市場營銷活動經費

❶ 應該如何寫一份市場營銷計劃書

編寫網路營銷計劃書是開展網路營銷的前提，也是企業實施網路營銷的依據，它包括網路營銷策略、網路營銷方案、及網路營銷策劃等，是一份綜合性的網路營銷實施文案。下面我提供一份《櫥櫃企業網路營銷計劃書》給大家作參考，希望可以幫到需要寫網路營銷計劃書的朋友。
某櫥櫃企業國內及海外推廣計劃說明
前些日子，我接到了一個櫥櫃企業網路營銷case，我瀏覽了客戶公司的網站，發現整體頁面色彩和布局還是很不錯的。但是，由於在網站開發時沒有懂得網路營銷人員的參與，因此沒有充分考慮為今後的搜索引擎營銷提供支持。
主要體現在網頁的頁頭部分沒有很好的設計，沒有提供網站流量分析統計系統等方面。
網路營銷是企業整個營銷戰略不可分割的組成部分，需要服從和服務於企業的整體營銷計劃。那些把網路營銷和傳統營銷割裂開來的公司，往往不能取得良好效果，這是眾多實踐證明的。通過上次的溝通，我們對企業網路營銷的作用和手段看法是基本一致的。
一、開展國內網路營銷推薦使用以下方式：
1、網站頁面的基本優化。網站優化和搜索引擎作弊有著本質的不同，而是讓網站對搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收錄，並提升網站的PR值，努力達到在不支付費用的前提下，在主要搜索引擎中占據好的排名位置。這需要做長期的大量的工作，我知道有一個公司可以為企業體供專業水準的優化服務，並可以保證指定關鍵詞的具體排名達到與貴公司商議的排名。有需要的話可以與我聯系，我的電話是：02080590248。網站優化將從根本上節約網站的推廣成本。一般的優化效果在2-3個月內顯現出來。
主要手段有：作為它們公司的技術性商業秘密，占不透露。費用為****元/年。目標是讓公司的主要關鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名。
2、搜索引擎推廣：目前，國內外主流搜索引擎均提供競價排名服務。在網站優化過程中，以及在優化不能解決的方面，可以通過搜索競價加以彌補。比如：網路目前「櫥櫃」一詞首頁10個位置均已售出。因此如果想排在首頁，必須要通過搜索競價來實現。
各搜索引擎的價格如下：
網路：2400元預存廣告費用（沒有時間限制）+ 600元基本服務費（按年支付，網路統一收取）。第11名後，顯示在搜索結果右側。
Google : 目前，我們一般採用包年的形式，保證全年時時顯示在google首頁右側。按關鍵詞的數量和熱門程度不同，一次性收費。企業不用在消耗完廣告費後另外支付費用。
雅虎：2000元預存廣告費用（沒有時間限制）+ 600元基本服務費（按年支付，雅虎統一收取）。每頁顯示2個位置。
目前以上三個搜索引擎占據了國內85%以上的市場份額，其他搜索引擎推廣基本不用考慮。
3、供求信息平台：
1、在國內B2B貿易平台中，阿里巴巴無疑是絕對的霸主，和其他競爭者不在同一個層面上。 因此如果希望通過供求信息平台開展網路營銷，阿里巴巴無疑是首選。
因為阿里巴巴誠信通會員業務不設置代理商，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請。具體聯系電話：0571－85025188。目前費用為2300元/年。
同時，企業也可以在國內最大的B2C交易平台淘寶網上開設自己的銷售窗口。目的，不是為了帶來多少銷售，而是可以為企業帶來一些宣傳的窗口。
4、網路營銷軟體：
網路營銷軟體作為一種營銷工具，毫無疑問，在企業開發代理商和渠道拓展時將發揮重要作用。
一方面可以大量在眾多供求信息平台發布供求、招商合作信息。
一方面可以通過信息收集功能，把散步在各個平台上的采購項目、合作意向信息收集到本地，共市場開發人員跟進。
同時，可以適度開展郵件廣告營銷。 該軟體提供了郵件搜索和郵件群發的基本工具，
目前有三個版本可以考慮：
費用預算：
2個行業版：1980元/套。 5行業版：2580元/套。 全行業版：3980元/套。
每半年的升級費用是250元。
5、關於網站流量分析統計系統的安裝。
盡管目前國內有很多優秀的免費網站流量分析統計系統，但是由於企業缺乏專業人才，懂得應用的很少。我們可以免費提供。
在我的關於《搜索營銷系列之四：企業如何用好搜索競價推廣》一文中提到了，這類軟體的優勢和如何使用。摘抄如下：
1、訪問來源統計：記錄訪問者是通過何種方式進入企業網站的。比如通過那個搜索引擎、友情鏈接的網站或是其他網站如通過在阿里巴巴發布的一條供應信息等。系統會記錄來源頁面，方便管理者察看。這就比一大堆數據更有價值得多。對於同時在多家搜索引擎和供求信息平台開展推廣的企業，這個功能可以提供一個極具說服力的評定優劣的依據。
2、網站各頁面的受訪統計。記錄網站各個頁面的受訪次數，用以作為網站內容受關注程度的重要依 據。顯然，如果統計結果顯示，你的產品介紹頁面有更多的訪問將是一件值得高興的事，這說明潛在客戶真正的希望了解我們的產品。而情況相反，只是瀏覽了網站 首頁就走掉，就要分析一下原因：網站頁面製作水準是否沒有給訪問者留下良好的第一印象；內容和網站導航是否設計合理，是否為訪問者瀏覽產品提供了方便，還 是其它原因。
3、關鍵詞統計。訪問者是以那個關鍵詞查詢並鏈接到企業的網站，這個信息對企業非常重要。他代表了企業關鍵詞排名位置是否合理以及關鍵詞的選擇是否正確和高效。也可以通過各個關鍵的點擊數量結合來源統計對競價服務提供商的收費統計進行相互印證，如果沒有出現較大差距說明收費基本上是合理和可信的。
4、訪問者的地理位置。 系統會把訪問者的ip（計算機物力地址）翻譯成可以方便瀏覽的地理位置，企業可以由此了解各個目標市場的檢索情況。當一家微波設備生產企業發現大量的訪問來自非目標市場就要考慮取消在該地區的投放，以避免資源浪費。如果來自於某個市場的檢索量明顯增多可能說明該地起的市場需求在提升，應該及時向市場部門反饋，結合市場部門的信息進行驗證，從而為傳統市場力量向該地區的重點開發提供依據。
二、開發國外市場推薦使用如下手段：
開發海外市場，傳統的手段顯得有些力不從心。要麼費用過高，要麼風險太大。而網路營銷無疑是國內企業開發國際市場的最有競爭力的先頭部隊。目前主要的手段是：
1、Google英文右側贊助商廣告：根據關鍵詞的不同，價格有所不同。Google的影響力是巨大而有效的手段。價格根據關鍵詞的熱門程度而定。
2、英文雅虎海外推廣：雅虎目前依然是全球訪問量最高的網站，旗下有眾多知名的搜索引擎全體如overture，altvasta等。同時，雅虎和msn、美國在線等國際頂尖的搜索引擎採取聯合策略。企業可以通過雅虎英文把廣告覆蓋到全球幾乎所有知名搜索引擎，保證了搜索引擎的效果。價格根據關鍵詞的熱門程度而定。
3、RSS營銷：是目前國際上具有很大發展潛力的基於新一代網路技術WEB2.0 中的RSS技術的一種營銷工具。其核心思想就是把企業的產品、銷售信息、采購信息、新聞信息等內容製作成RSS信息源，通過目前提供的在線閱讀網站、線下閱讀器、RSS搜索引擎同步更新企業信息。方便潛在顧客隨時掌握企業的各種動態信息。
舉個簡單例子：您在自己的網站上發布一條采購信息，馬上所有的國外訂閱者就會查看的這條信息，並且這條信息會被各個搜索引擎同步更新收錄。
而企業要做的僅僅是對自己的網站進行相應的升級，變成可以向互聯網提供RSS內容的RSS信息源。
據統計，國外網民是用RSS在線閱讀的比例超過30%，這對於開展外貿的國內企業來講是一個非常具有開發價值的處女地。Rss 營銷代表這一種全新的網路營銷手段，是企業必然要面對的先進營銷工具。
同其他網路營銷手段不同的是。 Rss資源輸出的建設費用是一次性的，因此，現在不做，明天也要做。 超越對手一步，就有可能對我們的企業網路營銷代來現實和潛在的巨大利益。
而這樣的費用也是非常少的。我們按照給您網站製作的信息源的個數收費，每個RSS信息源800元，2個1200元。3個1500元。4個以上2000元。一次性收費。
三、其他需要說明的問題
網路營銷推廣的關鍵不是推廣方式，而是網路營銷的操作者。這是很多企業都忽視的問題，也是在大量投入後沒有效果的重要原因。比如，看似簡單的競價排名服務，其實如果要真正發揮效果不但需要對關鍵詞進行跟蹤觀察，更重要的是對整個網路營銷過程進行跟蹤，及時總結，不斷調整投入方案，才能達到理想的效果。因此，我可以免費提供專業的網路營銷培訓指導，幫助企業的網路營銷人員提高自身的應用能力。
實際上，還有一個項目是值得您考慮的。網頁800免費呼叫電話。
我們所有的推廣目的都是為了把潛在客戶吸引到網站上來，不過，我們的真正目的，是讓客戶能看到我們的產品馬上和我們聯系。目前，網站提供的手段是郵箱、留言板，時效性太差。沒有客戶有耐心等企業回復。更多的選擇是直接電話聯系。可是，電話首先是有費用問題，而其，經常出現占線的可能，這會某種程度上打擊客戶聯系企業的積極性。而這第一個電話對企業是至關重要的。目前，很多大企業都開通電信提供的免費800電話就是這個原因。
網頁800免費呼叫電話，是指嵌在網站頁面上，客戶可以直接通過網路電話和企業客服人員溝通。不存在占線問題，語音質量清晰。而且，可以由管理員根據需要轉接到指定的相關部門（需要有電腦和耳麥）。使用非常方便。不需要安裝特殊硬體設備，沒有額外投入。當公司的下班後，可以將客戶的電話直接轉接到企業指定的固定電話、行動電話或者小靈通上。
目前，這項服務的收費 是2000元/年

