Ⅰ 我是賣瓷磚的，瓷磚銷售技巧和話術有哪些
1、銷售的首要注意點就是做好「破冰」工作，拉近客戶與自身的親近感。
2、要掌握產品專業知識和賣點，要成為贏家要先成為專家。必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然後「以長比短」(就是「以己之長，比人之短」)，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。
3、善於慧眼識顧客，如何在過客匆匆的賣場中「慧眼識真金」，迅速識別哪些人今天一定要購買商品？哪些是潛在顧客？哪些只是隨便看看？哪些是其它廠家或經銷商的「卧底線人」？都需要導購員日積月累，練就「好眼力」，然後果斷地抓住機會，針對不同的「顧客」採取不同的應對措施。
4、能抓准顧客的需求，抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找准了顧客的真正需求之後，就能夠做到「量體裁衣」，確保每位顧客都能買到適合自己的產品。
關於的問題，你可以看看杜雲生絕對成交在線網，要提高就需要學習最簡單，最實用的銷售技巧，而不是江大道理的，中國實戰銷售培訓大師杜雲生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力幫助過10萬名以上的銷售員獲得成功，
一、客戶：我隨便看看
【錯誤說法】
1，好，沒關系，您隨便看看吧。
2，好的，那您隨便，看吧。
3，那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
【建議做法】
1，導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢？
2，導購：沒關系，買東西是要多看看，現在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請。
3，導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的瓷磚，請問，您家的裝修是什麼風格？
要引起客戶的注意的興趣。敢於介紹自己的公司，表明自己的身份。不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維，面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄。
一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊等方面。
二、企業發展戰略：
告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會成為優秀品牌，企業將會成為跨國企業等。
三、品牌戰略：
打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌，何時成為大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以後品牌的表現，五年以後的品牌的成就及層次，十年以後品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌規劃：
品牌發展三步走，今年需要開發的市場，第二年品牌在全國市場達到什麼水平，第三年品牌在市場的地位等內容告知客戶。如成為優勢品牌，成為主流品牌，三甲品牌等。
五、品牌定位：
適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。
六、市場戰略：
告訴客戶公司對於市場對於客戶的態度，及品牌的營銷思路。
七、定位目標客戶：
青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。
八、市場定位：
定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。
九、市場營銷模式：
開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過活動消費產品。
一、 掌握客戶的心理
二、 聲音技巧
1、 恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；
2、 有感情；
3、 熱誠的態度。
三、 開場白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣；
2、敢於介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；
5、簡單明了，不要引起顧客的反感。
四、 介紹公司或產品的技巧
1、面對「碰壁」的心態要好；
2、接受、贊美、認同客戶的意見；
3、要學會迴避問題；
4、轉客戶的反對問題為我們的賣點。
五、 激發客戶購買慾望的技巧
1、應用客觀的人的影響力和社會壓力；
2、用他的觀點；
3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；
「對不起，我很忙」、「謝謝！我們不需要」……也許您在電話銷售中經常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候，也許您首先要思考的是：「顧客對我是否建立起了足夠的信任。」
在當下繁雜的商業社會里，建立信任永遠是銷售中最為核心的內容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。
建立信任關系是一個過程
電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小。
面對憤怒中的客戶應該怎麼做？
在銷售的過程中，時不時的都會遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶。也許客戶生氣的原因和你並沒有什麼直接關系，但因為你是銷售人員，在客戶心中不自然的會把你當成踢貓效應的對象。最終可能會讓你自己感覺很不開心。而且，在這個過程中，不管銷售人員多麼耐心的，多麼有禮貌，客戶都會不管不顧的吵你開炮。
一般而言，生氣狀態下的客戶都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點。尤其在他們心情特別不好時，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動。這時候，銷售人員的通情達理往往不能對這些客戶起到作用，原因就在於前面剛說的，當客戶生氣時做的決定和冷靜時解決問題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷售培訓通過對這種類型客戶大量的研究，最後總結出了以下幾種解決思路：
