① 促銷策略有哪些
促銷策略(promotion tactics)是一種促進商品銷售的謀略和方法。
一、九項策略
供其所需,即千方百計地滿足消費者的需要,做到「雪中送炭」、「雨中送傘」,這是最根本的促銷策略;
激其所欲,即激發消費者的潛在需要,以打開商品的銷路;
投其所好,即了解並針對消費者的興趣和愛好組織生產與銷售活動;
適其所向,即努力適應消費市場的消費動向;
補其所缺,即瞄準市場商品脫銷的「空檔」,積極組織銷售活動;
釋其所疑,即採取有效措施排除消費者對新商品的懷疑心理,努力樹立商品信譽;
解其所難,即大商場採取導購措施以方顧客;
出其不意,即以出其不意的宣傳策略推銷商品,以收到驚人的效果;
振其所欲,即利用消費者在生活中不斷產生的消費慾望來促進銷售。
注意:以上策略的使用基礎在商品本身的質量。該策略的實施最忌蒙騙手法。
二、根據促銷手段的不同促銷策略
推式策略
即以直接方式,運用人員推銷手段,把產品推向銷售渠道,其作用過程為:企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商,再由批發商推薦給零售商,最後由零售商推薦給最終消費者。該策略適情況:
企業經營規模小,或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。
市場較集中,分銷渠道短,銷售隊伍大。
產品具有很高的單位價值,如特殊品,選購品等。
產品的使用、維修、保養方法需要進行示範。
2. 拉式策略
採取間接方式,通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者,使消費者對企業的產品或勞務產生興趣,從而引起需求,主動去購買商品。
其作用路線為:企業將消費者引向零售商,將零售商引向批發商,將批發商引向生產企業。
該策略適用於:
市場廣大,產品多屬便利品。
商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。
對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢,市場需求日漸上升。
產品具有獨特性能,與其他產品的區別顯而易見。
能引起消費者某種特殊情感的產品。
有充分資金用於廣告。
3. 國際市場營銷的促銷策略方式:
促銷。
廣告。
人員促銷。
營業推廣。
公共關系。
互聯網傳播與網上營銷。
整合營銷傳播。
(1)市場營銷與促銷策略單元總結擴展閱讀:
促銷策略有各種不同形式,如按照顧客在購買活動中心理狀態的變化,適時展示商品以刺激顧客的購買慾望,或啟迪誘導以激發顧客的購買興趣,或強化商品的綜合印象以促進顧客的購買行為。
需要從以下三方面做好准備:戰略上,應從行業研究入手,充分地分析行業競爭的根本,並根據自身實力,制定有效的促銷策略,注重「推力」和「拉力」的協調配合,順應消費者需求和渠道自然力量,以最少的投入取得更大的促銷效果。管理上,當促銷職能成營銷部門常規工作時,人們往往只記得通過促銷把商品賣出去,而忘記促銷是為了突顯商品或服務的價值。
消費者需求是多方面的,既是理性的,也是感性的,促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相通性,需要明確目的、制定計劃、過程管理、結果評價。缺少一個環節,都會造成促銷的浪費和無效。
參考資料:促銷策略 網路
② 市場營銷策略分析、市場營銷分析的區別;營銷策略、營銷戰略的區別。
一、營銷策略:
是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
二、市場營銷分析:
是指企業在規定時間,對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估,並對下階段的營銷工作提出修正建議,對某些區域的營銷策略進行局部調整,甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。
因此,市場營銷分析工作,是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。
(2)市場營銷與促銷策略單元總結擴展閱讀:
營銷策略:
1、4Ps,即:產品(Proct) 、價格(Price) 、促銷(Promotion)、通路與配銷 渠道和分銷(Place&Distribution)
這四個因素應用到營銷過程中,就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上,又發展出了6Ps、7Ps等,如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC,是為6Ps。
1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」,
即:人員(People)、流程(Process)、環境(或實體環境;Physical evidence),而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。
這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代,依靠大眾媒體促進銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
2、產品策略主要研究新產品開發,產品生命周期,品牌策略等,是價格策略,促銷策略和分銷策略的基礎。
3、價格策略又稱定價策略,主要目標有四點:
(1)維持生存;
(2)利潤最大化;
(3)市場佔有率最大化;
(4)產品質量最優化
4、促銷策略主要目的是:傳遞信息,強化認知,突出特點,誘導需求,指導消費者,擴大銷售,滋生偏愛,穩定銷售。
5、渠道策略,是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
6、人員(Personal Sales),所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中,這是7P營銷組合很重要的一個觀點。
知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中,這部分價值往往非常顯著。
7、流程(Process),服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程(亦即消費者管理流程),是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
8、環境(Physical Evidence),包括服務供給得以順利傳送的服務環境,有形商品承載和表達服務的能力,當前消費者的無形消費體驗,以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
9、SWOT方法分析市場:
SWOT是一種分析方法,用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅,從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength(優勢):評估自己的長處;
weakness(劣勢):找出自己的短處;
opportunity(機會):發現自己的機會;
threats(威脅):認識到存在的威脅。
參考資料來源:網路——市場營銷
③ 市場營銷的營銷策略
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
(1)4Ps,即:產品(Proct) 、價格(Price) 、促銷(Promotion)、通路與配銷 渠道和分銷(Place&Distribution)
這四個因素應用到營銷過程中,就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上,又發展出了6Ps、7Ps等,如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC,是為6Ps。
1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」,即:人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境;Physical evidence),而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代,依靠大眾媒體促進銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發,產品生命周期,品牌策略等,是價格策略,促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略,主要目標有四點(1)維持生存;(2)利潤最大化;(3)市場佔有率最大化;(4)產品質量最優化
③促銷策略主要目的是:傳遞信息,強化認知,突出特點,誘導需求,指導消費者,擴大銷售,滋生偏愛,穩定銷售。
④渠道策略,是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員(Personal Sales),所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中,這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中,這部分價值往往非常顯著。
⑥流程(Process),服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程(亦即消費者管理流程),是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境(Physical Evidence),包括服務供給得以順利傳送的服務環境,有形商品承載和表達服務的能力,當前消費者的無形消費體驗,以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
(2)4Cs,包括:顧客(Customer)、成本(Cost)、溝通(Communication)、便利(convenience)。
