關於淺談現代企業市場營銷問題

⑴ 現今國內企業中存在的普遍管理和營銷問題有哪些

市場環境：企業需在變革與創新中進行突圍

隨著中國市場經濟現代化進程的加快、中小型民營企業的迅速崛起、外資及合資公司的全面進軍，中國工業企業產品「買方市場」的戰略格局已經形成。面對激烈的市場競爭，在變革創新中進行突圍已是發展的必然趨勢。

國內工業企業的經濟增長方式開始從粗放型向精細型轉變，其經營的戰略重點轉向市場，營銷戰略已成為指導工業企業生產經營活動的路線、方針的核心戰略，其特點在於採用從外向內開展業務的順序，即在選定的目標市場中，以目標顧客需求為中心，以品牌影響客戶、以整合營銷策略贏得客戶，在有效的營銷管理與顧客滿意中來獲取利潤。

面對這種競爭的機遇和挑戰，企業必須進行管理創新和理論創新。整合的營銷戰略正是對傳統生產型管理的突破和揚棄，其創新在於激烈的市場競爭中，確立的以市場為核心的經營戰略，通過管理制度及營銷團隊的運用，提高企業對市場需求變化的敏感度和快速反應能力，更為有效地整合客戶資源，提升企業品牌，在激烈的市場競爭中真正贏得行業市場，成為行業中的領導品牌。

行業環境：企業需在加強銷售力中提高市場佔有率

中國儀器儀錶行業門類齊全，有一定的行業基礎，但因受體制、機制、經濟及科技綜合水平、管理、人才等條件的制約，企業「多、散、弱」，多以直效營銷為主，以營銷力贏得市場。

目前市場高中檔產品以進口及國營、三資企業為主，中低檔產品以中資與中小型民營企業為主，同時由於機制及標准化營銷管理的優勢，使三資企業高速發展，民企發展迅猛，國企處境艱難，不同的經濟類型差距拉大，行業總體呈向上發展態勢，但還未形成市場的真正霸主。
在激烈競爭的行業環境中，優勝劣汰，要發展突圍，必須以市場銷售為龍頭，整合各種資源，導入標準的管理系統，方能增強企業的核心競爭力，以銷售贏得市場，提高市場佔有率，成為行業領域的真正王牌。

二、關於國營儀器企業咨詢需求分析

咨詢的基礎：對國營儀器企業運營機制的初步分析

部分國營儀器企業作為為中國儀器行業擁有幾十年生產歷史的公司，曾經創造了行業內的奇跡，成為儀器領域的王牌軍，擁有自己獨特的優勢，但面對市場環境的快速變化，市場的需求量在上升，個別國營儀器企業在市場上的佔有率在降低，未能形成真正的市場霸主地位，銷售額無突破，但銷售利潤在降低，為何曾經輝煌的威力在減弱？為何沒有借曾經的輝煌得到突飛猛進的發展？為何市場的佔有率與企業的利潤總體在降低？

結合對隆力奇集團、南極人公司等大型企業的案例經驗及對工業品營銷領域的實戰經歷，大中型企業在市場運作過程中，造成市場萎縮、利潤降低的普遍共性分析為：

1、 市場的乳酪在迅速增大，同時競爭品牌在迅速崛起中蠶食著乳酪，企業的增長速度遠遠小於市場的擴充比例，造成市場份額的逐漸萎縮；

2、 企業固有的運行機制未能將現代化的管理系統及時納入到公司的正常發展軌道，造成運營效率及效率的降低；

3、 企業固有的產品系統，技術優勢含量不突出，與崛起的競爭產品相比，缺乏市場競爭力；

4、 企業固有的營銷系統，缺少有效性的激勵、競爭、約束機制，造成營銷系統的老化、不規范，形成市場黑洞與惰性；……

我們可以用科學的SWOT法則對傳統國營儀錶行業進行詳細分析，為方案的制定提供基礎依據：

SWOT分析

公司內部資源與外部環境的分析，為策略的調整提供基礎與依據

內部

強勢（S）

企業相對競爭對手而言所具備的資源、技術及其它特殊優勢

1、企業品牌在全國擁有一定的知名度；

2、企業擁有一定的設備、科研開發資源；

3、企業擁有產品革新的技能；

4、企業擁有覆蓋全國的銷售網路；

弱勢（W）

嚴重影響企業經營效益的資源、設施、管理能力、營銷水平等限制因素 1、企業的品牌知名度在降低；

2、生產設施的陳舊，產品缺少核心的技術競爭優勢；

3、同競爭品牌相比，整體的產品成本較高；

4、缺乏標準的營銷管理制度；

5、客戶資源的整合欠缺；

6、營銷隊伍的事業心與開拓力弱；

7、公司與營銷隊伍的凝聚力弱；

8、公司企業文化薄弱；

外部

機會（O）

企業所處市場及行業環境的有力形勢，企業應加以充分利用

1、世界范圍來看，科學儀器產品目前和今後相當長時間的需求都是呈發展趨勢的；

2、從國內市場來看，「十五」期間，國家對科學儀器的投資將很大，同時各種應用行業現代化進程的加快，目前和今後相當長時間的需求都是呈發展趨勢。

3、國內民營企業及合資企業還未形成一定的品牌基礎及市場優勢

4、市場的快速增長，公司品牌有機會進行快速提升；

威脅（T）

企業所處環境的不利因素，影響企業發展的障礙，應努力使其負面影響降至最低

1、隨著WTO的加入，進口品牌正在加快中國的市場進程，儀器價格逐步的降低；

2、 合資企業與民營企業的快速崛起與成長，

3、 民營企業產品成本低，低價沖擊；

4、 企業、機關的理性購買及品牌意識的形成；

5、 市場訂單的惡劣競爭環境；

從以上的SWOT分析，可以讓我們對部分國營儀器企業目前的外部與內部環境有一個大致的咨詢評估：

1、 行業中，迅速崛起的中小型企業及合資企業對重慶光電的市場形成巨大沖擊，並構成很大的威脅；

2、 傳統國營企業低技術含量生產線擴散、資金與人員的過於集中、公司多元化的市場格局影響了企業的利潤增長點；

3、 作為技術含量高、資金密集的儀器行業，缺乏外部資源的整合，與國家大型科研機構、重點大專院校研究所、行業權威機構的深層次合作，形成技術與資金的互補，轉化為企業的競爭力；

