如何制定市場營銷戰略

『壹』 企業市場營銷戰略制定步驟有哪些

市場營銷計劃的制定過程包括5個組成部分
1、發現、分析及評價市場機會
所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。對市場機會的評價，一般包括以下工作：(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。(2)當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現實市場時，要評審企業是否擁有相應的生產經營能力。
2、細分市場和選擇目標市場
所謂細分市場，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場。因此，分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極為相似;分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。 所謂聚集的過程，就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標准連續進行，直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。矩陣圖是企業細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上，企業可以從中選定目標市場，同時制定相應的目標市場范圍戰略。由於不同的細分市場在顧客偏好、對企業市場營銷活動的反應、盈利能力及企業能夠或願意滿足需求的程度等方面各有特 點，營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量，以確定企業及其產品准備投入哪些市場部分，如何投入這些市場部分。
3、市場定位
目標市場范圍確定後，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應處於什麼位置;產品定位是指就產品屬性而言，企業與競爭者的現有產品，應在目標市場上各處於什麼位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產品相比，企業應提供什麼樣有特色的產品。可以看出，三個概念形異實同。
4、市場營銷組合
所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。
市場營銷組合包括：
(1)產品策略，是指企業為目標市場提供的產品及其相關服務的統一體， 具體包括產品的質量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等內容。
(2)訂價策略，是指企業制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內容。
(3)分銷策略，是指企業選擇的把產品從製造商轉移到消費者的途徑及其活動，具體包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、運輸和儲存等內。
(4)促銷策略，是指企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內容。
市場營銷組合中可以控制的產品、價格、分銷和促銷四個基本變數是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時，不能孤立地考慮某一因素 ，因為任何一個因素的特殊優越性，並不能保證營銷目標的實現;只有四個變數優化組合，才能創造最佳的市場營銷效果。
5、市場營銷預算。
一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基於銷售額的傳統比率確定的。最後，公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用，以便確定營銷費用總開支，並將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。

『貳』 中小企業如何建立市場營銷戰略

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『叄』 如何制定企業戰略市場戰略

如何制定企業戰略
市場營銷戰略
市場營銷是企業最重要的職能戰略，有效的市場營銷戰略是企業成功的基礎。市場營銷活動涉及從進行市場調研、預測，分析市場需求，確定目標市場，制定營銷戰略，實施和控制具體營銷戰略的全過程。其中，高層營銷戰略決定市場營銷的主要活動和主要方向。其基本內容包括：市場細分戰略、市場選擇戰略、市場進入戰略，市場營銷競爭戰略和市場營銷組合戰略。
1．市場細分戰略
市場細分就是根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場劃分為不同的小的子目標市場，並且針對子目標市場的共性，調整和配合適當的營銷戰略，以更有效地滿足消費者需求，實現企業使命、目標和戰略的過程。市場細分的實質是需求的細分。
（1）市場細分的模式
按照顧客對產品不同屬性的重視程度劃分，就會形成以下三種模式的細分市場，即同質偏好、分散偏好、集群偏好。
（2）市場細分的依據
細分市場可以使用不同的變數。這些變數大體可分為地理細分、人口細分、心理細分、行為細分。
（3）市場細分的有效條件
有效的市場細分應具備如下五個特徵：可衡量性、可贏利性、可進入性、可區分性、可行動性。
2．市場選擇戰略
一般而言，企業有五種目標市場選擇模式：
（1）單一市場集中化
這是最簡單的一種模式，企業只選擇一個細分市場進行集中營銷。
（2）選擇性專業化
這是指企業有選擇性地進入幾個不同的具有吸引力且符合企業目標和資源水平的細分市場。
（3）產品專業化
這是指企業同時向幾個細分市場銷售同一產品。
（4）市場專業化
（5）全面進入
這時企業意圖為所有的顧客群提供他們所需要的所有產品。
（6）大規模定製
大規模定製是指按照每個用戶的要求大量生產產品，產品之間的差別可以具體到每個基本元件。
3．市場進入戰略
（1）進入方式
市場進入戰略，根據不同情況和條件，可以採用不同的戰略方式：
A．強化營銷；
B．一體化營銷；
C．多元化經營。
（2）進入順序
一般來說，企業進入某個市場，最好一次只進入一個細分市場，並隱藏自己的全盤計劃，這樣，競爭對手就無法知道企業要進入的下一個細分市場，從而有利於企業整個進入戰略的實現。
4．市場營銷競爭戰略
按照企業所處的競爭地位，企業在目標市場上可以"扮演"四種不同的角色，即市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者，每種不同的角色要求企業不同的競爭戰略。
（1）市場領導者
市場領導者是指在市場上佔有最大的市場份額，並在價格變動、新產品開發、分銷渠道和促銷力度等方面均居領導地位的公司。要想繼續保持領先地位，市場領導者必須在以下三個方面採取行動：
A．開發整個市場；
B．保持現有市場份額；
C．擴大市場份額。
（2）市場挑戰者
市場挑戰者是指其市場地位僅次於領導者，為取得更大的市場份額而向領先者和其他競爭對手發起攻擊和挑戰的企業。企業可以選擇以下五種進攻策略之一：
A．正面進攻；
B．側翼進攻；
C．包圍進攻；
D．迂迴進攻。
E．游擊式進攻。
（3）市場追隨者
市場追隨者是指滿足於現有的市場地位，只是跟隨領先者的戰略變化而做出相應的戰略調整的企業。有以下幾種追隨策略可供選擇：
A．寄生者。
B．有限模仿者。
C．改進者。
（4）市場補缺者
市場補缺者是指市場營銷能力薄弱、為求得生存而拾遺補缺的企業。其競爭戰略應以避實就虛、集中力量為原則，將目標市場指向競爭對手力量相對不足或未注意到的細分市場上，可以是單一補缺，也可以是多種補缺。
5．市場營銷組合戰略
市場營銷組合戰略是企業對自己可控制的各種營銷戰備的優化組合和綜合運用，這些營銷戰略包括：產品戰略、定價戰略、分銷戰略和促銷戰略。
（1）產品戰略
企業在制定產品戰略時，必須考慮如何使產品組合最佳化，以應付競爭，獲得利潤；重視產品生命周期發展，適時推出新產品，或改進現有產品；配合名牌、包裝等決策，使企業經營維持穩定，求得發展。
A．產品組合戰略
產品組合是指企業向市場提供的全部產品線和產品項目的組合或搭配，它表明企業經營范圍和結構。

