顧客在市場營銷中的作用

⑴ 企業市場營銷中的作用是什麼

圍繞在交易層面的探討，市場營銷是不僅僅是銷售。
企業由以前的以產品為主的銷售發展到今天以顧客為中心的市場營銷；這是一個很大的變革。就目前，中國企業對市場營銷的概念還停留在銷售，推銷，打廣告的層面。什麼是以顧客為導向，為中心？中國企業還比較難做到這一點，或者說目前的中國市場環境還不是很開放和明智。
市場營銷顧客中心論的提出是基於以下原因：
1.競爭越來越激烈化。企業必須差異化才能取得競爭的勝利。
2.消費者要求越來越高。（對交貨周期，款式、售後的要求越來越高。）
3.全球化的影響。各個不同的市場的消費者需求不一致。如何面對文化差異？
促進作用：主要是上面三點差異化競爭，滿足客戶需求，面對全球化市場沖擊。當然還有其他的。
詳細解釋上面的內容。
以顧客為中心，怎麼做？市場營銷的4p理論，產品，價格，促銷，渠道。
產品必須滿足消費者需求，在產品設計的初期就必須考慮產品生產出來是如何定位的滿足消費者的何種需求。
價格如何權衡消費者的目標價值與實際價格的平衡，定價是一個問題。如果lv今天賣500元（實際成本+100利潤）的價格，估計明天就得破產。
促銷促銷不僅僅是降價更意味著市場的培育。我希望顧客能夠了解我們的產品，如果能夠收集到顧客對我們產品的意見那就更好了。
渠道在成本允許的前提下，讓銷售的產品更加接近消費者，讓消費者可以隨處買到。讓消費者跑五十公里去買一輛車，是可以的。如果讓他去買一瓶醬油，他會瘋的。所以，7-11和沃爾瑪是不同的銷售渠道。7-11隨處可見，但是商品的價格高。沃爾瑪價格便宜，但是你需要走20公里。
圍繞著客戶中心，是很繁瑣的事情，也是我們比較難以系統歸納的。

⑵ 消費者在市場中的作用

一、市場細分（market segmentation）是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是：消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。
因此，完全可以說市場細分的目標不是為了分解，而是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。當然，細分市場並不是企業的目的，不能為了細分而細分，市場也不是劃分得越細越好。
市場細分有兩種極端的方式：完全市場細分與無市場細分；在該兩極端之間存在一系列的過渡細分模式。
1．完全市場細分
所謂完全細分就是市場中的每一位消費者都單獨構成一獨立的子市場，企業根據每位消費者的不同需求為其生產不同的產品。理論上說，只有一些小規模的、消費者數量極少的市場才能進行完全細分，這種作法對企業而言是不經濟的。盡管如此，完全細分在某些行業，如飛機製造業等行業還是大有市場，而且近幾年開始流行的"訂制營銷"就是企業對市場進行完全細分的結果。
2．無市場細分
無市場細分是指市場中的每一位消費者的需求都是完全相同的，或者是企業有意忽略消費者彼此之間需求的差異性，而不對市場進行細分。
二、市場細分的作用
(1)市場細分有利於企業分析、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場
(2)市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益
(3)從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費的需要
就消費者市場而言，細分變數，歸納起來主要有地理環境因素，人口統計因素，消費心理因素，消費行為因素，消費受益因素等。就有了地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。

⑶ 市場營銷的作用

從作用好意義上來進行講解：

1、 市場營銷的定義：

市場營銷是通過市場促進交換以滿足人類需要和慾望，同時又使企業獲得增值效益的經營活動和管理職能。市場營銷是企業的基本職能之一，是負責識別、預測和滿足客戶的需要，同時又使企業有利可圖的管理職能。市場營銷正是通過市場來促進交換以滿足人類需要和慾望的活動，它滲透生產和消費領域之中，通過科學、合理的方法和手段促進買方和賣方加以順利實現。

市場營銷是在動態環境中通過產品創新、分銷、促銷、定價、服務等加速相互滿意的交換關系的一切個人和組織的活動。其營銷手段是新產品創新、順暢高效的分銷渠道、有效促銷、合理的定價、以及提供可以增加產品價值的服務。市場營銷是個人和群體通過與他人交換產品和價值來滿足自身需要的過程。需要是某些人們沒有得到基本滿足的感受狀態。慾望是指想得到的具體滿足物的願望。滿足物可能是有形的物品，也可能是無形的服務。對於營銷人員來講：只要有合適的產品就可能影響人們的慾望，創造交換機會。

