㈠ 求啤酒市場營銷策略
呵呵老兄，根據你說的你已經知道目的了呀，就是打出你們的品牌，步驟就是通過在學校里搞促銷活動來達到目的，備注就寫具體怎麼來實施這個方案，圍繞這個來寫啊。
㈡ 急求啤酒經銷商管理制度。
為制度而制度? 還是為目標而制度? 那目標又是什麼呢......
中國人還是中國人, 只會制度, 不明目標
㈢ 啤酒營銷方案怎麼做啊
無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。
㈣ 速求啤酒類管理規章制度
銷售人員管理制度
一、銷售經理管理手冊
第一條 銷售方針的確立與貫徹：
（一）銷售方針的內容
1.銷售經理在自己所轄的業務范圍以內制訂銷售方針。
2.銷售經理可以根據實際情況制訂長期方針和短期方針。
3.銷售方針的確立須以公司經營的目的為基礎。
（二）銷售方針的制訂
1.銷售方針的制訂應根據公司業務的經營目標及董事長與直屬上司的政策，制訂合適的銷售方針。
2.銷售必須具體、全面，主要包括市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等。
3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。
（三）銷售方針的貫徹
1.要確保銷售方針的正確實施。
2.銷售方針的制訂要詳盡明確，合理規范。
3.銷售方針公布實施後，要在實踐中不斷改進。
第二條 銷售計劃的重點：
（一）銷售計劃的內容
1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不僅要有預算數值，並且要有實施的計劃和實施的步驟。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計劃。
（二）銷售計劃注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門（或人）。
3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。
（三）銷售計劃實施與管理
1.經理對於銷售計劃的徹底實施完全負責。
2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。
第三條 銷售部內部組織的營運要點：
（一）銷售組織與業務效率
1.銷售部內：
（1）組織和推銷人員的關系；
（2）組織的編成方式和業務效率及銷售有密切的關系。
2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。
3.要對組織管理不斷進行完善。
（二）組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。
2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置以及責任與許可權的明確劃分。
（三）許可權內組織的修正
1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；具體細節由銷售經理處理。
2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。
第四條 銷售過程中的注意事項：
（一）根據公司發展情況准確定位
1.對於業界、自己公司在業界里的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。
2.獨自的系統化，參與其他公司（或者是大公司）的系列。無論採取哪項政策，都要充分研究相互的得失關系。
（二）以效率為基本出發點
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客（代理商或消費者）等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
（三）開拓新的銷售途徑
1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。
第五條 市場調查注意事項：
（一）計劃與策略必須詳盡
1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。
3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。
（二）調查結果的有效運用
1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。
2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。
3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。
（三）公司外的專門機構負責調查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題，負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。
2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出，調查結果不完整時，應重新調查。
第六條 新設立或撤銷分公司、營業處的注意事項：
（一）新設立或撤銷均要注意的問題
1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。
2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤銷分公司。
3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺，必須要憑借科學化的分析。
（二）新設立分公司時的注意事項
1.事前的調查和利益的核算必須非常慎重。
2.不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處，必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。
3.盡量階梯式地展開，先由小規模開始（以派駐人員的方式），再漸次擴大。
4.分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。
第七條 開發新產品的注意事項：
（一）避免委任其他部門
1.供給商品的計劃部門、製造的開發部門等，在組織上隸屬其他單位時，也不可以完全委任對方。
2.若商品的開發部門，在自己的管轄范圍內時，也不可以委任對方。
3.最重要的是，要與企劃部門及開發部門共同研究。