第一，找出客戶生氣的原因
處於憤怒狀態的客戶一般都急於的發泄心中的不滿，表現出大喊大叫，貶低別人等狀態。這時候，聰明的銷售人員他不會被表象所迷惑，而是能夠透過現象看本質，去找出客戶的生氣原因。大多數時候，客戶並不是因為不滿才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點，銷售人員在處理這種客戶時，就會變占據主動權
第二、耐心傾聽
讓客戶吐露心中的不滿意，是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實，有時候客戶生氣也是為了能讓別人聽他訴說，他會潛意識的認為這是別人願意聽他訴說的唯一方式。這時候，要想讓客戶平靜下來，最好的辦法就是耐心的去傾聽。當客戶感覺你在意他的訴說時，他的情緒可能會慢慢冷靜下來。尤其中間你給他一些肯定式的回應，他會感到特別滿足。
當客戶訴說的越來越詳細，這時候你可以重復一下他的問題，以表示你在耐心聽他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶真正的需求
當你成功的讓客戶感覺你在聽他訴說時，這時候你應該顯腰明確一個問題，就是客戶希望在你這里得到什麼。此時，你可以適當的問一下，「您需要我為您做些什麼嗎？」這樣可以比較簡單直接的了解到客戶的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶停止下來。而且，經過前面一段時間的緩解，客戶的沖動性思維慢慢向理性思維轉化過來了。這時候也不會出現自己降低感情去說話做事。
對待憤怒型的客戶，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說，客戶說你一句，你兩句頂回去。這個別說成交了，最後你們可能會打起來。有時候會在商場里看到一些商家和客戶發生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對於商家而言，並不是只得罪了這一個客戶，在其他客戶心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
葯品銷售技巧和話術：
1，了解葯品。葯店的所有葯品營業員都要熟悉熟知。要熟知每一種葯品的功效，熟悉同類型葯品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的葯品的同時，也給葯店帶來利潤。,
2，了解顧客需求。顧客進葯店，一般都是有需要購買葯品，很少有閑著沒事逛葯店的。所以營業員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的葯品。
服務方法：
1，微笑服務。顧客進店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放鬆的心情和舒適的感覺，有利於銷售的達成。
2，仔細詢問。進葯店的有一部分顧客是小病，營業員就要做到小病推薦有效葯品。你詢問的仔細，給顧客的葯品精準。顧客吃了之後有效，會對你產生信任感和安全感，下次還會去你的葯房購買。
3， 耐心觀察。當介紹葯品的時候，要看顧客是不是對葯品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的葯品。
化妝品銷售技巧和話術有哪些？到網路搜 70688 打開能看到杜雲生的絕對成交。
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
（1）詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下葯，葯到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？
（2）假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
（3）直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
（1）比較法：
①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
（2）拆散法：
將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
（3）平均法：
將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！
（4）贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
（1）討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！
（2）化小法：
景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切「照舊」。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。
（3）例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣（有什麼評價，對他有什麼改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎？
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策：價格是價值的體現，便宜無好貨
（1）得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。
（2）底牌法：
這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
（3）誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對策：服務有價。現在假貨泛濫。
（1）分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它「單戀一支花」。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。
（2）轉向法：
不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××（親戚或朋友）上周在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……
（3）提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎麼辦？你願意不要我們公司良好的售後服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？