❷ 市場營銷策劃費用如何入賬

如果是工程項目的前期設計，要計入開發成本-前期工程費-設計費，直接計入當期費用 ,借：製造費用 或是管理費用 貸：銀行存款如果是用於銷售方案策劃的，要計入銷售費用，計入長期待攤費用科目， ①支付時分錄： 借：長期待攤費用 貸：銀行存款等科目 ②以後各期分攤計入期間費用或製造費用，分錄為： 借：管理費用或製造費用 貸：長期待攤費用長期待攤費用，是指企業已經支出，不能全部計入當年損益，需在1年以上分期攤銷的各項費用，包括固定資產大修理支出、租入固定資產改良支出、開辦費、不能由股票溢價和發行股票凍結期間利息收入抵銷的股票發行費用等。由於這些費用不同於列作流動資產需在1年或1年以內攤銷的待攤費用，在會計中將它另行設置「遞延資產」或「長期待攤費用」科目（採用企業會計制度的開發企業在「長期待攤費用」科目）進行核算，發生時將它記入「遞延資產」或「長期待攤費用」科目的借方。分攤時計入「長期待攤費用」科目的貸方。

❸ 以某公司或某品牌產品為例，淺論該公司（產品）的市場營銷策略。

「王老吉」的營銷策劃書
前言：
這次「王老吉」的營銷策劃主要解決其品牌定位的問題該次策劃主要從五大（即市場分析、問題診斷與市場選擇、市場定位與營銷創意、營銷組合策略、營銷計劃與這五大）來並SWOT的分析方法來問題的深究從而企業的現狀與困境理清企業的發展戰略能為企業起品牌
：市場分析
一、營銷環境分析
（一）、飲料市場概況
1、市場規模
飲料市場規模在增大消費者最近兩年喝飲料的飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好據數據顯示在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲已連續兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩穩中有升；增勢最為的還要數果汁飲料
2、市場構成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料果汁飲料四大品類
3、市場熱點
功能性飲料將熱賣飲料市場我國城市居民生活的人們對飲料的消費需求也了的喝飲料不再僅僅解渴而希望飲料能如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的保健功能特定功能的飲料將會今後飲料行業中又的細分市場
（二）、營銷環境分析的總結
1、劣勢與威脅
（1）、最大威脅和挑戰主要來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭同質化競爭態勢在產品的同質化也為廣告塑造品牌形象的同質化從而無法品牌個性和市場區隔
（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的化經營理念的滯後性等因素更制約企業發展的「瓶頸」
（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶飲料最低；
（4）、我國本土飲料企業大都分散經營規模小；區域性飲料品牌多真正在全國飲料市場上有的名牌產品屈指可數
2、優勢與機會
（1）、本土飲料企業發展初具規模並以其知名品牌消費者喜愛
（2）、消費者需求為飲料新產品開發廣闊的市場空間
社會的進步和生活的消費者開始更多關注自我發展主要為對飲料產品的營養成分天然健康、綠色環保和時尚品位等更高的心理需求
（3）、細分化的消費群體為飲料企業營銷機會
不同飲料群體有著不同的飲料消費需求差異在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域細分化的市場為飲料企業市場拓展無限空間
（4）、飲料企業市場滲透的地域差異為其避實就虛策略空間
飲料企業可以各品牌市場佔有情況對競爭企業很少和尚未品牌的地區市場滲透和攻擊即優勢兵力對競爭品牌側翼包抄不同地域的飲料消費習慣和口味差異飲料企業對此也應予以
3、問題
體現紅色王老吉的獨特價值先進的品牌經營理念和規范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態勢
（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的上僅有少量消費者最近兩年喝飲料的了表明有近1/2的消費者喝飲料的在飲料市場容量在的整個飲料行業市場前景看好
（2）、市場調查分析看出喝功能性飲料的消費者越來越多而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸
2 、消費者分析
在飲料購買的眾多因素中「口味好」排名最高比例超過50%可見口味消費群體購買的最因素價格的也不容被列為購買的大因素品牌知名度、保質期、購買也人們購買時考慮的較重因素廣告也,美國健康部包裝對購買也有的吸引力
三、產品分析
1、現有飲料產品分析
現有飲料產品的：
調查顯示現有飲料產品的主要有：1.產品太多分不清好壞；2.共性太強,項目策劃個性太少；3品牌雜亂；4.營養成分；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少； 7.功能單一
2、產品生命周期分析
飲料類型場所處階段不同市場空間和拓展策略也差異碳酸飲料產品成熟期品牌度非常高企業可以分銷渠道和市場覆蓋率來效益增長；果汁飲料和茶飲料均還產品成長期市場空間仍然現在地方的茶飲料消費還屬於培育期相信市場前景非常廣闊新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望下飲料業經濟增長點市場上這類飲料還主打產品消費需求也呈現出的增長態勢
3、產品的品牌分析
品牌格局多元國外品牌以可口可樂和百事可樂為主國內品牌以娃哈哈、康師傅、三大品牌為主以茶飲料為例康師傅、之後娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸飲料和混合型果汁最高而水/茶飲料最低
四、企業競爭狀況分析
1、企業在競爭中的地位
加多寶集團一家以香港為基地的大型專業飲料生產企業1995年推出罐紅色罐裝「王老吉」1999年以外資在廣東省東莞市長安鎮設立生產基地在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中
2、企業的競爭對手
國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等
3、企業與競爭對手的
機會與威脅
機會：在消費者對競爭對手的看法中紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等不具備「預防上火」的功能僅僅間接的競爭者
威脅：在兩廣以外人們並涼茶的概念而且內地的消費者 「 降火 」 的需求被填補大多服用牛黃解毒片之類的葯物來解決作涼茶重重做飲料同樣危機四伏放眼到整個飲料行業以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料更處在難以撼動的市場領先地位
優勢與劣勢
優勢：在眾多老字型大小涼茶中以王老吉最為著名王老吉涼茶發明於清道光年間至今已有175年被公涼茶始祖有「葯茶王」之稱,印度到了近代王老吉涼茶更華人的足跡遍及世界各地
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累並很地讓廣東人它可以經常飲用的飲料而在另主要銷售區域浙南消費者將「紅色王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論當地最暢銷的產品企業擔心紅色王老吉會來去匆匆的時尚
主要問題點
王老吉的核心問題品牌定位
：問題診斷與市場選擇
一、企業問題診斷
1、企業原來市場觀點的分析與評價
廣東加多寶飲料有限公司在「王老吉」的品牌經營權之後其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都不溫不火的狀態當中企業希望拍廣告來現狀用以銷售狀況企業的做法屬於短視的戰略
2、企業營銷的主要問題
（1）、現有消費者對其認知混亂；
（2）、無法走出廣東、浙南其它地方消費者對涼茶認知；
（3）、企業宣傳概念模糊
3、問題的關鍵原因
企業的品牌定位
二、營銷
1、戰略
紅色王老吉「功能飲料」購買紅色王老吉動機用於「 預防上火」；品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、營銷
紅色王老吉在「飲料」行業中競爭其競爭對手應飲料；選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴宣傳與銷售開拓餐飲場所在一批酒樓打造旗艦店的形象
3、財務
消費者的需求迅速地拉動產品的銷售
三、市場策略
1、市場細分
碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表；
茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、、匯源為代表；
功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；
2、市場選擇
企業的產品歸屬在飲料行業中其直接的競爭行業「功能性飲料」
3、市場戰略
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
紅色王老吉功能性飲料購買紅色王老吉動機用於 「 預防上火」
：市場定位與營銷創意
一、市場定位戰略
1、以往市場定位分析與評價
以往定位不清析在幾個：
（1）、不知道當「涼茶」賣當「飲料」賣；
（2）、無法走出廣東、浙南在兩廣以外人們並涼茶的概念紅色王老吉和競爭對手無法地區分開來這就產品無法走出飲料行業列強的陰影這就使紅色王老吉面臨極為尷尬的境地：既固守兩地也無法在全國范圍推廣；
（3）、企業宣傳概念模糊並夠體現紅色王老吉的獨特價值
2、市場創意與定位