（二）構想、情報的提供與協助
1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提供給開發部門。
2.代理商與消費者的意見特別重要。
3.大規模的公司要有制度地收集情報。
4.應積極地經常與開發部門（有關人員）協同研究，並舉行檢討會。
（三）市場開發與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論商品多麼優良，仍難有較高的銷售量。
2.不要對商品的可銷性妄下結論。
3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。
第八條 人員配置：
（一）適當人選的配置
1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員。
2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的，故組織需重新編制。
3.設立專門的部門及配置適當人選。
4.公司內若無適當人選，可向外尋求。
5.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。
（二）銷售經理應有的態度
1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。
2.當部屬求援時，要及時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。
第九條 信用調查的注意事項：
（一）信用調查的方法
1.信用調查的方法分為兩種：
（1）由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查。
（2）藉助公司外的專門機關進行調查。
2.(1)(2)均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。
（二）銷售部門實行調查時的注意事項：
1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。
2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。
4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。
（三）藉助公司以外的機構時
1.選擇信用調查能力卓越的機構，切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。
2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。
第十條 估價的注意事項：
（一）估價方式的決定
1.不管估價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產品、改良品，應由製造部門、設計部門或其他部門累計成本後，再予以慎重地估價。
3.估價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。
4.銷售經理一定要仔細看估價單。
（二）充分了解有關的情報
1.估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者（有估價競爭時）的情報。
2.要積極地使用各種手段來收集情報。
3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。
（三）估價單提出後的追蹤
1.估價單提出後，必須收到迅速而正確的回饋。
2.根據估價單的存根，作定期或重點式的研討。
3.當交易成功，經理必須出面時，要即刻行動。
第十一條 契約的注意事項：
（一）訂定契約時愈慎重愈有利
1.交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。
2.設想雙方的財力關鍵，及隨著交易所發生的一切條件，將之列入契約里。
3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。
（二）擬定交易規定或契約書
1.契約應盡量根據規定或文件，尤以簽訂重要的交易或大批交易的契約時，應更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必須依交易規定來決定（如代理商的交易規定等）。
3.重要的和交易內容復雜的契約書，必須請專家（公司內、外的）過目。
4.任何一種契約書，經理都必須過目，對於特約事項，更需特別留意。
（三）違反契約或發生糾紛時
1.銷售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。
2.不管是由哪一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。
第十二條 顧客管理的注意事項：
（一）顧客總賬的作法和活用
1.根據一定的格式，作成顧客總賬（或卡片）。
2.顧客很多時，只要作重要的或大客戶的總賬即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關於如何有效地活用，經理應充分加以指示和指導。
4.應隨著顧客情況的變化，加以記錄。
（二）與顧客保持良好的關系
1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關系。
2.銷售經理不要只去訪問特定的顧客，而應普遍地作巡迴訪問。
3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關系最為重要。
4.銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容。
（三）指導顧客的方法
1.積極地將有利的情報提供給顧客。
2.對於改善銷售及經營等問題，要經常地指導顧客。
3.顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受。
第十三條 對於代理商、特約商的注意事項：
（一）代理商制度是否適切
1.目前的代理商、特約商制度，對於目前的情勢是否恰當，必須經常加以分析、檢討。
2.也要經常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問題。
3.新訂定代理商制度時，必須特別慎重，若處理不當，將來會造成行銷通路上的困擾。
（二）把握各代理商的實況
1.銷售經理對於各代理商、特約商的實況，應有詳細的了解。
2.代理商總賬（卡片亦可），對方的銷售或變更事項，應隨時加以記錄。