4、 對於生產銷售一體的傳統企業，對於產品開發、品質管理、新品推出力度較弱，在市場上無法形成極具競爭力的產品優勢，對於市場營銷起不到很好的拉動作用；

5、 市場運行過程中，固有的機制及混亂的管理，造成了品牌的老化、市場拓展的減弱、營銷黑洞的擴大，嚴重影響了公司銷量及利潤的增長；

6、 企業缺乏有效的激勵競爭機制，造成營銷環節的怠化，同時對市場的營銷力度減弱；

當然對於公司內部的優勢與劣勢、外部環境的機會與威脅都是辯證的，在激烈的競爭中如何將強化優勢、利用機會，改變劣勢、降低威脅，整合各種內外資源將是咨詢的要求所在，變革創新迫在眉睫，目前存在的問題是應著手進行標准營銷管理系統流程的導入，以營銷管理為突破點帶動市場，同時分階段進行整個運行系統的改造升級，強化企業的競爭力，在激烈的市場競爭中贏得市場。

三、關於國營儀器企業營銷管理的診斷分析

市場營銷管理是實現企業利潤最直接的經營環節，包括品牌管理、客戶管理、營銷團隊管理、渠道管理、價格管理等等。企業要實現既定的營銷目標和期望，必須建立標準的營銷管理體系，設計以市場為導向的營銷組織機構，建立營銷信息系統來把握市場動態，增強企業對市場變化的適應性、反應敏捷性，依靠企業管理實現企業目標。

營銷管理：營銷系統各環節嚴重預警

影響企業品牌、市場發展的瓶頸在於公司品牌塑造、經營理念、標准化管理流程、現代化營銷手段、完善客戶管理系統未能及時導入到公司發展的軌道中，使公司發展的速度滯後，各環節出現嚴重預警：

1、 品牌系統預警

作為中國儀器行業的老企業，品牌不清晰、缺乏內涵支撐，完全是傳統計劃經濟的產物，在市場經濟條件下未對企業提煉個性化的品牌，不利於市場的長遠發展與競爭。

2、 組織架構預警

傳統計劃經濟下的管理架構與崛起中的中小企業、合資企業相比，缺乏現代化的管理組織架構，包括品牌、市場、客戶各方面信息的管理體系，市場競爭中的效率與效益減弱；

3、 銷售運作預警

作為研發、生產、銷售一體的大型企業，銷售則為企業的先鋒與支撐，而目前公司粗放式的銷售運作，使公司對銷售隊伍凝聚力、約束力的薄弱，造成渠道的覆蓋率、價格的執行出現障礙，使市場的競爭力嚴重減弱；

4、 客戶系統預警

公司各自為政的銷售局面、管理的薄弱，使公司對全國區域的客戶資源未能形成有效的整合，不利於企業品牌的整體推廣與提升，銷售隊伍一旦預警，市場的運作鏈將面臨癱瘓；

5、 營銷團隊預警

公司銷售層面的多年的營銷隊伍雖積累了豐富的市場運作經驗，由於公司管理機制與激勵機制的粗放，使其對市場的開發與拓展已漏疲相，市場運作需要新鮮血液的注入，引入競爭機制，同時為市場的運作提供人才儲備；

營銷隊伍的思想觀念與公司經營理念步伐不一致，激情衰減，同時以傳統的直效營銷方式，憑借商務關系來維持市場的營銷手段缺乏創新；

6、 薪酬激勵預警

公司原有的薪酬激勵制度與員工發展、績效考核嚴重脫鉤，無法使營銷團隊產生內在的原動力，無法調動營銷團隊的積極性，同時各種制度的不規范造成「營銷黑洞」，使公司對營銷團隊失去控制力；

追本溯源，營銷管理問題的根源在那裡？

除固有的體制與機制外，目前關鍵點在於市場營銷管理體系的不規范，與市場的發展速度不匹配，造成營銷團隊的競爭力、凝聚力、執行力不夠，引發出品牌、客戶管理不系統，產品、渠道力度在減弱，市場佔有率、公司利潤的降低，如下圖所式：

公司粗放式的管理模式未能給營銷團隊品牌、服務、薪酬上更好的市場競爭利器，公司的企業文化未能給予真正的事業凝聚力，造成使營銷團隊思想意識形態及執行力度的薄弱，正是造成公司品牌降低、客戶不系統、渠道各自為政、利潤下降的主要原因所在。

四、導入標準的營銷管理體系，打造企業的銷售競爭力

結合對工業品營銷領域的實際運作經驗，建議應導入導入標准化的市場營銷管理體系，打造企業卓越的銷售競爭力，以重振雄風，再創輝煌。

（一）營銷團隊：

導入合理的組織架構，完成營銷團隊改造與升級

固有的機制運作及粗放式的管理，使目前的營銷團隊工作激情不夠、市場開拓意識弱、事業凝聚力不強，已形成營銷惰性，必須引入現代化的營銷架構與培訓。

導入合理的營銷組織架構：扁平靈活 提升效益

導入扁平化的營銷組織架構，建立通暢的銷售網路，增加公司對市場的控制力，降低運營成本，提高市場運作的效率與效益。

模塊工作內容：

◆營銷組織架構

◆營銷人員分配

◆架構體系管理

完成營銷團隊的改造與升級：引入競爭 激情營銷

1、導入新老結合的營銷團隊架構，引入營銷競爭機制，為市場的開拓增添活力，同時為公司營銷團隊進行人才儲備，運用原營銷人員的經驗、新營銷人員的活力，增加市場競爭力。

2、對公司所有營銷人員進行營銷管理培訓，給予公司凝聚力的增強，同時給予公司營銷團隊更美好的前景意願，著重培訓成為技術、商務型的顧問式營銷人才，增強事業激情與成就感，增強在市場拓展中的競爭力。