2、 市場營銷的作用：

第一， 解決生產與消費的矛盾，滿足生活消費和生產消費的需要。在商品經濟條件下，社會的生產和消費之間存在著空間和時間上的分離、產品、價格、雙方信息不對稱等多方面的矛盾。市場營銷的任務就是使生產和消費的不同的需要和慾望相適應，實現生產與消費的統一。

第二， 實現商品的價值和增值。市場營銷通過產品創新、分銷、促銷、定價、服務方便和加速相互滿意的交換關系，使商品中的價值和附加值得到社會的承認。

第三， 避免社會資源和企業資源的浪費。市場營銷從顧客需求的角度出發，根據需求條件安排生產，最大限度地減少產品無法銷售的情況的出現，避免了社會資源和企業資源的浪費。

第四， 滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質量。市場營銷活動的目標是通過各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會總體生活水平和人民的生存質量。

⑷ 市場營銷的功能有哪些

市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：

其一，讓最終消費者(客戶)能夠方便接觸到公司的產品;

其二，促使最終消費者(客戶)的產生購買行為。

第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即採用什麼的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者(客戶)購買我們的產品。

第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

(4)顧客在市場營銷中的作用擴展閱讀：

營銷原則

1、誠實守信的原則

誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則

義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。

3、互惠互利原則

互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。

4、理性和諧的原則

理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。

在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

⑸ 顧客價值在市場營銷中的作用

這個問題其實很復雜，這里提供一點點。
公司的顧客資產更多的重點在於強調從顧客購買創造的財務價值，以及顧客關系管理，其明顯的收益性是具有可以量化的財務績效。其欠缺的是沒有形成網路效應和競爭意識。

很多企業因為從強調銷售量（可能會減價）到強調收益性（可能會升價）而動盪不安。這種搖擺不定的過程在停工期（特別是平時採取低價政策的情形）會毀掉邊際利潤，在正常運轉期（比如通過升價來補償停工期的損失）會傷害顧客關系。解決問題的焦點應當集中在三個維度的分析：供應商的費用；顧客行為；顧客管理。

一貫如一地聚焦在有利可圖的管理方面能獲得大得多的滿意結果。這需要一貫如一地審查顧客行為，去評估給顧客帶來的服務價值和提供服務所產生的成本費用兩方面。

因此，營銷者必須在連續的基礎上小心地評價他們的定價戰略。不然的話，他們會發現自己被迫提供越來越多的服務而不能通過更高的價格來榨取這種顧客價值。在很多產業里，領袖也好、後來者也好，都因為沒有考查對利潤的影響就追隨競爭性報價而跨掉。

供應商的成本費用。包括售前費用；流通費用；售後費用；供應商的某些訂購成本會比其它的訂購成本要高。價格如何反映出這些差別？通過計算售前，產品，流通，以及售後的成本，管理者能夠確定顧客的真實價值。將這種分析跟理解顧客行為結合起來，通過聚焦於定價和選擇顧客，能夠增加收益性。

顧客行為。包括：消極型顧客的銷售成本；進取型顧客的銷售成本；顧客的處境；購買行為的轉移模式。消極顧客是那些購買量少的顧客。他們可能對質量要求很高，而對價格敏感度不太高。比如購買生產線上的某些部件，沒有它們，會嚴重影響生產運作。進取型顧客可能是那些在供應商眼裡聲譽較高的購買商。他們具有較大的購買量，然而對價格、質量、售後服務等要求較苛刻。營銷者需要密切關注服務價格和費用之間的相關性。

顧客的管理。營銷者要瞄準銷售費用；聚焦企業的戰略；提供支持系統；定期的重復分析；管理離散的收益性。

⑹ 顧客在營銷中的作用

在我國，無論是理論界還是企業界，我們一般都將「消費者」與「顧客」這兩個概念互相替代使用，很少思考過它們之間的不同。企業在制定與實施市場營銷戰略時，更是沒有將二者區分開來，導致企業的營銷目標抽象、籠統，營銷策略缺乏針對性，理所當然影響營銷效果。在我國市場經濟日漸成熟、競爭日趨激烈的今天，正確區分消費者與顧客，有利於企業整合自身的營銷資源，有利於制定正確的營銷戰略，從而實現企業的經營目標。