3.不要僅依靠推銷員的報告，銷售經理也要親自去訪問，以便更加認識各種實況。
（三）與代理商保持良好的關系
1.不但要與代理商維持良好的關系，同時，要盡一切努力，讓代理商協助自己的公司。
2.對於代理商的請求，亦應盡量予以協助（但要衡量自己公司的力量）。
3.對於代理商的銷售及營業促進有幫助的情報提供與指導，要積極地進行（沒有專任人員時，經理必須負責）。
第十四條 促進銷售的重點：
（一）一般的重點
1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計劃和實施方法。
2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調整綜合性的效率。
3.企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。
（二）直銷部門應注意的事項
1.不要做出與自己公司的營業和銷售實情不合的推銷方法。
2.倘若銷售不佳，不可只責備推銷員（直銷部門），應視為大家共同的責任，而加以反省與檢討。
3.不可太固執於自己的企劃，應隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。
（三）銷售部門應注意事項
1.關於銷售的促進，不可以完全依賴銷售企劃部門。
2.讓各科實行獨自的銷售計劃。
3.綜合性的、基本性的銷售計劃所需的情報和構想，應由銷售經理提供。
4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經理的責任。
第十五條 協助經銷商的注意事項：
（一）有效的實施方法
1.有關協助經銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。
2.設有專門組織（銷售企劃科等）時，應該讓經辦的科長，訂定計劃和細則。
3.指導、援助經銷商前，要特別研究，應使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。
4.預算必要的經費和提出這些經費的依據。
5.除了資金或物質方面的協助外，還要特別注重人事方面(特別是經營、銷售等方面的技巧)的協助。
（二）培育指導人員
1.最重要的是，培育專業的指導人員，才能指導經銷商，使之增加銷售。
2.不要讓經銷商以他們個人的經驗來經營或求發展，而應有組織、有制度地教導他們。
（三）與負責的推銷員連緊
1.要與負責的推銷員經常洽商，以便密切的交換情報。
2.適時地測定銷售效果。
第十六條 廣告、宣傳的要訣：
（一）宣傳、廣告政策
1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。
2.根據營業與銷售的基本政策、銷售戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。
3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門的幹部開研討會，及時調整政策。
（二）宣傳、廣告業務的管理
1.宣傳、廣告業務的管理應由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理，並且，最好能夠予以專門化。
2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。
3.當銷售各科一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量採用專家的意見。
（三）藉助公司外的機構、專家時
1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。
2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。
3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。
4.對於每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。
第十七條 展示會、旅行招待會的實施要訣：
（一）共通的要點
1.企劃時，不要完全依賴以下做法：
（1）高階層上司的構想；
（2）經理的構想；
（3）特定部下的意見；
（4）過去計劃的慣性；
（5）同行業的做法。
2.要特別重視利潤。利潤的演算法可以採用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。
3.盡早訂立計劃。計劃前應充分地調查、分析、研討。
4.會場上要用和諧的態度，主動地招待顧客。
（二）展示會的要訣
1.不可依照銷售經理的喜好，來選擇展示會的商品。
2.銷售經理應親臨租用的會場察看。
3.銷售經理要親自邀請主要的客戶務必蒞臨。
（三）旅行招待會的要訣
1.事前要確知參加者的姓名、人數，並特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。
2.分配房間時，銷售經理應成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。
第十八條 情報管理的要訣：
（一）情報的內容
1.情報越多越好，其內容要徹底的研究。
2.取決情報的內容，應從營業銷售促進、業務的經營等不可或缺的部分開始。
3.銷售經理、科長及關系者應共同協商，對於情報的內容，加以取捨選擇。
（二）情報的收集法
1.情報收集的來源，分為公司內部和公司外部。
2.有關公司內的情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。
3.對於公司外的情報的收集法，更應講究。特別是對於非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。
（三）情報的活用
1.情報應有系統地分類整理，以便隨時採用。
2.情報的目的在於活用，因此，應讓關系者徹底的明了情報的內容，及其活用的方法。
3.情報、資料應不斷地新陳代謝。
第十九條 銷售方面計數管理的注意事項：
（一）計數管理的內容
計數管理的主要項目如下：
1.與銷售及利潤有關的銷售額、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉率、經費、收款、回收率及其他。
2.與勞動生產力有關的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。
3.各種計劃的預估與實績間的差異。
4.計數分析數值。
5.其他。
（二）計數意識及正確的實施法