6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。
（1）前瞻法：
將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！
（2）攻心法
分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。
7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎？
對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。
（1）投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！
（2）反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？
（3）肯定法：
值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒有「不」字。
（1）吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。
（2）比心法：
其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
（3）死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。
Ⅱ 利率市場化破冰 農信社應如何應對
利率市場化是機遇，更是挑戰。這意味著各銀行業金融機構將逐步全面進入利率競爭時代。面對這種政策環境和經營形勢的變化，農村信用社應如何調整戰略，積極應對？首先，增強利率市場化經營意識。目前，雖然農信社一定程度上意識到利率定價的重要性，但是長期的利率管制，以及傳統的經營理念，使得農信社還停留在通過提高貸款利率拉大存貸利差、從而賺取更多利潤的層面，沒有意識到推進利率市場定價是實現從傳統信用社向現代銀行轉變的重要一步。對此，農信社要在經營管理中，增強利率市場化經營意識，牢固樹立利率成本理念和風險理念。
其次，建立健全利率管理機制。一是要設立專門的利率管理部門。省聯社應設立專門的利率管理部門，加強對宏觀利率政策的研究和分析，在全省范圍內制定系統化、統一的利率定價措施以及嚴密的監控約束制度。二是要加快客戶信息管理系統的建設，建立存款客戶的市場細分機制，以便利率市場化後，實現不同行業、不同的客戶甚至是同一客戶在不同的階段都可能執行差異化的利率。三是加快改進當前貸款利率定價機制，將客戶貢獻度、風險狀況、信用社資金成本進行精細化、量化的測算，使利率能夠更為靈敏地反映貸款的風險與收益。同時，要嚴格執行利率定價政策，禁止隨意定價、人情定價等不合理定價行為的發生。四是建立利率風險防控機制，將利率風險納入全面風險管理的重要環節，同時要出台利率風險管理制度，全面防範利率風險。
第三，提升核心競爭力。面對利率市場化後金融競爭加劇的趨勢，農信社要想搶占市場，獲得發展，必須要大力提升核心競爭力。一是要加快推進經營模式轉變。轉變傳統依賴利差業務的營利模式，加大金融衍生品業務的開發，逐漸分散利率市場化帶來的利率風險。二是要加快推進產品創新，不斷開發適合客戶金融服務需求的金融產品。存款業務方面，重點研發具有農信社特色的理財產品；貸款方面，以行業協會、專業市場為突破口，針對不同的行業客戶開發有特色的貸款品種。三是要打造品牌。利用品牌提升競爭力，要嚴格按照企業文化視覺識別系統要求，統一宣傳口徑，統一網點標志，打造區域農村信用社品牌，提升農村信用社的品牌形象。
第四，培育核心客戶群。應對利率市場化競爭，農信社要明確戰略和市場定位，在農字上下功夫，培育核心客戶群。對存款客戶，要把握城鎮化的歷史機遇，在農民向市民轉型的關鍵時期加大營銷力度，夯實客戶基礎。
Ⅲ 市場營銷應該注意哪些方面的問題
我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售後中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什麼樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在於哪裡,然後在說有了你的產品能給他帶來什麼好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心.
售後做好公關.
希望我的答案能幫到你:)
Ⅳ 關於成功銷售案例的經典小故事
成功銷售自己產品，很多銷售人員都有自己的 經驗 ，但如何做得出色呢?看一下這些銷售案例，學習 故事 主人翁的成功銷售之道。下面是我分享給大家的關於成功銷售案例小故事，希望大家喜歡!
分享關於成功銷售案例小故事篇1：成功就在下一次
到澳洲快一年了，我的英語仍然比較糟糕。
我天生膽怯，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對我快速學好英語、求學找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急於尋找解決的 方法 。
一天，在麥當勞就餐翻閱報紙，發現一個call centre(呼叫中心)招人。 面試 時，才知道這家call centre說白了就是每天用電話跟客戶進行溝通，推銷列印機產品。
銷售工作的頭兩個星期是職業培訓。我們總共有十個新進銷售員，大家兩兩 配對 ，拿公司准備好的銷售對白，不停地進行場景對話。
開始實戰了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對著麥克風喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心裡有一個大白板，上面寫滿了銷售員的名字，後面還有各種數字，跟學校里的成績排行榜沒啥兩樣。
老闆給我們每個人各發了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、電話號碼、地址，叫我們先做 市場調查 ，了解對方對列印機的需求量、品牌等。這是銷售的第一步。
第一個破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接!就在此時，一聲“hello”吼了進來。我陡然哽住了，之前練好的對白，頓時跑得無影無蹤。對方的聲音很粗，“hello,hello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說話。
那是多麼漫長的煎熬啊……但想一想，下一個人是不是也要這樣呢，假如老闆在我身後看著我呢?假如他發現我沒說我該說的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個“hello”!
