分析顧客讓渡價值在市場營銷活動中的應用

㈠ 什麼是顧客讓渡價值在企業的營銷活動中，提高顧客讓渡價值應注意哪些問題

讓渡價值來:就是顧客總自價值與顧客總成本之差。其中，顧客總價值包括顧客在購買和消費過程中所得到的全部利益，這些利益可能來自產品價值、服務價值、人員價值或形象價值。對顧客總價值的分析是顧客理論研究的重點。顧客總成本包括顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣成本，以及購買者預期的時間、體力和精神成本。

㈡ 什麼是「顧客讓渡價值」 市場營銷學

客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響；顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等要素，可分為貨幣成本和時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本兩類。
由於顧客在購買產品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即「顧客讓渡價值」最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多「顧客讓渡價值」的產品，這樣，才能提高顧客滿意程度，進而更多購買本企業的產品。也就是說，樹立正確的「顧客讓渡價值」觀念，對於加強市場營銷管理，提高企業經濟效益具有十分重要的意義。
（1）顧客讓渡價值的多少受顧客總價值與顧客總成本兩方面的因素的影響。由於顧客總價值與總成本的各個構成因素的變化及其影響作用不是各自獨立的，而是相互作用、相互影響的。因此，某一項價值因素的變化不僅影響其他相關價值因素的增減，從而影響顧客總成本的大小，而且還影響顧客讓渡價值的大小；反之，亦然。因此，企業在制定各項市場營銷決策時，應綜合考慮構成顧客總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，從而用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供具有更多的顧客讓渡價值的產品。
（2）不同的顧客群對產品價值的期望與對各項成本的重視程度是不同的。企業應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客總價值，降低顧客總成本，以提高產品的實用價值。總之，企業應根據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供實用價值強的產品，這樣才能增加其購買的實際利益，減少其購買成本，使顧客的需要獲得最大限度的滿足。
（3）企業為了爭取顧客，戰勝競爭對手，鞏固或提高企業產品的市場佔有率，往往採取顧客讓渡價值最大化策略。追求顧客讓渡價值最大化的結果卻往往會導致成本增加，利潤減少。因此，在市場營銷實踐中，企業應掌握一個合理的度的界線，而不應片面追求顧客讓渡價值最大化，以確保實行顧客讓渡價值所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。換言之，企業顧客讓渡價值的大小應以能夠實現企業的經營目標為原則。

㈢ 求專業分析實現顧客讓渡價值的方法

我認為 二、正確理解顧客讓渡價值1. 顧客讓渡價值決定顧客購買行為 理性的顧客能夠判斷哪些產品將提供最高價值, 並作出對自己有利的選擇。在一定的搜尋成本、有限的知識、靈活性和收入等因素的限定下, 顧客是價值最大化追求者, 他們形成一種價值期望, 並根據它作出行動反應。然後, 他們會了解產品是否符合他們的期望價值, 這將影響他們的滿意程度和再購買的可能性。顧客將從那些他們認為提供最高顧客讓渡價值的公司購買商品。 2. 顧客讓渡價值是市場營銷活動的核心 營銷導向的最終目的是實現企業利益的最大化, 但其區別於其他企業經營導向的本質特徵在於: 營銷強調通過滿足顧客需求來實現企業利益的最大化。而如何才能滿足顧客需求呢? 滿足顧客需求的最佳辦法是向顧客提供高顧客讓渡價值。市場營銷強調以顧客需求為中心展開整個企業的經營活動, 所有營銷組合策略的制定均應圍繞著顧客需求這個中心, 具體而言, 圍繞著顧客需求, 實際上就是要使每一個因素都有能成為顧客讓渡價值增加的驅動因素。企業採用任何一個營銷組合策略, 包括產品策略, 渠道策略, 促銷策略和價格策略等, 如果不能起到直接或間接增加顧客讓渡價值的作用,則都是不成功的。廣而言之, 企業內部的各項活動的開展, 也應圍繞增加顧客讓渡價值, 形成價值優勢這一中心展開。建立和強化顧客讓渡價值優勢,是營銷導向的本質要求, 是營銷觀念的真正體現。 3. 顧客讓渡價值需要企業與顧客共同創造 盡管企業在顧客讓渡價值的創造過程中處於主導地位, 但企業為顧客所帶來的顧客讓值並不一定完全由企業單獨創造。在顧客以特式參與到企業的生產經營過程之中後, 顧客能的利益的大小除了取決於企業所提供的產品務的質量等因素外, 還取決於顧客的配合程度其是在網路營銷中, 企業與顧客的溝通與配合方便和有效了。 4. 顧客讓渡價值與4C 理論 對顧客讓渡價值的考察, 必須從顧客角度出發。企業為顧客所帶來的潛在利益帶有一定的客觀性, 但這種具有一定客觀性的潛在利益的實現程度卻取決於顧客的評價。有鑒於此, 勞特朋提出了有別於傳統4P (Proct, Price, Place, Promotion)理論的4C (Customer, Cost, Communication,Convenience) 理論。4C 理論是對4C 理論的補充和完善。1) 瞄準顧客(Customer) 需求, 即根據顧客的現實和潛在需求來生產和銷售產品, 而不是考慮企業能生產什麼產品; 2) 了解消費者的成本(Cost) ,即消費者為滿足其需求和慾望, 願意付出多少錢,而不是企業從自身利益出發, 先給產品定價, 向消費者要多少錢; 3) 消費者的便利性(Convenience) ,即考慮如何方便顧客購買, 顧客最願意、最容易接近的渠道是什麼; 4 ) 與消費者溝通(Communication) , 即通過互動, 溝通等方式, 將企業內外營銷不斷進行整合, 把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。

