市場營銷部工作原則

❶ 所謂的營銷管理四大基本原則是什麼

原則一：控制過程比控制結果更重要

經常聽到某些營銷經理對業務員說：「不管你是怎麼賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。」

這是典型「結果導向」的營銷管理，在目前的市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。

現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。

現代營銷管理中最可怕的現象是「黑箱操作」和「過程管理不透明」，並因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。

企業採取「結果導向」還是「過程導向」的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們並不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現並採取有效的措施進行控制。但實際上，「結果導向」的控制只能起到「亡羊補牢」的效果，因為結果具有滯後性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯後效應的「營銷結果」進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。

對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到「每個營銷人員每天的每件事」。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為「三E管理」，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鍾，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否准時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要准時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什麼地方，拜訪什麼客戶，商談什麼問題，解決了什麼問題，還存在什麼問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的「日清單」上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫「日清單」（相當於行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照「日清單」核定票據的真實性，然後才予以報銷。

海爾公司對營銷人員進行全過程管理的「三E管理」，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處於受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員「將在外，君命有所不受」的狀態徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績後，業績難以再提高，往往是惰性使然，由於採取「三E管理」，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助於營銷人員提高銷售業績；第三，「三E管理」通過營銷人員記「日清單」，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；第四，通過「三E管理」，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析「日清單」，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。

對經銷商的過程管理，其基本要求是管理到「每件產品以什麼價格流向哪個市場」。對經銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因為營銷人員屬於「內部人」，是「可控因素」，而經銷商屬於「外部人」，是「不可控因素」。正是因為對經銷商的管理不好管，很多經銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經銷商不敢管，才導致眾多企業對經銷商管理失控，並最終表現為市場失控。對經銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。

對經銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現象，特別是那些實力強大的經銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經銷商越是不敢管，經銷商的經營能力就越差，對企業的危害就越大。格力公司對經銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達1.5億元的經銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經銷網。正是由於格力公司對經銷商敢管，因此，格力的經銷商都是最優秀的經銷商。

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

「該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到」，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用於營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。

「該說的要說到」，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行「法治」而不是「人治」。在營銷管理中必須樹立「法」的權威性而不是人的權威性，營銷管理的「法」就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎麼管就怎麼管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹「該說的要說到」這一營銷管理的基本理念。

「說到的要做到」這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多。「說到的要做到」指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。

「做到的要見到」是營銷管理中普遍存在的盲區，它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等於沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。

「沒有記錄就沒有發生」是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；二是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的「黑箱操作」現象和營銷人員工作中不負責任的現象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

原則三：預防性的事前管理重於問題性的事後管理。

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣於「問題管理」，另一種人習慣於「預防管理」。

習慣於「問題管理」的管理者，他們管理特點是哪裡發生問題，就到哪裡解決問題，「問題管理」屬於事後糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。

習慣於「預防性管理」的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，並採取相應的措施預防問題的發生。

一個企業的營銷管理，不可能沒有事後的「問題管理」，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣於問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多麼轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由於他們的遠見和洞察力，由於他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣於預防性管理的營銷管理者，可能並沒有習慣於問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由於預防了問題的發生而顯得平平淡淡。

凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由於問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。

要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是「走動管理」。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是「走動管理」，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。

普遍的管理者，解決問題後就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題後，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以後發生類似的問題，根據原則處理就行了。

原則四：營銷管理的最高境界是標准化

長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變佔有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為「精英銷售」或「英雄主義的銷售」。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的傑出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，「營銷精英」們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖牆角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。「精英銷售」體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復「花錢買教訓」和「交學費」來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

觀察世界優秀企業的營銷管理，發現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標准化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標准化（如麥當勞僅標准化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標准化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標准化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標准化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常性地對經銷商進行標准化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。

標准化的營銷程序與標准化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的「經驗」與「教訓」而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復「交學費」，避免由於營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標准化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，並取得超乎個人能力的業績。

優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標准化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能乾的營銷人員。那些在科學、標准化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標准化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職後對企業的損失也相對較小。

