Ⅰ 關於市場營銷的案例分析
顯然，百事可樂成功的關鍵不在於產品口味比可口可樂好，也不在於廣告技術內比可口可樂高超容，而是在於它在「政治戰」與「公眾輿論戰」上比可口可樂要勝一籌。毫無疑問，政治與公共關系已成為市場營銷中心出現的兩個考慮要點。
針對上述狀況，美國營銷專家科特勒提出了大市場營銷觀念，即現代市場營銷已突破了以產品、價格、促銷與銷售渠道(4PS)為主體的舊營銷格局，現代營銷觀念在4PS基礎上還應加上兩個P，即「政治力量」和公共關系。
科特勒認為：在貿易保護主義重新抬頭和政府幹預經濟力量加強的情況下，即使企業的產品適銷對路，價格、銷售渠道和促銷都適當，這種產品還是未必能賣出去。
Ⅱ 跪求一篇一個成功的市場營銷案例策劃案例並分析其成功之處
有一本介紹豐田汽車管理的書，從企業創世到最後，其中就有個個市場突進案例，非常經典。叫豐田管理還是什麼的，記不清了，隨便都可以找到案例和分析。
Ⅲ 市場營銷案例分析
1 成功原因：a 該公司在推出產品之前對市場做出了准確的調查和分析
b 定位準確
c 該公司能不斷的觀察和分析市場需求變化 從而對產品的宣傳進行微妙的改變
2 背景分析：a 對所處的營銷環境進行分析即目標消費者所處的年代（70年代初/末）
b 對在當時的主流文化的影響下目標消費者的心理進行了分析
3解決方法：在70年代初根據目標消費者的價值觀和理念而賦予產品與之相符的一種附加價值 讓目標消費者體會到使用這種產品就可以體現出自己的價值和品位 同理 在70年代末該公司也是採用同樣的方式來留住消費者
4 採用的理論：a 定位理論
b USP理論即獨特銷售主張 該公司並沒在產品本身下功夫 而是根據目標消費者的需求給產品找到了產品自身之外的附加價值 從而以獨特的推廣方式激發消費者的購買欲 進而對其購買
5 應用技巧： 緊跟消費者需求 及時開發出與之相適應的新產品 在保持原有的宣傳理念（獨立生活方式）下巧妙曾加了新的宣傳理念即「浪漫」
6 案例啟示： a 企業在生產或推廣產品是 要了解市場需求 從而做出定位 最後再為所需的人「量身定做」
b 企業應隨時調查和分析市場需求的變化 也就是把目標消費者當成自己的「孩子」時刻觀察他們的變化 從而給出正確的指導
Ⅳ 求關於一個成功企業的案例分析
冬凌草葯品市場調查與營銷策劃方案（摘錄）
一、 調查方案設計
調查方案的優劣是決定調查質量的關鍵因素，制定調查方案主要應考慮調查人員素質、被調查對象素質及合作程度、調查費用、調查范圍等。
（一） 確定調查項目
調查項目類型很多，具體項目有大有小。根據發達國家經驗，絕大多數市場調研項目從屬於一下五個類型：企業銷售市場調查、企業及行業發展前景調查、企業產品及競爭品調查、廣告方式及廣告效果調查、企業社會責任調查等。其中最常見的調查項目包括：市場特性調查、市場潛量調查、市場份額調查、業務發展趨勢調查、短期銷售預測、長期需求預測、價格預測、競爭品技術特性調查等。
調查內容確定為：
1、 咽喉類含片總體市場容量、容差；
2、 咽喉類含片總體市場需求特點及變化趨勢；
3、 冬凌草含片鄭州市場銷售狀況及市場地位；
4、 競爭品及競爭對手營銷策略；
5、 冬凌草含片營銷組合策略及相應措施的運作效果；
6、 問題與機遇；
7、 附帶宣傳冬凌草含片。
（二） 人員組織
大規模的市場調查需要大量的高素質的調查人員去具體執行，絕大多數企業、廣告公司、調查機構、咨詢機構都難以組織起一支這樣的隊伍，我們在本次調查中，充分發揮高校強大的智力人才和學生有時，一線調查人員由我院管理工程系市場營銷專業60名三年級學生擔任，利用四周實習時間展開調查工作，先培訓、後上崗。高質量地完成調查任務是評定實習成績的唯一依據。二線指導分析人員既是咨詢公司的員工又是學生的專業任課教師，身兼指導學生實習和為企業提供咨詢服務雙重任務。
（三） 信息收集途徑
信息收集分兩個步驟：
1、案頭調查。主要收集統計二手資料，包括企業內部和外部兩類來源。企業內部統計信息主要通過濟葯集團銷售科、鄭州辦事處兩個途徑；企業外部統計信息主要通過《鄭州市情》、有關報刊雜志、統計機構及工商行政管理機構、醫葯管理部門等途徑獲取。
