市場營銷公司怎麼成立

『壹』 如何才能做好企業的市場營銷呢

首先，要做好市場營銷必須高度重視市場營銷工作，這是企業搞好市場營銷的前提。
企業的市場營銷工作搞得好不好，關鍵在領導。在工作中，特別是各級領導幹部的經營思想要由生產型轉變到生產經營型上來，並把市場營銷放在心上，擺到重要議事日程上，經常研究市場營銷工作，努力掌握市場營銷規律，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒於目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要結合實際，建立市場營銷例會制度，實行一天一調度，一天一分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權；建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深入各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。各級領導在做好分管工作的同時，也要積極主動地做好市場營銷工作，開展全方位營銷，形成齊抓共管的合力，為企業生產經營的健康發展奠定基礎。
第二，做好市場營銷要建立高素質的市場營銷隊伍。
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，各級領導必須提高對這項工作重要性的認識，強化對市場營銷的管理，建立高素質的市場營銷隊伍。一是為了便於企業管理，成立市場營銷管理部門，選拔品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實加強營銷隊伍，明確職責，落實任務，積極主動地開展好各項工作。二是採取請進來、走出去的方式，加強對營銷人員的培訓，提高思想文化素質。三是鼓勵營銷人員自學各種業務知識，如市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關系學等知識，指導自己的工作，做到理論與實踐的緊密結合。四是嚴格營銷人員考核制度，對那些工作不認真、不勝任營銷的人員及時予以調整，以增強他們的責任感和壓力感，激發工作積極性。
第三，做好市場營銷必須完善營銷機制。
在市場營銷中如何完善營銷機制，一是健全銷售提成、工資、獎金、費用和銷售額、貨款回收掛鉤制度，提高銷售人員的積極性。二是要開闊營銷思路，以設備、物資采購為切入點進行市場開拓，必要時實行以物抵物，互相抹帳，促進營銷工作。三是建立銷售網路。特別在市場競爭激烈，產品市場供過於求的情況下，通過在全國各地、市建立銷售網路，切實解決銷售范圍小、營銷難開展、貨款難回收的問題，擴大企業營銷和生存空間。
第四，做好市場營銷要加大企業宣傳和產品開發力度。
如何做好市場營銷，企業如何有力的宣傳，是不得不考慮的問題。企業宣傳上，要突出以企業精神、企業效益及發展後勁等廣泛進行宣傳，提高企業知名度，樹立良好外部形象，創造良好營銷環境。

『貳』 市場營銷的具體職能

清華大學營銷執行經理高級研修班 １９３４年美國全國市場營銷教師協會定義委員會提出，市場營銷的職能包括商品化、購買、銷售、標准化和分級、風險管理、集中、融資、運輸和儲存等９項，它們又被歸納為三類，即交換職能（購買和銷售）；物流職能（運輸和儲存）；輔助職能（融資、風險承擔、溝通和標准化等）。隨著生產力的發展和市場競爭的激烈化，市場營銷實踐也在不斷創新。一些市場營銷學者通過總結實踐經驗，又提高了若干新的市場營銷職能。例如，１９４２年克拉克（ＦｒｅｄＥ．Ｃｌａｒｋ）提出，銷售要以創造需求為先。５０年代末霍華德（ＪｏｈｎＡ．Ｈｏｗａｒｄ）提出，市場營銷應當能夠讓企業「創造性地適應」動態環境。進入８０年代以後，「內部市場營銷」、「關系市場營銷」又先後被提出來，大大地豐富了市場營銷的職能體系。 一、商品銷售 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會１９６０年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。 商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；一是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。 商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：（１）至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；（２）他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；（３）他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；（４）交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 二、市場調查與研究 企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。 由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。 理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。 為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 三、生產與供應 如何把已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。 整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。 實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 四、創造市場需求 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於目前市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於目前市場上價格相對較高、人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於目前的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於目前手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。 企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同是使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 五、協調平衡公共關系 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在３０年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到６０年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在８０年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。１９８１年，葛郎儒（ＣｈｒｉｓｔｉａｎＧｒｏｎｒｏｏｓ）提出了「內部營銷」的理論；到１９８５年，傑克森（ＢａｒｂａｒａＢ．Ｊａｃｋｓｏｎ）提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。 企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。
打字不易，如滿意，望採納。