模塊工作內容：

◆營銷團隊架構 ◆營銷目標計劃

◆營銷技能培訓 ◆職業生涯規劃

（二）客戶管理：

導入動態客戶管理系統，整合客戶資源

作為工業品營銷，客戶的資源相對快速消費品而言較少，但客戶資源如教育、機關、企業等行業相對集中，建立動態的客戶管理系統，便於公司資源的積累，同時通過一些常規手段，加強客戶的品牌忠誠度。

客戶資料包括客戶的經營規模，財務狀況，有無增長潛力，歷史合作夥伴，訂單數量，進貨周期 ，信賴程度等進行表格化管理。 通過客戶檔案的分析，可以得出工作中需要改進的地方，並能及時了解客戶生產經營情況以及合作趨向，以做出反應，並為廠商的雙贏提供基礎，同時加強了公司對市場的控制力，達到長久合作的目的。

模塊工作內容：

◆動態客戶管理系統的建立 ◆客戶資料資料庫所需內容
◆客戶資料收集所需的策略 ◆客戶資料收集的渠道創新
◆客戶資料動態化管理分析 ◆售後服務系統的開展實施

（三）品牌推廣：

導入品牌形象推廣管理平台，創造差異化的競爭優勢

面對激烈競爭的市場環境，產品同質化的現象越來越嚴重，品牌已成為市場競爭的一把利器，樹立差異化的競爭優勢，突出產品的整體最大化價值，同時可以更好的體現公司企業文化，也是給予營銷團隊的最好支持。

在市場營銷管理的過程中，品牌推廣起著推波助瀾的作用。通過巡展會、軟性文章等各種方式樹立、傳播公司形象，增強企業競爭力的同時，讓營銷團隊感覺到公司給予的支持，增加雙方的凝聚力，同時可以更好的控制市場客戶。石油濟柴通過系統的品牌推廣管理，在行業領域奠定了卓越的產品優勢。

模塊工作內容：

◆品牌CIS系統的導入 ◆VI、BI、MI系列設計
◆品牌推廣平台的建立◆品牌推廣策略的創新

（四）營銷渠道：

導入區域針對性的營銷渠道，確保市場運作順暢

工業品作為一種特殊的行業，營銷渠道以直銷營銷為主，渠道多為扁平化，從廠商到最終用戶、從生產商到經銷商到最終用戶、從生產商到分公司到最終用戶，還是採用混合的營銷模式，各種方式優劣點不同，關鍵在於針對性的運用。

將針對不同的區域市場，在對市場區域運作狀況深入調研的基礎上，完成針對性的營銷渠道改造，使市場的渠道運作更順暢，並且保證公司利潤的最大化。

模塊工作內容：

◆區域市場的調研 ◆營銷渠道模式的架構
◆區域渠道體系的建立 ◆區域渠道體系的管理

（五）價格管理：

導入標準的價格實施運作體系，減少營銷黑洞

公司原有的價格實施存在很大的弊端，營銷人員靈活運用的同時存在很大的利潤黑洞，使公司利潤無法得到充足的保證，必須制定一個科學完善的價格體系對營銷人員有激勵對市場運作有幫助，並且可以使公司利潤得到保證。

不可否認，價格在市場上仍具有一定的魔力。然而，真正的營銷已經在向服務、向品牌靠攏。一味的降價獻媚客戶只能造成惡性循環，走向萬劫不復的深淵。應讓營銷團隊在工作中嚴格執行公司產品的價格運作體系，同時公司在服務上、品牌營造上多做文章。

模塊工作內容：

◆價格管理的構成體系
◆區域運作的實施體系
◆重大訂單的價格執行體系

（六）薪酬激勵：

導入合理的激勵、評價與約束體系，調動營銷積極性

銷售是企業贏得市場，贏得利潤的直接工作者。如何穩定優秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創造業績，又要滿足其工作成就感。

根據行業的了解，大多數傳統國營儀器企業薪酬制度激勵理念不明確，只是將薪酬作為一道必須履行的程序，而忽略了其深層次的含義，無法讓員工從內心產生一種對市場的原動力，無疑是讓營銷人員不得不靠「灰色」收入來生活；同時在薪酬的制定上沒有與營銷人員的業績完全對接，無法調動員工的積極性，同時也無法約束營銷人員，完全處於一種失控狀態。

應根據公司的戰略要求、自身特點、行業情況設計合適的激勵理念、薪酬政策，設計與業績對接的個性化工資機制與約束機制，使員工產生工作的原動力，以端正的積極心態去做市場，讓薪酬系統能夠有效地調動員工積極性，同時有所約束。目前為南極人公司設計的激勵機制、評價與約束機制，使營銷團隊的工作激情與執行力度提升到了一個新的高度。

模塊工作內容：

◆行業薪酬的調研 ◆營銷團隊的溝通
◆薪酬方案的建立（激勵、約束） ◆營銷團隊的評估

五、關於傳統國營儀器企業咨詢前景的規劃

咨詢前景的基本判斷：

發展應定位於中國儀器儀錶行業的知名品牌，並從硬體的供應商成為一家提供科學儀器系統的專業公司；

應抓住中國目前「十五」計劃及行業發展的契機，利用原有的品牌優勢與資本實力，形成2－3個核心產品的產品線結構，整合公司各種資源，重振雄風，成為國產儀器領域的領導品牌；

應強化品牌力、銷售力的打造，強化產品質量、加強市場銷售管理、加強客戶資源的整合，最終贏得市場；

加強內部管理，建立完善自動的風險管理機制與良好的激勵機制，對公司銷售組織架構進行全新的設計與改造。

⑵ 企業市場營銷活動的創新問題探討論文

企業市場營銷活動的創新問題探討論文

摘要： 目前，世界經濟正在慢慢靠攏全球經濟，逐步向一體化發展。然而，在企業面前，經濟環境卻不容樂觀，所以我們必須要靠自己的能力獲得生存發展。本文主要是在企業創新問題上做了一個概述，深刻探討企業營銷，為促使其在營銷方面得到進一步提升。

