⑴ 有關市場營銷的論文
消費者購買行為與營銷策略制定
摘要：對消費者購買行為的研究是營銷者必做的功課之一。通過對消費者購買行為類型的研究，准確分析影響消費者購買行為的因素，進而制定適當的營銷策略，這對營銷者掌握市場營銷的主動權具有重要的意義。
關鍵詞：購買類型 營銷策略 購買行為 購買決策
一、什麼是消費者購買行為
消費者購買行為是指消費者為滿足其個人或家庭生活而發生的購買商品的決策過程。消費者購買行為是復雜的，其購買行為的產生是受到其內在因素和外在因素的相互促進交互影響的。企業營銷通過對消費者購買的研究，來掌握其購買行為的規律，從而制定有效的市場營銷策略，實現企業營銷目標。
二、消費者購買的類型及針對其的營銷策略
阿薩爾（Assael）根據消費者的參與程度和產品品牌差異程度區分為以下四種類型 ：
1、復雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。
營銷策略：
（1） 、製作產品說明書，幫助消費者及時全面了解本企業產品知識，產品優勢及同類其它產品的狀況，增強消費者對本企業產品的信心。
（2）、實行靈活的定價策略。
（3）、加大廣告力度，創名牌產品。
（4）、運用人員推銷，聘請訓練有素，專業知識豐富的推銷員推銷產品，簡化購買過程。
（5）、實行售後跟蹤服務策略，加大企業與消費者之間的親和力
2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。
營銷策略：
（1）、價格公道、真誠服務、創名牌，樹立企業良好形象。
（2）、選擇最佳的銷售地點。即與競爭對手同處一地，便於消費者選購。
（3）、採用人員推銷策略，及時向消費者介紹產品的優勢，化解消費者心中的疑慮，消除消費者的失落感。
3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。
營銷策略：
（1）、採取多品牌策略，突出各種品牌的優勢。多品牌決策是指企業在相同產品類別中同時為一種產品設計兩種或兩種以上互相競爭的品牌決策。此策略為寶潔公司首創，今天寶潔公司的洗發用品品牌眾多，如飄柔、海飛絲、潘婷等。飄柔突出優勢是柔順頭發，海飛絲突出優勢是去頭屑，潘婷是護理、營養頭發。寶潔公司憑借強大的企業實力，多方位的廣告宣傳，使其品牌深入到消費者心中，創造了驕人業績。:
（2）、價格拉開檔次。
（3）、占據有利的貨架位置，擴大本企業產品的貨架面積，保證供應。
（4）、加大廣告投入，樹立品牌形象，使消費者形成習慣性購買行為。
4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。
營銷策略：
（1）、產品改良，突出品牌效應。即增加產品新的用途與功能，保質保量，創立名牌。
（2）、價格優惠。
（3）、在居民區和人口流動性大的地區廣設銷售網點，使消費者隨時隨地購買。
（4）、加大促銷力度。利用銷售促進吸引新顧客，回報老顧客；在廣告宣傳上力爭簡潔明快，突出視覺符號與視覺形象。如生產綠茶的企業可以針對消費者綠色減肥，補充微量元素的心理特徵，在廣告宣傳上突出綠茶的減肥功效，促銷綠茶。
三、影響消費者購買行為的內在因素
影響消費者購買行為的內在因素很多，在此主要分析影響消費者購買的心理因素。消費者心理是消費者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費者的購買行為。影響消費者購買的心理因素有動機、感受、態度、學習。
（一）動機
1、需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。馬斯洛的「需要五層次」理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。
2、購買動機的類型
動機是為了使個人需要滿足的一種驅動和沖動。消費者購買動機是指消費者為了滿足某種需要，產生購買商品的慾望和意念。購買動機可分為兩類：
（1）生理性購買動機。生理性購買動機指由人們因生理需要而產生的購買動機，如飢思食、渴思飲、寒思衣，又稱本能動機。包括：
①維持生命動機；
②保護生命動機動機；
③延續和發展生命的動機。
生理動機具有經常性、習慣性和穩定性的特點。
（2）心理性購買動機。心理性購買動機是指人們由於心理需要而產生的購買動機。根據對人們心理活動的認識，以及對情感、意志等心理活動過程的研究，可將心理動機歸納為以下三類：
①感情動機。指由於個人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購買動機。根據感情不同的側重點，可以其分為三種消費心理傾向：求新、求美、求榮。
②理智動機。指建立在對商品的客觀認識的基礎上，經過充分的
分析比較後產生的購買動機。理智動機具有客觀性、周密性的特點。在購買中表現為求實、求廉、求安全的心理
③惠顧動機。指對特定的商品或特定的商店產生特殊的信任和偏好而形成的習慣重復光顧的購買動機。這種動機具有經常性和習慣性特點，表現為嗜好心理。
人們的購買動機不同，購買行為必然是多樣的、多變的。要求企業營銷深入細致地分析消費者的各種需求和動機，針對不同的需求層次和購買動機設計不同的產品和服務，制定有效的營銷策略，獲得營銷成功。
（二）感受
消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