『叄』 單位準備要成立市場部，如何開展第一步的工作，怎麼策劃

一、市場部的職責
市場部的主要職責有十五大方面。
01、制定年度營銷目標計劃。
02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。
03、對消費者購買心理和行為的調查。
04、對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。
05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
06、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。
07、制定產品企劃策略。
08、制定產品價格。
09、新產品上市規劃。
10、制定通路計劃及個階段實施目標。
11、促銷活動的策劃及組織。
12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。
13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。
14、實施品牌規劃和品牌的形象建設。
15、負責產銷的協調工作。
市場部在產品不同階段側重點各有不同。
1．在產品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調查；制定產品上市規劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產品價格；制定產品企劃策略。
2．在產品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；制定年度營銷目標計劃；負責產銷的協調工作。
3．在產品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。制定產品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規劃。
二、市場部經理的職責
市場部經理全面負責市場部門的業務及人員管理，其具體職責是：
01、全面計劃、安排、管理市場部工作。
02、制定年度營銷策略和營銷計劃。
03、協調部門內部與其他部門之間的合作關系。
04、制定市場部的工作規范、行為准則及獎勵制度。
05、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
06、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。
07、擬訂並監督執行市場規劃與預算。
08、擬訂並監督執行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。
09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
10、對市場進行科學的預測和分析，並為產品的開發、生產及投放市場做出准備。
11、擬訂並監督執行市場調研計劃。
12、擬訂並監督執行新產品上市計劃和預算。
13、制定各項費用的申報及審核程序。
三、市場調研主管的職責
01、負責市場調研計劃的制定及實施。
02、建立健全營銷信息系統，制定內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。
04、協助市場部經理制定各項市場營銷計劃。
05、組織進行宏觀環境及行業狀況調研。
06、組織對企業內部營銷環境調研。
07、組織對消費者及用戶調研。
08、對配銷渠道的調研。
09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業界團體、學會發布的行業政策和信息。
10、提出新產品開發提案。
四、市場部營業企劃主管的職責
01、制定各種不同的通路配置計劃。
02、負責競爭產品信息的整理與分類。
03、制定產品的分銷計劃。
04、制定通路現在與培訓、激勵和控制政策。
05、定期分析、評估通路。
06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃並適量安排生產。
07、控制產成品、包裝式樣和庫存數量。
08、控制物流並適時同胞促銷計劃。
五、市場部產品企劃主管的職責
01、根據企業發展規劃，判定產品年度、閱讀性規劃。
02、負責產品開發，並與研發、生產、采購、財務等部門共同進行產品商業化運作企劃。
03、負責產品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
04、協助廣告及促銷企劃部門進行產品廣告及促銷企劃。
六、市場部廣告企劃主管的職責
01、制定年、季、月度廣告費用計劃。
02、負責企業各項產品、公關活動的策劃與執行。
03、正確地選擇廣告公司。
04、督導廣告及製作代理公司的工作。
05、制定產品不同時期的廣告策略。
06、進行廣告檢測與統計，並保持與生產調研主管的業務溝通。
07、及時進行廣告、公關活動的效果評估。
七、市場部促銷企劃主管的職責
01、根據公司的整體規劃，進行年度、季度、月度及節假日的各種促銷活動。
02、負責擬訂各種促銷方案，並監督各種促銷方案的實施與效果的評估。
03、指導、監督個區域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經費的申報以及審批程序，並對該項程序予以監督。
04、促銷品的設計、製作及發放管理。
05、區域銷量的分析統計及提出推進計劃。
06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預算，並依據預算控制促銷經費的使用。
八、市場部推廣製作主管的職責
01、制定年度推廣計劃。
02、負責個商場專櫃、專賣店的美術設計與製作以及POP的設計與製作。
03、負責各種推廣方案的制定。
04、推廣製作費用預算與控制。
05、負責各種推廣方案的實施，並對方案的實施予以監督，並進行銷售的評估。
九、市場部理貨員職責
01、安排固定的走街拜訪線路。
02、直接拜訪零售店客戶。
03、完成商品化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
04、進行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。
05、培育零售商店對於商品化陳列工作的積極態度和對深度分銷的較多認識。
06、積極了解並獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋並提出建議。
07、建立良好的客戶關系，保持親善的態度，樹立公司的專業形象。
08、積極有效利用促銷資金，以最經濟的方式運作並保持高效率。
09、完整、准確、及時地製作、呈報各類報表。
10、在市場代表的指導下，管理促銷人員。
十、市場部與銷售部的配合
市場部應將以下企劃提供給銷售部，並作必要的說明、培訓及研討：
01、銷售促進計劃。
02、促銷活動/公關活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。
03、POP投放計劃。促銷/公關禮品發放計劃。
04、年、季度、月銷售目標制定。
05、產品市場佔有率及品牌推廣計劃。
銷售部應將以下工作向市場部提供：
01、終端產品陳列情況。
02、產品理貨情況。
03、POP發放情況。
04、網點開發、覆蓋率情況。
05、終端銷售情況。
06、終端促銷信息反饋。
07、區域銷售狀況。
08、競爭品牌市場信息反饋。
09、客戶反饋。
銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據不同時期的變化指數預測未來市場產品需求走向，制定下月及調整下季度生產計劃。
銷售部在完成把產品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產品，而且能夠產生購買慾望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環節之一。
產品理貨是業務代表最基本的工作，它的好壞直接影響產品在末端的銷售，同時也會影響產品在消費者心中的信譽，所以它已經不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關，也是涉及市場部管理的內容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業長期性發展因素，銷售部要與市場人員進行正常的溝通。

『肆』 如何做一個市場營銷、推廣

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵接納差別的體式格局（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單元特徵接納差別的體式格局，如公家單元和私營單元的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼處所。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學漫談判的技法。要長於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去思量不懂的題目。◆學會推銷的技法，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，多的很短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的但願，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑頻頻才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和思量。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上思量，要比尋找一個新客戶有效的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。◆接納什麼樣的推銷體式格局，電話推銷？收集營銷？上門推銷？郵寄體式格局？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？接納批發？零售？批零兼營？代辦別人代理？接納什麼樣的付款體式格局？以上各種產品推銷體式格局，要根據所推銷的產品的特點和公司的環境選擇其中一種或某幾種。◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往體式格局，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有傑出的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動頭腦達到目標。尤其是要注重克服惰性和克服畏難情緒。◆當直接手眼不能接近目標時，有時要學會曲線進擊。◆傑出的形象出現在客戶面前，這種形象包孕衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注重給客戶傑出的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。◆當與客戶產生糾紛是如何措置懲罰也是一個困難的不懂的題目。措置懲罰糾紛是一個很有藝術性的工具，這個工具現在也不好研究，糾紛產生的原因差別，措置懲罰要領也差別。差別的糾紛類型用要接納差別的要領，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反倒效果越發。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第3個原則是措置懲罰糾紛要有技法，這個技法這搭不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品技倆不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於RAND應變）◆平時要多注重向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的不懂的題目時，可以向別人求助。但凡是環境下不要輕易求助，盡量自己解決。◆注重一點，銷售中的市場信息很重要有時可以接納非常規的要領，有時可能實現跳躍式成長。要創新、創新、創新，別人也在成長，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人成長得快，關鍵在於長於創新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，即使能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速成長，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有但願，企業也沒有但願。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有但願的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市園職位地方，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績 市場營銷定義市場營銷作為一種計劃及執行活動，其過程包孕對一個產品、一項服務、或一種思想的開發製作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由互換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。市場營銷是指在以顧客需求為中間的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務等與市場有關的一系列經營活動。有些學者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如,E.J.Mccarthy?把市場營銷定義為一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。又如，Philop Kotler指出，「市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和慾望，去實現潛在的互換」(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。?還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協會於1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是「引導產品或勞務從生產者流向消費者的企業營銷活動」。市場營銷MBB的定義：指企業以顧客為中間，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手眼，終極實現企業經營目標的全過程。J.E.Mccarthy 於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷「是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤」(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實現企業獲利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業營銷活動僅局限於流通范疇的狹窄范圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包孕市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報道、銷售促進、人員推銷、售後服務等。Philop K otler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種本能機能，「認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務」(《市場營銷管理》序言) 。美國市場營銷協會(BMB)於1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷「是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的互換。」這一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現是：(1 )產品概念擴大了，它不僅包孕產品或勞務，還包孕思想；⑵市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包孕獲利性的經營活動，還包孕非獲利組織的活動；(3)誇大了互換過程；⑷突出了市場營銷計劃的制定與實施。此外，我們還可以這樣理解：1.市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、成心識的行為。?2.滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中間。 企業必須以消費者為中間，面臨不斷變化的環境，作出不錯的反應，以順應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包孕現在的需求，還包孕未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買偏向，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功效的心願。企業應通過開發產品並運用各種營銷手眼，刺激和引導消費者產生新的需求.3.分析環境，選擇目標市場，確定和開發產品，產品定價、分銷、促銷和供給服務和它們間的協調共同，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內部實質意義。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數，即產品、價格、(銷售)地點和促銷要領。由於這四個變數的英文均以字母「P」開頭，所以又叫「4Ps」。企業市場營銷活動所要做的就是密切注視不成控制的外部環境的變化，得當地組合「4Ps」，千方百計使企業可控制的變數(4Ps)與外部環境中不成控制的變數迅速相順應，這也是企業經營管理能否成功、企業能否生存和成長的關鍵。?4.實現企業目標是市場營銷活動的目的。差別的企業有差別的經營環境，差別的企業也會處在差別的成長時期，差別的產品所處生命周期里的階段亦差別，因此，企業的目標是多種多樣的，利潤、產值、產量、銷售額、市場份額、生產增長率、社會責任等均可能成為企業的目標，但無論是什麼樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成互換，與顧客達成交易方能實現。

『伍』 我公司要成立一個市場營銷部，想寫一個方案，大家能不能幫忙說說，公司做鋼結構行業的

阿董師長對學生的18項建議（希望可以讓你啟發）

大學，究竟讀什麼書？大學生和非大學生最主要的區別絕對不是是否掌握專業技能...一個通過獨立思考而堅持錯誤觀點的人比一個不假思索的，更是值得肯定的接受正確的觀點，在校園里一年又一年，增長植被，我們是註定要很快被另一批人，而不是...雖然每個網魚，網格，但如果你想釣到魚，你必須編織一個網...
人生規劃：叉在選擇的道路
不走彎路切...職業生涯，商界，學術。這個分支在人生的道路上，你會去...五個位置競爭的百餘人，這是競爭的一個人後...的學術精神天然的塵囂和喧嘩保持足夠的距離......商場不忌諱任何神話。你可能會成為一個傳奇......

