市場營銷考核指標

㈠ 如何評價市場營銷的效率和效益

如何評價市場營銷的效率和效益?

王傳才認為：營銷效益和效率是我們評判市場銷售與管理水平的一個重要尺度，一個營銷總監不僅要對定性的市場分析保持充分的敏感，還需要對營銷市場業績與市場效益的數字保持特別的敏銳！很多營銷總監對於市場銷售規范化管理缺乏興趣，導致市場營銷活動充滿了機會主義色彩！要提高營銷效率與效益，銷售管理要逐步向規范化和標准化方向發展，要有目標有計劃，有措施有行動，有預算有總結，有評估有改進，以實現目標創造效益為目的。

怎樣提高市場營銷的效率

通過大資料分析平台輔助市場營銷和產品開發中的資料分析，快速獲取消費者對產品和營銷的反饋，根據反饋資訊優化營銷策略。

如何評價集裝箱碼頭的效率和效益

這恐怕就是東西方的文化差異吧！100大集裝箱港口吞吐量排行榜的局限性 長期以來，「貨運系統」 (Cargo Systems) 雜志每年會推出世界前100位集裝箱港口的吞吐量排行榜，這對集裝箱碼頭經營商來說無疑是極具價值的參考工具，但是它在提供具體營運資訊方面仍然有局限性。 首先，全世界646座集裝箱碼頭中的80%的碼頭吞吐量其實是相當小的，只有50萬TEU或者更少。而全球集裝箱吞吐量的80%是由30到40個真正的大港口完成的。這些進入排行榜的100大港以及隨後的更多港口，每個港口通常都有兩個或者兩個以上的碼頭。因此單從排行榜來看，這些港口內部各碼頭營運商之間在轉口貿易以及進出口貿易或者集裝箱尺寸方面的差異都看不到了。 其次，因為傳統的TEU吞吐量的定義深入人心，中轉集裝箱計算為一次進口和一次出口，同單純進口或出口的箱子來比較，顯得很不公平。這種排名有點誤導，比如在遠東地區把上海港同新加坡港作比較。由於上海港的中轉箱比重（40%左右）遠遠低於新加坡港（90%以上），所以如果按進出港口的自然箱來計算，上海港可能會超過新加坡港而名列世界大港的榜首。 第三，在評價集裝箱碼頭生產效率方面的一個主要問題出在多式聯運上。通過水運還是陸路進行集疏運，客戶的要求完全不同。不僅在海運集裝箱碼頭有一些基本的集裝箱處理要求差異，而且在船公司也會根據不同的客戶對道路和鐵路服務的要求而採用不同的服務。當然這些差異不只是在轉運、轉口貿易和駁船運輸中，也存在於進出口貿易里，但是，不管採用何種集疏運方式，都存在許多獨特的客戶服務要求，一個共同的因素就是集裝箱堆場的效率，這是對不同倉儲系統的評價標准。 碼頭生產效率的區域差異性 作為服務業，港口不同於製造業。比如飛機製造業，對於波音和空客的競爭力，可以制定一系列的指標進行分析研究。顧客（航空公司）會選購其中價效比比較高的產品或者說競爭力比較高的產品。但是由於港口在地域上有天然的壟斷性和不可遷移性，所以對於上海港和深圳港，比較這兩者的碼頭生產效率就毫無意義。比如，不管上海港和深圳港排名次序如何，但有一點可以肯定，順德生產的電器產品絕不會運到上海港出口；而崑山的集裝箱也絕不會跑到深圳港去出口。碼頭投資商也絕不會根據你的排行榜來調整其投資的目標。因此這樣的碼頭生產效率指標是沒有什麼意義的。 那麼，我們通常所說的港口碼頭生產效率到底該同誰比較呢？顯然，應該 是同一港口群內部各港之間的比較。 眾所周知，近年來環渤海、長三角、東南沿海、珠三角、西南沿海五大港口群內部各港口間的競爭愈演愈烈。有的港口群內甚至出現了壓價競爭和重復建設的現象。通過一系列科學合理的評價指標來比較同一港口群內各港口的碼頭生產效率，有助於合理配置資源，降低物流成本，優化區域產業結構和交通運輸結構，促進區域經濟發展，提高物流效率和效益。無論是 *** 、托運人、碼頭投資商、船公司，還是當地居民，都將因此而受益。 衡量集裝箱碼頭生產效率的首要標准就是區域差異性。遠東的港口無法與歐洲和美國的港口相比。從表面來看，資金和操作成本也可能十分不同。因此，生產效率的比較應該是劃分區域的，特別是擁有共同腹地的互相競爭的相鄰港口之間進行比較才有現實意義。 事實上，一旦專門考慮泊位的吞吐量，資料的敏感性就變得十分明顯了。因為在歐洲、美國以及遠東地區根據所選擇的不同的結果形式會產生很大的差距，而不是如預期的那麼小。此外，極為重要的是，做出決策分析的關鍵就是將決策簡單化。最成功的設計系統或產品往往總是那些簡單的東西。因此，要評價不同碼頭之間的效率和效益並不需要很龐大的指標體系，而只要設計出夠簡單的單一指標。 集裝箱碼頭效率指標設計 從系統設計角度看，一個海運集裝箱碼頭有四個組成部分，即船到岸、岸到堆場、堆場到堆場、堆場到閘口。如果碼頭的核心是堆場，則其一方面與泊位相聯絡，另一方面與閘口相聯絡。因此，泊位服務以及閘口業務也許被視為評價集裝箱港口吞吐量的兩個主要的因素，而這兩個因素影響著堆場的效率。 堆場的效率是管理控制的一個關鍵部分，但是這不是評判客戶標準的關鍵指標。因此，如果分別以泊位與閘口為物件來分析碼頭的效率，就算同一個港口其結果往往也不盡相同。比如，南安普頓集裝箱碼頭多年前發生的事件，閘口擁擠影響著整個碼頭的操作，人們稱此現象為連鎖效應。 雖然如此，我們認為泊位的生產效率是主要影響客戶成本的因素。許多集裝箱港口採用「每年每米泊位岸線的TEU」標准來衡量泊位的生產效率。只要一年內資本投資沒有變化，那麼這個分析用於內部測量評估港口變化，也是簡單並且合適的。在同一座碼頭進行歷史比較的時候要注意前後的可比性。如果增加一台岸邊起重機，那麼從生產效率的角度來看這將變得毫無意義。如果減少工人的休息時間或減少機構改動時間可以提高工人的產出水平的話，那麼直接的比較是合理的。如果給工人們一些額外的工具能使他們能夠提高工作效率的話，那麼生產效率的分析也必須加入成本測量工具。 因此，比較碼頭生產效率的核心指標應該是「TEU/米泊位岸線/年」。基本的生產效率標準是在相似的操作情況或者現狀下准確測量單個泊位的產出，但是當包含一些變動因素在內的話，則必須新增成本因素。 任何企業業務的主要目的均是提高服務水平，不管該企業是在製造、分配、專業服務、零售或者其他任何行業。事實證明客戶願意為較好的服務付更多的錢，特別是如果它能為客戶降低經營成本的話。然而，不同的行業有不同的服務。它可以定義為送達時間或效率或企業對缺陷的態度，或根據不同的客戶要求願意及時改進的能力等等。但是有服務就有收費，可以提供比市場上實際需要的更好的服務，毫無疑問這減少了企業的利潤。 考慮到效用，泊位的利用率的標准就有個矛盾在裡面。在這里，最優的泊位利用率被認為是65-70% ，這已經考慮到天氣以及船期表的變化。如果利用率高於這個標准就可能會出現擁堵；而低於這個標准，那麼就需要支付額外的成本來維持這超出的能力。