電話結束，稀里糊塗也不知道說了什麼。粗聲男雖然態度不好，倒是有問必答。當我把寫滿答案的數據紙遞給老闆時，老闆竟高興地跟我high five(擊掌)，對其他七個人說我是第一個拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。
這僅僅是開頭。真正的電話推銷，是拿這些數據紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數據紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打……就這么不斷重復剛才說的銷售對白。
一個星期過去，十個人走了四個。我開始失眠，做夢都夢到銷售對白。
公司的政策是，三個月連續不達標，你就得收拾東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標准，公司沒那麼多錢養你。還有一個是通話百分度：你一天打的電話越多越好，說的時間越長越好。不管你賣出東西沒有，只要你嘴巴一直在動，老闆就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個星期。否則，他會直接告訴你，明天不要來了。
銷售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字後面銷售額度還是個大鴨蛋。我終於發飆了，抄起電話數據紙一張接一張地打，一聽到對方說我不感興趣，我就再問是什麼讓你不感興趣。當對方再重復一個沒興趣後，我直截了當，掛機!下一個!怒火沖天地幹了兩天後，老天有眼啊，終於讓我逮住一位偏遠地區的小學校長，買了兩個印盒，價值430澳元。那天，當我寫下第一個銷售數字時，call centre的許多人給我鼓掌……當晚，我睡得香極了。
20天後，歷經磨難的我釣到一條大魚——當我把5000這個數字寫下時，整個呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無數well done(幹得好)的歡呼，甚至有人跑過來跟我握手……老闆獎勵我一個巧克力蛙。那個月，我拿到了500澳元的獎金。
真有意思。我練口語，不用交學費，還拿錢，就是受一點兒氣，多值啊。當我賣出東西時，我知道自己的英語別人聽懂了，我也聽懂別人了，還能跟對方的公司討價還價達成共識。金錢利益的產生是一次成功對話最直接的結果，這不是比托福口試得多少分更實惠嗎?
我還收到了老闆的一句話：做十次生意流產九次很正常，但是沒有堅強的意志，不一次一次地試，又怎麼知道下一張數據紙裡面沒有你要的地下金庫呢?
分享關於成功銷售案例小故事篇2：鑽石阿里巴巴的成功上市讓成千上萬的人為互聯網瘋狂，電子商務在中國創造了一個又一個神話。互聯網巨大的穿透力驚醒了沉睡於線下交易的行業，傳統上由商場和專賣店銷售的奢侈品鑽石也開始躋身於電子商務。
但對於鑽石這樣一種奢侈品來說，卸下包裝華麗的外衣，沒有了眼花繚亂的概念，放到一個缺乏尊貴享受的 渠道 去售賣，或許也就喪失了尊貴的體驗。面對這樣一個脫離奢侈品營銷主流、以“廉價”挑戰行業潛規則的方式，消費者還會為此買單嗎?
“鋼性需求”蘊藏的渠道變革
席捲全球的金融危機在一定程度上冷卻了奢侈品的消費，但危機之下也存在著商機。恆信鑽石機構董事長李厚霖近日表示，這次百年不遇的金融危機，將會讓傳統的鑽石銷售模式發生巨大的變化。
傳統意義上，人們一直認為鑽石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對鑽石的消費和銷售做出分析後認為：目前鑽石在中國市場仍然是一種生活必需品。
在歐美國家，80%的父母會在子女結婚時贈予子女一顆鑽石。據統計，發達國家每對夫婦在鑽石方面的消費為1.2萬美元;每年只有大約30%的消費者購買鑽石是因為結婚。
而在中國，即使在上海，擁有一件或一件以上鑽石首飾的女性比例約為10%，76%的消費者購買鑽石是因為結婚。
這種因為結婚而產生的消費需求被業內人士稱為“鋼性需求”，基於中國消費者固有的 文化 背景，在結婚時購買鑽石產品成為必不可少的環節。
“即使金融危機來了，他們可能不再需要一場奢華的婚禮，但對於鑽戒的需求是不會改變的，也許消費額度會下降，但消費的筆數變化不大。”李厚霖說。
