市場營銷心理學刺激物

① 感知覺規律在市場營銷當中的應用

感知覺的主要規律
各種感覺分析器對適宜刺激的感覺能力稱為感受性,它是由感覺閾限的大小來度量的.感覺閾限與感受性在數量上成反比.在信息傳播中,感受性和感覺閾限有著廣泛的意義.
感覺適應是指一種感受器受到同一刺激的連續作用而使感受性發生變化的現象.感覺適應對傳播的認識效果有重要意義,當人們連續接觸某一類信息或事物後,就會感到習以為常,不加留心,這就是為什麼老生常談、了無新意的傳播效果不佳的原因.傳播時若能突出信息內容與同類傳播的差別,採用與眾不同的形式,就會給人留下深刻的印象.
感覺對比是指同一感受器在不同刺激作用下,感受性在強度和性質上發生變化的現象.信息傳播中觀點或材料的對比常常會收到不俗的效果.如將自己的觀點同相反的或不一樣的觀點作比較並指出其明顯或不太明顯的缺陷,不僅能夠使你的觀點更引人注目,而且增強說服力,使你的觀點更深入人心.
感覺相互作用是指某種感受器受到刺激而使其他感受器的感受性產生變化的現象.如顏色感覺能夠對人產生或積極或消極的影響,因此信息傳播中應特別重視色彩的科學使用,以便對受傳者產生期望的影響,引導受傳者的態度和行為.
知覺過程的基本規律
知覺整體性是指人並不把知覺對象的不同屬性、不同部分視為孤立無關的,而是把它作為一個統一的整體來反映.因為知覺是在知識經驗的基礎上對感覺信息的整合過程.知覺整體性主要體現為接近律、相似律、連續律、閉合律、好圖形律.
知覺的選擇性是指人根據當前的需要,對外來刺激物有選擇地作為知覺對象進行組織加工的過程.它實質上表現為知覺對象和知覺背景的關系 .它使人只對同時作用於感覺器官的所有刺激中的某些刺激加以反映,從而使人能夠把注意集中到某些重要的刺激或刺激的重要方面.它對於傳播內容的設計編排等具有重要的應用價值.
知覺對象的選擇,受到主觀和客觀因素的影響.（知覺選擇的規律）
參考以上資料不難看出感知覺規律主要的針對心理.在市場營銷學中應運感知覺規律,其實就是順應市場的變化,捕捉最新信息.

② 市場營銷名詞解釋

"市場營銷策略" 在工具書中的解釋
1、企業根據其市場營銷戰略,在對其產品(或服務)進行包裝、定價、分銷、促銷、售後服務等方面採取的具體實施方案、方法及對策。
"市場營銷策略" 在學術文獻中的解釋
1、市場營銷策略是指企業為了滿足消費者及用戶的需求,在對市場、產品和消費者進行調查分析的基礎上,確定企業的市場營銷組合,從而達到銷售商品,獲取利潤的目的。
2、市場營銷策略是指企業為了擴大銷售,提高市場佔有率,而在對市場、產品和消費者進行調查分析的基礎上,根據市場客戶的需求,對產品銷售活動進行全面策劃的過程。
他的具體目的是：
被營銷的對象按著品牌企業的戰略目標，從而作出企業希望達到的行為模式。
市場營銷在不同的時期，要達到的目的各有不同，含義也不一樣。
例如：1、在品牌初面世的時候，他主要是要你留下印象（無論對生產企業，或者是企業旗下的品牌），不一定要你記得它的優缺點等等。如：腦白金初期的廣告，相信廣告語你我都能記得。又如：現在移動推出的國內先進水平的新業務時（3G），目的就是要你知道3G。再如：現在紅塔、雙喜、玉溪等香煙為主要業務的集團企業，他們的廣告一般人更難理解，「人高人為峰」，一般人根本理解不過來，但是，這些企業營銷的目的是非常清晰的，目的就是讓某些人感受到這個企業、這個品牌的品質和使用這個品牌的優越感。
2、在品牌奠定一定基礎之後，他的目的主要就是品牌的延展，這里會衍生出功能、服務、功效等廣告形式，如：洗滌產品，無論新老品牌，都是將其品牌名稱、主要功能或者優惠等在一段廣告中表現出來。又如：保健產品，也是這樣。再如：化妝品。它們都是希望在短期內迅速打開市場、建立品牌知名度的。
3、在品牌的相對老化時，他的目的是製造新的市場沖擊，如：王老吉，它的變革可以說是徹底的，無論從針對的消費市場、產品本身等方面，最後用一套全新的形象作宣傳推廣，繼而獲得了巨大的成功。如：寶馬，在國內從面對頂峰人士逐漸過渡為面對精英人士，從製造頂級系列到頂級及中高檔次同步。
可以說，它們的目的就是在你心中換一個形象，而且在廣告中給你帶來全新的視角沖擊。
其實，它的成功與否是有沒有將你「營銷」到位，按著品牌企業的戰略目標走（即，你被「廣告」之後有沒有按著廣告的形式被引導），而最終作出企業希望達到的行為模式（一般是購買行為，但不全是）。
希望可以幫到你。