品牌重新的定位在「預防上火的飲料」其競爭對手飲料產品應在「飲料」行業中競爭其自身獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……）
3、市場定位戰略
（1）、走出廣東、浙南「上火」全國性的中醫概念而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙
（2）、獨特區隔「預防上火的飲料」品牌定位的與新穎使產品曾矛盾的雙重身份完全有機的使產品和競爭者能地區分開來肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品
（3）、將產品的劣勢轉化為優勢①、淡淡的中葯味轉變為「預防上火」的支撐；②、3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」； ③、「王老吉」的品牌名、悠久的歷史預防上火「正宗」的最好的證明
（4）、利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作
二、市場創意戰略
1、創意構成與要點
（1）、電視廣告選用消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉
（2）、時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 「 不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉 」 消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
（3）、宣傳主要王老吉「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活
2、創意應用與說明
主要運用廣告傳播其包括電視台和當地的強勢傳媒,也注重開發多種的宣傳渠道
確了品牌要在消費者心智中占據定位接下來的工作要推廣品牌讓它真正地人心讓大家都知道品牌的定位從而持久、地消費者的購買決策
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體在2003年短短幾個月一舉投入4000多萬元銷量迅速提升同年11月企業乘勝追擊再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段正急風暴雨式的投放了紅色王老吉在短期內迅速人們的頭腦給人們的印象並迅速紅遍了全國大江南北
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送在傳播內容選擇上考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望將產品包裝主要視覺元素宣傳信息：「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示最地了電視廣告正性的推廣消費者對紅色王老吉「 」「有用」更強、更直觀的認知餐飲渠道業已紅色王老吉的銷售、傳播渠道
： 營銷組合策略
一、產品策略
王老吉產品定位為功能飲料王老吉的作用「 預防上火」 這就紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭獨特區隔相而言紅色王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等顯然有能力占據「預防上火的飲料」而且紅色王老吉的直接競爭對手如菊花茶、清涼茶等品牌推廣僅僅低價滲透市場並未占據「預防上火」的飲料的定位
二、品牌策略
品牌定位——「預防上火的飲料」其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且與之沖突
「開創新品類」永遠品牌定位的首選品牌能夠將定位為與強勢對手所不同的選擇其廣告只要傳達出新品類信息就行了而往往驚人的紅色王老吉個預防上火的飲料推向市場使人們它知道和了新飲料紅色王老吉就預防上火的飲料的代表品類的成長自然擁有最大的收益
三、定價策略
王老吉了的產品定位和品牌定位後3.5元的零售價格「預防上火的功能」不再「高不可攀」
四、傳播策略
制定了推廣主題「怕上火喝王老吉」在傳播上盡量凸現紅色王老吉飲料的性質
在階段的廣告宣傳中紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象強調正面宣傳對症下葯式的負面訴求從而把紅色王老吉和「傳統涼茶」區分開來
為地喚起消費者的需求電視廣告選用了消費者日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴畫面中人們在開心地享受上述活動的紛紛暢飲紅色王老吉時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕盡情享受生活怕上火喝王老吉」消費者在吃火鍋、燒烤時自然聯想到紅色王老吉從而購買
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
六、關系策略
1、好與內地王老吉葯業的關系
正紅色王老吉定位在功能飲料區別於王老吉葯業的「葯品」、「涼茶」能促成兩家合作共建「王老吉」品牌兩家企業已出資拍攝一部講述創始人王老吉行醫的電視連續劇——《葯俠王老吉》
2、好與消費者的關系
在頻頻的促銷活動中同樣注意了「怕上火喝王老吉」主題如最近一次促銷活動加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣,歐洲可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天的促銷既了即時促銷的目的又地支持了紅色王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位
3、好與中間商的關系
在中間商的促銷活動中加多寶除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還考慮了如何餐飲渠道的開拓與控制推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動給商家了實惠紅色王老吉迅速餐飲渠道主要推薦飲品加多寶可以現場的特點布置多種實用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業已廣告傳播的場所
第五：營銷計劃與
一、營銷
重塑紅色王老吉的品牌形象紅色王老吉獨特的價值為品牌起獨特而長期的定位——真正起品牌
二、營銷活動的
1、各市場的開始 2003年
2、營銷活動的持續 2003年------2004年
3、營銷活動的結束 2004年
三、營銷活動計劃
1、主題活動計劃
主要廣告正面的傳播
在電視媒體上主要鎖定覆蓋全國的電視台並原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體計劃在2003年投入4000多萬元計劃同年11月再斥巨資購買了電視台2004年黃金廣告時段
在地面推廣上除了在傳統渠道的POP廣告外餐飲新渠道的開拓為餐飲渠道設計布置了的終端物料如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於的實用物品免費贈送等在傳播內容選擇上將產品包裝主要視覺元素 ,廣告文案與策劃宣傳信息：「怕上火喝王老吉」餐飲場所的現場提示要電視廣告
2、派生活動計劃
主要「怕上火喝王老吉」主題的促銷活動
公司應舉行「炎夏消暑王老吉綠水青山任我行」刮刮卡活動消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣可當地避暑勝地門票兩張並可在當地度假村免費住宿2天
在中間商的促銷活動中公司除了傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外還應該推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃選擇主要的火鍋店、酒樓「王老吉誠意合作店」投入資金與節假日的促銷活動
四、營銷費用預算
的費用管理：
1、費用預算：王老吉營銷費用使用預算制從大區到辦事處到聯絡站每個季度都有的費用推廣活動大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區推廣等；通路促銷包括終端（批發）陳列、終端（批發）拓展、批發促銷、商超促銷、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經銷商車體廣告等費用預算明細到每月應活動
2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活各大區、辦事處、聯絡站的主管可市場狀況因地制宜制定方案使用,超市經營的開業策劃而且使用完與公司一樣都按「提案—批復——核銷」的流程
3、策劃費用：2003年廣告投放4,000萬幣；2004年廣告1個億
4、費用總額：一億四千多萬幣
五、營銷活動的預測和監控
1、營銷的預測
營銷活動迅速地提升企業產品的銷量企業巨大的利潤品牌的新形象利於拓展自身在全國范圍內的市場自身的品牌定位
2、營銷的監控
2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億並以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東 2004 年企業產能但仍供不應求訂單如雪片般紛至沓來全年銷量 10 億元百事可樂旗下的企業肯德基已將王老吉的產品為其餐廳現場銷售的飲品這大陸唯一肯德基連鎖的品牌
2002年王老吉飲料年銷量1.8億元；
2003年王老吉飲料年銷量6億元；
2004年王老吉飲料年銷量近15億元；
從總體來看營銷活動在預測的范圍之內了營銷策劃的一次的營銷策劃活動