據李厚霖介紹，鑽石產品的銷售渠道分為傳統的店面零售、電視購物和網路銷售。一般來講，鑽石零售商的成本分為三部分：上線供貨成本、店面運營成本、市場推廣成本。上線供貨成本各家差別不大，對於傳統的店面零售商來說，店面運營成本和市場推廣成本是相當大的，而電視銷售的 廣告 投放費用更是大得驚人，巨大的成本支出導致鑽石產品價格居高不下。而電子商務不存在實體店面成本，很少有甚至沒有庫存成本，所以可以最大程度地降低成本。
“當鑽石產品成為生活必需品的時候，消費者會更注重鑽石產品的低價格，毫無疑問，在品質得到保證的前提下，誰能夠做到成本最低，誰就能做到價格最低，這就意味著誰會贏得更多的消費者。”
“在目前的經濟形勢下，消費者對價格會更加敏感，消費也會變得更加理性。因此，一種區別於傳統消費模式或經營模式的新的 商業模式 將被催生和壯大。鑽石的電子商務化將被推上一個新的地位。”李厚霖 總結 道。
E時代的鑽石銷售
其實在國外，在線購買鑽石等珠寶已經成為一種趨勢。
銷售額為3.2億美元，毛利潤為6500萬美元，這是世界上最大的在線鑽石銷售商美國Blue Nile(藍色尼羅河)公司在2007年交出的業績單。
BlueNile得以創建，緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購買戒指的經歷。1998年，馬克穿著T恤、短褲進入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買一枚訂婚戒指，卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒買成婚戒的他，回家後便上網搜索，最終用比那家豪華珠寶店低一半的價錢，從一家網上珠寶店買下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動了馬克敏感的商業神經，他據此擬訂了一份商業計劃書，並獲得了600萬美元風險投資，BlueNile.com於1999年誕生了。
結果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的銷售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷售總和，並於同年在納斯達克上市。僅僅用了7年時間，BlueNile便成為世界上最大的在線鑽石銷售公司，其影響力遠遠超過了許多傳統的珠寶商。
BlueNile成功的秘訣其實非常簡單—定位清楚明確，而且有著非常特定的利基市場—針對的是那些想購買鑽石婚戒的男性，或者說想購買高性價比鑽石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產品線包括鑽石、婚戒以及珠寶等，但是它的主打產品很明確，就是鑽石—占據了其銷售業務的70%以上。
BlueNile還有一個大膽之處就是銷售完全透明化，把5萬多顆鑽石的信息和價格放在網上，實行透明化銷售，一舉顛覆了鑽石零售行業的“潛規則”。
價格是人們最為關心的核心問題之一，在相當大的程度上影響著人們的購買決定。BlueNile之所以敢透明化銷售，一個原因是其運營成本低於實體珠寶店，可以給顧客提供更為優惠的價格。由於不用支付店面租金，僱用員工的支出也大大減少，BlueNile鑽石產品的平均銷售價格比實體珠寶店大約低20%，部分鑽石產品甚至低40%，就鑽石這種昂貴的商品來說，的確能為消費者省下不少鈔票。
BlueNile並不是唯一的成功者，全球最大的電子商務網站亞馬遜的在線珠寶銷售額甚至超過了BlueNile。此外，有美國第二大在線鑽石網站之稱的ICE.com，以及全球最大的鑽石B2B企業Rapaport集團旗下的RapNet國際互聯網鑽石交易系統，都是鑽石電子商務的成功代表。
當然，美國鑽石電子商務取得成功不能忽視一個背景，早在1999年年底，美國就有接近4000萬的家庭與互聯網相連，截至2007年上半年，美國的上網人數達到了人口總數的64%，超過1.1億，大約有5500萬美國人經常上網發E-mail、瀏覽信息、研究相關問題和從事商務活動，這使得美國B2C的銷售量呈現穩步上升的趨勢。
目前有數據表明，中國的網民已突破2.5億，網上購物人群也已經超過3000萬，電子商務更是經歷了十幾年的積淀，這些都為國內鑽石網路零售商移植BlueNile的商業模式奠定了基礎。
越發“透明”的鑽石
“BlueNile取得的業績說明這樣一種銷售模式在成熟的歐美市場是成功的，對於目前尚不成熟的中國鑽石市場來說，這就意味著更大的機會。”李厚霖說。