1.管理者應讓部下了解數字的重要性、計數所產生的計劃與行動、根據計數所作的評價等。
2.切莫捏造數字或玩弄計數。
（三）預估、實績的研討與對策
1.銷售經理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預估與實績。
2.要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法。
第二十條 配銷的實施要訣：
（一）銷售目標的修訂要訣
1.依分公司、科、個人的努力，編訂可能實現的銷售目標。
2.盡量依照利潤本位（營業利潤、毛利、大概的附加價值等），分配銷售目標。
3.分配銷售目標時，要考慮各部門、各人的能力、特質等。
（二）盡量朝著目標管理的方向努力
1.要將上司分配的銷售目標，當作自己（或者是科、股）的挑戰目標，努力實行。
2.個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標。
3.銷售經理應教導部屬，使之具有達成目標的觀念。
4.管理者應努力提高部屬的觀念，這是欲達成目標所需的最重要工作。
（三）分配額的調整與檢討
1.公司內、外的情勢激變時，要慎重地調整分配目標。
2.不可忽略實績與結果的檢查，以作為再挑戰的參考。
第二十一條 交貨、送貨的注意事項：
（一）嚴守交貨日期
1.有些推銷員或出貨、交貨的經辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進。
2.接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。
3.接受已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時間。
4.銷售經理應經常留意下屬是否嚴守交貨日期。
（二）出貨的注意事項
1.最好設置出貨、交貨的專門部門或負責人。
2.交貨期較長的，或分期交貨的，應依訂單的內容作交貨管理。
3.若發生遲延交貨的情形，或送錯貨物的情況時，應分析其原因，並圖謀對策。
（三）委託公司外的專門業者時
1.欲決定是否應委託公司外的專門業者時，除了考慮經濟因素外，亦需考慮營業、銷售的綜合利潤。
2.應對專門業者作必要的教導與指示，以防客戶對公司產生不良的印象。
3.要與專門業者密切的洽商、聯系。
第二十二條 貨款回收的注意事項：
（一）最重要的是防止呆賬
1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。
2.備以信用制度交易前，應徹底作好信用調查，並決定正確的信用限度。
3.交易開始後，需定期性的重新研討信用限度。
4.應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報。
5.若發現異常情況，應即採取必要措施（限制銷售、促進回收貨、設定擔保物、其他）。
（二）債權管理及促進回收
1.債權管理雖然屬於推銷員及財務經辦人所轄，但不可將全部責任委任他們。
2.銷售經理對於各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經常留意是否異常。
3.要特別注意把握實態，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆賬等。
4.有關貨款的回收，應經常叮囑經辦人，以期收到良好的效果。
第二十三條 減價退貨的實施要訣：
（一）決定實施標准
1.不可讓推銷員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。
2.應列出減價及退貨的限度及其標准。
3.減價及退貨均應獲得銷售經理的同意始可。
（二）把握實際的情況
1.減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。
2.把握全體及個別（經辦人類別、客戶類別、商品類別、季節類別及其他）減價、退貨的金額、比率、件數等。
3.需和財務部門（或負責賬務者）保持業務上的密切連緊。
（三）減價、退貨的減少及預防政策
1.應加強指示及提醒關系者有關減少、防止減價與退貨方面的問題。
2.徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理。
3.切莫強迫推銷員達成一定的銷售額，以免遭致退貨。
第二十四條 處理索賠問題的注意事項：
（一）銷售上的索賠，大多是有關交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務及其他方面的問題。
1.對於索賠，無論大小，應慎重處理。
2.防止索賠問題的發生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發生時，才圖謀對策。
http://bbs.bz01.com/dispbbs.asp?BoardID=18&ID=130786&replyID=&skin=1
㈤ 如何營銷啤酒
你好。
雖然能專門針對你的案子做分析和策劃。
但因為時間及前期了解不足的情況下，可以提供兩個方案，僅供參考。希望能對你有幫助。
"小麥王"啤酒的廣告策劃書 （全案）
前言:為哈爾濱啤酒有限公司的其新產品"小麥王"啤酒，作廣告策劃.力爭提高"小麥王"在哈爾濱市的知名度和美譽度，做成明星產品，並像全國啤酒市場推廣，以下是本公司對"小麥王"啤酒的廣告策劃書。
1， 市場分析
（1）.營銷環境分析
1. 宏觀環境分析
a 總體經濟形成
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,據省統計局統計:2001年全國省人均可支配收入5426元, 01年全省城鄉居民儲蓄存款已達2578.4億元. 全省社會消費品零售總額達341億元.特別是在哈爾濱市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 省內企業效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數為37.2%.(日本家庭用於食物支出的占家庭總支出比例,日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%, 而我國城鎮居民81年食物支出佔56.66%,91年為53.8%) 。由此看來，我省恩格爾系數相當於老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著我省經濟的發展,恩格爾系數還會有所降低的,全省有60%下崗職工進入了再就業服務中心,並按時足額領到基本生活保障金.從總體經濟發展看,我省經濟程現,高速發展.
