市場營銷與客戶關系管理相關文獻綜述

Ⅰ 營銷方面的文獻綜述怎麼寫3000字

生物醫葯產業作為高新技術產業的重要組成部分，現在已經成為與電子信息、新型材料、航天航空等並駕齊驅的熱門產業。各國政府和地方政府都將其列為重點發展產業，可見其發展潛力。陝西省也必須將生物醫葯產業放在戰略高度上加以重視，但陝西的生物醫葯產業起步相對晚，目前還存在很多問題，本文就是站在政府部門的角度上對陝西生物醫葯的發展戰略進行了初步探索。
本文以戰略管理理論為研究框架，配合戰略分析模型和系統工程方法，首先對陝西生物醫葯行業的發展現狀和存在問題做了分析，明確了政府制定新的發展戰略的必要性。其次通過對陝西生物醫葯產業價值鏈的分析，發現陝西省在價值鏈上游的研發和下游的生產上有一定優勢。隨後對陝西生物醫葯產業的外部環境進行了分析，包括對產業的一般環境和產業競爭態勢的分析。緊接著用SWOT模型總結了外部環境的機會和威脅、內部環境的優勢和劣勢。然後，在戰略指導思想的指導下，考慮到陝西省資源的有限性，本文提出了四個陝西有發展比較優勢的子產業作為戰略方案，並採用層次分析法(AHP)對每個子方案進行了評估，得出發展基因工程葯物和診斷醫療儀器為宜。最後還對方案的具體實施進行了分析並提出了政策性建議。

關鍵詞：生物醫葯， 發展戰略 ， 層次分析 ， 價值鏈

目錄
第一章 緒論 1
1.1選題背景 1
1.2思路與方法 2
1.3內容與框架 3
第二章 理論綜述 5
2.1戰略管理的一般過程 5
2.1.1戰略分析 5
2.1.2戰略制定 6
2.1.3戰略執行 6
2.2戰略分析的方法和模型 6
2.2.1 SWOT分析模型 7
2.2.2 五力模型 7
2.2.3 層次分析法（AHP） 10
第三章 陝西生物醫葯產業內部環境分析 11
3.1基本狀況 11
3.2 發展優勢 12
3.3存在問題 14
3.4生物醫葯產業價值鏈分析 16
本章小結 20
第四章 陝西生物醫葯產業外部環境分析 21
4.1一般環境分析 21
4.1.1人口環境分析 21
4.1.2經濟環境分析 22
4.1.3 政策和法律環境分析 23
4.1.4 技術環境分析 24
4.2競爭環境分析 24
4.2.1新進入者的威脅 24
4.2.2購買者討價還價的能力 25
4.2.3供應商討價還價的能力 26
4.2.4替代產品和服務的威脅 26
4.2.5產業內競爭者之間的激烈程度 27
本章小結 27
第五章 戰略方案的設計及評價 28
5.1陝西生物醫葯產業整體環境評價 28
5.2 發展戰略的提出 29
5.2.1 戰略指導思想 29
5.2.2 戰略基本原則 30
5.2.3 戰略目標 30
5.2.4 戰略方案的提出 31
5.3戰略方案的評價 33
5.3.1 評價標准 33
5.3.2 評價過程 34
5.3.3 評價結果分析 40
本章小結 41
第六章 戰略實施與建議 42
6.1具體實施步驟 42
6.2政策性建議 46
第七章 結論與不足 49
7.1 本文的主要工作和研究結論 49
7.2 本文寫作工程中的心得與不足 49
7.2.1做成本文的心得 50
7.2.2本文的不足 51
致 謝 52
參考文獻 53

Ⅱ 急求一份有關市場營銷學類的文獻綜述，謝謝

銷量雖然對許多管理比較健全的企業來說，並不是評價一個銷售人員能力的唯一的標准，但是不管是市場可見度、生動化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷量。不管是對於銷售人員能力的體現還是企業的發展，結果還是需要靠銷量來說明問題。

第一部分：下水道原理（疏通渠道）

每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現，但是在出現這種情況的時候，我們需要做的是什麼呢？那就是自己或者藉助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當然這樣一個簡單的問題，誰都知道應該怎麼解決。然而，銷售工作一樣，在銷量產生一定程度的阻礙的時候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷售的各個渠道：經銷商；分銷商；批發商；零售商；消費者等各個環節中哪個環節出現了障礙甚至出現了堵塞的情況時，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當然，我們在清楚障礙、疏通堵塞的前提就是要對市場上各個通路環節進行實地考察、分析、研究，確定那一個環節出現錯誤。不能是"病急亂投醫」，盲目的沒有目標性的進行渠道障礙的疏通。