加上機會market Chance,市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品,而要將滿足消費者需求的產品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價,而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本;不要以自身為出發點,想著網點怎麼布置,採用什麼樣的通路策略,而要關注消費者購買產品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費者互動溝通。
(3)4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為,隨著市場的發展,企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法,用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅,從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength(優勢):評估自己的長處
weakness(劣勢):找出自己的短處
opportunity(機會):發現自己的機會
threats(威脅):認識到存在的威脅 研究市場營銷職能,經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義:「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售,但是認為市場營銷包含著銷售,也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄,不能充分展示市場營銷的功能。然而,不論其是否恰當,這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說,具有兩種基本功能,一是將企業生產的商品推向消費領域;二是從消費者那裡獲得貨幣,以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中,它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化,能夠利用規模經濟規律來提高生產效率,創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節,即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上,滿足其生活需要。在另一方面,社會選擇市場和商品交換方式,在企業轉讓產品給消費者的同時,通過讓企業獲得貨幣,是因為社會需要保持企業生產經營的連續,以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售,讓商品變為貨幣,社會可以為企業補充和追加投入生產要素,而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括:尋找和識別潛在顧客,接觸與傳遞商品交換意向信息,談判,簽訂合同,交貨和收款,提供銷售服務。然而,進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括:①至少有兩個主體,他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物(商品、服務的貨幣),並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物;②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本;③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件,達成合同;④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現,這些條件不是處處成立的,因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售,將企業生產的商品更多地銷售出去,營銷部門就不能僅僅只做銷售工作,還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動,而且要等到後面這些工作取得一定效果以後,才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研,指企業在市場營銷決策過程中,需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求,商品才能銷售出去。某種商品的市場需求,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在,而且企業知道需要的顧客是誰,在哪裡,就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求,因此,籠統地講,潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品,或者說,市場上的商品與人們的現實需要(期望)之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難,而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於,一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如,居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費,隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品;一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它,但當它的價格下降時,人們就會產生消費合算的念頭,願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向,導致市場需求的變化。對於這種變化,生產者和經營者可能缺乏信息,因而在變化發生以後,處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售,企業營銷經理需要經常地研究市場需求,弄清楚誰是潛在顧客,他們需要什麼樣的商品,為什麼需要,需要多少,何時何地需要,研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性,研究可能存在的銷售困難和困難來源,並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現,市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能,實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把握已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用?如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應?關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化,經常調整產品生產方向,藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說,要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長,爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下,企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測,對內部的嚴格管理,對變化的嚴陣以待,對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中,這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品,市場調研部門就要提供准確的市場需求信息;經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令,指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品,就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來;為了讓生產部門能夠做到這一點,技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作,能夠向生產部門提供生產技術;財務部門就要在更早的時候籌集到資金,提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整,提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應;人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育,激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路,擴大商品銷售數量,公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象,擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍;廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢;促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動;銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣,各個部門相互之間協同作戰,共同來做好市場營銷工作,就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變,甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中,要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品;讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金,供給資金,補充「給養」;讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品,保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式,向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門等就結合起來了,共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說,僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」,即由於某些原因,消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如,對於21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者,即使存在需要,也可能不去購買這種商品;對於21世紀市場上價格相對較高,人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品,消費者即使存在需要,也可能不去購買,或者很少購買;有些消費者因為某種後顧之憂,把一部分錢儲蓄起來,不用於21世紀的生活消費,會形成「潛在需求」;另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源,可是由於手持貨幣數量的限制,不能購買某種他所需要的商品,也形成了「潛在需求」。當然,還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品,因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求,代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處,也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求,讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品,也要爭取那些有潛在需求的顧客,提供他們所需要的商品和服務,創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件,解除他們的後顧之憂,讓他們建立起購買合算、消費合理的信念,從而將其潛在需求轉變成為現實需求,前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如,通過適當降價,可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品,讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費,真正滿足其需要;通過廣告宣傳,讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品,產生購買和消費的慾望;通過推出新產品,可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品;通過提供銷售服務,讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品,創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大,提高顧客需求的滿足程度;也可以使企業開創一方屬於自己的新天地,大力發展生產;同時使企業在現有市場上可進可退,大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而,在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下,公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後,公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代,人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」,而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年,葛郎儒(Christian Gronroos)提出了「內部營銷」的理論;到1985年,傑克森(Barbara B .Jackson)提出要開展「關系營銷」。這些新觀點,綜合起來,就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目:協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員,與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象,也能夠給企業帶來市場營銷上的好處,即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點,商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上,他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系,雙方之間就可以增進相互信任和了解,可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系,讓企業獲得一個忠實的顧客群,還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易,節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系,使企業在市場營銷過程中,都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系,即商品生產經營與企業「社會化」的關系,獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。
④ 市場營銷策劃的重點章節
本課程的重點和重點考核的章節以《市場營銷策劃自學考試大綱》為依據,重點掌握的內容為第一、二、三、四、六、七、八、九、十、十二、十三、十六章。
⑤ 《區域市場營銷與促銷策略學習》總結怎麼寫
★廉價產品策略。 用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者佔有相當數量時才會有效。不過,靠這一策略成功的企業可能會受到「產品更便宜」的公司的攻擊,後者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車製造商以生產廉價汽車著稱,但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車,對其構成了威脅。為了進行防衛,前者要努力使產品質量不斷提高。 ★聲望策略。 市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品,並且標定更高的價格。例如,在美國市場上出售的賓士汽車要比美國產汽車的質量更好,價格也高,超過了凱迪拉克。 ★產品繁衍策略。 挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品,向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位,推出了幾種風味獨特、規格包裝不一的產品,而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬,而且瓶裝規格也不多。 ★產品革新策略。 挑戰者可以對產品進行革新,來攻擊領導者的地位。例如,花王公司在1994年推出了一種新型香波,既適用於寒冷季節又可用於溫熱季節。此產品專門用於東亞市場。挑戰者如果採用這種產品革新策略,收益最多的將是廣大消費者。 ★改進服務策略。 挑戰者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如,IBM公司發現顧客對軟體和技術服務的興趣要比硬體大得多,因此深受啟發,獲得成功。 ★分銷革新策略。 挑戰者可以去發現或發掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰術而迅速發展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統的商店裡與其他化妝品公司競爭,而是另闢蹊徑。 ★降低生產成本策略。 挑戰者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段,使自己的生產成本比競爭者更低。然後,公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格,從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場,正式利用這一關鍵策略。 ★密集的廣告促銷。 有一些挑戰者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司,因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌,否則採取這一策略是不明智的。其成功依賴於把許多原則合並起來使用,並且要經過一段時間的努力來改善自己的地位。
望採納!!!!