所謂感覺，就是人們通過感官對外界的刺激物或情境的反應或印象。隨著感覺的深入，各種感覺到的信息在頭腦中被聯系起來進行初步的分析綜合，形成對刺激物或情境的整體反映，就是知覺。知覺對消費者的購買決策、購買行為影響較大。在刺激物或情境相同的情況下，消費者有不同的知覺，他們的購買決策、購買行為就截然不同。因為消費者知覺是一個有選擇性的心理過程。（1）有選擇的注意。（2）有選擇的曲解。（3）有選擇的記憶。
分析感受對消費者購買影響目的是要求企業營銷掌握這一規律，充分利用企業營銷策略，引起消費者的注意，加深消費者的記憶，正確理解廣告，影響其購買。
（三）態度
態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。企業營銷人員應該注重對消費者態度的研究。
消費者態度來源於：
（1）與商品的直接接觸；
（2）受他人直接、間接的影響；
（3）家庭教育與本人經歷。消費者態度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用。
1、信念。指人們認為確定和真實的事物。在實際生活中，消費者不是根據知識，而常常是根據見解和信任作為他們購買的依據。
2、情感。指商品和服務在消費者情緒上的反應，如對商品或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費者本人的心理特徵與社會規范影響。
3、意向。指消費者採取某種方式行動的傾向，是傾向於採取購買行動，還是傾向於拒絕購買。消費者態度最終落實在購買的意向上。
研究消費者態度的目的在於企業充分利用營銷策略，讓消費者了解企業的商品，幫助消費者建立對本企業的正確信念，培養對企業商品和服務的情感，讓本企業產品和服務盡可能適應消費者的意向，使消費者的態度向著企業的方面轉變。
（四）學習
學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整自己購買行為的過程。學習是通過驅策力、刺激物、提 示物、反應和強化的相互影響、相互作用而進行的。
「驅策力」是誘發人們行動的內在刺激力量。例如，某消費者重視身份地位，尊重需要就是一種驅策力。這種驅策力被引向某種刺激物——高級名牌西服時，驅策力就變為動機。在動機支配下，消費者需要作出購買名牌西服的反應。但購買行為發生往往取決於周圍的「提示物」，的刺激，如看了有關電視廣告、商品陳列。他就會完成購買。如果穿著很滿意的話，他對這一商品的反應就會加強，以後如果再遇到相同誘因時，就會產生相同的反應，即採取購買行為。如反應被反復強化，久之，就成為購買習慣了。這就是消費者的學習過程。
企業營銷要注重消費者購買行為中「學習」這一因素的作用，通過各種途徑給消費者提供信息，如重復廣告，目的是達到加強誘因，激發驅策力，將人們的驅策力激發到馬上行動的地步。同時，企業商品和提供服務要始終保持優質，消費者才有可能通過學習建立起對企業品牌的偏愛，形成其購買本企業商品的習慣。
四、影響消費者購買的外在因素
（一）相關群體
相關群體是指那些影響人們的看法、意見、興趣和觀念的個人或集體。研究消費者行為可以把相關群體分為兩類：參與群體與非所屬群體。
參與群體是指消費者置身於其中的群體，有兩種兩類：
（1）主要群體是指個人經常性受其影響的非正式群體，如家庭、親密朋友、同事、鄰居等。
（2）次要群體是指個人並不經常受到其影響的正式群體，如工會、職業協會等。
非所屬群體是指消費者置身之外，但對購買有影響作用的群體。有兩種情況，一種是期望群體，另一種是游離群體。期望群體是個人希望成為其中一員或與其交往的群體，游離群體是遭到個人拒絕或抵制，極力劃清界線的群體。
（二）社會階層
社會階層是指一個社會按照其社會准則將其成員劃分為相對穩定的不同層次。不同社會階層的人，他們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閑暇活動、接受大眾傳播媒體等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、品牌、商店、購買習慣和購買方式。
企業營銷要關注本國的社會階層劃分情況，針對不同的社會階層愛好要求，通過適當的信息傳播方式，在適當的地點，運用適當的銷售方式，提供適當的產品和服務。
（三）家庭狀況
一家一戶組成了購買單位，我國現有24，400萬左右的家庭，在企業營銷中應關注家庭對購買行為的重要影響。研究家庭中不同購買角色的作用，可以利用有效營銷策略，使企業的促銷措施引起購買發起者的注意，誘發主要營銷者的興趣，使決策者了解商品，解除顧慮，建立購買信心，使購買者購置方便。研究家庭生命周期對消費購買的影響，企業營銷可以根據不同的家庭生命周期階段的實踐需要，開發產品和提供服務。
（四）社會文化狀況
每個消費者都是社會的一員，其購買行為必然受到社會文化因素的影響，文化因素有時對消費者購買行為起著決定性的作用。企業營銷必須予以充分的關注。
結語：消費者市場是消費品生產經營企業市場營銷活動的出發點和歸宿點，也最終決定著工業品生產經營企業的市場需求水平。各類企業特別是消費品的生產經營企業要充分滿足消費者需求、提高市場營銷效益、實現企業發展的願景，就必須深入研究消費者市場和消費者購買行為的規律性，並據此進行市場細分和目標市場選擇，有的放矢地制定市場營銷組合策略。
⑵ 關於市場營銷的論文.