關鍵詞： 企業；市場營銷；創新問題

伴隨著全球經濟的大幅度發展，各國的競爭也在慢慢增強。世界的經濟也在逐步向全球靠攏，漸漸走向一體化，而企業當前所面臨的經濟環境促使其不得不創新，才能在當今的大環境下立足。本文主要對企業的營銷創新進行了探討。

一、企業營銷現狀

1.觀念陳舊，缺乏全面的營銷策略

目前來說，市場的營銷雖然在企業心中占據了主導地位，但是對於企業的營銷策略及其理念都需要進一步的提升。目前而言，大多數的企業都以生產產品為首要目的，處於低級階段，按照自己的方式發展，沒有以消費者的要求為中心，頻繁地開展活動，希望能在數量中獲得更大的利潤。

2.目標單一，忽略產品的營銷創新

大多數的企業高管都能夠清楚的認識到創新的重要，明確創新才能夠確保企業的生存，所以很多企業都有很強的創新心態，更深刻地投入自己的熱情對於創新問題，從而使產品不管是質還是量都得到了較大的提升，都有著很高的創新水平。然而，市場創新是一個企業發展的重要環節，但是極少數企業對其重視，因此不能讓眾多企業在新市場中占據有利地位，導致自身的發展。

3.資源不足，缺少營銷資金及人才

企業的營銷活動之所以無法得到開展，也是因為營銷資金的人才的缺乏。無法進行促銷活動和產品宣傳，讓消費者不能及時得到產品的信息，所以影響了產品的銷量。而且，很多企業的管理人員營銷知識不夠專業化，對企業的營銷沒有很好的把握。

二、創新的必要性

1.供求不合理帶來的挑戰

現在，我國也逐漸從買方市場變成了賣方市場，對於賣方市場來說，如果供不應求，企業很容易就會保證自己的利益。但是，對於買方市場來說，供大於求，這樣的話企業就不能依靠模仿來獲取利益了。所以，企業只能在自己的基礎上加強創新，打造自己的獨特風格和產品，吸引更多的消費者。

2.經濟全球化所帶來的挑戰

不只是各國的`經濟發展，全球經濟也面臨著巨大的考驗，為了滿足更多消費者的需求，走向多元化，而我國的企業也因為全球經濟的變化獲得機遇。所以，我國的企業應當更加重視營銷的創新，不應該是單純的模仿，而是要做出屬於自己的特色，並帶有中國特點的方式。

3.可持續發展帶來的挑戰

目前的綠色經濟發展的比較快，伴隨著這一股浪潮，我們承諾堅持走可持續發展路線，所以如果想實現可持續發展，必須要實現營銷的「凈化」避免「先污染後治理」這就需要我國摒棄原有的營銷模式，探索新的渠道和方法。

三、營銷創新的主要方法

1.營銷模式與當代經濟相適應

在企業的創新中，觀念占據主導地位。企業創新主要就是對觀念的創新，亦或是在觀念創新的指導下加以改進才能順利完成。如果缺乏創新的觀念和意識，就會造成新行動無法進展。沒有更先進的理念做指導是不能實現創新的。當代經濟的發展迅猛，要想盡快與世界接軌，必須脫離老套的觀念，與時俱進。所以，企業應該加大力度追求與現代經濟相匹配的營銷模式，從而靠近當代經濟的發展趨勢。

2.營銷方式的創造性

企業的營銷模式應該是在國際營銷模式的基礎上大膽提出新的方法並敢實施，努力認證該方法是否得以執行，另外還要站在消費者的角度考慮問題，在更多角度設定新的適合發揮的方式，突破只在傳統意義上的營銷。使營銷變的多元化、人性化、個性化。柔性營銷的主要目的是改善營銷的靈活性，對營銷活動及時做正確的調整。

3.營銷渠道的創新

營銷渠道是連接消費者和企業之間的橋梁，就是讓服務和產品順利的被消費和使用。企業對營銷渠道的選擇會大大的改變其本身的利益，企業不要堅守以往的渠道獲取利益，要在適應現代經濟發展的情況下大膽開辟新的路線。消費者的要求和喜好已經不單單是面對面的消費，他們需要的是簡單便捷，經濟適用。所以，企業應該在保持原有的渠道之外開發新的營銷渠道，並做出調整。另外，隨著全球范圍內的環境污染逐漸加重，保護環境也成為了消費者重視的焦點，並且各國也在關注環境保護問題，所以綠色營銷也是企業創新的一個有效的渠道。

4.營銷人群的擴展

目前，我國的企業主要針對本國的消費者，其實現在對於消費者來說需求並非很苛刻，我們應該早保留老客戶的情況下，發展其他國家的消費者，是企業更加國際化，也是推廣企業的一個重要手段。並且，在他國消費者身上了解自身的不足，從而加以改善，迎合大眾，全面發展。

四、結語

在企業面臨的營銷創新環境下，我國更應該盡早樹立新營銷方式的典型，把握一切機遇，對世界的經濟和市場進行准確的定位，尋求並改進新的營銷模式及渠道，開拓新的網路營銷，在多樣消費者的要求下，不斷提升企業的市場競爭力。

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⑶ 現代市場營銷的觀念有哪些

1. 生產觀念
生產觀念是企業在市場營銷中的舊觀念之一，其核心思想是「我生產什麼，你就賣什麼」。這種觀念強調的是生產過程，而忽視了市場需求和消費者偏好。在工業革命之前，這種觀念在西方市場佔主導地位，當時的社會需求和企業發展主要跟隨工業發展的步伐。
2. 產品觀念
產品觀念認為，只要生產出來的產品和服務能夠滿足目標市場的需求，就能實現銷售。這種觀念在工業發展到一定階段，產品種類和生產力都達到一定水平時出現。此時，市場尚未形成激烈競爭，產品本身成為企業關注的焦點。
3. 推銷觀念
推銷觀念出現在西方資本社會初級階段以及中國社會主義初級階段，此時產品生產力已達到先進水平，市場競爭加劇。企業在擴大市場份額的壓力下，採取主動推銷的策略，通過人員銷售、廣告和公關活動等手段將產品推向市場，尋找更多客戶。
4. 市場營銷觀念
市場營銷觀念是現代企業市場營銷的核心，其基本原則是「了解你的需求、滿足你的需求」。企業以消費者為中心，通過市場研究和產品開發，比競爭對手更有效、更有利地向目標市場提供滿足需求的東西。這種觀念強調客戶需求為導向的營銷策略。
5. 社會市場營銷觀念
社會市場營銷觀念是對傳統市場營銷觀念的補充和擴展。它要求企業在滿足消費者需求的同時，還應考慮到消費者和整個社會的長遠利益。企業不僅要追求經濟效益，還要承擔社會責任，創造社會價值。這一觀念將市場營銷提升到一個新的高度，使其成為社會和民生的一個普遍現象。