如何提高銷售效率_市場營銷管理論文

成功的銷售隊伍應當精於市場分析之道。無論是市場出現劇變，還是變化剛剛初見端倪，銷售部門都應該不斷做出精確的評估。 基本動力 銷售經理做出的基本決策會直接影響到銷售部門的五大要素，所以銷售隊伍工作效率的動力正在於此。這些基本決策分為以下四類： 調查研究其包括資料收集與分析工作，這些工作有助銷售部門對市場進行細分並了解每一市場環節的購買行為。 銷售策略其包括確定銷售隊伍的適當規模、銷售隊伍的最佳組織結構並確定吸引與維持客戶的措施與策略。這通常是高階經理人員最為注重的決策。 客戶互動其即那些對與客戶的互動產生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對員工的培訓教育與銷售團隊領導的選擇。客戶所最為看重的正是這些聘用和培訓決策的結果，以及銷售經理人創造並維護的"成功"氣氛。 銷售系統其即那些直接影響五大銷售要素、同時對客戶產生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷售區域聯盟、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計劃。 這些動力就是銷售部門提高工作效率的關鍵所在。明智的決策可以限制支出、創造一種成功的文化、確定適當的銷售活動令客戶滿意，從而對企業銷售業績產生積極的影響。 績效評估 銷售方面的問題相當復雜，只有通過多個標准才能夠對銷售業績進行綜合評估。僅憑單一的標准無法涵蓋銷售部門的各個方面。 銷售投入是比較易於掌握的一個標准。盡管這個問題通常由財務會計部門負責，銷售經理同樣需要密切關注支出情況，因為他們往往對銷售資金的使用情況更加了解。 對文化的評估可以用來檢驗企業的銷售文化。這種評估從市場與競爭環境方面提出如下問題：銷售部門對哪個更加重視？是顧客至上還是利潤至上？是放權還是集權管理？是短期效益還是長期效益？銷售部門如何進行交流？ 客戶反應是評估銷售業績的有效標准。通過與客戶產生成功的互動，銷售部門可以解決客戶的問題、使客戶滿意並與他們建立可持續的生意關系。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見可以用來評估與客戶的關系，但是在這些方面的改進和反饋太花時間，遠不如客戶滿意度這一標准立竿見影。 對銷售的評估能夠揭示出問題所在，但是對解決問題的指導作用並不總是明顯的。比如說，假設銷售隊伍無法發展新的業務，就可以從幾個方面來考慮：聘用一些不同型別的人員；開展培訓，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個獎勵計劃，鼓勵銷售人員拓展業務。 一旦確定了變革措施的實施順序，就應當馬上付諸行動。對銷售部門來說，企業業績是成功的最終標准。銷售額、利潤額、市場份額與訂貨數量都是評判企業業績的指標。不過，有時盡管銷售部門表現突出，企業仍然會業績平平。畢竟，企業的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰，否則，其它部門就喪失了存在的意義。

如何評價明星在市場營銷的影響力和號召力

這主要看是不是當紅明星吧
當紅明星的市場影響力和號召力是很有拉動力的，比在網上做幾千幾萬個小廣告都來得管用。明星代言相對來說具有公信力，消費者也願意買賬。
希望能幫到你

營銷環境對提高市場營銷效率的作用

營銷環境對提高市場營銷效率的作用：

1. 客觀性

   市場營銷環境作為一種客觀存在，是不以企業的意志為轉移的，有著自己的執行規律和發展趨勢，對營銷環境變化的主觀臆斷必然會導致營銷決策的盲目與失誤。營銷管理者的任務 在於適當安排營銷組合，使之與客觀存在的外部環境相適應。

2. 關聯性

   構成營銷環境的各種因素和力量是相互聯絡、相互依賴的。如經濟因素不能脫離政治因素而單獨存在；同樣，政治因素也要通過經濟因素來體現。

3. 層次性

   從空間上看,營銷環境因素是個多層次的集合。第一層次是企業所在的地區環境，例如當地的市場條件和地理位置。第二層次是整個國家的政策法規、社會經濟因素，包括國情特點、全國性市場條件等。第三層次是國際環境因素。這幾個層次的外界環境因素與企業發生聯絡的緊密程度是不相同的。

4. 差異性

   營銷環境的差異主要因為企業所處的地理環境、生產經營的性質、 *** 管理制度等方面存在差異，不僅表現在不同企業受不同環境的影響，而且同樣一種環境對不同企業的影響也不盡相同。

5. 動態性

   外界環境隨著時間的推移經常處於變化之中。例如，外界環境利益主體的行為變化和人均收入的提高均會引起購買行為的變化，影響企業營銷活動的內容；外部環境各種因素結合方式的不同也會影響和制約企業營銷活動的內容和形式。

6. 不可控性

   影響市場營銷環境的因素是多方面的，也是復雜的，並表現出企業不可控性。例如，一個國家的政治法律制度、人口增長及一些社會文化習俗等，企業不可能隨意改變。

現代市場營銷中蝴蝶效益的例子

1.著眼全域性，防微杜漸；
2.明白細節決定成敗；
3.捕捉到對生命有意義的「蝴蝶」

如何提高網路營銷的效益

網路營銷，始終都是營銷手法中的一種。
如何提高其效益？
1、准確定位自己的目標客戶；
2、選對合適的網路營銷推廣方式；
3、製作好一個極富使用者體驗又具有營銷意圖的網站。

有關市場營銷的問題，如何去做好市場營銷

你的問題太寬泛了，做好自己的本職工作，不斷學習別人的經驗嘍

如何建立市場營銷的績效管理機制

市場營銷部管理制度
營銷部經理職責
1、 對銷售任務的完成情況負責。
2、 對回款率的完成情況負責。
3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。
4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。
5、 對本部門辦公裝置和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。
6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。
7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。
二、 營銷部工作流程
1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌
2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點
3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪
4）在拜訪與回訪結束後，應將相關資訊如實記錄並正確填寫《目標客戶基本資訊情況統計表》
5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪資訊向銷售部經理匯報
6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排
2、產品報價、投標的流程
此項流程主要針對外協產品及 *** 農業管理部門統採的產品
1）銷售員在得到使用者詢價或招標的資訊後第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）
2）對使用者的詢價書或招標資訊進行整理（必要時由采購部和技術部協助）
3）技術部對疑難產品的型號、技術引數進行協助和支援
4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研
5）銷售部經理對最終報價或標書進行稽核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行列印
6）製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標
3、商務談判與簽訂合同的流程
1）銷售員在給客戶報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判
2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）
3）與原報價或投標檔案發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認
4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同
5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔
6）對於因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行
4、發貨流程
1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉
2）〈需貨申請單〉經分部經理稽核確認後上報銷售部
3）由銷售部經理稽核《銷售合同》及〈需貨申請單〉
3）由銷售內勤根據銷售部經理稽核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管
4）庫管辦理出庫手續
5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔
5、回款流程
1）銷售員催款
2）銷售員填寫收款申請單
3）銷售部和財務部確認
4）反饋給客戶
5）客戶回款
6、開票流程
1）銷售員填寫開票申請單
2）銷售部稽核
3）財務部開票
4）交客戶簽收
7、售後服務流程
1）接客戶售後服務申請，由銷售部經理確認
2）銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部
3）技術部和客戶溝通
4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤
5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通
8、退貨（換貨）流程
1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認
2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量
3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽
4）由銷售分部將核實無誤後的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理稽核
5）由銷售內勤根據稽核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》並將第二聯交與庫管
6）庫管辦理退貨（換貨）手續
三、營銷部管理制度
1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端使用者情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等資訊，銷售員必須了如指掌
2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司
3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示
4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售部經理的同意，並由銷售部經理指導談判的過程
5、對於任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在徵得銷售部經理同意的情況下方可承諾
6、特殊費用的支付到底採用何種形式必須向公司領導請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失
7、正式《銷售合同》形成後，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨
8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、准確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任
9、銷售內勤對使用者的收貨憑證或發貨憑證要妥善儲存，不得遺失。對送給使用者的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與使用者的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理儲存，銷售員不得私自保管。
10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔
11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生
12、對於收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收
13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，並將結果報告銷售部經理，並通報公司財務部
14、對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決
15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
16、銷售部必須按公司要求及時准確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情況周統計表
4）銷售情況月統計表
5）銷售員工作周統計表
6）銷售員工作月統計表
7）市場狀況周統計表
8）市場狀況月統計表
9）經銷商進貨情況統計表
10）區域銷售情況統計表
11）每月經銷商管理匯總表
12）《目標客戶基本資訊情況統計表》
17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元