《市場營銷發展新趨勢探討》
摘要：市場的變化是一個動態的過程，而企業所面臨的生存環境無論足來自於社會的雷求，還是竟爭對手的壓力，無不要術其必須適應社會、適應市場、才能迎合的客戶要求，從而最大限度的謀求利潤，使得企業能長期特續的健康發展。在這種情況下，作為企業開啟市場大門—市場曹峭，一直深受企業家和學者的關注。本丈以營梢理論為塞砍，分析傳魷營材的問趁，對市場營梢發展的街趨勢進行了一些探討。
關鍵詞：營銷目標市場細分品牌戰略營銷網路營銷服務營銷
經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下，企業為了穩定的發展，贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器，以發掘出企業的謀生之路，是眾多企業關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發展，傳統的營銷方式巨大的成本造價，使企業的目光轉向品牌戰略型市場營銷；同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發展，市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉變。消費者的消費主動性增強，個性化消費及客戶服務管理逐步成為消費的主流；此外，經濟全球化趨勢為網路營銷奠定了現實基礎，現代的企業市場營銷方式正在打破地區分割，走向電子商務網路型市場營銷發展的新趨勢。
1營銷理論的概述
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義為：個人和集體通過創造、提供並同他人交換產品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說，營銷是以滿足人類各種需要和慾望為目的，通過市場，變潛在交換為現實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：產品（Proct）、價格（Price），渠道（Place）、促銷（Promotion）。營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業立場，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了客戶（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4C營銷理論，進一步發展了4P營銷理論和方法。主旨強調以客戶為中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關聯（Relativity），反應（Reaction）、關系（Relation）和回報（Retribution）。4R營銷是以關系營銷為核心，重在建立顧客忠的營銷模式。
1. 5 4S營銷
目前，一些學者提出了滿意（satisfaction），服務（service）、速度（speed），誠意（sincerity）的4S營銷模式。
2傳統市場營銷的問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統的市場營銷存在著很多問題，如果企業不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構建不合理
職能式，部門間的關系缺乏溝通、協調難，協調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特徵是金字塔式，組織活動特徵是穩定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。
2.2營銷策略的盲目性
企業的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者，中間商和消費者三部分組成的，生產者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求，因此，造成企業市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯後
傳統的以產品為中心的營銷方式造成了企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單，壟斷現象嚴重，反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下，由於認識不足，或企業自身條件的局限，企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
2.4企業面臨的環境壓力
市場環境的變化、技術的更新、企業規模的擴大及成長……無論那個企業它所置身的市場和社會環境都是在變化的，企業為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的營銷組織過於正規化、集權化、機械化，使得企業營銷及方法在新的環境下不能做及時的調整，營銷了產品的銷售額；傳統的營銷技術已經落伍；各種技術特別是信息化技術，使得人們的溝通方式發生了巨大的變化。
3現代化市場營銷發展的新趨勢
3.1目標市場細分營銷