b 總體的消費態勢
歐洲酒行業專家研究機構platolgic做了一份全球啤酒的報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前佔全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區貿易上升了11%,而全球僅上升了2%.
我國啤酒工業自90年代高速發展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降.據國家統計局統計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.而我省00年為143噸/, 01年啤酒產量為139.65噸/,同比下降為0.03%.下降主要原因為一些大品牌如青啤,百威,金士百,大舉進入我省市場.現在啤酒市場以從過去的賣方市場轉為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.
c 產業發展政策
國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建.
d 相關政策,法律背景
國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒。
e 市場文化背景
從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。
2微觀環境因素
a 市場構成。
在哈市市場上以有「青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。」
2002年上半年東北地區啤酒銷售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業快報。
在哈市市場上與「小麥王」構成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。
b 市場構成特爭。
在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。
哈啤小麥王具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優勢。
c 營銷環境的規納和總結
優勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規模。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢.
機會：哈市的發展「北擴南移」，就業機會的增加。都會給小麥王帶來消費上的增長。
威脅：不斷有品牌進入哈市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
二 產品分析：
1 產品特徵分析
小麥王為精選粉質高而蛋白質低的國產優質白皮小麥加工製造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質期為240天，聽裝330ml/聽保質期為365天。）被譽為「啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細膩，持泡性良好，時間長。
2 產品質量分析
小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），採用下面發酵法釀制的啤酒。
3 產品價格
小麥王在超市價格為3.9元，酒店價格為5元，是典型的中檔啤酒。
4 生產工藝
小麥王生產工藝為向下發酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。
5 外觀與包裝
包裝上沒有什麼新意。
6 以同類產品作比較
（1）以小麥王來說在價格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場范圍，只能用於野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨特的文化，以便讓消費者接受。
而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價格的金士百則採用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。
小麥王下一個優勢為，在本地區相對於競爭對手的貨率很高。
以產品的生命周期來橫量，小麥王處於，導入期和成長期的過度階段。
7 目標市場定位
小麥王的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會價層，經濟收入交高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩重。
8 品牌形象
在品牌建設方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風格。
小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應該進一步的擺脫歷史悠久的來復。
產品分析規納和總結
優勢：小麥王的優勢為自身成本優勢。
劣勢：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確.
機會：小麥王屬於新產品，發展廣闊。
威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內含。
三 消費者分析
1分析消費者總體。
現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要。
2.消費者一般在哪些場合范用本產品。
朋友聚會和生意宴會上比較多。
3．大多數消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產品消費群的構成。
消費群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多餘女性.
