市場營銷綜合實訓中投標策略

❶ 市場營銷學中的定價的基本策略是哪些

定價基本策略，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。
定價策略主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。

（一）成本導向定價法
以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

1、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。

2、目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。

3、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。

4、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。

（二）競爭導向定價法
在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：

1、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。

2、產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。

3、密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

（三）顧客導向定價法
現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱「市場導向定價法」、「需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。

1、理解價值定價法。所謂「理解價值」，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。

2、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。

3、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。

❷ 常用的投標策略有哪些

常見的投標策略有下述幾點：

1、技術與管理優勢策略。

主要是做好施工組織設計，採取先進的技術和機械裝備；精心采購材料、設備；合理緊湊地安排施工進度；選擇可靠的分包單位。力求以最快的速度，最大限度地降低工程成本，以優勢取勝。

2、合理化建議策略。

以新工藝、新材料、新設備、新施工方案，既能改進原設計方案，又能降低工程造價，並保證功能要求和質量標准。

3、低利潤策略。

主要用於建築市場蕭條、承包任務不足、競爭又激烈的情況，或者為了打入新市場建立信譽，而採取低報價取勝的策略。

4、先虧後盈策略。

即先報低價，然後利用圖紙、技術說明及合同條件中出現的問題，以合理尋求索賠機會等手段，扭虧為盈。

5、未來發展策略。

為爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，為了占據某些具有發展前途的專業施工技術如核電站工程、海關開發工程等，則適當降低標價，著眼於發展，為佔領新的建築市場領域而打下基礎。

(2)市場營銷綜合實訓中投標策略擴展閱讀：

制定投標策略：

一、調查研究搜集信息。

首先調查研究工程價值前提和事實前提，價值前提是以取得高經濟效益為目的，事實前提是通過搜集情報、分析研究掌握競爭諸方的真實情況。

二、決策對待投標的態度和競爭方針。

先研究承包該工程能得到的利益和自身能力能否勝任。再決策抱什麼態度，採取什麼方針，若為本單位長遠利益，要搶占某一市場，可採取「薄利保本」或「先虧後盈」;或採用高價策略，中標可賺一大筆錢，不中標也無關緊要;或分析各競爭方優劣勢，以優勢和長處取勝，擊敗各方。

三、在投標競爭中不斷的研究和修正策略。

競爭的形勢是多變的，要隨時根據改變了的情況，不斷地改變自己的競爭策略。報價是投標中最復雜最難決策的問題，一般需事前算兩筆帳，按現行編制預算辦法算一筆帳，再按現行編制施工工程成本辦法算一筆帳。

❸ 進行投標和中標有什麼困難用市場營銷知識採取什麼策略

你這個問題問得有點大，所謂策略是針個某個問題而言，且市場營銷和投標好像回沒有太大的直接答關系，投標而言沒有什麼困難，只要公司能滿足某個項目投標所要求的條件，比如說資質等方面的條件，都可以參加投標。如果說中標那困難就很大，
這裡面用到的策略就很多，也很復雜。