，專業的熱與冷，高和低
學校，用人單位會認為你代表你的學校或者你的專業...由於它是一個概率，有多於一個的可能性...如果你選擇了學術，熱門專業比熱門專業成就更容易...多學科幾乎已經成為一種流行一種時尚......大學之間的實力之爭到了考研考場和人才市場原來是那麼的微不足道......

，而不是一個行業的專業人士，只對特定行業
招，一個熟悉的伎倆...十點百分之十並不是百分之百，而是零......在這個現實的社會，真正的個人價值是最體面最有面子最有尊嚴的事情......為了知道什麼是需要學習的，最好的辦法是要注意招聘信息......很多專業人士的有效性不具備專業知識，已成為龍的藝術...為什麼不「買一贈一」的推廣應用的過程中，應聘者的思想做......

五年級學生逃課是不是一個好學生
不要逃避什麼樣的教訓，得到什麼樣的教訓是沒有什麼不同...大學，關鍵是學會思考問題......跳繩是沒有錯，但是不要逃錯了的教訓...英語角絕對不是學英??語的地方...訂購的英語失去了一個專業的，它會被放在車前馬...招聘單位的人才，而不是培養人才的地方...逃課，但也讓老師得分......

勤工儉學的辯證法
貧困學生，做的第一件事是不是為了賺錢，而是為了省錢...大多數女孩到電腦，DVD播放機，一台電腦游戲機的男生...處女膜的年齡可以任意偽造的有什麼值得輕易相信......態度決定一切......當學習下降到次要的地位，大學生只能說是兼職的學生......

七，做的事情比生命更好，人脈決定成功或失敗
學習是更好的做好事，不如一個人做的事情.. 。會說話，能夠減少三年的斗爭...多少錢多少錢，並不意味著他擁有的所有權，而是指一個人的使用權，他擁有多少錢...一個人賺12.5％依靠自己的知識，87.5％則來自人脈關系...... 30年前，由專業投資三十多歲拿人時鍾的錢...你和任何人在世界上，相隔僅由4人...

8互聯網：倚天劍與達到莫克布宜諾斯艾利斯劍
花兩個小時，，以寫一個無縫傑出的論文...閾值是在互聯網技術領域的企業，關鍵的市場眼光和營銷能力...輕舞飛揚不幸的痞子蔡繼續發生一遍又一遍跟別的女生親密接觸......用戶全國各地的北部和南部的許多大學生，但他們從來沒有主動向周圍的人說：你好，我們可以跟你說話......

9和愛：花開堪折方須折
愛情是不期而至可以期待，但不能製造...更加孤獨，更加警惕愛情......由於單是可恥的，西門不被評為宋朝十大傑出青年......締約方應花開堪折折，不能被打敗折斷的樹枝和鮮花...一萬塊錢的人為你花100美元，你只有百分之一的他，雖然只有十塊錢一個人，你花10，你就成了他的全部......
10，性別：神屍神墮落
愛說，愛做...我只是在肉體中，看看什麼樣的影響很高興。經過更多的寂寞更大的空虛......為什麼要讓別人的虛榮損害......當她機械地躺在床上，雙腿張開，她的父母都期待著女兒的未來......速度向著春天，做老根，花，人的死訊，我不知道......

11，考研：痛苦的安樂死
沒有比浪費青春失敗的事情...研究生招生意味著，碩士學位的折舊率是30％，30％...也付出三年的努力，可以使1，E1的值增加，也可以讓E2 2的價值增加，甚至增加3 ......在讀碩士或博士較強的工作能力不等於...面對成本135,400，你會毫不猶豫地投資在讀研究生......努力的結果，但不一定是一個好的結果...
第十二學習：「海龜」變「海帶」
工作，月薪為2500元，背後的奧秘三個「海歸碩士競爭的競爭......為一些專業術語，去美國和去衣索比亞研究是沒有什麼不同的，因為世界各地的公司被認為是在中國市場，瓜分蛋糕，為什麼中國人也一心一意出國留學然後工作的外國人...

13，非系統技巧：提高剝離優秀
她在中國信息產業創下了幾個紀錄。她的工資被稱為女王。她只是一個大學生，為了贏回自己的努力填補你有比別人少付失去了一些東西......非統組織招生不但要有一定的強度，並必須掌握一定的技能，也避免弱點出奇制勝......路在腳下。好去，好好...

14畢業：十面埋伏陷阱
母校，而不是他們自己的時候，媽媽，為什麼你認為自己的兒子和女兒......聽輔導班，但花錢買放心的人才市場是一個雷區...工作肯定是沒有錯的多種方式，但不是乞丐......只要僱主要你付錢讓你做一個U型轉彎和左，這是它...這第一個字尚且不足的基礎上，更何況一個口頭協議...
15，工作：一個人不能太厚道
簡歷必須突出自己的核心競爭力...工作需要不像嚴守一「，」一個人說假話並不難，難的是在於在最後的分析中，不露一絲破綻填寫自己的專業，一定要在盡可能多的詳細越好......只要一塊A4紙的簡歷是一個形成足夠的采訪定期，每一次面試??，只要後衛線的標准答案。......
BR /> 16騎著驢找千里馬
標準的美國鐵路兩軌之間的距離是4英尺8.5英寸，為什麼？因為兩匹馬臀部之間的寬度是4英尺8.5英寸......垃圾是放錯地方人才......世界上最大的悲劇莫過於，有太多的年輕人從來沒有發現他們真正想要的是什麼...小型和中型公司可以讓你得到更充分的鍛煉......從基層做起並不意味著你可以從基層的每一個職位......「有益的」，但也對未來......