㈣ 顧客讓渡價值的意義

顧客讓渡價值的意義：

1、讓渡價值認為顧客價值的實現不僅包含了物質的因素，還包含了非物質的因素；不僅需要有經營的改善，而且還必須在管理上適應市場的變化。

2、企業通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。

3、 充分認識顧客讓渡價值的涵義，對於指導工商企業如何在市場經營中全面設計與評價自己產品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業競爭力具有重要意義。

(4)分析顧客讓渡價值在市場營銷活動中的應用擴展閱讀

顧客讓渡的實現方式：

1、加強行業價值鏈管理，建立緊密和共贏的行業價值鏈合作關系

企業與企業的競爭，是整個價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定企業的競爭力。

從行業價值鏈的角度來說，企業在整個經營過程中與其供應商及渠道商必須建立起密切合作的價值鏈關系，利用這種價值鏈之間的良好高效的配合來提高整體顧客價值，降低顧客購買成本，實現顧客讓渡價值最大化。

2、加強企業內部價值鏈管理，建立高效的顧客價值提供流程

企業應該秉持「顧客至上」的理念，一般來說，對於企業實現內部協調、提高顧客讓渡價值具有重要作用的內部環節主要有四個，企業應該努力提高這四個環節的暢通度和效率。

首先要提高發現、研究，以及成功製造新產品的活動效率。

其次企業要加強和完善存貨管理環節，用科學的方法實現原材料、半成品和成品的准時和充分供給，嚴格控制因為庫存過大或庫存不足而造成的成本上升。

然後加強物流過程管理，要以最快的速度完成接受訂貨、核准銷售、按時送貨以及收取貨款等工作，企業應根據顧客需求制定嚴格標准。

最後企業要高度重視顧客服務工作。

3、重視內部市場營銷工作

企業應該將所有員工作為「內部顧客」來看待，為員工提供有競爭性的薪資和福利、良好的工作環境，構建積極向上的和諧的企業文化，像對待顧客一樣全方位的為自己的員工提供服務，努力實現員工對企業的滿意，調動員工的積極性和熱情，企業只有先做好了內部市場營銷工作，外部市場營銷工作才有了堅實的基礎。

㈤ 顧客讓渡價值及其影響因素

一、顧客讓渡價值及其影響因素
顧客讓渡價值是菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出來的, 他認為, 顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值就是顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一組利益。而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產品或服務時引起的顧客的預計費用。其中, 總顧客價值包括了產品價值、服務價值、人員價值和形象價值四個方面; 總顧客成本則包括了貨幣價格、時間成本、精力成本和體力成本等四個方面。他認為, 顧客讓渡價值可以用絕對數表示, 也可以用相對數表示。當用相對數來比較供應品時, 他們通常被稱為價值/價格比。

將顧客讓渡價值表示為函數的形式: CDV = TCV - TCC

總顧客價值函數: TCV = F (X1, X2, X3,…… )
總顧客成本函數: TCC = F (Y1, Y2, Y3, …… )
顧客讓渡價值函數又可以表示為: CDV = F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……)