『肆』 如何制定市場戰略

營銷戰略是相對於一般的市場競爭手段而言的，後者屬於戰術的范疇，營銷戰略則是為公司如何獲得市場競爭優勢確定大方向。 在當今經濟生活中，營銷戰略的重要地位已毋須懷疑，但如何根據市場與自身條件制訂出適當的市場營銷戰略卻並非易事，這其中不僅要對市場營銷環境有透徹的了解，而且還應有一套確定營銷戰略的正確程序。這些程序依次為： 一、戰略環境分析 分析戰略環境是確定營銷戰略的一個重要步驟。環境分析包括公司自身情況、市場結構及其流動性、競爭者情況和環境影響力量四個方面。這四個方面基本上概括了一個公司准備進入某一市場而必須考慮到的各種環境因素。戴姆勒——賓士汽車公司對其准備進入低價豪華歐洲型轎車市場所作的戰略環境分析就很有典型意義。 1．公司自身因素。 有利性：該公司是生產豪華型轎車的有名老牌廠家，具有成功開發和銷售豪華型轎車的能力及實踐經驗，有很強的品牌形象和廣泛的資源，並建有世界范圍的分銷網路。 不利性：賓士轎車被認為是一種保守型的轎車，比較適合於老年人；進入低價細分市場將調用高價細分市場的銷售人員，這對高價豪華轎車的銷售會有影響。 2．市場結構和流動性。 低價豪華歐洲型轎車在美國有一個正在成長且前景看好的市場，並且該市場消費者的偏好很明顯。此外，未來人口統計資料和其它環境變化因素都明顯有利於這一細分市場。這一市場吸引了越來越多的購買者，使賓士公司也有機會將她們再引導到自己占統治地位的高價豪華型轎車市場上。 3．競爭因素。 該市場已被寶馬、富豪、奧迪及其它廠家佔領，其中寶馬是主要的競爭者，並且在該市場已獲得很大的成功。但令人驚奇的是，寶馬汽車廠家直到1987年都未曾打算通過產品的革新以加強其市場地位，它這種明顯的自滿行為，給了賓士公司通過產品創新及採用積極主動的營銷攻勢進入該市場的機會。 4．環境影響力量。 由於從1980—1990年間美國25—44歲年齡段的人口將大幅度增加，使得這種低價豪華型轎車在美國的市場將迅速擴大。 從以上分析可以看出，賓士公司進入低價豪華型轎車市場已具備了有利的條件，由於自身力量的強大，另一方面競爭性也較弱，使賓士公司可以採用一些傳統的競爭手段，如產品創新及良好的銷售服務而獲勝。後來賓士公司成功地進入低價豪華型轎車市場，實踐證明他們對戰略環境的分析是正確的。 二、市場態勢分析 由於市場競爭者的不同而形成的市場態勢也變化多樣，分析這些不同的市場態勢以決定自己在哪種情況下具有相對優勢，是作出戰略選擇前另一個非常重要的步驟。 1．市場發展。 在一個新興的正處於發展中的市場上，第一個進入該市場的公司一般會處於領導者的地位，其它較先進入者也在該市場上占據一定的位置。如微型計算機軟體工業起步於七十年代，創建於1982年的Lotus公司是進入該市場的先驅者之一，因此，它起到了主導該工業的作用，到1986年時其年收入已達2．83億美元。 但值得注意的是，新興市場的先驅者如果不能保持其開拓精神，則也有可能被別的市場競爭者取而代之。相反，如果一個公司具有很強的能力，並且擁有一定的優勢，盡管它較晚進入該市場，但它也有可能獲得市場領導者的地位，這正是賓士汽車公司進入低價豪華歐洲型轎車市場的情形。 2．市場壟斷。 市場壟斷是指有一個市場領導者，同時還有兩、三個主要的市場競爭者形成的市場態勢。