17，辦公室政治：白領必修課 BR />大公司是一個男人，一個小公司是做事的員工的能力，以提高在很大程度上，不在於是否努力，而是你的老闆感謝......公司的好東西和秘密永遠比你更復雜而深刻的認為在適當的時候，傻瓜不僅是必要的，但明智的...把你的同事為一組，你可以命名一個陌生人......
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第八，企業精神：做之前，29歲的千萬富翁
瘦死的駱駝比馬大......撐死膽大的，餓死膽小不再是一個「大魚吃小魚」 ，而是「快魚吃慢魚」的一個流行趨勢的把握最重要的企業家的能力...的高科技行業留給畢業生的空間已經很小......欲速則不達。企業以前積累的經驗給別人打工是非常必要的......市場永遠比產品更重要的是...沒有足夠的錢，怎麼辦呢？首先，看菜吃飯，子宮

『陸』 如何建立企業的市場營銷系統

（一）市場人員，你不妨先伸出橄欖枝 管理大師彼得?德魯克曾經說過：「市場工作的目的就是讓銷售變得可有可無。」很多搞銷售的朋友聽了很害怕，對市場人員也很有敵意。其實，真正能讓銷售變得易如反掌、可有可無的並不是市場人員和市場工作，而是壟斷力量和供不應求的現象（假象）。 話雖這么說，但現實中，銷售人員和市場人員之間的隔閡和敵意一直很深，二者之間的矛盾和沖突像油和水一樣不可調和。市場和銷售人員之間的分裂如此根深蒂固，已經滲透於企業的組織和文化中去，其實，銷售人員與市場人員之間的關系的現狀對於任何一個企業都是非常不利的，不僅降低工作效率，而且影響工作效果。如今，企業已進入注重績效的時代，管理者想方設法提升績效水平，但是如果不下決心、想辦法改善銷售人員和市場人員之間的關系，企業績效的提升是無法徹底的。 有的老闆會戰在市場人員一邊，有的老闆會戰在銷售人員一邊，有的老闆對銷售人員和市場人員各打五十大板，但是，不管如何，如果顧客關系不能得到充分的重視和有效的管理，最終吃虧的還是企業。在任何一個業績不良的公司里，我們都很容易發現銷售人員與市場人員之間的相互誤解和抱怨：市場人員指責銷售人員太貪婪、太自大自狂，銷售人員指責市場人員太蠢笨、太咋咋呼呼。在這樣一個文化氛圍中，企業的業務流程就會變成政治游戲流程，這是任何技術都解決不了的問題。 市場人員和銷售人員之間的理想關系應該是教練與運動員之間的關系，市場人員是教練，銷售人員是運動員。在體育界，每年都有大批教練被勒令「下課」，而有大批運動員成為體育明星，聲名日隆、財源滾滾；而在企業界，每年也有大量市場人員被解僱，而有大量銷售人員拿到巨額獎金。如果你想既令人矚目又收入不菲，而且能夠做到每天（至少是每個月）都接受挑戰，那麼就去做銷售；如果你更願意而且擅長解決問題、制定戰略並推動戰略的執行，願意過一種遠離聚光燈的生活，那麼就去做市場。 企業的市場部門和銷售部門也應該這樣認識。市場部門必須把銷售部門當成自己的顧客。美國的一家超市門口有這樣一則「約法兩章」的布告：「第一，顧客永遠是正確的；第二，如果你認為顧客有錯，請重新閱讀第一條。」市場人員應該以這樣的認識和態度來服務銷售部門。教練存在的目的是為了讓運動員風采畢現，教練只有這樣想，才有可能贏得比賽。市場人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標，才能在公司和董事會里贏得尊重。 但在中國企業里，市場人員與銷售人員之間類似教練和運動員之間的關系尚未全面建立、充分發展。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被發揮出來，運動員的潛力也沒被激發出來。 營銷系統也是個小社會。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動應該在市場人員手中，市場人員應該主動承擔責任，主動向銷售人員伸出橄欖枝，調整定位，明確角色，提高素質，做出貢獻，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中，如果市場人員能採取主動的話，成效會更明顯。(二)顧客資產才是利潤源頭 對營銷而言，顧客資產管理的價值，可能比品牌資產管理的價值更為重要，因為前者更為人性化，而且更具互動性。「產品是短暫的，而顧客是永恆的。」而今，隨著日趨多樣化的市場和產品競爭的白熱化，顧客資產管理正成為市場制勝越來越重要的營銷手段。 「顧客」不再僅僅是營銷活動的出發點，而成為一種持續的、可經營的和差異化的內部資源。「以顧客為中心」也不再僅僅是一種理念和口號，而是一個可測量、可操作的管理過程。營銷困局呼喚新思維 「顧客資產」營銷思維的出現，決非偶然。在實踐中，企業對「市場份額」、「滿意」、「忠誠」，以及「品牌資產」的追求均受到了挑戰，亟待用新的戰略思路解決實踐中的難題。 首先，市場份額是企業業績的「後視鏡」，它只反映企業的現在和過去，不能預估將來。同時市場份額在不同的產業中對利潤的貢獻也是不同的。因此片面追求市場份額是有危害的。而滿意和忠誠往往形成陷阱，滿意的顧客並不一定是忠誠的顧客，忠誠的顧客也不一定能給公司帶來收益。 有關研究發現：65%～ 85%的滿意或非常滿意的顧客另覓新歡。美國汽車製造業的顧客滿意率超過90%，然而現實是：再次購買相同品牌的顧客只有30%～40%，不少以「服務所有顧客」為宗旨的企業陷入了「滿意陷阱」之中。企業為了留住顧客花費巨資打造的顧客忠誠計劃也屢屢得不償失。 此外，在傳統的、顧客匿名的市場上，買賣雙方的信息是不對稱的。品牌是企業單方面投放的「市場信號」。企業創造品牌形象、賦予品牌個性，並對品牌資產進行開發和管理，從而使企業和顧客得到超越產品或服務本身的利益。通過將這種利益資產化，企業可以有效地判斷品牌管理的績效。然而，創造財富的不是品牌而是顧客。「顧客資產」的三大突破1、強調「顧客終身價值」。「顧客終身價值」是顧客資產管理的基礎。顧客為公司創造價值的能力並不是由單次交易所決定的，而是顧客整個生命周期的總和。一個顧客在十幾年甚至幾十年的消費生命周期中，可能多次重復購買公司的同一種產品，也可能購買公司產品線上的其他產品，還有可能不斷購買公司的升級產品，或者令企業實現交叉銷售。顧客和公司維持關系時間越長，為企業創造的價值就越大。據統計，卡迪拉克公司每位顧客30 年的價值是33.2 萬美元。 2、以資產的方式計量顧客價值。資產是可預期的未來經濟利益，具有為未來現金凈流入做出直接或間接貢獻的能力。在顧客資產管理中，用包括未來價值在內的顧客終身價值的折現值來計算顧客資產，這樣保證了顧客資產在財務上的可說明性，使其能夠更徹底地改變公司以產品為中心的戰略決策體系和績效考核體系，同時也能夠和平衡計分卡等現代管理方法更好地結合。 3、區分顧客獲益能力的差異。公司的顧客不是整齊劃一的，可以根據購買能力、忠誠程度、吸納公司資源的程度等因素將其劃分為不同顧客群體，不同群體為公司創造價值的能力也不相同。以全球四大酒店集團之一的希爾頓酒店為例，在這家酒店不同類型的顧客中，「鑽石加黃金榮譽會員」僅占顧客總人數的1%，他們創造了6%的收入和28%的利潤，而「會議和度假旅客」占顧客總人數的66%，卻只創造了收入的61%和49%的利潤。三方面提升顧客資產 價值資產（ValueEqutity）：價值資產由顧客對產品（或服務）的價格、質量、便利性等方面的主觀感知決定。品牌資產（Brand Equity）：品牌資產由顧客的品牌認知、品牌態度以及品牌道德感等決定。維系資產（Retention Equity）則取決於顧客保持與企業長久關系的願望，企業可以通過常客計劃、忠誠回報活動、特殊贊賞和特殊對待活動、聯誼活動等方式鼓勵顧客與企業建立長久關系。 我們看看南方航空公司是如何從這三個方面提升顧客資產的。在價值資產方面，南航通過航線設計、運營和機務管理為顧客提供安全、便捷、物超所值的旅行服務；在品牌資產方面，通過整體企業形象設計、品牌傳播規劃、社區公益活動來提升顧客對南航品牌的認知和主觀評價；在維系資產方面，通過明珠會員俱樂部、里程累計兌換、大客戶服務體系、特殊禮遇規劃等方式加強顧客與企業的關系。顧客資產是可經營的資產，但顧客資產的經營不是為了「鎖定」客戶，而是為了給顧客創造真正的價值，使顧客成為企業競爭的優勢資源。對顧客資產的經營方式可能通過追加銷售、交叉銷售或者是多元化經營實現。在經營顧客資產的過程中，企業往往會根據需要對業務流程進行再造。 管好你的顧客資產 「顧客資產管理」要求將顧客視為公司內部資源，圍繞顧客進行戰略規劃。第一步，評價顧客資產，按照終身價值把顧客分為高價值顧客和低價值顧客。第二步，針對不同顧客類型安排不同的資源，制定不同的顧客資產經營策略。第三步，跟蹤顧客資產的變動，並根據顧客資產收益情況評估企業績效。