㈡ 互聯網營銷的營銷工作的評價指標

第一、網路信息量。這個是一個比較大眾化的指標，公司可以定期記錄主流搜索引擎抓取的公司品牌的信息量，如果在某公司或某職員工作期間品牌相關的信息量大幅增加，說明其工作是比較有價值的。
優點：工作人員創意好壞，轉載率高低都可以定性的反應出來。
缺點：信息量受搜索引擎更新影響，搜索引擎的自身資料庫整理更新會擾亂考核結果。
第二、關鍵詞排名。關鍵詞排名可以是網站優化的考量指標，也可以是整個網路營銷推廣工作的考量指標。可以將公司業務重點的關鍵詞都監控起來，看看有沒有自己公司的相關信息。
優點：考核指標直接關乎企業的銷售業績，排名好對企業的銷售拉動就給力。
缺點：完全以該指標考核，容易讓工作人員走入誤區，追求排名和忽略用戶體驗。
第三、外在工作量。包括新聞發布量、論壇發帖量、博客更新量等。
優點：考核簡單、直觀。
缺點：以量為考核，容易降低質量。
第四、其他參考指標。網路輿論情況，行業專家的觀點評價，企業網路銷售的達成與否等。
在此，要特別指出一點，網銷工作是屬於銷售部的，互聯網營銷工作嚴格來講是屬於市場部的，網銷工作可以以銷售業績來做衡量指標，互聯網營銷工作與銷售業績息息相關，但並不直接與銷售業績掛鉤，一般不以銷售業績為考核指標。

㈢ 營銷策劃人員職責的考核內容（）如數量，質量等)

營銷策劃人員的職責岩核是規劃和執行企業的營銷策略和計劃，以達到企業的銷售和營收目標。以下是營銷策劃人員可能面臨的一些考核內容：

• 完成數量目標：營銷策劃人員通常需要根據企業的銷售目標和預算，制定一定數量的營銷計劃和活動。因此，其工作表現的一個方面是能否完成預定的數量目標。

• 質量目標：除了完成數量目標，營銷策劃人員還需要確保其策略和活動的質量。這意味著活動應該能夠吸引目標客戶、粗衡掘提高品牌知名度和促進銷售，同時也需要考慮成本和效益的平衡。

• 與攔羨目標客戶的互動：營銷策劃人員還需要與目標客戶互動，以了解他們的需求、偏好和反饋。因此，他們需要積極參與市場調研、分析和反饋活動，從而優化營銷策略和活動。

• 團隊協作和領導能力：營銷策劃人員通常需要與跨職能團隊（如銷售、產品和市場部門）合作，以確保整個團隊朝著同一個目標前進。他們需要具備領導能力，能夠激勵和支持團隊成員，確保團隊能夠高效地完成任務。

• 時效性和創新：營銷策劃人員需要在規定的時間內完成任務，因此需要具備高效的時間管理能力。同時，他們還需要不斷創新，提出新的營銷策略和活動，以吸引客戶並保持品牌的競爭優勢。

• 數據分析和決策能力：營銷策劃人員需要具備數據分析和決策能力，能夠從大量的數據中提取關鍵信息，並做出正確的決策。因此，他們需要熟練掌握各種分析工具和方法，如市場調研、數據挖掘和預測分析等。

㈣ 企業/市場營銷管理需要計算那些指標

、變現能力比率
變現能力是企業產生現金的能力，它取決於可以在近期轉變為現金的流動資產的多少。
（1）流動比率
公式：流動比率=流動資產合計 / 流動負債合計
意義：體現企業的償還短期債務的能力。流動資產越多，短期債務越少，則流動比率越大，企業的短期償債能力越強。
分析提示：低於正常值，企業的短期償債風險較大。一般情況下，營業周期、流動資產中的應收賬款數額和存貨的周轉速度是影響流動比率的主要因素。
（2）速動比率
公式 ：速動比率=（流動資產合計-存貨）/ 流動負債合計
保守速動比率=0.8（貨幣資金+短期投資+應收票據+應收賬款凈額）/ 流動負債
意義：比流動比率更能體現企業的償還短期債務的能力。因為流動資產中，尚包括變現速度較慢且可能已貶值的存貨，因此將流動資產扣除存貨再與流動負債對比，以衡量企業的短期償債能力。
分析提示：低於1 的速動比率通常被認為是短期償債能力偏低。影響速動比率的可信性的重要因素是應收賬款的變現能力，賬面上的應收賬款不一定都能變現，也不一定非常可靠。
變現能力分析總提示：
（1）增加變現能力的因素：可以動用的銀行貸款指標；准備很快變現的長期資產；償債能力的聲譽。
（2）減弱變現能力的因素：未作記錄的或有負債；擔保責任引起的或有負債。
2、資產管理比率
（1）存貨周轉率
公式： 存貨周轉率=產品銷售成本 / [（期初存貨+期末存貨）/2]
意義：存貨的周轉率是存貨周轉速度的主要指標。提高存貨周轉率，縮短營業周期，可以提高企業的變現能力。
分析提示：存貨周轉速度反映存貨管理水平，存貨周轉率越高，存貨的佔用水平越低，流動性越強，存貨轉換為現金或應收賬款的速度越快。它不僅影響企業的短期償債能力，也是整個企業管理的重要內容。
（2）存貨周轉天數
公式： 存貨周轉天數=360/存貨周轉率
=[360*（期初存貨+期末存貨）/2]/ 產品銷售成本
意義：企業購入存貨、投入生產到銷售出去所需要的天數。提高存貨周轉率，縮短營業周期，可以提高企業的變現能力。
分析提示：存貨周轉速度反映存貨管理水平，存貨周轉速度越快，存貨的佔用水平越低，流動性越強，存貨轉換為現金或應收賬款的速度越快。它不僅影響企業的短期償債能力，也是整個企業管理的重要內容。
（3）應收賬款周轉率
定義：指定的分析期間內應收賬款轉為現金的平均次數。
公式：應收賬款周轉率=銷售收入/[（期初應收賬款+期末應收賬款）/2]
意義：應收賬款周轉率越高，說明其收回越快。反之，說明營運資金過多呆滯在應收賬款上，影響正常資金周轉及償債能力。
分析提示：應收賬款周轉率，要與企業的經營方式結合考慮。以下幾種情況使用該指標不能反映實際情況：第一，季節性經營的企業；第二，大量使用分期收款結算方式；第三，大量使用現金結算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅度下降。
（4）應收賬款周轉天數
定義：表示企業從取得應收賬款的權利到收回款項、轉換為現金所需要的時間。
公式：應收賬款周轉天數=360 / 應收賬款周轉率
=（期初應收賬款+期末應收賬款）/2] / 產品銷售收入
意義：應收賬款周轉率越高，說明其收回越快。反之，說明營運資金過多呆滯在應收賬款上，影響正常資金周轉及償債能力。
分析提示：應收賬款周轉率，要與企業的經營方式結合考慮。以下幾種情況使用該指標不能反映實際情況：第一，季節性經營的企業；第二，大量使用分期收款結算方式；第三，大量使用現金結算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅度下降。
（5）營業周期
公式：營業周期=存貨周轉天數+應收賬款周轉天數
={[（期初存貨+期末存貨）/2]* 360}/產品銷售成本+{[（期初應收賬款+期末應收賬款）/2]* 360}/產品銷售收入
意義：營業周期是從取得存貨開始到銷售存貨並收回現金為止的時間。一般情況下，營業周期短，說明資金周轉速度快；營業周期長，說明資金周轉速度慢。
分析提示：營業周期，一般應結合存貨周轉情況和應收賬款周轉情況一並分析。營業周期的長短，不僅體現企業的資產管理水平，還會影響企業的償債能力和盈利能力。
（6）流動資產周轉率
公式：流動資產周轉率=銷售收入/[（期初流動資產+期末流動資產）/2]
意義：流動資產周轉率反映流動資產的周轉速度，周轉速度越快，會相對節約流動資產，相當於擴大資產的投入，增強企業的盈利能力；而延緩周轉速度，需補充流動資產參加周轉，形成資產的浪費，降低企業的盈利能力。
分析提示： 流動資產周轉率要結合存貨、應收賬款一並進行分析，和反映盈利能力的指標結合在一起使用，可全面評價企業的盈利能力。
（7）總資產周轉率
公式：總資產周轉率=銷售收入/[（期初資產總額+期末資產總額）/2]
意義：該項指標反映總資產的周轉速度，周轉越快，說明銷售能力越強。企業可以採用薄利多銷的方法，加速資產周轉，帶來利潤絕對額的增加。
分析提示：總資產周轉指標用於衡量企業運用資產賺取利潤的能力。經常和反映盈利能力的指標一起使用，全面評價企業的盈利能力。
3、負債比率
負債比率是反映債務和資產、凈資產關系的比率。它反映企業償付到期長期債務的能力。
（1）資產負債比率
公式：資產負債率=（負債總額 / 資產總額）*100%
意義：反映債權人提供的資本佔全部資本的比例。該指標也被稱為舉債經營比率。
分析提示：負債比率越大，企業面臨的財務風險越大，獲取利潤的能力也越強。如果企業資金不足，依靠欠債維持，導致資產負債率特別高，償債風險就應該特別注意了。 資產負債率在60％—70％，比較合理、穩健；達到85％及以上時，應視為發出預警信號，企業應提起足夠的注意。
（2）產權比率
公式：產權比率=（負債總額 /股東權益）*100%
意義：反映債權人與股東提供的資本的相對比例。反映企業的資本結構是否合理、穩定。同時也表明債權人投入資本受到股東權益的保障程度。
分析提示：一般說來，產權比率高是高風險、高報酬的財務結構，產權比率低，是低風險、低報酬的財務結構。從股東來說，在通貨膨脹時期，企業舉債，可以將損失和風險轉移給債權人；在經濟繁榮時期，舉債經營可以獲得額外的利潤；在經濟萎縮時期，少借債可以減少利息負擔和財務風險。
（3）有形凈值債務率
公式：有形凈值債務率=[負債總額/（股東權益-無形資產凈值）]*100%
意義：產權比率指標的延伸，更為謹慎、保守地反映在企業清算時債權人投入的資本受到股東權益的保障程度。不考慮無形資產包括商譽、商標、專利權以及非專利技術等的價值，它們不一定能用來還債，為謹慎起見，一律視為不能償債。
分析提示：從長期償債能力看，較低的比率說明企業有良好的償債能力，舉債規模正常。
（4）已獲利息倍數
公式：已獲利息倍數=息稅前利潤 / 利息費用
=（利潤總額+財務費用）/（財務費用中的利息支出+資本化利息）
通常也可用近似公式:
已獲利息倍數=（利潤總額+財務費用）/ 財務費用