但對於長期習慣了現貨交易的中國消費者而言，在網上購買昂貴的鑽石似乎仍然是件難以想像的事。尤其是鑽石一直以來因其加工難度成為非常不透明的產品，除了行業內的人士，普通消費者很少有人能夠真正了解鑽石。
李厚霖對《新營銷》記者表示，這是由於消費者對鑽石缺乏基本的了解。“事實上，鑽石有著非常嚴格的鑒定標准。鑽石的價格其實是可以透明的，而且會越來越透明。”
“最適合開展網上銷售的只有鑽石首飾。這是因為黃金飾品基本上是按照重量計算價格的，控製得也比較嚴格，在網上銷售沒有優勢;而翡翠等珠寶天然貨品稀缺，因此造假現象嚴重，使得標准不統一，也無法在網上銷售。但鑽石國內、國際的鑒定標准完全一致，只要有國家權威部門的鑒定證書，並在網上公示鑽石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標准)，完全適合網上銷售。隨著鑽石相關技術知識的普及，它的品質、價格會越來越透明。”李厚霖說。
國際鑽石權威機構HRD(比利時鑽石高層會議)2006年9月曾發布 報告 稱，中國珠寶年消費達到了170億美元，市場容量以15%的速度增長，中國已經成為僅次於美國的全球第二大珠寶消費國。中國人對鑽石的消費需求日益旺盛，隨著國內中產階級階層的持續增長，鑽石珠寶市場潛力巨大。
據中國寶石協會預測，目前中國每年約有1000萬對新人結婚，婚慶消費總額高達2500億元，只要其中有1/10用於珠寶消費，全年就是250億元的消費空間。
“這對鑽石電子商務來說，無疑是一個龐大的市場。隨著鑽石品質和價格的透明化，消費者網上購買鑽石也必將會像他們在網上購買圖書、手機或其他電子產品一樣被廣泛接受。”李厚霖表示。
但目前中國鑽石業的經營模式尚處在初級階段。國內鑽石銷售網站能否在數以千億計的消費市場上，像BlueNile那樣將傳統的鑽石零售商遠遠拋在身後，目前看來尚需時日。
在美國，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開始了在線銷售業務，2007年的網路銷售佔到整個銷售額的7%，而且這一比例正在快速提高。當眾多中國式BlueNile如雨後春筍般冒出來的時候，它們靠什麼吸引顧客?怎樣才能形成自己的經營特色，打造自己核心的競爭力，也是這些企業將要面臨的問題。
正如KPCB合夥人鍾曉林所說：“在中國，以標准化的簡單產品為主的第一代電子商務正逐漸發展到以高端產品為主的第二代電子商務，但要使得高端產品的網路分銷達到標准化產品的網路分銷水平，還有很大的創新空間，也有很長的路要走。”
李厚霖眼中鑽石電子商務的未來
《新營銷》：對於中國的鑽石電子商務，你認為目前最大的障礙是什麼，應該怎樣解決?
李厚霖：可能更多的還是消費者信任和鑽石知識的普及問題。從技術的角度，其實在線銷售鑽石是完全沒有問題的。因為從凈度、克拉、切工、顏色的標准，一枚裸鑽的品質和價格是被嚴格測算和估值的。對消費者來說，則是加深對鑽石透明度的認識。
目前我們也看到，國內鑽石電子商務大多採用了“水泥+滑鼠”也就是線下體驗店和線上銷售相結合的模式，這是具有中國特色的一種嘗試，也是希望通過線上和線下相結合解決信任度難題，迎合了中國消費者對實體店信任的心理。
但這種做法也是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場佔有，同時也意味著經營成本與推廣成本的迅速增加，意味著網路鑽石銷售機構相對於傳統珠寶銷售商之間的成本優勢不斷喪失。
解決信任問題最好的辦法我認為是口碑傳播，消費者更相信口口相傳的信息。鑽石電子商務商機的到來，口碑傳播營銷至關重要。
《新營銷》：目前國內有一些鑽石銷售網站，怎樣看待它們的定位?未來的鑽石電子商務應該是怎樣的?
李厚霖：在國內，嚴格說現有的在線銷售鑽石的品牌，它們都不是真正意義上的鑽石電子商務，它們依然擁有線下體驗店、實體店等，還不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到價格最低。
這固然是基於“中國特色”的運營模式，去解決目前消費者對鑽石產品的信任度問題，但從長遠來說，只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務品牌才更能贏得消費者。當鑽石變得越來越透明時，銷售渠道扁平化是確保產品價格最低的唯一方式。消費者熟知產品的品質和價格，他們理所當然選擇的就是那些品牌信譽和服務良好的鑽石運營商了。
《新營銷》：紐約的一位珠寶分析師說：“鑽石行業的網路新秀將吞噬掉所有的傳統經銷商。”你怎樣看待這樣的論斷?怎樣看待傳統渠道和新興渠道?