隨著市場經濟的發展，顧客的購買心裡和購買行為都發生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由於產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣，使得顧客在選擇產品時的購買心裡細膩化，更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區、客戶價值等因素也決定了，顧客對商品的選擇的差異性。因此，企業的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分後的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產品定位規劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天，目標市場細分給企業的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現產品的個性差異，是企業獲取竟爭優勢的必要行動。
3.2品牌戰略營銷
在現代經濟中，品牌是一種戰略性資產，是企業核心競爭力的重要資源。對任何企業來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領先性的關鍵。首先，品牌的重要功能在於通過其價值創造為企業提供利潤增長的源泉，為企業擴張尋求途徑。一方面表現在品牌為顧客提供感知價值，即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工，整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對於消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域，同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商，消費者是無法通過比較產品服務本身來做出准確判斷的。因此，品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志，也樹立了企業的形象。
品牌戰略市場營銷是企業的招牌。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心裡逐漸形成了企業的象徵性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。
3.3電子商務的網路營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸：上網人數，網上支付和配送問題，現在都有了極大的改觀，網路營銷已開始被很多企業採用，網路營銷活動正異常活躍地介入企業的生產經營中。網路通訊技術的推廣促進了網路營銷的發展。目前越來越多的企業已經充分認識到，在以計算機、通信、網路為代表的信息產業快速發展的時代，實現電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務不僅對於傳統企業的管理，如計劃、組織和控制產生了影響，而且對於企業的研究開發、采購、生產、加工、製造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。
電子商務的網路營銷是建立在電子商務基礎上的網路營銷。集網上商務管理和網路交易活動為一體的集成化網路營銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關系管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網路營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間，提高了企業效益。
3.4其他營銷
隨著科學技術和企業管理水平的全面提高，客戶服務已經成為企業提高竟爭力的又一籌碼。現代化的市場營銷更加關注客戶服務所帶來的價值，即服務是產品功能的延長。優質的客戶服務管理可以穩住老客戶，留住回頭客，發展新客戶。在今天的服務經濟中，企業要提供高質量的客戶服務，贏得顧客忠誠，走客戶服務管理趨勢也是新型市場營銷的發展趨勢。此外，與節約相匹配的綠色營銷、知識營銷等也是目前市場營銷充滿了活力，為企業長久持續發展開辟了新的途徑。
⑶ 求一篇關於市場營銷觀念的論文，1500字的，求新的論文，急！！！！！
市場營銷學論文:逆向營銷中的消費者行為分析 新世紀的重大變化充分體現為全社會在互聯網平台上的運作和發展,這對傳統營銷產生了劇烈的沖擊,並在一些發達國家的先驅公司中引發出逆向營銷的概念和實例。逆向營銷的表現特徵是:顧客主導一切。其起因和關鍵在於消費者行為的日趨成熟。本文擬就逆向營銷過程中消費者行為主動性的體現和重要性略陳管見。 一、消費者行為的發展趨勢 消費者行為的發展和變化是促進營銷發展變化的重要因素之一。事實上,社會和時代最重要的變化不僅在於科技,還在於消費者因科技而擁有更高的能力和知識。他們的行為正向著以下幾個方面發展: 首先,注重價值導向。由於消費水平的提高,消費者不僅考慮產品或服務的功能,還追求其附加價值。同時,他們強調物有所值,不盲目地追求品牌和檔次。其特徵集中表現為「交叉購買」。其次,信息索取趨於多、捷、便。互聯網的運用和發展,正逐步減少和消除因信息不對稱和高昂的信息成本給消費者帶來的困擾和不便。①消費者幾乎足不出戶便可以最快、最便、最便宜的方式,獲得所需的大量資料。第三,追求個性化、獨特化。個性化已逐漸成為現代人性格的一大特徵。「人們通過自己所擁有的去尋求、表達、確認並且肯定一種存在的感覺。」②目前,許多消費者已進入明顯的個性消費階段,過去那種「忠誠度同質化」的狀況正逐步淡化。第四,積極主動,並更加內行和自信。由於消費者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機會,他們不再被動地接受他人的觀點和信息,不再消極地購買和消費,而要求參與、掌握主動權,需要終極關注以及被傾聽。