意義：企業經營業務收益與利息費用的比率，用以衡量企業償付借款利息的能力，也叫利息保障倍數。只要已獲利息倍數足夠大，企業就有充足的能力償付利息。
分析提示：企業要有足夠大的息稅前利潤，才能保證負擔得起資本化利息。該指標越高，說明企業的債務利息壓力越小。
4、盈利能力比率
盈利能力就是企業賺取利潤的能力。不論是投資人還是債務人，都非常關心這個項目。在分析盈利能力時，應當排除證券買賣等非正常項目、已經或將要停止的營業項目、重大事故或法律更改等特別項目、會計政策和財務制度變更帶來的累積影響數等因素。
（1） 銷售凈利率
公式：銷售凈利率=凈利潤 / 銷售收入*100%

意義：該指標反映每一元銷售收入帶來的凈利潤是多少。表示銷售收入的收益水平。
分析提示：企業在增加銷售收入的同時，必須要相應獲取更多的凈利潤才能使銷售凈利率保持不變或有所提高。銷售凈利率可以分解成為銷售毛利率、銷售稅金率、銷售成本率、銷售期間費用率等指標進行分析。
（2）銷售毛利率
公式：銷售毛利率=[（銷售收入-銷售成本）/ 銷售收入]*100%
意義：表示每一元銷售收入扣除銷售成本後，有多少錢可以用於各項期間費用和形成盈利。
分析提示：銷售毛利率是企業是銷售凈利率的最初基礎，沒有足夠大的銷售毛利率便不能形成盈利。企業可以按期分析銷售毛利率，據以對企業銷售收入、銷售成本的發生及配比情況作出判斷。
（3）資產凈利率（總資產報酬率）
公式：資產凈利率=凈利潤/ [（期初資產總額+期末資產總額）/2]*100%

意義：把企業一定期間的凈利潤與企業的資產相比較，表明企業資產的綜合利用效果。指標越高，表明資產的利用效率越高，說明企業在增加收入和節約資金等方面取得了良好的效果，否則相反。
分析提示：資產凈利率是一個綜合指標。凈利的多少與企業的資產的多少、資產的結構、經營管理水平有著密切的關系。影響資產凈利率高低的原因有：產品的價格、單位產品成本的高低、產品的產量和銷售的數量、資金佔用量的大小。可以結合杜邦財務分析體系來分析經營中存在的問題。
（4）凈資產收益率（權益報酬率）
公式：凈資產收益率=凈利潤/ [（期初所有者權益合計+期末所有者權益合計）/2]*100%
意義：凈資產收益率反映公司所有者權益的投資報酬率，也叫凈值報酬率或權益報酬率，具有很強的綜合性。是最重要的財務比率。
分析提示：杜邦分析體系可以將這一指標分解成相聯系的多種因素，進一步剖析影響所有者權益報酬的各個方面。如資產周轉率、銷售利潤率、權益乘數。另外，在使用該指標時，還應結合對「應收賬款」、「其他應收款」 、「 待攤費用」進行分析。
5、現金流量分析
現金流量表的主要作用是：第一，提供本企業現金流量的實際情況；第二，有助於評價本期收益質量，第三，有助於評價企業的財務彈性，第四，有助於評價企業的流動性；第五，用於預測企業未來的現金流量。
流動性分析
流動性分析是將資產迅速轉變為現金的能力。
（1） 現金到期債務比
公式：現金到期債務比=經營活動現金凈流量 / 本期到期的債務
本期到期債務＝一年內到期的長期負債＋應付票據
意義：以經營活動的現金凈流量與本期到期的債務比較，可以體現企業的償還到期債務的能力。
分析提示：企業能夠用來償還債務的除借新債還舊債外，一般應當是經營活動的現金流入才能還債。
（2）現金流動負債比
公式：現金流動負債比=年經營活動現金凈流量 / 期末流動負債

意義：反映經營活動產生的現金對流動負債的保障程度。
分析提示：企業能夠用來償還債務的除借新債還舊債外，一般應當是經營活動的現金流入才能還債。
（3）現金債務總額比
公式：現金流動負債比=經營活動現金凈流量/ 期末負債總額