❷ 市場營銷的八大准則是什麼

市場營銷：
市場營銷（Marketing），又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。
具體的八大准則可以如下理解：
1、客戶利益第一，企業需要第二成功企業的行為准則是，以市場(客戶)為導向，根據市場營銷的需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營資源，決定企業總體發展方向。市場引導開發，客戶引導消費，如何進一步滿足和發現客戶的需要是我們的工作重點，不是我們想干什麼就推銷什麼，而是客戶需要什麼我們就提供什麼。
2、客戶利潤最大化，企業成本最小化成功企業的利潤觀點是，以客戶的利益作為營銷服務的出發點，點點滴滴力求合理化，盡量將企業成本降到零界線;在營運過程中，我們只收取同行中性價比最優惠的有嘗服務費;我們的規劃、發展、策略均要以客戶的需要作為我們的需要，我們的目標就是要讓客戶獲得最大的利益。
3、共贏成就合作夥伴在充滿流動和變化的信息時代，與顧客建立長期穩定合作關系是我們成功的關鍵。每一筆業務的成交，不是我們銷售過程的結束，而是我們與客戶合作的開始。要重視非媒體宣傳的效果，如網路、電話、簡訊、傳真、郵件和公益廣告，以此保持和完善我們與客戶的關系。
4、系列化定位，個性化設計當今市場是一個多樣化、個性化的市場。我們要實行「系列化定位，個性化設計」的產品策略，使各類客戶均能在我們的產品和服務中尋找到適合自身需求的模型。針對不同的目標市場開發技術、價格、服務等都與之相適應產品，以目標市場的需求為其產品的訴求點，以目標人群為其訴求對象，制定目標人群能接受的價格，開拓最能接近目標人群的渠道，採用目標人群普遍歡迎的銷售策略和廣告媒體。5、讓客戶做主，憑優勢取勝推銷的概念已將終止，取而代之的將是告知營銷。「告知營銷」是通過把透明化的資訊告訴客戶，讓客戶自己做決定的營銷方式。客戶對廣告的迷信已經過時，相信廣告萬能和不重視宣傳都是過時的思想。我們只有把自己的核心優勢發揮得淋漓盡致，才能取得長足的發展。
6、多樣化營銷，全方位服務在社會和市場成熟化、消費需求多樣化的時代，好賣的產品不是以製造商和賣主的立場開發和采購的產品，而是應該從消費者和用戶的立場開發、製造或采購產品。因此，企業需要建立起一種具備統括職能的全面營銷體制，即要運用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應有機結合，相互協調，如不同的產品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，採取不同的促銷方式;營銷手段的組合並非靜態不變，應設動態把握，適時調整，如產品生命周期所處階段變化時，其他營銷手段也隨之改變。7、更好的技術更多的服務更低的價格我們提倡以更低的價格為客戶提供更好的技術更多的服務。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格，所以價格的決定就顯得非常重要。當然我們永遠不會放棄價格以外的競爭手段，如產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務、形象、各種促銷活動等來喚起客戶的需求慾望，從而達到戰勝競爭對手的目的。
8、流通網路化，品牌統一化品牌、質量、價格、服務均是企業獲得競爭優勢不可缺少的。因此如何最快速度地讓消費者接受到並認同本企業，是能否為企業帶來最大市場份額和經濟利益的關鍵。我們將推行俱樂部式的運作管理，以「雙贏成就合作夥伴」為經營理念，最大程度的整合社會化優勢資源，構建一個能順利、及時將產品轉移給客戶的全國連鎖的流通渠道和營銷網路，保證銷售的大量進行。

❸ 市場營銷的4P原則指的是什麼

4P指代的是Proct(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。

隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

n近來，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：
1．與顧客建立關聯 在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。
2．提高市場反應速度 在今天相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。
3．關系營銷越來越重要 在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：
"注意一興趣一渴望一行動"來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。
4．回報是營銷的源泉 對企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