2、原始信息收集。主要通過調查人員上門獲取「第一手資料」，通常有實地觀察、座談訪問、問卷調查和現場試驗四種方法。本次調查確定採用實地觀察、問卷、交談三部曲連續協同進行的方式。實地觀察法主要觀察各零售葯店咽喉類含片銷售實況，收集探索性原始信息；問卷法則堅持即時填表法，一者避免延期填表造成的低回收率缺憾，二者可雙向質疑、答疑，提高可信度、准確度。主要用於收集描述性原始信息。交談法則主要用於了解深層次的探索性問題，其范圍和深度均超過調查問卷本身。上述三部曲可歸納為「一看（觀察）、二填（填調查問卷）、三談（深層交談）」。
（四） 調查對象及抽樣方案
考慮到冬凌草含片是一種保健葯品，與一般商品不同，其消費除取決於消費者個人外，還受到醫院及醫生、消費者所在單位醫療保健制度的影響，再則，醫葯經銷單位是重要的中間流通環節，此外，含片的主要消費者是嗓音工作者，如果只是簡單的調查消費者是很難達到調查目的的，因此，我們將調查對象確定為以下幾類：消費者、醫院（葯房、相關科別醫生）、醫葯經銷單位（葯品批發機構、零售葯店）、學校、企業、行政單位、其他事業單位。其調查目的及側重點各不相同。其中醫葯經銷單位和醫院採用全面調查方式，消費者調查採用配額抽樣，即先對總體按區分組，然後由調查人員從各組中任意抽取一定數量的樣本：學校、企業、行政單位、其他事業單位則採用根據單位名錄薄查隨機數表抽取，抽樣比不等。
（五） 調查問卷設計
問卷設計的基本要求是：覆蓋面能滿足預期調查目標的數據要求，語句親切、簡潔、明了、邏輯性強、有針對性。問卷共4份，其中消費者1份，醫院1份，醫葯經銷單位1份，其他類1份。消費者問卷盡量採用關閉式提問，醫院及醫葯經銷單位問卷可適當增加開放式提問。主管宣傳內容放在最後一跳，調查人員應要求填表人按先後順序填寫，以免產生先入之見，影響調查結果的客觀性、公正性。為使問卷調查取得預期效果，問卷初步設計好後經過一組調查試用，試用結果滿意在正式發放和使用。
二、 市場及營銷組合分析
（一） 咽喉類葯品整體市場容量及容差分析
長期以來，我國在健喉護嗓方面的輔療及保健葯品主要是潤喉片，隨著人們生活水平的提高，消費觀念和健康觀念的轉變，含片市場規模迅速擴大，發展前景廣闊，除原有的治療為目的的消費者群之外，以單純保健為目的的消費者群迅速擴大，重口感，吃著玩的消費者群正在發展壯大，從年齡結構上來看，兒童消費者群正在形成。自從「江中草珊瑚含片」投放市場並獲得成功以來，各類含片競相推出，市場競爭異常激烈，「含片大戰」即將爆發。目前市場容差（容量差值）還不小，有的葯店反映今年含片好銷，消費者在眾多的含片面前，也變得越來越挑剔了，草珊瑚獨領風騷的時代業已過去，消費者的需求更加多樣化、復雜化，各類含片的市場地位將作重新調整，同時由於含片中有些使用衛葯健字許可證，市場進入障礙遠低於衛葯准字類葯品。預計需求量將迅速達到飽和狀態，新一輪競爭將是質量、品種口感、產品形象的競爭。影響含片市場擴張的主要因素有兩條，一是目前實行公費醫療的單位，健字類產品難以報銷，很多部門的醫務室都不進這類含片，盡管含片含著舒服，使用方便，始於長期服用副作用少，但國民自費買葯吃的意識尚不濃，使含片失去了很大一片市場，隨著自費醫療比例的提高，含片市場有較大的擴張潛力；二是目前不少含片療效較差，偏重口感，很難起到真正治病（尤其是急性病）的作用，已引起服用者懷疑，近年我國營養保健品（如各類口服液）市場由火爆至蕭條的教訓，亦應引起含片生產廠家的注意。
根據鄭州市統計局提供的資料，鄭州市市區人口188萬，年人均消費支出1993年為2540元，其中醫療保健支出為每人56元，而1994年人均消費支出為3388元，比上年增長64.29%。從統計數字可以看出，鄭州市民購買力增加幅度較大。鄭州氣候較為乾燥，風沙大，咽喉痛患者相對較多，此外，教師、演員等嗓音工作者也較集中，健喉護嗓的需求較強烈。從以上人口、購買力、購買動機三個方面分析，鄭州市咽喉類保健葯品需求是很大的。
（二） 冬凌草含片競爭產品分析