『柒』 市場營銷的營銷策略

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）
這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或是或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。
（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength（優勢）：評估自己的長處
weakness（劣勢）：找出自己的短處
opportunity（機會）：發現自己的機會
threats（威脅）：認識到存在的威脅 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把握已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門等就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於21世紀市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於21世紀的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同時使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了「內部營銷」的理論；到1985年，傑克森（Barbara B .Jackson）提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。

『捌』 如何進行市場營銷

當一個創業公司剛剛成立的時候，許多創業者關心的往往是產品是否能夠按質按量地生產出來。隨著企業生產正式開始運作，創業者這個時候才會發現，產品能否按時生產出來固然很重要，但更重要的是生產出來的產品能否銷售出去，因為這才是你的企業是否賺錢的關鍵所在。

就世界范圍來說，企業界對市場的導向作用的認識，對營銷的理解，也經歷了幾個重要的發展階段。當工業化剛剛開始的時候，由於那時的物資相對地說很匱乏，市場上的產品很少，所以人們非常注重生產。而當工業化早已完成，人類社會進入到數字化、信息化的今天，人們更注重的是銷售與營銷，因為目前的市場基本上是供大於求。

市場營銷的五大理念

從市場營銷與市場競爭的角度來說，企業和其他組織一般是在五種理念下從事其市場營銷活動的。這五種理念是：

第一，生產觀念。生產觀念是最古老的觀念之一。這種觀念之所以最古老，是因為人類社會長期處於一種物質匱乏的狀態下。生產觀念認為，消費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。其實，這種觀念只有在兩種情況下才是成立的，第一種情況是對某個產品的需求大於供應，因而顧客最關心的是能否得到產品，而不是關心產品的一些細小特徵。於是，生產者關心的唯一問題就是擴大生產規模。這一點在中國解放初期和「文化大革命」中體現的最為明顯。第二種情況是產品成本很高，必須提高生產率，降低成本來擴大市場。

第二，推銷觀念。目前在中國依然很流行的觀念即為推銷觀念，或者叫銷售觀念。銷售觀念認為，如果任其自然的話，消費者通常不會足量購買某一種產品。因此，企業必須積極推銷和進行大量的促銷活動。這種觀念的前提是，他們認為人們通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理，所以就需要去說服他們盡量多買一些，公司可以使用多種手法多種方式進行有效的推銷，以刺激消費者大量地購買。

推銷觀念大都被用於推銷那些非渴求性的商品，也就是指促使消費者購買那些一般不會想要去買的商品。同時，推銷觀念也用於在產品過剩的情況下，其目的是銷售它們能夠生產的東西，而不是生產能夠出售的新產品。現代經濟的一個最主要的特徵就是大多數市場和行業都是買方市場，賣主不得不拚命地爭奪顧客。目前我國的廣告鋪天蓋地是其主要的表現形式，這種觀念發展到一定的程度就成為強行推銷。強行推銷在某種程度上認為，消費者好像是因為聽了他們的幾句好話就會去購買產品，其實這是一種錯誤的觀念。如果消費者不需要，他們很少會去購買，而且即使他們買了而用得不滿意，他們會對許多熟悉的人抱怨，這將不利於一個企業的發展。

第三，產品觀念。這種觀念認為，消費者最喜歡的產品是高質量、多功能和具有某種特色，所以，生產這種產品即為企業所追求。這種觀念的倡導者認為，消費者欣賞精心製作的產品，他們能夠鑒別產品的質量和功能，並且願意出較多的錢買質量好的產品。因此這種觀念往往使公司上下特別注重產品的質量與性能。

第四，營銷觀念。這種觀念興起於20世紀50年代，它認為，實現組織諸多目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭對手更有效、更有利地傳達目標市場所期望滿足的東西。

關於營銷市場，有許多種簡明扼要的表述，比較有代表性的，主要有：有利可圖地去滿足人們的需要；去愛你的顧客而不要一味愛自己的產品；發現慾望並滿足它；顧客至上；一切為了消費者；盡我們最大的努力，使顧客的每一塊錢都能買到十足的價值、質量和滿意。

西方一位著名的營銷專家曾經對銷售觀念和營銷觀念作過深入細致的比較。這兩種觀念的區別包括：銷售觀念更注重賣方的需要；營銷觀念則注重買方的需要。銷售以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷觀念則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終銷售產品有關的所有事情，並以此來滿足顧客的需要。

第五，社會營銷觀念。隨著所謂後現代社會的來臨，環境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性飢荒和貧困等問題引起了人們更多的關注，這個時候許多人提出了社會營銷觀念。社會營銷觀念認為，企業的任務是確定目標市場的需要、消費者的慾望和全社會的利益，並以保護或者提高消費者和社會福利的方式，它比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供市場所期待的滿足。在社會營銷觀念的需求之下，企業的營銷人員在制訂營銷策略時必須權衡公司的利潤、對消費者需要的滿足以及符合社會的利益。一開始，公司營銷決策的主要依據是對本公司當前利潤的計算。隨著市場營銷的整體觀念的引入和實行，他們認識到滿足顧客的需要是企業長遠發展之本。現在，社會利益在企業營銷決策中具有越來越重要的地位。