❹ 4.企業制定市場營銷計劃應堅持哪些原則

企業制定市場營銷計劃應堅持以下原則：
(一)戰略性原則
營銷策劃一般是從戰略的高度對企業營銷目標、營銷手段進行整體 性、長期性、層次性、動態性的規劃和設計，策劃方案一旦完成，將成為企業 在較長時間內的營銷指南。也就是說，企業整個營銷工作必須依此方案進 行。因此．在進行企業營銷策劃時，必須站在企業營銷戰略的高度去審視 它，務求細致、周密完善。從營銷戰略的高度進行策劃，其作用是至關重要 的。具體要求是：
(1)營銷策劃要從整體性出發，注意全局的目標、效益和效果。在整 體規劃的前提下，部分服從整體．局部服從全局。在市場調研階段，如果圖 省事，不深入了解當時的市場TDK電容狀況、競爭態勢、對手強弱，以及宏觀政策等 問題，盲目上馬項目，結果會造成慘重的失敗。
(2)營銷策劃要從長期性出發，處理好項目眼前利益和長遠利益的關系o
(3)營銷策劃要從層次性出發，總攬全局。一般策劃對象是個大系 統．任何一個系統都可以被看成是一個全局。而系統是有層次性的，大系 統下有子系統，子系統下還有孫系統，層次分明。因此，考慮下一個層次的 策劃時，應該同上一層次的戰略要求相符合。
(4)營銷策劃要從動態性出發，注意全局的動態發展。市場是變化莫 測的．變化發展有時會影響全局c這時，策劃人要善於抓住市場的動態規 律，掌穩全局．避免市場變化觸動全局的根基。
(二)信息性原則
企業營銷策劃是在掌握大量而有效的營銷信息基礎上進行的，沒有這 些信息，將導致營銷策劃的盲目性和誤導性。同時．在執行市場營銷策劃 方案的過程中將會出現方案和現實有出入的情況。調整方案也要在充分 調研現有信息的基礎上進行，佔有大量的市場信息是市場營銷策劃及實施 成功的保證。
(三)系統性原則
企業營銷策劃是一個系統—I：程，其系統性具體表現為兩點：一是營銷 策劃工作是企業全部經營活動的一部分，營銷策劃工作的完成有賴於企業 其他部門的支持和合作，並非營銷一個部門所解決的，如產品質量、產品款 式、貨款收回等，而是生產部門、設計部門、財務部門的分工配合。二是進 行營銷策劃時要系統地分析諸多因素的影響，如宏觀環境因素、競爭情況、 消費需求、本企業產品及市場情況等，將這些因素中的有利一面最大限度 地綜合利用起來，為企業營銷策劃。
(四)時機性原則
企業營銷策劃要把握好「開盤時機」和「開市時機」等重要節點時機。 如各種節日、大型活動、社TDK貼片電容會文化變化等。房地產開盤時機把握 應仿效「水庫原理」，在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當需要泄洪成為下 游補水時開閘放水．氣勢如虹、一瀉千里c同理，在內部認購階段商業地產 要充分地營銷推廣、充分地累積意向客戶，並盡可能地與客戶簽署認購協 議。當積累期協議認購面積達到總體商業可銷售面積的一定比例時，即可 組織聲勢浩大的開盤慶典，當日實行客戶轉化、當日簽署正式的商鋪買賣 合同，以最強大的銷售勢頭亮相，為後期持續熱銷打下堅實的基礎，首戰必須全面告捷，「開市時機」一定「穩」字為先，在沒有達到一定進駐率時，切不可為趕 時間節點而倉促開市，否則商業氣氛的營造工作將出師不利，如開市缺乏 應有的火暴，那後期將更難聚攏商業人氣，元氣一職不振。此處筆者建議 在招商工作緊密配合下，應確保使進駐率達到90％以上才可以舉行盛大 的開市慶典，充分地塑造開市的鼎盛商業氣勢，為後期商業的繁華打下堅 實的基礎。時機把握在商業策劃的各時間節點上都顯得尤為重要，有時甚 至會影響策劃的成敗e時機是市場創造的，同時又反作用於市場!
(五)權變性原則
市場就是戰場，競爭猶如戰爭。現代市場經濟中演繹著一場場激烈的 競爭，權變性的原則在策劃中成為不可或缺的思維因索。所謂權變就是要 求策劃要在動態變化的復雜環境中，及時准確地把握發展變化的目標、信 息，預測事物可能發展變化的方向、軌跡，並以此為依據來調整策劃目標和 修改策劃方案。具體要TDK代理商求是：