李厚霖：應該說，BlueNile、亞馬遜取得了成功，並沒有導致那些走品牌路線的公司倒閉。相反，像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨特的品牌特色生存、成長，並在很大程度上影響著人們對鑽石文化的理解和消費。因為從另外一個角度來看，鑽石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鑽石產品更深層的內涵和文化附加值，它們的消費者更加追求品牌的獨特文化和體驗式消費模式，因為能給他們帶來愉悅感。
從情感角度來說，鑽石是人們美好愛情誓言的信物，它不可替代地承載著兩個人一生一世的承諾。所以，才會有像TIFFANY這樣的百年品牌，它是一種文化、一種理念、一種認同。因此，鑽石的品牌化路線是不會動搖的，這也是恆信鑽石機構自始至終堅持的理念。
未來鑽石市場也必定是作為生活必需品的婚戒市場和鑽石奢侈品牌共存。根據消費群的不同，鑽石銷售商必然會選擇不同的銷售模式。
分享關於成功銷售案例小故事篇3：14歲的銷售冠軍瑪克特·安德魯從7歲開始推銷女童子軍小曲奇餅干以來，其銷售額已經達到了8萬多美元。這位當今世界上最優秀的銷售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學之後，她都挨家挨戶地去推銷小曲奇餅干。經過幾年鍛煉，這位性格羞怯的小女孩變成了推銷高手，在13歲時，她找到了營銷秘訣。而這一切都從一個夢想開始。
瑪克特·安德魯的媽媽是美國紐約一家餐館的服務員。爸爸在她8歲時離開了母女倆。瑪克特和媽媽相依為命，生活雖然清苦，但是，她們有一個夢想：要一起環游世界。
“我現在拚命幹活，好供你上大學。”一天，媽媽對她說，“等你大學 畢業 以後，你掙錢供我倆一起去環游世界，好嗎?”
13歲時，她從女童子軍雜志上看到一則消息說，推銷女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會得到一份嘉獎：兩張環游世界的免費票。於是，她決定盡自己最大的力量，爭取做銷售額最高的那一位。
但是，僅有夢想是不夠的。瑪克特·安德魯知道要實現這個夢想，還得有計劃。
“一定要做得更專業些，穿上制服。”叔叔告訴她，“做生意時，就要穿得像那麼一回事。當你在4點半或6點半，特別是在星期五晚上到達人家門口時，向他們請求多買一些你的商品。不管他們買還是不買，都要保持微笑，尊重顧客。還有，最重要的一點是：不要說讓他們買你的餅干，而說請他們投資。”
當然，一定還有許多童子軍都想要爭取這兩張免費票，一定還有許多童子軍也有自己的計劃。但是，只有瑪克特·安德魯堅持在放學後，穿上童子軍制服，准備好挨家挨戶去請求人們為她的夢想投資。
“嗨!您好!我有一個夢想，我想用賣童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費票，好讓我媽媽和我去環游世界。”她會站在人家門口說，“您願意買一兩打小曲奇餅干嗎?”
那一年，瑪克特·安德魯賣出了3526盒童子軍小曲奇，贏得了兩張環游世界的免費票。從那以後，她一共賣出了4.2萬盒童子軍小曲奇，還多次在全美的銷售會上發表演講，她的傳奇被拍成迪斯尼電影，她還是一本暢銷書的兩個作者之一，該書向人們介紹怎樣銷售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車、電腦以及其他一切東西。
瑪克特並不比其他成千上萬年輕的或年老的心懷夢想的人更聰明或更外向，所不同的是，她發現了銷售的秘密：不停地請求，堅持不懈。許多人甚至在開始推銷前就失敗了，其原因在於他們沒有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導致我們中的許多人在有機會前就先拒絕了自己——不管我們推銷的是什麼。
其實每個人都在做推銷。“你每天都在推銷自己——在學校向老師推銷，在公司向老闆推銷，向剛認識的人推銷。”14歲的瑪克特說，“我媽媽是服務員，她每天都在推銷餐廳里的特色菜。市長和總統拉選票也是在推銷自己……我眼睛所見到處都在做銷售。做買賣是世界的一部分。”
