1. 關於市場營銷的論文.
《市場營銷發展新趨勢探討》
摘要：市場的變化是一個動態的過程，而企業所面臨的生存環境無論足來自於社會的雷求，還是竟爭對手的壓力，無不要術其必須適應社會、適應市場、才能迎合的客戶要求，從而最大限度的謀求利潤，使得企業能長期特續的健康發展。在這種情況下，作為企業開啟市場大門—市場曹峭，一直深受企業家和學者的關注。本丈以營梢理論為塞砍，分析傳魷營材的問趁，對市場營梢發展的街趨勢進行了一些探討。
關鍵詞：營銷目標市場細分品牌戰略營銷網路營銷服務營銷
經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下，企業為了穩定的發展，贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器，以發掘出企業的謀生之路，是眾多企業關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發展，傳統的營銷方式巨大的成本造價，使企業的目光轉向品牌戰略型市場營銷；同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發展，市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉變。消費者的消費主動性增強，個性化消費及客戶服務管理逐步成為消費的主流；此外，經濟全球化趨勢為網路營銷奠定了現實基礎，現代的企業市場營銷方式正在打破地區分割，走向電子商務網路型市場營銷發展的新趨勢。
1營銷理論的概述
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義為：個人和集體通過創造、提供並同他人交換產品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說，營銷是以滿足人類各種需要和慾望為目的，通過市場，變潛在交換為現實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：產品（Proct）、價格（Price），渠道（Place）、促銷（Promotion）。營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業立場，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了客戶（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4C營銷理論，進一步發展了4P營銷理論和方法。主旨強調以客戶為中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關聯（Relativity），反應（Reaction）、關系（Relation）和回報（Retribution）。4R營銷是以關系營銷為核心，重在建立顧客忠的營銷模式。
1. 5 4S營銷
目前，一些學者提出了滿意（satisfaction），服務（service）、速度（speed），誠意（sincerity）的4S營銷模式。
2傳統市場營銷的問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統的市場營銷存在著很多問題，如果企業不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構建不合理
職能式，部門間的關系缺乏溝通、協調難，協調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特徵是金字塔式，組織活動特徵是穩定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。
2.2營銷策略的盲目性
企業的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者，中間商和消費者三部分組成的，生產者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求，因此，造成企業市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯後
傳統的以產品為中心的營銷方式造成了企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單，壟斷現象嚴重，反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下，由於認識不足，或企業自身條件的局限，企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