目前冬凌草含片面臨兩類競爭產品：一是各類含片，如草珊瑚、西瓜霜、健民咽喉丸、黃氏響聲片、四季潤喉片、甜涼喉片、清涼薄荷片、迴音必含片、金鳴片、金嗓子1號等，均為外地產品。其中大多有衛葯准字證，冬凌草含片則是衛葯健字證，在公費葯品市場上較為不利。二是冬凌草為原料的系列葯品，如冬凌草、冬凌草口服液、冬凌草糖漿，均為本地產品。第二類競爭者往往容易被忽略，盡管它們是內服葯，但無疑具有替代性質。生產冬凌草片的廠家鄭州、平頂山、輝縣都有，其中葯劑量大，其主治作用，而含片實際上只起輔助治療作用，這是對冬凌草含片不利的一面。但這些廠家實力較弱，知名度不高，使用領域有差異，市場面不如含片廣，使用及攜帶不如含片方便。第一類競爭產品對冬凌草含片構成了直接的威脅。目前鄭州市場上，草珊瑚是市場主導者，其市場佔有率最高。江中草珊瑚入市時間早，廣告促銷效果好，其中「阿凡提」的廣告詞：「江中草珊瑚含片治療咽喉炎確實雅克西」可以說是婦孺皆知，江中制葯廠用七、八年的時間，花費近億元樹立了企業和產品形象，在很多消費者心目中，「草珊瑚含片」幾乎成了口含片的代名詞，消費者自覺、不自覺地會把它作為參照物來對比其他口含片。但草珊瑚含片已進入產品成熟期階段，銷售增長已呈停滯乃至負增長趨勢，其療效優勢也不明顯，鄭州並不是其重點區域市場。其他能構成直接威脅的競爭產品包括「西瓜霜」、「健民咽喉片」。其中「西瓜霜」目前銷量居第二位，其口感、潤喉效果、包裝較好，受到婦女兒童的喜愛。「健民咽喉片」的最大優勢是企業形象宣傳優勢，但武漢健民咽喉片並不是「武漢健民」的主導產品。此外，「四季咽喉片」價格優勢較明顯，在工礦企業，低收入消費者中有一定的市場。「冬凌草含片」目前絕對市場佔有率居第三位，但相對市場佔有率（即冬凌草含片絕對市場佔有率與市場主導者草珊瑚含片的絕對市場佔有率比）較低，估計在15%左右，但其市場增長率遠高於同類產品，隨著濟葯集團產品定型的完成，宣傳力度加大，CI戰略的導入，營銷策略的完善，再加上主場作戰的便利，冬凌草含片在鄭州市場的地位將得到大幅度提高。
（三） 冬凌草含片營銷組合分析
1、產品分析。目前，市場上新老葯片，新老包裝並存（老產品尚未賣完），人們對冬凌草含片的評價大多是基於老產品的。
（1）療效。調查結果顯示，各方普遍認為冬凌草含片葯劑含量高、療效好、副作用小，優於同類產品。
（2）口感。老冬凌草含片為太苦，中葯味太濃，粗糊，含化不盡，有殘渣，小孩不願吃。新冬凌草含片在同類產品中稍偏苦，但已有較大的改進，並已逐步被消費中所接受。消費者對口感的需求差異較大，中老年人及以治療為主的認為「苦口良葯利於病」，便認同麻、涼、苦味，太甜反而被認為無效。而兒童及以保健或習慣性含服為目的的消費者重口感享受。經銷商希望再甜一點，以吸引兒童、婦女、青年消費者。
（3）葯片外觀。含片顏色灰暗，有斑點，不光滑，不能給人一種清新、亮麗、潔凈、細膩、精工製作的感覺，比同類產品差。
（4）包裝。包裝太「土」，就包裝顏色雜，新包裝不鮮艷、醒目，紙盒硬度不夠，有的建議加封條和防偽標志，以顯示檔次。經銷商普遍反映新包裝不如就包裝，但又說不出什麼原因，這和醫院差異較大，醫生認為新包裝給人一種簡明、清新、潔凈的感覺，比老包裝好。目前，新老包裝並存，有的發現包裝不一樣，葯片顏色也差不多，但是仍懷疑是假的，因此，經銷商較之醫生對包裝更敏感，他們希望產品定型一步到位，改來改去，給人一種缺乏自信，本身有缺陷的感覺，對老顧客有影響，個別單位反映，更換包裝引起銷量下降。可見，對新包裝有一個適應過程，廠家更換包裝應配合必要的宣傳、說明，盡量縮短新舊包裝容量，建議在48片為主的基礎上，推出小容量包裝（24片裝），一者適合兒童使用；二者在產品知名度上不高（對消費者而言）的情況下，可滿足使用者的需要；三者可「轉移定價」，給人一種便宜感，並填補2-3元之間的價格空隙。此外，經銷商還建議包裝上只注次服量，不注日服量，以便個人取捨，避免限制消費。為適應禮品消費市場的需要，還可以設計具有重復用途的多盒外包裝。
可見，該產品的強力支撐點是療效，主要問題是產品形象上不統一，外在質量有待提高。
