也可能會親自為你設計一個更適合於你的方案。總之，不管怎樣，你將單獨地和你相信的領導一同探討你該如何發展、奮斗。
3．PPDF的主要內容
（1）個人情況
A．個人簡歷：包括個人的生日、出生地、部門、職務、現住址等。
B．文化教育：初中以上的校名、地點、入學時間、主修專題、課題等。所修課程是否拿到學歷，在學校負責過何種社會活動等。
C．學歷情況：填入所有的學歷、取得的時間、考試時間、課題以及分數等。
D．曾接受過的培訓：曾受過何種與工作有關的培訓（如在校、業余還是在職培訓）、課題、形式、開始時間等。
E．工作經歷：按順序填寫你以前工作過的單位名稱、工種、工作地點等。
F．有成果的工作經歷：寫上你認為以前有成績的工作是哪些，不要寫現在的。
G．以前的行為管理論述：寫你對工作進行的評價，以及關於行為管理的事情。
H，評估小結：對檔案里所列的情況進行自我評估。
（2）現在的行為
A．現時工作情況：應填寫你現在的工作崗位、崗位職責等。
B．現時行為管理文檔：寫上你現在的行為管理文檔記錄，可以在這里加一些注釋。
C．現時目標行為計劃：設計一個目標，同時列出和此目標有關的專業、經歷等。這個目標是有時限的，要考慮到成本、時間、質量和數量的記錄。如果有什麼問題，可以立刻同你的上司探討解決。
D．如果你有了現時目標。它是什麼？
E．怎樣為每一個目標設定具體的期限？此處寫出你和上司談話的主要內容。
（3）未來的發展
A．職業目標：在今後的3－5年裡，你准備在單位里做到什麼位置。
B．所需要的能力、知識：為了達到你的目標，你認為應該擁有哪些新的技術、技巧、能力和經驗等。
C．發展行動計劃：為了獲得這些能力、知識等，你准備採用哪些方法和實際行動。其中哪一種是最好、最有效的，誰對執行這些行動負責，什麼時間能完成。
D．發展行動日誌：此處填寫發展行動計劃的具體活動安排，所選用的培訓方法。如聽課、自學、所需日期、開始的時間、取得的成果等。這不僅僅是為了自己，也是為了了解工作、了解行為。同時，你還要對照自己的行為和經驗等，寫上你從中學到了什麼。
⑷ 求一篇市場營銷實習報告！
實習目的和意義
、運用所學的市場營銷理論知識，初步調研所在單位在市場中如何運用營銷
策略的，力求理論和實際相結合，增強分析和解決問題的能力。
2、在調研中注重與調查對象的溝通和交流，提高對現實問題的認識，逐步提高社會交往能力和應變能力。
3、通過學習，學生對不同企業在營銷中所採取的策略組合有更多的認識和了解，以進一步加強對本書知識的理解和認識，培養能力。
實習內容
1、合肥百大、商之都等百貨商店與家樂福、合家福、易初蓮花等大賣場及五星、蘇寧、國美等專賣店，在日常銷售與節假日都採用哪些市場營銷策略與手段;各企業物流配送的流程並作比較。
2、從某行業中尋找某一家或數家企業，分析它們在市場中如何運用營銷組合的。如家政服務業、中介機構、房地產企業及物業公司等。
3、藉助工具，獲得第二手材料，以補充並完善自己的第一手資料。
實習要求
1、每18~19人一組，設小組長3名，協助指導教師管理。
2、遵守紀律，服從安排，每日考勤，注意安全。
3、每組做好實習日記與討論記錄，實習結束每人完成一篇1000字的實習報告。內容應包括實習目的、內容、發現問題與解決問題的方法。
實習過程
1價格------天天平價：
沃爾瑪經營幾種零售業態，雖然他們的目標顧客不同 ，但經營戰略卻是一致的，即「天天平價」，「為顧客節省每一美元」，實行薄利多銷。這樣的口號在沃爾瑪店面的燈箱上，店內pop宣傳單上，甚至在其購物小票上，比比皆是，這句話對沃爾瑪的重要性由此可見一斑。沃爾瑪的「天天平價」決不是空洞的口號，也不是低價處理庫存積壓商品或一朝一夕的短暫的低價促銷活動，更不同於某些商場、專賣店為吸引客流而相互進行的惡意低價傾銷或一面提價，一面用打折來欺騙消費者，而是實實在在的「始終如一」的讓利於顧客的行為。這種平價主要是依靠成本控制，優化商品結構，推進服務來實現的 。也就是說低價不等於廉價，低價不等於服務低劣。相反，低價也有高價值，低價也有高的服務質量。
2促銷
一）讓利銷售：
讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售。
對全部商品折價銷售，主要適用於沃爾瑪連鎖店的新開張、周年店慶以及一些重大的節慶日的促銷；對某個部類的商品優惠售賣，主要適用於各種節日和季節性消費展開的促銷活動。
折價銷售在定價時就需要堅持兩點原則：一是盡可能地低廉，僅僅高出成本一點兒，如30%；二是長期穩定地保持這種低價。即使是某些商品擁有某種壟斷優勢或是遇到意外情況也不輕易改變，這已成為沃爾瑪的一種經營戰略。
會員制銷售是最能體現長期效果的一種促銷方式。它是指沃爾瑪向其經常性購買的顧客發放一種憑證，顧客以向沃爾瑪繳納會員會費或規定的其他方式獲得憑證，依照企業的規定或會員章程的約定享受價格優惠、免費服務等優特權。
二）特惠商品