2.4企業面臨的環境壓力
市場環境的變化、技術的更新、企業規模的擴大及成長……無論那個企業它所置身的市場和社會環境都是在變化的，企業為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的營銷組織過於正規化、集權化、機械化，使得企業營銷及方法在新的環境下不能做及時的調整，營銷了產品的銷售額；傳統的營銷技術已經落伍；各種技術特別是信息化技術，使得人們的溝通方式發生了巨大的變化。
3現代化市場營銷發展的新趨勢
3.1目標市場細分營銷
隨著市場經濟的發展，顧客的購買心裡和購買行為都發生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由於產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣，使得顧客在選擇產品時的購買心裡細膩化，更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區、客戶價值等因素也決定了，顧客對商品的選擇的差異性。因此，企業的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分後的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產品定位規劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天，目標市場細分給企業的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現產品的個性差異，是企業獲取竟爭優勢的必要行動。
3.2品牌戰略營銷
在現代經濟中，品牌是一種戰略性資產，是企業核心競爭力的重要資源。對任何企業來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領先性的關鍵。首先，品牌的重要功能在於通過其價值創造為企業提供利潤增長的源泉，為企業擴張尋求途徑。一方面表現在品牌為顧客提供感知價值，即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工，整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對於消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域，同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商，消費者是無法通過比較產品服務本身來做出准確判斷的。因此，品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志，也樹立了企業的形象。
品牌戰略市場營銷是企業的招牌。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心裡逐漸形成了企業的象徵性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。
3.3電子商務的網路營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸：上網人數，網上支付和配送問題，現在都有了極大的改觀，網路營銷已開始被很多企業採用，網路營銷活動正異常活躍地介入企業的生產經營中。網路通訊技術的推廣促進了網路營銷的發展。目前越來越多的企業已經充分認識到，在以計算機、通信、網路為代表的信息產業快速發展的時代，實現電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務不僅對於傳統企業的管理，如計劃、組織和控制產生了影響，而且對於企業的研究開發、采購、生產、加工、製造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。
電子商務的網路營銷是建立在電子商務基礎上的網路營銷。集網上商務管理和網路交易活動為一體的集成化網路營銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關系管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網路營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間，提高了企業效益。
3.4其他營銷
隨著科學技術和企業管理水平的全面提高，客戶服務已經成為企業提高竟爭力的又一籌碼。現代化的市場營銷更加關注客戶服務所帶來的價值，即服務是產品功能的延長。優質的客戶服務管理可以穩住老客戶，留住回頭客，發展新客戶。在今天的服務經濟中，企業要提供高質量的客戶服務，贏得顧客忠誠，走客戶服務管理趨勢也是新型市場營銷的發展趨勢。此外，與節約相匹配的綠色營銷、知識營銷等也是目前市場營銷充滿了活力，為企業長久持續發展開辟了新的途徑。