⑷ 現代企業如何開展市場營銷工作

三.現代市場環境下企業營銷策略
做好市場調研促進新產品開發
加強銷售團隊建設
加強售後服務

⑸ 現代市場營銷有什麼樣的特點應該怎麼樹立現代市場營銷觀念

現代市場營銷的特點主要體現在以顧客為中心的營銷策略上，其中包括關注顧客需求與慾望、降低顧客總成本、提供購買便利性以及加強溝通。為了適應這些特點，企業需要樹立現代市場營銷觀念，具體方法如下：
1. 顧客需求與慾望：企業應深入了解顧客的需求和慾望，建立以顧客為中心的市場營銷策略。這包括幫助顧客挑選商品、組織商品銷售、研究顧客購買行為，並提供優質的顧客服務。
2. 降低顧客總成本：顧客在購買商品時，除了資金成本外，還包括時間、精力和精神成本。企業應努力降低這些成本，如降低商品價格、提高工作效率、提供詳盡的信息和良好的售後服務，以減少顧客的貨幣成本、時間支出和精神、體力耗費。
3. 提供購買便利性：企業應考慮消費者的易接近性，選擇合適的地理位置，並設計方便消費者進出、瀏覽、挑選和付款結算的商店環境和布局。
4. 加強溝通：企業需要不斷地與消費者溝通，提供商品、服務、價格等方面的信息，影響消費者的態度和偏好，樹立良好的企業形象。
總之，現代市場營銷要求企業關注4C理論，即顧客需求與慾望、顧客總成本、購買便利性和溝通，以此來調整市場營銷戰略，滿足顧客需求，實現企業與顧客的雙贏。

⑹ 中小企業市場營銷問題分析

中小企業市場營銷問題分析

對於國內的中小企業而言，市場營銷觀念是其開展營銷活動的基本指導思想，若企業營銷觀念存在問題，則很有可能導致企業走向消亡。下面是我為您搜集整理的中小企業市場營銷問題分析論文，以供參考，希望能對您有所幫助。

摘要： 中小企業在我國國民經濟中占據著重要地位，其發展狀況關繫到各地區的經濟增長以及社會的和諧穩定。受經營規模小、資金短缺和管理模式落後等因素的影響，中小企業市場營銷體系尚不健全，給企業銷售業績和經濟效益帶來了負面影響。本文對中小企業市場營銷問題進行分析，並針對性地提出對策。

關鍵詞 ： 中小企業;市場營銷;市場調研;營銷戰略

一、市場營銷的作用

現代企業的市場營銷活動主要包括市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、促銷和售後服務等環節，銷售僅僅是市場營銷活動的重要組成部分，而不是市場營銷的全部。企業進行市場營銷的作用主要體現在以下方面：一是解決生產和消費的矛盾，滿足生活消費和生產消費的需要。在商品經濟條件下，社會生產和消費在空間和時間上存在著信息不對稱的現象，而市場營銷就是將生產信息快速傳遞給消費者，滿足消費者對產品和服務的需求，進而實現生產與消費的統一。二是實現產品價值與增值。

企業進行市場營銷，能夠通過產品創新、分銷、促銷、定價和服務等方式，使得產品價值和附加值獲得社會認可，幫助企業獲取經濟效益。三是促使社會資源和企業資源的合理利用。企業開展市場營銷活動需要從消費者需求的角度出發，制定營銷策略，確定產品種類和生產規模，這樣一定程度上能夠減少產品滯銷現象，避免社會資源浪費。四是實現企業與消費者共贏。市場營銷是企業謀求發展和擴大市場的重要手段，同時也是滿足消費者對產品需求的有效途徑，既能夠提高企業經營業績，又能夠提高消費者的生活水平，各取所需，各有所得。

二、中小企業市場營銷問題分析

1。市場營銷觀念落後

對於國內的中小企業而言，市場營銷觀念是其開展營銷活動的基本指導思想，若企業營銷觀念存在問題，則很有可能導致企業走向消亡。然而，部分中小企業並未充分認識到市場營銷觀念的重要性，從而導致觀念跟不上時代的發展，用落後的市場營銷觀念來指導營銷活動，取得的成效必然微乎其微，一旦市場營銷出現問題，勢必會對企業的經營和發展帶來極為不利的影響。

2。市場營銷管理體制不健全

中小企業普遍存在市場營銷管理體制不健全的問題。一方面，中小企業沒有建立基本的營銷工作流程，對市場供求關系變化的反應速度較慢。企業內部市場營銷部門與技術部門和生產部門沒有建立起溝通渠道，導致營銷計劃的執行度偏低，降低了市場營銷的有效性。另一方面，中小企業沒有針對市場營銷工作，明確劃分營銷規劃、客戶管理、物流管理、信息管理和宣傳管理等崗位職能，缺乏相應的管理機制，使得市場營銷管理的運作效率不高。同時，在營銷戰略制定方面，對短期營銷缺乏操作性強的營銷計劃，使得短期營銷不符合實際情況;對長期營銷缺乏科學合理的戰略規劃，使得長期營銷過於追求短期利益，而忽視長遠利益。