意義：企業能夠用來償還債務的除借新債還舊債外，一般應當是經營活動的現金流入才能還債。
分析提示：計算結果要與過去比較，與同業比較才能確定高與低。這個比率越高，企業承擔債務的能力越強。這個比率同時也體現企業的最大付息能力。
獲取現金的能力
（1） 銷售現金比率
公式：銷售現金比率=經營活動現金凈流量 / 銷售額
意義：反映每元銷售得到的凈現金流入量，其值越大越好。
分析提示：計算結果要與過去比，與同業比才能確定高與低。這個比率越高，企業的收入質量越好，資金利用效果越好。
（2）每股營業現金流量
公式：每股營業現金流量=經營活動現金凈流量 / 普通股股數
普通股股數由企業根據實際股數填列。
企業設置的標准值：根據實際情況而定
意義：反映每股經營所得到的凈現金，其值越大越好。
分析提示：該指標反映企業最大分派現金股利的能力。超過此限，就要借款分紅。
（3）全部資產現金回收率
公式：全部資產現金回收率=經營活動現金凈流量 / 期末資產總額
意義：說明企業資產產生現金的能力，其值越大越好。
分析提示：把上述指標求倒數，則可以分析，全部資產用經營活動現金回收，需要的期間長短。因此，這個指標體現了企業資產回收的含義。回收期越短，說明資產獲現能力越強。
財務彈性分析
（1） 現金滿足投資比率
公式：現金滿足投資比率=近五年累計經營活動現金凈流量 / 同期內的資本支出、存貨增加、現金股利之和。
取數方法：近五年累計經營活動現金凈流量應指前五年的經營活動現金凈流量之和；同期內的資本支出、存貨增加、現金股利之和也從現金流量表相關欄目取數，均取近五年的平均數；
資本支出，從購建固定資產、無形資產和其他長期資產所支付的現金項目中取數；
存貨增加，從現金流量表附表中取數。取存貨的減少欄的相反數即存貨的增加；現金股利，從現金流量表的主表中，分配利潤或股利所支付的現金項目取數。如果實行新的企業會計制度，該項目為分配股利、利潤或償付利息所支付的現金，則取數方式為：主表分配股利、利潤或償付利息所支付的現金項目減去附表中財務費用。
意義：說明企業經營產生的現金滿足資本支出、存貨增加和發放現金股利的能力，其值越大越好。比率越大，資金自給率越高。
分析提示：達到1，說明企業可以用經營獲取的現金滿足企業擴充所需資金；若小於1，則說明企業部分資金要靠外部融資來補充。
（2）現金股利保障倍數
公式：現金股利保障倍數=每股營業現金流量 / 每股現金股利
=經營活動現金凈流量 / 現金股利
意義：該比率越大，說明支付現金股利的能力越強，其值越大越好。
分析提示：分析結果可以與同業比較，與企業過去比較。
（3）營運指數
公式：營運指數=經營活動現金凈流量 / 經營應得現金
其中：經營所得現金=經營活動凈收益+ 非付現費用
=凈利潤 - 投資收益 - 營業外收入 + 營業外支出 + 本期提取的折舊+無形資產攤銷 + 待攤費用攤銷 + 遞延資產攤銷

意義：分析會計收益和現金凈流量的比例關系，評價收益質量。
分析提示：接近1，說明企業可以用經營獲取的現金與其應獲現金相當，收益質量高；若小於1，則說明企業的收益質量不夠好。
財務指標分析 計算公式和解釋 2007-07-12 16:00:18
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財務指標分析 計算公式和解釋

一、償債能力分析
（一）短期償債能力分析
企業短期償債能力的衡量指標主要有流動比率、速動比率和現金流動負債比率。
1.流動比率
流動比率=流動資產/流動負債×100%
一般情況下，流動比率越高，說明企業短期償債能力越強。國際上通常認為，流動比率的下限為100%，而流動比率等於200%時較為適當。
2.速動比率
速動比率=速動資產/流動負債×100%
一般情況下，速動比率越高，表明企業償還流動負債的能力越強。國際上通常認為，速動比率等於100%時較為適當。
3.現金流動負債比率
現金流動負債比率=年經營現金凈流量/年末流動負債×100%
該指標越大表明企業經營活動產生的現金凈流量越多，越能保障企業按期償還到期債務。
（二）長期償債能力分析
企業長期償債能力的衡量指標主要有資產負債率、產權比率和已獲利息倍數三項。
1.資產負債率
資產負債率（又稱負債比率）=負債總額/資產總額×100%
一般情況下，資產負債率越小，表明企業長期償債能力越強。保守的觀點認為資產負債率不應高於50%，而國際上通常認為資產負債率等於60%時較為適當。
2.產權比率
產權比率=負債總額/所有者權益總額×100%
產權比率與資產負債率對評價償債能力的作用基本相同，兩者的主要區別是：資產負債率側重於分析債務償付安全性的物質保障程度，產權比率則側重於揭示財務結構的穩健程度以及自有資金對償債風險的承受能力。
3.已獲利息倍數
已獲利息倍數=息稅前利潤總額/利息支出
一般情況下，已獲利息倍數越高，企業長期償債能力越強。國際上通常認為，該指標為3時較為適當，從長期來看至少應大於1。

二、營運能力分析
（一）人力資源營運能力分析
人力資源營運能力通常採用勞動效率指標來分析。
勞動效率=主營業務收入凈額或凈產值/平均職工人數
對企業勞動效率進行考核評價主要是採用比較的方法，例如將實際勞動效率與本企業計劃水平、歷史先進水平或同行業平均先進水平等指標進行對比。
（二）生產資料營運能力分析
生產資料的營運能力實際上就是企業的總資產及其各個組成要素的營運能力。資產營運能力的強弱關鍵取決於資產的周轉速度，通常用周轉率和周轉期來表示。周轉率是企業在一定時期內資產的周轉額與平均余額的比率，它反映企業資產在一定時期的周轉次數。周轉期是周轉次數的倒數與計算期天數的乘積，反映資產周轉一次所需要的天數。其計算公式為：
周轉率（周轉次數）=周轉額÷資產平均余額
周轉期（周轉天數）=計算期天數÷周轉次數
=資產平均余額×計算期天數÷周轉額
具體地說，生產資料營運能力分析可以從以下幾個方面進行分析。
1.流動資產周轉情況分析
反映流動資產周轉情況的指標主要有應收賬款周轉率、存貨周轉率和流動資產周轉率。
（1）應收賬款周轉率
應收賬款周轉率（周轉次數）=主營業務收入凈額/平均應收賬款余額
主營業務收入凈額=主營業務收入-銷售折扣與折讓
平均應收賬款余額=（應收賬款余額年初數+應收賬款余額年末數）÷2
一般情況下，應收賬款周轉率越高越好。應收賬款周轉率高，表明收賬迅速，賬齡較短；資產流動性強，短期償債能力強；可以減少收賬費用和壞賬損失。
（2）存貨周轉率
存貨周轉率（周轉次數）=主營業務成本/平均存貨余額
一般情況下，存貨周轉率高，表明存貨變現速度快，周轉額較大，資金佔用水平較低。
（3）流動資產周轉率
流動資產周轉率（周轉次數）=主營業務收入凈額/平均流動資產總額
一般情況下，流動資產周轉率越高越好，表明以相同的流動資產完成的周轉額越多，流動資產利用效果越好。
2.固定資產周轉情況分析
反映固定資產周轉情況的主要指標是固定資產周轉率。
固定資產周轉率（周轉次數）=主營業務收入凈額/平均固定資產凈值
一般情況下，固定資產周轉率高，表明企業固定資產利用充分，固定資產投資得當，固定資產結構合理，能夠充分發揮效率。
3.總資產周轉情況分析
反映總資產周轉情況的主要指標是總資產周轉率。
總資產周轉率（周轉次數）=主營業務收入凈額/平均資產總額
一般情況下，總資產周轉率越高，表明企業全部資產的使用效率越高。