❹ 應該如何寫一份市場營銷計劃書

1 提要 2 背景現狀分析 3目的目標 4營銷組合 5策劃預案 等等，這只是很簡單的一部分，具體的你可以在網路網頁上搜一下，有很多。希望能幫到你了。

❺ 什麼是推廣費

推廣費用即營銷費用。

營銷費用是指項目銷售推廣、物料包裝、以及與營銷相關的各內類服務、維護保容養、 促銷而發生的一切費用；其年度營銷費用=往年分攤當年受益金額+當年營銷費用合同金 額-當年需分攤非當年受益金額；分攤原則以當年受益為准。

涉及分攤項目有營銷中心 及樣板房軟硬裝、臨時圍擋、標識系統級精神堡壘、模型、影視片、硬體設備類銷售 工具（如看房車、ipad、觸摸屏系統等），若出現跨年的媒體類則以實際受益月份進行 分攤，如廣告公司月服務費、戶外廣告牌。

例如：2015 年營銷費用= 之前年份分攤 2015 年受益金額+2015 年營銷合同金額-2015 年分攤的之後年份受益金額。

(5)市場營銷活動經費擴展閱讀：

成本控制

企業必須配合銷售制度制定詳細的財務制度。只有通過完善的成本控制才能加強營銷費用的管理，充分實現銷售收入的同比增長。

(一)加強營業費用預算管理，建立科學合理的資金審批制度和資金使用跟蹤制度

(二)建立銷售人員個人效益賬

(三)建立健全財務制度，加強成本控制工作

(四)企業要注意銷售人員薪酬體系的合理設計

❻ 市場營銷計劃應該怎樣做

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回答：nirvana0853
大師
4月23日 10:52 不同的行業都有不同的市場營銷計劃書及策劃書，請問您需要的是哪類行業的？我有的是房地產類的，有用嗎？
房地產全程策劃營銷案

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃營銷；
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷
項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析
1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建築物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀
4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷
1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所佔比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
.中國城市房地產協作網路信息資源利用
2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住宅形態及比重
.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
.政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優勢
2、項目地塊的劣勢
3、項目地塊的機會點
4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位
1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.項目戶型結構詳析
.項目規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建築風格定位

五 項目價值分析
1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項目可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間布局和環藝設計
D 小區配套和物業管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.項目價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
項目類比價值計算

六 項目定價模擬
1、均價的確定
.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、項目中具體單位的定價模擬
.商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
.各種差異性價格系數的確定：
確定基礎均價
確定系數
確定幅度
.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析
1、項目經濟技術指標模擬
.項目總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、項目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示
1、項目風險性評價
.價值提升及其實現的風險性：
項目的規劃和設計是否足以提升項目同周
邊項目的類比價值
項目形象包裝和營銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
.國際國內宏觀經過形勢的變化
.國家地方相關地產政策的出台及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議
1、影響項目開發節奏的基本因素
.政策法規因素
.地塊狀況因素
.發展商操作水平因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價格控制因素
.市場供求因素
.上市時間要求
2、項目開發節奏及結果預測
.項目開發步驟
.項目投入產出評估
.結論
第二章 項目規劃設計策劃營銷
通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將"以人為本"的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。
項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建築風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃
1、項目地塊概述
.項目所屬區域現狀
.項目臨界四周狀況
.項目地貌狀況
2、項目地塊情況分析
.發展商的初步規劃和設想
.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素
.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避
.項目市場定位下的主要經濟指標參數
3、建築空間布局
.項目總體平面規劃及其說明
.項目功能分區示意及其說明
4、道路系統布局
.地塊周邊交通環境示意：
地塊周邊基本路網
項目所屬區域道路建設及未來發展狀況
.項目道路設置及其說明：
項目主要出入口設置
項目主要幹道設置
項目車輛分流情況說明
項目停車場布置
5、綠化系統布局
.地塊周邊景觀環境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向
.項目環藝規劃及說明：
項目綠化景觀系統分析
項目主要公共場所的環藝設計
6、公建與配套系統
.項目所在地周邊市政配套設施調查
.項目配套功能配置及安排
.公共建築外立面設計提示：
會所外立面設計提示
營銷中心外立面設計提示
物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示
其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示
.公共建築平面設計提示：
公共建築風格設計的特別提示
項目公共建築外部環境概念設計
7、分期開發
.分期開發思路
.首期開發思路
8、分組團開發強度

二 建築風格定位
1、項目總體建築風格及色彩計劃
.項目總體建築風格的構思
.建築色彩計劃
2、建築單體外立面設計提示
.商品住宅房外立面設計提示：
多層、小高層、高層外立面設計提示
不同戶型的別墅外立面設計提示
針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示
其他特殊設計提示
.商業物業建築風格設計提示