2、價格分析
冬凌草含片出廠價為2.35元/盒，正常零售價為3.85元/盒（調查的葯店中，最高價4.20元/盒，最低3.60元/盒）於同類葯品比較，出廠價最低，零售價相差無幾，渠道差價最大，批發商的力較高。我們認為，廠家目前採取的價格策略是適當的。首先，葯品是一種特殊商品，需求的價格彈性較小，即需求量變動的比率小與價格變動的比率，因此，低價並不一定能夠促銷；第二，冬凌草含片零售價定位在與草珊瑚含片相近略低的區間，顯示了其產品的競爭能力，產品的檔次，廠家的信心，如果不明顯低於草珊瑚，則會不戰而敗，普遍的質量價格比心裡會使人產生一種冬凌草含片遠不如草珊瑚含片的感覺，進而降低其競爭優勢；第三，廠家讓利給中間商，有利於調動中間商的積極性，這在廠家財力不足，難以在大眾媒體中展開宣傳攻勢的情況下，是有效的方法；第四，渠道差價較大，這給廠家今後減少中間環節，縮短產、銷距離，讓利於零售商乃至消費者提供較大的操作餘地。對現行價格承受能力較差的是工業企業及部分學校的內部醫療部門，由於經費緊張，他們對價格較敏感，甚至乾脆不進貨。
3、渠道分析
冬凌草含片目前採用多級批發的線路進入消費者手中，渠道較長、較寬，渠道成本較高，但其分配不盡合理，花費在協助中間商促銷商的成本太低（如宣傳招貼標牌、產品說明書等），中間商又不願意在這方面花費代價，以後應有計劃地將一部分渠道成本轉移到促銷上，可廠家統一安排、管理，也可給經銷商廣告、陳列，但要監督使用。
4、促銷分析
冬凌草含片在鄭州市場佔有天時、地利、人和等有利條件，但促銷活動並沒有達到預期效果，有待加大力度。
（1）廣告效果。經銷商普遍反映冬凌草含片的廣告力度不夠，遠不及草珊瑚、西瓜霜、健民咽喉片。
（2）公共活動。濟葯集團95年教師節萬盒冬凌草大贈送活動取得了一定效果，提高了企業及產品的知名度，而對贊助醫科大學、中醫學院科研基金的知曉率卻很低，主要原因是這些活動不是大眾性的。雖然難以起到短期促銷作用，但將產生長遠影響，有利於樹立一個「科技先導」企業的良好形象。
（3）營業推廣。冬凌草含片開展的營業推廣活動極少，現行效果較好的是發特優卡。對一些特殊而重要的公眾發放特優卡，即是一種營業推廣活動，更是一種公關活動，受卡人會產生一種受惠及受尊重心理，並可影響其周圍人，進而促進銷售。但據13家指定特優商店反饋的信息，實際上持卡購買者較少，原因可能是發放規模有限，發放針對性不強，制定葯店選點不合理，持卡人購買不便，指定葯店合作不夠等，不少人把它當作紀念品壓在玻璃板下。特優卡未限量購買，也降低了持卡人對卡的心理效價。此外，在卡的設計上，由於印製較精美，附有日歷，卡本身具有使用價值，不少特優卡並未發揮優惠購物功能。
三、 冬凌草含片鄭州市場營銷企劃
（一） 企劃目標
本企劃的有效實施將達成如下目標：
1、通過三年的實施期，使冬凌草含片的絕對市場佔有率從目前的第三位躍升為第一位，變市場挑戰者為市場主導者。
2、提高品牌忠誠度，使冬凌草含片的形象力惠及濟葯集團的其他產品。
3、使本區域市場成為營銷「樣板市場」，能對其他區域市場的開發提供示範、指導。
4、誘導消費觀念，刺激總需求。
5、提高市場獲利能力。
（二） 機會點與問題點分析
1、 機會點
（1） 主場作戰，地利人和兼備，營銷成本低，市場駕馭能力強。
（2） 產品療效佳，產品定型基本完成，正步入成長期階段。
（3） 原料獨特，濟源是冬凌草的主產地，冬凌草的醫用價值正逐步為人們所認識。
（4） 濟源已成為我國新的經濟熱點地區，其知名度迅速提高，便於企業「借勢造勢」。
2、 問題點
（1） 產品如是時間晚，未取得葯准字批號。
（2） 企業財力有限，難以發動強力的多媒體廣告宣傳攻勢。
（3） 企業及產品識別混亂。目前正處於焦作市第二中葯廠向濟源制葯（集團）有限公司過渡，舊產品及舊包裝向新產品及新包裝過渡時期，變化幅度遠高於人們只覺得差別閥限，配套宣傳不夠。
（三） 企劃要點