三、盈利能力分析
（一）主營業務利潤率
主營業務利潤率=主營業務利潤/主營業務收入凈額×100%
該指標越高，表明企業主營業務市場競爭力越強，發展潛力越大，盈利能力越強。
（二）成本費用利潤率
成本費用利潤率=利潤總額/成本費用總額×100%
成本費用總額=主營業務成本+營業費用+管理費用+財務費用
該指標越高，表明企業為取得利潤而付出的代價越小，成本費用控製得越好，盈利能力越強。
（三）盈餘現金保障倍數
盈餘現金保障倍數=經營現金凈流量/凈利潤
一般來說，當企業當期凈利潤大於零時，盈餘現金保障倍數應當大於1。該指標越大，表明企業經營活動產生的凈利潤對現金的貢獻越大。
（四）總資產報酬率
總資產報酬率=息稅前利潤總額/平均資產總額×100%
該指標越高，表明企業的資產利用效益越好，整個企業盈利能力越強。
（五）凈資產收益率
凈資產收益率=凈利潤/平均凈資產×100%
一般認為，凈資產收益率越高，企業自有資本獲取收益的能力越強，運營效益越好，對企業投資人、債權人的保證程度越高。
（六）資本保值增值率
資本保值增值率
=扣除客觀因素後的年末所有者權益總額/年初所有者權益總額×100%
一般認為，資本保值增值率越高，表明企業的資本保全狀況越好，所有者權益增長越快，債權人的債務越有保障，該指標通常應大於100%。
（七）每股收益
每股收益，也稱每股利潤或每股盈餘，指上市公司本年凈利潤與年末普通股總數的比值，反映普通股的獲利水平。其計算公式為：
每股收益=凈利潤/年末普通股總數
上式中的分母也可以用普通股平均股數表示，按平均數計算的每股收益指標可按下列公式進行分解：
每股收益=主營業務收入凈利率×總資產周轉率×權益乘數×平均每股凈資產
每股收益也可以用凈利潤扣除優先股股利後的余額，除以發行在外的普通股平均股數來計算。其計算公式為：
每股收益=（凈利潤-優先股股利）/發行在外的普通股平均股數
每股收益越高，說明公司的獲利越強。
（八）每股股利
每股股利指上市公司本年發放的普通股現金股利總額與年末普通股總數的比值。其計算公式為：
每股股利=普通股現金股利總額/年末普通股總額
（九）市盈率
市盈率是上市公司普通股每股市價相當於每股收益的倍數，反映投資者對上市公司每元凈利潤願意支付的價格，可以用來估計股票的投資報酬和風險。其計算公式為：
市盈率=普通股每股市價/普通股每股收益
（十）每股凈資產
每股凈資產是上市公司年末凈資產（即股東權益）與年末普通股總數的比值。其計算公式為：
每股凈資產=年末股東權益/年末普通股總數

四、發展能力分析
（一）銷售（營業）增長率
銷售（營業）增長率=本年主營業務收入增長額/上年主營業務收入總額×100%
銷售（營業）增長率若大於零，表示企業本年主營業務收入有所增長，指標值越高表明增長速度越快，企業市場前景越好。
（二）資本積累率
資本積累率=本年所有者權益增長額/年初所有者權益×100%
資本積累率若大於零，則指標值越高表明企業的資本積累越多，應付風險、持續發展的能力越大。
（三）總資產增長率
總資產增長率=本年總資產增長額/年初資產總額×100%
（四）三年銷售平均增長率

一般認為，該指標越高，表明企業主營業務持續增長勢頭越好，市場擴張能力越強。
（五）三年資本平均增長率

一般認為，該指標越高，表明企業所有者權益得到保障的程度越大，應對風險和持續發展的能力越強。

第四節 財務綜合分析

一、財務綜合分析的含義及特點
（一）財務綜合分析的含義
財務綜合分析，就是將營運能力、償債能力、盈利能力和發展能力分析等諸方面納入一個有機的整體之中，全面地對企業經營狀況、財務狀況進行解剖與分析。
（二）財務綜合分析的特點
財務綜合分析的特點體現在其財務指標體系的要求上。綜合財務指標體系的建立應當符合以下要求：
（1）指標要素齊全適當；
（2）主輔指標功能匹配；
（3）滿足多方信息需要。

二、財務綜合分析方法
財務綜合分析方法主要有杜邦財務分析體系和沃爾比重評分法。
（一）杜邦財務分析體系
杜邦財務分析體系（簡稱杜邦體系）是利用各財務指標間的內在關系，對企業綜合經營理財及經濟效益進行系統分析評價的方法。杜邦體系各主要指標之間的關系如下：
凈資產收益率=主營業務凈利率×總資產周轉率×權益乘數
其中：主營業務凈利率=凈利潤÷主營業務收入凈額
總資產周轉率=主營業務收入凈額÷平均資產總額
權益乘數=資產總額÷所有者權益總額
=1÷（1-資產負債率）
（二）沃爾比重評分法
沃爾比重評分法是指將選定的財務比率用線性關系結合起來，並分別給定各自的分數比重，然後通過與標准比率進行比較，確定各項指標的得分及總體指標的累計分數，從而對企業的信用水平作出評價的方法。
沃爾比重評分法的基本步驟包括：
（1）選擇評價指標並分配指標權重；
（2）確定各項評價指標的標准值；
（3）對各項評價指標計分並計算綜合分數；
（4）形成評價結果。

㈤ 營銷客觀性績效標準是什麼，怎麼進行考核

客觀性績效標准包括以下幾個方面：

營銷量。多數營銷經理考評營銷人員績效的第一個標准就是營銷量，拋開其他因素，營銷最多的就是最好的。但是，營銷量不能完全說明企業營銷人 員對企業利潤和客戶關系貢獻的多少。為了使營銷量評估更有價值，在實際考評時，一般將營銷人員的總營銷量按產品、客戶或訂單規模分類研究，並與產品、客戶的分類定額指標相對比。利率，除了考核營銷量外，營銷經理應該更多地關心營銷人員創造的 毛利。毛利是營銷人員工作效率的一個更好的考評標准，因為它在某種程度上顯 示了營銷人員營銷高利潤產品的能力，個人對利潤的直接貢獻理所當然是考評營 銷人員績效的重要標准。訂單的數量和訂單平均規模。營銷人員獲得的訂單數量和訂單平均規 模也是營銷人員績效考評的重要標准。這一標准按客戶類型劃分，更能了解營銷 人員的客戶營銷效率。

有的營銷人員得到了太多的小批量、非盈利的訂單，盡管 總營銷量因為幾個大的訂單而令人滿意；也有的營銷人員很難從某些類型的客戶 得到訂單，只能從其他客戶那裡取得訂單來彌補。平均每天訪問顧客的次數（日訪問率）。營銷績效的一個關鍵因素是訪問客戶的數量。營銷人員如果不訪問客戶，就無法營銷產品。通常，訪問次數越多，產品賣得越好。如果某營銷人員每天訪問3次客戶，而合理的企業營銷人員 日訪問客戶的平均水平是4次，那麼有足夠的理由相信，營銷人員將日訪問率提 高到平均水平上，其營銷業績一定會上升。平均訪問成功率。訪問成功率即收到的訂單數與訪問次數的比率。作 為績效標准，訪問的平均成功率表示了營銷人員選擇和訪問潛在客戶的能力和成 交能力。將平均成功率和日訪問率進行結合分析更有意義。如果訪問率高於平均 水平，但是訂單數量低於平均水平，那麼可以推斷營銷人員可能沒有在每個客戶 身上花足夠的時間。或者，如果訪問率和訪問成功率都高於平均水平，而平均訂單很小，說明營銷人員的營銷技能有待提高，應學會如何有效地訪問客戶。直接營銷成本。直接營銷成本是營銷人員所發生的營銷費用之和，如 出差費用、其他業務費用、獎酬等。

績效考評的成本標准一般採用營銷費用率或 者訪問費用率。如果銷售人員的營銷費用率或訪問費用率高於平均水平，可能表 示該營銷人員的工作表現差，或者營銷地區缺乏潛力，或者面對的是新的營銷區 域。平均成功率低的營銷人員，通常單位訪問成本也高；日訪問率低的營銷人 員，單位訪問成本也高。路線效率。路線效率即訪問客戶的單位平均里程，是出差里程與訪問 次數的比率。路線效率可以顯示營銷人員所在地區的客戶密度或者衡量出差的效 率。如果營銷人員服務的市場規模和客戶密度都大致相同，那麼單位訪問里程就 是顯示路線效率的重要標准，如果營銷人員的單位訪問里程相差較大，營銷經理 就應該考慮控制那些較差人員的拜訪路線了。

