怎樣做好我的市場營銷

㈠ 什麼是市場營銷的真諦，怎麼才能做好，將自己的產品打出去

建議你看一復下。《圈子圈套》這制本書，寫營銷的，寫的很好。
我認辦，做好營銷就是不要怕辛苦，要腿勤，嘴勤，多動腦，多總結。

任何成功，都有太多的偶然；而任何失敗，都有太多的必然。」
成功時要認清其中的偶然因素，失敗時要檢討其中的必然因素
成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。」

㈡ 我想學市場營銷該從哪方面下手

市場營銷這個學科的話呢，千萬不能走近推銷的誤區，推銷學只是其中很小的一部分回，更加不答能把銷售和市場營銷混為一談，我個人覺得你可以從一些企業的經典營銷案例上找到一些切入點，看看他們對營銷的概念，也可以去國內一些知名的營銷策劃公司的網站上看看他們的經典案例，學任何一件事物首先要把握的一點是不能盲目，心靜很重要的。

㈢ 如何運用市場營銷的理念推銷自己

1．一般而言，容易推銷的好商品都是真材實料，你的「料」在那裡呢？這點完全要靠自己平日多加充實。

2．找尋賣點，有哪些賣點是他們所不及的？有哪些優點是自己從未發現的？找尋賣點時可以參閱過去主管所打的成績表，或詢問自己的知心好友，在他們眼中你所具備的長處。如此追索出賣點，針對賣點特徵思考包裝手法，便完成初步的准備。

3．面試時展現賣點的手法應有條不紊，言之有物並從創意上做到自成體系。以吸引對方的購買欲，希望更進一步了解你。對答如流是積極推銷的基本要求。面試時即使對方未問及自己的長處，也應適時把握機會展現，不要讓主試者問一句你答一句，應化被動為主動。

4．盡管你是一件好商品，但若找不到好買主或是規格不符合對方的需求，有行無市還是枉然。因此，除了慎重挑選未來的僱主外，也必須在面試時將對方的需求和自己的長處做有效契合，讓企業主有「舍你其誰」的感慨，那麼面試便成功了。

5．推銷雖然是將自己商品化，但絕不可將自己定位成廉價商品低價求售，如果自認是高品質的產品，就不必犧牲待遇降格以求。談不攏大不了不賣，也不要自己貶身價讓人看低。

6．不管是便宜還是貴的商品，買主總希望它能靠得住。因此在推銷自己時，一定要讓對方有信得過的感覺。合宜的穿著，適當的談吐都是增強買主信心的方法。

㈣ 我想在市場營銷方面有所成就！

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前准備工作

每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鍾到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之後

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的准備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。

4）准備好交談的話題，要做好心理准備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之後

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。

2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品

②進一步接近客戶，激發對產品的興趣

③告訴客戶產品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班後，檢查每天的工作，總結得失

1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間

4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個迴旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點

第二步：徵求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，並為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即徵得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對於我們已經建立的准客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。

1、「教育」你的客戶

之所以說是「教育」，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產品

◆有經常做廣告的產品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態度友善、親切，容易接近

3）消費者更願意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易於選擇

◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過「教育」和「管理」你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

1、及時補貨，保證客戶不能斷貨

在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少，賣了多少，余多少，根據每周的平均銷售量，提醒客戶什麼時候該進貨了。如果對客戶的銷售情況不了解，造成缺貨，這樣不但客戶損失，企業也損失。

2、及時解決客戶反映的問題

其實客戶才是產品銷售鏈中最重要的一環，他們使產品轉換為貨幣，並獲取利潤。只有首先服務好客戶，才有可能更好的獲得消費者的認可。客戶是接觸消費者最多的一個群體，他們的意見和建議，很多都具有一定的價值，不可否認，他們有時會出於自己利益的目的，提出不合情理的要求，銷售人員要善於去偽存真，及時向上級主管匯報，時刻掌握客戶動態。當然，需要為客戶解決的問題，爭取在最短的時間內解決，以免使客戶產生不良的情緒，影響銷售。

如在產品使用過程中，給消費者造成不便，這時，要及時了解事情的真相，安撫消費者，避免事態進一步發展，影響銷售，同時，要向客戶解釋，達成諒解。

3、及時把公司的最新動態和政策告知客戶

告知客戶是為了更好的合作（屬於可公開的內容），保持公司與客戶的信息流通，增進交流，提高銷售。

通過對客戶的全面服務，提升產品的競爭力；通過為客戶出謀劃策，促使其更願意賣公司的產品，增加銷售額；通過有規律的拜訪客戶，及時掌握市場動態，為公司決策提供可靠的依據。

全面的服務客戶，是一個系統的工程，是一個長期的過程，所以，一個優秀的銷售代表要有心理准備，要把服務貫穿於整個銷售過程。因為，在21世紀，沒有服務，就沒有銷售。

服務篇（2）——沒有服務，就沒有持續的銷售力之顧客篇

銷售代表可分為兩種，一種是對經銷商的銷售型的銷售代表，他們以銷售產品為主；另外一種是對顧客的服務型的銷售代表，他們以服務顧客為主。經銷商和顧客，都可稱之為客戶。作為一個銷售代表，銷售的目的不僅是出賣商品，還包括顧客使用後獲得滿足的心理感受在內，也就是要提供服務。因此，無論對待那種客戶，優質的服務必不可少，爭取達到客戶滿意最大化是取得良好業績的保障。