一、消費者與顧客是企業不同性質的營銷對象

在西方經典的營銷學著作中，盡管並沒有明確給消費者與顧客這兩個概念下定義，但在使用這兩個概念時卻有很明顯的區別，而且他們並不將二者互相替代使用。如在菲利普·科特勒等著的《市場營銷管理》（亞洲版）一書中，他更多的是使用「顧客」一說，而很少使用「消費者」的概念。而在j·保羅·彼德、傑里·c·奧爾森合著的《消費者行為與營銷戰略》一書中，主要使用「消費者」而少使用「顧客」一詞。這種情況在其他專著當中也常見。但是這些經典著作也沒有明確地給二者下定義以區別。

當全球經濟步入知識經濟與互聯網時代，企業之間的競爭越來越激烈，市場的變化越來越快，企業要想在如此紛繁復雜多變的環境中求生存與發展，那麼企業的營銷戰略必須更具有確定性與針對性，而不是抽象的、空泛的原則與指針。這樣，區分「消費者」與「顧客」這兩個營銷對象，就顯得十分重要。

對二者的定義，我們可以這樣理解——「消費者是指企業產品、服務的最終使用者和受益者。」而「顧客則是指與企業直接進行商業交往的人或群體」。

消費者的消費活動是整個社會經濟運行的基礎，也是企業經營活動的出發點與歸縮。人類的一切活動都是為了人類自身生活得更好。在市場營銷學理論研究中，我們使用「消費者」一詞，一是明確企業生存的理由是能夠「滿足企業產品、服務的最終使用者與受益者的需求」；二是從這個角度出發，區分不同的消費者類型，便於制定正確的市場營銷戰略與策略。消費者的主要特徵是「最終使用產品、服務並最終受益」。在這里，我們必須撇開消費者是如何獲得產品或服務的（他可能是獲得的饋贈、補償或其他途徑、方式——如家庭成員享受主婦購買的食品等）途徑與方式。只考察消費者「使用」、「受益」於產品或服務方面。這樣我們便可很清楚地知道，消費者是否與企業直接打交道並不是確定其消費者身份的標准。

「顧客」——作為直接與企業進行商業交往的人或群體，它在很多時候是與消費者的身份重疊的，如我們購買電影票看電影，我們到快餐廳購買快餐並享用，但也有很多情況下這兩種身份是分開的。比如某先生陪太太逛商場時，他自己既不購買任何東西，太太買的東西也不是給他消費的，他陪太太的目的，或者只是為陪陪太太，或者只提出自己的參考意見，這時他只是純粹的「顧客」。又如集團購買者，他們購買設備、工業原輔村料或辦公用品，並不是自己使用和消費，而是供集團內部其他人使用或消費，購買者在這里只是購買，他也是典型的「顧客」。我們可以這樣理解「顧客」，無論他的目的如何，只要他與企業發生直接的商業交往（購買、咨詢、參觀、、談判、投訴、交流信息等），他就是企業的「顧客」。

在企業的營銷對象中，「顧客」與「消費者」是兩個外延交叉的思維范疇，它們的重疊部分，使我們在以往的研究中對二者不加區分，而它們的非重疊部分卻是我們忽視的地方。

二、「顧客」、「消費者」需求結構差異

區別顧客與消費者，主要是根據他們是否與企業直接進行商業交往。從這個角度出發，我們可以明顯地判斷出二者在需求結構上的差異。

首先，二者的需求結構中各要素的權重不同。如「顧客」因為直接參與或實施購買行為，所以產品、服務的價格在其需求結構的「貨幣成本」中佔有極重要的地位，而消費者在使用、消費產品或服務時，因其貨幣成本已經支付或已由別人支付，所以在其需求結構中，價格因素的作用已下降，或已不再是主要因素。又如，因為顧客與企業直接打交道，所以企業人員的形象對顧客影響較大，而消費者不與企業直接發生關系，所以企業相關人員形象在需求結構中的權重也就較低。

其次，對環境因素的要求不同。作為顧客，其身份是在與企業直接進行商業交往時予以確認的，或者說，只有當他與企業發生直接的商業交往時，他才具有「顧客身份」，這樣，與企業打交道時的環境才是「顧客環境」，當「顧客」身份與「消費者」 身份在同一時間完全脫離時，這種「顧客環境」是一種完全的「客觀環境」或「不可控環境」，營造環境的主要責任在企業而不在顧客。而消費者的消費環境則不然，一是這種環境具有更大的隨意性與可控性，二是消費環境一般具有更大的自主性。消費環境在更多時候，並不由企業來營造，而是由社會、家庭或消費者個人來營造，只有在購買與消費同時進行的條件下，消費環境才由企業營造（如餐飲業、娛樂業、旅遊業等）。所以，顧客與消費者對各自所處的環境要求也不一樣。