人們請求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣並不意味著不害怕，而是克服懼怕，堅持做下去。瑪克特發現，越到後來，你越是堅持，整個過程也就越是容易，也更加有趣。
有一次，在電視實況轉播中，製片人決定用最難的推銷來為難她。瑪克特被要求向現場的一位觀眾推銷她的童子軍小曲奇。
“您願意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎?”她問。
“我一點都不想買。”他說，“我是聯邦監獄看守人。每天晚上，我得安頓2000個強奸犯、搶劫犯、行兇犯、虐待 兒童 犯，讓他們安靜地睡覺。”
瑪克特平靜地反擊道：“先生，如果您吃上一點童子軍小曲奇，您就不會這么生氣，也不會這么煩惱了。而且，先生，我想如果您能給2000個犯人都帶一點童子軍小曲奇回去的話，您的工作也會容易一些。”
最後，監獄看守人簽了一張支票。
>>>下一頁更多成功銷售案例小故事
Ⅳ 6送一是什麼套路
6送一是營銷套路。
常見的營銷套路：
一個見面就賣東西的銷售，不是一個好的銷售。這里介紹的是銷售人員銷售的步驟。他們的話術基本圍繞這些步驟來的。
第一步：破冰。所謂破冰，指的是兩個陌生人，沒產生第一印象之前的關系，是冰點。破冰，就是俗稱的拉關系。需要讓銷售人員和客戶之前熟絡起來，之後才好推銷自己的產品。如果一上來就說「我是賣某某產品的」我覺得大多數人會扭頭就走。破冰的目的，是為了讓客戶可以耐心聽下去。
第二步：第二步一般可以介紹自己，介紹公司，講述公司實力，如果特殊行業銷售還會給客戶普及市場。這一步主要突出公司實力，市場前景。要竭力讓客戶相信自己不是騙子。
第三步：第三步就可以介紹自己的產品，這一步是很重要的。好的產品會幫銷售提高很多業績。甚至不需要推銷，客戶自己上門購買。介紹產品的時候可以探明客戶情況，有無意向需求購買。
第四步：要單。沒有要單的銷售是一次失敗的銷售。前期所有的話術都是為了鋪墊最後的要單。客戶如果在猶豫，繼續要單。如果客戶實在沒有意向，就簡短的結束，順便拉一下關系，方便後期維護客戶，繼續出單。
Ⅵ 誰有講聖元和優識合作的《破冰》一書的讀後感，發來分享一下
當我拿到這本書時後，覺得破冰是從陌生領域逐步向熟悉領域過渡的實用書籍，從第一頁開始到最後一頁開始被吸引，原來是優識團隊對青島聖元企業系統操作的運作的一本實戰書籍，和我當初想像有接近的地方—優識從咨詢業到快速消費品行業。從3億到15億我認為不僅是量的變化，而是對聖元質的變化，書中把成功的過程分解使我受益匪淺，作為營銷人員我當時也關注到聖元商標的變更，和在鄉鎮看到路演車輛，當時沒有感到很大沖擊.只感到快速消費品在鄉鎮市場如果銷售好，必須貼近消費者讓消費者真眼看到，並且有小禮品相贈的刺激和從眾心裡吸引，也感到我們的方便麵品牌可以分解為品質－銷量－品位。對書中出現的每段精彩的語言產生了很強的感想。
在我們企劃部是制定戰略完善並監督的部門,在需要創新還要堅定不移的執行,特別是產品創新和突破，會給了我們很大的挑戰,我認為做好過程管理,扎實完善細節,才會有預期的結果發生,用流程辦事用真正的數據來說話也是從細微習慣中把工作做好.讓我來到感悟最深的事:我來到新廠區我們的人員都走在路右邊,讓我驚訝了半天,我知道這項制度最早企業是海爾,全國各地來學海爾的日清日畢同時感到企業不同的文化，驚訝看到海爾員工都在路右邊有次序排隊行走,很多企業把海爾的制度抄走了,照原樣執行了經過了一個季度發現都走了樣只好作罷,好的制度不僅要靠監督,更多是執行力結合自己的企業文化.在快速消費品行業競爭激烈,創新速度較快,從構思到運行到終端時間越來越少,娃哈哈的宗慶後作為老總還每年300天的時間在市場做調研，何況我們做為企劃專員？從終端發現消費習慣和竟品運作思路進行分解，解決產品創新和策略攻擊的方案，我們企劃人員應該在市場上細微處尋找靈感，在辦公室內制定大策略。作為企劃專員在自己大區里也是制度的制定者，我們必須考慮斯美特公司沒有在北京，如果我們拿出康師傅的考核方案會適得其反，我們有我們自己特有的企業文化，並且通過時間得到了認可，在我今後制定方案時從公司戰略入手，依附企業文化，理順執行過程達到理想結果。制定一個流程並不難，難的是如何讓員工心甘情願地按流程辦事。食品行業的危機多重性較多，4年前華龍在杞縣事件，包括近期的人油事件，還有在書中談到奶粉企業的「阜陽」事件，我們企劃部建立預警機制防範未然。