作為消費者，即公司產品的顧客，誰為他們提供服務呢？任何一個產品，在21世紀，如果想做長久品牌，服務已成為營銷過程中不可缺少的一部分，並且已成為一種趨勢。家電業的海爾——用「真誠到永遠」的服務理念，滿足了消費者的需求（服務在家電業表現尤為明顯），銷售連年增長，品牌知名度不斷增高。近年來，醫葯保健品企業能夠撐起服務大旗的企業，也都取得了輝煌的成就。天年、珍奧核酸採用會議營銷，並加強售後的跟蹤服務，取得了令業界矚目的成就；肝葯第一品牌速立特的全程服務也使銷售屢上台階等。這些取得優良業績的企業，都把消費者作為公司最大的財富，視他們為衣食父母，因此，取得了發展。

筆者曾於2002年為河南某奶業公司（簡稱T奶業）建立了顧客服務系統，並取得了良好的業績。針對不同的行業，服務的方式略有不同，作為一個顧客，一個消費者，究竟需要什麼樣的服務呢？作為銷售服務人員，須具備什麼素質呢？

顧客服務就是為了滿足和超越顧客的期望。要想滿足顧客，銷售代表要具有過硬的基本功：

一、了解產品增強信心

首先要了解自己的產品，知道自己的優勢，包括競品的特點。T奶業公司的優勢是奶源來自當地的奶牛養殖基地，牛奶純正，新鮮營養。同時，鮮奶只賣當天生產，拒競爭對手於門外。競品雖然品牌知名度高，但價位稍高。顧客都是講究實惠的，雖然我們知名度不高，但我們更實惠。

同時，在銷售人員上崗前，要求其掌握產品知識，增強信心。

二、了解公司堅強後盾

任何一位員工，都需要歸屬感，對自己所在的企業，一定要詳細的了解，比如公司的歷史、公司的榮譽、公司的規模、公司的優勢。同時，要相信公司，要相信公司是最優秀的，無論在工作過程中，遇到什麼困難，都要相信公司是你的堅強後盾。

三、真誠待客滿意服務

21世紀不但是服務的世紀，也是誠信的世紀。中國有句古語是「童叟無欺」，講的就是誠信。在服務的過程中，很大程度是一種信息不對稱狀態，作為消費者，他不可能對自己用的所有產品都了解，而作為企業的銷售代表，就一定要對自己的產品了如指掌，只有如此，才能夠滿足顧客的需求。在服務質量上，一視同仁，所有的顧客都是你的服務對象，不能厚此薄彼。顧客的脾性不同，有態度好的，也有不好的，但無論是那種顧客，都要一如既往的為他們提供優質服務。

四、學習的心態

21世紀，不是贏在學歷上，而是贏在學習力上，要不斷學習，充實自己，提高自己。在服務的過程中，要能夠接受顧客的建議，不斷的改進服務內容，提高自己的專業技能，同時，要善於向同行、同事學習，提高服務技巧，以此來滿足不斷變化的顧客需求。平時多關注行業信息，及時為顧客提供咨詢與服務，使顧客能夠享受到超值服務。

五、為顧客著想，而不是為自己著想

在市場經濟條件下，講奉獻彷彿不合時宜，但作為一個服務型的銷售代表，你必須為顧客著想。也許，你已經下班，但你的顧客卻因為電腦故障而不能給客戶發郵件，怎麼辦？此時，顧客最需要的能夠讓電腦運轉起來，作為銷售服務人員，一定要想方設法為顧客排除故障。這也許耽誤了你的晚餐，但卻贏得了顧客的滿意。

據研究，每個顧客至少可以影響25個人，那麼，顧客的滿意度越高，你的銷售機會就越多。其實，助人就是助己。為顧客著想，就是給自己增加機會。

大部分產品的售前服務就是讓潛在顧客了解公司，了解產品，使其增強購買的信心。那麼 ，在顧客從認識產品到購買、到使用，這樣一個過程能為顧客提供那些服務呢？

一、交流獲取購買的信息

每一個顧客在決定購買某種產品或服務時，肯定想了解該產品或服務的相關信息，看能為自己帶來什麼好處，這其實就是一個最好的交流平台，此時，不但要能夠快捷准確的為顧客提供信息咨詢服務。也可以獲得顧客的真實想法，包括疑問，要能夠及時打消他的疑慮。