❹ 簡述投標報價的策略和技巧有哪些

主要有； 一、掌控信息，明確招標意圖
在拿到招標文件後，如何從厚厚的招標文件中過濾有效信息是整個投標工作的第一步，也是關鍵所在。通常先看邀請函，一般邀請函和招標公告上的內容一致，主要是資金落實狀況、圖紙設計情況、工程位置、資料發放時間和投標截止時間地點、評標方法等。
須知正文。要重點關注招標內容及專業分包，工程質量、安全、文明施工要求，工期要求及約定，投標文件的具體內容和裝訂順序，投標報價的計價依據和報價組成，特別是報價時對無效投標文件的注意事項，文件如何裝訂、密封、包封要求及蓋章，這些將直接影響投標文件的接受或拒絕。以及在開標、評標中具體需要提供哪些證件，注意評審時對投標文件要進行哪些符合性鑒定，杜絕廢標的發生，避免投標文件的修正。合同價款相關規定中，主要看工程進度款支付狀況，從而考慮是否發生資金成本，並怎樣用適當的方式考慮到報價中，同時注意竣工結算綜合單價的如何計算與調整。工程量清單及施工圖紙是報價中不可或缺的一部分，在填報綜合單價過程中一定要看清項目特徵描述，否則所報綜合單價會不完整。
對評標辦法及細則中的一般評標原則不用多看，但評標內容及打分標准必須仔細閱讀和分析，並同步制定對應的投標、報價策略，這將直接影響投標文件的質量和中標概率。
二、掌握細節，制定投標策略
建築工程投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼，認真研究、正確理解招標文件的內容，並按要求編制投標文件對整個投標操作工作十分的重要。
1.把握標投標書要點
在商務標文件的編寫中重點把握：①.投標函或者投標承諾書和施工投標標書匯總表，須嚴格按照附件中的格式進行填寫；②.投標書綜合說明，要把工程概況、報價依據、要說明的事項及工程管理等進行綜合說明；③.工程量清單報價，必須完全按照招標文件的規定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經包含在其他價格報價中。在分項清單報價中要仔細閱讀特徵描述，並結合圖紙合理報價。其中安全文明措施費各地均有合理的區間控制，其他措施費用由投標人自行報價。
工程施工方案、施工現場平面布置圖、保證工程進度、質量、安全、文明生產的技術措施、保證質量的技術措施、以及其他必須採取的技術措施和主要施工機械一覽表等等。
2.把握編寫關健要點
編制投標文件時，應詳細研究各章節的有關要求，並對可能成為無效標處理進行必要把握：①.投標截止時間；②.投標人法人代表或委託人准時、全效證件到場並准時遞交投標文件；③.招標文件的密封；④.投標文件不符合須知規定格式內容情況；⑤.投標人資格；⑥.投標文件的組成內容是否符合規定格式填寫或列印；⑦.投標文件附有招標人不能接受的條件或承諾內容未能滿足招標文件要求的；⑧.投標人存在以他人名義投標、串通投標或弄虛作假方式行為；⑨.投標總報價高於工程預算價或低於招標最低控制價的；⑩.質量、工期、投標保證金規定；11.不合理報價偏差金額。
當然，投標細微偏差也會影響投標質量，如個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術信息、數據等情況，這些遺漏如果補正不完整會對其他投標人造成不公平的結果，這也是投標過程中所不允許的。
三、號准脈博，靈活報價技巧
投標過程中的成本分析與工程結束後的成本分析不同，工程結束後的成本核算是工程量和材料價格已經明確，主要是實際成本與計劃成本的比較和分析，從而杜絕以後項目中不無必要的成本增加。投標過程中的成本分析是為了適應激烈的市場競爭，採用成本分析來確認不低於本投標工程成本價的最低合理報價，從而提高中標的機會。
1.投標報價前要對項目進行充分調研，從而規避經營風險。①盡可能早的對擬投標工程進行考察。重點考察工程是否存在招標人不能履約的風險，如立項、報建、施工許可手續不完備、建設資金不到位等情況，如有此類風險，則應停止參與投標；②.考察擬投標工程是否適合本企業承建。包括建設規模、專業要求、技術水平、投資大小等是否適合本企業承建，對超出本企業承建能力的工程要謹慎參與；③.考察擬投標工程的建設環境。工程現場的施工環境，以及工程建設可能存在的安全隱患和當地政府有關的規章和稅收管理等等。
2.要根據企業往常的成本對項目報價進行成本分析。
投標人在投標過程中由於各個企業完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統一的預算定額消耗量來計算。應根據圖紙，結合施工方案及施工組織計劃，並根據以往施工積累的經驗計算出全部人工、材料、機械消耗量，再乘以它們的成本單價。每個施工企業經過多年的材料采購，都有其特有的采購方式和供貨渠道，各類材料的價格也會有所不同。現今企業，應充分利用互聯網的優勢，拓寬進貨渠道，多方比價，以求采購質優價廉的材料，同時更加有效地調動工人的積極性、減少窩工怠工現象。特別是人工的成本，在工程建設中的比例已經越來越高，而人工的投入及現場的材料損耗在工程中也最具壓縮性，管理方式、經營模式都將影響工程成本的實際控制。比如有的施工單位一個工程下來就鋼筋損耗率達4.5%，而有的施工企業的鋼筋損耗率只有1.5%，比定額平均水平損耗率還要低。其它費用的計取一定要經過慎密的調查後計入，在我國現階段仍存著許多政府規定稅費率而實際通過各種渠道可以減免的情況，減免的程度不同，意味著成本可降程度不同。同時也要考慮可能發生的通貨膨脹、物價上漲等不可預見因素的影響，什麼風險考慮在成本中，什麼風險可以通過諸如合同條款進行規避。
通過這樣分析的成本，為投標決策層制定投標策略提供了准確的依據。決策層再根據招標文件的要求，在充分調查建設單位的資金能力、競爭對手、工程難易度及技術含量後，根據自身實力、施工經驗及人員、機械設備及資金狀態等進行綜合分析，對投標報價作出決策。
3.投標過程中的不平衡報價。
為贏得投標，以及中標後的利潤最大化，投標人採取不平衡報價是投標中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有競爭力的投標總價的前提下，增大前期項目的報價，如土方、基礎工程等；②.預測工程量可能發生變化、變更的項目，調整其單價偏高或偏低，形成可能導致結算價格巨增的基礎。預計今後工程量會增加的項目，單價適當提高，而把工程量會減少的項目單價降低，實施可能性大的暫定工作量報高價，實施可能小的報低價；圖紙不明確，估計修改後工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清後可再要求提高；對任意項目或選擇項目，對這些項目要具體分析。因為這類項目要在開工後再由業主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程不分包，則其中肯定要做的單價要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價；採用計日工報價的項目，其單價較高報價。對計日工單價和僅有項目而沒有工程數量的，可調高其單價；③.利用工程運行中的諸多不確定因素，如施工配合比、施工條件、技術方案、所用材料等的變化，而導致分項工程的變化，想方設法提出變更要求，或創造條件爭取變更，利用變更把價格合理調整，高價子項增加工程量等等，達到變更後增加收益的目的。
4.對成本的信息化管理
為在投標報價時能更准確的進行成本分析，投標人在建立、完善自身的供應鏈管理時，需要大量准確及時的掌握各類成本信息，如市場供應數量、供應價格、需求數量、需求價格以及庫存數量、品種、質量、規格等等，一旦出現遺漏和錯誤處理都將直接影響投標價，從而影響中標概率。做好投標資料、已完工程資料、材料機械采購資料、人力資料的積累工作，建立可行的計算機資料庫，有條件的企業還要建立自己的定額體系。
綜上所述，投標人在投標過程中必須協調處理好三個問題。一是不斷提高本企業的技術水平和員工總體素質；二是掌握好招標文件要求的詳盡情況和有關信息資料；三是是否進行競標的對策及措施。在市場運作過程中，一旦捕捉到工程招標的信息，投標人一定要根據本企業實際和工程項目的難易程度，組織專門班子或主管部門及時組織各類專業人員和足夠時間，對招標工程進行全面分析和周密的研究，在最短的時間內作出可行的投標方案。