1、產品定位。定位為：高療效，中高檔價位，以王屋山上「靈草」為主要原料，略帶自然中葯苦味，面向成人市場，滿足輔療及健喉護嗓需要。含片葯物口感方面的要求比內服葯高，但目前同類葯物有向「糖丸」方向發展的趨勢，造成一種「好吃不治病」的心理定勢。所以冬凌草含片採取「反潮流」、「廣告效應型」展開競爭。
2、訴求要點。向外界著力傳遞如下信息：「中國公認名牌」、「濟葯濟葯，濟世良葯」、「百聞不如一見，百見不如一驗」、「嗓音工作者的伴侶，咽喉患者的福音，濟葯集團的奉獻」、「王屋山上產靈草，良葯苦口利於病」、「回饋計劃——企業與消費者、中間商三分其利」、「熟點地區——名牌企業家——名牌企業——名牌產品」。
3、營銷建議
（1）保持現有產品的基本質量特性（配方、療效），改進產品生產工藝，將葯品上的斑點和絮狀物去掉，給人以視覺美感。在4板48片裝的基礎上推出兩板24片裝及禮品包裝，零售價格保持與江中草珊瑚含片相近水平，不搞價格競爭。為塑造一種「成熟產品」的形象，尤其是葯品這種特殊商品，其核心部分、有形部分和附加部分均應保持相對穩定，需要改變適宜採用小增量漸進式調整的方法去實現。
（2）葯品的購買決策在一定的程度上受醫生推薦的影響和所在單位的制約，因此，應加強與醫生的聯系，並加強對團體單位的直銷力度。不少單位有自己的醫務室或職工醫院，他們對非基本葯進貨的主動性不強，推銷人員如能上門推銷，其市場潛力是較大的。
（3）在促銷方式上，以營業推廣為主，以下依次為人員推銷、廣告、公關。
（4）要建立一個有利於促進銷售的激勵措施。培養出一批推銷尖兵，充實駐鄭辦事處的力量。
4、廣告策略
（1）適當提高廣告費用在銷售額中的比例，增加廣告密度和媒介面。
（2）廣告訴求重點轉向品牌形象和企業形象。
（3）以電影演員張凱麗為固定廣告模特，以收到宣傳統一的效果。其「出鏡」身份以「教師」為主，以相同形象出現在不同的媒體上。廣告創意上應使觀眾自覺或不自覺地將張凱麗與《渴望》電視連續劇中的劉慧芳聯系起來，通過借光強化廣告效果。
（4）廣告以大眾媒體為重點，車輛廣告、路牌廣告、POP廣告、宣傳印刷品廣告也應大力開發。報紙廣告以《鄭州晚報》為主要媒體，並力求系列化、隱性化。電視廣告以河南電視台為首選媒體，以照顧整個河南市場廣告宣傳的需要。廣播廣告以鄭州經濟台「郝大夫談衛生」節目插播廣告為主。
Ⅳ 《市場營銷》案例分析 數據給企業帶來的噩夢答案
大數據的互聯網時代的特性：
1、效率更高，信息越精準
2、距離不是問題，專時間經驗的屬積累也不是問題
這樣的特性下，成就一個企業比以前容易許多，但也將面對更大的競爭壓力，國內很多企業現在最大的問題是很多企業，不知道怎麼去建立、使用數據，更不注重收集、研究、分析數據。所以一個淘寶就打敗了中國眾多百貨連鎖，因為淘寶的龐大數據，可以精準定位營銷每一個顧客，但百貨連鎖做不到，因為沒有客戶的消費數據。成功企業都是用數據來確定其營銷戰略、策略、價值，但國內眾多的企業，還是已企業自身為導向，更不要說會去注重數據了，沒有數據來佐證企業營銷模型，怎麼去分析市場、定位市場、研發產品等等，憑感覺和經驗嗎？還是把以往的一些銷售數據就當成了數據的全部來使用？真是如此就是企業噩夢的開始。
Ⅵ 用市場營銷學分析燕君芳成功案例
女大學生燕君芳成功創業的啟示
重慶市石柱土家族自治縣縣委黨校講師 陳諾
摘要：7年前，燕君芳作為一個大學剛畢業的女大學生，毅然放棄了留校的機會，選擇了自主創業，到鄉下去從事養豬和售賣飼料等經營活動，她創辦的本香集團採用了「公司＋養豬協會＋農戶」的組織形式，短短幾年時間，就形成相當規模的商品豬養殖基地，形成「飼料生產——種豬繁育——商品豬養殖——豬肉深加工——豬肉食品連鎖專賣」一體化經營模式。
因此，本文剖析燕君芳的成功創業和經營管理理念，以期對渝東南民族地區的人們科學擇業、自主創業、自主創新以及推動農業產業化發展有所啟示和裨益。啟事1：轉變擇業觀念，做最適合自己的事；啟事2：創業成功的要素：目標、成本、利潤、靈魂資本；啟事3：制定好產業發展的規劃，因地制宜，培養完善本地特色的農業主導產業體系，做大做強龍頭企業，建立和完善社會中介服務體系。
一、案例介紹