以上各式中:
CDV (Customer Delivered Value) 表示顧客讓渡價值;
TCV (Total Customer Value) 表示總顧客價值;
TCC (Total Cu stomer Cost) 表示總顧客成本;

X1, X2,X3, …… 表示影響總顧客價值的各種變數;
Y1, Y2, Y3, …… 表示影響總顧客成本的各種變數。

影響顧客讓渡價值的因素(X1, X2, X3,……;Y1, Y2, Y3, ……) 很多, 如企業的營銷組合策略、企業所處的市場環境、科技水平的進步、乃至顧客的行為、意識等等, 它們之間的關系以及作用機制也非常復雜。本文旨在探討在網路營銷環境下, 一部分影響顧客讓渡價值的因素可能會發生哪些變化,希望能對企業在適應和利用這些變化從而提高顧客讓渡價值方面有所啟示。

㈥ 顧客讓渡價值原理在銀行面向大學生市場營銷管理中的應用

答復：作為銷售人員一般比較有品位的人生職業生涯，有著崇高的職業理想和職業榮譽，以不斷的積累儲蓄財富和學會理財的規劃能力，以不斷的吸取經驗和教訓，以不斷追求完美的價值為起點，以不斷從這個銷售行業中，學會立足之本，學會自立更生和自強不息，能夠從這個行業中脫穎而出，成為這個行業的銷售精英，能夠在工作中學會總結和分析提論，以銷售工作為重心，以體現執著的追求和夢想，以體現專心與專業的品質，能夠以細心到細致入微的做好每一件事情，能夠以一步一個腳印扎扎實實做好每一項工作，以體現銷售員的責任心和事業心，在銷售工作中以不斷創造價值為前提條件，以不斷開拓視野和知識面廣，以客戶為中心的思想論點，說的好「顧客就是上帝」，以傾力為客戶打造可信賴的合作品牌，以達成夥伴關系和業務往來關系，以盡可能的滿足客戶的需求和願景，以盡全力為客戶交涉處理相關的問題和要求，以真誠和友善來對待客戶，以真誠和交往來實現客戶的情感營銷方式，為客戶提供讓渡附加價值和增值服務，以實現客戶的承諾和期望值，為銷售員的人力資源和人脈關系打下堅實的基礎。
謝謝！

㈦ 顧客讓渡價值理論對市場營銷實踐有何重要意義

顧客讓渡價值的意義
顧客讓渡價值概念的提出為企業經營方向提供了一種全面的專分析思路。屬

首先，企業要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產管理和經營，企業經營績效的提高不是行為的結果，而是多種行為的函數，以往我們強調營銷只是側重於產品、價格、分銷、促銷等一些具體的經營性的要素，而讓渡價值卻認為顧客價值的實現不僅包含了物質的因素，還包含了非物質的因素；不僅需要有經營的改善，而且還必須在管理上適應市場的變化。

其次，企業在生產經營中創造良好的整體顧客價值只是企業取得競爭優勢、成功經營的前提，一個企業不僅要著力創造價值，還必須關注消費者在購買商品和服務中所傾注的全部成本。由於顧客在購買商品和服務時，總希望把有關成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業還必須通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。

顯然，充分認識顧客讓渡價值的涵義，對於指導工商企業如何在市場經營中全面設計與評價自己產品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業競爭力具有重要意義。

㈧ 顧客讓渡價值概念對企業營銷的意義是什麼

顧客讓渡價值的意義
顧客讓渡價值概念的提出為企業經營方向提供了一種全面的分析思路。
首先，企業要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產管理和經營，企業經營績效的提高不是行為的結果，而是多種行為的函數，以往我們強調營銷只是側重於產品、價格、分銷、促銷等一些具體的經營性的要素，而讓渡價值卻認為顧客價值的實現不僅包含了物質的因素，還包含了非物質的因素；不僅需要有經營的改善，而且還必須在管理上適應市場的變化。
其次，企業在生產經營中創造良好的整體顧客價值只是企業取得競爭優勢、成功經營的前提，一個企業不僅要著力創造價值，還必須關注消費者在購買商品和服務中所傾注的全部成本。由於顧客在購買商品和服務時，總希望把有關成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業還必須通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。
顯然，充分認識顧客讓渡價值的涵義，對於指導工商企業如何在市場經營中全面設計與評價自己產品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業競爭力具有重要意義。