為了鞏固和維護沃爾瑪連鎖店的低價形象，增加客流量，提高市場佔有率，沃爾瑪從各大部類商品中分別抽出一些商品進行優惠售賣。 對商品實行特賣的目的並不在於追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物。
3.產品
沃爾瑪的低價策略是眾所周知的。沃爾瑪之所以能制定低零售價還有相當的利潤空間,主要原因是採取了以下各項措施來壓低商品的進貨價。
⑸ 市場營銷的黃金時代的成果
市場營銷黃金時代就是電子營銷時代，三星通過論壇營銷打造了名聲，海爾也把品牌營銷從線下拉上了線上。我們今天本年就處在這個黃金營銷的時代。rushmail群件群發平台里也有很多案例可以自己體會。
⑹ 市場營銷工作要如何做才能做好
答復：如何做好銷售的本職工作？
著重歸納總結以下幾點：
第一、作為銷售工作，能夠進一步銜接工作事務的進程，能夠具體把握事務完成的程度，以工作事務的具體流程，來執行對銷售工作的業績與否的效率完成度，以及銷售工作進度的完成量。
第二、作為銷售工作，以市場營銷管理人員進行戰略化的統籌布局，以積極謀劃銷售工作中突出的問題，以進行探討和研究營銷事務的執行力決策部署，以有效把握好戰略決策的分析能力，以市場調研出成果，為市場營銷管理人員提供戰略思維與市場策劃的依據，以集中分析市場營銷策略與可行性調研的數據報告，以採取擇中的市場策略，以整合市場營銷資源和開發人力資源關系與人脈資源關系，以市場營銷人員能夠維護客戶的關系，以相互認知或認可達成雙方業務的夥伴關系，以客戶與產品之間，取信於誠信與合作共贏的發展格局，以有效達成雙方一致共識。
第三、作為銷售工作，以市場營銷人員積極努力的做好每一項工作，以跟進事務工作的目標，來進行統籌規劃管理，以能夠扎扎實實的做好每一項工作程序，並能夠按照工作事務的流程，來及時辦理相關的手續，以市場營銷人員細心到細致入微的做好每一件事情，以確保下一步工作事務能夠順利展開，以保證工作的效率與效益。
第四、作為銷售工作，以銷售人員認真、負責的做好這些事情，以精明的頭腦去運作這些事情，以講究與客戶交往的藝術魅力，和端莊的交際能力與形象，以靈活運用市場營銷的專業知識，以考驗「實踐出真知」的才華與口才相得益彰，只要銷售人員勤肯、努力、用心的做好這些事情，相信交代的事情會做得很好。
第五、作為銷售工作，以市場營銷管理人員作好工作計劃的安排事項，以帶動銷售團隊的工作積極性，以培養銷售團隊的凝聚力和號召力，以銷售團隊的口號為「我們時刻准備著」，以銷售人員扎實推進每項工作的議程，以按質按量的完成屬下的工作事務，以銷售團隊共同協作努力下，來共同實現銷售工作業績的提升。
第六、作為銷售人員，以認真的聽取上級領導的會議指示要求，以做好銷售會議記錄，以明確銷售的工作任務，以共同實現銷售工作的目標，以銷售人員做好個人工作總結，以及下一步工作計劃的安排事項與實施過程的情況，以銷售人員作出向銷售經理匯報工作等情況。
謝謝！
⑺ ★市場營銷工作描述怎麼寫
答復：如何展開銷售工作流程？
第一、完成銷售經理分配下達交代的重要事宜，並跟進銷售任務的展開和落實情況。
第二、負責公司與客戶交流與溝通，有意者達成意向負責公司與客戶接待工作。
第三、與客戶開展交流互動成果，並開展有特色的促銷活動，爭取給貴客戶留下美好印象。
第四、作為銷售代表全面宣傳公司企業形象，並與微信朋友圈介紹身邊的客戶，創造財富、成就價值。
第五、按照公司業務流程為客戶辦理各項手續，並建立客戶數據資料庫負責收集和整理。
第六、適合銷售方案的路徑，以結合銷售的實際情況，擬定合適的銷售方案目標。
第七、詳實做好銷售計劃，進行整理和准備工作，按照規程和程序進一步提高工作效率。
第八、定期對銷售目標計劃進行量化考核，以及跟進事務進度的改進計劃方案。
第九、編排好工作計劃，按計劃完成銷售流程，明確銷售任務分工，各盡其職完成屬下的工作。
第十、積極探討銷售戰略方案，對銷售計劃實行跟蹤與落實情況，如實匯報工作等情況。
個人心得體會：
作為銷售工作，更重要的是細心到細致入微的做好每一件事情，能夠不斷的總結和學習身邊的同事優秀例子為榜樣，以不斷學習和充電以提高自我業務能力與技能，並能夠熟悉掌握業務技能知識和一技之長，以不斷收集和整理客戶的資料，以建立好客戶資料資料庫，以不斷回訪客戶的需要，以隨時為客戶排憂解難，以建立起客戶之間的信任和業務關系，以促使達成客戶的認購產品的意向，以「顧客就是上帝」為中心的思想論點，以積極為客戶處理相關的問題和相關要求，以積極響應客戶提出的相關要求和訴求，以體現銷售員的職業素質和職業義務，以銷售員『熱忱與執著』，『熱情與服務』飽滿的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以積極謀劃好銷售工作的重要事務和議程。
實習日誌怎樣寫？
①工作提綱，②描寫草稿及工作任務，③修改草稿，④個人總結，⑤按照格式用心藤寫日誌。
謝謝！