三 主力戶型選擇
1、項目所在區域同類樓盤戶型比較
2、項目業態分析及項目戶型配置比例
3、主力戶型設計提示
.一般住宅套房戶型設計提示
.躍式、復式、躍復式戶型設計提示
.別墅戶型設計提示
4、商業物業戶型設計提示
.商業群樓平面設計提示
.商場樓層平面設計提示
.寫字樓平面設計提示

四 室內空間布局裝修概念提示
1、室內空間布局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示
1、項目周邊環境調查和分析
2、項目總體環境規劃及藝術風格構想
.地塊已有的自然環境利用
.項目人文環境的營造
3、項目各組團環境概念設計
.組團內綠化及園藝設計
.組團內共享空間設計
.組團內雕塑小品設計提示
.組團內椅凳造型設計提示
.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
4、項目公共建築外部環境概念設計
.項目主入口環境概念設計
.項目營銷中心外部環境概念設計
.項目會所外部環境概念設計
.項目營銷示範中心沿途可營造環境概念設計
.針對本項目的其他公共環境概念設計

六 公共傢具概念設計提示
1、項目周邊同類樓盤公共傢具擺設
.營銷中心大堂
.管理辦公室
2、本項目公共傢具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導
1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思
3、項目營銷示範單位裝修概念設計
.客廳裝修概念設計
.廚房裝修概念設計
.主人房裝修概念設計
.兒童房裝修概念設計
.客房裝修概念設計
.室內其他（如陽台、玄關、門窗）裝修提示
4、項目營銷中心裝修風格提示
5、住宅裝修標准提示
.多層、小高層、高層裝修標准提示
.躍層、復式、躍復式裝修標准提示
.別墅裝修標准提示

八 燈光設計及背景音樂指導
1、項目燈光設計
.項目公共建築外立面燈光設計
.項目公共綠化綠地燈光設計
.項目道路系統燈光設計
.項目室內燈光燈飾設計
2、背景音樂指導
.廣場音樂布置
.項目室內背景音樂布置

九 小區未來生活方式的指導
1、項目建築規劃組團評價
2、營造和引導未來生活方式
.住戶特徵描述
.社區文化規劃與設計

第三章 項目質量工期策劃營銷
房地產市場營銷，它貫穿於商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。

一 建築材料選用提示
1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比
2、新型建築裝飾材料提示
3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導
1、工程施工規范手冊
2、施工工藝特殊流程提示

三 質量控制
1、項目工程招標投標內容提示
2、文明施工質量管理內容提示

四 工期控制
1、項目開發進度提示
2、施工組織與管理

五 造價控制
1、建築成本預算提示
2、建築流動資金安排提示

六 安全管理
1、項目現場管理方案
2、安全施工條例
第四章 項目形象策劃營銷
項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。
房地產項目視覺形象是指房地產項目有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標准色、標准字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於項目形象包裝。
其他形象（略）

一 項目視覺識別系統核心部分
1、名稱
.項目名
.道路名
.建築名
.組團名
2、標志
3、標准色
4、標准字體

二 延展及運用部分
1、工地環境包裝視覺
.建築物主體
.工地圍牆
.主路網及參觀路線
.環境綠化
2、營銷中心包裝設計
.營銷中心室內外展示設計
.營銷中心功能分區提示
.營銷中心大門橫眉設計
.營銷中心形象牆設計
.檯面設計
.展板設計
.營銷中心導視牌
.銷售人員服裝設計提示
.銷售用品系列設計
.示範單位導視牌
.示範單位樣板房說明牌
3、公司及物業管理系統包裝設計
.辦公功能導視系統設計
.物業管理導視系統設計

第五章 項目營銷推廣策劃
房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析
1、項目所在地房地產市場總體供求現狀
2、項目周邊競爭性樓盤調查
.項目概括
.市場定位
.銷售價格
.銷售政策措施
.廣告推廣手法
.主要媒體應用及投入頻率
.公關促銷活動
.其他特殊賣點和銷售手段
3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策
1、項目主賣點薈萃
2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況
2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況
3、項目所在地家庭情況分析
.家庭成員結構
.家庭收入情況
.住房要求、生活習慣
4、項目客戶群定位
.目標市場：目標市場區域范圍界定
市場調查資料匯總、研究
目標市場特徵描述
.目標客戶：目標客戶細分
目標客戶特徵描述
目標客戶資料

四 價格定位及策略
1、項目單方成本
2、項目利潤目標
3、可類比項目市場價格
4、價格策略
.定價方法
.均價
.付款方式和進度
.優惠條款
.樓層和方位差價
.綜合計價公式
5、價格分期策略
.內部認購價格
.入市價格
.價格升幅周期
.價格升幅比例
.價格技術調整
.價格變化市場反映及控制
.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃
1、宏觀經濟運行狀況分析
2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析
3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略
.廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創意表現
4、廣告效果監控、評估、修正
5、入市前印刷品的設計、製作
.購房須知
.詳細價格表
.銷售控製表
.樓書
.宣傳海報、折頁
.認購書
.正式合同
.交房標准
.物業管理內容
.物業管理公約

七 媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略
.媒體選擇
.媒體創新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率及規模
5、費用估算

八 推廣費用計劃
1、現場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 營銷推廣效果的監控、評估、修正
1、效果測評形式
.進行性測評
.結論性測評
2、實施效果測評的主要指標
.銷售收入
.企業利潤
.市場佔有率
.品牌形象和企業形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售周期劃分及控制
1、銷售策略
.營銷思想（全面營銷）：
全過程營銷
全員營銷
.銷售網路：
專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
銷售代理商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶
.銷售階段：
內部認購期
蓄勢調整期
開盤試銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期
.政策促銷
.銷售活動
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執行監控
成交情況匯總
.銷售合同執行監控：
收款催款過程式控制制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環節控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養
與物業管理的交接
.銷售結束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四 銷售前資料准備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
項目統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標准
選用建築材料
物管內容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產權證有關程序及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標准（其他標准，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：
預定書（內部認購書）
銷售合同標准文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書
2、人員組建
.銷售輔導：
發展商銷售隊伍
A 主管銷售副總
B 銷售部經理
C 銷售主管或銷售控制
D 銷售代表
E 銷售/事務型人員
F 銷售/市場人員
G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作
A 專職銷售經理
B 派員實地參與銷售
C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系
.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
.銷售代理：
發展商與專業銷售公司配合
A 負責營銷的副總
B 處理法律事務人員
C 財務人員
.專業銷售公司成立項目銷售隊伍
A 銷售經理（總部派出）
B 銷售代表
C 項目經理（職能上述）
.專業銷售公司總部銷售管理及支持
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度模擬
.銷售控製表
.銷售收入預算表
5、銷售費用預算表
.總費用預算
.分項開支：
銷售人員招聘費用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導顧問費
銷售人員服裝費
銷售中心運營辦公費用
銷售人員差旅費用
銷售人員業務費用
臨時僱用銷售人員工作費用
.邊際費用：
銷售優惠打折
銷售公關費用
6、財務策略
.信貸：
選擇適當銀行
控制貸款規模、周期
合理選擇質押資產
銀企關系塑造
信貸與按揭互動操作
.付款方式：
多種付款選擇
優惠幅度及折頭比例科學化
付款方式優缺點分析
付款方式引導
付款方式變通
.按揭：
明晰項目按揭資料
盡可能擴大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學化及相關策略
按揭銀行選擇藝術
保險公司及條約
公證處及條約
按揭各項費用控制
.合夥股東：
實收資本注入
關聯公司操作
股東分配
換股操作
資本運營
7、商業合作關系
.雙方關系：
發展商與策劃商
發展商與設計院
發展商與承建商
發展商與承銷商
發展商與廣告商
發展商與物業管理商
發展商與銀行（融資單位）
.三方關系：
發展商、策劃商、設計院
發展商、策劃商、承銷商
發展商、策劃商、廣告商
發展商、策劃商、物業管理商
發展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關系：
發展商、策劃商、其他合作方
8、工作協調配合
.甲方主要負責人：
與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構和人員配備
分權銷售部門，並明確其責任
全員營銷的發動和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對接
銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
信息反饋
催辦銷售策劃代理費劃撥
工作效果總結
.財務部：
了解項目銷售工作進展
參與重大營銷活動
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算價格，參與制定價格策略
及時辦理劃撥銷售策劃代理費
.工程部：
工程進度與銷售進度的匹配
嚴把工程質量
文明施工。控制現場形象
銷售活動的現場配合
.物業管理公司：
工程驗收與工地形象維護
人員形象
銷售文件配合
銷售賣場的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓
1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識
、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）
銷售人員的行為准則、內部分工、工作流程、個人收入目標
.物業詳情：
項目規模、定位、設施、買賣條件
物業周邊環境、公共設施、交通條件
該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
項目特點
A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、
容積率、綠化率等
B 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等.