3。缺乏市場調研

消費者需求具備多樣性的特點，受中小企業經營規模的限制，任何中小企業都不可能滿足所有消費者的不同需求。在市場營銷中，中小企業只需滿足某一類或某幾類特定消費者的需求。這就需要企業深入開展市場調研活動，為營銷策略的制定提供依據。然而，中小企業將經營重點放在產品生產方面，忽視市場調研的重要性，沒有做好市場需求預測工作，也很少根據消費者需求來設計和銷售產品，從而使得產品經常出現適銷不對路的情況，對企業銷售業績造成嚴重影響。

4。營銷戰略的可操作性不強

中小企業要想獲取生存和發展的機會，就必須制定科學合理的營銷戰略，作為企業營銷活動的行動指導。但大部分中小企業對產品定位模糊，品牌意識薄弱，沒有充分分析競爭對手和目標顧客，營銷方法單一落後，沒有形成理性的營銷戰略。在營銷管理過程中，中小企業對產品質量、企業形象和公關建設沒有給予足夠的重視，使營銷戰略的實施缺乏有力支撐，極容易使企業在激烈的市場競爭中失利。

5。網路營銷存在誤區

隨著網路時代的到來，網路營銷已經成為市場營銷的重要方式之一，同時也為中小企業低成本開拓市場提供了新契機。由於中小企業營運資金有限，不能效仿大型企業投入龐大的廣告費用，所以中小企業更傾向於利用網路開展營銷活動。但中小企業對網路營銷的認識不足，存在諸多誤區，未能充分發揮網路營銷的功能，使得網路營銷收效甚微，延誤了拓展市場的機會。

6。市場營銷隊伍素質不高

人力資源是企業重要的戰略性資源，是企業發展的不竭動力。對於市場營銷管理而言，中小企業沒有針對營銷工作需求建立起一支高素質的營銷隊伍，也沒有形成科學合理的人才引入、人才競爭、人才激勵和人才培養機制，使得專業化營銷人才極為匱乏。同時，中小企業沒有在薪酬待遇和職業規劃方面為營銷人員創造前景目標，使得營銷人員的個人發展目標與企業發展目標存在較大偏差，難以激發營銷人員工作積極性，使得中小企業頻繁出現人才流失現象。

三、加強中小企業市場營銷的對策

1。更新市場營銷觀念

目前我國很多中小企業仍然沿襲著傳統的營銷觀念，即產品營銷。而在當前市場競爭如此激烈的環境中，中小企業想要獲得更好的發展，就必須對市場營銷觀念進行更新。鑒於此，中小企業可以結合自身的實際情況樹立起個性化營銷觀念和客戶關系營銷觀念。其中個性化營銷觀念主要是指針對特定的消費群體來開展市場營銷，由於現階段消費者的需求呈現出多樣化的特點，一個企業很難同時滿足不同消費群體的需要，而採用個性化的營銷觀念卻能夠使這一問題迎刃而解;客戶關系營銷觀念則是客戶滿意度的伴生產物，具體而言，就是客戶價值最大化和客戶保持率。通過以上兩種營銷觀念的樹立，中小企業勢必能夠走出當前的市場營銷困境，進而在競爭如此激烈的市場中占據一席之地。

2。健全市場營銷管理體制

中小企業應健全市場營銷管理體制，規范市場營銷活動的運作流程，提高市場營銷管理效率。首先，企業應當根據業務發展需求設置營銷管理部門，明確各崗位的職責，並且理順各崗位之間協調運作的關系，以及營銷管理部門與其他各部門之間的運行關系。其次，立足於企業發展實際，合理預測市場需求情況，制定切實可行的短期營銷計劃和長期營銷戰略，充分徵求各部門和營銷人才的'意見，集思廣益形成企業營銷戰略發展規劃，使其成為企業未來發展的行動綱領。最後，加強營銷計劃執行的監督與控制，防止出現執行偏差，確保營銷工作目標的實現。

3。做好市場需求預測

市場需求預測是市場營銷的基礎工作，必須從市場細分和目標市場選擇兩方面入手，以增強中小企業市場營銷的針對性。首先，在了解企業自身產品特徵的基礎上，根據不同類型的產品確定不同的產品需求者，並通過地理位置、人物心理和行為特徵三個標准，全面評估產品需求者的需求。其次，劃分不同類型的需求者，進行市場調查，了解和比較不同類型需求者的實際需求，進而找出產品需求的異同之處。再次，剔除產品需求的相同之處，區分產品需求不同之處存在的明顯差異，以此為依據詳細劃分市場，確保充分發揮產品的特點。最後，評估和分析每個子市場，深入進行市場調研，預測市場需求規模，掌握市場競爭狀況，合理選擇目標市場。

4。實施市場營銷組合戰略

中小企業要正視資金不足、技術力量和生產能力有限的現狀，實施市場營銷組合戰略，力求利用最小的投入獲取最大的回報。首先，在產品策略方面，中小企業繼續生產大企業逐步淘汰且老顧客仍然有需求的產品，控制好產品生產數量，以滿足市場“慣性需求”。其次，在價格策略方面，中小企業應在兼顧企業整體效益和戰略目標的前提下，實施彈性價格策略，即制定一個初始價，然後根據不同地區、不同消費者和不同競爭對手做出適當調整，確保價格能夠在一定區間內變動，從而使產品價格適應不同的競爭環境。再次，在銷售渠道策略方面，中小企業應當增強品牌意識，統籌規劃銷售渠道，優化配置銷售資源，合理選擇中間商，使產品由省內銷售擴展至鄰省銷售，最後再擴展至全國銷售。最後，在促銷策略方面，中小企業要充分利用廣告促銷、人員推銷和公共關系推廣等多種形式，告知消費者產品的功能和價值，激發消費者的購買慾望，擴大潛在消費群體。

5。充分運用網路營銷方式

網路營銷是互聯網時代下中小企業的一種重要營銷方式，是對傳統營銷模式的有效補充。中小企業應當充分利用網路營銷傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點，建立自己的信息網路平台，拓展企業營銷渠道，將企業產品信息第一時間傳遞給消費者和客戶，拉近企業與消費者之間的距離，提高營銷服務效率。同時，企業還要將信息技術引入到市場營銷管理中，建立客戶關系管理平台，將產品銷售、售後服務和產品提升等信息均納入到管理平台中，為企業及時制定或調整營銷策略提供有力依據。