(1)增強動態意識和隨機應變觀念。企業是處在自身不可控制的動 態變化的營銷環境之中的c在策劃的設計和實施過程中，有可能遇到一些 對策劃產生一定影響的突變時間和風險因素，這就增添了策劃的風險性。 突發事件與風險一旦發生而無應對措施，很有可能導致策劃的流產或破 產。因此，在進行營銷策劃時，應盡量對各種可能的意外情況和風險因素 進行預測分析，制定相應的對策，以增加營銷策劃的靈活性和應變性。對 於媒體輿論誤導、公眾誤解、設備故障等風險因素可以事先估計，提前預防 病制定應對措施。對於政策變化、社會動亂等企業自身不可控因素，應隨 時注意事實變化苗頭．及時採取措施，使風險萬一發生時的損失和危害降 到最低限度。
(2)時刻掌握策劃對象的變化信息，預測對象的變化趨勢j掌握隨機 應變的主動性。策劃對象信息是策劃的基礎材料和客觀依據，這個基礎和 依據變化了，策劃也應該隨之變化，否則，其策劃就失去了准確性、科學性 和有效性。必須不停地廣泛了解、全面授集和及時分析並加工處理這些信 息，為策劃提供具有真實性、時效性、系統性和可靠的信息資料。
(3)及時調整策劃目標，修正策劃方案。當客觀情況發生變化影響到 策劃目標的基本方面或主要方面時，要對策劃目標作必要的調整，自然也 就要對策劃方案進行修正，以保證策劃方案與調整後的策劃目標相一致。
(六)可行性原則
可行性原則是指策劃運行的方案在技術、資源、方法等方面是否具有 可操作性，是否達到並符合切實可行的策劃目標和效果。可行性原則就是 要求策劃行為應時時刻刻地為項目的科學性、可行性著想，避免出現不必 要的差錯。營銷策劃不是一般的理論原則，它要回答和解決企業在現實的 市場營銷活動中存在的各種疑難問題。市場營銷策劃不僅要提出開拓市 場的思路，更要在創新思維的基礎上制定市場營銷的行動方案，提出創造 市場、開拓市場、擴大市場的整體性、系統性策略和措施，而且還必須具有 特定資源約束條件下的高度可行性。為保證營銷策劃的可行性，需要企業 組織過硬的營銷策劃團隊，設計出務實的、操作性強的市場營銷策劃方案。 在營鑰策劃過程中，需要依據企業實力和實際情況，將發展目標與現實狀 況、需要與可能結合起來cKEMET代理商同時，需要企業具備完整順暢的策劃實施程序 和統一的管理中心、監控中心，以保證具有可行性的策劃方案的實施執行。
(七)創新性原則
營銷策劃的創造性，是指營銷策劃必須運用創新思維，提出解決市場 問題、實現營銷目標的新創意、新方法，甚至創造新的生活方式和消費觀 念，喚起消費者的購買願望，把潛在消費者轉換為現實消費者。營銷策劃 的定位、理念、策劃方案的創意、營銷推廣的策略，沒有獨創、毫無新意，要 在市場競爭中贏得主動地位是不可能的。創新具有超越一般的功能，它應 貫穿策劃項目的各個環節，具體以下幾個要求：
(1)策劃觀念要獨創。策劃觀念是否獨創、新穎p關繫到策劃人的基 本素質。有的人策劃觀念經常有新的創意，有的人只能「克隆」或照搬別 人的概念，這些都影響到策劃人的策劃項目的成敗。
(2)策劃主題要獨創。主題是策劃項目的總體主導思想，是發展商賦 予項目的「靈魂」。策劃主題是否獨創、新穎，立意是否創新，關繫到項目 的差異化和個性化，並直接影響到項目在競爭中取勝，大到貫穿整個項目 主題，小到報紙廣告主題，無不是這樣。策劃主題獨創，與市場發展潮流有 很大的關系。如房地產中當KEMET代理商人們都沉醉在市中心區建住宅的時候 ，一些有遠見的發展商卻發起一場「郊區化運動」，建起一棟棟低容積率、高綠化率 的住宅小區．迎合市民們返回大自然的心理狀態；在人們欣賞小區內花草 成片的時候，一些有創見的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居 民們的宙外視線無比寬闊，風景悅人。
(3)策劃手段要獨創。策劃手段就是策劃的具體方法、辦法。方法、 手段不同，策劃出的效果也就不一樣。