二、示範讓顧客眼見為實

要想讓顧客對產品有進一步的深入了解，最好的方法是你示範一遍，讓顧客親自

㈤ 怎麼做好網路營銷呢讓自己的產品進入市場。。。。。。

網路營銷來網路營銷，當然就是前自面的朋友說的，廣告投入了，當然這在網路上稱為競價推廣，花費資金投入的，也有免費的形式，不過要花相當的精力和時間、人力來投入。
這要看你們公司的產品想要以什麼樣的方式進行。
如果花費資金的方式投入，你只要選擇二三種方式即可，一網路競價推廣，二B2B平台（針對產品選擇適合的平台）VIP式會員，可幫助你實現銷售，三請網營指導或外包公司專門託管，都可以。基本上就是這樣的形式。
免費的就不用我說了，多在相關的平台上做投入的廣告發布吧。有什麼其他不明白的可以問，祝你們產品營銷成功。

㈥ 一名優秀的市場營銷人員應該具備什麼樣的素質

1、良好的心理素質；

心理素質是個體所能承受的不同環境下壓力的能專力,它滲透在個體活屬動中,影響著每個個體的行為方式和活動效能。

2、優秀的個人素養；

營銷人員的個人素養主要包括兩個方面：品德素養和人文素養。

3、良好的創新素質；

創新是一個民族進步的源泉，也是一個國家發展壯大的不懈動力，也是一個企業做大做強的源動力。

4、良好的身體素質；

身體是革命的本錢，這話雖然非常俗套，但是一個健康的身體對於一個營銷人員來說非常重要，卻是不爭的事實。

㈦ 有誰做過市場營銷你最大的感想是什麼怎樣才能讓自己變得傑出與優秀.

首先千萬記得市場營銷與銷售是絕對不同的兩碼事。簡單點說，市場營銷是包括產版品、廣告權、媒體投放、品牌運作等等戰略型的部署；銷售是思考如何把東西賣給消費者取得最大的市場利潤。一個市場營銷人必須是個策略專家。包括市場定位、產品組合、渠道開發、廣告投放等等，你要善於用來與市場與競品打仗。洞察力包括對市場、對消費者、對社會文化的清晰洞察力是關鍵，所以做市場的人一定要是聰明人。其次是知識的層面，亦如媒體的投放，知識都龐雜。不懂的話根本不可能說運用拿來打仗。所以市場人還要心懷開放，善於學習和吸收。

㈧ 怎樣才能做好市場營銷讓自己的產品引起客戶注意。

本人也是做市場營銷的，個人的觀點：其實市場營銷要注意的地方太多了，方方面面的，如果你吧方方面面都做到了，就不是市場營銷了，你也就失去了競爭力了。
個人覺得，第一要注意的，就是你的市場核心競爭力！如果沒有市場競爭力，在越多的事情都是徒勞的，事倍功半。第二要注意的，是你的市場精準定位。市場定位非常的重要，必須要精準的市場定位！市場定位不準，就好比沒有導航儀，大海中的大船要開往何處，不知道！沒有前進的方向。
第三要注意的，如何保持市場定位不變，如何保持市場核心競爭力。時刻要關注這個問題，要不斷的強化。危機意識。
第四要注意的，是團隊的執行力，這個是非常關鍵的，要不斷的貫徹，執行力一定要強而有力。
第五要注意的，時刻要關注消費市場的變化，及時的做出調整，以適應市場的變化需要。
還有許多其他要注意的事項，個人覺得，先把這些問題解決好了，其他的問題就不是問題了

㈨ 我學市場營銷的 畢業後最好找什麼樣的工作

可以學習網路工程師 起點高，發展空間大：網路工程師的起點很高，處於薪資高、地位高的地位。

㈩ 如何做好市場營銷一個好的銷售具備一些什麼品質

如何做一名優秀的銷售？

信心,人心,誠心!

銷售說到底就是做人,重要的是要修心;

學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;

學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關系,然後對症下葯或投其所好;

先了解一個好銷售評判標准,你就應該知道怎麼做了...

3差勁的銷售很好的東西,都賣不出去,就算賣出去也只能賣個很爛的價格;

2合格的銷售有好的東西,能賣得出去,但只能賣個普通價格;

1優秀的銷售很爛的東西,都能賣得出去,且能賣個很好的價格,還能招攬下一筆生意!

優秀的銷售提升商品的價格;

優秀的銷售能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;

差勁的銷售只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________

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具體一些做法請參考:

「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。

※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話

更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購

買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的

利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什麼？

三、你談的事情對我有什麼好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什麼我要跟你買？

六、為什麼我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什

么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，

對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品

確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實

很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可

以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購

買他認為對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等

於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？

你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產

品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產

品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心

他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手

搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

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電話行銷（二）

據統計80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。

流程圖

預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

A：打電話的准備

1.情緒的准備（顛峰狀態）

2.形象的准備（對鏡子微笑）

3.聲音的准備：（清晰/動聽/標准）

4.工具的准備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．

B：打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關形象代言人

3．想打好電話首先要有強烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好

8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」

6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通

7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

8.幽默

F：預約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什麼人參加

（4）不要談細節

G：用六個問題來設計我們的話術：

※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什麼？

3.我談的事情對客戶有什麼好處

4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什麼要買單？

6.顧客為什麼要現在買單？

E：行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞

專業表達：你這次修後盡管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。