第五,主張創新而不是單純選擇。不斷發展的IT 技術及數字媒體給消費者建造了全新的創新舞台。他們不會僅滿足於對現有產品或服務做出選擇,創新才是追求的永恆目標。最後,關注和重視社會利益。社會文明程度的不斷提高,使消費者在滿足個體消費需求的同時,更注重保護生態環境,防止污染,節省及再利用資源。 二、逆向營銷中消費者決策的主動性 傳統的消費者行為學中消費者決策的含義為「消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性,並進行理性的選擇,即用最少的成本購買能滿足某一特定需求的產品的過程。」③ 這表明,無論消費者決策屬於哪種類型,無論消費者處於決策過程中的哪一環節,其行為過程都是從市場上現有產品或服務中,依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決,亦依賴於現有產品或服務。然而,逆向營銷從根本上改變了這種模式,它始於消費者的需求,由他們自己提出設想或構思,或參與產品的設計。並以現代技術水平為背景,評估與試用廠家提供的樣品、參考結果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決於購買後的消費狀況,以及廠家的跟蹤服務和對產品或服務的追加改進。依據這種思路,消費者的決策完全處於主動狀態,不受購物環境的影響,超越現有產品或服務的限制,排除過多的信息和宣傳的干擾,從而使消費問題在更高的層面上得以解決。 在逆向營銷狀態下的消費決策過程中,為使決策更為合理化,消費者需要進行逆向市場研究。這種研究主要表現為消費者藉助於互聯網對當前社會科技水平的了解,對市場上現有的產品或服務的搜尋、對比和評判研究。在此基礎上,擴展、充實和改進自己的需求思路和設想,再將其直接借網路傳播,以尋求更理想的供貨商。由於逆向市場研究要求消費者高水平運作,他們的主動態度和能力將是關鍵所在。因此,消費者雖然是逆向市場研究的主導者,但若他們在某些方面能力不足,為發掘他們的潛力,幫助他們實現需求,生產企業或商家應不遺餘力地起到配合、輔助以及促進的作用。 三、逆向營銷引發的思考 消費者自始至終都是逆向營銷活動的主導者。他們的行為將對整個營銷活動起著決定性的作用。我們可將逆向營銷的運作水平視為消費者行為主動性的函數,消費者行為的主動性是自變數之一。其數學模型可表達為: じK-Kっ 回答採納率:8.9% 2008-12-10 19:10 營銷——企業的靈魂和未來 [摘要] 營銷作為企業運作的靈魂應該得到相應的重視，中國的企業更應該結合社會經濟發展潮流積極應對，調整自己的營銷模式。本文對此進行了擬分析，並求教於同行。 [關鍵詞] 市場營銷 網路營銷 綠色營銷 進入21世紀，尤其是加入WT0之後，中國企業將面臨著國際國內經營環境的深刻變化，如:經濟全球化；高度信息化；知識經濟的到來；世界性的產品過剩、價格滑坡；全球范圍的環境保護運動及綠色消費運動的興起等等。 近幾年來，中國市場出現了可以說是供過於求的局面，市場的重心已由原來的生產者為主導轉到客戶為主導，亦即由賣方市場轉向買方市場。現在顧客「貨比三家」的選物范圍已不局限於當地，已擴大到了全國范圍，這對企業形成了新的、巨大的壓力。企業要想在市場競爭中獲勝，首先就要樹立全新的市場經營銷觀念。「營銷主管的作用，是為用戶尋找產品，而不是為產品尋找用戶」。 著眼於怎樣以一種全新的方式去滿足顧客新的需求，要有適應這種變化的、勝人一籌的市場戰略，要重視市場戰略的選擇和營銷技術的應用。可以說，市場營銷已經成為決定中國企業命運的重要因素，甚至有人提出:營銷就是企業的靈魂和未來。由此可見，認真探索和研究中國企業在新世紀市場營銷的發展方向，具有非常重要的現實意義和戰略意義。筆者認為，以下幾點是中國企業在進行市場營銷中應該重視的問題: 一、對市場調研必須重視起來 目前的中國企業在市場調研方面的狀況卻非常令人吃驚。有關專家指出:中國最知名企業中的相當多數至今仍沒有進行系統、深入、定期和專業的市場調研工作，沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算的企業也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委託專業市場調研公司進行指導性的市場調查的企業屈指可數，對競爭對手的信息了解也是道聽途說。企業領導和市場營銷主管要麼是對市場調研的重要性認識不足，要麼是相信自己的主觀經驗和判斷，要麼就是根本不知道還需要專門的市場調研這回事。因此，當許多企業投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時並不能達到預期的目的，不知道有多少錢白白浪費掉了，浪費在哪裡更是心裡沒底。更有甚者，當諸如目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現失誤，甚至企業因此而垮掉的時候，企業領導最終也未必清楚自己究競錯在哪裡。 由此可見，在新世紀到來之際，在新的市場營銷環境下，一個不重視市場調研工作的企業，其生產經營不可能取得成功，中國企業必須充分而深刻地認識市場調查研究的重要性和必要性，加大市場調研的力度和預算經費，把市場調研工作始終作為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分，惟有這樣，才能在市場競爭中爭取主動，企業才能得以生存和發展。這里要特別強調，市場戰略的制定和實施，要充分考慮市場發展的趨勢，預測並把握好潛在市場轉變成現實市場的時機，及時調整市場戰略，實行整個市場戰略轉移，推出新產品，佔有新市場。 二、網路時代的快速營銷 現代社會已進入高度發達的信息時代，而信息時代最重要的就是速度，速度已成為企業營銷成敗的關鍵。拿破崙有名句言:「我所以能贏得戰爭的勝利，是因為每次總比對手早到目的地5分鍾。」拿破崙這句話在新時代仍然適用。如今，世界著名大公司都在「提高速度」上努力不懈以提高其市場競爭力，海爾的發展就是最好的例證，海爾用18年的時問走過了跨國公司百年的歷程，海爾的迅速發展靠的是什麼?「和著名跨國大公司相比，論資金、技術、規模，海爾都沒有優勢，但海爾有比較優勢，那就是速度。經銷商們提出一個要求時，我們會比那些老牌跨國大公司更快的速度滿足他們。」海爾CEO張瑞敏中肯而獨到的分析道出了海爾的優勢所在和成功之道。