⑥ 市場營銷學(第二版)這門課程第九章促銷策略的知識點有哪些
市場營銷學(第二版)這門課第九章促銷策略的知識點包含章節導引,第一節促銷和促銷組合,第二節人員推銷戰略,第三節廣告,第四節營業推廣,第五節公共關系,第六節案例——蒙牛的溝通組合策略,。
⑦ 區域市場營銷與促銷策略學習總結怎麼寫
本課程是一門抄實戰型的講座,目的襲在於使學員了解區域市場系統營銷知識及管理要素,通過該課程的學習,使學員掌握區域市場營銷的具體方案,提高公司對區域市場的管控能力,使學員了解促銷的具體形式與策略組合規律,通過大量案例使學員獲得啟發。 課程目錄:一、引言二、區域市場營銷與推廣理念 1、產品與服務分析 2、區域市場營銷整合戰術 3、競爭對手應對策略 4、區域管理的過程即是服務營銷的過程 三、客戶管理與資料庫營銷 1、客戶關系管理概述 2、基於CRM的市場與顧客細分 3、客戶類型分析 4、客戶管理流程 四、促銷策略與技巧 五、課程總結
⑧ 區域市場營銷與促銷策略
★廉價產品策略。
用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者佔有相當數量時才會有效。不過,靠這一策略成功的企業可能會受到「產品更便宜」的公司的攻擊,後者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車製造商以生產廉價汽車著稱,但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車,對其構成了威脅。為了進行防衛,前者要努力使產品質量不斷提高。
★聲望策略。
市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品,並且標定更高的價格。例如,在美國市場上出售的賓士汽車要比美國產汽車的質量更好,價格也高,超過了凱迪拉克。
★產品繁衍策略。
挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品,向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位,推出了幾種風味獨特、規格包裝不一的產品,而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬,而且瓶裝規格也不多。
★產品革新策略。
挑戰者可以對產品進行革新,來攻擊領導者的地位。例如,花王公司在1994年推出了一種新型香波,既適用於寒冷季節又可用於溫熱季節。此產品專門用於東亞市場。挑戰者如果採用這種產品革新策略,收益最多的將是廣大消費者。
★改進服務策略。
挑戰者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如,IBM公司發現顧客對軟體和技術服務的興趣要比硬體大得多,因此深受啟發,獲得成功。
★分銷革新策略。
挑戰者可以去發現或發掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨戶推銷的戰術而迅速發展成為一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統的商店裡與其他化妝品公司競爭,而是另闢蹊徑。
★降低生產成本策略。
挑戰者可以通過提高采購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段,使自己的生產成本比競爭者更低。然後,公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格,從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場,正式利用這一關鍵策略。
★密集的廣告促銷。
有一些挑戰者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司,因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌,否則採取這一策略是不明智的。其成功依賴於把許多原則合並起來使用,並且要經過一段時間的努力來改善自己的地位。
⑨ 區域市場營銷與促銷策略學習總結
本課程是一門實戰型的講座,目的在於使學員了解區域市場系統營銷知識及管理要素內,通過該課容程的學習,使學員掌握區域市場營銷的具體方案,提高公司對區域市場的管控能力,使學員了解促銷的具體形式與策略組合規律,通過大量案例使學員獲得啟發。 課程目錄:一、引言二、區域市場營銷與推廣理念 1、產品與服務分析 2、區域市場營銷整合戰術 3、競爭對手應對策略 4、區域管理的過程即是服務營銷的過程 三、客戶管理與資料庫營銷 1、客戶關系管理概述 2、基於CRM的市場與顧客細分 3、客戶類型分析 4、客戶管理流程 四、促銷策略與技巧 五、課程總結