❺ 簡述市場營銷的三條基本原理

一、以市場實際狀況作為開展市場營銷的依據；

二、按照企業實際目標需要開展有效工作；

三、著眼於解決企業面對的市場問題開展營銷工作。

市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，立於不敗之地；

注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

(5)市場營銷部工作原則擴展閱讀：

市場營銷的營銷原則

1、誠實守信的原則

誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則

義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。

3、互惠互利原則

互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。

而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。

4、理性和諧的原則

理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。

在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

❻ 市場營銷部崗位職責。

1、部門結構圖可以給你發過去。
2. 部門職責
完成公司制定的營銷指標。
營銷策略、計劃的擬定、實施和改進。
營銷經費的預算和控制。
營銷管理制度的擬定、實施和改善。
負責市場調研、市場分析工作，制定業務推進計劃。
負責如實向顧客介紹產品、投標、與顧客洽談合同和簽訂合同，確保所簽 合同規范、有效和可行；
負責常規合同評審，組織有特殊要求合同的評審。
了解客戶的基本情況及與本企業有關的數據資料，建立和運用客戶資料庫。
負責合同、評審記錄的及時傳遞和保存。
負責貨款回收的管理。
協助質管部對顧客滿意程度的調查。
參與組織對顧客技術培訓。
為公司研發項目決策提供市場動態的信息。
負責本部門的行政管理和績效考評工作。
3.營銷部職務說明書
3.1 營銷部主任
直接上級：分管副總
直接下級：營銷部副主任、營銷部主任助理
工作概述
負責公司整個營銷體系的管理，指導營銷部所有員工的工作,承擔部門考核指標。
崗位職責
同工程部、開發部、生產計劃部、質管部、財務部密切配合，確保公 司以市場為龍頭的經營方針。
構架、管理、培養營銷部團隊。
協調營銷部各個片區工作，確保工作高速、有效進行。
負責公司全國營銷計劃的設計。
監督全國營銷計劃的實施。
協同財務部做好營銷部的營銷費用預算。
控制下屬片區的營銷費用。
批准常規投標書和常規合同的評審結果；
組織有特殊要求合同的評審， 批准僅在交貨期上有特殊要求合同的評審結果。
負責對片區的工作及負責人進行監督、考核及決定獎懲，並報公司分管副總批准。
有義務向分管副總推薦片區負責人及其他人才的引進。
對現有員工進行不定期的培訓、保證員工工作能力不斷提高。
代表公司參與對外業務相關的合作、討論、會議等。
負責協同人力資源相關部門對本部門員工進行績效考評。
負責接洽所有電力行業的項目。
3.2 營銷部副主任
直接上級：
營銷部主任
直接下級：
營銷部各片區經理
工作概述
協助營銷部主任的管理工作，對營銷部各片區經理工作進行管理。
崗位職責
同工程部、開發部、生產計劃部、質管部、財務部密切配合，確保合同順利執行和產品及時交付。
協助營銷部經理構架、管理、培養營銷部團隊。
協助營銷部經理工作，確保部門工作高速、有效進行。
營銷管理制度的擬定、實施和改善。
對市場信息進行收集、整理、分析。
協助營銷部經理對營銷部人員工作進行監督、考核。
有義務向營銷部經理推薦片區負責人及其他人才的引進。
對現有員工不定期的組織培訓、保證員工工作能力不斷提高。
負責協同人力資源相關部門對本部門員工進行績效考評。
協同營銷部經理做好營銷部的營銷費用預算和費用控制。
組織合同回款的催收工作。
負責部門的行政管理。
負責合同、評審記錄的及時傳遞和保存。
配合技術支持部做好廣告、宣傳、推廣等事宜。
3.3 營銷部主任助理
直接上級：
營銷部主任
直接下級：
支持工程師、商務助理
工作概述
協助營銷部主任的管理工作，對營銷部各片區經理工作進行管理。
崗位職責
3.4 大區經理
直接上級：
營銷部經理和副經理
直接下級：
（無）
工作概述
完成片區營銷任務。
崗位職責
完成個人營銷指標。
安排並實施客戶訪問活動，推銷公司產品。
報告詳細的推銷活動計劃和營銷活動。
與用戶洽談並簽定營銷合同。
收集用戶意見和建議並反饋給上級。
負責合同的回款。
時間和費用的良好支配。
負責工程設計的審核會簽。
確保顧客的安裝和服務要求能准確及時傳遞到工程部。
組織設計聯絡會。
負責辦理顧客財產的入庫。
參與編制質量計劃。
參與組織對顧客技術培訓。
3.5 支持工程師
直接上級：
營銷部經理和營銷部主任助理
直接下級： （無）
工作概述
提供技術支持，協助大區經理完成銷售任務。
崗位職責 負責用戶技術疑問的解答。
負責對用戶和營銷人員的技術培訓。
負責標書技術方案和技術協議內容的審查。
負責培訓資料的整編。
負責向大區經理收集產品運行信息，提供給研發部門作為參考依據。
3.6 商務助理
直接上級：
營銷部經理和副經理
直接下級： （無）
工作概述
協助部門經理完成與其他部門的溝通，匯總資料並編制營銷報表。
崗位職責
合同書歸檔。
根據合同信息給生產部傳遞生產任務書並及時歸檔。
根據客戶要求給生產部及時傳遞服務任務書。
根據合同交貨期，通知生產部發貨。
根據現場返回故障信息，給生產部及時傳遞質量處理聯絡單。
根據每月發貨、工程托運、合同簽訂、匯款情況，編制當月營銷報表。