6。建設高素質營銷團隊

中小企業應建立一支專業化、高素質的營銷隊伍，做好市場營銷工作，提高企業經濟效益。首先，完善人才引進機制。中小企業要將營銷隊伍作為一項重要資源，完善人才招聘制度，積極從各大院校、人才交流機構和競爭對手企業那裡引進市場營銷人才，為企業的市場營銷工作注入新活力。其次，建立健全科學的用人制度。中小企業要根據自身人力資源管理需要，針對市場營銷人員制定管理制度、考核制度、獎懲制度、個人成長發展制度和競爭淘汰制度等，調動起營銷人員的工作積極性，努力提高工作績效。再次，中小企業要重視營銷人員培訓，加大培訓投入，聘請高級營銷專家對營銷人員進行市場經濟理論和市場營銷專業知識的培訓，使營銷人員掌握最新的營銷理念，了解市場經濟發展規律，增強營銷人員解決實際問題的能力。中小企業還可以讓銷售業績優良、工作經驗豐富的營銷能手，以“師帶徒”的方式傳授其他工作人員營銷技能。最後，中小企業應定期組織營銷知識競賽，增強營銷人員自我學習意識，調動起營銷人員提高營銷業績的積極性。

四、結論

總而言之，市場營銷在中小企業發展中占據著重要地位，中小企業必須提高對市場營銷的重視程度，積極學習先進的營銷理念，結合企業自身經營狀況和發展目標制定營銷戰略，不斷創新營銷方法和營銷手段，力求通過市場營銷實現企業價值最大化的經營目標。同時，中小企業還要重視高素質營銷團隊的建設，為開展營銷工作奠定人才基礎，進而為推動企業發展注入源源不斷的動力。

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⑺ 現代市場營銷的特點表現在哪些方面

現代市場營銷的核心是以市場為中心，以顧客為導向，通過協調企業的各項活動來滿足市場需求，確保顧客滿意，從而實現組織的目標。與傳統生產觀念、產品觀念和銷售觀念相比，現代市場營銷呈現出以下特點：

首先，全員參與成為現代市場營銷的重要特徵。現代企業的運營不僅僅依賴優秀的營銷團隊，還必須獲得生產、研發、財務、後勤、人力資源等部門的全力支持和協作。所有員工都應深刻理解「顧客就是上帝」的理念，並將這一理念融入到日常工作中，形成一種企業文化，滲透到企業的每個角落。

其次，創新性是現代市場營銷的顯著特點。企業所處的經營環境由人口、地理位置、經濟狀況、政治環境、文化背景、社會趨勢、法律法規和宗教信仰等眾多因素構成，這些因素不斷變化，企業需要積極應對。創新不僅體現在概念、產品和技術層面，還包括管理理念和制度上的革新。

最後，信息化是現代市場營銷的關鍵。在快速變化的市場環境中，顧客需求日益多樣化，競爭日趨激烈，信息成為了企業營銷活動中的重要資源。有時，競爭甚至可以轉化為信息的競爭。在比特經濟時代，信息對於企業營銷至關重要，營銷部門成為了企業的信息中樞。

總的來說，現代市場營銷強調全員參與、創新性和信息化，這些特點共同塑造了現代市場營銷的獨特魅力，為企業在激烈的市場競爭中贏得了優勢。

⑻ 淺析市場營銷策略在當代企業中的重要性

淺析市場營銷策略在當代企業中的重要性

摘要： 進入新經濟發展時代。宏觀市場的條件及其環境都在不斷地變化著的。而企業與企業之間得市場競爭也日趨激烈。企業要想穩定發展就要靠在市場的拓展，有了市場就意味著企業效益的提高。當代企業才會有長足的發展。如何讓當代企業在瞬息萬變的市場競爭中取得最高效益。關鍵就是進行合適的市場營銷策略。這關繫到企業的生存與發展。本文力圖從市場營銷策略對企業發展的關鍵性角度出發。試圖尋找出具體有效的方法措施。提高當代企業在市場中的核心競爭力。

關鍵詞： 市場營銷策略 當代企業發展 重要性 具體策略

隨著現代市場經濟條件的逐漸成熟和完善，企業的生存和發展時刻面對著激烈的市場競爭，因此，當代企業要想發展，就離不開市場營銷。其生產的產品要想在市場銷售的取得成功，就要對目前的市場進行戰略性思考。對於任何一個企業來說，市場營銷策略是企業自身謀求發展的最寶貴的資源，是其產品生產和銷售的物質根基。准確的市場營銷策略會促使企業提高營銷效率。保證其經營暢通。實現其快速發展和高效良性運作。

一、市場營銷策略對當代企業發展的重要性

在目前市場經濟條件下，市場競爭就如戰場打仗，誰能把市場營銷做好誰就掌握了這場戰爭的主動權，就能立足根基並取得勝利。因此，當代企業的發展十分重視市場營銷策略的制定。市場營銷策略的重要性主要體現在以下兩個方面：

(一)當代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷 鬈 略進行的

本質上講，市場營銷就是交換。在當代企業中，從個人到整個企業都是按照一定的生產目標進行運轉，產品從最初設計到投入生產。再到進行包裝銷售以及售後服務等開展的一系列的與自身密切相關的經濟活動。而市場營銷就是在其中充當交換的場所，即企業產品創造出的價值與客戶手中代表價值的貨幣之間的交換。市場營銷說白了就是面向市場進行推銷，其終端接受者就是客戶。制定出合理的市場營銷策略在一定程度上就是爭取到了與客戶進行交換的最佳方法。這對企業最終的效益也就產生了深刻的影響。加強市場營銷策略的制定和實施。有利於當代企業從產品的設計到最終的銷售以及服務做到最合理的規劃。