燕君芳，出生於陝西周至縣鄉下，今年剛剛30出頭。7年前，作為一個大學剛畢業的女大學生，毅然放棄了留校的機會，選擇了自主創業，到鄉下去從事養豬和售賣飼料等經營活動，如今已成為擁有千萬資產的本香農業產業集團董事長。
2001年5月，燕君芳開始養豬。短短幾年時間，就形成相當規模的商品豬養殖基地，形成「飼料生產——種豬繁育——商品豬養殖——豬肉深加工——豬肉食品連鎖專賣」一體化經營模式。由於掌握了扎實的專業知識，燕君芳不僅在養豬方面高人一籌，而且在經營策略上獨具匠心。她領導的公司不僅生產無公害豬飼料，而且有自己的種豬繁育基地和養殖基地。她養的種豬，是從比利時引進的優良瘦肉型種豬與中國優良種豬雜交的新品種，是中國第一個豬的配套系，被譽為「中國瘦肉型豬王」。她不僅建成現代化屠宰冷卻分割生產線，而且引進精密檢測儀器，使「放心肉」由無注水、無病害延伸到無葯物殘留、無重金屬污染的標准，讓老百姓更放心地食用。
燕君芳創辦的本香集團，採用的是「公司＋養豬協會＋農戶」的組織形式。集團的正式職工雖然只有150人，但它的「麾下」卻聚集著3000多個農民養豬戶。其中，養豬大戶就有150多戶。其實，這些養殖戶就跟他們的員工差不多。公司不僅向養殖戶提供飼料、提供仔豬，而且按合同收購農民養殖的肥豬。此外還為養豬戶配備獸醫，提供疫病防治、技術培訓等項服務，全力解決養殖戶擔心的所有問題。公司成立以來，先後接受培訓的養豬戶有6000多人。參加培訓的農民每次可以領取10元補助，如果考試合格，還可以獲得葯品、針管、技術資料等獎勵。僅此一項，本香集團就花去數十萬元。
現在燕君芳已成了村民們最信賴和歡迎的人。這六年時間里，她靠著養豬和相關的產業，從三萬元創辦的一個小飼料門市部起家，目前已成為擁有四個子公司和150個商品豬養殖基地的集團，燕君芳也從一個大學生變成了一個有著數千萬資產的公司董事長。她的企業一年加工飼料的能力是三萬噸，有一個畜牧公司年出欄種豬一萬頭，帶領著三千多農戶跟著她養豬，一年出欄生豬約五十萬頭，建了一個出口歐盟標準的現代化的豬肉屠宰線，年屠宰五十萬頭，還在西安和楊凌地區開了三十多家肉店連鎖專賣店，而且她的本香集團產業規模還在進一步擴大。
二、案例分析
作為統籌城鄉發展直轄市一圈兩翼中的一翼，我們渝東南民族地區歷來是經濟基礎薄弱，工業底子差，起步晚，規模小，科技含量低，農業也是以傳統的糧豬型結構為主，農業產業化基礎薄弱。在發展思路和方向上，我們這一地區的幾個區縣，情況大致相同，主要是建設發展能源資源型企業，農業產業化和無煙工業（以民族文化風情為內核的生態旅遊業）。這些發展思路，以市場為導向，因地制宜，方向明確，但在自己的老本行農業一塊，成效並不明顯。農業產業化從整體上說，還處於比較低級階段，輻射面小，效益不佳。因此，本文剖析燕君芳的成功創業和經營管理理念，以期對渝東南民族地區鼓勵人們科學擇業、自主創業、自主創新以及推動農業產業化發展有所啟示和裨益。
（一）轉變擇業觀念，做最適合自己的事
目前我國面臨著較大的就業壓力，尤其是在高校畢業生就業這一塊。盡管國家出台了很多促進就業的政策措施，許多大學生也沒有成功就業，造成這種局面的主要原因是結構性就業難，也就是所謂結構性失業。人才相對過剩，人口相對過多，高科技人才缺乏，一般人才過多，就業壓力非常大。除去以上客觀原因，現在的人們在就業和擇業的主觀方面，也存在一些問題。如現在的許多大學生，就業要求不切實際，非常挑剔，報酬要高，工作要輕松體面，還要穩定，否則，寧願賦閑在家由父母養著，也不願去腳踏實地地找事干。最近幾年，什麼考研熱啊、公務員報考熱啊等現象就在一定程度上反映出這種求職心態。去年，中央國家機關面向全國公開招考公務員，有80萬人報名，50萬人通過資格審查，平均報考比例近50∶1，報考比例最高的職位的競爭比高達2187∶1……有人認為，這些數字說明，公務員招考已經成為當今中國競爭最激烈的考試之一，是千軍萬馬過獨木橋的真實寫照。還有一些40、50的下崗失業人員，寧願在家吃低保，打一元二元的麻將，也不願去做一些所謂不體面的工作。