第三，顧客與消費者的滿意度來源不同。自從1987年美國商務部設立鮑德里奇國家質量獎以來，「滿意度」一詞便開始在企業界和理論界流行起來。在我國現在，已有許多企業重視「顧客滿意度」，並認為顧客滿意度是顧客忠誠的基礎。顧客資產的建立，在很大程度上首先是創建顧客滿意。但是我們更多的是論述「顧客滿意」而非「消費者滿意」。顧客滿意來源於顧客與企業的直接交往。在這種商業交往中，企業提供的信息的准確性、可靠性、及時性、完整性，企業人員的專業水平、敬業精神，企業提供的環境的好壞，企業提供的服務的周到與否等直接決定顧客的滿意程度；而消費者滿意更多地來源於使用、消費產品和服務的過程——在這一過程中，他們的消費體驗、產品實際效用與消費者期望值的比較、社會評價等決定消費者滿意度的高低。這種滿意度來源的差別，實際上是顧客需求與消費者需求結構的差異的具體表現。

三、區分顧客與消費者的營銷意義

無疑，企業如果從利潤的角度看，顧客直接關系著企業利潤的來源。因此，企業更注重與顧客的每筆交易行為。這正是我們現在許多企業的經營重點：幾乎所有促銷活動都是針對顧客——促成交易的達成。但是對顧客的承諾——本質上是對消費者的承諾，卻有許多企業不予兌現，甚至將其視為沉重的經營負擔（這正是企業誠信缺失的基本根源）。區分顧客與消費者，有助於我們正確理解顧客資產的建立或顧客忠誠度的建立。

◆建立與消費者的良好關系是建立顧客資產的基礎。顧客資產的建立是一項長期的工程，但它卻不是從與顧客打交道開始的，更不會結束於每一筆交易，而是從與消費者的關系開始的，或者說是由與消費者的關系決定的。不論當顧客身份與消費者身份完全重疊的情況是如此，就是那些二者完全分離的情況下，也是與消費者的關系決定顧客關系。比如兒子送給父親一個按摩器，結果這個按摩器的功能並不如企業廣告所說的那樣，父親很不滿意，則兒子將會降低自己的滿意度，而且會將這次購買經歷傳播給自己的相關群體，從而影響潛在顧客的購買決策。如某單位新購進某品牌的汽車後，司乘人員（消費者）對其質量與售後服務極不滿意，那麼當下次需更新汽車時，該品牌將不會予以考慮。企業采購部門采購的原輔材料從車間或辦公室反饋的情況如果很理想，則會強化這種採行為。因此，顧客的重復購買行為決定於消費者的態度。這正是現代市場營銷理念強調「從消費者需求出發」的根本原因。

◆區分顧客與消費者，企業可以更好地利用二級傳播，從而達到建立顧客資產的目的。消費者滿意度的來源在上文已有論述。但消費者滿意度的高低卻可以由顧客來影響。這種影響主要是顧客在在與企業進行直接的商業交往時獲得相關信息，然後再將這些信息傳播給消費者（實現二次傳播），從而影響消費者對產品的期望值與評價。在現代知識經濟條件下，產品的科技含量在不斷增加，功能在不斷改進，相對而言，有關產品的知識，企業無疑掌握得最多，顧客次之，而消費者最少，而最需要掌握產品知識的又恰恰是消費者。企業通過首先影響顧客，進而影響消費者，使消費者產生企業所期望的滿意度，從而強化與顧客的關系，達到建立顧客資產的目的。

◆區分顧客與消費者，可以更加有效地利用企業的營銷資源，

實現企業的營銷目的。因為顧客與消費者對同一企業或同一產品與服務所關注的重點要所不同，其需求結構存在差異。則整合好企業的營銷資源、建立與顧客、與消費者的良好關系的過程中，就應有所差別。比如，作為顧客來說，其獲取信息的難易程度、購買的方便程度、購買過程的長短以及在購買過程中得到企業相關人員的尊重與理解程度等是相當重要的，企業在設計整個營銷流程時必須予以考慮；而消費者對產品科技含量與自身利益的相關度、產品功能的先進性與可靠性、使用消費過程中的安全性、經濟性、便利性、維修服務的方便性等予以更多的關注，則是企業營銷戰略的出發點。企業的營銷資源應該圍繞這兩個方面進行整合利用，才能使企業的營銷戰略更具有針對性與可操作性，最終才能實現企業的營銷目標。