⑷ 市場營銷論文 3000字
淺談營銷網路
市場經濟的激烈競爭，使各個企業在強化企業管理、提高產品質量、積極開發新產品的同時，將營銷工作放在了重要位置。所謂營銷，就是通過企業策劃、創意、運籌，不斷打開市場、擴大市場，增加企業在市場上的份額，最後是佔領市場。建立營銷網路，就是在市場基礎上的整體營銷。
一、 哪裡有市場，哪裡就要建立營銷網路
營銷網路實際上是一個直接市場營銷的新形式，根據現在營銷理論看，營銷網路是一種直接市場營銷的技術推動力，就是將傳統的以推銷自己的產品為中心模式，轉變到現代營銷理論上講的強調溝通的新模式上來。
在企業經營中，市場是永恆的主題。市場是在不斷變化的，因而，營銷也要不斷進行變化。以前，計劃經濟時代，國家對工業產品實行統購統銷，企業只管生產。現在，企業不僅要保證正常的生產，而且還要在營銷上做文章。
特別是在激烈的市場競爭中，不斷強化營銷工作，我們為了使自己的產品佔領市場，在全國編制了一個營銷網路。一是對傳統老用戶和固定客源保持緊密的夥伴關系，並以此確定為營銷工作的基礎。二是在全國主要地區建立現貨市場，我們先後在北京、河北、山東、上海、浙江等地建立了10多個現貨市場，形成產品營銷的根據地。三是發動營銷人員在全國各地進行廣泛的調查研究，直接與相關的企業進行聯系，這樣形成了我公司的營銷網路。
二、利用信息化手段，建立電子商務營銷網路
知識經濟和信息化時代的到來，給我們營銷工作帶來了新的發展空間。面對形勢的發展，要轉變營銷觀念，建立網路營銷。以傳統營銷方式相比，網路營銷的特點主要表現在以下幾個方面：
1、便利性。網路營銷為消費者提供了更方便快捷的購物方式，在網路營銷中，消費者可以通過電腦屏幕游覽貨架，可以拉近畫面觀看任何想要的商品以及相應的價格、性能等等，整個過程簡單隨意。
我們利用電子商務與國內一家著名的網路公司達成協議，進行網路營銷。 網路銷售十分成功，一下打開了局面。過去我們尋找用戶，一、二個月才打聽到一、二家，千里奔波進行洽談，而往往又有時信息不準，途勞而歸。進行電子營銷以後，改變了被動局面。
2、互動性。網路營銷體現的是人機交互的特點。體現出信息交流的互動性，產品交易的互動性，以及服務的互動性。對消費者來說，是主動性和平等性的增強。顧客可以主動參與到產品的設計、生產和銷售的過程中，可以通過網路傳遞信息，要求生產廠家按照自己的要求訂做產品。這實際上是以顧客為中心，滿足顧客需求的營銷理念提升到了一個新的高度。
我們感到，網路營銷一是設備銷售有針對性了，許多用戶在網上見到了設備介紹，慕名而來，目的就是要買他們所需的設備。二是效率提高了，網上信息交流使有的用戶因急等專業設備，又因加工周期長來不及製作，知道有現成的設備，馬上就來提貨，有時一天要接待買家一、二十戶，一改過去封閉狹隘的銷售空間，使購銷雙方有機地互動起來。
3、低成本性。網路營銷可以實現生產廠商和最終顧客之間直接互動，無需傳統營銷中盲打的營銷人員，減少了中間環節和中間費用。
過去跑客戶，全國各地找，只差旅費就是一筆不小的數字，現在藉助電子商務網路，我們銷售服務中心的人員，可以在家接待客商了，而且在競買中取得了較好地效益，銷售成本降低了。 所謂「智者得先機」，積極適應網路化得需要，創新企業營銷系統，才會在市場角逐中贏得機會！
4、全球性。網路的連通性決定了網路營銷的跨國性；網路的開放性，決定了網路營銷市場的全球性。在此之前，任何一種營銷理念和營銷方式，都是在一定的范圍內尋找目標客戶。而網路營銷，是在一種無國界的、開放的、全球的范圍內去尋找目標客戶。
我們每年要向國外客戶銷售十萬噸鋼材，對很多商戶來說，基本是一次考察終身訂貨。就是說通過一次考察，可以了解雙方的經營規模、產品定向、商業信譽情況。以後所有產品均通過網路接洽實現訂貨。營銷活動不受空間的限制，從而可以大大提高營銷的效果。
5、服務性。網路營銷的服務可以不受時間限制，可以提供全方位、全過程、全天侯，利用網路，企業可以向大量顧客提供服務，從而可以大大提高服務效率。
企業的服務人員，可以向顧客提供遠程服務，在很大程度上克服了地域的限制。
6、虛擬性。網路營銷構築了網路這樣一個虛擬空間，不在這樣一個空間，形成自己的虛擬市場，正是得意於此，網路營銷才能突破傳統營銷的局限，以飛快的速度發展起來，實際上，不僅僅是為了網路銷售，更重要的是有效的進行產品宣傳。
隨著世界經濟一體化趨勢的發展，建立電子營銷網路，給我們產品銷售市場帶來了新的空間，這不僅在國內而且在國際市場上還開辟了廣闊的領域。作為一種現代化管理手段，作為先進技術的發展趨勢，電子商務必然會走上一個新的階段
⑸ 求一篇關於市場營銷的論文，4000字以上
論文是需要多少字呢開題報告
任務書
都搞定
了不你可以告訴我具體的排版
格式要求，希望可以幫到你，祝順利
採納哦
⑹ 求一篇關於市場營銷的論文！謝謝
1立言，找個有針對性的個案進行立題
2破題，分析，引入幾段官回方資深專家的分析，答再加入你自己對此案的個人見解，
此部分不需要特立獨行，能夠吸收消化轉為自己的語言即可。