某知名休閑食品企業城市經理S先生在負責四川綿陽市場的時候就出現過同樣的問題，剛進入公司時，上司告訴他該市場已經連續三個月沒有出貨了，問具體什麼原因導致市場沒有出貨，上司的回答很讓人難以理解，"不知道，自己到市場去尋找答案」。在進入該市場以後，S經理對該市場的各個通路進行了認真的拜訪，經銷商、批發商和零售商的答案一個一個都讓S經理感到難以明白其中真正的原因在那裡，最後得到了一個模糊的答案就是："消費者不願意買」，也好，總比沒有答案強，在得到這樣一個答案以後，S經理就在綿陽的重點超市進行蹬點調查，凡是在超市來買該公司的產品或者竟品時，和他們加以溝通，最後比較普遍的消費者都明確的表示，產品的出廠日期太存了，而竟品的產品都是最近這幾天出來的。在此S經理終於明白，導致三個月沒有出貨的原因在於貨齡太長，在找到渠道堵塞的症結在那裡以後，需要做的就是對症下葯，疏通渠道。經過S經理在和經銷商、公司三方的共同協商下，一致達成協議，由經銷商進最新產品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長的這一批貨快速回收，並在少數的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場三個月沒有出貨的情況，完成該月業績，有可以有效的疏通渠道解決下月業績的問題。

第二部分：采蜜原理（目標分解）

蜜蜂很勤勞，同時他們也具有計劃性，每年一到采蜜的季節時候，成千上萬的蜜蜂就會積聚到一地建立自己臨時的家，然後又有計劃的分散到各地的花叢中采蜜，並將採集到的花蜜集中放回到臨時居住的地方。而對銷售人員來說，每月的銷售量也是一樣，先是公司分解到大區主管那裡，大區主管又分解到每個省區，省區又分解到每個區域，每個區域又分解到每個地級城市。一般的企業分解到這里，基本上就由我們的銷售人員、城市經理來負責了，因為他們是基層的銷售人員，基本上直接面對消費者，他們的銷量完成情況就將決定了整個省區、大區和整個公司的銷量完成情況。一般情況下，許多的銷售人員在得到當月銷售目標以後，首先就是告訴當地的經銷商，當月、該城市的銷量目標是多少，你需要怎麼、怎麼樣來努力，才能完成任務。而對於經銷商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬，那麼今年這月要做15萬，簡直就是不可能的，認為公司要壓貨或者怎麼樣，發正是一肚子的火。

對於公司的銷售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對你的業績分配以後，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎麼樣將銷售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據當地的二級批發商和重點零售商的上月和去年同期銷量。對於經銷商來說，10萬——15萬之間相差的5萬的銷量，比例是增長50%，但是如果將此銷量分解到100家大客戶上，每家的銷售量的增長就只有500元的任務，如果分解到1000家就只有50元的任務。作為每一個地級城市的售點何只1000家呢，但是如果這樣分解下來，每一家的增長金額都不大，只要努力完全可以完成。對於經銷商來說，也樹立了較高的信心。

A先生是一家知名企業的城市經理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷量是20萬，去年同期是22萬，當月的目標量卻是30萬，當A先生看到這樣一個銷量目標以後及時將目標量和當地獨家經銷商進行協商、分析，看如何完成該銷量。A先生所負責的城市一共是7區12縣，一共有16個分銷商，如果按照平均增長36%的比例來算，每個分銷商就應該在去年同期的業績的基礎上增長36%，但是因為去年和今年的活躍客戶和重點客戶都有所變化，單純的平均分配只會造成，客戶答應完成的業績，但是到月底實際又不能完成。最後A先生調出今年全年的平均每月的銷售總金額在5000元以上的零售客戶的資料後，認真仔細的看了後，馬上對這些重點客戶進行了重點拜訪，他發現這些客戶的產品陳列位置和排面數量都不是最佳。在了解到這個信息以後，A先生說服經銷商和公司共同出一部分費用做產品的陳列費。有個此基礎後，A先生對業績的分配有數了，所有重點零售點在當月做產品的陳列，但是銷量在上月的基礎上增加最少50%。然後，根據各分銷商所在區域重點客戶的數量進行銷量的重新分配，並給予適當的壓力。月底結束，A先生當然也如願的完成了公司的目標銷量。