❺ 投標的策略技巧

投標的策略技巧有：

1. 選擇合適的項目投標

2. 收集技術經濟情報資料並經常進行分析研版究

3. 研究招標項目的特權點，根據工程的類別、施工條件等綜台考慮報價策略

4. 不平衡報價法
   這一方法是指一個工程項目總報價基本確定後，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

5. 多方案報價法
   對於一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過於苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然後再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業主。

6. 無利潤算標

❻ 市場營銷中的營銷策略有哪幾種

1.產品策略

4ps中的第一個即產品策略

❼ 常用的投標策略有哪些

常用的投標策略主要有：
1.根據招標項目的不同特點採用不同報價 投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按 照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。
2.不平衡報價法 這一方法是指一個工程項目總報價基本確定後，通過調整內部各個項目的 報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效
3.計日工單價的報價如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業主 額外用工或使用施工機械時可多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則 需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業主在開工後可能使 用的計日工數量，再來確定報價方針。
4.可供選擇的項目的報價 有些工程項目的分項工程，業主可能要求按某一方案報價，而後再提供幾 種可供選擇方案的比較報價。例如，某住房工程的地面水磨石磚，工程量表中 要求按25cm25cm2cm 的規格報價；另外，還要求投標人用更小規格磚20cm 20cm2cm 和更大規格磚 30cm30cm3cm 作為可供選擇項目報價。投標時， 除對幾種水磨石地面磚調查詢價外，還應對當地習慣用磚情況進行調查。對於 將來有可能被選擇使用的地面磚鋪砌應適當提高其報價；對於當地難以供貨的 某些規格地面磚，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓業主選用。但是，所 謂"可供選擇項目"並非由承包商任意選擇，而是業主才有權進行選擇。因此， 我們雖然適當提高了可供選擇項目的報價，並不意味著肯定可以取得較好的利 潤，只是提供了一種可能性，一旦業主今後選用，承包商即可得到額外加價的 利益。
5.暫定工程量的報價 暫定工程量有三種：
一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價 款，並規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由於分項工程 量不很准確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。
另一種是 業主列出了暫定工程量的項目的數量，但並沒有限制這些工程量的估價總價款， 要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時 可按實際完成的工程量和所報單價支付。
第三種是只有暫定工程的一筆固定總 金額，將來這筆金額做什麼用，由業主確定。第一種情況，由於暫定總價款是 固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對 暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今後工程量變更而吃虧，也不 會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得 高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如 果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程 量可以採用正常價格。如果承包商估計今後實際工程量肯定會增大，則可適當 提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按 招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。 6.多方案報價法 對於一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正， 或技術規范要求過於苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報 價法處理。即是按原招標文件報一個價，然後再提出，如某某條款作某些變動， 報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業主。
7.增加建議方案 有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案， 提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工 程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引 業主，促進自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期， 或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要 寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同 時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
8.分包商報價的採用 由於現代工程的綜合性和復雜性，總承包商不可能將全部工程內容完全獨 家包攬，特別是有些專業性較強的工程內容，需分包給其他專業工程公司施工， 還有些招標項目，業主規定某些工程內容必須由他指定的幾家分包商承擔。因 此，總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，並增加總承包商攤入的一 定的管理費，而後作為自己投標總價的一個組成部分一並列入報價單中。應當 注意，分包商在投標前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承 包商得標後，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處於十分 被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標前找2~3 家分包商分別報價，而 後選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協議，同意該分 包商作為本分包工程的唯一合作者，並將分包商的姓名列到投標文件中，但要 求該分包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為這家總承包商確實有可能 得標，他也許願意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做 法，不但可以防止分包商事後反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價 格，以便共同爭取得標。
9.無利潤算標 缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在投標報價中根本不考 慮利潤。
這種辦法一般是處於以下條件時採用：
(1)有可能在得標後，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；
(2)對於分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而後贏得機會創造第二 期工程中的競爭優勢，並在以後的實施中賺得利潤；
(3)較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持 生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運 轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。