人們在擇業上的這些錯誤觀念和行為，加劇了我國的就業和再就業壓力，也加重了政府在社會保障這一塊的財政負擔。因此，國家近年來不斷出台鼓勵人們自主創業的政策，尤其是各地都出台了許多具體的優惠政策鼓勵青年學子畢業後走上創業之路。那麼國家為何要鼓勵自主創業呢？因為創業是發展市場經濟的必然要求，創業不僅解決了個人的就業問題，還可以吸納更多的人就業，而且更能補足社會產品和服務的需求。燕君芳的成功創業就是一個很好的佐證。
回顧幾年的創業經歷，她告訴記者，她找到了自己的用武之地，越干越有勁頭，越干越有信心。「我的創業證明，大學生就業的路子是很寬的。年輕的女大學生養豬，我沒覺得有什麼不好。讓那麼多農民靠養豬富起來、讓那麼多老百姓吃上放心肉，我感到很開心！」
（二）創業成功的要素
說到創業，在我們這個發展中的大國，並未被大多數人所接受，更有趣的是，經常可以看到很多失業下崗人員和一些兩牢釋放人員因為沒有就業能力而被迫自謀出路，反而成就一番事業。這些人缺乏科學的論證，經驗也不是很豐富，那麼他們的成功秘訣是什麼呢？
本人個人看法分析如下：
1.目標，他們開始時往往沒有什麼具體目標，只是單純的想「吃飽飯」。
2.成本，他們通常選擇門檻低的行業，成本很小。這個成本問題很復雜，包括各種成本。
3.利潤，這個行業不起眼，但是利潤核算卻很高，有時是暴利。
從專業角度看，一個項目從立項到實施往往要經過多種考證，分步進行，理論加實踐相結合。這種辦法是科學的，本身沒有值得懷疑的，但是本人認為，很多項目考察時重視的是項目本身，而忽視了人這個因素。就是項目由誰來開發，誰來管理？上述那些人在創業時看似誤打誤撞，但是他們的成功也是有意無意地沿用了不少科學方法，盡管他們可能不會從理論的高度上來系統認識。他們首先要考慮的就是自己能否勝任，是否具備從事這個行業的能力，對行業本身考慮的倒不是太多，缺乏象很多項目那樣的科學論證。行業本身是最好區分的，利潤高低啊，成本費用啊，通過簡單核算就可以計算個大概，但是人卻是不定的，變化的，難以把握！通常是管理項目的人導致的失敗！
本人認為，創業能否成功，先要找好適合的人才，必要時可以在創業期用一批人，守業期用另一批人。領導的博學固然重要，但是，創業時膽識更重要。遇到困境就退縮的，絕對不要創業，因為創業就是和各種困難做斗爭的一個過程！要有一定的遠見，這樣才能不盲目，才能走得遠，避免短期跟進，長期虧損！最好再具備一定的專業知識。
目標也是很重要的，有些公司把目標定的不切實際，甚至可笑到欺騙自己的程度！如，中國有多少人口，有多少人用這種產品，乘以利潤，就是多少收益！這是要到達行業壟斷才可以這樣分析的！本人認為，創業時，目標不要太高，生存下去就是你最應該設定的基本目標，正如大的商家所言，老闆最應該考慮的不是順境中如何發展，而是逆境中如何生存！一句話，目標要合理，而且現實！
定位！這個是你跟業內其他企業競爭的武器，不可以缺少！如果沒有考慮過，那麼你不要創業了，因為你沒有遠見！打價格戰，是因為缺乏定位，造成產品或服務的同質化，只好在價格上去竟爭。雖然現實中價格戰或多或少存在，但是你也不要以這個為借口去競爭。你賣「黃金」，就不可以和「白銀」比價！這是個消費順位問題，流失客戶很正常，但是留不住客戶就很失敗了！
回過頭來看燕君香的創業歷程，發現有如下特點：
1.入行門坎低。燕君香在大學時學的是畜牧獸醫專業，她是借錢讀完大學的，畢業後她就想用學到的專業知識去改變自己和家人以及周圍的人的經濟狀況。她的入門行業是開了一個小小的賣飼料和獸葯的門市部。
2.樹立信譽，經營有道。同樣是賣飼料和獸葯，她賣的價格低，服務好，特別是做拓展服務，積極主動為客戶提供各地畜禽的購銷價格，幫他們聯系買賣。因此她在客戶中樹立了良好的信譽，回頭客特多。
3.把握時機，拓展領域。當她有一定積累之後，就自己搞試驗做飼料配方，由單一的銷售做產供銷一條龍，賣自己的飼料。
4.穩扎穩打，開拓市場。在開發自己的飼料市場時，她不盲目擴張，而是以點帶面，一個村子一個村子扎扎實實地做，隨後兩年，她的飼料逐漸被陝西省及周圍省市地養殖戶接受，企業也上了一個台階，賺了不少錢。