第三部分：放大器原理（目標放大）

放大器可以將很小的東西進行幾倍或者數倍的放大，但是實際原物還是原物的大小，得到的結果卻完全不一樣。對於銷售業績一樣，需要進行放大。現在很多的經銷商習慣性的喜歡把目標量進行縮水，你規定他完成50萬的銷量，其結果哪怕就是能完成，他也只會打45萬的款，其於的留在下月來做。放大器原理就是將目標銷量進行有意的誇大，增加的客戶的壓力。

就象我們在買衣服的時候喜歡講價，別人要價100元/件的衣服，你就會還價50元/件，但是如果同樣的衣服，要價卻是200元、300元、500元呢？你會怎麼還價呢？肯定不會再是50元吧！

第四部分：火箭運行原理（過程跟蹤）

每一次火箭的發射後，都需要一直的跟蹤，在發現異常以後，好及時做出應對的方法。對於銷量完成情況其實也是一樣，不管你對渠道的疏通還是目標的分解還是目標的放大等都是一個初期就已經完成的工作，但是對於銷售人員來說，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運行過程一樣，時刻監督、跟蹤，一旦發現問題，馬上進行糾正。

小劉是一家民營企業的銷售經理，每月的業績完成情況都相當不錯，並且經常得到公司和上司的表揚，但是讓小劉在得到表揚的同時始終認為自己在有些地方沒有做到最好，那就是每月的業績完成情況和實際預計的都有一定的差異，到了月底，客戶都會找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉，為什麼這月銷量沒有完成，而這些理由的確比較有說服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺總不是那麼好。為了查證客戶講的理由的真實性，在這月小劉對該城市的所有重點的渠道、零售點、批發商、以及經銷商進行全程的跟蹤，發現一個問題，及時解決一個問題。到了月底，雖然結果比上個月好了很多，但是還是沒有達到預計的效果，可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什麼了，並和小劉一起分析自己、公司、市場上的各個方面的原因。到了第二個月、三個月，每月離小劉的目標卻越來越近了，好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了

Ⅲ 工商管理專業，老師要求寫一篇《市場營銷發展文獻綜述》

文獻綜述抄簡稱綜述，是對某一領域，某一專業或某一方面的課題，問題或研究專題搜集大量相關資料，通過分析，閱讀，整理，提煉當前課題，問題或研究專題的最新進展，學術見解或建議，做出綜合性介紹和闡述的一種學術論文。---來自網路

主要內容
（1） 該領域的研究意義。
（2） 該領域的研究背景和發展脈絡。
（3） 目前的研究水平、存在問題及可能的原因。
（4） 進一步的研究課題、發展方向概況。
（5） 自己的見解和感想。

Ⅳ 關於營銷策略研究的文獻綜述

文獻綜述是對某一方面的專題搜集大量情報資料後經綜合分析而寫成的一種學術論文， 它是科學文獻的一種。
格式與寫法
文獻綜述的格式與一般研究性論文的格式有所不同。這是因為研究性的論文注重研究的方法和結果，特別是陽性結果，而文獻綜述要求向讀者介紹與主題有關的詳細資料、動態、進展、展望以及對以上方面的評述。因此文獻綜述的格式相對多樣，但總的來說，一般都包含以下四部分：即前言、主題、總結和參考文獻。撰寫文獻綜述時可按這四部分擬寫提綱，在根據提綱進行撰寫工。
前言部分，主要是說明寫作的目的，介紹有關的概念及定義以及綜述的范圍，扼要說明有關主題的現狀或爭論焦點，使讀者對全文要敘述的問題有一個初步的輪廓。
主題部分，是綜述的主體，其寫法多樣，沒有固定的格式。可按年代順序綜述，也可按不同的問題進行綜述，還可按不同的觀點進行比較綜述，不管用那一種格式綜述，都要將所搜集到的文獻資料歸納、整理及分析比較，闡明有關主題的歷史背景、現狀和發展方向，以及對這些問題的評述，主題部分應特別注意代表性強、具有科學性和創造性的文獻引用和評述。
總結部分，與研究性論文的小結有些類似，將全文主題進行扼要總結，對所綜述的主題有研究的作者，最好能提出自己的見解。 參考文獻雖然放在文末，但卻是文獻綜述的重要組成部分。因為它不僅表示對被引用文獻作者的尊重及引用文獻的依據，而且為讀者深入探討有關問題提供了文獻查找線索。因此，應認真對待。參考文獻的編排應條目清楚，查找方便，內容准確無誤。關於參考文獻的使用方法，錄著項目及格式與研究論文相同，不再重復。

