洞悉消費者的市場營銷策略

『壹』 洞悉消費者特徵的營銷戰略

了解消費者的認知性很重要。以鑽石為例：

鑽石的本質其實是一種金融產品，尤其是1克拉以上的，在戴比爾斯為首的四大鑽石開采商的壟斷下，價格每年以15%的增長率遞增。由此我們可以看出市場是由供求關系來決定的。因此鑽石具有了高價格金融屬性。

換句話說，買鑽石其實買的是投資，但從買鑽石的另一個層面上來說，其也是買的愛情。因為戴比爾斯公司以前做過一個廣告語『鑽石恆久遠，一顆永流傳』，就這樣，很巧妙地和永恆的愛情建立了聯系。我們營銷學上稱之為『編碼』，並且也有商家以『傳家物』的概念作為營銷策略。

同時鑽石也因其美麗的外表特徵作為市場的一個需求。一個產品最重要的是具有對應市場的需求特點，產品的銷售不能單從其本身出發而應該從其市場需求出發。」

還處於發展中國家的中國為什麼會成為奢侈品大國，而我們買奢侈品，買的又是什麼。」其實奢侈品所體現的本質，是它所具有的象徵符號，在人類心理上所體現出來的就是「我買了你所不能購買的東西；

它是我的地位標簽，表現出的就是我們之間的社會階級是有差別的」朱虹教授向同學們解釋說，「並且，奢侈品在宣傳的時候都會說自己具有獨特的藝術情調，以及由工匠手工製作，並且原材料稀缺。但是這些都不是奢侈品的真正市場賣點，奢侈品真正賣的是它所具有的符號意義。

奢侈品的生產環節價值並不高，但是它的符號價值卻是無價的。因為生產一個品牌的本質是生產它的使用功能和象徵功能，而一個產品對自己功能的宣傳最重要的就是通過廣告，而廣告帶給人最深映像的不是別的，就是它的商品標識，也就是它的符號意義。」

在當前社會，飛機頭等艙高出其經濟艙的三倍價格狀況下，前者依然會出現搶購的現象。這是因為頭等艙其實是一個重要的社交空間，它裡面可能會匯集了全球各個領域的精英，它將我們的社會階級進行了一次明確的分類，所以頭等艙所具有的是一種社會類別意義，它替我們的做了一個社會空間的劃分。」

同樣的，「暴力營銷」的星巴克咖啡為什麼會這么受人追捧。星巴克咖啡賣的不單是咖啡，它賣的是品味，同時最重要的是一種有別於家庭和辦公場所的第三空間即社交空間。它為我們打造的是一種具有西方符號和文化象徵意義的場所。

市場是由需求來決定的，而市場商品是由消費者來認知的，所以商品的營銷要通過滿足消費者的需求特點入手，也就是極大地滿足消費者的述求，打造一個具有商品象徵的意義和文化符號，這就是商品所應該具有的賣點。

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頭等艙機票價格是經濟艙機票的三倍，不少人為了安靜、舒適、服務選擇頭等艙，更重要的是那是個社會地位等級空間，有利於人們的交際與交流。星巴克賣的是咖啡嗎？星巴克是全球最大的咖啡連鎖店，受到大家喜愛的原因是它提供給人們的第三空間。

第一空間是家，第二空間是工作、學習的地方，星巴克提供了一個休閑、有西方文化符號、可以社交的商務空間。煙草賣的是什麼？在中國，送禮喜歡送酒、煙草。煙草是權力的象徵，是性感的道具，是社交的媒介。

高科技的發展，引起了新媒體尤其是互聯網帶來的變革。網購的時代讓消費更加便捷、多樣，成為了一種新的營銷戰略。

產品最重要的是要建立與消費者之間的心理關系。卡尼曼的前景理論非理性心理中提到：大多數人在面臨獲得的時候是風險規避，大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛，人們對損失比獲得更敏感。營銷戰略要滿足消費者的需求動機，讓產品帶來價值，才能在這場互聯網帶來的變革中屹立不倒。