㈥ 銷售人員績效考核方案範本（四篇）

銷售部績效考核方案範本1

一、考核基本情況

(一)考核目的

為了有效評價房地產銷售人員的工作業績，及時改進和提升工作品質，激勵成績突出的員工，鞭策落後員工，全面提高企業經營管理水平和經濟效益，特製定本方案。

(二)考核形式

以業績考核為主，多種考核形式綜合運用。

(三)考核周期

銷售人員採取月度考核的辦法，由銷售部經理統一對銷售人員實施考核。

二、業績考核操作辦法

(一)業績考核的原則

銷售人員的業績考核與部門銷售業績和個人銷售業績雙向掛鉤，部門銷售業績決定總提成額度發放的標准，個人銷售業績決定自身收入。

(二)銷售人員績效獎金的計算

銷售人員績效獎金實發額=個人績效獎金應發總額×業績提成比例

1、個人績效獎金應發總額

個人績效獎金應發總額=銷售數量獎+銷售價格獎+提前收款獎

(1)銷售數量獎

銷售人員超額完成個人任務指標的，按元/m2支付獎金，超額指標達到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價%發放獎金。

(2)銷售價格獎

銷售人員操作結果高於規定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。

(3)提前收款獎

銷售人員根據定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標准增加元。

2、業績提成標准

①完成本部門計劃銷售任務100%以上的，按個人績效獎金應發總額的110%支付。

②完成本部門計劃銷售面積任務的90%以上不到100%的，按個人績效獎金應發總額的100%支付。

③完成本部門計劃銷售面積任務的70%以上不到90%的，按個人績效獎金應發總額的80%支付。

④完成本部門計劃銷售面積任務不足70%的，按個人績效獎金應發總額的60%支付。

三、相關獎懲規定

(一)獎勵規定

①受到客戶表揚的，每次酌情給予元到元的獎勵。

②每月銷售冠軍獎元。

③季度銷售能手獎元。

④突出貢獻獎元。

⑤超額完成任務獎元。

⑥行政口頭表揚。

⑦公司通告表揚。

(二)處罰規定

①銷售人員不按照公司規定填寫相關表格的，每次酌情扣發元到元的獎金。

②銷售人員完不成銷售任務的，按元/m2扣罰，至每月工資不低於元止。

③已轉正的銷售人員連續三個月不能完成銷售任務的，員工待遇等同於試用員工;如果試用員工不能完成銷售任務的，將被淘汰。

④銷售人員私下為客戶轉讓物業收取費用的，做除名處理。

⑤銷售出現錯誤將視情況給予相關人員元到元的處罰。

⑥銷售人員不按順序接待客戶，並受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。

⑦銷售人員塗改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。

⑧銷售人員若因態度問題遭到投訴的，一經核實做除名處理。

⑨銷售人員因服務之外原因遭到客戶投訴的，一經核實，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。

銷售部績效考核方案範本2

一、考核原則

1、業績考核(定量)+行為考核(定性)。

2、定量做到嚴格以公司收入業績為標准，定性做到公平客觀。

3、考核結果與員工收入掛鉤。

二、考核標准

1、銷售人員業績考核標准為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。

2.銷售人員行為考核標准。

(1)執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。

(2)履行本部門工作的行為表現。

(3)完成工作任務的行為表現。

(4)遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。

(5)其他。

其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

三、考核內容與指標

1、考核項目考核指標權重評價標准評分

工作業績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

考核標准為100%，每低於5%，扣除該項1分

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%，加1分，出現負增長不扣分

新客戶開發15%每新增一個客戶，加2分

定性指標市場信息收集5%1.在規定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分

2、每月收集的有效信息不得低於×條，每少一條扣1分

報告提交5%1.在規定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規定時間交者，為0分

3、報告的質量評分為4分，未達到此標准者，為0分

銷售制度執行5%每違規一次，該項扣1分

工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

4分：強，能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，並能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績

溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

靈活應變能力5%應對客觀環境的變化，能靈活的採取相應的措施

工作態度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分(3次及以內)

4、月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規范2%違反一次，扣2分

責任感3%0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1、員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2、員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%;業績考核額度佔15%;行為考核額度佔5%。

4、員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。

5、員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放，每季度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

1、業績考核：按考核標准由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。

2、行為考核：由銷售部經理進行。

六、考核結果

1、業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果(部門平均分)每月公布一次。

2、員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

3、每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

4、如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。

銷售部績效考核方案範本3

一、考核時間

每年__月

二、考核適用范圍

績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數據信息，作為決策的依據。

第_年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數為__人，其中銷售主管2人，銷售業務員__人。

三、考核目的

1、為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效，發掘員工潛能，同時實現員工與上級更好的溝通，創建一個具有發展潛力和創造力的優秀團隊，推動公司總體戰略目標的實現。

2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業規劃等提供信息依據。

四、適用范圍

績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數據信息，作為決策的依據。

五、考評分類及考評內容

1、工作態度考評(占績效考評總成績的15%)

遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各項工作任務協作配合性尤其是臨時性工作任務主動積極承擔加1分，無故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進行民主評議)

2、基礎能力考評(占績效考評總成績的15%)

3、業務熟練程度考評(占績效考評總成績的20%)

4、責任感考評(占績效考評總成績的25%)

星級服務規范履行情況、顧客意見調查結果匯總考評員工服務行為，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。

6、協調性考評(占績效考評總成績的25%)

六、績效管理和績效考評應該達到的效果

1、辨認出傑出的品行和傑出的績效，辨認出較差的品行和較差的績效，對員工進行甄別與區分，使優秀人才脫穎而出;

2、了解組織中每個人的品行和績效水平並提供建設性的反饋，讓銷售人員清楚公司對他工作的評價，知道上司對他的期望和要求，知道公司優秀員工的標准和要求是什麼?

3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行為，促進上級和下屬員工的有效持續的溝通，提高管理績效;

4、了解員工培訓和教育的需要，為公司的培訓發展計劃提供依據。

5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調動、獎金等提供確切有用的依據;

6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標明確性，從粗放管理向可監控考核的方向轉變，有利於促進公司整體績效的提高，有利於推動公司總體目標的實現。

七、附則

1、本制度的解釋權歸人力資源部。

2、本制度的最終實施權歸銷售部。

3、本制度生效時間為20__年。

銷售部績效考核方案範本4

一、公司人力資源管理方面

根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合於公司業務發展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規劃工作，協助各部門做好部門人力資源規劃。

3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、KPI關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標准、六西格瑪管理、ISO質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用於員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃)進行全過程關注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。

8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及後勤保障方面

准備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800(400)7100009]，年前已經交過訂金300元(商客部曹岩經理代收)。

2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。

3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、列印復印一體機正常運行，注意日常操作。

5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類後勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

6、與王經理分工協作，打招商電話。

三、實際招商開發操作方面

考試吧整理該文章，版權歸原作者、原出處所有.學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續回訪徐州六縣區酒水商，把年前限於時間關系沒有回訪的三個縣區：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

5、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。

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㈦ 市場銷售人員績效考核辦法

市場調查是讓我們對一件東西或是一個行業的重新認識，所以在開拓一片領域時，市場調查就尤為重要。那麼下面是我整理的市場銷售人員績效考核辦法相關內容，歡迎參閱。

市場銷售人員績效考核辦法篇一

對銷售的考核，首先要有準確的定位，即考核的對象是誰?因為銷售經理和銷售人員的考核是不一樣的。

對銷售經理的績效考核

一、設計一套考核的指標體系。

僅從業績去考核營銷經理，顯然有失偏頗。這里設計的指標體系，主要包括以下五個指標，五項相加，總分數為100分。

1、 銷售計劃完成率(40分)。

指銷售經理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例，也就是他的實際銷售收入與目標相除，得到的一個評估標准。

也就是說,如果營銷經理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標考核的滿分40分;如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則可以得到60分;但如果他實際銷售額達不到目標額的60%，那這一項的考評分他只能是0 分。

2、 考核營銷經理管理的營銷人員的達標率(20分)。

營銷經理作為經理，他的重要任務是要帶隊伍，因此必須考核其領導手下的業務員去實現銷售的能力。有些營銷經理為了完成業績，整天自己做業務，不管業務員，但這只表明他是一個優秀的業務員，不能說他是個稱職的經理。