一個公司可以通過較早進入市場、低成本、產品優勢、較強的營銷能力、給顧客提供一些特別的權利和其它強化措施來獲取市場壟斷地位。 3．差別優勢。 這種市場態勢產生於一個公司擁有一項或多項優勢。它並不是市場的領導者，而通常是一些大公司。這種態勢可以在任何行業中產生，其優勢通常是通過專利保護、特別能力和經驗、低成本、創新產品、良好的品牌形象、產品差別、強大的銷售力量或完善的分銷網路等途徑而獲得。更重要的是，一個公司所擁有的優勢通常是其整個營銷體系的核心部分，營銷計劃以此優勢而展開。 4．市場選擇。 市場選擇是指有許多小公司、而購買者的需求呈差別化的一種市場態勢。由於購買者對產品的不同偏好，使市場得以細分。一些實力雄厚的大公司不屑於佔領這些細微的市場，這樣就給一些具有差別優勢的小公司提供了進入市場的機會。 5．無優勢。 無優勢的競爭態勢是指一些小公司處於一個消費者無偏好、產品也無差別的市場。根據市場結構和競爭者的狀況，無優勢的競爭態勢常常會導致公司經營狀況的惡化，嚴重的甚至導致經營失敗。 三、戰略目標之確定 在充分分析競爭環境和市場態勢的基礎上，公司高層管理者還必須確定適合於這一競爭環境和態勢的戰略目標。戰略目標是公司在每一個商業領域所期望的經營結果，而公司採取的競爭戰略必須為這一目標服務。

『伍』 怎樣制定營銷策略

怎樣制定營銷策略
如何來制定營銷策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我該如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？
首先談如何制定營銷策略：
1、確定營銷目標與目的
2、政策與宏觀分析
3、市場（消費者）調查分析
4、競爭對手調查分析
5、制定營銷政策與方針
6、銷售政策與策略
7、定價
8、服務策略
9、廣告策略
10、公關策略
11、媒體策略
12、成本預算
提高免疫能力的保健品，如何來開拓這個市場？從哪些方面入手？
首先談一下開拓市場的原理：
1、從你自己想開發的地區入手，地區的消費潛力大不大（這是你的保健品定價的基礎，如果廠家已經定好價，那麼你就要反過來推敲這個價格適不適合這個市場消費）
3、自身公司的實力（公司的資金運作如何，在業務拓展中能給你多少幫助）
4、自身的角色（做生產商、代理商、服務商還是其他，不同角色業務拓展的方向和利潤返點都不同）
接下來談從哪些方面入手？
1、找到客戶，通過什麼渠道可以讓客戶知道你（一般是找對方的辦公室）
2、鍥而不舍，找到之後，有可能不受理采，有可能給人敷衍了事，但是你要懂得跟蹤
3、留下資料，人家不一定有時間當場和你交談，你要留下相關資料，給人空閑的時候閱讀
4、捨得花錢，拓展是人與人之間的交流，例如：在江蘇你派煙要（蘇煙、中華），吃飯要（茅台、名黃酒），這就是你如何取悅關鍵人物
5、男女配合，一般是女生對客戶男生、男生對客戶女生，而且，人多壯膽、某個程度也顯示了公司實力
6、懂得報價，報價不要報「死價」（留有餘地），但是不能報「天價」，這個你要充分掌握市場走勢才能做到
總的來說，如果你是零售商或者代理商，那麼建議你多跑一下以下企業：
1、葯房
2、醫院
3、超市
4、百貨
具體跑的方法以上已經介紹了，希望可以幫你，祝你成功！