文化程度：應以中等文化水平（大專，本科）。
購買地點：大多數為酒吧，酒店，娛樂場所。
購買動機： a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對於這個價置，比較能符合他們的身份。
c本產品的確口味淡爽型符合他們在宴會上的需要。
購買數量：在數量上一次購買並不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁。
購買時間：多為中餐和晚宴。
b．現有消費者態度。
1． 消費者對本產品認識還比較低。
2． 對本產品的指3． 名4． 購買程度，5． 並不6． 是很高，7． 在多數酒店裡，8． 有推銷小姐。9． 對本產品使用以後，10． 對其突出的麥芽香和淡爽口味，11． 有較好的評價。
四．企業和競爭對於競爭狀況分析。
1． 企業在競爭中，2． 所處什麼地位。
哈啤年產量以突破100萬噸，它是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤。燕京 。華潤。
2．企業的競爭對手
競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
3．競爭對手的基本情況，
燕京上講，燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場佔有率很高，它的總體戰略為做強，做大。
青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做大做強。
華潤則依託香港總部的大力支持，不斷的收購，兼並啤酒企業，對哈啤構成威脅的，是在吉林省內和兼並了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
哈啤從總體規模上不遜色於著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內的佔有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五．企業與競爭對手以往廣告分析
具統計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3台，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。
今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。
青島啤酒今年將重點布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。
一 廣告定位
（1）市場定位
以哈爾濱市為主，以大慶、牡丹江、佳木斯等。逐漸向吉林遼寧地區推廣。各種活動的開展重點為哈爾濱市。
（2）產品預期定位
中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。
（3）廣告定位（分，電視、pop和報紙）
以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。
（4）廣告對象定位
年齡在25-45歲的公司白領。
二 廣告計劃
（1）廣告目標
年齡在25-45歲的公司白領。
經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在東北三省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。
（2）廣告手段
我的做法是：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重「臨門一腳」的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。
（3）小麥王市場推廣方案（戰略規劃）
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
大致計劃如下：
市場推廣方案表
時間 手段 第一階段：市場預熱期 02年12月-03年1月 第二階段：市場升溫期 03年1-3月 第三階段：市場熾熱期 03年3-4月 第四階段：市場降溫期 03年4-6月
電視 創業艱辛成功美味 一篇 創業艱辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 廣告
（pop） 海報 小麥系列 ab兩篇 舒服系列 ef兩篇 高度系列 平面廣告 小麥系列
報紙 軟文 淡爽啤酒你真的時尚嗎？ 喝啤酒知性格
公關 渠道戰 小麥王管理論壇 「好酒喝到口、背投拿到手」 煙火大會 集小麥王廣告語 哈啤有獎競賽問卷
廣播 英雄的渴望
附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：