5.遭遇困境，沉著冷靜，認真調研，從容應對。2001年10月豬價一下跌到低谷，飼料賣不出去，在這樣地情形下，她沒有轉行，而是深入農戶家中，同吃同住，認真調研了三個月，確立了新的發展思路。
6.思路決定出路。遭遇豬價下跌挫折之後，經過調研，她決定做安全飼料、優良種豬、帶領農戶養商品豬再回購加工銷售，而且收購價高出10%到15%，真正讓農民得到實惠賺到錢。這樣一條完整的養豬產業鏈運作方式就在她的腦海里清晰成型。她下定決心，一定要把這個有機型安全豬肉產業化示範工程做成功。
1.自主創新，做行業標兵。她在完善自己養豬產業鏈的同時積極探索制定無公害養殖的標准。
2.靈魂資本（一生做好一件事）。以下是燕君芳接受記者采訪時的對話：記者：你覺得你一步步走到今天，最得益於什麼？比如說專業對口，你是內行，還是說有一個經商的頭腦，還是什麼人們並不能一眼就看出來的那個原因。燕君芳：我覺得好像都有吧，覺得人做事情也是一個天時地利人和，我覺得好像在我身上也都有。但是我覺得最重要的就是你投資的時候，投資的不是一種資金，它是一種靈魂資本。對靈魂資本我是這樣理解的，就是你全身心地投入，因為在這幾年我從來沒有分心過，我一直專心做這件事情。我覺得不管幹任何事兒，創業也罷，選擇專業也罷，到哪個領域去工作也罷，不能浮於表面，哪個專業熱學哪個，哪個行業賺錢做哪個，而要發自內心地喜歡，願意用你的一生，用你的全部去為它付出，去為它奉獻，我覺得這點很重要。
（三）對渝東南民族地區農業產業化發展的啟示
1．因地制宜，培養完善本地特色的農業主導產業體系。以筆者所在的石柱縣為例，全縣大部分地方仍然是傳統的糧豬二元結構，農產品品種單一，且產出率低，近幾年經過努力，建立了一些基地和示範園，創辦了一些龍頭企業，但從整體上說，還處於比較低級階段，輻射面小，效益不佳。目前石柱縣確立了「菜」「葯」「畜」的特色農業產業發展思路，應當說，這一思路的方向是正確的，關鍵是不要面面俱到，而要把優勢產業充分發揮出來，做大做強。
2．做大做強龍頭企業，實現農產品整個產業鏈的完整鏈接。龍頭企業在農業產業化中的作用至關重要。龍頭企業的經營理念科學，設備先進，技術水平高，就能增強競爭力，實現農產品的多次轉化增值以及市場實現，從而順利推進產業化。燕君香的本香集團從豬產業鏈的最上端生產飼料切入，育種、養殖、收購、屠宰加工，最後在自己的豬肉連鎖專賣店銷售以及出口，注冊品牌，制訂無公害養殖標准，完整地覆蓋了有機型安全豬肉產業的整個產業鏈。這實在是值得我們本地區在發展自己的產業時加以深思和借鑒。
3．龍頭企業要幫助建立和完善社會中介服務體系。要幫助建立好產業協會，使其真正成為幫助農民進入市場，連接農民與市場的紐帶和橋梁，幫助農民迅速了解生產技術信息和市場需求信息，規避市場風險，提高農業效益。與農民結成「利益共享，風險自己多擔」的利益共同體。只有這樣，一個產業才能獲得農民由衷的認可，增強抗擊風險的能力。從燕君香的成功經歷中可以看到，她的本香集團跟農戶的關系是真正做到了魚水之情的程度，而決不是單純的、短期的、冷冰冰的市場行為，這也符合我國的傳統文化和國情。
4.政府要制定好產業發展的規劃和規則，當好裁判員、協調員、服務員。在實施農業產業化戰略中，政府不能武斷干涉，而應循循善誘，曉之以理，動之以情，示之以范，大力扶持，組織協調，跟蹤服務來推動產業的健康、持續、快速發展。更不能動用行政命令，強迫農民做自己不願意的事情。燕君芳當初去教村民科學養商品豬的時候，也遭遇到了絕大多數村民的不理解，不配合，她沒有去請當地的政府機關動用行政資源幫忙，而是認真調研分析後，自己採取適當的辦法，宣傳發動，扶持示範戶，讓示範戶起到了真正的示範帶動作用，從而順利地解決了農民不配合的問題，讓產業的發展得民心，順民意，實現了產業的良性發展
Ⅶ 關於市場營銷方面的案例分析
（一）發現和擴大市場
其中包括1尋找新使用者、2尋找新用途、3擴大使用量。
（二專）保屬護現有市場份額
其中包括1創新戰略、2堡壘戰略、3正面對抗戰略。
（三）進一步擴大現有市場份額
其中要考慮擴大市場份額與投資報酬率的關系和壟斷問題。