③ 營銷心理學學習總結

營銷心理學學習總結

經過了這段時間的學習，對市場營銷學有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學非常的感興趣，一下是我學習總結

一、營銷概念的5方面共同點與內涵

①營銷活動的向導：以“顧客和市場”為向導，而非以產品、技術或者生產為向導

②營銷活動的目的：最大限度地滿足消費者的各種需求和慾望，賺取利潤是其副產品 ③實現目的的方式：組織內外的協調，整個組織內部上下一致的自覺行為

④營銷活動的核心：交換是營銷的核心，只有通過交換才能實現雙方的目的

⑤營銷活動的適用性：非營利性組織的經營管理活動，諸如政府機構、醫院、學校等

二、營銷心理學的概念

是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

三、研究營銷心理學的意義

1、提高改善企業的經營管理水平。研究心理與行為，利用規律制定營銷策略，有效調節市場

2、提高企業服務質量和服務水平。

3、指導營銷者科學營銷和消費者科學消費。 4、增強企業、產品的國際競爭能力

科學消費：符合人身心健康和全面發展要求、促進社會經濟發展、追求人與自然和諧進步的消費觀念、消費方式、消費結構和消費行為。

四、營銷心理學的研究內容

1、研究影響營銷活動的心理因素

2、研究受心理因素影響而產生的購買行為和習慣

3、研究細分市場的心理標准

4、研究市場營銷的心理策略

消費者需要與市場細分

需要：指因某些基本的願望沒有得到滿足而產生的一種心理狀態，是消費行為的基礎，沒有需要就不會產生相應的消費行為。

個體需要的激發過程正常的平衡—缺乏—不平衡—緊張—需要

動機：是指個體推動其實際活動以滿足其需要和慾望的內驅力

一、需要層次論在企業中的應用

1、馬斯洛需要層次論

⑤自我實現的需要(自我實現、豐富體驗)

④自我的.需要(聲望、地位、成就)

③歸屬的需要(愛、友誼、他人的接受)

②安全的需要(安全、掩蔽、保護)

①生理的需要(水、睡眠、食物)

人的需要可分為5個層次，並從高到低排列，即“需要”是有等級之分的

人們總是在較低的需要滿足了以後，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。

人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產生行為動機

對產品的要求在於1、基本功能的滿足2 安全的需要

二、消費者的購買動機

是指個體在消費過程中推動其實際購買行為以滿足其慾望和需求的內驅力動機既為行動提供力量，又提供方向

三、市場細分的有效條件

1、區分性

2、贏利性：市場細分規模不得小於規模經濟所需市場容量，生產成本過高

3、穩定性：細分市場在一段時間內保持穩定，且不斷發展擴大

4、測量性：市場細分變數可用一定的數量指標進行測量

5、接觸性：企業 有足夠的資源 接近市場並為之服務

6、運作性：企業能系統的制定有效的營銷計劃以吸引細分市場並為之服務

四、市場定位的實施

市場定位：指確定企業及產品在消費者心目中獨特的形象。

原理：根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。 實質：在於塑造產品的個性特色 基點：競爭 目的：在於吸引更多的目標消費者

五、市場定位的基本策略

避強定位、補缺式定位、迎頭定位、重新定位、比附定位

消費者認知與顧客滿意

一、感覺的一般規律

①相應性：是指對特定感覺器官的特定性質的刺激。

②感受性和感覺閾限：是指人對刺激強度及其變化的感受能力。

③適應性：是指刺激對感覺器官的持續作用會使得感受性發生變化。

④相互性：感覺的相互作用

感受性和感覺閾限

(1)感覺閾限：

指能夠引起感覺持續到一定時間的刺激量

(2)絕對感覺閾限：

指能夠引起感覺的最小刺激強度

(3)差別閾限：能夠引起感覺差別的最小變化量

適應性

(1)原因：是指人的感受性會隨著同一刺激物持續作用於感覺器官的時間長短而發生變化。

(2)類別：適應性可以提高也可以降低

(3)應用：感覺的適應性會造成消費者對新產品從追求到心理上厭棄，因此消費商品以後的適應現象是推動消費者進行下一次消費行為的動力，也是商品市場不斷發展的一種推動力。 相互性