Ⅳ 關於市場營銷戰略研究的文獻綜述摘要

文獻綜述格式及寫作技巧（附文獻綜述範文）文獻綜述是在對文獻進行閱讀、選擇、比較、分類、分析和綜合的基礎上，研究者用自己的語言對某一問題的研究狀況進行綜合敘述的情報研究成果。文獻的搜集、整理、分析都為文獻綜述的撰寫奠定了基礎。文獻綜述格式一般包括：文獻綜述的引言：包括撰寫文獻綜述的原因、意義、文獻的范圍、正文的標題及基本內容提要；文獻綜述的正文：是文獻綜述的主要內容，包括某一課題研究的歷史 (尋求研究問題的發展歷程)、現狀、基本內容 (尋求認識的進步)， 研究方法的分析(尋求研究方法的借鑒)，已解決的問題和尚存的問題，重點、詳盡地闡述對當前的影響及發展趨勢，這樣不但可以使研究者確定研究方向，而且便於他人了解該課題研究的起點和切入點，是在他人研究的基礎上有所創新；文獻綜述的結論：文獻研究的結論，概括指出自己對該課題的研究意見，存在的不同意見和有待解決的問題等；文獻綜述的附錄：列出參考文獻，說明文獻綜述所依據的資料，增加綜述的可信度，便於讀者進一步檢索。文獻綜述是對某一方面的專題搜集大量情報資料後經綜合分析而寫成的一種學術論文，它是科學文獻的一種。文獻綜述是反映當前某一領域中某分支學科或重要專題的最新進展、學術見解和建議的它往往能反映出有關問題的新動態、新趨勢、新水平、新原理和新技術等等。要求同學們學寫綜述，至少有以下好處：①通過搜集文獻資料過程，可進一步熟悉科學文獻的查找方法和資料的積累方法；在查找的過程中同時也擴大了知識面；②查找文獻資料、寫文獻綜述是科研選題及進行科研的第一步，因此學習文獻綜述的撰寫也是為今後科研活動打基礎的過程；③通過綜述的寫作過程，能提高歸納、分析、綜合能力，有利於獨立工作能力和科研能力的提高；④文獻綜述選題范圍廣，題目可大可小，可難可易。對於畢業設計的課題綜述，則要結合課題的性質進行書寫。 文獻綜述與「讀書報告」、「文獻復習」、「研究進展」等有相似的地方，它們都是從某一方面的專題研究論文或報告中歸納出來的。但是，文獻綜述既不象「讀書報告」、「文獻復習」那樣，單純把一級文獻客觀地歸納報告，也不象「研究進展」那樣只講科學進程，其特點是「綜」，「綜」是要求對文獻資料進行綜合分析、歸納整理，使材料更精練明確、更有邏輯層次；「述」就是要求對綜合整理後的文獻進行比較專門的、全面的、深入的、系統的論述。總之，文獻綜述是作者對某一方面問題的歷史背景、前人工作、爭論焦點、研究現狀和發展前景等內容進行

Ⅵ 什麼是客戶管理它與市場營銷的關系如何

一、客戶管理：

客戶關系管理作為一種提升企業業績的營銷策略，與企業各個方面的運作都有重要關聯。通過對企業的最終客戶、分銷商以及合作夥伴深入培養其對本企業產品及企業本身的喜好，並藉此保護及擴大客戶源。

客戶關系管理主要有客戶關系管理理念、實施途徑、技術支持三個部分。企業要遵循「以客戶為中心」的核心理念，轉變企業的管理方式，重組企業的內部業務流程，以當前最為先進的信息技術為手段，使用客戶關系管理軟體系統，提高企業的核心競爭力，促進企業與客戶間的關系進一步發展。

客戶關系管理會針對客戶在不同時期的需求，提供相適應的產品或是周到的服務來滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時也相應的減少了成本，實現企業與客戶在交易中的雙贏目標。