2. 簡述市場營銷的理論體系及其相關內容
第一，營銷總論：主要介紹市場營銷的含義，學習市場營銷的意義和方法，市場營銷的學科體系與特點，市場營銷的基本概念和核心理論——營銷組合理論（4Ps）及其最新發展（4C、4R、4V）；市場營銷的基本觀念及其發展演變，讓人認識到市場營銷不僅是銷售活動，更是一種先進的經營管理理念；同時也介紹了市場營銷管理的實質和任務，勾勒出營銷管理的基本流程。
第二，市場機會分析：主要是研究市場營銷管理的第一步內容——分析市場機會。包括從營銷角度看市場的構成與特點，對企業營銷活動的宏觀環境和微觀環境的分析，對各類市場需求和購買行為的分析，對環境變化所帶來的機會和威脅的分析，對市場細分和選擇目標市場的理論和方法的研究，並提供進行市場調查和市場預測的理論和方法。這部分內容具有基礎意義，是企業開展市場營銷活動必須掌握的基本思想和方法。
第三，確立營銷戰略：這部分內容包括對營銷戰略與企業戰略的比較，營銷基本戰略即企業目標市場的選擇、目標市場戰略的確定、市場定位、競爭戰略和投資組合戰略的規劃等。
第四，設計營銷策略：這一部分是市場營銷學研究的主要內容，包括市場營銷產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等。
第五，市場營銷管理：這一部分主要研究市場營銷的組織、執行、計劃、控制等。
第六，市場營銷知識拓展：這部分主要研究市場營銷學的最新理論以及營銷原理、觀念、方法在具體領域中的應用問題。本書重點介紹網路營銷、關系營銷、 直復營銷、綠色營銷、體驗營銷等內容。
3. 有關市場營銷理論有哪些
有很多這樣的理論，比較出名的是菲利普.科特勒的《營銷管理-分析、計劃、控制與執行》。
4. 用市場營銷的相關理論回答 急！！！！！！！！！
DMC公司問題可能的解決辦法
DMC公司的主管們提出了以下4個對策：
1．將公司10馬力電動機的價格降至7½馬力電動機的水平。
2．重新設計現在的7½馬力電動機，使它的起動轉矩至少達到斯帕特同規格產品的水平。
3．著手為油井泵市場設計一種專用電動機，理想的標準是5馬力的電動機但起動轉矩達到10馬力的水平。
4．設法說服布里奇斯和漢密爾頓的主管們相信他們的試驗結果過分強調了獲得最大起動轉矩。
供選擇的方案1 將DMC公司10馬力電動機價格降低7½馬力電動機價格水平的建議被幾位主管當作解決問題的一個快速應急辦法。他們認為，這一做法能立刻或最晚到1985年5月即可見效。這些主管們指出，油井電動機市場在經歷了每年動機的衰退後很快就會繁榮起來，如果DMC公司要保住它1985年的銷售額，就必須馬上占據這一競爭地位。他們承認這不是長遠的解決辦法，不過，顯然人們在近期內會繼續購買10馬力電動機，因為用7½馬力電動機代替10馬力電動機節省的電費不多，也還沒有石油公司因繼續使用低效設備受罰。
表5 DMC公司主要小型電動機的成本與價格（美元）
馬力製造成本總成本價目表對大用戶價格57½1015511.53663.51816.001,229.10571.20714.00907.801371.901,6851,9402,5503,7251,0451,2001,5802,310
一些主管們提出不必急於降低公司10馬力電動機的價格，可一直等到布里奇斯遞交了他的正式報告之後。他們懷疑在正式報告發表前能有多少石油公司聽說這一結果，所以近2-3個月電動機的市場銷售不會受到太大影響。DMC公司還可按常規價繼續銷售10馬力電動機，直到遇到麻煩和市場知道漢密爾頓公司對斯帕特公司的贊賞為止。
支持這一做法的主管相信，這樣做可立刻對付漢密爾頓對斯帕特電動機的支持，它還是一個有用的臨時競爭手段，直到他們能取得並完成對布里奇斯試驗結果的研究。屆時，DMC也能找到更滿意更合理的策略。他們認為，充分評估布里奇斯的試驗結果和結論也許要花一年的時間，特別是如果公司主管們打算也做DMC自己的比較試驗的話。
供選擇的方案2 幾位公司主管相信，DMC要保持在油井市場的地位，關鍵是重新設計它現有的7½馬力電動機，使它的起動轉矩達到斯帕特7½馬力電動機相等或更高的水平。初步調查已發現了提高起動轉矩的兩種途徑。
首先，通過改變現有7½馬力電動機的內部結構至少可將起動轉矩提高到105磅/英尺，這種電動機仍與現在的7½馬力電動機同樣大小（安裝尺寸），但溫度上升比NEMA的標准高。DMC的人認為，這點偏離不會明顯改變電機的安全性或運行特點，因為將使用特殊的高溫絕熱材料。然而，主管們不能肯定油田用戶對超過NEMA標準的運行溫度會怎樣想。生產一台這種電機的製造成本要790美元。