(1)定義：是指各種感覺的感受性在一定條件下會出現此長彼消的現象

(2)特點：一般而言，一種感覺器官受到弱的刺激，則另一種感覺器官的感受性提高;反之，則相反。

(3)應用：利用該原理，工商企業可以通過改善購物環境，適應消費者的主觀狀態。

二、知覺的特徵

①整體性：是指人們在認識的過程中，把事物的多種屬性知覺歸為一個統一的整體。 ②理解性：指個體能利用已有的知識經驗去解釋知覺的對象，這種理解性是與人的記憶有關的，也要通過人的思維活動來完成。

③選擇性：是指人根據當前的需要，對外來刺激物有選擇地作為知覺的對象進行組織加工的過程。

④恆常性：指在知覺的過程中，盡管對象發生了變化，而人們知覺事物本身特徵保持相對穩定性。

四、自我概念的特徵1習得性2穩定性與持久性3獨特性4目的性

五、滿意：一個人通過對一個產品和服務的感知的效果與他的期望值相比較後所形成的感覺狀態。

顧客滿意西門里評價過程的全面性可包括：

縱向(3點)A物質層面的滿足：顧客對組織產品的核心層的滿意度

B精神滿意層：顧客對組織產品的形式層和外延層的滿意

C社會滿意層：顧客在對組織產品和服務的消費過程中多體驗到的利益維護程度，主要是指顧客整體的社會滿意程度。

橫向(5點)A組織的理念滿意：組織經營歷練給顧客的滿足狀態

B行為滿意:組織全部的運行狀態帶給顧客的滿足狀態

C視聽滿意：組織具有可視性和可聽性的外在形象給顧客帶來的滿足狀態 D產品滿意：組織產品帶給顧客的滿足狀態，包括質量功能設計品位價格的滿意

E服務滿意：包括績效滿意，保證體系滿意，功能的完整性，方便性滿意 消費者決策與購買行為

一、消費者的購買決策過程

購買決策的含義：是指為了達到某一預定目標，在兩種以上備選方案中選擇最優方案的過程。

過程：確認需要——信息收集——方案評價——決定購買——購後行為

②信息收集

四、相關群體對消費者的影響

是指對個人的態度、意見和行為具有直接或間接影響的人群

①信息性影響：是指個人會將相關群體的價值觀和行為信息作為參考

②規范性影響：是指個體接受了相關群體的價值觀和行為方式後可以獲得獎賞或者避免懲罰 ③價值表現影響：是指無須任何獎賞，個人就會接受和仿效群體的價值觀和行為方式 赫茨伯格的動機理論

赫茨伯格的需要動機理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵因素”。

保健因素：是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會產生“不滿意”。 並會導致破壞性行為。

激勵因素：是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會“滿意”;因而會積極行動。 將赫茨伯格雙因素論運用於消費者動機分析，亦具有多重價值與意義。商品的基本功能或為消費者提供的基本利益與價值，實際上可視為保健因素。這類基本的利益和價值如果不具備，就會使消費者不滿。比如保溫杯如果不能很好地保溫，收音機雜音較大，都會使消費者產生強烈的不滿情緒，甚至導致對企業的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對抗行動。然而，商品具備了某些基本利益和價值，也不一定能保證消費者對其產生滿意感和重復選擇該產品或該品牌。要使消費者對企業產品、服務形成忠誠感，還需在基本利益或基本價值之外，提供附加價值，比如使產品或商標具有獨特的形象，產品的外觀、包裝具有與眾不同的特點等等。因為後一類因素才屬激勵因素，對滿足消費者社會層次的需要具有

直接意義。

九、方案評價

1、選擇那些評估標准

2、這樣對具體產品使用評估標准

3每一個標准相對重要性

4如何進行各項標準的評價

消費者的價格心理表現

A 物有所值心理，將商品價格看作是衡量商品價值和商品品質的標准和尺度

B 習慣價格心理，因消費者經常、反復購買某些商品，而形成一個相對較窄的價格閾限，即習慣價格

C 高價炫耀心理，希望通過商品價格來顯示自己的高貴身份或將自己比擬為由社會地位的高收入者

D 價格從眾心理，消費者傾向於社會公眾對該商品的價格認同特別是在購買新產品、不熟悉商品及商品價格調整時

E 實用實惠心理，要求商品物美價廉，講求商品的實用價值

F 數字偏好心理，對特殊數字的偏好，對精確到帶有尾數的商品價格會產生信任和依賴心理

新產品定價策略

1.撇脂定價策略。 優點：盡快回首投資，爭取較大利潤，為今後調價提供充分的餘地，使企業掌握價格競爭主動權，穩定市場佔有率。

缺點：高價利厚招致眾多的競爭者的出現

2.滲透定價策略 優點：盡快開拓市場，有效地排除競爭者，保持較高的市場佔有率額 缺點：投資回收慢，風險大

3.價格滿意策略： 優點：有利於促銷，招徠顧客，風險小，一般會使企業收回成本和取得適當贏利

缺點：保守，競爭性不強，企業容易喪失獲取高利潤的機會

七.心理定價策略

1.聲望定價 2 尾數定價 3 招徠定價 4 最小單位定價 5 地位定價

以上是對這段時間的學習的一個總結，通過課程的學習，讓我們明白在營銷心理學的重要性。充分了解市場行情和技術標准，拓寬視野，提高自身的技術能力和對水平。為中國營銷事業貢獻出一份自己應有的力量。 同時在這里非常感謝老師的授業解惑。