3延展，以此案為點覆蓋一個區域甚至整個行業，分析由該案中引發的問題的普遍性，及個性，
由宏觀入手，一點點解析，此部分要深入思考，多查資料，切勿拷貝。
4收尾，談談展望
⑺ 關於市場營銷的文章
一萬字以外發不了哦，所以只能發個小項目的重點給你參考吧。 目錄前言一、項目概況二、市場分析１、市場分析２、項目優勢３、項目劣勢４、客戶定位５、入市時機分析三、價格策略１、定價策略２、物業價格的影響因素３、市場定價原則四、營銷推廣方案１、直銷２、廣告宣傳３、直銷廣告相結合４、具體操作方案五、售前准備工作六、銷售周期七、銷售計劃安排八、取費標准前言 在競爭激烈的市場態勢下，為了實現自身項目的順利銷售，需要在項目調研、項目立項、項目設計、項目銷售以及售後的服務、管理上下足功夫。如果說前期工作重點在於解決「產品設計」的話，那麼，本報告需要解決的問題就是「產品銷售」以及後續的「服務管理」。如何在眾多的樓盤當中脫穎而出，順利地鎖定目標客戶並成功地促成購買行為，而且通過良好的服務管理，建立一種「客戶連鎖效應」的機制，是本報告的執行目標。針對本項目而言，標點認為需要通過一種「差異化」的營銷策略，除了強調「產品」本身的差異性之外，推廣事件的「差異性」也是達到以上銷售目標的關鍵所在。本計劃力求制定一個具有策略性的、可以根據市場反映不斷作出調整的執行方案，以求順利達到銷售目標。 一、項目概況名稱：怡心苑(暫定名)位置：愛聯浦東新區規模：共１棟12層商住樓，１層為商業裙樓，2至12層為精品住宅，住宅數量共44套，戶型多樣。景觀：電梯物業，視野開闊，通透性好。配套：菜市場、商場、學校、醫院、派出所、銀行等近在咫尺。人口：以工業區外來人員為主，人口數量較多。二、市場分析１、市場分析隨著商品房價位不斷飆升，購房壓力增大，越來越多的置業者開始關注集資房，對其態度已從排斥向接受轉變，並以一種接受的眼光去了解、購買。而當前開發的集資房逐漸增多，市場供求壓力增大，各開發商也八仙過海、各顯神通，紛紛打出自己的王牌，搶占市場，烽煙四起，群雄逐鹿的格局已經形成。作為地處愛聯這一區域性物業來說，同類競爭物業頗多，中小型樓盤層出不窮，市場混亂，毫無市場規律可循。面對眾多樓盤競爭，必須要在項目宣傳策略上做足文章，努力提升項目的認知度，擴大思路，廣開客源，將自身的優勢充分發揮出來，推銷工作要積極主動，在宣傳策略上要明確、有技巧的、全面的向每一位顧客表現出來，同時藉助愛聯的人氣、知名度，帶動促進本項目的銷售。本項目也必將以其大方、實用的戶型設計贏取市場份額。２、項目優勢⑴、地理位置佳，交通方便，鬧中取靜；⑵、周邊生活配套完善，居家質量高；⑶、戶型設計方正實用，使用率高；⑷、戶型設計多樣，能滿足客戶的多種需求；⑸、全屋裝修，即買即住；⑹、村委合作開發物業，購買保障相對較大，增強了客戶的購買信心。３、項目劣勢⑴、屬集資房，沒有產權證，客戶認知度、認同感不強；⑵、同區域、同賣點的競爭對手太多，市場定位與主要競爭對手形成重疊，目標消費基本雷同；⑶、項目佔地面積小，無社區配套；⑷、付款方式不靈活，置業壓力增大。４、客戶定位客戶定位，即物業購買的客戶對象，對於任何類型和不同區域的物業，其客戶對象會有很大差異。正確劃分物業的客戶對象，能夠使銷售工作做到有的放矢，取得事半功倍的效果。根據項目本身的實際條件和綜合客戶群分析，我們將本項目的客戶定位為：１、以實際居家客戶為主（約占客戶總量的95%），投資客戶為輔（約占客戶總量的5%）；２、以愛聯本地客戶為主（約占客戶總量的70%），龍崗及周邊客戶為輔（約占客戶總量的30%），這主要是由於本項目的地理位置及均價要求決定；３、置業者中以白領階層和經商人士為主（約占客戶總量的80%），其他人士為輔（約占客戶總量的20%）。５、入市時機分析在影響項目銷售的各項因素中，市場時機是一個不可輕視的重要因素。時機因素不僅包含不可控制的外部因素（如宏觀市場走勢、客戶悲觀或樂觀心態、利好或利空事件等等），而且還包括可控制的內部因素（如工程進度、准備條件落實情況等），對於本項目而言，能否順利地在預定的時間內發售，從而成功地回收資金，對後者的准確把握就顯得異常的關鍵。介於本項目的自身素質及周邊的市場格局，我司認為本項目應盡早入市，搶占市場份額。三、價格策略１、定價策略價格是商品價值的體現。價格的高低不僅取決於成本和利潤，也取決於市場屬性及潛在購買力水平的高低，同時也和銷售經驗、技巧以及對市場的判斷能力是緊密聯系在一起的。價格是最為影響客戶購買行為的敏感因素，也直接關繫到發展商的資金迴流和利潤收益，在當今市場條件下，越來越多的發展商對價格的理性回歸有了清醒的認識，在這種市場態勢下，價格的制定不僅需要取決於發展商對合理利潤的預期目標，更現實的是需要通過科學的方法了解市場的對比價格和目標客戶可以承受的合理價位。對於本項目的價格定位需要通過科學的「市場比較法」制定適合本項目的合理市場價格，並在保證發展商利潤水平的前提下，尋求一個具有市場震撼力的銷售價格，從而有效的幫助發展商回收資金，實現利潤最大化。２、物業價格的影響因素⑴、物業發售時機的市場情況；⑵、地理交通狀況；⑶、商業服務設施；⑷、社會公眾設施；⑸、規模；⑹、景觀； ⑺、戶型及使用率；⑻、內部規劃、設施及物業管理；⑼、工程進度；⑽、交樓標准及室內裝修檔次；⑾、同區域相近樓盤供應量及價格水平。３、市場定價原則⑴、住宅的定價應充分考慮景觀、朝向、樓層、戶型、噪音、通風採光等各項因素；商鋪的定價應充分考慮地段、交通、門面寬度與縱深度、人流量等各項因素。⑵、「低開高走」的定價策略。即以優惠甚至以震撼價進行前期銷售，並在隨後的銷售過程中根據銷售情況不斷調整價格升幅，最終達到整體均價的要求。我司認為「低開高走」價格走勢較為適合本項目的資金回收和銷售效果。本項目規模相對較大，但客戶對周邊物業的選擇面較大，所以，開售前期只有通過相對優惠或有競爭力的價格牽引才能在短期內順利打開銷售局面，同時還有利於製造物業不斷升值的局面，為後續銷售提供動力。