新晚報、晨報、哈爾濱日報、黑龍江法制頻道、
第二階段：主要宣傳載體為：
新晚報、哈爾濱日報、哈爾濱娛樂頻道
第三階段：主要宣傳載體為：
新晚報、哈爾濱日報、黑龍江法制頻道、哈爾濱娛樂頻道
廣告推廣分期說明
1）市場預熱期（02年12月-03年1月），主要是吸引對小麥王的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥製成的啤酒。
2）市場升溫期（03年1-3月），主要是依靠春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3）市場熾熱期（03年3-4月），主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。
4）行銷建議
為了配合消費者的消費習慣，對小麥王的造勢所以必行有以下工作開展：
1）為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展「好酒喝到口，背投拿到手」的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一台東芝9990元背投彩電一台。
2）在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈小麥王--策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對小麥王有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=小麥王的品牌形象。
3）在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。
4）在春節期間舉辦「小麥王迎新春放煙火」活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝哈市市民對哈啤的支持。
5）在哈市報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解小麥王。
6）對哈市各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一台。600箱獎dvd一台，400箱獎「印有小麥王羽絨服」10份。進行對各酒店的激勵。
三 廣告表現
a 電視廣告表現主題：創業艱辛成功美味
訴求重點：依據小麥王獨特的麥香，來塑造小麥王獨特的成功品味。
電視廣告角本a
創業堅辛成功美味
攝影 地點（場景） 畫 面 語 言
8秒 聶明宇的辦公室 三個年輕、身穿西服手拿著文件面對著陳道明， 背對著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發現南方市場存在市場空白點，這是我們的戰略規劃
2秒 鏡頭切換到文件上《開發南方市場方案》 無聲
9秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設分公司，與我們競爭怎麼辦。
5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒 三個人轉身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒 字幕創業艱辛，成功美味，小麥王
b 電視廣告表現主題：主要為提醒，訴求重點應是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點節目前放一半，而另一半在節目後放。
電視廣告角本b，場景在一個高貴的酒店，服務員推上了一個載酒車，內裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬
另一個廣告是在節目後，場景是客人全到，其中有一個客人喝的是小麥王。
福建惠泉啤酒個案探討
本土角力的福建市場
2002年，福建啤酒市場總容量達130萬噸，是全國第三大的啤酒市場。福建人喝啤酒的人均消費量更是位居全國第一。福建的啤酒生產企業十分密集，全省共有45個不同的啤酒品牌，其中兩個本土品牌惠泉，雪津更是全國十大啤酒企業。
福建市場由於相對保守,加上語言的障礙，所以許多國內外知名的品牌一直也難以進入這個市場。直到2001年，中國酒業的老大青島啤酒藉收購了榕城啤酒51％股權的才成功進入福建。而惠泉，雪津兩大福建本土品牌一直以來就共同瓜分了福建酒業六成以上的分額，並築起外商進入市場的保壘。
而當中，惠泉啤酒多年來一直是福建酒市場的龍頭老大。一方面是福建的銷量冠軍，另一方面她主打中高檔市場，代表著高檔啤酒，其年生產力更曾達到55萬噸。相反，雪津一直只能染指大眾啤酒市場，名氣與實力皆不及惠泉。