這一具有連續行動經營原則表明了企業以市場為准則的經營宗旨。做過市場調查與市場分析，所以企業知道顧客在哪裡，企業也知道市場上有哪些問題沒有解決，有哪些願望沒有滿足。現在，企業要做的就是要滿足顧客的願望，必須引起顧客對我們的產品的關注。

那麼，具體應該怎樣做呢？

以市場營銷中的幾個步驟設計了若干問題，弄清了這些問題，你就會對市場營銷有一個具體的、感性的認識和了解：

市場營銷體系：

1、在市場營銷中要考慮到哪些問題？

2、怎樣確定你的產品價格？

3、產品生命周期對你意味著什麼？

4、怎樣設計你的產品政策？

5、怎樣增加你的銷售額？

6、怎樣找到水平高的廣告代理商？

廣告策劃：

1、怎樣降低付給廣告商的費用？

2、為什麼一個良好的企業形象對一個企業來說非常重要？

3、怎樣策劃一則好的廣告？

4、在廣告宣傳中應注意哪些問題？

5、哪些宣傳媒體非常重要？

6、從哪裡可以得到顧客的地址？

7、怎樣策劃POP（售點）廣告？

8、怎樣設計產品的宣傳資料？

9、顧客資料庫應該怎樣設計？

10、什麼叫營銷活動？

11、怎樣撰寫一篇文稿來宣傳你的產品？

12、你想通過服務起到什麼效果？

13、什麼服務是令人驚喜的服務？

14、服務中需要注意哪些關鍵因素？

15、企業本身可以提供哪些服務措施？

16、怎樣做才是以顧客為本和顧客需求為准則？

17、實踐中的服務是怎樣的？

18、怎樣做才能最大限度地滿足市場需求？

19、企業為什麼必須敢於承擔風險？

20、怎樣從失誤中總結教訓？

21、為什麼企業要成為同行中最好的？

22、怎樣在經營中體現企業的個性？

23、在用電話與顧客接洽業務時應注意哪些事項？

怎樣應付顧客的抱怨？

25、怎樣設計談話中的開場白？

26、怎樣為一次銷售洽談做准備？

27、怎樣抓住顧客的需求？

28、怎樣體現你的產品是以滿足顧客需求為准則的？

29、怎樣打消顧客的疑慮？

30、怎樣結束推銷活動？

31、怎樣在推銷中提出產品的價格？

32、怎樣為實施營銷戰略做准備？

33、關於營銷戰略的設想如何？

用變化的眼光看市場

對於一個人來說，不管是否要創業，都應密切關注社會的變化，與社會保持密切的接觸。因為無論如何，每個人都要在這個社會中生存，再怎樣離群索居的人也不可能與我們的社會沒有一點的關系。誰要是說自己與這個社會沒有一點關系，這就如一位偉人所言，他是想揪著自己的頭發離開地球。所以，時刻關注社會的變化是一個人最基本的生存能力，同時這也是你保護自己的一種策略和方法。

我們每個人都有一定的生活圈子，每個人也都有自己的工作單位，你對社會的了解，其實只是一個小得不能再小的局部。你對於整個社會其實並不了解。對於我們來說，利用一切可能了解我們生存的社會的機會，這樣會有助於提高我們的生活質量。

對於創業者來說，對社會的了解要求會更高一些。因為要在變化繁雜的社會中尋找你的創業機會，找到一個使你的才能可以充分發揮的領域。所以，你只像一個普通人那樣去了解社會還不夠，你需要研究社會的變化，在變化中去捕捉你的機會，在捕捉機會的過程中為自己的創業去積累經驗，積累了一定的經驗之後，你就會在市場上發現屬於你自己的機會，這時再去創業，就會獲得成功。

機會是在變化中產生的。比如說，最近一些年來，你可能已經明確的感覺到，科學技術的變化給整個社會帶來了翻天覆地的變化，技術改變了我們的生活，給我們帶來了一種新的生活方式。在短短的幾年內，PC機在我們的生活中迅速普及，許多人已經開始習慣於使用列印機和復印機，這其中就蘊含著巨大的商機、有你的創業機會。另外，行動電話的用戶在這些年以不可思議的速度在增加，這其中蘊藏的商機也是顯而易見的。

當然，一個對社會不夠了解的人是絕對不會發現市場上的這些機會的。只有對社會有充分的了解，你才能從這些變化發現這些機會。

當然，經驗對於一個商人來說是十分重要的，因為那是他用自己的金錢和教訓換來的。一般的資深商人都十分看重自己的經驗，當遇到什麼難題的時候，他們都會通過經驗來解決。假如市場不再變化，他們可能會是市場上的「常青樹」。

但是，市場卻是永遠處於一種瞬息萬變的變化之中，如果你只是依靠自己的經驗，甚至固守著以往的經驗，只會導致自身停滯不前，甚至把自己的公司引入到絕境之中去。

在大公司，如果一個總裁總是不能解決公司出現的問題，董事會就可以把他換下來，另請高明。但是，一個剛剛創辦的公司就不同了，創業者本身就是老闆，一個老闆不可能炒自己的魷魚，所以，這時候唯一能夠做的，就是老闆要改變自己的觀念。這話說起來容易，真正做起來其難度就大了。當一個人在商界中的經驗越來越多，就會在思維中形成一種定勢，一遇到問題，他就會用自己的思維定勢迅速地將問題納入到自己已經擁有的經驗世界中，他就會很難用新的眼光去看問題，總習慣用自己的價值標准和思維模式去判斷新出現的事物和問題，這種情況就叫做墨守成規。而且，越是成功的創業者，越是難以適應新的環境、新的形勢、新的變化，就越是容易陷入上面我們所說的困境之中。尤其是當創業者已經擁有了相當數量的財富時，這種情況出現的頻率也就越高。因為他想守住自己這來之不易的財富，他的經驗告訴他，遇到這樣的問題，就一定要使用自己的經驗，用自己過去的經驗來解決這些問題是最穩妥的方法。但是，世界總是在變化之中，昨天適用的東西，到了今天情況就會發生變化，可能就不管用。所以，作為一個創業者，要使自己能夠適應變化了的社會，變化了的市場，自己就首先要發生變化才行，需要改變自己的觀念，只有這樣才能適應社會的變化。

同時，要盡可能地多接觸社會，多看書、報、雜志、電視等，需要通過這些窗口去了解社會，了解市場。

營銷的胃口開始不要太大

在制定你的創業目標時，我們強調，人生的目標要盡量地遠大。這自然是正確的，保有具有一個遠大的人生目標，你才會朝著這個人生目標不斷地努力、前進，但如果你人生的目標過於簡單，幾乎可以不通過努力就能完成，這樣的人生目標其實也沒有什麼意義。