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❼ 怎樣做一份整合市場營銷計劃

寧夏個性烤瓷杯產品上市策劃方案

一.策劃目的

作為本次伊品創業計劃大賽的參賽題目，需要虛擬一公司。同時按照計劃，公司的法定名字為：「寧夏個性烤瓷服務公司」，示範地在銀川。企業成立伊始，為了拓展市場需要一套系統可行的營銷方略計劃。

二.分析當前的營銷環境狀況
一宏觀環境分析:
⑴經濟環境分析
進入新世紀以來，中國的GDP每年保持7%到10%的增長率，人均國民收入穩步提升，消費拉動產業升級，成為國民經濟增長的主要力量，在經濟迅速發展的21世紀，誰掌握了消費者，誰就掌握了市場，而隨著中國與WTO的進一步融合，跨國公司的加入，國內企業的壯大，人們的消費觀念的變化，這一切都要求誰能充分滿足消費者的個性化需求，誰九能獲得利潤
⑵政策環境分析
在黨的十一.五規劃的第四篇里，把現代服務業列在新農村和工業之後的第三位，本公司就是抓住這個契機，大力發展現代服務業，滿足消費者的需求，
⑶文化環境分析
在物質文化的今天，人們的精神文化也發生了天翻地覆的變化，人們越來越摒棄平庸，主張個性，同時帶動了個性化消費，本公司從消費者的個性化需求出發，滿足其需要。

二市場分析
⑴市場現狀分析
今年上半年，消費品市場銷售增長較快，社會消費品零售總額25249.2億元，比上年同期增長12.8%。其中第一季度社會消費品總額12830.6億元，同比增長10.70%；第二季度12418.6億元，增長14.9%。
分地域看，城市消費品零售額16815.5億元，比上年同期增長14.7%；縣及縣以下零售額8433.4億元，增長9.1%。分行業看，批發零售貿易業零售額21104.2億元，比上年同期增長11.5%；餐飲業零售額3373.7億元，增長24.5%；其他行業零售額771.3億元，增長1.3%。分商品類別看，限額以上批發零售貿易業吃、穿、用商品類零售額同比分別增長18.7%、20.7%和25.7%
從消費結構看，我國消費品市場已進入一個相對平穩的發展時期。由於國民經濟的快速發展，人口向城鎮地區集中，以及城鄉居民生活水平的不斷提升，社會對基本生活品的需求，逐漸保持平穩增長的態勢。
同時，人們的消費觀念也在發生著日新月異的變化，人們越來越傾向個性化消費，在消費時，除了要滿足人們的物質需要，更重要的是要滿足消費者的精神需要，個性化需要
⑵行業現狀
由於本公司的產品是將烤瓷技術與玻璃製品，家居飾品，餐飲用具等相結合，是服務業中的一種新型業態，屬新興行業，目前在寧夏區內還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業從事這一行業，
⑶消費者數據分析
從消費者的性質來看，本公司的產品最終用戶有在校大學生，餐飲行業，居民等
①據寧夏教育廳統計：普通高校12所，招生數21237人，在校本（專）科學生55134人，畢業生8461人。研究生培養單位3個，年內招收研究生490人，在校研究生1691人，畢業研究生586人。全區中等職業教育（職高、普通中專、成人中專）38所（不含技工學校），招生18014人，在校學生45017人，其中，普通中等專業學校11所，在校學生27346人。成人高等教育在校學生38540人，成人中等教育在校學生5799人。這一市場潛力巨大。
②據統計部門最新數據顯示：到05年年底，寧夏餐飲企業1.2萬多家，從業人員3.95萬人，企業資產達12億元；住宿企業400多家，美容美發企業53家。餐飲服務業在繁榮民族經濟、增加就業、服務民眾等方面發揮著積極的作用。尤為可喜的是，寧夏自治區通過挖掘回族餐飲文化內涵，代表區域特色的傳統餐飲品牌，在創新和繼承的基礎上，贏得了海內外賓客的認可。黃渠橋羊羔肉、老毛手抓、國強手抓還形成了具有一定實力、有規模的連鎖餐飲業，使連鎖餐飲業的比重不斷增強。自2000年以來，自治區餐飲業以每年27%的速度遞增。今年春節黃金周，列入行業范疇的餐飲酒店，真金白銀收回9000萬元。
外來投資者的酒店業，成為寧夏餐飲業的最大亮點。廣東雪花大酒樓、浙江海鮮大世界，包括香港金鷹集團正在建設的五星級賓館……外來投資者的強勢進入，不僅帶來了先進的理念以及營銷方式，更為重要的是外來投資商引入更多的商業機會，為旅遊業增添新的活力，滿足了南來北往客人的需求。如廣東早茶、西點，浙江風味小吃，成為了當地人改善早餐習慣的理想場所，贏得了市場的認可。
新興餐飲服務的興起，為城鄉居民從追求一般消費到服務消費的轉變，提供了理想的消費場所。調查表明，2004年，寧夏城鎮居民旅遊人數直線上升，人均旅遊支出已突破100元。人們在逛書店、泡茶館、品(廣式港式)早點的同時，一部分人還選擇了更為時尚的休閑娛樂方式，如泡吧、健身、保健按摩等有利於身心健康的消費方式。目前，寧夏城鎮居民人均娛樂、教育、文化服務的消費支出每年達600元。城鄉居民在外就餐成為普通人的節目。每到就餐時間，街上中小型飯店更是座無虛席。
對於來寧夏旅遊的海內外遊人而言，除由名廚烹飪的川、魯、湘、粵、京、滬風味以及西式菜餚外，更可以在清真風味大餐中，盡興品嘗回鄉菜餚。目前，寧夏酒店業得到長足發展，全區有1000多家，星級飯店32家，基本滿足了各類遊人的需要，圍繞遊人服務的娛樂、游泳、酒吧、美發等新興服務業，深受海內外遊客好評。
③ 據自治區統計局數據顯示：2006年我區城鎮居民人均可支配收入9093.6元，農村居民人均純收入3508.9元，年均增長分別為10.5%和7.8%，城鄉居民購買力不斷增強，促進了消費結構的升級，以汽車、住宅、通訊,精神消費為主的消費熱點已經形成。