『陸』 市場營銷戰略的戰略步驟

市場營銷戰略步驟
當今社會，企業之間的競爭變得越來越激烈，變化莫測的市場中，如何在市場競爭占據一席之地，也成為眾多的企業在市場營銷戰略制定中不可忽略的問題，有相關品牌聯播等新聞傳播與策劃機構曾對市場營銷進行過詳細分析研究，並得出進行有效市場營銷戰略的步驟。
先是市場分析，分析市場上的消費者的特徵。
然後是市場細分，根據你的產品能夠滿足消費者的需求來細分市場，接下來選擇你的細分市場。選擇有吸引力的市場。企業已經很難同時滿足所有消費者的需求，選擇最容易進入的、相對來說利潤最大的一個或幾個市場是第三步。選擇了細分市場之後就要進行市場定位。
市場定位是非常重要的一步。一個失敗的市場定位可能對品牌造成極為嚴重的打擊。重塑由於市場定位錯誤而受損的品牌比建立一個新品牌的成本還要高，因此這一步一定要注意。
企業營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現，是指企業為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發掘市場營銷機會，規劃、執行和控制企業營銷活動的全過程。
企業市場營銷管理過程包含著下列四個相互緊密聯系的步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。 在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會並不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。
企業應該善於通過發現消費者現實的和潛在的需求，尋找各種「環境機會」，即市場機會。而且應當通過對各種「環境機會」的評估，確定本企業最適當的「企業機會」的能力。
對企業市場機會的分析、評估，首先是通過有關營銷部門對市場結構的分析、消費者行為的認識和對市場營銷環境的研究。還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。 對市場機會進行評估後，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，並根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。
確定市場營銷策略
企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即「4Ps」營銷組合。
隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從「4Ps」發展為「6Ps」。又有人提出了「4Cs」為主要內容的市場營銷組合。 企業營銷管理的最後一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統的支持。需要以下三個管理系統支持。
（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。
（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。
（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。
營銷管理的三個系統是相互聯系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導，營銷組織負責實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現。

『柒』 怎樣確定市場營銷策略

企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制回定體現在答市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即「4Ps」營銷組合。

隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從「4Ps」發展為「6Ps」。近年又有人提出了以「4Cs」為主要內容的市場營銷組合。

『捌』 如何制定營銷策略

戰略是確定企業長遠發展目標，並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷戰略(Marketing Strategy) 的定義如下：營銷戰略是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷戰略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分。

營銷戰略的制定需要依據企業戰略實現的目標和競爭手段來進行，而營銷計劃則需要根據營銷戰略進行細化。

營銷戰略是中短期行為，一般需要一至二年的時間進行制定和評估一次。而營銷計劃則是短期行為，有的營銷計劃需要半年或一個季度制定和評估一次。

面對激烈的競爭，企業必須時刻注意環境變化，要以最新的計劃來應對競爭，甚至面臨尚未出現的變數提前做出決策和應對措施。

（二）營銷計劃制定

營銷計劃不是一個簡單的點子或者一項應對策略，而是一套包含實現目標、競爭措施以及實施步驟的完整方案。具體的制定步驟如下：

一是制定計劃目標。根據企業總體發展目標，制定營銷計劃分目標。比如某企業的營銷目標：2012年的銷售目標是6億元，拓展3～5個新市場，市場佔有率達到8%。

二是行業狀況和競爭對手分析。比如行業的發展趨勢，發展特點；競爭對手的市場份額、營銷目標以及採取的策略等等。

三是制定營銷策略。包括渠道策略、廣告策略、促銷策略等，根據營銷戰略將策略分解到具體的實施細節。

四是實施步驟。將整個營銷計劃制定詳細的執行表，比如將做什麼、何時開始、何時完成、誰來做、成本是多少等，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。

五是營銷預算。營銷預算是指列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計銷售總額；在支出的一方說明分銷成本、營銷費用以及詳細的明細支出，預計支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。

六是營銷計劃實施過程式控制制。對營銷計劃執行進行檢查、控制和評估，用以監督計劃的進程和執行力度。具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績，檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門，應分析問題原因，並提出改進措施，以爭取實現預期目標，使企業營銷計劃的目標任務都能如期落實。