進入01年，惠泉的位置便備受沖擊，除了來自青島啤酒的威脅外，雪津迅速的「崛起」更是顛覆了福建啤酒市場的格局。2001年開始，雪津改良了生產工藝，先於惠泉出產純生啤酒，並用強大的宣傳及營銷手段改變其在消費者心中的地位。面對「新雪津」，惠泉啤酒的銷量節節敗退，並被逼讓出坐了多年的龍頭位置。
對手迅速的成功暴露了惠泉的一些問題。
實力就是魅力？
首先，惠泉的口號 —— 「有實力自然有魅力」想傳遞給消費者的強勢企業實力形象，對消費者而言顯然太遠了點，而且是站在企業的角度出發，沒有親和力。更糟的是，惠泉一直沒有突出其產品的「魅力」所在，品牌也沒有一個站腳的地方，品牌的定位模糊，難以吸引消費者。加上惠泉品牌的老化現象嚴重，對年輕一輩的吸引力較低，以這個品牌的形象作為推廣核心缺乏傳播力。
相比之下，雪津在2002年在福建播出一套連續系列的廣告片。廣告片以一對情侶圍繞著雪津啤酒，展開了一斷現代童話式的愛情故事，並就此賦予了雪津「真摯的感情」的性格，深入民心。品牌的核心價值一下上升了幾個價位，也攏絡了年輕一輩的心。
我們來看惠泉的營銷情況：
定位：中高端市場
產品線：純生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麥啤酒、特製啤酒
優勢 : 產業規模、市場效應、口味較佳
劣勢：品牌老化、打省外市場，資源分散
對於自身的定位，惠泉缺乏對消費者的有力傳播，品牌還沒有建立起一個有效傳播的立足點。故也就沒有辦法建立一個有力的核心價值，使惠泉缺乏「升值能力」。由此我們可看到惠泉啤酒的兩個基本改革任務：為品牌找到駐足並重塑企業形象，使惠泉能帶著全新的魅力出現在消費市場上。
溝通找出答案
為了找出問題的答案，日華品牌傳播人員於2002年在福建市場進行了深入的調查，與當地消費者作了直接的交談。調查地點集中在主要的啤酒終端上，包括了大排檔、夜市、超市、士多等，並與各層面的消費者舉行了多個座談會。
在調查中，日華人員發現受訪者大都經常聽說到惠泉啤酒，但普遍沒留下太深、太特別的感覺。
福建人喝酒，是一箱一箱的抬，碰杯就干，豪爽之極。同時，啤酒在福建人生活中，有一種特殊的地位。福建人的生活比較保守和封閉，生活方式變化都較小，沒有如其它城市地區般多姿多彩。在夜生活方面，福建男人們每天飯後都習慣以各種形式聚在一起聊天、飲酒、彼此講一些笑話，天馬行空。而啤酒則作為席中的一種重要驅動力，引起話題，帶起氣氛。
故此，啤酒已成為許多福建人生活中的一部份，啤酒不只是一種飲料，它更是一種生活方式。
啤酒是人們溝通情感的工具，由於它在功能上的特殊性，人們對啤酒的評價不是單獨地從其口味形成的（理性訴求點），而更多的是啤酒對人們自我價值的體現。就是這種酒能為我得到甚幺（感性訴求點）。
消費者的理性訴求點
口感好、質量好 、清醇新鮮、購買方便、知名度高、價位
消費者的感性訴求點
1. 不一定事業很成功，不一定很富有
2. 年輕、幽默、自信、機智、有內涵、可靠的個性
3. 賦予你個性魅力
4. 受人尊重、欣賞的
5. 做自己喜歡的事
6. 做些讓人出乎意料的事情
7. 有著與眾不同的想法和魅力
8. 吸引著朋友們的注意力
9. 總有驚喜和歡樂
10. 沒有沉悶的感覺
通過座談，發現了這些出現的最多的名詞：追求個性、幽默、新鮮感、與眾不同、任性……
產品的立足點應與這些點吻合的。也就是說，這個立足點應該是輕松、新穎、能展示消費者個性的。
與眾不同的自我魅力
結合消費者的訴求與惠泉的營銷情況，日華制度了一套完整的營銷策略。而由於純生啤酒比較受年輕一族歡迎，故宣傳以純生產品為主打產品作推廣，並配合強勢的線上傳播和加強完善線下傳播。改變消費者對喝啤酒的態度——「喝酒就是自己風格的體現，惠泉啤酒正是我個性最好的表達。」通過加強售點的銷售及速銷，擴充惠泉的市場容量，加強品牌與消費者的溝通。
品牌也要新鮮感受
就這樣，一個圍繞著與眾不同的自我魅力的品牌營銷便出來了。廣告口號總有新鮮感受與惠泉啤酒公司持續加大技術改造和質量管理步伐，不斷優化生產環境，追求卓越新鮮質量相統一，同時更明確突顯品牌概念，倡導一種積極向上，追求新鮮突破的生活方式，更易讓公眾理解和接受，加強與消費者的溝通。從而激發消費者對品牌認同感，提高惠泉的親和力和附加值，奪回一批消費者及創造發展空間，並增加經濟效益。通過聲勢強大的系列推廣活動，使「總有新鮮感受」的主題迅速推廣開來，並以此拉動市場，產生良好的社會效應。
強勢的傳播手段
線上傳播
在各個本土收看率最高的媒體投放形象年輕活潑的廣告，一系列全新的海報，在網路、戶外、報紙、雜志等發布，塑造惠泉在消費者心目中的形象。
線下傳播
1. 製造各類大型事件加強品牌及其新主題的曝光率。
2. 透過贈送多種有個性的紀念品配合促銷，給予消費者新的印象，並加強品牌的親和力。
3. 在02世界盃進行期間，加強對惠泉啤酒的促銷，拉動一批喜愛外出看球的消費者。
4. 設立更多規范的，題材新穎的售點廣告。務求將惠泉的新宣傳核心在最短時間推廣開去。
小結
2003年，惠泉啤酒在消費者的品牌喜好度調查中奪回了第一名，而其年度銷售量更上漲了48％。惠泉成功在消費者的打造出新的魅力。