獲得同樣起動轉矩的另一個辦法是使用一個較大的電機機體，這將達到或超過所有NEMA的最小標准操作要求，不過NEMA沒有為它的功率規定外觀尺寸。DMC的主管們相信，標準的電機安裝尺寸在油井泵設施中不重要，這種辦法比前一種超過NEMA最高溫度標準的辦法遇到客戶反對的可能性要小。這種電機的製造成本是867美元。
兩個辦法都不需額外投資工廠或設備，不過，到開始發貨改進型電機大約還是需要3個月的時間。
同意改進公司現有7½馬力電機以提高起動轉矩的人們相信，這將是對產品問題的一個回答。他們指出「提高效率」後會使DMC的電機具有在當時銷售的任何7½馬力電機中最高的起動轉矩。
但不是所有的DMC主管都同意這個辦法。他們指出，這樣一種改動將引發一場轉矩戰，可能導致電機設計失去平衡，使電機用戶感到迷惑，最終損害整個電機行業。而不發布或宣布超過NEMA標準的運行性能，支持行業標准，長期以來一直是DMC的政策。公司有非常好的試驗設施，可使工程人員設計出接近NEMA標準的電機，而且還可降低成本。一位主管稱，讓我們的電機比NEMA標准要求的獲更大餘量是沒問題的……，我們有更好的試驗設備，它們可以讓我們設計出比競爭對手更接近NEMA標準的產品……，我們的電機無疑會有更大的餘量。
供選擇的方案3 DMC的一位主管建議為油井泵市場設計一種專用電機。他認為這是重新獲得高效產品領先地位的唯一途徑。他指出，漢密爾頓的試驗表明，理想的專用泵應具有的運行特點是5馬力的功率，但是10馬力電機的起動轉矩。這種電機超出了最小的NEMA規范，無疑將在市場上取得競爭優勢。初步估算，這種電機的製造成本約為665美元。
主管們相信這種電機將能以1045美元的價格賣給大客戶。他們說，專用電機的定價應接近5馬力通用電機的價格，因為它實際上就是一台5馬力電機。另一方面，它的定價又應低於7½馬力的通用電機，從而使DMC獲得對競爭對手7½馬力電機的價格優勢。不過，另一些主管相信，專用電機可賣得比1045美元略高一些，大概可比現在7½馬力電機的價格貴點。另需要一筆75,000美元的投資提供所需工程和檢測。主管們相信為生產新電機，只需要一小筆投資用於工廠和設備，工程師估計投產大致需要4到5個月。
贊成這一方案的人概括了它的優點，即DMC將為市場提供它真正需要的產品。而且，他們相信，作為第一個生產專用電機的製造商，恰到好處地滿足了市場需求，將獲得重要的超過競爭對手的戰略優勢，這種優勢能保持一個較長時期。有了這種電機，DMC將使自己在油井泵市場的份額增至大約60%。
幾乎毫無例外，加拿大的電機企業一直堅守通用電機立場，設計適合眾多應用場合的電機。作為一種規則，這些電機的運行性能標准超過了任何一種應用的具體要求。某些行業主管相信，這一原則（以NEMA標准為基礎）是加拿大電機行業的救星。他們指出，加拿大電機市場不及美國市場的1/10，這使得它很難從小批量生產專用電機獲得經濟效率。製造商集中在標准化、通用電機生產上，以使單位成本可與進口電機競爭。
供選擇的方案4 DMC管理層中幾位成員認為布里奇斯的結論不完全精確。他們提出，在考慮改變產品和市場戰略前，應先說服布里奇斯和漢密爾頓公司的主管們接受從試驗結果中得出的另一種結論。這些主管們知道漢密爾頓的采購副總裁喜歡社交，相信他們也許能接近他。
這些主管們指出，所有7½馬力電機的測試表明起動轉矩均已超過80磅/英尺。由於70磅/英尺的轉矩在最冷的季節可能毀掉油泵，因此，80磅的測試結果應該是令人滿意的。顯然，由於起動轉矩是油井泵電機使用中最重要的特性，布里奇斯得出結論要這一參數盡可能高。斯帕特電機是他的第一選擇，因為它有最大的起動轉矩。多數DMC主管相信，起動轉矩達到80磅/英尺發動不起電機的情況極其少見。但是，正如一位主管所說，工程師喜歡大些的餘量，不管它們用得著還是用不著。
許多公司主管相信卻有理由對布里奇斯的結論提出懷疑，但他們不知怎樣表達不同意見。布里奇斯計劃5月初即向漢密爾頓公司最高層報告他的結論。DMC幾位了解情況的主管報告說，布里奇斯堅信他的結論正確，而且顯示了一位權威人士的強烈自尊。他們感到要直接說服他非常困難，一些人認為任何企圖改變布里奇斯宣布試驗結果的做法，除了帶來不愉快，什麼結果也沒有。
DMC的主管在他們所關心的問題上有一點是一致的，即雖然布里奇斯在1984年10月已開始他的試驗，他們卻是直到1985年3月才知道這件事。多數人相信，如果他們在布里奇斯試驗一開始就知道了這件事，現在的問題就不會發生。雖說多數主管不贊成發展專用電機，但他們認為，如果一位顧客打算精確表明他所需電機的獨特性，DMC將樂於與顧客合作，而公司也將隨著開發新產品取得市場上的有利地位。
一些主管相信，DMC應採取進一步措施，開始試驗以確定公司各細分市場對電機的具體要求，准備好當某位顧客（如漢密爾頓）需要時，指導自己的投資。支持這一政策的主管相信，這項工作將被看作保持DMC未來市場地位的長期投資。然而，公司的工程師們已經負擔過重，這項計劃將需要增加新的雇員才能完成。
5. 市場營銷有哪些經典的理論
牢記4p和4c就行