❼ 市場營銷的營銷原則

1、誠實守信的原則
誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。
2、義利兼顧的原則
義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。
3、互惠互利原則
互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。
4、理性和諧的原則
理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。
在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或象營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為標王而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

❽ 市場營銷控制的原則是什麼

市場營銷的核心是什麼？

銷，是用產品和服務滿足消費者需求以交換一定價值的過程。

營銷，是更高效率的銷，核心在於通過「營」以提高「銷」的效率，是對「效率」的經營和管理（可以同時借鑒@連連Lynn 的回答），如果歸根結底想要得到這個「營」的核心話，我覺得是更有效的溝通。

有人說「初級營銷做產品，中級做品牌，高級做文化，終極做宗教」，你可以舉出很多例子將若干生活中營銷行為分別羅列進這四個等級中，

也會發現今天營銷越來越依賴於傳播，依賴於溝通方式，至於「品牌」以及「定位」等等都是一個溝通的表達方式而已。

品牌和定位更像是一個純度極高的信條（也有人說，品牌不過是銷量的一個結果而已，我相信定位也是）。在真的經營一個營銷活動的時候，某次促銷打8折還是85折，KA市場堆頭的設計等等，的確不能從品牌和定位上找到答案，可這正是我們每天正在經歷的「營銷工作」，我們需要考慮得更多的是如何讓我們的目標消費者「感受到」，更多的消費者更多的感受到我們想要傳達的信息，關於產品特點的、促銷資訊的、品牌個性的，甚至商業情懷的。這樣在他們做出消費決定時，可以更多的考慮到我們的產品。這些就是我說的「更有效的溝通」，最終提高「銷」的量，銷量。

消費者是營銷的出發點和歸宿，一個marketer如果一直堅持從自己的角度觀察，而不是消費者的需求和體驗，很難真的接近消費者。《定位》一書問世之後似乎成了市場上包治百病的靈丹妙葯，遭遇這種待遇的詞還有「包裝」「品牌」「整合營銷」等等。身邊的市場環境往往讓我們覺得浮躁，其實它渴求的其實不是更多華麗的概念，而是更加成熟的制度和心態；它需要擁抱的不是對答案的熱情，而是對思考的耐心。

市場營銷的核心概念包括：

（1）需要、慾望和需求

需要（Needs）：人類的基本要求沒有得到滿足的感受狀態;