這項指標就是考核他領導下的營銷人員的達標率，參考分值是20分。

具體來說，他的銷售人員達標人數達到市場銷售人員績效考核辦法以上，就可以得到20分。

如果市場銷售人員績效考核辦法以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低於60%，就是0分，說明這樣的經理領導能力太差，只能做業務員不能帶隊伍

3、 銷售費用使用率(20分)。

所謂的銷售費用使用率，就是公司給他的規定的銷售費用的預算和實際花出去的費用的比例。如果他節省了銷售費用，分值就高;如果費用超額，分值就低了。

4、 信息系統管理(15分)。

這個信息系統管理，包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務信息的反饋等等。作為一個優秀的銷售經理，銷售是一方面的職責，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關鍵的是，如果營銷經理從不在信息系統上下功夫，公司對地區客戶就沒有任何了解，非常容易出現業務員和經理辭職，帶走大批客戶的情況。

5、 工作態度(5分)。

即銷售經理本人的態度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業文化等等，這是一個綜合的軟性的指標。

二、結果和過程並重

銷售管理要對結果和過程並重。所謂結果，就是上面說的指標體系。那麼銷售過程呢，主要是每周進行銷售總結，也就是我們說的銷售周會。由於銷售經理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：

第一種方式，實體會議。就是銷售經理從各地回到總部開會。

第二種方式，電話會議。

第三種方式，發電子郵件。就是各地的銷售經理把市場信息發過來，填報若干規定的表格。

不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然後，從中發現問題，找出難點。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現了問題，市場部可以給他協調。這樣，就保證每個銷售經理都在公司總部的監控之下。

三、考核與個人發展相結合

把考核和經理的個人生涯規劃結合起來，促進個人和公司共同成長。考核可以評定經理們是否合格、是否優秀，但如果僅僅只發現經理們的欠缺是不夠的，還必須有切實的方法幫助經理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

比如說每一個銷售經理，都由他的上級經理同他做面談溝通，設計他的生涯規劃，然後按照他的生涯計劃和他目前的業務計劃進行對照，看看哪方面實現了，哪方面沒有實現?沒有實現的原因是什麼?哪些是素質問題，哪些是態度問題?對素質問題採用什麼培訓方法，對態度問題又如何進行培訓?總而言之，就是要在考核的同時，幫助經理們不斷發展。光用人，不培養人的企業是不能吸引經理長期為其工作的。

對銷售員的績效考核

銷售員的考核主要通過工作任務考核書分階段進行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務考核書即是實現績效這個目的的有效措施。要求每個銷售人員每個月都必須填寫，在召開銷售例會時，銷售經理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務，並思考完成工作任務的措施。

市場銷售人員績效考核辦法篇二

一、工作任務考核書的考核要求。

1.工作任務與目標

按公司年度銷售任務層層分解落實，形成各銷售人員的月度銷售計劃。各銷售人員根據本地區計劃分解，填制全部可預見的工作任務、目標等內容計劃，包括常規性工作與非常規性工作。具體含5類任務：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務;公司上級領導下達的任務;日常工作和月初可預見的所有工作(本月目標);本崗位應建立健全的文檔或管理制度;以崗位說明書規定的年度常規工作內容為基礎，本著每月應有新的提高與創新的原則，提出當月5～7個重點解決的問題。

2.工作步驟與措施

針對第一欄對應的工作列出具體工作步驟，制定出實現該目標的具體對策或措施。

3.完成時間

體現工作任務的時間進度要求，跨月工作應在工作任務內容與目標欄列出本月准備完成部分的工作內容。

4.設定分值

按工作的重要程度對各項工作劃分分值。總分值為100分。

二、工作任務書的審核

銷售員本人完成工作任務書的填寫後，交由考評者進行審核，保證目標實現、措施切合實際和各崗位協調一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務，其中量化包括具體時間、數額和是否結束。

三、工作任務書的實施與控制

銷售員必須嚴格按照工作任務書的要求進行工作，考評者要經常檢查各崗位工作任務的實施情況，發現問題進行具體指導，以保證各項工作的進展，並作為考評依據。

四、工作任務書的評議

考評者根據被考評者的崗位工作目標任務和工作完成情況，進行最終考核評分。

指導意見由考評者記錄，目的是促進上下級之間的溝通，提高和改進下屬的工作能力和工作方式，使整個團隊形成協調、團結、互助的工作氛圍。考評者將被考評者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評意見。月末將結果反饋給被考評者，如被考評者不理解，可經過協商與溝通，盡量達成共識。指導意見旨在促進溝通、積累原始記錄，並有利於定性評價一個人的能力與業績。

表揚加分、差錯扣分(此部分銷售經理和銷售員均適用)

一、表揚加分。

鼓勵所有員工為公司和本部門的發展出謀劃策、盡心盡力，對於能夠提高公司經濟效益和管理水平以及研發水平的創新方法和行為進行獎勵加分。

1.出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分;

2.出色完成工作受到公司級表揚，加10分。

表揚加10分，由部門領導報公司分管副總經理確定;加15分報公司總經理辦公會研究決定。所有公司級表揚，均需有正式文件公布，表揚加分匯總下發給人力資源部，由人力資源部登記入檔後製作工資單轉財務部兌現。

二、差錯扣分

為保證日常工作盡量不出現差錯，必須設立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效果低於設定的崗位定額指標標准;二是違反公司規章制度。

1.嚴重工作失誤給企業造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。

2.工作失誤給企業造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。

3.違反管理標准、規章制度的，扣15分。管理標准、規章制度中規定罰款數額的，按規定執行。

4.工作任務書填報質量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位;本崗位常規工作任務偏離崗位說明書規定;任務目標沒有量化;任務措施不具體;重點不突出，表現為每項任務的分值平均化。

填報質量由企業管理部審定後，報主管副總經理批准後下發給人力資源部，由人力資源部登記入檔後製作工資單轉財務部兌現。

市場銷售人員績效考核辦法篇三

銷售人員績效考核方案

一、考核原則

1.業績考核(定量)+行為考核(定性)。[]

2.定量做到嚴格以公司收入業績為標准，定性做到公平客觀。

3.考核結果與員工收入掛鉤。

二、考核標准

1.銷售人員業績考核標准為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。

2.銷售人員行為考核標准。

(1)執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。

(2)履行本部門工作的行為表現。

(3)完成工作任務的行為表現。 (4)遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。

(5)其他。

其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

三、考核內容與指標

銷售人員績效考核表如下表所示。

銷售人員績效考核表

考核項目考核指標權重評價標准評分

工作業績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100% 考核標准為100%，每低於5%，扣除該項1分

銷售人員績效考核表 銷售人員績效考核方案

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%，加1分，出現負增長不扣分

新客戶開發15%每新增一個客戶，加2分

定性指標市場信息收集5%1.在規定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分

2.每月收集的有效信息不得低於×條，每少一條扣1分

報告提交5%1.在規定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規定時間交者，為0分

2.報告的質量評分為4分，未達到此標准者，為0分

銷售制度執行5%每違規一次，該項扣1分

工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

4分：強，能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，並能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績

溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通 靈活應變能力5%應對客觀環境的變化，能靈活的採取相應的措施

工作態度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分(3次及以內)

2.月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規范2%違反一次，扣2分

責任感3%0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真。

銷售人員績效考核表 銷售人員績效考核方案

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分 四、考核方法

1.員工考核時間：下一月的第一個工作日。[]

2.員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3.員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%;業績考核額度佔15%;行為考核額度佔5%。

4.員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=

公式中具體指標含義如下表所示。

公式中具體指標含義

指標含義

A不同部門的業績考核額度

B行為考核額度

C當月業績考核指標

X當月公司營業收入 Y當月員工行為考核的分數

Z當月員工考核掛鉤收入的實際所得

5.員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。

6.員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放，每季度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

銷售人員績效考核表 銷售人員績效考核方案

1.業績考核：按考核標准由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。(]

2.行為考核：由銷售部經理進行。

六、考核結果

1.業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果(部門平均分)每月公布一次。 2.員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

3.每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

4.如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出