二、客戶管理和市場營銷

1、客戶關系管理是營銷發展的需要

網際網路在市場營銷領域的應用將我們帶入全新的電子商務時代。市場環境越來越激烈，企業與客戶之間的交互方式發生了顯著的變化。眾多因素增加了客戶關系的復雜性：

（1）交易周期變短：客戶有了更多的選擇，企業必須不斷增加給客戶的好處，滿足客戶的新需求，否則客戶就會去投向你的競爭對手。

（2）交易成本上升：列印、郵寄和服務的費用都在上漲。

（3）新增加的商品和物流方式：客戶需要的是能滿足他們特殊需求的商品，這就意味著商品的種類和提供方式與日倶增。

（4）來自競爭對手的壓力：你最好的顧客同樣也被競爭對手看好，競爭對手總是想方設法爭奪你最有價值的客戶，然後據為己有。

2、客戶關系管理對企業市場營銷活動的作用

（1）降低企業市場營銷的成本和風險

客戶關系管理可以實現企業內部部門共享信息資源，改善並協調工作流程，降低企業的運營成本。另外，企業可以通過客戶關系管理系統，來增進客戶關系，與客戶建立互惠互利、相互信賴的合作關系。

（2）提高客戶的忠誠度

據市場調查表明，客戶對企業及其產品的滿意度可以影響到客戶對企業的忠實度。通過客戶關系管理系統與客戶進行溝通，能夠了解到客戶的一些個人資料以及生活習慣和偏好等，可以為他們提供獨特的個人服務，有利於提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對企業的忠實度，再經過這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。

（3）增加企業的經濟效益

客戶是企業經濟盈利的主要渠道，因此將客戶關系管理工作做好有助於促進企業進一步持續發展。通過使用客戶關系管理可以從讓企業鞏固現有的客戶關系，並能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規模的擴大又會為帶來更多的經濟收入，這就在企業的市場營銷中形成了良性循環，並能夠不斷增加企業的經營效益。

（4）有利於企業組織變革

在當今社會的激烈市場競爭中，客戶資源的增長對於企業發展有著重要的促進作用。企業通過客戶關系管理系統不斷地改善企業的客戶關系管理制度，形成企業自身獨有的特色，讓企業在市場競爭中擁有自己的優勢。另外由於企業自身的發展趨勢，有時會需要內部重組。此時客戶關系管理則可以幫組企業進行組織變革，有助於企業維持或是擴大規模。

(6)市場營銷與客戶關系管理相關文獻綜述擴展閱讀：

客戶關系管理在市場營銷的自我需求：

1、為客戶創造價值。

2、營銷創新：所謂營銷創新就是根據營銷環境的變化情況，並結合企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

在這過程中，並非要求一定要有創造發明，只要能夠適應環境，贏得消費者的心理且不觸犯法律、法則和通行慣例，同時能被企業所接受，那麼這種營銷創新即是成功。

3、創新不局限技術，更重要是把握客戶的需求。

參考資料來源一：網路--客戶關系管理

參考資料來源二：網路--市場營銷

Ⅶ 客戶管理的參考文獻

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Ⅷ 市場營銷類的文獻綜述，可以採用哪些題目，跪求！！！急~~~

周曉芸同學作業 做好了么

Ⅸ 如何維護客戶關系 參考文獻

朱光偉來.如何識別與維護客戶關系自.台聲.新視角, 2005年02期胡靜.淺談客戶關系管理.中國招標,2005年42期 楊靈芝.客戶關系管理中對客戶的分析.市場周刊.研究版, 2005年09期 陳明亮. 客戶關系管理的基本觀點. 機械工業信息與網路 , 2005,(02) 劉靜,王學友. 如何有效實施客戶關系管理.河南商業高等專科學校學報, 2005,(06) . 蔣麗華,劉軍躍,楊海榮. 客戶關系管理思想的現代營銷理念分析. 商業研究 , 2005,(20) . 高本新. 淺論客戶關系管理. 蘇鹽科技, 2005,(04) . 安樹寶. 淺談客戶關系管理(CRM)[J]. 現代情報 , 2005,(09) . 蒲忠,劉險峰. 談客戶關系管理認識上的誤區及應對措施[J]. 現代管理科學 , 2005,(10) . 章莉. 談客戶關系管理的實踐及完善[J]. 北方經貿 , 2005,(10) .

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