實踐證明，這種策略最為保險而且是容易造成樓盤熱銷效果的方法。總之，要堅決嚴防「高開低走」的局面產生。 ⑶、銷售價格建議根據愛聯地區的市場行情，結合本項目的自身素質，對本項目的初步定價方案建議如下：A方案：二樓：1328元每平方米三樓：1358元每平方米四樓：1388元每平方米五樓：1418元每平方米六樓：1448元每平方米七樓：1478元每平方米八樓：1508元每平方米九樓：1538元每平方米十樓：1568元每平方米十一樓：1598元每平方米十二樓：1628元每平方米B方案：整體均價定位為1500元每平方米，具體價格制定雙方另行協商。四、營銷推廣方案１、直銷通過我司近幾年在龍華、布吉、深圳乃至內地的地產市場上的銷售實踐證明，直銷是當今地產界最為行之有效的一條銷售渠道，其投資少、見效快、效益高，已被廣大房地產開發商所認同。其一、殺傷力度大，確保短頻效應直銷威力的體現關鍵在於能否擁有一支吃苦耐勞、扎實肯干、專業精乾的業務員銷售隊伍。他們遍及大街小巷，甚至主動登門拜訪，宣傳銷售，力爭家喻戶曉，現場解答客戶難題澄清客戶思維，迅速促成成交，給那些傳統的坐銷公司帶來了極大的生存壓力。其二、應變力極強，把握市場脈搏正因為業務工作者的工作范圍廣，所以對整體市場的運行軌跡了如指掌，他們除了宣傳、銷售產品外，還肩負了解市場行情、收集市場信息的職責，進而予以加工、分析、消化、吸收，再結合自身的產品做出必要的決策，應變著市場的變化規律，迎合著消費者的口味，平衡著供求關系。其三、服務水準高，附加值變利快房地產銷售實質上就是一種服務。對於銷售人員來講，做好、做足每一位客戶的服務工作是銷售的第一前提。完善細致的售前、售中、售後服務，大大縮短了客戶與樓盤間的距離；扎實全面的服務工作，大大提高了客戶的成交率和母客率。而很多人卻忽略了這一點，比如說傳統的坐銷公司乃至一般的直銷游擊隊，或由於銷售人員的數量，或由於銷售人員的職業素質等原因，鞭長莫及，很難給客戶提供至臻至善的銷售服務。我司有多年的直銷經驗，每一個銷售人員都是一個銷售專家，都接受過專業培訓，有良好的職業素質，能給客戶提供滿意、專業的銷售服務，非常注重服務的附加值。２、廣告宣傳⑴、條幅廣告（根據銷售階段不斷調整宣傳內容）⑵、售樓畫冊、宣傳單張⑶、售樓處包裝廣告、展板廣告⑷、彩旗廣告⑸、街邊廣告３、直銷廣告相結合一方面利用傳媒廣告進行宣傳，另一方面充分發揮我司直銷隊伍的銷售威力，以廣告「覆蓋面之廣，影響力度之大」的宣傳優勢同直銷「主動出擊，准確及時地解答客戶疑問，迅速促成成交」的短頻快促銷優勢相結合，兩者相輔相成，揚長避短。在操作過程中，只要引導到位，銜接緊密，合作默契，必將使銷售達到事半功倍的效果。４、具體操作方案本公司結合本樓盤的特點，決定採取以銷售推廣為主，廣告宣傳及公關服務為輔的戰略思路。⑴、產品組合策略我們的產品就是服務，服務水平的高低就是我們實力強弱的體現。因此，我們上至經理，下至銷售員，都必須樹立良好的服務意識，嚴格要求，齊心協力，真正做到公關服務的高標准，結合廣告、促銷工作雙管齊下。⑵、價格策略以需求導向的價格定價策略及競爭導向的定位策略，以有吸引力的價格啟動市場，活躍售樓氣氛，低開高走，層層推進。五、售前准備工作１、製作裝修售樓處，作為現場客戶接待談判點；２、設計製作樣板房，讓客戶眼見為實，增強客戶的感觀意識，提前感受「家」的溫馨；３、設計製作廣告條幅、彩旗等，營造售樓氣氛；４、設計製作售樓資料、價格表、付款方式等售樓資料；５、做好現場包裝、現場衛生清潔工作，給客戶一個良好的視覺效果；６、抓緊工程進度，全盤推出，帶動人氣；７、強化銷售人員培訓工作，為即將展開的銷售工作提供專業、優質、高效的服務，提高成交量。六、銷售周期銷售周期也是衡量銷售水平的一個重要指標。周期的長短不僅使開發商的開發利潤受到影響，而且太多的市場因素、政策因素等外部因素也會影響銷售業績。售樓工作貴在「要打閃電戰，不打持久戰」，銷售工作要注重靈活性，具體問題具體對待分析，力求達到最佳業績。根據市場的信息反饋，預計本項目的銷售周期為4個月，在3個月內完成總體銷售的85%，4個月內達到95%以上。七、銷售計劃安排１、銷售階段安排第一階段：啟動市場階段時 間：第１個月目標：投石問路，積累人氣銷售比例：約占銷售總量的15%推廣重點：該階段為廣告宣傳期，重點放在樓盤資料的宣傳和客源的積累上，以及掌握樓盤的全部信息資料和把握市場的運作脈搏。同時也是適應期，將全面進行人員的部署和狀態調整。由於這一階段客源積累較少，所以，我們客觀上放低任務要求，但我們會盡全力製造一個良好的開局。第二階段：強勢銷售階段時間：第2個月目標：建立市場知名度，製造熱銷局勢銷售比例：約占銷售總量的40%推廣重點：這一階段的工作重點將是廣告宣傳和業績成交並駕齊驅，進一步提高夏村綜合樓的社會知名度和影響力，製造「羊群效應」，爭取批量成交。這一階段至關重要，將直接對整個操作過程產生重大影響，也是決定全局勝負的一個階段，不容忽視。第三階段：漸進促銷階段時間：第3個月目標：乘勝追擊，擴大戰果銷售比例：約占銷售總量的30%推廣重點：在這一階段里，我們擁有成熟的客源系統和前期銷售的良好口碑，應進一步趁熱打鐵，層層推進，擴大戰果。本階段不僅要注重銷售，而且還要製造物業升值的局面，追求利潤最大化。同時進一步鞏固和深挖市場工作不容放鬆，避免後勁不足現象的發生。第四階段：自然銷售階段時間：第4個月目標：錦上添花，圓滿收場銷售比例：約占銷售總量的10%推廣重點：經過前幾個階段的工作，絕大部分客戶都已成交或落定，只有少部分客戶尚需進一步跟進。在本階段，只要我們不僅加大客戶的追蹤力度，拉近客戶關系，幫助客戶迅速渡過徘徊期，而且注重細掘、復訪市場質量，實現銷售、利潤雙豐收一定做得到。