三.市場機會與問題分析
一機會分析:
由於本公司的產品是將烤瓷技術與玻璃製品，家居飾品，餐飲用具等相結合，是服務業中的一種新型業態，屬新興行業，目前在寧夏區內還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業從事這一行業，
二問題分析:
本企業知名度幾乎沒有、還未樹立企業形象, 產品質量需要消費者體驗才能夠完全的體現、 營銷渠道未建設好等方面存在一些問題。
三優勢
本公司在寧夏區內還沒有直接的競爭對手，即還沒有企業從事這一行業。可以完全的佔領這個市場。
四劣勢
產品是否會吸引消費者，特別是在校學生。消費者在普通杯子和烤瓷杯之間是否因為價格原因會放棄選擇烤瓷杯。

四.營銷目標

市場佔有率實現90%以上, 成為寧夏地區這一行業最具有核心競爭力的企業之一。

五.營銷戰略

根據前面的分析，作為一種全新的行業，我們還沒有同類的競爭對手，本公司的競爭與風險
由於本公司的產品是根據消費者的個性化需求提供符合消費者需要的商品，是一種全新的行業，因此本公司還沒有直接的競爭者，但仍然存在著一些競爭風險，主要是指本公司存在的潛在的競爭者，
本公司面臨著其他一些小企業所共同面臨的一些弱點和潛在威脅，此產品無知名度，市場佔有率小，資金有限等，而對這些問題，本公司必須靈活的運用營銷組合，保證產品的質量，提供優質的服務，樹立本企業的良好的形象，
面對上述的弱點及威脅，本公司採取的競爭策略有1,靈活的運用營銷組合，在初期可以以低價格吸引大量的顧客，提高市場的佔有率，之所以採取低價策略，是基於以下兩個原因：1本公司的產品是新產品，知名度低 2，學生群體是一個對價格極為敏感的群體，採取低價策略會刺激市場需求迅速增長 2 巧妙的運用營銷策略，由於在初期本公司的產品主要面向在校學生群體，因此可以發放傳單等形式搞促銷，到中後期，當企業規模有一定提升時，產品線逐步延伸時，可以採取廣告策略

一市場細分
根據消費者的消費特點，即追求個性化消費，本公司將市場細分為在校學生，餐飲行業，家居行業
在校學生：這部分消費者消費次數多但單次消費金額小
餐飲，家居行業消費者次數少，但單次消費金額大。
二目標市場的選擇
由於本公司的產品定位與個性化商品，因此我們將目標市場選擇於在校學生，同時，隨著公司的發展壯大，將目標市場逐步的延伸到餐飲行業，家居行業，為餐飲企業將其代表公司的文化的圖案烤到餐飲用具上，為家居個性圖案等烤瓷到家庭裝飾用品上，同樣還可以為私家車，公交車等設計並烤瓷圖案。
三企業發展規劃
⑴發展的三個階段
①近期發展目標（1到2年）
②中期發展目標（3到5年）
③遠期發展目標（6到10年）
四業務覆蓋范圍
①1到5年將業務覆蓋到銀川及區內的其他城市
②6到10年將業務發展到區外臨近城市
五產品線的開發
①1到2年產品線主要集中在在校學生的玻璃製品的烤瓷
②3到10年產品線逐步延伸到餐飲行業，家居行業

六.策劃方案各項費用指標

廣告費用：約5萬（主要是學校、居民區廣告）
傳單費用：約5000元
促銷人員：約5000元
渠道建設：5萬元
員工工資：900元/月+獎金
生產設備：約10萬元
生產材料：約10萬元
辦公地點租賃：約12萬元
所有費用合計：約39萬元+員工工資

七.方案調整

方案暫時無調整

寧夏個性烤瓷杯產品上市策劃方案

❽ 保健品 二級市場營銷方案

最好搞會議營銷，進葯店比較麻煩的。

提供一個案例：

天津市市場啟動方案

一、保健品市場的現狀：
保健品市場的發展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由於中國傳統的中醫養身保健理念使然，國人更注重養身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高於常規產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地，也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業只有深蘊消費心理，時刻關注消費動向，正確產品定位才能持續地發展。

二、會議營銷的現狀：
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期，經過五年左右的發展，於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫葯保健品廠家年銷量前十名，將許多「國」字型大小大企業摔到後面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合，從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式，以工作日誌表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務登記表，銷售拜訪話術，銷售百問百答，每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法，全方位的保證企業成員執行力。 「細節決定一切」，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業內人士的關注，市場環境也正在發生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由於眾多廠家的快速介入，現在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環境也在發生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫葯保健企業產生了很大的震盪，直銷法的出台，使很多的傳統醫葯保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注，稍有不規范的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致著會議營銷企業在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業效益呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創新突圍，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據目前會議營銷的市場環境，主要應在以下三個方面進行創新，即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫療器械。數年來總是這幾種產品，服務要是沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產品創新方面應多動動腦筋，怎樣增加新產品來吸引顧客，讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以VCD起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應市場的發展，擴大了受益人群。
會議營銷實際上就是服務營銷，而能把服務真正做到位的企業卻很少，很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業當然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫葯保健品行業，提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存，並發展壯大的根本所在。以前的服務，簡單來說就是打個電話，然後家庭拜訪，邀請參會就能實現銷售，而現在我們要作的就是更細致的服務，包括我們在員工培訓的時候，就要求員工不僅是產品的營銷員，更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售，中間節省了很多的環節，在家訪過程中直接銷售產品，這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務，都讓客戶感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式，其實就是將服務更加細化了，從服務站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那裡平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節服務，讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終達成銷售。
營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化，消費者發生了變化，而現在很多企業，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉，通過簡單的收檔、家訪，然後參會銷售，並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境，和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢？就拿旅遊營銷來說，最早做旅遊營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加，這時，一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊，在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務，通過旅遊前的預熱及幾天來細致、溫情的服務，在最後一天再進行銷售，結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起並成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前，會議營銷企業基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，並將營銷網路真正做到了每個社區，將服務送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛視火爆的上演了一場超女大戰，吸引了數萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台，無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習，並盡可能創新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環境怎麼變化，消費者怎麼理性，其實只要我們每個會議營銷企業真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我公司優質的產品，根據市場的實際情況及企業自身的資源，不斷創新我們的禮人營銷方式，加強細節管理，就定能在市場上屢戰屢勝。

三、天津市場起步的先期調研：
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼並、重組和大量扶持政策，以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展，消費水平和文化水平不斷提高，更由於人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發，甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經對市場造成了破壞性影響。
那麼如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外，更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產生購買行為，除了設計一種禮人營銷方式外，還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產品越來越多，競爭者大致類似，企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什麼行業，人們都購買它的產品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的，而品牌是「偷不去，帶不走，學不了，拿不來」的，是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道「防火牆」。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業成於營銷，敗於管理，改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂，造成員工執行力下降，使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 「員工聽話、塌實、吃苦、耐勞」，還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場，才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心，合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業成員明白自己的職責和任務，保證命令順利、快捷的執行。
通過近幾年的市場開發、調研，我們現在進入市場已經過了銷售旺季，所以我們應該盡量加快我們的步伐，完善環境，避免投資的不必要浪費。