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④ 如何利用差別感覺閾限的相關知識有效地調控價格

市場營銷的基本原理是通過滿足顧客的需求促進交易，最終實現企業的目標。市場營銷的核心思想是交換，如製造商與中間商的交換、中問商與顧客的交換等，但最終是各方與終端顧客的交換。商品只有與終端顧客發生了交換關系，才會產生利潤，才會實現企業的目標。如何促成顧客交易是一個非常值得研究的課題，許多營銷大師從不同角度提出了很多理論。消費心理學從顧客心理角度分析顧客購買商品的過程，認為「顧客買的不是產品，而是一種感覺」，如何讓顧客找到感覺成了促成顧客交易的因素之一。前面提到感覺很重要一個性質是感受性，所以感覺閾限理論在市場營銷中有很廣泛的應用現從產品、價格、分銷、促銷四方面分類論述。
1．產品是一個整體概念．包括核心產品、形式產品與附加產品。產品具有產品生命周期，為了保證企業長期穩定的發展及競爭的需要，企業必須不斷進行新產品的開發。企業無論改變產品的哪一部分都應考慮感覺閾限。如：Bohemi啤酒公司將每瓶啤酒容量從12盎司減少到11盎司時，節約下來的錢用於增加廣告，銷量增基～倍。寶潔公司從1898年到1998年對「象牙牌」（Lvory）肥皂的包裝做了19次改變，每次改變的差異很微小，變動幅度保持在消費者的差別閾限范圍內，從未對市場銷售造成不良影響。但當人們把1898年和1998年的肥皂包裝作比較時，發現其規格差異驚人。
萬方數據
上述成功實例可以說明減少商品規格、重量，應盡量在差別閾限范圍內。因為消費者總希望用同樣的錢買到更多的商品，而不是減少的商品。同理．如果商品規格、重量增加了。就要想辦法超過顧客的感覺閾限，或用醒目的方式告知顧客．比如在包裝上註明「加量不加價」等字樣。
2．商品價格是顧客很敏感的話題。顧客都有一個心理：用更少的錢買到同樣的商品。因此由於成本上漲，企業不得不提高商品價格時，每次提價的幅度應盡量不超過價格差異的差別閾限，以免對市場銷量帶來負面影響。如某品牌熱水器單價由1580元提升到1630元時，顧客對這種在差別閾限范圍內的提價不會太敏捷。但是由於成本下降等原因。降低商品價格。則降價幅度應盡可能超過差別閾限。令顧客感到便宜了許多，從而提高銷售量。
3．分銷渠道英文是place，即地點或場所。零售商在對場地的布置和裝潢、軟硬體建設時，都要立足於對消費者構成刺激，使消費者能感覺到，超過顧客的感覺閾限。如感覺不到，則無異於「穿新衣，走夜路」，
「黑暗中送媚眼」。勞而無功。感覺還有一個特
性是適應性，因此商場即使設施完好無損，時間久了．顧客適應了就會找不到感覺。所以商場應根據不同季節、不同活動主題等經常進行重新布置裝潢，令顧客重拾美好的感覺。
4．促銷方式包括人員促銷和非人員促銷．非人員促銷又包括廣告、營業推廣和公共關系。廣告是最常見的促銷方式，如何達到預期廣告效果，從感受性角度看，有兩點特別注意。一是廣告中各種刺激物的強度必須在絕對感覺閾限之內。由於太弱或太強的刺激均超出了感受性的范圍，所以廣告中的各種刺激物的強度必須在絕對感覺閾限之內。二是巧妙運用差別感覺閾限。在廣告策劃過程中強調尋找產品的USP（獨特銷售主張）。樹立差異化的品牌形象和對產品進行准確的市場定位。其實都是希望在目標消費者差別閾限的基礎上，通過相應的信息訴求與銷售刺激引起他們的感知，並藉助視聽引導形成持續的信息關注．進而完成注意一興趣一慾望一記憶一行動幾個階段的過渡。以有效達成產品銷售。所以，作為AIDMA法則與其他廣告策略的基礎，利用差別閾限引起消費者的感知，就成為廣告策劃人員首要考慮的問題。
綜上所述，企業在市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位基礎上，制定具體的市場營銷策略時，都應該恰當地運用相關理論，認真研究消費者的心理，全方位滿足顧客的需求。唯有如此。企業才會長盛不衰、持續發展。