從而達到順利推向市場，獲得收益的目的。因此，我們可以簡單理解到，市場營銷策略貫穿了當代企業經濟活動進行的各個環節並產生了深遠的影響。

(二)當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略

一個企業的建立本身就是為了實現其價值和獲得較高的利益回報。只有不斷向前發展的企業才能獲得更大的價值和經濟效益。而當代企業的發展一刻也離不開市場營銷策略。市場營銷策略是維系著企業生存與發展的首要戰略，它涵蓋了商品的製造銷售價值和市場調研價值。首先，對於企業來說，通過適當的市場營銷策略將其生產的產品銷售出去。是其直接的目標。如果沒有正確的市場營銷策略就可能導致產品滯銷。企業無法向前發展等惡性循環，就無法體現產品中凝結著的勞動者的技術、智力、體力等形成的價值。其次，市場調研是市場營銷中的重要環節。只有通過調研才能獲得市場需求的信息，才能採取有針對性發展策略，制定出合適的市場營銷策略正是對市場調研價值的准確反饋。同時也為以後的市場調研提供基礎和參考。

二、市場營銷對當代企業發展的具體策略

立足多變的經濟市場並取得良好的經濟效益是每個企業在自身發展中不斷追求的目標。良好的市場營銷策略有利於當代企業在市場競爭中站穩腳跟並獲得更高的經濟效益，最終實現企業的發展目標。市場營銷對當代企業發展的具體策略主要體現在以下幾個方面：

(一)樹立正確的市場營銷理念。 滿足顧客需求當代企業的發展應該以樹立正確的市場營銷理念來指導其營銷行為。這就要求企業上下一致，齊心合力。共同努力為社會生產提供滿意的產品。顧客就是上帝。顧客的滿意就是企業的營銷理念，在激烈的市場競爭中，誰能滿足顧客需求，誰就能贏得市場，獲得更高的經濟效益。

因此，從顧客角度出發，制定並生產出適合顧客需求的產品是當代企業在市場營銷中最基本也是最重要的策略之一。

(二)做好市場營銷環境的調查。 應對市場需求的變化對現有的市場營銷環境進行及時的調查反饋是對市場營銷風險控制的根本性措施。從產品的設計開始，到生產、投放銷售。以及追蹤服務，都必須深入市場，進行准確的'定位、分銷、促銷和服務的全過程調查研究。通過對市場調研，及時掌握相關的資料信息包括顧客需求信息、市場競爭者信息、國家宏觀調控及出台的政策信息。有的企業甚至還需要國際環境與經濟發展動向的信息。

(三)建立起規范的市場營銷管理體系企業應充分根據市場營銷的狀況和自身發展的需要。 建立起規范的市場營銷管理體系，制定出合適合理的市場營銷管理制度。從而實現當代企業在市場營銷管理中的理性化、制度化和科學化。從而提高企業的運行效率和市場競爭適應能力。只有明確了市場銷售管理范圍和職責、工作流程和營銷目的，才能將當代企業的整體目標與市場銷售相聯系起來，從而加強企業管理人員和市場的運行操作。提高企業的運行效率和經營能力。

總之，當代企業的發展離不開市場營銷策略。合理准確與時俱進的營銷策略更有助於企業在市場經濟發展中走的更遠更扎實。當代企業的發展要充分利用好不同的市場營銷策略，針對不同的市場需求和客戶需求情況，使用不同的且合適的市場營銷策略，以達到增加市場份額，增加企業效益的目的。

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⑼ 企業營銷存在哪些問題

隨著我國經濟的不斷發展，企業在市場競爭中也在不斷完善。為了能夠提高我國經濟的發展，使我國經濟的整體實力增強，市場營銷也做出了很大的貢獻。但是，目前我國企業市場營銷工作仍然面臨著很多的問題，並且，這些問題都會為企業自身帶來負面影響。所以，這就使得我們對現代企業的制度要加以重視，從而建立完善的企業市場營銷管理對策，來轉變市場經濟發展方向對企業市場營銷所帶來的消極影響。
（一）、企業營銷中市場管理缺乏創新性
企業在長期發展中所形成的意識觀念就是企業的經營觀念。他是在營銷工作中非常重要影響
因素。所以，在企業長期發展的過程中，社會主義市場經濟發展條件不充分，就會使傳統的
企業在營銷觀念中將產品銷售作為企業重中之重，從而就會使消費者處於被動的地位。
長此以往，就會使消費者失去購買的興趣。
（二）、企業營銷缺乏戰略性
對企業的具體的市場營銷工作提供對策性系指導的方法，就是企業市場營銷戰略。
它可以明確市場營銷的發展方向和發展目標。當前，我國的大部分企業都是中小型的企業，
所以，對市場營銷也缺乏的戰略性的思考，在企業營銷方面也沒有明確的目標，銷售的手段落後，沒有指導性。因此，在整個營銷活動中，企業都處於混亂無序的狀態。所以，對營銷活動也缺乏長遠的計劃，從而，就會造成企業市場營銷工作不能達到預想的人的效果。
（三）、企業營銷管理職能發揮不協調
在企業的營銷工作中，起到帶頭作用的就是營銷管理部門。因為，它決定了營銷的具體內容
與實施策略。高層的企業營銷管理人員要高度重視營銷工作，所以，不少企業都要在市場營
銷管理部門設置高層營銷管理人員。但是，由於部門人員的缺失，就會造成營銷工作缺乏政
策領導性，使營銷工作在銷售方式的設定上出現不合理，從而影響整體的市場營銷水平。
又因為，市場營銷是一個系統下的長期工作，所以，企業的部門就要協調合作，從而來共同完
成這項任務。因此，構建政策的同時，其他企業的部門也要以營銷部門為主，積極配合市場
營銷部開展企業市場營銷活動。
（四）、企業對新的市場環境適應能力差
影響企業正常發展的因素之一就是市場環境。因為，市場環境是影響企業產品生產和產品營
銷的重要環節。所以，隨著我國經濟的不斷發展，市場需求的不斷創新，不少企業生產的產
品，在生產的過程中市場需求量達到飽和。所以，企業要想在發展的過程中立於不敗之地，
就要做好市場的調研，從而開發新的市場環境。而就目前我國農村市場的開發情況來看，
很多企業都將農村定為新市場的開發點，從而瞄準農村市場來進行商業投資。