四、了解競品的發展現狀：
根據競品的發展現狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰者還是主導者，知己知彼，百戰百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當地最好的對手，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然後對准其弱點，准備切入打擊。
我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關政府職能部門建立良好的關系：
工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用，我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系，以中醫葯學會和我公司聯合的名義，為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫療，保健，以相關人員確立關系。

六、產品的定位：
我公司的產品屬於顯效產品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。

七、目標消費群體的確立：
心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人群

八、競爭產品：
熟知競品的賣點與缺點，對業務人員的銷售又促進作用。

九、渠道：
目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方葯、保健品、化妝品領域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司開發的優勢與劣勢：
優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。

十一、產品相關資料的印發：
產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、
家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等）
產品資料、宣傳資料、光碟、報刊、健康操、食療資料、
POP架（公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識
產權、工藝流程、產品宣傳等等）。

十二、組織架構的建立：
會議營銷重要人員的確定：
專家
對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位「專家」咨詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家，不應該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規模、歷史，產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關繫到產品的檔次。
培訓講師直接關繫到新員工素質、對公司及產品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。

十三、業務人員的培訓：
1. 新員工培訓目的
 為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣
 讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望
 讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平台
 減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司
 讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
 使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系
 培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
 「講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1) 就職前培訓 （部門經理負責）
到職前：
 准備好新員工辦公場所、辦公用品
 准備好給新員工培訓的部門內訓資料
 了解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等
 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師

2) 部門崗位培訓 （部門經理負責）
到職後第一天：所需知識依次培訓
到職後第七天：
 一周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現的問題，回答新員工的提問。
 對新員工一周的表現作出評估，並確定一些短期的績效目標
 設定下次績效考核的時間
到職後第三十天
 部門經理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現，填寫評價表
到職後第九十天
 人力資源部經理與部門經理一起討論新員工表現，是否合適現在崗位，填寫試用期考核表，並與新員工就試用期考核表現談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。

十四、推廣宣傳策略：
1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案：
⑴每月舉辦6-7場會議
⑵計算會場容納人數，以確定邀請顧客到會人數
⑶配合節日、旅遊活動等准備不同營銷方案
⑷會場交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店
優點：①配合會場地點確定社區搜檔地點
②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間
③確定營銷方案，有利業務人員拜訪溝通的目的性
2.預計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案
3.儀器費用：
儀器：MDI 費用：已有
視力表 費用：100元
三十五項檢測儀 費用：已有
血壓計 費用：已有
血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）
色盲檢測譜 費用：100元
測肺活量儀 費用：500元
測體重身高儀 費用：300元
人員工資：
提成：

天津市市區行動方案及預測結果
天津市市區業務員人數：20-30人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
歡聚團圓，凝聚健康（元宵節） 2/10（2/12） 30000 4500
情人節，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福論壇 2/25 30000 4000

天津市市區人數30-40人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
三月份 全月
營造生活情趣，創造健康未來 3/2
三八婦女節，禮人送健康 3/7（3/8）
營造生活情趣，創造健康未來 3/11
手拉手情系貧困，心連心關愛健康 3/16
預防無疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，擁抱新生活 3/29

天津市市區人數40-50人 塘沽：20人 大港：
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
五月份 全月
走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
關愛母親，關愛健康 5/13
5/20
5/24
5/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18
6/24
6/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
七月份 全月
慶香港回歸，祝健康團圓 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人節，靠健康營造生活情趣 7/31

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
頂天立地的中國男人，您真正關心自己了嗎 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中國教師節 9/10
9/15
9/20
世界心臟日
9/24
世界旅遊日 9/27

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全國高血壓日 10/8
世界保健日 10/13
世界傳統醫葯日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中國老年節（重陽） 10/30

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩節 11/23
11/29

活動項目（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十二月份 全月
世界殘疾人日，關愛身體健康 12/2
預防無疾病，幸福中老年 12/6
新幸福論壇 12/10
世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15
慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顧客數據的收集途徑：
一、大型檢測：以中醫葯學會的名義進行全市中老年健康大調查，免費進行大型檢測，檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟由服務人員送至顧客家中。
特點：⑴大型義診一般社區比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。
⑵提前五天宣掛橫幅。
⑶提前三天在該社區和周邊社區醒目地點張貼宣傳單，當天散發宣傳單。
⑷針對病症的處方，也可對我司處方葯有一定影響。
⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。
⑺費用0元
⑻先做重點社區輻射周邊。
二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光碟、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區或晨練場所聯系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業務人員送至顧客家中或組隊輔導。
特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。
⑵社區較受歡迎，可提高公司品牌文化。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
⑷費用0-10元
三、花園及晨練場所搜檔
特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業務員個人能力。
⑵搜檔時間只局限於早晨5：30---8：00，天氣寒冷限於6：30-8：00
⑶針對顧客信息與需求掌握較多。
⑷費用0-100元
四、老年大學、老年各活動隊搜檔：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
五、舉辦禮人杯各種運動賽事：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。

十六、存儲顧客數據
將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客資料庫。利用顧客資料庫以病症、區域、年齡等標准，篩選與活動相關的目標消費群體。比如，將要舉行「中老人如何防治高血壓」的健康講座，可從資料庫中調出所有與所有高血壓相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

十七、電話邀約
建立了資料庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、 電話邀約的步驟：
（1） 說明身份 ：
接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。
（2） 詢問顧客近期病症的情況，並提供各種輔助治療方法。
一是顯示公司對顧客的關心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。
（3） 發出邀請
邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。
（4）地址和送函時間
如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、 話邀約的溝通技巧
（一）語速和語氣
電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話「聽到」的）。
（1）禮貌和友好
根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握「您好」、「請」、「再見」、「對不起」、「謝謝」等禮貌用語，
不要稱對方「你」，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用「噢」、「喔」或重復對方的話表示你一直在聽他講話。
（2）控制交談的時間
電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鍾。
（二）電話邀約時注意事項
（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。
（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：「沒關系」、「歡迎下次再來」等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。

1業務人員持檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。
2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然後再次重點顧客。
②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所

❾ 市場營銷活動的目標是什麼

市場營銷的最終目標是滿足消費者的需求和慾望。

市場營銷，又稱為市場學、專市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管屬課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

(9)市場營銷活動經費擴展閱讀

市場營銷主要研究內容：

營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分。

營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

❿ 市場營銷策劃方案

說一直大概的框架吧：
一、 活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什麼？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題： 1、確定活動主題 2、包裝活動主題 降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。 在確定了主題之後要盡可能藝術化地「扯虎皮做大旗」，淡化促銷的商業目的，使活動更接近於消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的「陽光行動」堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。 這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 1、確定夥伴：拉上政府做後盾，還是掛上媒體的「羊頭」來賣自已的「狗肉」？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助於借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。 2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、 活動時間和地點（有時候這點會放在第二點之後）：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。

六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法？選擇什麼樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、 前期准備：前期准備分三塊， 1、人員安排 2、物資准備 3、試驗方案 在人員安排方面要「人人有事做，事事有人管」」，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。 在物資准備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然後按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。 尤為重要的是，由於活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。 紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。 現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、 後期延續 後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎麼樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、 費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的「陽光行動B計劃」以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算，直到活動開展後，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、 意外防範：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的准備。

十二、 效果預估：預測這次活動會達到什麼樣的效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想像，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。