但是，對於創業中的市場營銷而言，不要想著一口氣將自己吃成一個胖子。我們都知道，飛往太空的宇宙飛船的助推火箭是通過一級一級的飛行才能到達目的地。所以，創業中開辟市場，進行市場營銷也是如此。設立一個目標市場，制定一個營銷計劃，然後對准目標，一個台階一個台階地上。如果在這個問題上，你作為一個創業者，不考慮自己的技術、資金、人力等方面的狀況，而是盲目地貪大求大或貪大輕小，其最後的結果往往是一無所獲。

就目前中國的現狀而言，一般的創業者，雖然說不上是白手起家，但起碼創業的時候其資金是很不充裕的，一般都沒有太多本錢，因此，他們一開始很難從事例如汽車、鋼鐵、石油、房地產等等需要更大規模投資的產品或經營，因此只能從我們身邊的一些小事情做起，從小生意做起，然後通過在市場上的摸、爬、滾、打，漸漸地積累經驗和資金，然後再去做較大的一點的生意。這其實是一條良策，很值得我們去借鑒。

切記：只要經營得法，任何小的生意也能賺錢。反過來說，如果經營不得法，越大的生意賠得會越慘。

人們平日使用的圖釘，其商品的銷售價格是每隻四厘錢，一隻圖釘的利潤只有一厘錢，可就憑著這一厘錢的利潤，浙江省的一家鄉鎮企業1987年卻獲得利潤220萬元，還出口創匯20萬美元。這就是嘉興市郊竹林鄉圖釘廠。

其實，世界上有許多百萬富翁，都是從一無所有中走出來，然後從事一個很小的生意，逐步地成為令人矚目的著名人物。

只要市場需要，小商品同樣能做成大生意。以嬰兒尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基於這個出發點，選擇了人們認為絕對成不了大氣候的尿布作為自己企業的發展方向，從而獲得了成功。如今，人們認為不起眼的尿布，已經與松下電器公司、豐田汽車公司相媲美，它的產品不僅占據了日本的國內市場，而且遠銷歐洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多個國家和地區。尼西奇沒有因為自己的產品小，就忘記開拓世界市場，更沒有因為自己的產品小，利潤小，就會懷疑賺不到更多的錢。在巨大的市場面前他是一個成功創業者。

你如果想創業，不妨從小處著眼，從一點一滴做起，只要善於積少成多，扎扎實實，埋頭苦幹，這樣就能成就一番大事業。

成功營銷的九大絕招

就創業的具體過程而言，每一次創業都有其特殊性，每一個人的創業也有其特殊性，因為每一次創業、每一個人創業的具體背景都不完全相同，所以每一次創業都會呈現出不同的特點來。

創業如此，其實營銷也是如此。每個人營銷的特點都不相同，每一種行業的營銷也有其不同於其他行業的特點，比如說，個人電腦營銷與女性絲襪的營銷就不會完全相同，它們都具有各自的特點。

盡管我們說在每一次創業營銷的過程中，都有其特殊性，但是仍然有些東西是普遍性的，對於所有的創業營銷活動都是適應的。這些東西看起來似乎十分的平凡，但是，在你的創業活動中，如果你能夠一直堅持下去，會給你的創業帶來許許多多的益處，會產生非常突出的效果。

第一，不斷創新。創新是人類社會向前發展的主要動力，正是因為創新，人類才進化到了今天的樣子，人類社會也才發展到科學技術占據重要地位的今天，對於一家公司來說，創新同樣是十分重要的。只有力求創新的公司，才會有光明的明天。如果一家公司只是墨守成規，或只是一味模仿他人，到最後只能以失敗而告終。任何公司，都必須表現出自己公司不同於其他公司的特點和特色，才會創造出更大的價值，才能有不斷增加的顧客，才會有更多的利潤產生。

第二，追求發展。幹事業的人，如果不追求自己事業的成長，他註定了在事業上不會有大的出息。一個人，一家公司，只有不斷地給自己制定更高的目標，才會不斷品味出作為一個成功人士，一個成功企業的喜悅和充實感。而如果一個人只是想給自己找一碗飯吃，那麼他一生可能都在給他找這一碗飯吃，而不會做出大的成就，他也只會抱著成長與否都不重要的無所謂心理，而他手下的人，做事情的時候註定會懶懶散散，毫無緊張感。

第三，始終以顧客為中心。做生意，辦公司，你要始終以顧客為中心，把顧客的利益放在一個非常重要的位置上，你的公司才能有大的發展。如果我們以顧客的眼光作為我們的出發點，我們就能讓顧客買到他自己稱心如意的產品。顧客的價值觀念，未必就和我們的觀點相同，更何況顧客之中什麼樣的人都有，什麼樣的需求都有，所以，我們要盡可能地了解顧客的需要，然後再滿足這些需求。

記住：顧客永遠都是對的，而無視顧客卻永遠都是錯的。

第四，確保正常的利潤。做生意，辦公司，必須獲得正常的利潤，只有這樣你的公司才會越來越發達，事業才會越來越興旺，否則，你的公司只能關門了事。在我們的社會里，有些人在營銷的過程中總是以降價銷售的方法來吸引顧客，這其實並不是聰明之舉。一個企業必須有與別人不同的服務，才能吸引更多的顧客，從而獲取一定的利潤。而有了正常的利潤，你才能從其中拿出一部分再投入到你的公司中去，投入到你的事業中去，你的公司才能成長，而成長之後你就可以用更好的產品和服務去吸引更多的顧客。

第五，掌握良機。我們知道，創業成功需要有一定的機遇，有了機遇再加上努力，創業者就會成功創業。就營銷活動而言，你如果比別人更能掌握好機會，那麼，你成功的幾率就要比別人大得多。所以，我們在平時，就要經常性的選擇適當的機會，調查顧客預定的物品，以及顧客購買的時機，包括季節、具體時間、地點、方式，以及購買心理等等，這樣你在企業營銷的過程中，就會事半功倍。

第六，多傾聽顧客的意見。搞營銷，必須了解顧客的需要。如何做到這一點呢？最好的辦法也是最直接的辦法就是到顧客中去，去傾聽他們的聲音，聽一聽他們到底需要什麼樣的商品，然後以此為標准來改變我們的經營策略和經營方法。創業的時候，在自己的大方向已定的前提下，也要多聽一聽顧客的觀點，這樣對你的創業有百利而無一害。如果你行進的每一步，都充分傾聽了顧客的聲音，你就將無往而不勝。就以簡單的銷售活動而言，如果你不去傾聽顧客的聲音或者聽不進顧客的聲音，那麼你在銷售市場上必然會敗下陣來，更不會受到顧客的歡迎。

在你創業的過程中，你如果能夠多傾聽顧客的聲音，而且堅持下去，你的企業就會日益興旺。

第七，在市場的角落上做文章。如果你涉足商海，你就會發現，市場上也如同其他事物一樣，會有一些盲區出現，這些盲區看上去似乎在每一個人的眼前，但許多人卻總是視而不見。這時，就需要你在這一方面多做些文章出來，在這一方面多下一些功夫。等到你深入下去，你就會發現，在這些盲區內，實際上蘊藏著巨大的商機。