慾望（Wants）：人類想得到上述某些基本需要的具體滿足物的願望，是更深層次的需要的滿足；

需求（Demands）：人們有能力購買並且願意購買某種具體產品的慾望。

（2）產品、供應品和品牌

產品（Proct）：泛指一切能滿足某種需求和慾望的東西，主要包括商品與服務等；

供應品（Offering）：一系列能滿足需求利益的集合，主要包括商品、服務、事件、體驗、人物、地點、財產權、組織、信息和觀念等；

品牌（Brand）：一種消費者認可基礎上形成的無形資產。

（3）顧客滿意、顧客價值（顧客讓渡價值）和全面質量營銷

顧客價值（Value）：顧客從擁有和使用某產品中所獲得的價值與為取得該產品所付出的成本之差；

顧客滿意（Satisfaction）：取決於消費者所感覺到一件產品的效能與其期望值進行比較。

質量：對產品或服務的效能具有直接影響。

（全面質量管理，Total Quality Management，TQM）

（4）交換、交易和關系營銷

交換（Exchange）：通過提供某種東西作回報，從別人那裡取得所需物品的行為；

交易（Transaction）：交換活動的基本單元，由雙方之間的價值交換構成的行為，涉及兩種以上有價之物、協議一致的條件、時間和地點等；

關系營銷：與顧客及其他利益相關者建立、維持並加強富有特定價值的牢固關系的過程。

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

1、美國市場營銷協會下的定義是：

營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。

2、菲利普·科特勒下的定義強調了營銷的價值導向：

市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，並同別人進行交換

以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

台灣的江亘松在《你的營銷行不行》中解釋營銷的變動性，將英文的 Marketing 作了下面的定義:「什麼是營銷？」就字面上來說，「營銷」的英文是「Marketing」，若把 Marketing 這個字拆成 Market（市場）與 ing（英文的現在進行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用「市場的現在進行式」權威定義

美國市場營銷協會下的定義：市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會和管理過程。

Philop Kotler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能：認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務。

麥卡錫(E.J.Mccarthy)(於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤，同時也是一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。

(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖比美國市場營銷協會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現企業贏利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業營銷活動僅局限於流通領域的狹窄范圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售後服務等。

而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。

早期研究對象：早期市場營銷的研究主要局限於商品的流通領域，而商品一旦到達消費者手中即進入到消費領域以後的問題，則不屬於市場營銷學的研究對象。顯然，這是一種早期的、過時的市場營銷概念。

生產者----------------------->消費者

市場營銷基礎知識

市場營銷消費者核心客戶客戶生命周期價值（CLV，Customer lifetime value）客戶關系管理（CRM）營銷組合營銷導向（也稱作「關注客戶」、「營銷概念」）可持續競爭優勢核心競爭力經驗曲線效應營銷短視市場區隔目標市場市場機會分析商業模型價值價值鏈價值遷移市場市場份額規模經濟最終用戶競爭競爭戰略競爭優勢以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

3：而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：

營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。

台灣的江亘松在《你的營銷行不行》中解釋營銷的變動性，將英文的 Marketing 作了下面的定義:「什麼是營銷？」就字面上來說，「營銷」的英文是「Marketing」，若把 Marketing 這個字拆成 Market（市場）與 ing（英文的現在進行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用「市場的現在進行式」權威定義。

美國市場營銷協會下的定義：市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會和管理過程。

Philop Kotler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能：認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務。

麥卡錫(E.J.Mccarthy)(於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤，同時也是一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖比美國市場營銷協會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現企業贏利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業營銷活動僅局限於流通領域的狹窄范圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售後服務等。

而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。

早期研究對象：早期市場營銷的研究主要局限於商品的流通領域，而商品一旦到達消費者手中即進入到消費領域以後的問題，則不屬於市場營銷學的研究對象。顯然，這是一種早期的、過時的市場營銷概念。

市場營銷的核心概念，它是指與市場有關的人類活動。亦即為滿足消費者需求和慾望而利用市場來實現潛在交換的活動。它是一種社會的和管理的過程。

鑒於國人對定位理論的誤解，重新解釋一下定位嚴格的定義：是指一種行為過程，即主體將定位課題塑造成差異化的形象，並通過傳播在受眾大腦中占據特殊位置。一言以蔽之，即把差異化形象烙印在受眾大腦中的過程；而非國內的「定位高端人群」，「定位中高端市場」雲雲。

市場定位的定義，即市場營銷界的定位。主體是企業，客體是企業、產品、競爭、品牌，場所是目標消費者的大腦，目的是將企業、產品、競爭、品牌的差異化形象烙印在目標消費者的大腦中。與定位理論相比，市場定位的信息傳播目的性更強（以藍海戰略為典範），以客戶需求為出發點。