第八，發揮經營特色。在當前的市場上，出售同樣商品的商店、商場到處都是，你要想讓顧客上你的門，而不是走進你的競爭對手的門，你就要有自己的一些經營特色。經營特色，就好像每一個人身上的個性特點一樣，就是因為有了自身的特點，我們才是我們自己。要搞好經營，做好營銷，也必須有自己的特色，比如你在服務上很有特色，那麼顧客就會記住你們這一家公司的服務比其他公司的更有特色，下一次他要再購買的時候，首選就會是你的公司。所以，你不妨在經營的時間、地點、方式、服務等方面多用些精力，等到結果出來之後，你會發現你所得到的遠比你付出的要多得多。

第九，致力開發暢銷商品。這種觀點也許讓人覺得把開發產品的方向立足於現在的市場是沒有效果的，其實並不是這樣的。這其實也是產品開發的一個重要方向，而忽視了這一點就有可能失去賺錢的好機會。所以，不要對現有商品漠不關心，應該多下工夫和心思使現有商品的壽命能再延長一點，也就是要致力於那些永遠受歡迎的長銷商品研發。

商品到了它的成熟期，銷售曲錢的上升趨勢就會緩慢下來，所以，在商品銷售就要到達低谷之前，應該及時地加以改善；如商品的再次審查，以及正確決策下的修改，再加上與消費者需求的差距縮短，商品就能朝著熱銷的方向攀升。

靈活機動的促銷策略

靈活機動可以說是貫穿於商戰競爭的各個環節之中。

第一種，靈活的品種。這是根據商品、市場和消費者特點而採取的策略。商品要想贏得廣大顧客的選擇，就必須投其所好，根據顧客的需求而能不斷推陳出新。

第二種，靈活的銷售方式。在將產品交付經銷商銷售時，應不拘一格，可採取代銷方式，也可採用包銷方式。

第三種，靈活的價格。商品價格的高低，直接關繫到該商品的競爭力和顧客的購買欲。有時也可以採用薄利多銷的方法。

第四種，靈活的產品設計。這是至關重要的一點。應根據顧客的需要並有利於自己的方向進行，如墨守陳規則使顧客產生厭倦感而失去購買欲。

第五種，靈活的時間。商店的營業時間大多具有相對的統一性，這是由當時習俗而形成的。有時不妨打破常規，提前開門營業或延長營業時間，有時往往會吸引到更多的顧客。再加上現代生活方式的潛移默化，夜生活的豐富多彩，對那種呆板的營業方式無疑是一種挑戰。

只要你真正掌握了靈活機動的方法，不論是在產品的設計還是在銷售中，無論是在談判中還是布置工作中，都會極大地助你一臂之力。

創新產品的五種技巧

第一，巧妙綜合。從創造學的角度來講，綜合就是創造，從小小的電子門鈴到巨大的宇宙飛船，無一不是某些物品的上下左右的延伸和綜合。日本生產了一種「媽媽鬧鍾」，它能及時向孩子發出「起床了」、「上學時間到了」等叮囑。歐洲生產了一種電子門鈴，能根據不同的情況告訴來客「請稍等」或「主人不在，請過會再來」。美國人設計了一種催眠枕頭，待人入睡後，催眠曲就會自動停止。美國人還生產了一種音樂書，翻開目錄，就能聽到音樂伴奏和解說聲。這些產品都很新穎，一上市都成了搶手貨。其實，如果仔細分析，就會覺得這些產品並不神奇，它們都只是幾種產品的綜合：「媽媽鬧鍾」是鬧鍾和錄音裝置的組合；電子門鈴就是門鈴與電子裝置的組合；催眠枕頭是枕頭與電磁裝置、收錄裝置的組合；音樂書是書與微型收錄機的組合，而且可以肯定地說，任何一種新產品的誕生，都是在某種或某幾種前人設計的產品的基礎上的延伸。就連「高精尖」產品也不例外。美國阿波羅登月計劃總指揮韋伯說：「阿波羅計劃中沒有一項新的發明，能使用的技術都是現成技術，關鍵在於綜合。」

第二，標新立異。給產品加上各種新奇的功能，以滿足廣大消費者的獵奇心理。一種很平常的產品如果增加某種新的功能，就可能大大吸引廣大消費者。鎖是一種古老的產品，而一些外國製造商給它以特殊的功能，如有能辨別主人聲音的鎖，不聽到主人的聲音，你就別想把它打開。還有見到客人會主動打招呼、唱迎賓曲的鎖；一般香煙盒並不稀奇，但有一廠家設計了一種很有魅力的煙盒，放在寫字台上，是一件精美的裝飾品，當主人取煙時，它還會提醒主人「吸煙有害健康」或「請您保重身體」等一類有益的忠告，產品一問世，就風靡市場，許多不吸煙的顧客也搶著購買，有的是為丈夫，也有為父母或家人獻上一片愛心。

第三，不斷改進。許多精明的企業家都很注意產品問世後的反饋信息，指定專人甚至發動全體員工都去收集顧客對產品的反饋意見，然後根據這些意見，對產品作某些關鍵性的改進，這些改進也許不大，可能只是轉換了一個把柄的位置或是變換了某一部位的形狀，也許是增設某一有價值的功能，但就是這些小小的改進卻滿足了顧客的需求。不僅使產品有新意，而且使顧客對產品的滿意度大大提高，因而就會更佔有市場。有個法國公司生產電話機，而現在電話機功能是越來越全，越來越先進。他從中發現了一個問題，許多人打電話都需要紙和筆記錄，但往往手邊一時找不到。於是，他推出了一種帶筆紙附件的電話機，雖然這個改進沒有什麼新技術，卻增加了一種實用功能，結果投放到市場後大受歡迎。

第四，嫁接延伸。一個產品的更新，完全可以靠嫁接新技術、新材料、新工藝來達到如日本人利用聲探技術，使縫紉機能聽懂16種語言，縫制20種款式。其根本功能就是在縫紉機上通過錄放機下達命令。現在的全自動洗衣機早在原來單缸和雙缸半自動洗衣機基礎上嫁接了電腦控制技術，根據衣料質地、臟污程度選擇最佳的洗滌程序，實現配液、預洗、洗滌、漂洗、甩乾等全自動服務。產品更新還有一點就是延伸，在原有產品的規格、花色的基礎上進行翻新。各人的愛好並不相同，如果我們品種能豐富一些，就能滿足各種顧客的需要。

產品創新的辦法當然遠不止這幾種，這里不過是舉例而已。如果我們都能開動腦筋，想辦法，就不愁沒有新產品問世。

第五，突破一點。提高產品質量是無止境的，如果能突破一點，改進產品的技術性能使產品質量得以升華，那就會產生很好的市場效應。如為節省能源，有些廠家推出了節能燈，但不少節能燈使用期很短，顧客對此不滿意。

英國研製出一種長壽燈，燈泡內壁塗有一層發光的磷化物，充氣後自行發光，無須用電，壽命達到20年，投入市場後，立刻成為市場上的暢銷品。